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　　如何让手中的艺人在纷繁复杂的娱乐圈中脱颖而出，是每一个经纪人必须攻克的高尖端技术。一个经纪人的功力高低，直接决定了他能带出什么等级的艺人。本期贵圈，腾讯娱乐走访谢霆锋、twins经纪人霍汶希、李冰冰经纪人纪翔、冯绍峰经纪人梁砚等多位圈内资深人士，全方位向您揭秘造星背后的故事，看看那些大牌明星都是如何炼成的！
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选人：签约面试十几轮 聘助理监督艺人读书
　　9月，北电、中戏相继开学，俊男美女小鲜肉齐齐涌进来，摩拳擦掌朝着最耀眼的明星之路前进。有人像大S，有人酷似angelababy，该选谁？谁最有潜质？
签约：新人筛选十几轮 长相要有观众缘
英皇“超级经纪人”计划在京启动
　　有人把经纪人选艺人比作相亲，甚至比相亲还难。香港金牌经纪人霍汶希说，看一个艺人是否有潜质，首先要看他的“眼缘”，这很重要。多年的造星经验让她练就一双识人“火眼”，能在成千上万的照片中筛选出最有星相、最有观众缘的新人。而那些经过加工出炉的人造美女也会被她一眼看穿。在霍汶希看来，整容出来的人都一模一样，没有气质。
　　美亚娱乐艺人经理LUCY曾为内地某当红男星担任过经纪人，而近年却开始转向新人培养。她向腾讯娱乐介绍，每当有新人过来面试时，她会从长相、演技、英文、表达能力等各个方面对新人进行综合考评，评分高的还会直接推荐给导演，请他们过来专门看戏。总之从第一次见面，到最终签约阶段，怎么也得筛选十几轮，一点也不比考中戏、北影简单。
培训：专职助理监督艺人看书 “ENGLISH”必不可少
黄晓明出书教英语，全国被感动
　　然而，就算是科班出身的专业演员，在步入演艺圈前也犹如一张白纸。这时候，经纪人就变成为他描绘蓝图的第一任老师。LUCY为她的艺人团队，聘请了一位负责提高艺人文化修养的专职助理：“助理会定期给艺人推荐一些好的电影和话剧，同时还会列一份书单。艺人必须在规定时间内，把这些作业完成。这样坚持下去既能提高演员自身修养，同时也能增加谈资。”
　　早前网络上流传一段梁朝伟和刘德华参加无线培训的视频，两位巨星在刚出道时也要现场试戏、毕恭毕敬。而韩国艺人的培训过程更离谱，从小就要整容，定期接受镜头测试，一个艺人的培训周期起码也是两到三年。
　　另外，随着合拍片越来越多，英文水平也显得越来越重要。章子怡之所以升格到“国际章”，她的经纪人纪灵灵功不可没。当年正是纪灵灵特意找来在美国长大的台湾女孩做章子怡英语老师兼生活助理，使得她的英语水平突飞猛进。扫除语言障碍后，章子怡的国际道路自然越走越广。圈中这样的例子并不少见，李冰冰、范冰冰、黄晓明都有私人外教教授英语。
造型定位：尚雯婕“雷母”造型助转型 从超女变身电音女
　　为了帮助艺人走红，经纪人还会为其量身定制一套发展路线，而当发现初定路线行不通时，也要及时掉头，从新定位。尚雯婕就是一个很好的例子。当年她凭选秀冠军身份出道，由于自身的高学历和外企背景，公司帮她选择了一条都市“文艺女青年”路线。但一两年过后，人们发现这条路压根儿走不通。究其根本，还是因为尚雯婕骨子里是特别“燥”的人，和那些轻轻柔柔的“巴萨诺瓦”实在不搭。当时，正是聂心远发现了尚雯婕身上不为人知的一面，便主动请缨为尚雯婕操刀制作新专辑。
深度解析造型女王尚雯婕的时尚蜕变
　　2009年，尚雯婕推出转型之作《时代女性》，封面上，尚雯婕夸张的烟熏妆造型让所有人大跌眼镜。也就在这时，聂心远把眼光投向时尚圈，为了帮助尚雯婕转型，他们几乎用遍了国内所有的造型师，尝试了各种另类古怪的造型。可成长是要付出代价的，从黑铁圣斗士到老人妆，尚雯婕的造型越来越雷，一度被封为“雷母”。但从另一方面看来，小尚也的确成功甩掉了“超女”的帽子，让人们开始记住全新的她。
