您的位置：&&&&&&
90％以上自带率，酒店照样能够多“打粮”！
90％以上自带率，酒店照样能够多“打粮”！
08:29:00来源：中国食品招商网
近年来，受到多种因素尤其是消费者自带酒水习惯的影响，酒店的销售功能普遍不被看好，企业和经销商纷纷调整了酒店渠道的运作策略。但事实上，酒店渠道不仅是白酒销售场所，更是白酒的消费场所，尤其是随着“公务卡”时代的到来，酒店不仅能成为品牌宣传、消费者口感培育的最佳场地，还可能成为承载政商务消费的一个主要场所。 ABCD类酒店到底怎么划分？　　　　在酒店渠道运作过程中，我们喜欢将酒店进行分类，然后根据酒店的类型采取不同的运作策略。酒店分类的标准很多，但目前使用最多的是按照酒店档次和规模的分类标准，我们一般将酒店划分为A类酒店、B类酒店、C类酒店和D类酒店四个类别。那么具体的划分标准和特征是什么呢？　　酒店渠道的划分标准　　餐饮类型　　分类标准　　主要特征　　A类　　包厢20个以上，营业面积500平米以上，平均包厢消费不低于1000元/桌。　　1.装修豪华，在当地餐饮业具有较高影响力，是当地婚宴、会议和政商务接待的主要场所；　　2.酒店销售白酒主要为全国一线品牌和当地知名品牌，白酒消费价格一般不低于100元/瓶。　　B类　　包厢10-20个，营业面积200平米以上，平均包厢消费不低于500元/桌。　　1.装修档次较高，主营业务为餐饮，一般以独特菜系风格或特色菜赢得消费者青睐；　　2.酒店销售白酒品牌主要为区域性强势品牌，白酒消费价格主要集中在50—200元/瓶之间。　　C类　　包厢5个以上或总台面数10个以上，营业面积100平米及以上　　，平均包厢消费不低于200元/桌。　　1.酒店装修档次一般，菜系风格主要是以当地土菜和全国知名小吃为主；　　2.酒店销售白酒品牌主要为区域性强势品牌和地产白酒，白酒消费价格主要集中在30—100元/瓶之间。　　D类　　总台面数10个以下，营业面积100平米以下或无固定营业场所，人均餐标10—20元左右。　　1.酒店装修较简陋，整体数量较多，分布较广，多以排挡店、水饺店、特色小吃店等形式存在；　　2.白酒销售品种较杂，主要消费价格为30元/瓶以下。你会做前期调研么？　　酒店调研是酒店渠道运作的首要前提和必要步骤，只有对酒店场地、酒店人员以及酒店经营等信息进行深入的了解，才能确保酒店开发与维护有的放矢，真正提升酒店运作效率。那么酒店调研具体应调研哪些内容？　　酒店场地信息调查　　调查内容　　调查目的　　调查方法　　酒店名称、地址、联系电话、老板或法人姓名　　?了解酒店基本信息，建立酒店信息档案　　?判断酒店营业状况　　?收集酒店名片或订餐卡；　　?查看酒店营业执照　　?实地观察　　酒店营业面积、楼层数、包厢数、散台数　　酒店周边环境、停车位　　酒店经营菜系和经营风格　　酒店垃圾箱空瓶种类和数量　　酒店人员信息调查　　调查内容　　调查目的　　调查方法　　酒店负责人姓名、联系方式及资信评价　　·了解酒店的资信情况；　　·了解酒店人员组成和关键人员的性格及偏好，便于针对性公关　　?与酒店前台人员交流和侧面询问；　　?向其他酒店客户侧面打听；　　?向其他供应商（包括红酒、饮料、肉类等供应商）侧面打听　　酒店采购、财务、吧台等相关人员的姓名、联系方式及爱好　　酒店服务人员的姓名、联系方式、生日、爱好等　　酒店固定客源的姓名、联系方式及爱好　　酒店产品及合作信息调查　　调查内容　　调查目的　　调查方法　　酒店主销产品品种、价格、促销（含服务员开瓶费）　　?