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健身房会籍顾问
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月&&&&&&薪：一、柔韧性(很关键，但容易忽视)1、柔韧性对身体的益处a 提高运动表现。b 减少受伤风险。c 缓解压力。d 缓解延迟发作性肌肉疼痛(D.O.M.S)。2、特别注意a 应该每天至少进行一次柔韧性训练，尤其是腰部和背部。b 一次伸展进行3~5次，10~30秒/次。3、进行柔韧性练习的四个原则a 练习中保持正常呼吸，伸展前深吸气一下，过程中呼出。b 为减少脊椎压力，作站立伸展时要使肩位于髋正上方，双膝微弯。c 伸展中关节要避免锁紧(lock out)，不要过度伸展或扭曲。d 尽量使用静伸展，不推荐会员用弹跳的弹道伸展，这与放松本意背道而驰，可能造成伤害。二、身体构成(脂肪含量)1、瘦物质瘦物质是指人体除脂肪外的任何物质，包括有皮肤，骨骼，器官，血液，肌肉。2、通用身体脂肪比例3、脂肪对身体健康不可替代的作用a 保护内部器官。b 帮助吸收可溶于脂肪的维生素(Vitamin) A,D,E,K(VitaminC和B族是水溶性)。c 神经系统功能的正常发挥。d 绝缘。e 一些荷尔蒙的产生。f 能量源之一。4、改善身体构成a 过量的脂肪会导致很多心血管疾病，应该改善身体构成。b 减少脂肪：通过锻炼增加能量消耗，减少饮食中卡路里的含量。c 增加瘦物质也就是增加肌肉。5、特别注意a 会员一定要认识到，可在不改变体重的情况下，改变身体构成!b 实施锻炼方案，外加补养与合适的营养，身体构成可迅速改变。c 简单碳水化合物(单糖)应该避免在不进行大运动量的情况下进食，因为会影响胰岛素的正常施放，造成脂肪的沉淀。d 脂肪密度很小，同等体积的肌肉是脂肪重量的2～3倍。三、营养学概述六类营养素1、蛋白质(Protein)由氨基酸构成2、碳水化合物(Carbohydrate)3、脂肪(Fat)4、维他命(Vitamin)5、矿物质(Mineral)6、水(Water)维他命、矿物质和水不含卡路里。一克蛋白质、一克碳水化合物释放4卡热量。一克酒精释放7卡热量。一克脂肪释放9卡热量。1、蛋白质a 蛋白质对人体的重要性：它对肌肉、骨头和其它组织的生长、保养和修复必不可少。保持健康的皮肤、头发和指甲也离不开它。尤其对想要增加肌肉的人来说!b 蛋白质的分类：动物蛋白：肉类、奶酪、乳制品、海洋食品、禽类和蛋类 植物蛋白：豆制品。c 通常食用动物蛋白时应该选择低脂蛋白源，如：蛋白、鱼类、无皮鸡肉、低脂乳制品和蛋白粉。d 蛋白质摄入量(对男人更重要)平常人(体重kg)*0.8克(蛋白质)e 中等运动量的人*1.0克(蛋白质)f 高强度练习者*1.5克(蛋白质)g 一个鸡蛋=6克蛋白质h 豆制品的重要性：豆制品即含有蛋白质，又含粗纤维。特别注意为什么想减肥的人晚上应该多吃含蛋白质的事物?(蛋白质不会分解为糖，所以可以保存在人身体内更长时间，这样在晚上补充蛋白质，就不会觉得饿，所以体内不会储存脂肪。需要注意的是，过量的摄入蛋白质，将会转化成脂肪。)2、碳水化合物a 碳水化合物的分类碳水化合物(糖)，是人类运动的基本源泉。它的构成分两大类。b 简单碳水化合物(单糖)：不易大量摄取，如：麦粒糖、蜜饯、水果饮品、软饮。c 复合碳水化合物(复合糖)：能提供稳定的能量给长时间的运动，如：面食品、蔬菜、粗谷、大米、土豆。d 粗纤维的益处 能使肠道保持健康。e 有助于维持健康的血浆、胆固醇和控制血糖水平。f 利于减脂。g 运动消化系统的肌肉。h 使人不易饿。i 粗纤维包括蔬菜如卷心菜、花椰菜。j 水果如苹果和桔子。k 全麦面包和谷类。l 豆类植物和豌豆。特别注意早饭多吃碳水化合物食品，可以充分燃烧脂肪，精神充沛。3、脂肪a 脂肪的作用：脂肪是必不可少的，但摄取过多或过少都是危险的!b 脂肪是一种储藏能量之源DD身体没有脂肪来转化为能量，它将开始分解肌肉，用蛋白质作能量之源。c 调节体温。d 对中央神经系统的正常工作必不可少。e 帮助吸收脂溶性的维他命A、D、E、K。f 脂肪的分类：不饱和脂肪：一种对人体有益的脂肪!在室温下是液体。