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连锁经营企业的经营战略[128p].ppt 128页
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连锁经营企业的经营战略[128p]
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连锁经营企业的经营战略连锁企业的经营战略企业的战略是一个计划，这个计划能整合企业的目标、政策，并且能使企业上下一致地付诸行动。战略是一个整体，包含多个层面，相互之间保持一致，比较主流的战略管理思想把战略管理分为三个层次：公司层战略，业务层战略和职能层战略。公司层战略一般分为四大类：A.加强型战略——市场渗透，市场开发，产品开发，协同业务开发B.一体化战略——前向一体化，后向一体化，横向一体化C.多元化战略——集中多元化，横向多元化，混合多元化D.防御型战略——合资经营，收缩，剥离和清算（1）市场渗透战略市场渗透战略是连锁企业通过更大的市场营销努力，提高现有产品或服务在现有市场上的市场份额。为实现这一目的，连锁企业可以采取广泛的促销手段或增加广告和公关努力，吸引现有顾客更经常地光顾，或吸引他们每次购买更多的商品和服务，或从竞争对手那里直接抢夺顾客。这种战略的适用条件是：◆当前市场尚未达到饱和；◆顾客的购买潜力尚未充分挖掘出来；◆销售额与营销费用高度相关；◆规模的提高可带来很大的竞争优势。◆竞争对手存在明确缺陷。（2）市场开发战略市场开发战略是连锁企业将现有的商品或服务打入新的地区市场或新的细分市场。在形式上，连锁企业可以在国内进行地域扩展或瞄准以前没有瞄准过的细分市场。瞄准新的细分市场不可避免地要对所售商品和服务做出某种调整。市场开发战略比市场渗透战略使用更多的资本，面临更大的风险。这种战略适用条件是：◆企业所在经营的领域非常成功；◆存在未开发或未饱和市场；◆企业拥有扩张所需要资金和人力资源。（3）产品系列开发产品系列开发是连锁企业开发新的产品服务组合来满足顾客更多的需要，以此增加在现有市场上的销售额。这种战略可以采用新的产品系列代替原产品系列或增加新的产品种类的形式，也可以同时采用这两种形式。例如目前一些连锁药店在商品经营中增加了化妆品、纯净水、奶粉、卷纸、洗衣粉等非药类商品，以给消费者更多的满足。这种战略使用条件是：◆企业拥有成功的开发新产品或服务的能力；◆企业声誉足可以吸引老顾客尝试新产品和新服务；◆在原有产品和服务市场上无法超越竞争对手；◆顾客有一次购足或关联消费的欲望。（4）多元化战略多元化战略是指连锁企业进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。连锁企业多元化战略有两种选择，一是垂直整合多元化，二是无关联多元化。垂直整合多元化即向商品供应链（商品供应链是指商品从最初的原材料供应到生产加工再到批发零售，最后到达消费者手中的整个过程）前一环节扩张，从而进入企业的供货领域。无关联多元化是指连锁企业投资到完全新的、与原有事业不相关的产品和服务领域。这种战略目的是分散投资风险。业务层战略一般分为三种类型：1、总成本领先战略：企业力求达到生产成本和分销成本最低化，这样就可以以低于竞争对手的价格赢得较大的市场份额。2、差别化战略：企业通过对整个市场的评估找出某些重要的顾客利益区域。集中力量在这些区域完善经营。企业可以在服务、质量、款式、技术等方面成为领先者，以培养在某些效益范围内产生差别化经营利益的优势。3、集中化战略：企业将力量集中在几个细分市场上，而不是追求全部市场。企业在选中的细分市场上，运用总成本领先、产品差别或两者兼有的战略成本领先战略的优、缺点优点：1、夺取对手的市场份额2、承受原材料的涨价3、大量采购的优惠4、对付买方和客户的讨价还价5、建立进入壁垒1、在产品价值链的某些环节上具有与众不同的特色，因而得到用户。2、采用差异化战略的企业由于产品的特色，顾客对该产品具有很好的忠诚度，从而形成产品独特性的竞争优势。3、由于顾客对产品的忠诚，对价格的敏感性会下降。4、采用差异化的条件：强的研发能力、高的知名度和美誉度、强的市场营销能力。