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销售如何找到真正目标客户
作者：江猛
　　对于销售人员来说，只有客户购买了自己的产品或服务才能称得上是完成了推销任务。从这个角度来看，购买力是判断一个潜在客户能否成为目标客户的唯一条件。也就是说，只有具备购买条件或者有购买力的人才是我们销售人员真正的客户。但是，很多客户为了获得更多的交易筹码，在言语上通常不会自动自觉地表现出这种购买意愿。这往往会给销售人员的推销工作增加不少难度。　　销售人员和客户之间在语言沟通上有障碍，在推销中是非常常见的事情。要想判断一个客户是否是目标客户，还需要善于察言观色，做好非语言交流工作。　　客户在谈话时，举手投足间表现出来动作、神态都不同程度地传递着购买信息。作为销售人员来讲，这些信息就是很多销售机会。把握得好就容易顺利达成成交，反则，则很难说服客户。　　小丽和秦小敏同为一家超市的家用电器促销员，小丽刚刚聘来，业务不熟练，秦小敏则是一位经验丰富的老员工，主管把他们安排在一起，主要的目的就是想让小丽向秦小敏学习学习。周末，他们各自接待了一位顾客：　　销售人员PK秀　　》》》销售人员小丽　　一位女士走进来，小丽很热情地走上去：“小姐，您好，需要点什么呢?”　　客户轻轻嗯了一声“我先看看”，然后在店里慢慢地逛了起来。此时，小丽总是跟随其后，不断地问这问那，显得十分殷勤。　　客户不时地转头看看，似乎非常不舒服。转了不到一圈，一声招呼都不打，就径直走出了专卖店。　　》》》销售人员秦小敏　　与此同时，一位中年男顾客也走了进来，接待他的是秦小敏。　　见有人进店了，秦小敏马上迎上前去，说：“先生，您好，欢迎光临。”客户轻轻地“嗯”了一声，同时看了秦小姐一眼，径直向店内走去。秦小敏紧随其后，也注意到了这位客户，个头较矮，身材较胖，短短的头发，戴着一副眼睛，话不多。细心的秦小敏发现，这位客户虽然话不多，但在观察产品的时候却不时地抓头发，还做出解衣领扣子的动作。　　凭借多年识人的经验，秦小敏马上意识到可能是自己紧随其后的原因，心里产生了紧张、烦躁之感。于是，她走向前礼貌地对客户说：“先生，你先随便看看吧，我去给你倒杯水。”客户说：“好的，我自己看看，有不明白的地方我再叫你。”　　秦小姐转身离开，一会就给客户端来了杯水，之后又默默地再走开。这时，秦小敏发现这位客户放松了很多，时而轻声自语，时而哼着小曲，看样子心情不错。过了大概五分钟，客户喊秦小姐。原来客户看中了一台冰箱，经过简单的介绍，不到10分钟的时间，便达成了成交。　　可见，在与客户的交流过程中，除了语言交流外，非语言交流也是非常重要的一方面。正如例子中的两位促销员，一个注意到了客户情绪上微妙变化，另一个则完全忽略掉了，由此产生了截然相反的两种结果。有些销售人员不用说说太多的话，就可以轻松地判断客户是否真正的客户，并且能拿出一个比较满意的解决方案。相反一些销售人员，尽管说一千到一万仍收不到满意的效果。　　销售人员最终能否实现预期的销售目标，很大程度上取决于与客户非语言沟通的效果。那么，如何来把握这些语言成分呢?这就需要销售人员学一点观人术，通过客户的语言、动作，神态以及表情等上来判断。　　1)、观察客户的兴趣爱好　　在与客户初步接触后，营销人员要尽量挖掘客户的兴趣、爱好，从而更好地了解客户的生活状态。有的人喜欢打高尔夫、保龄球，有的人可能也喜欢，但从未玩过。所以经济能力一定程度上影响着个人爱好。　　2)、观察客户的消费习惯　　看客户抽什么样的烟，喝什么样的酒，饮什么样的茶，甚至买什么样的饮料，用什么样的纸巾，挎什么样的包，带什么样的表，用什么样的手机，通过这些消费特性可以进一步判断客户的购买能力。　　3)、观察客户名片上的信息　　名片透漏出来的信息虽然比较少，但却非常重要。比如，职业、职位等等能够反映一个人的收入情况。因为通常来讲职业直接决定一个人的收入水平的高低，而且收入与职业、职位是成正比的，职业好，职位高，收入相对就高;职业差，收入相对也比较低。所以，销售人员在于客户交流的时候，不能忽视一张小小的名片。　　可见，掌握非语言沟通技巧，就等于为自己开辟了另一条畅通无阻的沟通大道。既然客户在语言沟通过程中都会有意无意地掩饰自己。那么，这就需要销售人员即使准确地捕捉到，并结合当时的具体情况准确解读，把这种信息转化为购买力。
（编辑：果果）
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& 如何找到客户方的关键决策人
如何找到客户方的关键决策人
如何找到客户方的关键决策人&面对集团客户，营销人员从何入手？在产品、技术、价格大致相同的条件下，KEY MAN 法不失为一种有效的工作方法。&&&&&&& &&&&&&&& 　　一、何为KEY MAN 法？&&&&&&& &&&&&&&&&&&& 所谓KEY MAN 法，就是抓住对项目有决策权及影响力的个人。在获取、证实项目信息并经初步评估、决定参与之后，KEY MAN 法操作要领如下：&&&&&&& &&&&&&&& 　　1. 摸清项目人事图及决策机制&&&&&&& &&&&&&&&&&&& 弄清楚该项目由哪些人负责，各人的职责范围与权限，该项目如何决策，从而确定工作对象（KEY MAN 范围）与力度。一般情况下，项目都有支持层与决策层，支持层一般由技术、财务人员担任，决策层由主管领导或经办部门负责人担任。技术人员往往是项目的最初接洽者，技术和财务人员共同对项目可行性做出初步评估，财务人员对项目资金预算及合同付款影响举足轻重。根据项目标的额大小，由主管领导或经办部门负责人最后决策，如果没有特殊原因，决策层不会否决支持层的意见。&&&&&&& &&&&&&&&&&&& 如果项目标的额较大或事关社会公益，则项目参与人更多。重大项目的参与者可能多达四方：使用单位及其主管部门，出资单位（贷款银行），中介机构（提供招标、资信审查、资质认证、法律等方面服务），专家组。