如：橄榄油、菜油。g 饱和脂肪：不好的脂肪!在室温下是固体。如：肉、干酪、棕榈油、椰子油。4、维生素a 维生素的分类：脂溶性维生素DDA、D、E、K可在体内储存24～48小时。水溶性维生素DDB、C 不可储存，随尿液排出体外。b 维生素A、D、E、K可在饭后服用，或和牛奶服用，一日两次。c 维生素B、C要饮用大量的水。d 同时要知道维生素E、C是最好的抗氧化剂，可有效的防止老化!e 几种维生素的具体功效――胡萝卜素：重要的抗氧化剂，在体内转变成为维生素A。f 维生素A：对视力、皮肤和生殖系统提供支持。g 维生素B族：对蛋白质、脂肪和糖的正确使用必不可少(B1、B2、B3盐碱酸B6、B12叶酸和维生素H)文章出自，转载请保留此链接！。h 维生素C：支持免疫系统、自然抵抗力和胶原质的形成，帮助修复组织和滋养腺体(训练后服用抗氧基酸分解)。i 维生素D：对骨头的发挥很重要，使身体能充分吸收钙。j 维生素E：抗氧化剂，对所有细胞，包括心肌和血管的健康很重要，支持免疫系统。k 维生素K：对充分的血凝很重要。5、矿物质a 矿物质的分类：主要矿物质(人体内含量多于5克)：钙、钾、磷、硫磺、氯化物、镁和钠(含盐，减少摄入)。微量矿物质(人体内含量少于5克)：铁、硼、硒、锌、铜。b 硼：在骨骼发展和力量方面帮助钙。c 钙：保持骨骼健康，帮助骨骼和牙齿矿化，参与肌肉收缩和舒张。d 氯化物：维持正常的流体平衡，有助于正常消化。e 铬：涉及血糖新陈代谢，和胰岛素有关，从葡萄糖释放能量时需要它。f 铜：对红血细胞生产而言不可缺少，对铁在血红素的形成过程中吸收使用不可少。g 碘：作为一种甲状腺荷尔蒙化合物，有助于调整生长、发育和新陈代谢速度。h 铁：对血红素的正常生长很重要。6、水永不可少，多多益善a 水的作用：帮助调节体温。b 防止脱水。c 携带营养素和氧气给细胞。d 从细胞处带走废物。e 参与化学反应。f 作为矿物质、维生素、氨基酸、葡萄糖和许多其它小分子的溶剂。g 作为关节附近的润滑剂和缓冲物。h 维持血液体积。健身运动的体能成分计算方式：1、BMI测试法BMI(Body Mass Index)既是身体质量指数，是与体内脂肪总量密切相关的指标，主要反映全身性超重和肥胖，称为体脂比例。计算公式：BMI=体重(kg)&身高(m)&身高(m)女性最佳体脂值应该是18-25;BMI大于25为超重;BMI大于30为肥胖。男性最佳体脂值应该是10-15;BMI大于15为超重;BMI大于20为肥胖。不宜使用此测试法人群：(1)未满18岁(2)运动员(3)正在重量训练(4)怀孕或哺乳的女性(5)身体虚弱或久坐不动的老人体脂比例女性重要脂肪11%-14%运动员 12%-22%一般健康人士16%-25%微高26%-31%痴肥32%或以上男性重要脂肪3%-5%运动员5%-13%一般健康人士12%-18%微高19%-24%痴肥25%或以上2、数字计算法(标准体重)标准体重(kg)=身高(cm)-105(国际指标)身高与体重之比：正常体重90%-110%轻度肥胖120%-130%超重110%-120%中度肥胖130%-150%肥胖120%或以上严重肥胖150%-200%病态肥胖200%或以上低重比例在80%-90%消瘦比例低于80%3、心率血压计算法把手按在胸部中间偏左侧，能感觉到心脏在有节奏地跳动，心脏在单位时间(1分钟)内跳动的次数叫做心率。心率随年龄、性别和健康状况而不同。(1)成年人的心率平均为75次/分钟，正常变动范围一般为60-100次/分钟;婴儿的心率130/分钟;25岁时心率最高200次/分钟;65岁时心率最高约155次/分钟。(2)心率低于60次/分钟，叫心动过缓(运动员除外);心率高与100次/分叫做心动过速。(3)如果心率是75次/分钟，那么心脏每跳动依次时间为60秒=0.8秒。(4)减脂运动心率推算：(220―年龄)&(50%-60%运动强度)。增肌运动心率推算：(220―年龄)&(80%-90%增肌运动强度)(70%-80%提高心肺功能)。提示：上班期间睡半个小时午觉，可减少患心脏病概率的37%，其中对男性的影响尤为显著，午睡的职业男性比没午睡的心脏病率低达63%。心脏是一个强壮的不知疲倦，努力工作的强力泵。