了解竞品在酒店运作手法；　　?了解酒店进场的门槛、条件。　　?与酒店相关人员交流和侧面询问；　　?向竞品业务员打听　　?通过其他已知晓的产品信息进行估算　　酒店年白酒销售规模　　酒店主销品牌的合作方式、合作政策　　酒店与厂商的结款方式进店跟酒店老板谈什么？　　酒店谈判是酒店渠道运作的核心环节，酒店谈判的内容和谈判技巧将直接关系产品能否进场或能否以最小成本进场，那么酒店谈判具体要谈哪些内容，谈判中要注意哪些事项？　　与酒店的合作方式　　与酒店的合作方式主要包括包场、买断和自然进场三种方式，具体选择何种方式须结合酒店实际状况和公司的资源匹配性，通常情况下，企业可选择的酒店合作方式如下：　　常规合作方式　　具体形式　　适用范围　　包场　　买断酒店所有酒水供货权　　主要适用于生意较好，形象较佳的AB类酒店　　买断　　买断促销权　　主要适用散客较多，或以中高档酒为主流消费的酒店　　买断吧台陈列位置　　主要适用于生意较好，吧台作用较大的BC类酒店　　买断核心价位　　主要适用于竞品竞争较强势的酒店　　自然进场　　包量返利　　主要适用于酒店老板推介作用较大的BC类酒店　　自然销售　　主要适用于消费者自点率较高的产品　　酒店的费用该怎么给？　　酒店合作费用是酒店谈判最关键、最实质的环节，酒店合作费用既包括前置性投入的进店费，同时也包括根据销量给予的返利，酒店合作费用额度一般主要取决于酒店合作方式、酒店销售规模以及市场竞品状况。以下为某经销商在某区域市场的合作费用预算，仅供参考：　　合作方式　　本品年销售规模　　合作费用投入预算　　酒水包场　　年销售规模20万以上　　35%　　年销售规模10—20万　　30%　　买断促销权+买断吧台核心陈列位置+买断核心价位　　年销售规模20万以上　　30%　　年销售规模10—20万　　25%　　年销售规模5—10万　　22%　　买断促销权+买断吧台核心陈列位置　　年销售规模20万以上　　25%　　年销售规模10—20万　　22%　　年销售规模5—10万　　20%　　买断促销权　　年销售规模20万以上　　20%　　年销售规模10—20万　　18%　　年销售规模5—10万　　15%　　买断吧台核心陈列位置　　年销售规模20万以上　　20%　　年销售规模10—20万　　18%　　年销售规模5—10万　　15%　　自然进场　　年销售规模20万以上　　18%　　年销售规模10—20万　　15%　　年销售规模5—10万　　10%　　酒店谈判须注意的“七大事项”　　一是要多次拜访，在摸清酒店经营状况、与竞品合作状况以及谁是关键人后再进行谈判，而不要指望一次性拜访就全部搞定；　　二是要学会倾听，通过对方条件陈述了解对方的合作底线，而不要轻易打出自己的底牌；　　三是要站在客户的立场考虑问题，对于客户提出的所有意见和疑虑表示接受和理解，而不要一棍子打死，给予全盘否定；　　四是要因地制宜提出合作建议，只要能够双赢，合作的方式可以很多，而不要简单的YES和NO；　　五是要敢于提出条件，让对方跟着自己设计的思路走，而不要一味让步，即使让步也一定要得到相应的回报；　　六是要善于列举证据，让对方明白自己的报价已是底线，而不要被客户牵制鼻子走；　　七是要学会委婉拒绝，当客户提出的要求实在无法满足应给双方留一点回旋的余地，而不要强辞拒绝，即便暂时合作不了，也为下次合作留下好的印象。