甚至地方政府也会直接或间接干预，如领导指示、成立领导小组。依照有关法律规定，大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目，全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目，使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目，必须进行招标。&&&&&&& &&&&&&&&&&&& 至于项目决策机制，根据其标的额大小和影响力，可能有如下形式：&&&&&&&& 　　&&&&&&&& 　　（1）领导授权，经办人决策；&&&&&&&& 　　（2）使用单位领导决策；&&&&&&&& 　　（3）使用单位主持招标；&&&&&&&& 　　（4）使用单位与出资单位联合决策；&&&&&&&& 　　（5）政府主持。在集体决策及招标形式下，必须谨记“遵守游戏规则”，而无论客户中的个别人如何告诉你会议、招标只是“走走形式而已”。&&&&&&& &&&&&&&& 　　2.分析KEY MAN 类型、处境
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老货代教你如何找客户？（转）
本帖最后由 jkluo27 于
14:18 编辑
1.靠关系。朋友，亲戚，同学...所以能用得上的关系，都联系一下。告诉他们，你做货代了。多联系，多聊聊。如果从这部分最亲近的人里面，或者他们的关系网里面找到几个稳定货源。你至少能小赚。
2.在B2B,论坛网站，黄页等等所有能找到工厂，贸易公司联系电话的地方，疯狂的打电话，从大海里捞出几根针来。把它们磨尖擦亮。
3.在网上，所有你能留下你的信息的地方留下你的联系方式等。
4.整理好你周边工厂集聚的区域。带上名片，资料。一家家的拜访。有时候也要顺带拜访一下已经有联系但是没有见个面的客户，潜在客户。每周最好出去两次。
5.如果你英文还不错。直接做指定货代。找国外的采购商。
6.如果你还懂建站技术，SEO，那就建个网站做宣传。又或者到，新浪等平台建个博客。
货代是一个搞关系，拼价格，拼服务的工程。
何找到更多的客户资源，如何增加成交的几率呢？
1、真诚和热情。虽然竞争激烈，许多进出口公司或者外贸业务员都有自己合作的伙伴，介入的可能性小，但大家还是要热情和认真的追踪。这里的追踪是要保持不断的联系，和不断的交流，不用刻意追求什么定单，而是先交朋友。我现在用的货代就是从别人介绍到成为朋友，有时虽然收费高，但我仍然安排货物由他负责。因为信任和稳定比服务费更重要。之所以，许多外贸公司不好打入，也是由于外贸公司考虑稳定的一个原因。
　　2、运价方面的实力。（搜运价）一个韩国集装箱，你报260，他报220，当然你不具备优势。为什么价格会有差距，因为客户关系问题。APL的北京地区经理还要请我吃饭呢，你说我拿的价格能和普通公司拿的价格一样吗？肯定不一样。所以，现在许多货代和船公司的业务都是朋友，就是靠朋友拿一些价格低的运价来接业务。但大家这里也要知道一点，不是价格低就一定好。因为外贸公司的业务员不会太刻意追求运费的高低，在之前就预估了运费。常做进出口的都希望价格稳定。这便于核算成本。毕竟合同要长期做。虽然，南方有些小工厂也在出口，价格压得低，不能作为普遍来讨论。
　　这里建议大家可以建立自己的优势航线，有些货运公司就明确表示，走美加我最优惠，有的是日本，等等。建立一个自己在你所在地区最优惠的价格是你迈向成功的一个基石。我曾在经理会上讲，要建立小范围垄断。垄断就是优势，你获得了别人没有的优势，那么你就有了成功的可能。
　　3、持之以恒的关心你的顾客。有些货代送了一趟名片，然后就消失了，这样不好，如果你想获得一个客户，需要不断在你的客户和潜在客户名单中不断联系，建立你的客户群，建立你的客户熟悉，建立你的服务优势。每个月或每两个月打个电话。我们要求业务人员每个月都要访问大客户，虽然没有合同，但相互交流也帮助今后的合作。
　　4、建立和海关的良好合作关系。这的确是一个可以打动外贸公司的一个地方。中国加入WTO以后，许多公司，工厂都获得了进出口经营权从事自营工作，但业务人员没有很好的综合水平，因此，报关，通关都需要货代的帮助。你有良好的海关关系可能比运费高低更重要。
　　5、单证业务能力要强。要能帮助客户了解，解释单据，甚至帮助客户做单据。这是一个基础知识能力。并不是所有的外贸人员都了解单证的，有时你就是他们的老师，要给他们解释需要什么单据。可能他们能卖出产品给外国客户，但未必了解外贸必须的单据。
　　6。和船公司(船舶库）保持良好的关系。这里说的是有些船公司可以免除洗箱费和修箱费。这是可以帮助进口公司可以做到的服务，很容易产生良好的印象。
　　7、有一家外贸合作公司。现在一些工厂也在出口，未必有进出口权，但也有外国厂商通过互连网找来了，那么你在揽业务的同时，发现这种没有进出口权的工厂，就可以帮助他。既揽了业务，又代理了出口。
　　8、和保险公司建立合作关系。出口有自己找保险公司的，也有委托货运代理公司做的。
　　总之，货运代理要加强业务的学习，多掌握综合的知识，多建立自己的优势服务内容。谈吐举止要优雅，不卑不亢，给客户留下良好的形象。
谢谢 楼主受教了
楼主的分享很好，学到东西了，谢谢楼主。
很好，学习下
很好的贴子,值得新人们去学习,也值得货代们去努力
必须赞一个！
{:soso_e179:}
为嘛我要审核
学习了 楼主!
值得我们做货代的收藏
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Powered by Discuz! X3.2手把手教你，如何寻找到目标客户？纯干货
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手把手教你，如何寻找到目标客户？纯干货
