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【卖房背后的故事】做了置业顾问一年半 居然就置业了
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刚开始进入置业顾问这行其实李水先也很迷茫，并不曾理智地了解过房地产这一行业，只是身边的同学都在这行，作为销售出身的她也就被说服了，既然都是卖东西，何不卖大的？一年半前她也就转行做了的置业顾问，一直做到现在，居然也就自己置业了！置业顾问是不是真的这么好赚钱呢？作为这行内的一员，她也只能说有苦自己知。提个简单的小细节，小编去第六都做采访的时候，刚好快到他们下班的时间，但是小编到了售楼部，看到得确是几个置业顾问拿着笔在一旁画户型图的场景，问起来才知道是第六都二期即将推出，为了规范置业顾问们的业务素质，他们必须将第六都的户型都默写出来，包括开间，方位等等。其实，置业顾问不是表面的看上去只要介绍，给客户算算，让客户刷卡就可以，这里面涵盖的内容多着。从最开始的的培训，银行政策、手续办理、合同签署流程等知识，到礼仪训练，再到背销售说辞、销售百问，模拟客户讲解与问答，然后还有踩盘，了解竞品楼盘近日动态和优缺点，分析客户心理，寻找并挖掘客源……这些种种还是能成为置业顾问所需具备的基本技能，而后实际的销售过程中又涉及到方方面面很多情况。买房是一个漫长的过程，不是一下子就能决定买或者不买的，而卖房那就是一个更漫长的过程，因此你得想方设法找到更多的客源，然后从这些客源中挖掘出意向的客户，然后再不断地跟进不断地讲解，去促使客户买到合心意的房子。置业顾问其实说白了，房子卖得越多，个人的收入也就越高，这靠的不是什么有多高，而是你的坚持与努力。其实不管哪个行业，想朝九晚五，然后轻松赚钱置业，这样的好事压根就是不存在的。
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[导读]电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。​电话营销决不等于随机打出大量电话，靠碰运气去推销房子，而是通过Call客，有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高上访量、成交量。​​一、Call客资源获取​​通过多渠道获取潜在客户资源，实现目标客户群搜索范围最大化。​1.渠道来源​​（1）本项目资源：前期各阶段的来访、来电客户；​（2）拓客渠道资源：看房团、巡展、陌拜、派单登记表所搜集客户信息；​（3）项目数据库资源：高端车主、企业家名录、政府公务员、商超VIP、合作单位、其他项目来电来访等数据信息；​（4）短信公司截流数据：竞争楼盘进线截流电话号码；​（5）重点社区电话；话费分级电话；重点行业电话。​2.客户上门及成交转化率排名​​多次Call客结果表明，各类客户资源上门和成交转化率排名如下：本项目资源>拓客渠道>客户会资源>代理公司资源>短信公司截流数据。​​3.资源循环利用​​各渠道资源不断循环CALL客，筛选有效客户：每次CALL客分A、B、C、D类客户，A、B、C为不同诚意都有效客户，D类为无效客户，对A、B、C类客户进行录入，间隔1个月左右，循环A、B、C类有效客户，再次分A、B、C、D类客户。​​4.CALL客结果分类​​A类——肯定来，并确定上门时间；​​B类——有时间就来，不确定上门时间；​​C类——没兴趣，但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知；​D类——直接挂断或没兴趣，不愿意接收项目任何通知。​二、Call客前的准备工作​​1.专业知识的准备​（1）结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）；​（2）项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）；​（3）所售项目的答客问。​2.