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?药店发展遇到瓶颈，怎么办？
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如何破解零售药店的经营瓶颈
“经营：促销上量，营销破局”主题，面市后引起了业界的强烈反响。记者在随后的采访中发现，在当前的药店经营中，“促销上量”的理念在业界已基本达成了共识，但“营销破局”的想法却还只是在少数有营销意识的连锁药店决策者中出现。连锁药店应该如何做促销？什么样的营销策略和模式才适合零售药店？如何处理好终端促销与门店营销的关系？这不仅是很多药店经营者颇感困惑的问题，而且也是摆在所有连锁药店决策者面前亟待破解的课题。
事实上，药品零售市场发展到今天这样一个境地，经营理念和盈利模式的与时俱进显得非常重要。药店经营如果还只是停留在促销上量的层面，很多市场困局和竞争瓶颈都难以破解。为什么现在的客品次、客单价不理想？为什么促销活动效果越来越差？为什么会出现专门赶场次领礼品却不消费的顾客群体？这其实都是因促销的即时性特点引起的。如果不是那么急功近利，不再那么为促销而促销，不只盯着产品和高毛利……改而从营销的高度，以品牌形象为基础，以为顾客提供健康解决方案为手段，以系统化服务为依托，从根本上影响（不必占领，事实上也不可能占领）消费者的心智空间，效果将会如何呢？
陈浩然（中国药店在线商学院副院长）&
药店经营凸现三大瓶颈
说到零售药店经营的瓶颈，主要表现在以下3个方面：
一是销售瓶颈。当前药店的密度确实太大，在一些地方，一家药店平均服务2000多人。想想：按2011年全国人均年用药约700元、零售药店约占120元计算，这样的药店一年销售额只有30来万元。如此市场空间，零售药店的生存环境可见一斑。
药品消费是刚性需求，总的市场蛋糕就那么大。要想提升销售，只有三条途径：一是抢夺其他门店的市场份额；二是争取医院处方流入；三是增加非药品的销售。增加非药品销售的难度之大很多门店已有体会，事实上，放弃药店的专业化优势去搞多元化的做法也还值得商榷。而前两条途径显然会加剧竞争的程度，促销在抢夺其他门店市场份额中的作用事实证明已越来越小。而在争取医院处方方面则基本上无济于事。要想突破这一瓶颈，必须有一个更科学、更有效的方式来代替过去的促销。
二是利润瓶颈。销售量减少对利润的影响还只是一个方面，基层机构销售药品实行零差率、药品的行政性强制降价和门店经营成本的不断攀升，其实对药店利润的影响更大、更难以应对。因为销量还可以通过竞争手段提升，但基层医疗机构的药品实行零差率且还有医保报销的优势，零售药店完全没有了与之竞争的可能性，眼睁睁看着客流锐减不说，还得遵守政策规定配备一定数量微利甚至无利的基药品种。至于药品的行政性强制降价和经营成本的居高不下，除非关门大吉，否则亦无可回避。
三是发展瓶颈。没有一定的利润支撑，药店的发展就是一句空话。不发展无非两条路：要么被大鱼吃掉；要么转行做点别的。外部环境一点也不乐观，内部竞争日益激烈，药店发展谈何容易！
高普才（北京德兴隆医药管理咨询公司董事长）&
突围之道：营销强化竞争力
简单地讲，营销就是通过某种手段让更多的人了解产品然后产生购买欲望，然后通过系列服务以达成销售或购买。这其中有4个要素：一是产品，二是手段（策略），三是传播，四是服务。服务其实也是产品，都是有价值的，可以产生利润的；策略和传播是为销售产品服务的，是需要投入的。
从营销的定义可以看出，“让更多的人了解产品然后产生购买欲望”是营销的根本目的。其与促销的最大区别，就在于促销是一对一，营销是一对多。显然，营销追求的是小投入大产出，试图通过“某种手段”激发所有目标顾客的购买欲望从而实现销售。与促销只是面对进入门店的少数顾客比，门店营销要解决的是如何让更多的目标顾客进店、进店后如何通过促销及其他服务让尽可能多的顾客形成购买等问题，也就是从根本上强化门店的竞争力。
那么，应如何开展门店营销呢？
首先是要明确营销的实质。市场营销是一个发现需求然后满足需求的过程。作为药店经营者，必须根据自己药店的定位找准目标顾客群体，然后深入分析、了解目标顾客的需求有哪些。需求包括产品需求和服务需求，在药店，综合起来可以叫健康需求。只有找准了目标顾客的健康需求并以最合适的方式满足这些需求，药店的价值才能得到充分体现。
其次要了解影响营销效果的条件。传统营销理论强调产品、价格、促销、渠道（被称为“4P”，取上述4项的英文的第一个字母）是影响营销效果的关键。随着市场环境的日益复杂和不断变化，在上述“4P”的基础上，又有人主张增加公共关系和时机这两个“P”，从而构成了颇具影响力的“新6P”营销理论。