心脏之于身体如同发动机之于汽车，如果按一个人心脏平均每分钟跳70次，寿命70岁计算的话，一个人的一生中，心脏就要跳动近26亿次，一旦心脏停止跳动而通过抢救不能复跳那就意味着，一个人的生命终止了。在人的一生中，心脏能够不停地跳动而不知疲倦，原因之一在于心脏活动的节律性。心脏每跳动一次的具体活动简单地说，先是两个心房收缩，此时两个心室舒张，接着是两个心房舒张，然后两个心室收缩，再然后全心舒张，心脏就是这样有节律地活动。心脏每分钟送出的血液量，心脏的跳动次数，会随着运动状态的改变而改变。人在平静时，5升/分钟，步行时约7升/分钟，跳跃式跑步时约30升/分钟。血压的理解血压是指心脏所送出的血液施加在血管(动脉壁)上的压力。血压可分为两个心房，一为收缩压，二为舒张压。血压在收缩时，流出的血液力量会增强，所以施加在血管壁的压力会升高，血压在舒张时，由于流出的力量变缓，所以压力减低。此种血压的上限、下限称之为最高(最大)血压，最低(最小)血压。(收缩压)最高血压于140毫米汞柱和(舒张压)等于或高于90毫米汞柱。血压比例心率(收缩压)单位：毫米汞柱理想血压：120或120以下正常血压：129或129以下正常偏高：130-139轻度高血压：140-159中度高血压：60-179严重高血压：180或180以上心率(舒张压)单位：毫米汞柱理想血压：80或80以下正常血压：85或85以下正常偏高：85-89轻度高血压：90-99中度高血压：100-109严重高血压：110或110以上高血压应对措施⑴减轻体重：若是高血压又过胖的患者一定要减肥。过肥的人都会有高血压的倾向，事实上，当您体重减轻，不需药物辅助时，血压也会自然降低。⑵适量的运动：定时做一些温和的运动。如游泳、散步、骑车、小跑等，可松弛血管的压力。在运动前后需要热身及恢复的程序，高血压的患者不可做过量的剧烈运动，举重更会使血压爆升。⑶戒烟：戒烟不会直接降压，但可减少由高血压导致的心肌梗塞和中风的危险，可以咀嚼口香糖来帮助戒烟。低血压应对措施低血压一般没有较大的危险，但是有可能会影响头部血液供应，使人困倦，时间长了还会导致记忆力下降，所以应在日常生活中多注意调养。⑴如果是血管功能性低血压，可以饮生脉饮，这样的人由坐，躺或蹲起立是速度要慢些，由于气温会影响血管阻力，天热时血压往往比天冷时低，所以写天更要注意⑵血压偏低的人在饮食上可以比正常人吃咸点，因为钠的适量摄取可以增加血容量，使血压升高，另外，体质瘦弱者需要多进食，加强蛋白质的补充。⑶患低血压的人食醋会导致血压降低而出现头痛头晕，全身疲软等不良反应，所以需要吃醋。骨架的理解骨和软骨构成了人体的骨骼，各占躯体重量的1/5，206块骨头形成了一个设计完美，能够充满活动的结构，支撑着我们的身体，保护心、肺、肠胃等重要脏器。负担着造血等维持生命活动的重大任务，让人体随心所欲的活动。人类的骨骼各由206块骨头构成，其中头盖骨29块，脊椎26块，肋骨和胸骨25块，肩、臂、手骨64块，骨盆、腿、脚骨62块骨的主要功能：a 支持：骨支撑着躯体并维持着柔软的内部器官的位置b 保护：脑和脊髓分别由颅骨和脊柱保护，而胸廓保护着心脏和肺c 运动：全身肌肉附着干骨，骨起着杠杆作用，使肌肉能够运动d 贮存矿物质：钙和磷贮存干骨，当躯体需要时会释放出来e 生成血细胞：有些骨，如胸骨的骨髓腔是生成红细胞的部位骨质疏松在初期的症状并不明显，有时会出现全身骨痛、无力，特别是腰部、骨盆、背部的持续性疼痛，许多人误因为是腰椎的问题，骨质疏松一般从30多岁就开始流失，机体对骨质中的主要成分钙质的吸收能力逐渐减少。最近更新：免责声明：本文仅代表作者个人观点,与本网无关。看完本文，记得打分哦：很好下载Doc格式文档马上分享给朋友：?知道苹果代表什么吗实用文章，深受网友追捧比较有用，值得网友借鉴没有价值，写作仍需努力相关健身培训：
48小时热门你正在使用的浏览器版本过低，将不能正常浏览和使用知乎。健身俱乐部会籍顾问的推销心态
发布者：健身114
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&良好的心态，是成功的一半。&会籍顾问只有具备一种坚韧不拔、积极进取的心态，才能屡败屡战。　　第一节炼就越挫越勇的心态