工作状态的准备​（1）保持热情友善、充满激情；​（2）注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语；​​（3）接听电话前要及时清除口中咀嚼物；​（4）保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”。​​3.营销工具的准备​​（1）销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）；​​（2）笔和来电客户登记表；​​（3）记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）；​（4）楼书、宣传资料；​（5）标有工程数据的楼层平面图。​​三、统一Call客口径​Call客口径是辅助销售与潜在客户直接交流的重要工具，是促进客户上门的利器。​1.开场白​​Call客口径首句是让客户产生兴趣的关键点，是重中之重，一定要简洁、有力、有吸引力。​例如：“我打这个电话，是因为恒大集团在新乡开发建设了一个精装修及星级配套社区，作为高尚品质楼盘，已经引起新乡市大量购房者的关注和购买。”​（1）较吸引人的首句一般会提及“有新品推出”，说出自己与其他产品的区别，如“新乡唯一精装修的楼盘”中国龙头房企恒大集团开发建设项目，恒大足球等信息点。​​（2）以数字的形式，如低总价、低首付等吸引价格敏感客户的关注；​（3）尽量首句避免出现“售楼处”等字眼；​（4）首句基本控制在10字左右，一句话即可；​（5）后续说辞要生活化、情景化；淡化广告，尽量采用拉家常的方式传达信息。​2.开盘前Call客技巧​（1）关于价格问题​关于价格问题，尤其是价格不在优势的情况下。采用敷衍法，兜圈子，以一房一价回答，还可以反问客户心理价位或了解的 市场价位；必须报价时，就报一个价格区间，比如，精装毛坯都有，拉大价格区间，淡化客户对价格的敏感性。让客户对价格产生一定的认知，但不至于形成固定的价格印象。​​（2）释放优惠消息​使用多重折扣：统一使用99*99*98……等方式，并包装为“销售经理折扣”、“项目总经理折扣”、“董事长折扣”、“一次性付款折扣”……​3.Call客口径模板​针对不同客户资源，撰写不同针对性口径，根据销售节点和思路每周进行调整。因人制宜，如表达欠佳，就采用职业化的call客口吻；如表达流利且灵活，则采用拉家常的方式进行。​4.项目蓄客阶段Call客说辞​​开场白：XX先生/小姐，我是恒大雅苑营销中心的某某，告诉您一个好消息，恒大雅苑3号楼大清尾，最高优惠14万。我用两分钟的时间给您介绍一下吧？您看您今天什么时间有空，过来看一下。​——看过，已经买了​​恭喜您成为我们尊贵的业主。那您更应该常回家看看了，咱社区快封顶了。而且现在会所正式开放了，您可以带着亲朋好友常回来玩玩。另外，告诉您一个好消息，老带新“新老客户各免三年物业费”的政策延续，和亲友在这么好的社区里做邻居是多美的一件事啊。请问你有认识的朋友需要购房吗？​​——有兴趣，没买/没看过​我们恒大雅苑是中国地产龙头恒大集团在新乡开发的首个精装修住宅项目，交房时保证您拎包即住，我们还有8000平的景观湖，大批名贵的树木，并且我们这些景观绿化都已经做好了，5200平五星级运动会所也正式开放了，如果您感兴趣，一定要到现场来，参观我们比公园还美的家，再详细了解一下我们的沙盘和户型图，绝对让您震撼。再告诉您一个好消息：我们3号楼正在清尾，有很多优惠，绝对超值！​另外，我们集团在海南开发的一线海景房也在热销，你可以一并了解一下。您看您今天有时间吗？（明天呢，周末呢）​​——没有兴趣​​那您对商铺感兴趣吗，我们的商铺都是沿街底商，层高很高，可以说是买一层得两层，面积从26-160不等，总价才19万多，就剩最后几套了，非常的实惠。​——如客户仍不感兴趣​​不买房也没有关系。我们五星级运动会所已经对外开放了，很多客户会到我们这边游玩。正好现在是我们一周年大庆，我们给每天前5名到访的客户赠送价值500元的豪华会所VIP卡，在我们花三千万重金打造的会所里，您可以来健身、打打牌、打打乒乓球、玩玩斯诺克，再过一阵子就可以来免费游泳。