接戏：请客吃饭“勾搭”导演 讨价还价抬片酬
　　除了在包装艺人方面煞费苦心，为了给艺人揽活铺路，经纪人也没少斗智斗勇。
铺关系：公关十几人只为能和导演搭话
导演制片还有媒体，公关饭局一个都不能少
　　演艺圈“狼多肉少”，作为一个刚出道的新人，能露脸的机会并不太多，更别说当上主角，让观众记忆深刻了。有时候为了给艺人制造演戏机会，经纪人也得开动脑筋，耍耍花招。LUCY就给我们讲述了一个如何“勾搭”导演的故事：“去年听说国内有一个很有潜力的导演要在东北拍一部戏，男主演需要和一个小女孩搭戏，我觉得手下有个女孩特别适合。但当时这个片子对外保密，所以我手里捏着剧组制片人的电话，却死活都没胆敢打过去。因为如果贸然去推荐一个还没什么名气的女演员，肯定躲不掉被直接回绝的命运。同时还会被质问从哪里得到的消息，给朋友造成不便。于是，我们就想通过一些巧妙的方式，能够让那个导演自己注意到这个演员，能主动找过来。当时，我们演员刚刚拍了一个去国外影展的宣传片，我们在转那个宣传片的时候，假装@了很多圈内的导演。其中有一个就是我们目标的导演，但只可惜@的人太多了，导演依旧没看到。”
　　直到有一次，他们请一帮圈内朋友吃饭，大概有10几个人，其中有一个女导演就是那个导演的同学。于是在她的牵线搭桥下，我们终于和导演见了面。但只可惜，当时那部戏已经定了女一号，而且是个著名演员，我们就没有试成。"
　　虽然这次没能成功，但在LUCY看来，他们这次总算和导演“搭上话了”，也没白折腾，以后他再有其他作品就能直接沟通了！
讨价还价：帮艺人提高片酬缩短工时
明星片酬疯涨惹众怒，经纪人成攻击箭靶
　　将艺人的利益最大化，是经纪人最重要的任务，尤其到了谈片酬的阶段，有时候经纪人起到点石成金的作用，让片酬翻涨一倍。据说，当年某二线演员的片酬从30万/集一夜猛涨到60万/集，全因一位在圈中地位颇高的经纪人“会忽悠”。
　　另外，经纪人还会跟导演讨价还价，尽量让自己的艺人不那么辛苦。LUCY告诉记者：“我们合约里面都会签每天拍戏不能超过多少小时，要保证艺人有多少时间的休息。但剧组为了节约成本，更快拍完、更大程度地使用演员，希望一天拍12个小时，如果我们在剧本的过程中发现打戏、淋浴、奔跑动作的戏非常多，就希望减少到一天8小时。为了缩短这4个小时的工作，我会和导演据理力争，翻来覆去谈好几轮。”
严挑剧本：潘康牟灰跤舾好娴囊膊灰
冯绍峰出演的角色均情谊深重
　　当然，演员不仅仅满足于有戏拍，好的角色也要争取。经纪人不仅仅是耍耍嘴皮子，做做公关这么简单，还要有能力跟导演一起讨论剧本、角色，分析导演的拍摄手法。最近几年，相声小王子曹云金逐渐向影视演员转型，可在导演和制片人的印象中，他的形象一直不太高大，拿到的本子也都很局限。经纪人王晶晶凭借对艺人本身的了解，不断说服导演，终于改变了大家对曹云金的“偏见”，“原本找我们演潘康牡佳荩詈蠖既梦颐茄莞吒凰Я恕！蓖蹙Ьλ怠
　　而当艺人知名度越来越高时，经纪人就要起到一个“过滤网”的作用，不是任何剧本都让明星接，保证明星的品牌很重要。冯绍峰的经纪人梁砚告诉记者，他们对剧本的要求就非常苛刻，去年一整年，冯绍峰只接了两部戏，都是经过他们精挑细选后决定的。另外，出于对艺人的保护，梁砚对阴郁、负面的角色十分慎重，“因为怕他入戏太深，走不出来”。除此之外，喜剧也是冯绍峰的雷池，梁砚说：“我们不排斥喜剧，但一定要找到非常信任的班底，这样才能让冯绍峰真正的喜感展现出来。那种干巴巴的搞笑会折损观众对演员的信任。”
曝光：死磕时尚杂志登封面 蹭首映红毯混脸熟