第三要清楚营销包括哪些内容。著名的“4C”理论——顾客、成本、便利、沟通——是对门店营销较为完备、科学的概括和总结：有了需求产品的顾客（定位），控制好经营成本（保持适当的利润），提供便利的购买条件（服务），做好与顾客的沟通（传播）。有人肯定会说：这些我都做了呀，为什么还是没能突围而出呢？究其原因，主要是策略性和系统性做得不好、不到位所致。
营销的策略性是一门永难完美、需要不断创新的技巧性学科，营销的系统性则是有关资源整合和操作模式的总结、归纳，有待进一步深入探讨。&
TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&药店+中医诊所将是单体药店未来发展的方向
　　【环球网报道】全国有43万多家药店门店，其中单体药店占一半以上。2015年，对单体药店来说，是较为残酷的一年。最新一版的GSP(《药品经营质量管理规范》)于日颁布施行。这导致部分单体药店加速转型：其中一部分加盟到当地的连锁企业、还有一部分联合注册成为小型连锁公司;有的至今还没有通过新版GSP认证。另一方面，目前医药行业正在朝着集约化防线发展，单体药店的品种采购没有优势、营销服务能力落后于同行等劣势也是显而易见的。
　　在2015医药物资协会发展状况蓝皮书新闻发布会上，中国医药物资协会副会长、成长药店分会会长杨联亮发布了《2015中国单体药店发展报告蓝皮书》。报告指出，未来，单体药店将向三个方向演变发展。
　　一是特许加盟。类似&肯德基&式的连锁加盟模式。目前，一部分经营利润不多的单体药店在新版GSP的压力下，只能选择加入连锁，解决药店执业药师不足的现状和降低质量管理成本，这类单体药店约占单体药店总数的三分之一。但是，这需要政府协调好药监、卫生、医保、工商、税务的职能，为方便药店加盟连锁提供政策上的支持及关联部门的服务保障。
　　二是药店+中医诊所。这些单体药店只需要通过药店开零售诊所这一模式。医改后，药店是否有诊所已经成为美国药店竞争力的一个重要标志。然而，目前在中国经营利润平稳的单体药店还是选择自由经营的方式，这些单体药店大多自己就是执业药师，有自身的一套经营思路，也有一定的顾客群体。&零售诊所&即药店旁开个中医诊所，即药店+中医诊所目前在中国刚刚起步，面临许多挑战。但在国内医药分开政策现出曙光之际，转型医疗服务、提供初步的保健服务，提升专业能力或许是中国药店发展的路径之一。
　　三是逐渐形成健康综合体。健康产业不光是消费、投资，更要能提高人民群众的幸福指数。中国健康产业发展的空间非常大，目前的健康产业组成和分布不合理，优质资源不足而且过于集中，建设健康医疗综合体很有必要，是洞察了人民生活达到较高水平时健康产业发展的先机，未来，打造养老、医疗、理财三位一体的高端养老健康综合体是先进趋势。
　　健康医疗综合体大部分项目以健康产业为主，包括保健、康复、养老、美容、生物医药研发制造、医疗器械制造、高端医疗特色专科，是基本医疗服务的拓展和延伸，大部分是营利性的。
　　在健康医疗综合体健康圈里，需要有企业愿意带头尝试，主要是窗口性服务，在健康医疗综合体则主要是研发及成果转换、生产、高端医疗实操性的特色服务。政府需要全力支持这种敢于走在大健康产业顶端的企业，敢于在区域里发挥引领作用，承接基层医疗单位和健康医疗综合体解决不了的疑难大病及综合抢救，提高整个区域的医疗水平和科研水平。
　　未来，在健康医疗综合体圈中，患者随时需要高端服务、特色专科或更优美的治疗环境，或者治疗后需要康复、慢性治疗的。单体药店在这个方面，组成联盟体，形成统一的业态类型，具有非常宽广的发展空间。
　　杨会长认为，单体药店是中国的一个传统，有着悠久的历史，在民间的作用非常大，影响非常深。如果医药工业将每年400多亿的广告费用和1000多亿过度的营销成本，转用于深化老百姓各种各样的健康服务项目上，通过健康服务项目来提升工业产品市场占有率，创造出百姓受益、政府满意、工业得利的多赢局面，单体药店这个群体也一定会在其间做出贡献。
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责编：王志胜
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来源：第一财经网站
　　“近几年，很多药品零售企业尝试多元化经营，目前几乎没有非常成功的案例。”温再兴说。　　“在北京、上海、广州等大城市，药店的费用率已经高达36%~38%，药店的生存发展面临困境，一些药店已经关门歇业。”商务部市场秩序司巡视员温再兴在“2013中国药品零售产业信