&　　一、当销售低潮出现时
　　就算是资深的会籍顾问或是业绩一直保持一定水准的会籍顾问，也会发生连续两个月或三个月的业绩持续滑落的情况，这就是一般会籍顾问闻之色变的&销售低潮&。未曾遇到过的人绝对不会相信它的杀伤力有多大，曾经经历过的人则会暗暗祈祷噩梦不要再度来临。
　　销售低潮，不仅使人精神郁闷，令人丧失冷静，连自己是何许人都会产生怀疑。事实上，发生这种状况绝对不是没有原因的。其原因是：可能这段时间没有开拓新的顾客；可能最近活动量不够；也可能家中发生重大事故或生病，让自己失去应有的销售水准等等。显而易见，原因都是出在自己身上，除非是因重大事故或生病等不可抗拒的因素，否则失败的责任绝对得要自己来承担。
　　有些会籍顾问在运气好时，谈上一两回就能促成自己的生意。得来太容易的胜利往往把人冲昏了头，以为从此之后幸运便会永远垂青，不再多花时间培养新的顾客及熟客，整天就是呼朋唤友去喝咖啡消磨时间；待业绩出现断层时，则方寸大乱，不知道如何脱离困境。
　　首先，这种情形是自满与自傲造成的。活动量不足尚可轻易解决，自满与自傲却像一柄双锋的利剑，在一切状况顺利时会化为自信，使拜访活动更有活力；但当业绩陷入低潮时，它将成为无形的杀手，使一切自我钻研、自我努力的成果化为乌有，业绩平庸，难以向前迈进。
　　其次，也是更可怕的，是一石二鸟或三鸟。有些会籍顾问不单以效力一家俱乐部为满足，经常兼职几家，结果造成贪多嚼不烂，最终一无所获。不满现状固然是驱使销售的原动力，但易有火力散漫、不易命中红心的缺点。
　　再次，可能就是销售技术的问题。有的人迷信某种说明方式，便一成不变地将它运用在每个顾客身上。殊不知，久而久之一成不变的行为方式将磨去会籍顾问原有的魄力与热情，再也无法感动顾客，终有一天会遇上不灵验的状况！
　　出现销售低潮时，其实也不用灰心，凡事总要看得开些。有人曾经说：&人生就是由无数烦恼穿成的念珠，达观的人是一面微笑一面去数它的。&何必自寻烦恼，最好把目标摆在下一期的业绩上。也许这段时期，正是对自己的销售能力及拜访活动做一全盘检讨的最佳时机，在下一次重新出发时，能更有活力、更有技巧、更有要领地进行销售活动！
　　二、鼓起勇气，再试一次
　　销售就是初次遭到顾客拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝，然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总会有一次顾客同意采纳你的计划。为了这仅有的一次机会，会籍顾问在做着殊死的努力，会籍顾问的意志和信念就在于此。
　　据统计，会籍顾问第一次上门访问即成功的比率微乎其微，只有靠一次次坚韧不拔的争取，生意才会成功。
　　日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过一个他所遭遇的坚韧不拔者。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。　　第二节良好的心态，成功的基石
&　　一、克服销售访问恐惧症
　　假如能都顺利的话，相信人们都会对于销售工作感兴趣。可是，当面对现实的时候，一般人都会感觉到，其实销售并不是那么容易的一件事。在一般的情况下，与顾客见面所得的结果都是失败的成分占多数。尤其对于经验不足的新的会籍顾问来说，成功的机会也就微乎其微了。因此与顾客接触失败的经验积累多了，就会发展成为&访问恐惧症&，而新进会籍顾问容易患访问恐惧症也就是由于这个缘故。为了帮助会籍顾问克服销售访问恐惧症，齐藤竹之助着重分析研究了其形成的原因和应有的对策。
　　１、形成访问恐惧症的原因
&　　（1）自身知识、能力和准备不足。自己能力不高、健身知识不丰富、学识浅、事前的计划及准备不充足、销售方式死板，未能推陈新。
　　（2）意志消极。如有的人对销售工作缺乏信心，自我厌恶，为私事而烦恼，并受家庭间伤和气、收入不固定、气候不正常等因素的影响。
　　（3）身体条件不利。如身体不健康、睡眠不足、连续的疲劳等也会对销售工作带来不利影响。
　　（4）对工作缺乏信心。这种心态起因于社会上的人对于销售职业认识不足。