　　要想不被观众遗忘，除了有高超的演技和唱功，增加曝光率也是关键。在娱乐圈，最可怕的不是负面新闻，而是默默无闻。
带艺人亲自拜访时尚主编被骂一小时
尚雯婕如今成为了时尚杂志的常客
　　时尚杂志是潮流风向标，上一期封面是许多处于上升期艺人的梦想。说到这里，聂心远有一段至今难忘的经历：“当年，为了上某国际时尚杂志的封面，我们团队带着尚雯婕专程跑去杂志社拜访他们的主编，在聊天的第一个小时里，我们一直在接受建议和批评，他们一直在说，我们理解你们要做时尚，可是那是胡来，你们是在搞怪。”
　　面对“时尚权威”劈头盖脸的批评，聂心远选择把姿态拉低，他谦虚表示：“其实我们想学习，但苦于无门，苦于没有更多人教我们什么是对的。也希望在这次拍摄的过程中学习更多东西。”最后，杂志主编终于被他们的诚意所打动，也正是因为在这本时尚杂志中的出色表现，尚雯婕终于在时尚圈站稳脚跟，其他杂志的封面邀约也纷至沓来。
　　这次的死磕经历让聂心远非常难忘，回忆起当年的艰辛，他感慨道：“要知道，当时时尚圈很排斥选秀歌手，给范冰冰和李冰冰、周迅化妆的老师是不给尚雯婕化的。首先，我们出不起这钱，另外，人家只做一线的艺人，不和没有名气的人合作。所以那个时候真的挺难的。”
派新人出席首映红毯 “打酱油”也能增加曝光
　 除了上杂志，上综艺节目，LUCY也想出了提高新人曝光率的妙招――去电影首映礼“打酱油”，“电影节全是大腕儿，你去了也不会有人知道，服装各方面要花很多心思，性价比不高，容易得不偿失。相反，电影首映礼一般不会请很多艺人，又能和导演、制片人亲密接触，比较容易被人记住。而且如果艺人对电影熟悉，在被记者提问时，也不至于无话可说”。
微信已经成为明星自我宣传的重要阵地
　　 其实，“蹭红毯”的酬劳不多，有时候主办方只给点车马费，甚至分文不给，但LUCY却希望“小朋友们”多看看多走走，“就算最终没什么曝光率，起码能让艺人多一次拍摄机会，找找面对镜头的感觉，学学怎么摆POSE。”LUCY坦言，尤其是好莱坞的合拍片，她会尽力帮新人争取机会。
　　另外，在自媒体越来越发达的今天，艺人大可不必依赖传统媒体宣传，学会如何自我发声尤为重要。LUCY深深意识到这点，因此，在微信刚刚推出公共账号时，她就建议艺人开通：“一开始艺人的反应不是很积极，我就直接给他们演示后台操作，让他觉得这个东西很好玩，粉丝反馈也能直接获取，后来他们终于同意开通，现在看来效果也很好。”
广告：降身价靠拢国际大牌
公益代言还要倒贴
　　 此前曾有个段子这么讲，某高端大气上档次的奢侈品牌在内地只把礼服借给Z女星，然而，某选秀明星出于喜爱豪掷千金穿戴上身，却遭到该品牌公关部的警告，禁止她穿该品牌的衣服出现在公开场合，理由竟是――您的捧场影响了我们的销售。
李冰冰出任某国际知名品牌代言
　　段子归段子，但也足以证明，能和一两个大牌攀上关系绝对是身份和地位的象征。
　　近年来，大牌广告商的中国面孔越来越多，Gucci邀请李冰冰担任代言，周迅变成了Chanel的“掌上明珠”，因此明星之间的你争我夺也越来越激烈，如何能拿到大牌代言，李冰冰经纪人纪翔说：“这本身就是一场战役，需要经验和技巧，最高的境界是能够润物细无声，很多大品牌的公司都有自己的品牌部，操作在某些时候都是相通的，这个时候拼的就是团队的实力。对于一些国际一线品牌，艺人们可能会自降身价只求提高自己代言level！”
　　与此同时，还有更多的明星选择免费出任公益广告代言人，甚至自掏经费组织各种公益活动。像姚晨出任联合国难民署亲善大使，每年去非洲参加活动的机票都需自己负责，更别说还要筹备物资捐献给当地难民。但是面对这类活动，经纪人还是义无反顾的支持艺人参加，在造福社会的同时，更营造了艺人自己良好的公益形象。相比之下，区区代言费又算得了什么呢？