仅有两架飞机　英国棕榈航空获“全球最佳”英国消费者组织进行了全球最佳航空公司选举，结果出人意料之外，是英国一家仅有一架客机的航空公司——棕榈航空（Palmair）。以规模来说，英国Palmair航空公司是全世界最小的航空公司，只有两架飞机，每年总载客量只有七万五千人，航线亦少，全部都由英国的伯恩茅斯出发，只到十一个欧洲城市。可是，这家小型航空公司却被英国的消费者协会选为世界上最值得推介的航空公司。参加投票的人士有百分之八十五都投它一票。棕榈航空公司从很多细节为自己的客户着想。比如，公司巧妙地设计航线，选择好落地机场，压缩乘客陆上交通的时间；航班的起飞时间通常是早上7点半，落地时间在晚上9点半到10点之间—旅客既不用半夜爬起来赶往机场，也不用担心深夜才能抵达目的地，而且可以充分利用白天的时间观光游览。旅客乘坐棕榈航空公司的飞机抵达度假目的地后，就可以立刻入住公司已经预订好的酒店，或是登上公司的游艇，到大海上去享受阳光和海浪。如果享用公司的包机服务，客户可以把办公室搬到飞机上，完成手头
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【生鲜】没搞懂这39个问题先别做生鲜！
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1、如何确定区的经营规模？
答：超市的规模定位直接决定了其区的各种主要资源配置，如：区的功能、面积、设备、人员和投资等。
一般情况下超市规模和区规模配合的参考比例见下表：
　　超市类型 　　　经营面积 　　　区的面积比重
　　食品超市 　　平方米 　　30% - 40%
　　大型超市 　平方米 　　25%左右
超大型超市 　　8000平方米以上　　　20%左右
2、区的经营模式有哪几类？
答：区的经营模式一般有三种类型：
1）无加工经营 初级经营方式-商品全部供应商供货，布局中以陈列区为主
2）现场加工经营 大型单店经营-相当部分商品现场加工制作，加工区较大
3）连锁加工配送中心 连锁超市-品在加工场加工，再配送到各超市，加工区相对较节省。
3、什么是加工区布局设计的工效原则？
答：根据预计的生产规模和产量，按照区原料储存、生产加工、陈列销售的工作流程以及设备的大小，合理安排各工作点（工作面、工作区域）的位置、面积和相互连接，并留有足够的生产工作空间，以便达到较高的工作效率。工效原则要求在布局设计中注意以下要点：
1）符合生产工序流程
2）合理设计，保持工作动线最短
3）原材料分类存储
4）有效利用立体空间。
4、区的位置设计有几种选择？
答：靠墙位置：加工区安排的需要；
靠近入口处：超市采用的较多，吸引顾客进店；
超市的深处：集客需要、引导顾客走过整个超市，提高超市深处商业价值；
靠近收银台：鲜品保鲜、防损控制、方便顾客的需要。
5、区的设备配置依据是什么？
答：区的设备配置基本依据是商品配置，根据采购部商品的经营商品结构和品种配置来决定设备的基本配置。
6、选择设备的基本要素是什么？
答：场地、消防、卫生防疫、整套设备功能搭配、性能价格比、投资预算等。
7、商品的陈列标准是什么？
答：商品的陈列标准主要包括：
1）新鲜感：它包括产品质感和陈列创新两方面。
2）量感：货架丰满、有序。
3）卫生感：给顾客以可靠的感觉。
4）先进先出：出于防止损耗的考虑，要求货架上无过期商品，商品顺序陈列。
8、商品的陈列方式有哪些？
答：商品的陈列方式主要有：
1） 常规陈列：按照确定的商品配置和陈列图，陈列位相对固定，一般不做经常性调 整，以表现稳定、整齐、规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。
2） 变化陈列：为了维持超市的新鲜感，有主题地开展促销活动，活跃常规陈列的气 氛，就形成了不同的变化陈列， 例如：原位变化陈列：以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季 节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列排面和数量，时间 一般不长，原位陈列的变化需要配合POP等手段。