　　（5）有悲观情绪。在进行访问时，屡受顾客的抗拒。如果因此一想到棘手的顾客、令人厌恶的顾客、强大的竞争对手、商谈不易进展等情况时，在事前就会因胆怯而产生悲观的心理。
　　（6）情绪的低落。如果一段时间业务一直不振，就会产生心情的不安与焦虑。
　　（7）将顾客的各项条件与会籍顾问比较，相差悬殊的时候，也容易使人形成访问恐惧症。例如：对方的社会地位、经济基础、人格、学识等都高于你的时候。
　　（8）向熟人销售的时候。为销售而访问同学、旧友的时候，容易产生自卑感。
　　（9）因恐惧进行访问时惹得对方厌恶。假如访问的对象是工作繁忙的行业、显要或社会地位较高的人。他们会对会籍顾问表现出厌恶的情绪，这会对会籍顾问的工作产生不利影响。
　　（10）访问门禁森严的住宅、养有恶狗的家庭等也容易使人产生恐惧心理。
　　以上所举例的都是足以成为访问恐惧症的直接或间接原因。
　　2、克服访问恐惧症的对策
　　一个成功的会籍顾问，要想克服访问恐惧症，必须采取以下措施：要有进取心，不断地磨练自己、充实自己；要了解企业的理念；要有周密的销售计划和访问准备，才能顺利推进访问的计划；增进自己的身体健康，做一个成功的会籍顾问，健康的身体是必须的条件；每天要过着规律的生活；养成计划必须实行的好习惯。只要你能按照这里提供的方法去实践，就一定能够克服访问恐惧症，成为一个优秀的会籍顾问。
　　二、克服失败的心态
&　　一个好的会籍顾问必须有一个积极进取的心态。只有这样，你才能在销售中立于不败之地。
　　心态一：最初的失败是理所当然的
&　　新从业的会籍顾问一想到可能会失败时，就会停止不前。这就是患了&失败恐惧症&，而&失败恐惧症&又会引起&访问恐惧症&。
　　你要对自己说，最初当然不顺利，反复去做就会变得顺利。反复实践正是走上顺利的惟一方法，即所谓反复十次可以记住，反复一百次能够学会，反复一万次，就变成职业高手了。
　　因此，在着手做一件事之前，内心要确实记住下列事项：
　　（1）根据成功计划改变方法时，效率有可能暂时会变差。
　　（2）在熟悉新方法之前，大都会不顺利。
　　（3）由于新人尚未熟练，因此遭遇困难是很正常的。
　　这是大家都知道的道理。可是一旦出现在销售现场时，往往会将这些忘得一干二净，而总是认为销售一开始就会顺利，抱着甜美的希望想着：&但愿&&&结果，很容易因大失所望而深受打击。所以应该经常对自己说：&开始一定是不顺利的，惟有不断反复，才会变得顺利&。
　　心态二：要经常想到伟人、先人的忍耐
　　所有成功者都不是一帆风顺的，爱迪生失败了10000多次才发明了电灯；席维斯?史泰龙成功之前受到了1855次的拒绝；桑德斯上校遭受了1009次的拒绝才创办了&肯德基炸鸡&连锁店。因此，当你遇到不如意快要放弃时，请想想爱迪生、史泰龙、桑德斯，这些屡败屡战的人，他们会激励你走出困境。
　　心态三：挖井，就要挖出水来
　　不管做任何事，如果半途而废，就等于遇到挫折就要放弃；而只要不停止，就算是在努力中。大体说来，水井只要继续挖，总有出水的一天，不同的只是出水多寡而已。同样的道理，在销售中，只要坚持到底就能成功。
　　当你经不断努力还不见成果时，不妨想想：&把井再挖一尺看看。&这句话不会有多大痛苦，只要稍微振作一下就办得到。销售也一样，每次多访问一个顾客，或是多大一个电话，应该也不会有多大痛苦吧！在思考着究竟是停止还是继续下去的情况下，类似这种努力，往往只要刹那间的决心就够了，希望你能够持续。
　　心态四：向困难、失败微笑
　　嘉纳治五郎，23岁时创办柔道馆，是一位一辈子都从事柔道普及和促进世界和平的教育家。他曾经训诫弟子们说，人生最重要的精神就是&付诸一笑&。无论输赢，都要如此。只要拥有这种气概，就可以突破各种障碍。　　可是有许多会籍顾问，在顺利时就得意忘形，一旦被拒绝或遇到挫折就畏缩不前，这样当然无法顺利走上成功之路。从明天开始，不管遭遇什么问题，都要毫不在乎地承受下来才是。你可以这样做：
　　（1）被拒绝或遇到失败都一笑置之。
　　（2）不管胜利或失败，都要以&哼！这算什么！&的精神向前冲。
　　（3）不管遇到什么问题或障碍，都要告诉自己：一定要坚持不去，贯彻始终。
　　心态五：走自己的路，让别人说去吧。
　　会籍顾问之所以害怕失败或被拒绝，是因为失败或被拒绝会深深伤害到自己的自尊心，觉得失败时的狼狈形象被其他人看到实在很难为情。