　　当然，并不是所有产品都像奢饰品那样受宠，在挑选代言时，经纪人的眼光也是很挑剔的。聂心远告诉记者，这几年来为了把尚雯婕的风格做到极致，他们一直在做减法，推掉了很多不合适的品牌。另外，纪翔表示，药品和保健品的代言一定要谨慎，“这已经不是钱多钱少的问题，而是药品一旦出问题，就会出现品牌负面效应的连带反应，这两类的代言是拒绝最多的，因为你根本判断不清楚它其中的成分，更不敢赌未来的趋势和走向”。
管理：恋情不能公开炒作必须配合 微博要审核
　　为了约束艺人，经纪公司和经纪人也对艺人有严格要求。韩国经纪公司要求艺人报告学业、国籍、健康、家庭状况、交友情况等私生活所有细节，若走红前曾有陪睡或陪酒等不堪往事，必须全盘托出，怀孕、堕胎要及时报备，甚至连性生活都要报告。
苏醒曾因打架事件遭天娱冷藏
　　而中国内地的艺人经纪合约中也通常有这样一条：甲方有权了解与本合约实施有关的乙方心理、生理变化、目前现状、社会关系等资讯，并提出各种建议和相关安排。说白了就是，艺人的那点私事儿，都被经纪公司捏在手心里呢。
　　国内某“偶像工厂”就有明文规定，禁止艺人私自公开恋情，而在公司需要炒作绯闻时，则要全权配合――让你跟谁好，就得跟谁好。另外，自从两男星因抢女友在微博互骂后，该公司还多了一条禁令――艺人不准私自发表微博。
　　而一位圈内经纪人就向记者透露，“艺人不许关机，必须随时接听公司指示，公司安排的活动必须出席，否则就是违约。”此外，艺人不能随意出入酒吧夜店等娱乐场所，就连平时出门都要精心打扮，万一被狗仔拍到邋遢形象，轻则遭到口头警告，重则还要搭上罚款。霍汶希也告诉记者，艺人就连剪头发也得先向公司提出申请。
　　相比之下，最让经纪人忌讳的就是艺人接私活，说到这样的艺人，经纪人们都不愿意点名，但普遍语气比较咬牙切齿。“他一次一次地接活，可是不告诉我们，搞得自己价格很烂，品味很差，这让我们以后还怎么跟别人谈？”对于这样的情况，经纪人会先找艺人谈话，如果屡教不改，那不好意思，等着被停掉一切工作或者雪藏吧。
吐槽：忙应酬没有私生活 电话费一月2800
　　 为了捧红自家艺人，经纪人的劳动强度不比任何人少，天天都能够记满工分。曹云金经纪人王晶晶告诉记者，经纪人平常要多注意帮助艺人维护导演、制片人等的关系，还有拓展广告、公关活动等商业市场，因此应酬少不了。在她看来，许多和媒体的合作也是饭局酒桌上“聊出来的”。
　　李冰冰的经纪人纪翔则笑说，工作繁忙的时候连上厕所都是一种奢侈，每天醒来都是一场新的战役。应酬是难免的，有些想推都不能推。还有合作上成百上千件琐碎的事情在等你处理，一个优秀的经纪人是根本没有自己的私生活的！经纪人就是一个“牺牲”个人空间的工种，想做好一个优秀的经纪人，就要做好心理准备，可能会和你的朋友们疏远，因为你真的没有时间和他们在一起吃饭聊天。
　　经纪人最大的工作量来自于反复沟通与推敲，聂心远告诉记者，每天他要用手机回复几十封邮件，LUCY则说，自己的电话费常年居高不下，曾经有一个月“破纪录”达到2800块。据记者所知，圈里大多数经纪人都会有两部手机，王晶晶的电话簿中，至少存了上百个演出商的电话，而LUCY的手机里则存满了艺人资料，“只要片方有需要，我要第一时间就发出，同时抄送其他的同事，让大家知道我们递了这个项目，要派专人继续跟进”。
　　另外，经纪人要时刻保证紧绷的神经：“因为你不知道下一刻会发生什么，如果递晚资料，人家没准就会有变动，另外，艺人的资料也要及时更新，哪怕新拍了一个很小的广告，也要随时加上去。”
总结陈词：
　　每一个当红的炸子鸡，背后都有着一番血泪史。而每一个大牌经纪人背后，则埋藏着更多不为人知的故事。