​​特别是本周末，我们恒大雅苑主办的首届新乡城市小姐大赛决赛将在营销中心举行，泳装、晚装都有，绝对惊艳，你可以带着朋友家人来观看，感受感受咱新乡的美丽与风情。​四、电话接听技巧​1.电话倾听技巧​​（1）充满耐心，让对方一吐为快以获得更多的信息；​（2）不要匆忙下结论，不要带个人偏见，客观看待问题；​​（3）不要争辩，全神贯注，专心聆听，排除干扰不分心；​（4）边听边做记录；​（5）留心话外音；​（6）以“是的”、“没错”等适当插入语做出反馈。​2.答的技巧​​（1）根据客户的需求，有针对性地呈现卖点；​（2）回答的内容要以吸引客户到售楼处详细洽谈为目的；​​（3）如果客户提出的问题不是你能力范围内的，可将此问题作为再次沟通的理由。​​3.问的技巧​（1）多用一些开放性的问题，不能只用“是”或“不是”来回答，它没有预设的答案；​（2）抓住时机进行反问；​​（3）有针对性地了解客户目前状况及需求，如：“您觉得我们的房子如何？”“您购房最主要考虑哪些因素？”等等；​​（4）主动发问，引导客户的思路；​​（5）显示出你对客户所陈述的观点感兴趣；​​（6）以提问的方式重申客户的陈述，这要求我们不仅具备良好的倾听能力，而且要善于抓住客户在陈述中关键的感受或观点；​​（5）只有多问，你才能“挖”出客户的真实需求。​​五、call客中常见问题处理方式​​1.说有时间来看，但就是不来​​（1）电话沟通时你是否已经告知客户项目的“核心卖点”？​（2）客户是否真的了解了，你是否与客户约定了一个具体时间？​（3）客户真的很忙，忘记了或没时间，需要你提醒并保持联系；​（4）制造紧迫感，引导客户尽快来访。​2.感觉客户对项目的认同感有所变化​（1）客户有可能是听了其他人的意见，思想产生动摇。可以帮其分析，坚定客户的信心；​（2）客户可能去看其他楼盘，对两个项目无法抉择，不要刻意突出其他项目的劣势，通过自身的优势体现出性价比。​3. 出差了、在开会或睡觉​（1）跟踪电话时要注意选择合适的时间，时间的选择因人而异，在前一次电话（接待）中尽可能多地了解客户的作息时间；​（2）要分析客户的真实想法，是推托还是想再看看其他的楼盘，可以帮他从侧面分析一下周边楼盘，进一步的了解客户的想法。​4.还没考虑清楚​（1）找出客户的异议，帮助解决顾虑；​（2）是否需要与家人一同决定，可以邀请其家人一起来现场看看；​（3）是否是客户接听不方便，可以发个短信表明意图。​六、Call客管理与考核​1.人员组成​​（1）置业顾问、兼职大学生，其中兼职大学生可从派单员里选拔；​（2）女生Call客效果优于男生，声音甜美、性格开朗者尤佳；​（3）案场经理或销售主管组织培训及监督管理。​2.项目基础信息介绍与规范说辞​（1）所有的Call客大学生必须首先熟悉恒大雅苑的项目基础资料并按规范说辞进行操作。​每日量化工作指标：​（2）每日Call客电话量：150个（数量可适时调整，如果电话有限两个置业顾问可以用一个电话）​（3）每日约访上门：周一至周四1组/天，周五至周日2组/天（每周不低于10组）​3.奖惩制度​（1）为提高销售Call客积极性和质量，设置周Call客奖励，每周Call转上门量前三名的销售给予奖励（第一名500元、第二名300元、第三名200元，奖项仅作参考，根据项目不同节点及不同情况设置）；​（2）对于Call客量没有完成的销售进行惩罚，每人罚款100元作为团队活动基金；​​（3）策划进行Call客记录检查，每天不定期回访销售Call记录，如有作假，1个罚款50，超过3个罚款200元；​（4）每周总结例会上颁发销售激励，有仪式感的由领导激励颁发现金奖励，表示对销售call客任务的重视及激励。
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贴身跟进置业顾问 还原售楼部真相
来源：新浪乐居 &&发布时间：