进店后的维护你做了么？　　酒店维护是酒店渠道运作管理中一项长期的基本工作，关系着产品进店后能否持续动销，酒店维护的好坏直接体现于酒店销量增减，那么酒店维护具体要做哪些基本工作？　　　　客情关系维护要做到五个“勤”　　良好的客情关系可有效提升沟通效率，增加产品销售机会。销售人员做好客情首先是从自身要做到“五勤”，具体来说：　　一是腿勤：所谓腿勤，即勤跑、勤拜访。酒店在销售产品过程中可能每天都会遇到一些问题，销售人员只有勤跑，才能解决客户问题，例如奖卡兑付、空箱回收等；　　二是手勤：所谓手勤，即勤动手、勤帮忙。例如在拜访酒店时，发现酒店老板娘正在搬货理牌面，那么作为酒店销售人员，应立即主动帮忙；　　三是眼勤：所谓眼勤，即有眼力、有悟性。例如酒店老板正在忙于招待客户时，作为酒店业务人员应根据情况决定是否回避或上前帮忙，而不能教条的按着自己计划来；　　四是嘴勤；所谓嘴勤，即学会赞美，学会聊天。在和酒店老板沟通时，能快速找到老板爱好话题，则可以很融洽的进行沟通。　　五是脑勤：所谓脑勤，即能够灵活的、积极的帮助客户出谋划策。例如发现酒店老板正为近期酒店生意不好而发愁时，那么作为业务人员应该主动帮助老板分析问题原因，提出解决建议。　　产品陈列和生动化维护　　产品陈列和生动化是促进产品销售的最基本手段，产品陈列的基本原则是产品必须摆放在酒店吧台最佳位置、牌面最大化、价格签醒目和促销信息充分暴露；终端生动化主要是通过相关助销工具促进产品在酒店内保持较高的曝光度，提升整体氛围。从消费者最容易看到和接触到的角度来看，酒店终端生动化可选择投放的物料主要包括：　　①客人入门前：店招/门头、条幅、橱窗贴、大灯笼、推拉贴等；　　②客人入门后：易拉宝/X展架/展柜、地贴/楼梯贴/吧台贴、包柱/墙体KT板、小灯笼、吊旗等；　　③客人就做后：椅套、台布、烟灰缸、酒杯、打火机、台卡等；　　④主人点菜：菜单/酒水单。如何快速提升酒店新产品的动销速度？　　　　白酒“进店难动销更难”已成为酒店营销人员的共识，，如何提升产品进店后的动销速度是整个酒店渠道运作成败的关键。　　　　派驻促销员，实施终端拦截　　通过终端实践，我们发现：但凡有促销员的酒店，产品都能实现一定程度的动销。究其原因，其中最重要的一点就是促销员能够对竞品实施有效的拦截。促销员在对消费者促销拦截时一般需要注意以下两点：　　a)提供热情、周到、细致的服务：只有先服务好消费者才能赢得消费者的好感和信任，从而获得进一步推销的机会。例如看到有客人进店，促销员首先应眼勤手快的上前招呼、引导入座、帮忙倒水。　　b)运用简明、直接、恰当的话术：消费者对促销员生硬的推销都比较反感，因此促销员在对消费者宣传产品时，应根据消费者的性格、场合以及时机的不同运用不同的话术，只有让消费者乐意的听，产品才有销售的机会。例如当客人正在谈事情不愿被服务员的打扰的情况下，则促销员可选择在客人点菜时简明的进行推荐。　　发动酒店老板或服务员，强势推介　　酒店老板或服务员对于产品推介作用是显而易见的，酒店老板或服务员只要多说了一句“好话”，消费者就会购买产品。为此，如何调动酒店成员的积极性是产品在酒店渠道快速动销的有效方式之一。在实际操作中，一般比较有效的激励措施包括：　　a)增加盒盖费：对于新产品，只有提供比竞品更高的费用才能引起酒店服务员的重视。