　　都说娱乐圈势利眼多，而艺人就是经纪人最好的名片。谁握在手中的好牌越多，谁就能笑到最后。对于经纪人来说，最大的成就感莫过于看着自己培养的艺人从默默无闻到大红大紫。艺人拿奖人气旺，经纪人不仅长面子，身价也会暴涨。换个角度说，艺人与经纪人是站在同一条船的人，捧红艺人的过程，也是经纪人捧红自己的过程。
你觉得本期贵圈质量如何?
她说自己把持力强，也不喜欢偷摸拍拖的感觉...[]
经纪人扮黑脸、擦屁股，还得联手狗仔炒作...[]
本期主笔马晓溪
骑自行车老子从来没扶过把。
本期责编子时
我们不停的画着圈
本期责编禾小夕
一步之遥，其实很远
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.作家经纪人，加剧文学商业化？
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3秒自动关闭窗口证券经纪人培训方法；各位同事大家好:公司总部为提升经纪人整体素质，适；1、混合经营趋势下的金融综合服务部模式2、大集中；3、服务特色化，规模小型化4、经纪与服务职能分化；6、经纪咨询服务终端化，研究团队专业化7、经纪人；1、对客户的操作思想、意识、作为的辅导与指导的职；3、对下属客户的管理与沟通职能；4、代理客户与其他证券载体（券商、上市公司、咨询；1、过硬
证券经纪人培训方法
各位同事大家好:公司总部为提升经纪人整体素质，适应公司经纪业务发展和转型需要，举办了经纪人初级培训班。经纪人初级培训班旨在提高公司经纪人的综合素质和综合能力，培训的重点是证券经纪人必备知识、证券经纪的行业认知、证券营销基础知识、商务礼仪基础知识等,我们把学习的重点进行资料整理并发表在内部论坛上,希望与大家共享,共同提高. 证券经纪业务的发展趋势：
1、混合经营趋势下的金融综合服务部模式 2、大集中交易下的连锁化
3、服务特色化，规模小型化4、经纪与服务职能分化5、经纪牌照多元化
6、经纪咨询服务终端化，研究团队专业化7、经纪人职责专业化，职业素质化
证券经纪人承载的责任：
1、对客户的操作思想、意识、作为的辅导与指导的职能 2、传统的客户营销职能
3、对下属客户的管理与沟通职能
4、代理客户与其他证券载体（券商、上市公司、咨询、机构。。。。）的疏通职能 5、关于股市的宣传与投资者教育职能 证券经纪人应具备的职业素质
1、过硬的意识与理念，自信心-----这是经纪人职业文化的核心
2、证券分析师的必备技能----这是经纪人展业的必要基础
3、SALES的推出能力----这是经纪人工作成效与成败的关键（产品推广能力）
4、客户经理的管理能力----找来客户，更要留住客户
5、保险经纪人的沟通能力---这是你协调与客户关系协调与券商关系，协调与咨询尚关系，开发资源利用资源、整合资源的必备要素
6、小学老师般的辅导能力----面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体底下的投资人群体（沟通---理解---接纳） 初期经纪人团队的建设：
具有综合素质的证券经纪人还很少，以上述要求根据经纪人自身的特长进行互补
形成经纪人小团队形式展开工作，依据营销、咨询、服务管理等职能以各自特长进行工作主次分工
确立券商营业部投资者、经纪人（团队）相互独立，相互合作。相互依靠、相互牵制的关系，在市场整体进行利润平均化和微利时代后各以所长，各择所需、相互依赖
按照专有所长的原则，每个经纪人团队在研究分析，投资者教育技能培训等方面应精选一个
专业性的研究机构做依靠，做经纪人团队展开平台和基础
经纪人的类型：
根据目前和未来经纪人发展的趋势按其所具备的与所要求的职业素质，以及其职业形态按级别递升的程序，可分为：