寻找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。　　做为一个销售你需要明白：　　1、我对产品优点与卖点非常清楚；　　2、我对产品非常有信心；　　4、我清楚我的目标客户是谁，在哪里；　　5、我知道如何向目标客户介绍我的产品；　　6、我善于把握成交的技巧与时机；　　7、我特注重与客户的感情沟通；　　8、我明白客户为什么要我的产品。　　如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？　　事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”　　您打算把您的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买您的产品？谁就是您的潜在客户？　　它具备两个要素：　　1、用的着　　2、买得起 　　首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。　　其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。　　寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。　　在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。　　客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。　　根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。寻找潜在客户的原则　　　　在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。　　“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：　　·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。　　·M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。　　·M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)　　·m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。　　·m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。　　·m+a+n：　非客户，停止接触。　　由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。　　准确判断客户购买欲望，判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点：　　·对产品的关心程度：　　·对购入的关心程度：　　·是否能符合各项需求：　　·对产品是否信赖：　　·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。　　准确判断客户购买能力，判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点：　　·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。　　·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。　　经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。　　如何寻找潜在客户？　　发掘潜在客户的方法，发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。　　　　资料分析法　　“资料分析法”是指通过分析各种资料（统计资料、名录类资料、报章类资料等），从而寻找潜在客户的方法。　　据专业的市场调研公司所提供的数据：如何寻找客户成为营销人员的首要问题.在从事第一年销售的人员中，80％的失败是来自于对潜在客户的搜索工作不到位。学会如何寻找客户才能成为一个合格的销售人员。本文由微信公众平台精英在线倾情推荐，欢迎关注精英在线，学习商界精英的智慧！　　首先我们分析在寻找客户过程遇到的问题　　不知道客户在哪里，从企业名录、电话黄页、网上搜索得到大量的企业名称、电话号码等，但不知道这里面谁是真正的客户；　　找的是不合适的客户，使得在这个客户身上所投入的时间和精力被浪费；　　缺乏对合格客户的标准评估，使得识别潜在客户产生偏差而造成无法准确定位；　　销售工作的第一阶段就是寻找客户，我们如果错误的选择了方向，选择了错误的对象，我们将不得不面对失败。　　谁是我们的潜在客户？　　在销售中，我们所要提到寻找客户不是指仅仅获得客户清单和联系方式、地址这些简单的基本客户信息，更多的意义是指搜索到一个合格的潜在客户；寻找客户的第一步是从充分了解自己的企业开始：1．关于目标消费群体的选择。2．产品的定位如何？是低端、中端、高端市场，那种性质和规模的企业具有这样的需求能力？3．什么是最能发挥我们产品与服务价值的客户？即，谁是最好的客户？　　回答这些问题，对于销售人员来说将能够很好的明确自己的进攻方向。　　例如：从事的工业控制器产品就是定位于印刷机械、注塑机械行业的高端客户市场，那些具有较多的模拟量处理需求、复杂的算法要求、高速实时网络响应的产业机械设备就是我们的目标客户，客户市场方向的选择、客户目标的定位基于此基础来设计的。
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