　　走自己的路、干自己的事，不要被别人的言语所左右。作为会籍顾问必须有这种心态，你才能全身心地投入，你才能获得成功。
　　心态六：轻松承受如流水般的失败与痛苦
　　学着养成轻松承受痛苦的习惯，这样你就可以在不知不觉间具备别人所无法比拟的忍耐力。告诉自己任何失败、痛苦都像流水一样，总有流过去的时候，因此要尽量忍耐。
　　心态七：不要一开始就期待成功
　　遇到拒绝时，受打击的理由之一，乃是内心原本在期待成功。由于是抱着&如果顺利，第一次访问就成交&的想法去访问，因此被拒绝时自然会大失所望。应对的方法之一就是&不要期望第一次就获得同意&。应该告诉自己，第一次访问会被拒绝，吃闭门羹；第二次访问时可以交谈、闲聊；第三次才能商谈&&然后展开行动。这样每被拒绝一次，就可寄望于下一次的访问。
　　三、会籍顾问保持积极心态的5种方法
　　会籍顾问并不总是能如鱼得水般成功的。当销售遇到困难时，应如何消除障碍性因素、顺利地进行销售呢?
　　美国的米契尔.柯达提出了几个简要方法：
　　1、增加动力
　　懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望，是怀着一个特定的目标，从一点向另一点移动去完成既定工作的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定它具有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。
　　2、控制惰性
　　我们中间很多人所以不能成功地进行销售，是因为他们面对棘手问题拖着不办。惰性会产生一种永久的惯性，克服的办法是抛弃它，让消极的力量转化为积极的强加力。面对销售难题，你需要花费艰苦的劳动，你对自己说，等把它做完了的时候，你又可以清闲了，现在阻碍你享清福的就是这项工作。然后，就像它是你的敌人一样，向它进攻，把它赶跑，你便为自己赢得了休息的时间。一旦你获得了开动自己、利用自己旺盛精力的能力时，你便能够在一段较长的时间里使用这种能力了。切记：着手某件事后，就去完成它。　
　　3、抵制厌倦
　　厌倦对一个人意志的损伤是极大的，假如你陷入了使你活力减退的烦躁之中，可按下列方法作一尝试：
　　（1）和自己打赌，在一天结束之前，你能完成你必须完成的工作，当完成时给自己以奖励。
　　（2）一天给自己确立一个主要目标，无论放弃其他什么事情，都要达到这个目标。
　　（3）在一个星期中确定一天为&追赶&日，这样在其他日子里可避开大部分琐碎和恼人的事。
　　（4）做每件工作都给自己一个时间限度，大多数人由于面对截止日期而能最佳地集中精力。
　　（5）不要把一天当做时间进程的延续，那样，没完成的工作便可推迟到下一天。
　　有成就的人在计划他们的生命时，着眼于每一天的成就，让每一天都有特定的收获。
　　4、善于幻想
　　停留在过去固然是错误的，然而，事实上有成就的人往往是那些能检视自己的过错并从中汲取教训的人。许多有成就的人还承认，他们常常幻想，这些幻想刺激他们向着既定的目标前进，使之富有建设意义。你想做的事情越多，你能够做的也就越多。
　　5、培养信心
　　在销售商品的业务中，语言的培训十分重要。美国的一名著名的销售训练专家汤姆?诺曼发现，日常有一些字眼有利于销售，可以显著提高销售的信心。而另一些字眼却对销售不利，打击会籍顾问的信心。有利销售的字眼是：销售对象的名字、了解、事实证明、健康、容易、保证、金钱、安全、省钱、新、爱、发现、对的、结果、真货、舒适、自豪、利益、值得、快乐、信赖、价值、好玩、至关重要的。通过对上字眼的反复练习，有利于提高工作热情。
　　不利销售的字眼有交易、成本、付款、合约、签名、试用、担心、损失、赔掉、伤害、购买、死亡、坏的、出售、卖出了、价格、决定、困难、辛苦、义务、应负责任、错失、责任失败等等，这类词最好要少说。
　　四、良好的心态，就是良好的销售
　　最好的销售心态是什么样？怎样才能够把握好正确的销售心态？其实销售心态是成功销售的重要前提，找到良好的销售心态就可以实现良好的销售。
　　客户的不同心态大致可分成五种：
　　（1）&漠不关心&型。这种人不但对销售人员漠不关心，也对其购买行为漠不关心。这种人经常逃避销售人员，视之如毒蛇猛兽，对于消费行为也不敢负责，怕引起麻烦。