A营销经纪人（可以开发客户，不一定能留住客户，初期的经纪人） B顾问型经纪人（即可开发客户，也可给客户提供顾问服务）C管理型经纪人（如巴非特，有组织多方面）
证券经纪人自身保护八大法则：
1、定位于服务，而非定位于顾问
2、与客户设定相关条件来保护自己
3、与客户形成决策均衡的机制（风险对冲机制）4、与客户形成相互合作的责任流程5、不做超越自己能力的事6、不做违反法规的事 7、不做自身独赢的事
8、适当截止客户的贪婪本性
经纪业务的差别化、个性化与竞争力：
1、选择发展什么类型的证券经纪业务？
-----从我给你什么转化为你需要什么？
2、如何构造以客户资源开发和管理为核心的业务流程？ -----流程再造不是一项简单的程序变化 3、怎么合理使用定价策略？
-----从我定什么价，到市场（非你、也非我）为什么价？ 4、定制怎样的经纪人制度？
-----入手难，难入手，早动手早先手 5、建立怎样的客户管理系统？
-----不仅是一个软件系统的变化，而是一个思维观念的变化。 6、如何对营业部或经纪人提供研发及咨询支持？ -----贵在咨询服务的特色化
7、怎样有效降成本与资源优化？ -----构建多赢机制和体系
客户管理与管理：
客户招揽四要素：
专业知识+自信+完善的服务+声誉放大效应
招揽与管理客户的一些针对性手段：
1、客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获得的人口统计数据对客户进行分析，
包括客户的层次、风格、爱好、习惯等
2、客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度，“生存”时间，开销等情况的分析来确定客户的忠诚度
3、客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部创造的价值。 4、客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种区域的不同进行偏好的划分
5、客户趋势分析：根据不同地区营业部的客户数量类别等情况进行预测，同时确定相应的拓徕客户的手段等
6、客户产品分析：主要指营业部的咨迅水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等
7、客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析 客户特征：80%具有如下特征：
第一、成长与证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。 第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益50%甚至100%以上。 第三、认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。
第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。第五、换手率越来越底，为营业部的贡献越来越小。
存量客户的整合：
1、按成本收益区分----把营业部的成本按客户性质进行科学分摊，对于那些不能为营业部带来价值的客户，一定要把他们请回家让他们进行远程交易
2、按资金增加潜力分----把客户的自己帐户和股票进行分析，预测客户未来资金增加或减少的数据，比较客户的资金增加潜力对于那些资金不能增加甚至减少的客户成本收益评估过程中，适当地提高标准
3、按新产品接受程度分----把客户接受新产品的意愿进行统计分析，从而得出客户是否具有接受新产品的意愿不强或很差说明该客户的潜在价值很底，在成本收益评估过程中也要适当提高标准