在具体操作中，白酒厂商一般可针对性选择部分酒店，通过贴标的形式加收盒盖费，以此提高酒店服务员等对公司产品的推介力。　　b)定投大奖：定投大奖可以促使酒店相关人员在一段时间内加大对产品的关注。例如，曾有一家白酒品牌，在某个酒店推广一支新产品时，为了能够让服务员疯狂的推销其产品，其在产品正常的设奖以外，每箱酒又单独投放了一张百元钞票，后来发现，服务员为了得到这100元现金，通常是把整箱给卖出去。　　c)发展兼职或暗促：兼职或暗促是指在酒店内找到一个关键人员，通过支付固定薪酬或给予其他好处的方式，让其专门推销本品。　　阶段性开展促销活动，刺激购买　　促销是实现产品动销的一种极为常规措施，促销的意义一方面是让利消费者，促进其购买，另外更重要的一点是通过促销活动的开展可以搅动终端氛围，引起消费者对产品集中关注。因此，对于新产品的促销方式除了简单、实惠、直接以外，还需要具有趣味性、博弈性、互动性等特点，只有如此，才能提高消费者的参与度。通常，新产品在酒店比较有效的促销方式有：　　促销方式　　优点与不足　　a) 抽奖：例如消费者购一定数量产品即可参与摸乒乓球、幸运大转盘、砸金蛋、掷飞镖等活动　　? 优点：活动具有趣味性和博弈性等的特点，能够较好的搅动现场氛围　　? 不足：需要促销员现场维护　　b) 搭赠实物：例如消费者购一定数量产品即可直接赠送烟、茶、饮料等实用性礼品。　　? 优点：简单、直接，比较受消费者欢迎；　　? 不足：较难宣传到位，促销品容易被截留　　c) 搭赠券：例如消费者购一定数量产品即可获赠指定场所代金券、洗浴票等。　　?优点：能够促使消费者二次消费，增加互动性；　　?不足：不够直接，参与度不高　　d) 联合促销：例如消费者购一定数产免费获赠本店招牌菜品可如满金额送菜一份，或在本店消费满一定金额可免费获赠本品份。　　? 优点：比较容易获得酒店的支持，同时也会让买单的客人直接受益；　　? 不足：促销成本较高，不适宜大面积开展。　　（因篇幅限制，更多精彩观点无法一一呈现，欲了解更多精彩内容，敬请关注作者后续文章）　　作者简介　　无论是新闻爆料还是邀约采访，分享实战经验或者寻求营销指导，都欢迎致电给我们。投稿邮箱： 本期主编：薄建超
编辑： 娜娜 标签：
1.本网中刊登的文章、数据的版权仅归原作者所有，原创文章由食品商务网编辑整合，转载请注明食品商务网出处。
2.转载其它媒体的文章，我们会尽可能注明出处，但不排除来源不明的情况。网站刊登文章是出于传递更多信息的目的，对文中陈述、观
点判断保持中立，并不意味赞同其观点或证实其描述。
3.如您对文章内容、版权或其他问题持有异议，请与食品商务网资讯频道联系。联系电话：8
相关栏目资讯
相关行业资讯
工作时间周一到周五 8:30-17:30您所在位置： &
&nbsp&&nbsp&nbsp&&nbsp
瞬间抓住人心的66个关健--如何抓住领导的心(DOC 250页).doc 243页
本文档一共被下载：
次 ,您可全文免费在线阅读后下载本文档。
下载提示
1.本站不保证该用户上传的文档完整性，不预览、不比对内容而直接下载产生的反悔问题本站不予受理。
2.该文档所得收入(下载+内容+预览三)归上传者、原创者。
3.登录后可充值，立即自动返金币，充值渠道很便利
需要金币：100 &&
瞬间抓住人心的66个关健--如何抓住领导的心(DOC 250页)
你可能关注的文档：
··········
··········
