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如何寻找分销商？质量、沟通、坚持是关键！在现在的大淘宝时代，已经不管用了。哪怕你有再好的产品，推广不得力，很快就被淹没在宝贝海洋中。特别是新兴的品牌，虽有给力的厂家和其他资源支持，深谙要在一片品牌红海中创出蓝海，质量是首要的。可是卖不出去，没有人知道，还是死的，品牌永远做不起来。 淘巧好，好淘巧
鉴于此，上层做出重要指示：销量、销量、再销量。 本文来自淘巧网
作战方针：淘宝至尊，宝刀淘客，分销不出，谁与争锋！ copyright taoqao
于是，给力佣金招募淘客之余，小编踏上了千里寻分销的道路。其中的艰难险阻，此处省略N个字。。。 经过了上千遍的拒绝，终于，有几个善良的掌柜肯与小编聊上几句，基本上都以&好的，祝您生意兴隆！&结束。有句话说：当你被拒绝越多，你离成功就越近了。原来还真是正确的。（此处小编用自己的实践经验给大家一个小希望：基本上你访问了约150个掌柜，就会有一个对你的讲话有兴趣，极有可能合作成功。前提是你寻找的店铺和你自己的产品相关。） 淘巧好，好淘巧
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以下是小编近10天的战果，哈哈，还不赖~~ copyright taoqao
淘巧好，好淘巧
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华丽丽的四个代销商，虽然有一个是以前的，也当作小编的功劳吧。哈哈~~ copyright taoqao
虽然是11.3申请合作的，由于接到上级紧急通知，响应淘宝大队双十一5折冲量促销，所以11.7我们全部调整价格，分销商到了11.8才正式铺货上线。 本文来自淘巧网
& 淘巧好，好淘巧
仅仅三天，效果不得不让小编咋舌！！ 本文来自淘巧网
本文来自淘巧网
按销售记录看，短短一周时间，357*2+119*2+49+119=1120元！！（由于期间修改过一次价格，所以和显示价格有点出入，嘿嘿~~） 内容来自taoqao
再算一算分销商佣金：-78-122=316元！ copyright taoqao
& copyright taoqao
虽然销量和佣金不是很多，但是对于小编整整十天的踏破铁鞋寻找分销商，短短三天有如此回报，小编已经感动不已了，呜呜~~~
找分销商不难，可是要找到合适的分销商就有一定难度了，再要找到如此给力的分销商，就十分有难度了，需要一定的运气、缘分、和rp，哈哈~~十分荣幸能和这位分销商合作！ 内容来自taoqao
当然，合作的期间也会发生一些摩擦和碰撞的，例如：运费地区的差异、赠品是否需要给钱、促销活动不同步的问题。经过双方耐心的沟通、协商、适当的让步和理解，总会把问题一个个解决的。有问题是为了更好地改善自己，改善双方的关系，一切都是为了更美好而准备的！
& 本文来自淘巧网
最后总结了一点点分销的经验和建议：
1、供应商：坚持就是胜利，厚脸皮就是必杀技！ 就像谈朋友，只要你一直伸着手，ta总有一天会牵上你的手。设身处地为分销商想，给对方最大的让利，毕竟这是一种免费的推广，只要降低点价格就行，推出去了，双方有益，推不出去，都吃白果了。 本文来自淘巧网
2、分销商：有想法、眼光、气度的分销商，是不会拒绝广告的。他们会留意每一个信息，或许就那么一个偶然，发现了新的商机。要想成交别人，必先有被成交的能力和气量。利润不是首选的（因为小编遇到好几位店主，一开金口就问：利润如何。），产品质量、效果和顾客的反应才是最重要的。有好的服务，没有好的产品，那是欺骗。有好的产品，没有好的服务，那顶多是卖不出去罢了。至少不会伤害顾客利益。 本文来自淘巧网
3、发生问题：尽管合作前已经说清楚，可是问题还是会出现的。这需要双方的沟通和相互理解，目的只有一个：就是能够更好地合作下去，给顾客最好的服务。 淘巧好，好淘巧
最后祝各位的淘宝之路，越走越明亮！今天双11，1+1不就等于一双了吗，哈哈~ 内容来自taoqao
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分销渠道的重要性
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　　分销系统指通过将与有机地联系在一起，为企业的业务经营及与贸易伙伴的合作提供了一种全新的模式。供应商、和经销商之间可以实现实时地提交业务、查询产品供应和库存状况、并获得市场、及客户支持，实现了供应商、分支机构与经销商之间的，有效地缩短了供销链。
　　分销系统包括六个要素，即（cost）、（capital）、（control）、市场覆盖（coverage）、特性（）和连续性（continuity）。在英文中这六个因素均以字母“C”开头，因此有人称之为“渠道六个C”。对这六个“C”的分析是分销系统的基础。
　　（1）成本
　　制定首先会考虑到的就是成本问题。分销系统的成本由两部分构成，一是开发的成本，包括固定设备的投资，调研费用。二是维持的成本，包括设备租金，车辆油耗，人员工资等各项。有些系统较低，但是却很高，有些则相反，开发初期需要巨额投入，而后期维持成本却很低。企业在系统时应从长远发展角度权衡这两种成本。