整合现有客户资源，寻求高价值客户1、成本低贡献大（50%）
2、资金增加潜力大（20%） 3、接受新产品意愿高（10%）
4、对周围客户有一定的影响力（10%）
5、有良好的个人素质的社会资源（10%） 开发高价值客户：
第一、资产在200万甚至500万以上的成功人士。 第二、成功的保险业务代理人。
第三、有连续赢利能力，过往业绩优良的股票投资者。 第四、年收入在10万以上的高级白领。
客户的咨询顾问与辅导
1、思想理念----风格定位----方法技能----市场分析----咨询服务的辅导秩序
2、辅导理念为先、认识自己、认识市场、认识股性、认识风险、认识陷阱3、旺市辅导行情，淡市辅导技能，牛势辅导操作，熊市辅导感情
4、辅导要求：先灌输----后辅导----再指导，先思维----一次定位----后技能----再顾问 5、学会做客户的心理医生 营销人员应具备的素质： 1、心存感激
2、照照镜子、看看形象3、检视装备（资料）
4、展示产品-----营销最大的失败因素，是客户不懂你的产品（营销失败因素第一位的）
5、注意听客户的心声6、勇于认错
7、创造附加价值
证券客户经理与经纪人的前途
( 16:53:24)转载标签： 杂谈
一、客户经理与经纪人
自己人和外人。总把客户经理与经纪人区分来说原因就是概念不同。其实在我的眼里他们完全可以用一个词来代替――营销岗位员工。是的，我参与制定的的制度里也是这么说的。不过事实上二者确实区别很大，大家也都清楚具体区别在哪。但我认为从券商的角度看，合同的不同有着更深层的意义。引用一句某券商营业部老总的话“客户经理是我们自己人，经纪人根本不是我们的人，都不是我们的人，还谈什么忠诚度啊？”从这句话里，我们可以隐约感觉到经纪人所处的境遇了。协作网的论坛里有太多抱怨经纪人待遇的话题。同样是为券商做营销的，客户经理在某种程度上比经纪人的境遇要好很多，毕竟还有底薪与三险来维持最基本的生活，还可以被当作是证券的正式员工，而低端的经纪人不仅在待遇上没有什么保障，有的可能连起码的尊严也没有。
兵在精而不在多。国信、华泰等券商都在大规模的削减自己的营销队伍，无论是客户经理还是经纪人都在削减范围。当前的抱怨声如此猛烈或许原因就在此吧。为什么要削减？客户经理有底薪有三险成本很高，券商是养不起几千人的营销团队的。特别是低端的客户经理，券商的成本支出比在80%以上，稍遇行情波动，保本很难。经纪人的大规模削减还是迫于管理层的压力，最近半年各地监管部门都在给券商念紧箍咒，严格控制经纪人的数量。确实，由于经纪人数量大，素质相对落后，投诉率还是比较高的，从管理上看必须要加以限制的。很多券商也意识到了兵在精而不在多的道理，进一步控制营销人员的规模是大势所趋。从管理层上看，他们把恶性竞争、扰乱市场秩序的起因都归结到了经纪人的身上，他们巴不得辖区内的证券营业部干脆就不要有经纪人这种模式存在，清一色的都搞客户经理，每家营业部的客户经理数量也要严格控制，所有客户经理都要在监管部门备案。我也相信，如果管理层真的下决心，这种情况出现的可能性或许就在两年内。) z: f5 A- i. G8 E0 U
控制还是控制。在未来的一段时间内，营销人员的数量将得到进一步的控制。为什么要控制？事实求是的说，经过一轮大的洗礼，各券商出于自身成本考虑，经纪人的数量已经大幅减少，但是这个市场有人离开就有人进来，很多潜在的经纪人都对这个市场跃跃欲试。
后知后觉者正在准备搞市场营销，必然诸多岗位虚位以待，不继续控制，早晚还要泛滥。为什么经纪人考试停了，统一变成了从业考试？为什么经纪人制度没人再提？管理层自己打自己嘴巴的事我们已经司空见惯了，朝令夕改我们也司空见惯了，就算现在把经纪人全面否定也不足为奇。因此，我觉得控制是当前的主要趋势，不要梦想着经纪人的冬天过去了就是春天。