大量陈列：常用于销售量很大、季节性强的农产品，水果、蔬菜等。目的是 在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。特别促销陈列：随季节和节假日的变化、或有创意的促销主题产生，商品陈 列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响。
3） 特色陈列：针对主力商品的固定陈列进行特别的设计安排，它要求位置稳定，货 位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客所捕捉到。
9、商品的组合陈列有哪几种方式？
答：商品的组合陈列方式是以关联性较强的商品配合陈列，以达到促销的目的。 商品组合主要方式：
1）季节组合法：煲汤料、腊肠
2）节庆组合法：情人节蛋糕和卡片、蛋糕和生日蜡烛。
3）消费便利组合法：调味品、厨具和肉制品。
4）商品用途组合法：牛奶和面包
5）主题促销组合法：烧烤节（调味肉、料、用具）
10、如何做好商品陈列的鲜度控制？
答：商品陈列的鲜度控制的关键点是：
1）效期检查：定时做彻底检查，过期商品不准留在货架上；
2）陈列量控制：如肉类、水产，要保持给顾客挑选的余地，又要适当控制陈列数量
3）温控检查：温度柜和冷藏陈列柜，定时（4-5次/天）检查温度值；
4） 巡检和整理：营业中加强补货时的商品整理，定时巡回检查，及时撤下烂货、破 包装商品以及其他达不到售卖标准的商品。
11、商品的促销特点？
答：商品的促销特点包括：
1）时令性和新鲜感；
2）贴近生活，购买频率高，消费量大；
3）顾客对价格十分敏感；
4）商品最容易达到刺激顾客购买欲望的，形成冲动购买，特别是女士和小孩；
5）促销题材丰富：创意变化多端；
6）损耗风险大：易损，所以一旦眼光不准，把握不好会有较大损失。
12、区经营提高销售业绩的关键是什么？
答：区经营提高销售业绩和毛利的关键是自制产品开发，特别是加工产品的开发，活跃、成功的产品开发可以使区不断保持集客能力、销售业绩和高毛利。
13、商品与一般超市商品的区别？
答：品与一般超市商品的不同点在于：
1）品的价格变化大、批零差价大；
2）品的品种季节性强；
3）品质量鉴别具有专业性，在质量分级分档定价上标准制定困难；
4）采购程序细节难于标准化，不确定因素多；
5）由于保质期短的原因，品的订货周期短，订货频率高。
14、商品的采购业务流程？
答：商品的采购业务流程分为三个大部分：
1）商品定位：消费需求分析、超市定位、商品结构定位；
2）采购分析：采购渠道、采购计划分析、合同谈判、商品核算、商品定价、商品配 置与陈列图；
3）订货方式：订货方式、质量监察。
15、大型超市商品的参考结构
答：请参看区规划与布局栏目&基本知识&内容。
16、商品主要有哪几种采购渠道？
答：直接采购：从集贸市场和产地采购，差价空间较大，工作十分艰苦，鲜活商品品质难 以掌控，直接采购人员的诚实风险度很大。 间接采购：通过若干个批发商有选择性供货，进价高，在有些地区这样的批发商不好 找，好处是可以降低送货成本、解决发票问题。 批发拍卖采购：有些城市有大型农贸拍卖批发市场，超市达到相当的销售量时，可以 采用这种方式，这是十分直接的一手采购方式。
17、商品采购合同的特别条款有哪些？
答：采购价格确定方式：每天\每周寻价，定价执行。
送货能力：经营的送货不同于其他超市商品，为了保证开门时品全部陈列到 位，供应商能否保证。
厂家考察：对供应商的加工现场实地考察，对产品的加工质量严格把关。
退换货保证
18、商品的定价方式有哪些？
答：商品的定价方式有固定价和浮动价两种。
19、商品的自制产品和供应商产品的配合原则是什么？
答：自制产品和供应商商品的品种配合原则为根据毛利状况，以自制产品为主，供应商产品为辅，并注意必要的品牌配合。
20、什么是商品的正常损耗？
答：当商品在加工过程中，会有一些正常比例的下脚料，如：绞肉馅时会有些肉渣留在机器里，这样的损耗就是正常损耗。
21、区经营损耗控制的主要方式有哪些？
答：减少损耗可分为控制（被动性）和防止（主动预防）两方面。
　　损耗控制(被动性)：
１）根据生产流程控制操作规范，减少损耗隐患及其产生机会；
２）根据上述原因明确控制点，点检和点控，针对原因加强控制。
22、区损耗控制的着眼点是什么？
答：区损耗控制的着眼点关键在于单品管理水平，准确订货、控制好产量、注意把握销售规律、提高保鲜标准等，切勿因损耗而降低商品的质量标准，这不是解决问题的办法，要从提高管理水平和提高销售额方面找出路，否则将付出更大的代价。