她(他)们，被定义为高收入人群；2007年，一个普通置业顾问年薪20多万，绝不让人意外，但在这背后，是基本没有周六日，难休年假，连购物时间都成奢望的高强度工作；她(他)们，在公众声讨“原罪”时，往往“躺着中枪”，甚至与“花瓶”相联系，但事实上，她(他)们更多得为未来而忧虑，担心30岁后的职业发展空间；她(他)们，在楼市的大背景下，收入已经不比2年前，有的甚至锐减，压力山大，但她(他)们只能选择坚持，因为这对她(他)们来说，依然对这个行业抱有信心；5月21日，本报记者兵分六路，各自跟随一名置业顾问，体验她(他)们的工作、生活。告诉你她(他)们一天的工作流程，工作强度，感情生活；她(他)们也有话说，其实她(他)们都想购房者满意而归，所以她(他)们也会给你购房建议。说不定，未来某天站在你对面微笑的人，就是她(他)们中的一位。那些售楼部的折子戏有人就有江湖，有江湖就有恩怨情仇。售楼部也是江湖，每天都在上演各种折子戏。你走进售楼部的时候，以下类似的桥段说不定就在你旁边上演：她(他)在对着你笑的同时，说不定刚刚落过泪；她(他)即便和你签订了合同，也有可能是在这个行业的较后一张单，明天就是另一家公司的老板。无间道的故事每天都在上演踩盘，是每个置业顾问的必修课，他们必须在同行那里，得到公司要求的信息，于是，无间道的故事每天都会上演。只要入行1年，如果5分钟内不能发现你对面的人是无间道，就应该专门加强一下这方面培训。踩盘的置业顾问，目光不会和对面的同行直视，脸红，问题专业，但又不会太高深。若有礼貌的问客户的单位，是否采取，如果对方选择回避，那么对方即便不是同行，也很难成为有效客户。售楼部有争斗也有关爱《我和春天有个约会》里曾有这样一幕：凤萍要走了，3个好姐妹约她打麻将，桌上一直萦绕着淡淡的哀愁，露露她们故意输，让凤萍做了一次清一色，目的只是想把大家凑的钱全给她。售楼部，永远是女性占主流。如向导那样的男性很少见。以国兴·北岸江山为例，置业顾问的男女比例是3:7。谭娟和石文兰都说，如果姐妹们身体不适，她们都会牺牲每周理论上少有的假期，来顶班，尽管这常常会导致她们接下来的二三周一天休息时间都没有。有时候，累得不行的她们，会拥抱着默默流泪，但客户来了还是得马上走出去面带笑容。张娅觉得最温馨的一件事，是每天加班到10点后，几个姐妹结伴回家，一是单身女孩有危险，而是可以在路上，聊聊自己的工作心得。“售姐”成为女主人有真实案例很多人常常给售楼小姐，扣上“爱慕虚荣”的帽子。譬如，某置业顾问，卖出的同时，也让自己成为了豪宅的女主人。谭娟的老公也是从置业顾问做起，然后当上了中层。现在已经为人母的她并不否认这个圈子里，某些传闻的确能找到真实案例。对与否，她不想过多评价，但她说她能理解那些“嫁给豪宅”的售姐。“特别是以前没有贷款的时候，的男性，不乏谈吐优雅，一表人才。本来女性置业顾问大多形象不错，擦出火花并非单单是金钱原因。”谭娟说。其实，因为工作强度大，她们中的很多人，都没有时间去谈恋爱。那些漂亮的售姐，单身并不在少数，王莉娟就常常被老妈催着去谈恋爱。她们的爱情，并不都是和物质有关。张娅曾被一件事感动得眼眶湿润：她的同事王璐，去年突然在工作时，享受了男友在长嘉汇销售核心单膝下跪的热烈求婚。因为本来反对王璐做置业顾问的男友，看到她在给客户讲解区域经济发展、为客户分析利润收益的面庞时，突然觉得自己女友充满了知性美感。房地产是原始积累极快的行业《奋斗》，特意选择了房地产作为男主角陆涛的背景，因为这是一个原始积累极快的行业。每个人都有自己的目标，置业顾问“吃青春饭”的特点，决定了30岁之前，就要为未来做打算。这个圈子，不乏从置业顾问做起，较后升至高管的传奇。现任上海龙湖置业发展有限公司总经理的赵男男，在龙湖从营销部(另有一说是公司有意安排的历练)开始，先后升至销售部经理及成本评估部经理，并于2005年至2007年期间，担任龙湖地产总经理。这样的传奇，谭娟、向导、石文兰、张娅、王莉娟、杜发林都听过很多。她(他)们当然想一帆风顺成为销售经理，企划经理，公司高管，但这除了努力外，还需要运气和机遇。于是，脚踏实地成了她(他)们的选择。炒房自然是积累财富的一种方式，谭娟就亲眼见证过一个家庭条件不好的售楼小姐，用第1年拼来的10万积蓄起家炒房，较后到开凌志上班。“这需要勇气和机会，我们炒楼的不少，但也不是每个都能像她这样。”