二、客户经理发展的方向在哪？4 G6 v
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如果说几年前有人问，证券行业里薪水最高的岗位是什么，有人马上会说保荐人。没错，在大行情来临前，证券报招聘版里刊登的年薪百万争聘保荐人的广告吸引了很多人的眼球。尽管大行情后很多营业部老总的薪水都远超百万，但现如今薪水最高的或许已经不是保荐人与营业部经理了。到底是什么？答：投资顾问，行业研究员，高级分析师。说白了就是最顶级的投资分析人员。他们的薪水有多高？某大券商的研发中心聘请的主任级研究员年薪500万起。最近很多报道已经提及到了高级投资分析人员的稀缺，事实上客户经理能做到吗？或许这就是他们发展的方向。
我们可以从各券商对客户经理的定级中看出来，高端的客户经理逐步将转化为区域销售总监等管理职位。当然这是过去了，未来或许从管理方向转为咨询方向才是主流。很多客户经理从最低级做起，经过不懈努力最终晋升为资深客户经理，甚至是区域销售总监。可是他们发现，券商对于营销的苛求是无限的，他们第二年或是第三年的任务是根本无法完成的，于是只能被迫选择离开。券商的这种做法可以用无耻来形容，但是无耻的背后是高层制定的计划任务，如果高层领导给营业部下了年增长15%的要求，在当前的行情下，如果营业部不拿客户经理开刀，他们自己就无法完成任务。无耻的背后其实是无奈。不过，现在或许情况已经有所好转，券商也逐步的意识到了卸磨杀驴做法的危害性。一是不得人心招人唾骂，二是驴都杀没了确实没人拉磨啊。那么对于高端的客户经理第二年甚至第N年的任务怎么定，券商有自己的办法。把他们转化为高级投资顾问，把营业部的客户也交给他们管理。只要他们能做好，给予适当提成也可以，毕竟这样一来，营业部将节省很多管理成本。这样的思路不是我提出来的，而是一些大券商领导层的奇思妙想。不过我个人比较认同，也预言这种思路即将或者已经在市场上铺开。& N4 E0 R; {. [6 N( @
投资者将被细分，服务差距拉大，客户经理的差距也将拉大。未来的高端客户经理将转型为投资咨询顾问，从营销变为咨询；而低端的客户经理将继续以营销为主。两者最大的差别在于待遇的天壤之别。你能做到哪一级，看自己的本事了。/ Y$ B' n- D$ w9 {4 J7 ^, T
三、给客户经理与经纪人的建议& E2 ]9 E( O( N
我个人认为经纪人的发展空间不大，这个观点跟顾总的看法完全相反。不过从我掌握的资料来看，首先从监管的角度来说，管理层已经把自己否定的了，经纪人早晚都要变成正规军。其次是券商自己意识到了管理风险，经纪人跟客户经理比起来确实不好管，如果对营业部所有营销人员加以数量限制，经纪人肯定是首先被侃掉的。所以，依然生存的很好的经纪人要有心理准备，你们有可能逐步被招安。& f/ X) b+ a) G; m
对于新人，证券营销是个淘汰率相当高的行业，有多高或许你们心里更清楚。并不是所有人都适合做证券营销，就算你在大学里是优秀的学生，但迈入这个门槛你未必做得过高中毕业的人。新人被公司淘汰很正常，我不建议刚走出大学校门的人就直接参与证券营销。因为没有任何实战经验，哪怕你是硕士学历你的经验也比不了一个小学毕业的老股民。切记，在搞定别人之前先搞定自己。如果你对市场的看法说出来自己都没底的话，你又怎么能让别人相信你说的话呢？并不是大学刚毕业我们不能做证券行业，而是应该多做一些后台工作，首先要了解这个行业，而不是刚一就业就被客户经理那套苛刻的考核标准死死套住。没有人
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