23、什么是商品的二次开发？
答：商品的二次加工，就是将部分销售不畅的商品，在有效期内提前回收，转到熟食等其它部门加工成其它成品或半成品销售，以便降低损耗。
24、蔬果陈列管理中损耗控制的关键点？
答：蔬果陈列管理中损耗控制的关键点包括四个方面：
１）人为损伤：人为外来因素容易造成产品表面损伤，微生物会随之滋生，破坏产品内部 组织，同时也会影响其他货品，并不断蔓延，因此整理上货时加倍小心， 并不断挑拣烂货十分重要。
２）时间配合：产品能否保持销售良好并且稳定，前区和后区的商品储备和加工时间配合 上十分重要，后区的商品存量和商品化，将对能否有上好的商品及时供应 影响很大。
３）先进先出（FIFO）：要保持高水准的先进先出标准，大量的工作在于整理库存。
４）检查温度：检查冷藏库和陈列柜的温度，一方面是检查设备的工作状况；另一方面， 注意温度调节，生、熟产品的保存温度是不同的。
25、为什么要保持合理的损耗率？
答：在区经营管理中，应根据陈列标准，保持合理的损耗比率，过高的损耗率说明管理需要调整提高，而过低的损耗率也不正常，说明超市关门前有断货现象，有销售额损失。
26、农贸市场发达，面向居民区的超市，商品结构怎么做？
答：商品的毛利来源主要依靠加工制品，在农贸市场发达的地区，超市经营重心可多考虑加工制品的开发，同时要特别注意店内区卫生、陈列等管理标准，给顾客以卫生安全的可靠的感觉。
27、200-600平方的连锁店，经营怎么运作？
答：由于受经营面积的限制，小规模的连锁便利店兼营区的难度较大，但可以考虑采用两种方式：
一是无现场加工的经营模式；
二是将超市整体定位于连锁的便利店。具体的方式选择可根据企业的实际情况而定。
28、在价格竞争为主的市场环境下，经营还能有什么其他办法？
答：一是加强自制商品的品种开发，发展自有产品和自有品牌；二是强化采购成本控制和经营中的损耗控制，以便使的毛利空间扩大。
29、外租式经营方式，如何搞好经营？
答：外租式经营具有节省固定资产投资和降低企业经营风险的优点，但区的整体经营能力弱化和区的整体形象将是企业所面临主要难题，管理很难统一，经营状况也常会逐步下滑。 企业的 区虽然是外包经营，但企业也一定要有区的管理能力，一方面要严格卫生和卖场形象的统一管理力度；二是可以考虑培养自身的产品开发和管理指导能力，强化对外租经营的经营业务指导，以达到互相支持共同发展的目的。
30、经营是否必须有蔬果经营，损耗控制和价格上难与农贸市场抗衡？
答：蔬果的批发价格和零售市场的价格之差随季节不同而起伏，但通常差价都会超过30%，有时可达100%，因此是有经营的毛利空间的。但在有些地区的蔬果经营难度很大，这种难度同时反映在损耗和采购价格方面，问题需要对企业的整体经营现状做出客观分析，再做出相应的决策，有以下方法可选择：一是调整采购方式降低进货成本；二是为整体经营形象而坚持低毛利或负毛利经营，以达到集客效果；三是外租经营；四是取消蔬果经营。
31、大和小店的规模不同，采购部的商品配置和陈列图怎么做？
答： 大店和小店的商品配置和陈列图制作标准和要求是不同的，应根据不同的规模和立地分别制定相应地配置和陈列。 为了使连锁超市企业快速发展，在发展原则上要保持连锁店相近的超市规模，以便快速复制，采购和营业管理才能长期稳定地关注同一模式的超市销售管理，否则企业的管理难度和工作量会成倍增加，效果却事倍功半。
32、营业部门的促销计划都能自由执行吗？审批程序？占地和费用上如何协调？
答：首先，营业部门的促销计划是应该得到鼓励和支持的。其次在手续上，营业部门的促销计划需要经过审批，对比之后在占地和费用上进行一定的协调，目的是确保促销计划的成功率和项目优选。
33、区的陈列图是否要细到单品位置和陈列量？促销位是否需要陈列图？
答：区的陈列图是要求细到单品位置和陈列量，促销位一般不需要做陈列图。但促销位的品种会以两周的周期进行促销品种调整，促销位安排应在促销计划中反映出来。
34、随季节变化，区的陈列图应多长时间更换一次？
答：随季节变化陈列图会在进行较大调整时，定期按月或双月进行方案调整；但促销位的品种一般会以两周为周期进行促销品种调整。
35、区能否推行单品管理？