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息发布会”上表示，经济大环境的放缓、经营成本的上涨，以及电商的冲击，使得传统零售行业越来越不景气，而随着新医改政策的实施，药品零售渠道将面临新一轮的发展瓶颈。　　中康医药咨询集团近期发布的报告显示，经过2008年的爆发式增长后，我国药品终端市场总体发展速度放缓。其中，药店零售的增长幅度放缓尤为明显。　　2012年我国零售药店市场药品规模达1798亿元，同比增长16.2%，预计2013年增长幅度缩减至10.4%。　　未来3年，零售药店所占的市场份额也将不断下滑。2012年，我国药店销售额所占药品总零售额的比例，由2008年的22.6%下降为18.4%。中康咨询总经理吴瀚表示，这一数据预计到2015年下降到15.7%。　　中康咨询方面认为，如果医药零售连锁企业在销售方面没有实质性的增长或者政策扶持，近5年内行业的集中度很难有较大幅度的提升。　　多重冲击导致增速放缓　　今年6月，国家食品药品监督管理总局新修订的《药品经营质量管理规范》（下称“新《规范》”）开始实施，新《规范》对药品零售监管政策做了较大调整，对零售药店而言是一个严峻的考验。其中，对零售药店设置了3年过渡期，到2015年达不到要求的药店将停止经营活动。　　温再兴认为：“目前零售药店面临的重大问题是单体药店困难、配备执业药师缺口很大，两三年内不可能完全解决。”　　老百姓大药房连锁有限公司董事长谢子龙表示，实际上，医保政策对医保药店限制较多，且不够开放，如门诊统筹、统筹账户基本未对零售药店敞开。　　虽然国家一再加大力度推动“医药分开”，鼓励在有条件的地方开展医院门诊药房的零售服务由零售药店承担。　　但是，谢子龙表示，目前“医药分开”未能充分发挥零售药店的作用。　　药店低成本扩张的时代已经过去，传统模式下的规模和效益已经出现冲突。药店房租成本的增长和人工成本的上升，使得销售增长低于成本增长。　　而随着药品毛利的下降和费用的上升，全品类整体毛利率水平走低是必然，非药品类产品的销售将成为拉动药店利润的重要内容。　　中康咨询发布的数据显示，2009年~2012年，我国药品和非药品的销售比例保持在8∶2。　　虽然国家鼓励零售药店多元化经营，但是，药店的多元化经营还是遭遇相关部门的限售令。比如，部分城市严格控制医保定点药店非药品类的刷卡消费行为；此外，相对于电商对商业零售市场的巨大冲击，网上药店市场发展仍然比较缓慢，截至2012年底，全国有互联网药品连锁交易资格的企业只有117家。但是，基于电商的发展以及消费模式的改变，网上药店市场增速惊人。网上药店将成为实体药店的潜在对手。　　多元化陷入两难境地　　“近几年，很多药品零售企业尝试多元化经营，目前几乎没有非常成功的案例。”温再兴说。　　而薇姿、理肤泉、雅漾等药妆品牌甚至在逐渐淡出药店市场。化妆品在药店的销售急剧下降，同比降幅达33%。　　一方面，迫于生存压力，零售药店只有转变经营策略，向多元化转型；另一方面，多元化经营又玩不过大型商超。股份有限公司副总裁张轩表示：“零售药店的多元化经营似乎陷入两难境地。”　　“多元化肯定是一个方向，只是现在还在探索期。”某业内资深人士介绍，目前行业内在多元化方面做得比较好的是海王星辰。　　在药品之外，海王星辰门店增设了“U品”（多为海王星辰直接同厂商接洽，U品品质较好，贴有海王星辰的标签，算是自有品牌的升级版），增加非药品类产品的销售。　　“U品”虽然利润不是很高，但在一定程度上可以带动门店的客流量。在门店面积不变、人员不变、仓储配置不变的情况下，增加非药品类产品，优化产品结构，从而达到优化利润结构的目的。　　“国家对药品的售价有限制，利润空间有限，相比较而言，保健品等非药品类的利润空间更大。”上述人士表示，目前药店渠道里保健品的品类已经很齐全，接下来的重点是如何做营销推广。近两年，保健品在药店渠道的销售占比增长幅度为2%~3%左右。　　目前，药品类的销售额占海王星辰总销售额的55%~60%；保健品占18%~20%左右，其他品牌占20%左右。　　海王星辰连锁药店有限公司CEO张福祥表示，“大健康+多元化+差异化”是未来零售药店的出路之一，即在大健康框架下的商品加上服务的多元化，和模式的差异化。　　(编辑:高飞)　　作者：彭甜甜来源第一财经日报)
(责任编辑：Newshoo)
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