　　（2）资本
　　公司在选择分销系统时要考虑不同方式的资金要求和方式。例如：如果在建立自有的分销系统，一般需要大量的资金投入；通过分销产品通常不需要公司进行现金投入。在出手商品之前一般不会要求公司进行现金流转，但往往要求在开始阶段给予补贴。
　　（3）控制
　　控制”是指企业对的控制能力。如果公司的这种控制能力较强，就能够较好地管理，了解的变化，从而以更有效的方式销售自己的产品和服务。
　　企业设立自己的分销系统虽然投资较大，但是能够保证公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司对价格、、促销方式以、及销售方式的控制力就越弱。加强对分销渠道的控制的方法有两种，一是在接近客户的地方建立自己的分销机构，二是尽量缩，具体选择要取决于公司的资力与。
　　（4）市场覆盖
　　市场覆盖的三层目标：达到目标销量；达到份额；取得满意的。有时由于种种原因企业不能同时实现上述三层目标，而总是顾此失彼。此时企业需要为这三个目标确定，明确哪一个是对公司长远发展最为重要的。例如，由于渠道和资金有限，一些企业在实际营销过程中并不要求兼顾所有的市场，而是在人口稠密的地区加强。
　　（5）特性
　　这里所说的特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、等，此外还包括产品以外的其它与公司相关的内容，例如公司的规模、声誉和财务状况等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。比如要求销售，而标准化的产品可以通过销售。再如，高级适合在优雅的或出售。
　　目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少，低，公司宜采用较长的。中间商是否负担和等因素也应考虑在内。此外公司还应根据的情况确定自己的。
　　（6）连续性
　　实际上这里要考虑的是分销渠道的寿命，即选择哪些分销方式才能保证的畅通与稳定。为避免分销渠道中断，公司必须建立优秀品牌，以防中间商转向其它企业。
　　对于传统企业来说，在上建立自己的、，是抢占的最佳途径。以时下最为流行的移动云举例，综合了分销渠道的建立(即B2B)、的建立(B2C)、、、等等功能，轻松帮企业实现商业盈利的基础之上也在互联网上再次实现。正是因为移动云分销几乎覆盖了电商领域的所有需求，兼容了电商领域的全部所需功能，所以一直以来移动云分销受到各大企业喜爱。众多知名企业在电商领域纷纷成为移动云分销系统的拥趸。在宏观的角度上来看，这种分销软件的出现彻底的改变了传统企业的环境。　
　　市场覆盖的三层目标：达到目标销量；达到份额；取得满意的。有时由于种种原因企业不能同时实现上述三层目标，而总是顾此失彼。此时企业需要为这三个目标确定，明确哪一个是对公司长远发展最为重要的。例如，由于渠道和资金有限，一些企业在实际营销过程中并不要求兼顾所有的市场，而是在人口稠密的地区加强。 　　
　　特性包括公司特性和目标市场特性。前者主要是产品的性质，如物理性质、等，此外还包括产品以外的其它与公司相关的内容，例如公司的规模、声誉和等。这些性质决定了公司适合采用什么样的渠道销售。比如保险产品要求短渠道销售，而标准化的产品可以通过销售。再如，高级化妆品适合在优雅的或出售。
　　目标市场特性包括顾客特性、中间商特性和竞争者特性。假如顾客的购买数量少，低，公司宜采用较长的。中间商是否负担和等因素也应考虑在内。此外公司还应根据的情况确定自己的。 　　
　　（一）
　　传统渠道系统（模式），是指由各自独立的生产商，批发商，零售商，和消费者组成的分销渠道。渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终使整个分销渠道效率低下。传统分销渠道系统，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不稳定的。
　　选择传统分销渠道模式的企业：一是小型企业，资金实力有限，产品类型与标准处于不稳定状态，二是小规模生产，产品数量太少，不可能形成一个稳定的分销系统。
　　（二）
　　整合渠道系统是指渠道成员通过一体化整合而形成的分销渠道系统。包括：
　　垂直渠道系统，是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成，其成员属于同一家公司，或为专卖特许权授予成员，或为有足够控制能力的企业。每个成员把自己视为分销系统中的一分子，关注整个垂直系统的成功。
垂直渠道系统包括有三种形式：所有权式（又称公司型）、契约式和管理式。垂直渠道系统具有广泛的适应性，美国有64％的消费品采用此种系统。无论是大企业，还是小企业，无论是日用品还是产业用品，都大量的采用垂直系统。
垂直渠道系统的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，有保障，服务水平高。垂直渠道系统的缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