答：区能够也应该推行单品管理，这是有效地减少和控制损耗的基本办法。其关键点在于：成本和毛利核算、销量统计、销售分析、数量（产量、订货量）控制方法、事故总结回顾和业务培训。相关具体方法实际指导可联络策成（超市168）。
36、经营能否做到进价核算？
答：能够做到进价核算。虽然会在变价的灵活性和盘点的准确性方面有很大的困难，但通过周期性变价和原因分析，可以使误差控制在允许的范围内。
37、毛利实际达不到这么高，区的损耗如何控制？
答：区的毛利目标定位于近30%，不等于实际能够长期稳定地达到这个目标，目前最好的实际平均毛利率只有23-24%左右。损耗控制的关键是单品管理的水平。
38、区经营投资量大，以现有的管理和投资回报率，是否有必要经营区？
答：区是超市满足顾客&一次购足&不可缺少的一部分，也是目前超市集客力很强的经营内容，因此我们说区经营是超市不可逾越的经营项目。区的经营投入大小是可以根据经营规模，制定不同投资方案，量力而行。
39、采购部下达的商品配置和陈列图，分店能否确保执行吗？如何沟通协调？
答：对于营业目标，采购和营业管理共同负有相关责任，采购部的商品配置和陈列图分店必须配合执行，如有异议可以一定的沟通方式书面或会议沟通，这是基本工作。
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兰州：生鲜肉类“裸装”销售 安全状况堪忧
　　【中国设备网 地方新闻】目前，兰州部分大型超市仍存在散装食品随意裸露在外，顾客随意用手挑拣的现象，&身份&信息、卫生条件等现状令人担忧。去年12月国家就出台了相关规定：超市可应消费者要求将生鲜加工成肉馅等产品形态进行销售，而不得将购进的生鲜肉类预先加工成肉馅等产品形态进行包装销售或直接散装销售。　　　　　散装食品裸露销售顾客随意选　　　　据悉，在兰州市部分大型超市的散装食品区我们能看到，果脯、炒货、核桃仁等食品全都是敞开销售，没有任何防尘遮盖。一位市民随手抓起几个核桃仁尝了尝又把剩下的放了回去。在该超市销售鱼肉的区域内，许多顾客正在前选购鱿鱼、虾、鱼、肉馅等散装食品，有的顾客直接用手去抓、挑拣，还有不少顾客在选购时，常常用手抓起食品，用鼻子闻闻又放回去，完全无视贴在旁边写有&请勿用手触摸&字样的警告牌。　　　　　　而工作人员却对这些现象视而不见。据了解，兰州市的多家超市的散装食品几乎都存在着顾客自己动手挑选，食品随意品尝。有的超市还存在着销售熟食的工作人员不仅不带手套口罩，甚至有的连手套都不带，卫生现状令人堪忧。　　　　包装日期仍旧代替生产日期　　　　记者在兰州多家超市中发现，意见稿中禁止销售的肉馅在多家超市生鲜柜台中销售。这类经过加工的肉馅与精瘦肉、排骨等品类一样被当做单独的一类肉制品进行销售，价格与普通肉制品相当。还有超市在肉馅类商品上已经开始提供精细化服务，分为细肉馅与粗肉馅两类。　　　　超市工作人员介绍，相对于购买大块肉，很多消费者更热衷于购买已经被切好的肉馅，这样也可以省去很多麻烦。所以超市推出了不同种类的肉馅，受到消费者的欢迎。记者在多家超市柜台看到，很多消费者指明要购买切好的肉馅。对于新规中禁止销售肉馅，一些有市民表示很不理解，认为肉馅可以省去在烹饪过程中切割的麻烦。　　　　调查时记者还发现超市内自主包装的散装商品十分普遍，主要集中在新鲜的肉类以及熟食制品。记者在一家超市食品区看到，肉类主要分为现场切割与包装制品两类，现场切割的肉类主要为普通肉类，但超市包装好的肉类多为价格较高的精品肉，这些肉多放在塑料盒内，通过保鲜膜包装好。　　　　保鲜膜上通常会贴上商品标签，标签上多会注明保质期、重量、价格等基本信息，但记者并未见到新规中要求的生产日期，超市在标签上多会用&包装日期&进行替代。记者走访多家超市发现，无论是肉制品还是熟食制品，几乎所有超市包装的产品都使用的是包装日期。　　　　对于商品的产地、供货者名称、联系方式等详细信息在标签上也没有体现。一位正在超市选购肉制品的市民张女士告诉记者，许多散装生鲜上面标注的是包装日期，但是什么时候宰杀的、出厂的，这些信息都没有，售货员也说不上来，谁知道冻了多久了?张女士说，从超市购买的生鲜食品，价签上往往只有单价、净含量和售价，即便有些有日期标注，基本上也都是&售出日期&，而非产品真正的&出生日期&。　　　　
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