　　（2）&软心肠型&。这种人心肠特软，对于销售人员极为关心，当一个销售人员对他表示好感、友善时，他总会爱屋及乌地认为他所销售的会员卡一定不错。
　　（3）&防卫型&。这种人与前述两种类型的购买者刚好相反，他对其消费行为高度关心，但是对销售人员却极不关心，甚至采取敌对态度。在他们心目中销售人员都是不诚实的人、耍嘴皮子的人，对付会籍顾问的方法是精打细算先发制人，绝对不可以让会籍顾问占便宜。
　　（4）&干练型&。这种顾客常常根据自己的知识和别人的经验来做选择，每一个消费决策都经过客观的判断。
　　（5）&寻求答案型&。这种顾客在决定购买之前，早就了解自己需要什么，他需要的会籍顾问是能帮助他解决问题的会籍顾问。对于您所销售的会员卡，他会将其优点、缺点都做很客观的分析，如果遇到问题，也会主动要求销售人员协助解决，而且不会做无理的要求。
　　究竟什么样的销售心态最好呢?无可否认的是，愈是趋向于&寻求答案型&的心态，愈能达成有效的销售。因此，每一个销售人员都应该把自己训练成为一个&对销售高度关心，对顾客也高度关心&的&问题解决者&。可是，并非只有具备这种心态的人才能达成有效的销售，一个&软心肠型&的会籍顾问虽然很蹩脚，但是如果遇到的是一个同样类型的顾客，一个对顾客特别热心，另一个心肠特别软，两个碰在一起，惺惺相惜之下，销售任务照样可以达成。
　　五、没有放弃的原因，只有挑战的心态
　　一个成功的会籍顾问在遭遇挫折或失败时，要能永远不认输，屡败屡起，咬住不放，坚持到最后胜利为止，毅力和耐力才是会籍顾问夺标的秘诀。
　　心情对行为的影响占有相当大的比重，随着心情变化，结果时好时坏，这种现象是不可否认的。
　　以乐观、悲观的态度看待事物，纯属人生观的问题，无所谓孰好孰坏，但是在干销售这行时，则毫无疑问，乐观者较易成功。与其杞人忧天或在意不理想的结果，不如去思考更积极的方法，归纳出一套可行的方案。
　　有些会籍顾问生性悲观，凡事都往坏处想，以致在展开行动之前，摆满了失败的借口，这样如何会有好成绩？只有自毁前程罢了。销售这种经济活动，并不像哲学、宗教那般属于永恒、神秘的课题，是以人类为中心的一类形而下的问题。属于形而下的任何课题、问题，绝对都有它解决的办法，因此销售字典中，绝无&不可能&三字。乍听之下，你可能会怀疑，但是遇到问题只要仔细思考后，就能找出许多解决困难的方法。属于会籍顾问个人的因素也一样，不可能存在太多的难题。
　　可是有人却喜欢大模大样地列举一些理由，仿佛是生命中的大事。不可否认，办不到的借口多的数不清，但爱找借口的人，失败的几率往往高于常人，因此绝不能在做事之前，就开始找借口搪塞。即使成功的概率很低，但只要存在着可能，就要勇敢地接受挑战。也只有勇于接受挑战，才会存在成功的可能性。倘若在一开始就放弃，胜利的号角绝不会为你响起。
　　当然，自我挑战不只是在精神论的范畴内说说而已，光凭口号来对抗问题，无疑是以卵击石。必须找出问题症结，用实际行动加以解决，具体方法是：增加访问户数、延长活动时间、锁定目标、提高会晤和订约率等。
　　第三节大胆地正视拒绝
　　一、顾客的拒绝和应对技巧
　　现代社会，人们的时间宝贵，所以除非必要，顾客对于不速之客会籍顾问一般都持厌烦态度。一般情况下，会遭受的拒绝态度有以下几种：
　　1、&我没兴趣。&
　　应对的技巧是：
　　A：&这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。&&&基于同情心。
　　B：&不过我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙?&&&&二择一法&。
　　2、&我不会买。&
　　应对的技巧是：
　　A：&为什么?&&&找出不买的原因。
　　B：&没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空?&&&&二择一法&。
　　3、&我没有钱。&
　　应对的技巧是：
　　A：&您觉得要很多钱吗?&
　　B：&您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊!请问您明天或后天&&&&&跟对方找哈哈。