瞬间抓住人心的66个关键第一章如何抓住领导的心关键1做上司心目中的能人人与人合作时常会出现问题，无论你不喜欢上司的原因是没获升迁、加薪，还是不被信任，辞职不干是最下下之策，除非情况无可挽救。本来不喜欢某人你可以与他疏远，但与上司之间若缺乏沟通，结果双方只会愈来愈不信任。不妨多用电话与上司联络，既可保持距离，减低火药味，又可拉近合作的关系。谨记“我应做些什么?有些什么要做?”如果你能够持续令工作顺利、情绪稳定，那么除了上司，还有更高层人士会晓得你的工作能力。即使你与上司互相不欣赏，但处处表示你对他的支持，多少可以得到上司对你的尊重。多考虑以下的问题：上司最需要什么资料?怎样可以帮助他?你以往犯过什么错，将来可以避免吗?对你必有裨益。适应不同上司的工作方式，亦是白领人士必须懂得的技巧。如何去适应?一点也不困难，只要本着诚意去与对方接触，撇除一切主观看法或者其他同事的意见即可。当上司向你委以任务时，请先清楚了解对方的真意，再衡量做法，以免因误会而带来不必要的麻烦。进行的方式，以不抗拒对方的意愿，又切合自己的要求为重，那么双方才会合作愉快。与上司建立良好的工作关系，对你的工作有百利而无一害。正如培根所说，人与人之间最大的信任就是关于彼此的信任。如果我们知道别人是在背后称赞我们的，我们就倾向于加倍地喜欢他，因为这更清楚地表明他也是真心喜欢我们的。而如果我们知道别人在背后批评自己，就会对他十分反感，因为我们发觉他内心是反感我们的。出现这种现象的主要原因在于，任何人所能给别人的最好印象是他喜欢我们。这是最大的报答，任何人都喜欢那些给自己这种印象的人。相悦作用在于相互间的报答。很少有哪一个领导不喜欢被下属恭维，这是由领导超乎一般人的强烈的自我价值肯定愿望所决定的。那么，当领导向我们提出我们无力承担或不愿接受的某些工作要求时，我们可以把这些要求归入到领导所独具的能力范畴之内，在赞美领导业绩和能力的同时暗示此类工作只能由领导亲自完成，作为下属无权或无资格参与其中，否则只会把事情搞糟。明朝建国后的某一天，明太祖朱元璋在大殿上想，江南之地已归己有，便命画工将江南山川画于殿壁上。画工答道：“臣未遍迹山川，且才识浅薄，不敢奉诏。”皇上勃然大怒：“小奴才，胆敢违旨抗命，可否知罪?!”于是立刻命令刀斧手欲将画工推出去斩首。此时画工急中生智道：“陛下息怒。您遍历九州，见多识广，而且是您的江山，您了如指掌，劳陛下先画个轮廓。”皇上一听，果然转怒为喜，挥笔画了一个轮廓，让画工开始润色。画工又说：“陛下江山已定，岂可动摇。”这话说得皇上心头大喜，不但免去画工死罪，且赏他银两300。但是，并不是所有向领导表示好感的人都能得到领导的喜欢，相悦作用也有一定的限制。爱听好话，不大爱听逆耳之言，是人类的一大弱点，所以人们在日常生活中会经常上“甜言蜜语”的当。因此，一些有头脑的人，在别人的友好表示面前常常要尽可能地进行冷静分析、揣度。一位哲学家分析道：假如称颂你的人只是一个平庸的献媚者，那么他对你说的就不过是他常常对任何人说的一番套话。但假如这是一个高超的献媚者，那么他必定会使用最好的献媚术。他恭维每个人心中最自鸣得意的事情。如果向他表示好感的人是这样一个“平庸的献媚者”，那么，对方很可能就不会喜欢他；相反，还会对他反感，产生戒备心理，避而远之。因此，就一般心理活动而言，人们并非总是喜欢别人的称赞的。首先，人们需要的是恰如其分的称赞，从中可以了解到自己哪些是应该保持的优点，哪些是自己需要克服的缺点。