谭娟轻松地说。如果不干置业顾问了，她(他)们会干什么？向导说，他想在领域创业，因为置业顾问，对贷款业务比较熟；谭娟说她如果脱离房地产，说不定会到车市去寻找创业机会。这一天，从雨中开始天降大雨，我们故事里的6位主人公，都不约而同提前半个小时冲出家门。走晚了，要堵车，赶不上交通车，就意味着旷工罚款。王莉娟，7点10分就出门，才能赶上在大公馆站，开往大学城旭阳·台北城的交通车，匆忙中，她拿了盒牛奶到路上充饥。从南坪到北滨路国兴北岸江山，谭娟通常是坐轻轨上班，但大雨让她无法坐轻轨后步行，于是老公开车送她到北滨路，出门之前，她被老妈叫住多喝了两口花生浆。与此同时，金鹏·金岭的向导(人名，6位置业顾问中少有的男性)也正在从华新分流道赶往金开大道。长嘉汇的张娅，和中庚城的杜林发，则在上清寺的雨幕中错过。前者是从黄泥塝到南滨路，后者则是从南滨路到观音桥坐交通车。相对来说，最轻松是石文兰了，她家在南坪，离天福克拉广场很近，但她也多了一项任务，冒雨把3岁的女儿送到后再上班。这一天，从雨中开始。每周一，早会必不可少，除了培训外，更要理清这一天乃至这一周的工作思路。但张娅到售楼部的第1件事，是补妆和换鞋。大雨，让南滨路有了积水，鞋袜都湿透了，好在她有备用。记者赶到的时候，她说她的形象比20分钟前好太多了。售楼的第1步，其实是“出售”自己的形象。早会后，谭娟和记者一起，站在A位上，等着客户。虽然她知道周一上午外加大雨，客户不会太多，但她依然站得很认真。30分钟后，记者有些累了想去喝水，问她要不要一杯，她微笑着说谢谢不用。记者陪着王莉娟整理着客户的资料，准备中午打电话给那些有意向的客户。记者问她为何现在不打，她说周一上午很多客户在忙，打电话很容易遭致反感。托大雨和周一的福，6个售楼部的人中午时分人都不多，6个人勉强可以准点吃饭。杜林发拉着记者坐到一张桌上，有3个菜，炒豆芽，炒肉片和回锅肉。记者刚刚咽了几口还没品出味道，阿杜已经吃了一半。她说用餐时间只有20分钟，她们都会尽快吃，让还没吃的同事不挨饿。向导和石文兰，都是自己解决午餐。向导偶尔会和几个同事到人和去吃豆花饭，算是改善生活，不过用餐的时间只能在10分钟，以免不能及时赶回售楼部。向导、石文兰和谭娟，还会抽空打个电话给家里或幼儿园，了解下孩子的情况或听听孩子的声音，即便是半分钟，她(他)都会很满足。谭娟觉得记者有些无聊，边整理资料边给记者说了个故事：我在另一家公司上班时，香港影星魏俊杰带着妻子来买房，当时我们很多人还找他合影。有媒体说魏俊杰是全款买房，其实，80万的房子他首付应该没超过10万。13:30这个点上，售楼部的客户开始增加。石文兰走到一个客户面前，开始介绍天福克拉广场的情况。记者看到她的座位旁边，有一本《商道》。这是石文兰平时自我充电的工具。之前，石文兰从事住宅类较多，她说商业地产的客户，专业知识都很丰富，不比置业顾问少。要想做好业绩，必须自我充电。阿杜这天运气很好，一个老客户推荐了3家人来找她。她的同事告诉记者，阿杜以前碰到过“1带8”的奇遇。2009年夏天，阿杜顶着太阳晒了半个多小时带客户上工地，回到售楼部后该客户立刻下定2套房子，然后将他的亲戚和好朋友都推荐给了阿杜，额外销售了8套。王莉娟要加班，她打了个电话给妈妈，说别留自己的饭了。刚挂电话，一个闺蜜又打电话来，问王莉娟有时间逛街没？王莉娟连声抱歉，然后陡然提高声音说：“帮我买瓶化妆乳液啊，我忙得连网购的时间都没了！”向导没有在家门口下公交车，因为周日他答应给女儿买一个芭比娃娃。不过下车时，他看到另外一个女同事，已经在公交车上睡着了。这个时候是谭娟从事房地产行业的老公回来的时候这是他们的习惯。阿杜本想看看《非诚勿扰》的剪辑，但一坐下眼皮子就开始打架。石文兰则开始给女儿讲故事。张娅因为晚上来看长嘉汇的客户很多，在这个时候才下班。记者陪着她和另外一个同事关灯后出门，雨后的清新，让张娅深深吸了几口气。她说，深吸雨后这一瞬间的惬意，让她放下了今天的疲惫。本报记者 任重 张海峰 李彤婷 贺竹 唐瑶 李妮 陈颖便民：
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