　　4、&我不需要。&
　　应对的技巧是：
　　A：&您不是不需要，而是不想要吧?&
　　B：&您可能不需要，但是您的家人需要啊!&
　　5、&我太忙了。&
　　应对的技巧是：
　　&高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便?&
　　6.&这是在浪费您的时间。&
　　应对的技巧是：
　　A：&高先生，我觉得花这点时间获得健康是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空?&
　　B：&哇!您人真的很好，这是为我们业务人员着想，我一定非认识你不可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空?&
　　切记，千万不要让对方有犹豫和思考拒绝的机会，一处理完准顾客的反对问题，一定要紧接着再一次&敲定见面的时间地点&，这一点才是你电话约访的最重要目的。
　　二、拒绝是销售的开始
　　一位销售专家曾经说过：&每一次明显的销售尝试都会造成沟通上的抵制。&人们就是不喜欢成为销售或干涉对象，尤其是成为一个陌生人的销售或干涉对象。当他们看到你走过来时，他们不一定总是躲起来，但他们会竖起其他形式的障碍，甚至可能是一个隐藏他们自然本性的防御性的面具，为了成功，你必须剥去这层人造外壳。
　　人们很自然地抵制新事物。你在成长过程中所取得的大部分成就都是通过战胜抵制才得到的。回溯到1820年，铁路也被人们反对，大部分理由是说它会使人们震颤，而且使女人、牲口和猪早产；使奶牛停止产奶；使母鸡不再下蛋。现在，虽然外部世界已经改变，但人性本质依然一样，即人们通常不愿意改变自己的惯性状态，因此，应该预见到会被抵制。
　　销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买健身卡，那会籍顾问也就没有作用，顶尖推销员也不会被人们所尊重。所以销售遭受拒绝是理所当然的。
　　优秀的会籍顾问认为被拒绝是常事，并养成了习惯吃闭门羹的气度。他们会时常抱着被拒绝的心理准备，并且怀有征服顾客拒绝的自信，这样的会籍顾问会以极短的时间完成销售，即使失败了，他们也会冷静地分析顾客的拒绝方式，找出应对这种拒绝的方法来，待下次遇到这类拒绝时即可从容应对，成交率也会越来越高。
　　销售的秧苗往往是在一连串辛勤的灌溉后，才会开花结果。不要想着一次就正中靶心，而应该努力思索如何才能打动准顾客的心，如何能让准顾客发现自己的需要，发现您服务的热诚。因为他的拒绝，你才有机会开口，了解原因何在，然后针对缺口，一举进攻，所以被拒绝不是坏事，反而应该视为促进您销售工作的契机。从心理学的观点来看，当顾客拒绝你或对你的态度不好、不友善时，他心里相对来讲也不好过，并非对人不敬心里就特别的快活。
　　很多会籍顾问之所以不能很好的销售会员卡是因为他们只是想到自己卖一张卡赚多少钱，如果你只想到自己能赚多少，那你一定会遇到更多的拒绝，你会受到更多的打击。
　　请记住，我们不是把会员卡销售给顾客，而是在帮助顾客获取健康，在俱乐部享受最好的服务，永远不要问顾客要不要，而要问自己能给顾客提供什么样的帮助。所以以积极正面的心态去看待拒绝是决定你销售事业成败的关键。
　　三、勇敢地面对拒绝
　　几乎所有会籍顾问都有一个共同的感受和经历，就是成功的销售是从接受顾客无数次拒绝开始的。勇敢地面对拒绝，并不断从拒绝中汲取经验教训，不气馁不妥协，这是会籍顾问应学会的第一课。
　　其实顾客拒绝会籍顾问的心理是可以理解的。会籍顾问面对的顾客大部分是陌生人，双方互不熟悉，必然存在着一种对抗和排斥心理。
　　树立正确的销售心态是重要的，但更重要的是掌握防止顾客拒绝的办法或遭到顾客拒绝后会籍顾问应该怎么办。会籍顾问必须解除顾客潜意识中的排他心理，先入为主，给他留下良好的第一印象。面对顾客的不信任和反感，你不能急于推销健身卡，而应通过聊天闲谈的迂回战术来引起顾客的好感，放弃对你的戒备，然后才可以介绍健身的好处和各种会员卡。
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