其次，人们也并非是受到别人的称赞越多就必定越喜欢对方。当听到某人的千篇一律的赞扬话时，尽管知道对方是真诚的，但时间一久，听得太多，也就不感到荣耀了，而这时，如果经常批评自己的人开始赞扬自己，就会十分重视这种赞扬的价值。心理学家认为，这里存在着一种“得失效应”。这是指人们喜欢那些对自己的喜欢显得不断增加(得)的人，而不喜欢那些对自己随喜欢显得不断减少(失)的人。老生常谈的赞扬话不能使其增值就显得贬值了。现在，我们可以得到颇有意义的结论：当领导处境不利，缺乏自信，或不为他人所接纳和赞许的情况下，他最需要的是肯定性的评价和支持。这时下属的恰当的“鼓励性称赞”就恰如“雪中送炭”。当一个人在得到众口交赞的情况下，多一个人的“锦上添花”未必会使他感到喜欢。春秋时期有一个故事：赵简子有个臣下叫周舍，他表示“愿为愕愕之臣”，每天记下赵简子的过失。赵简子发现在众多只会奉承拍马的臣下当中竟有这么一个与众不同的“直士”，很感喜爱，以后出入都与他在一块。后来，周舍死了，赵简子像丧子那样悲恸，他还明确地对众大臣说：“众人之唯唯，不若直士之愕愕。”意思是说，那么多人的唯唯诺诺，不如周舍这样的直士因为批评我而让我惊愕。”由此可见，诚恳的批评常比廉价的赞扬更让人喜爱，这样的下属往往更能让领导倾心喜欢。与上司保持良好
正在加载中，请稍后...销售技巧：如何找到关键人？--讲师宣传免费的博客--凤凰网博客
讲师宣传免费
你确定要删除此博文及其所有评论吗？
销售技巧：如何找到关键人？
不是谁说的话都算数的，当然也不是什么事你都需要找客户的老板，一家企业有采购部门，有使用部门，还有品控部门，不同部门还有领导与下属之分，我到底应该找谁？有人的虽然对你有兴趣，对你有好感，但这个人说话不一定算数，我们很多销售人员总是喜欢找那些喜欢自己的人，但这个是在企业是否有话语权，我们需要分析一下，有些人会反对我们公司，有些人会支持，当然还有一些人会观望，那我们重点应该说服谁呢？1、 看谁最专业钱，最终是老板点头同意才可以出的，但老板如果不懂行，不专业，他还会听最懂的那个人，所以，你首先判断谁最懂。2、 看谁职务高同等专业的人员，你看谁的职务高，这个很好理解3、 同等专业，同等职务看谁有人脉有些人在企业里，虽然职务不高，但有可能是老板的儿子，副总经理职务高，但会把他看成二老板，对外可能以副总经理为中心，关起门来决策时，老板的儿子影响力更大，所以不得不考虑人脉的关系。当然如果老板儿子不专业，才入职，是没有优势的。4、 同等专业，同等职务，同等人脉看资历有些人虽然职务不高，但跟老板一起打江山的，资历很高，所以，这样的人说的话虽然不多，但老板会非常信任他，如果得到他们的支持，对我们帮助非常大5、 以上都一样的情况下还要看企业的性质比如国营单位背景，你得从上往下找，领导不发言，下面是不敢做事的；私营企业老板一个人说了算，下面职务再高，也没有用，外资企业讲流程，你需要从下往上秩序渐进。当然如何判断谁是关键人，还有3个非常重要的因素，欢迎大家交流！转载：/zixun_detail/5039.html
有不一样的发现
<div class="num1_b" id="commend_num_
上一篇&&&&
下一篇&&&&
讲师宣传免费
致力于推动全民免费培训而努力，免费提供近万位职业培训师：
博主最近发表的 10 篇博文
凤凰博报微信