管理式。即通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销同路的渠道系统。（由一个或少数几个实力强大、具有良好品牌声望的大公司依靠自身影响，通过强有力的管理而将众多分销商聚集在一起而形成的分销系统。）
公司式。即由一家公司拥有和管理若干工厂、批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个分销渠道，生产、批发和零售业务的渠道系统。（它是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施及横向战略而形成的分销系统。）它是中最紧密的一种，是、经销商以产权为纽带，通过企业内部的及而建立起来的。
　　公司式分销系统可以分成两类：
制造商设立销售分公司、建立或兼并商业机构，采用工商一体化的战略而形成的。“三株”、“沈阳飞龙”（前向一体化）
大型拥有或统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。如日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于这种类型，相对于前者，具有更为强大的信息及融资优势。（后向一体化）
合同式（契约式）。即不同层次的独立的制造商和中间商，以合同为基础建立的联合渠道系统。（厂商或分销商与各渠道成员之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。）
　　合同式（契约式）类型：
以为核心的销售网络。在实践中，许多批发商将独立的组织起来。
　　批发商不仅为其零售商提供各种货物，还在许多方面提供服务，如销售活动的、共同、、共同采购、、配送货、融资、培训等。这些服务是后者所无法获得的。这种往往集中在日杂用品、五金配件等领域。
零售商自愿合作销售网络。在这一网络中，网络成员通过这一商业实体进行集中采购、共同开拓市场、共同广告策划。成员间最重要的合作是集中采购，可获得较大的，所得利润按采购比例分配。相对以批发商为核心组织起来的销售网络，这种关系网络成员间的联系程度要松散一些，合作事项也少。
　　在西方，特许经营是发展最快、地位最重要的一种模式。它是指特许权授予人与被授予人之间通过协议授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、、、经营规模的权利。为此，受许人必须先付一笔首期，换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵守合同中关于经营活动的其他规定。
　　水平渠道系统，又称为共生型关系，它是指由两个或两个以上公司在一起，共同开发新的的系统。其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的。目的是通过联合发挥资源的或。
　　水平分销渠道模式具有的优势是：通过合作实现优势互补和；节省成本；快速拓展市场。
　　水平分销渠道系统也具有一定的缺陷：合作有一定冲突和困难。因此水平分销渠道系统比较适合实力相当而营销优势互补的。
　　多渠道系统，是指对同一或不同的，采用多条渠道的分销体系。（是指一家公司建立两条以上的渠道进行分销活动。公司的每一种渠道都可以实现一定的。）
　　两种形式：
通过两条以上的分销渠道销售同一商标的产品。
制造商通过多条分销渠道销售不同商标的差异性产品。
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新世纪高校市场营销专业系列教材
《分销渠道管理》
（第二版）
习题参考答案
吴宪和 主编
上海财经大学出版社
分销渠道：分销渠道是指商品由生产者向最终顾客转移所经过的途径和各类相关组织机构的集合。
分销：以让消费者能够买到他们需要的特定商品为目标，由多个主体连续完成的商品交换。
销售：以一个销售者为特定主体所进行的商品交换。
营销渠道：指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
供应链：指一个商品生产经营中的上下游供应者所构成的合作体系。
中间商：指在商品流通领域专门从事商品买卖或者帮助实现交易的那些机构和个人。
专业化分工理论：在生产过程中，每一个工作或工作岗位只集中执行某种特定的生产任务。由于随着时间的增长，岗位技能和经验不断积累，因而具有了执行这些生产任务的专门技术或技巧，所以劳动力的专业化分工可以提高工作效率。
交易费用理论：厂商交易活动的有效进行，需厂商将自己能以更低成本做的交易活动内部化，反之则依赖于那些能以更便宜的价格提供这种交易服务的中介机构。
协作竞争理论：在利润最大化的渠道利益关系中，单个渠道成员的利润函数是整个渠道组织功能实现程度的正相关函数。
计划：计划是事先对未来应采取的行动所作的规划和安排。
决策：针对需要解决的问题，找出各种解决方案，并在其中选择出最佳方案的过程。
组织：分销渠道内部分工协作的基本形式或框架。
协调：分销渠道中各环节、各成员团结一致，使所有的活动和行为统一和谐。
控制：对计划
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