这家上市公司，要把代理记账“中介”做成一笔大生意？
流量红利开始见底，企业服务不如从线下门店做起。
文 | 杨洁 & & 编辑 | 卢旭成
凡是在国内注册过公司的人，没有谁会对各种注册、登记、代理记账公司感到陌生。
全国大约18万家这样的机构，在工商局等机关的附近密集汇聚。它们之中，大的可能做到跨区域运营，小的是只有几个人的小作坊，甚至是&夫妻店&。而还有大量街边的店面，甚至可能连经营许可证也没有，在工商局方圆几千米内悬挂出&工商注册、代理记账&的广告牌，向经过的路人递过名片。它们往往不是只专注一项业务，这些店面，能够代理一家公司注册、财会、税务、代办证照等多项企业运营必需的环节。
尽管看起来并不起眼，它们的工作也似乎并不关乎企业的生死，但它们，却是国内大量中小微企业生存与成立必须依靠的对象。
当&企业服务&成为当下创业的热词之时，在街头巷尾，在新生的企业身边，它们首次接触到的&企业服务&，却正以这种原始、初级的形态生长着，混乱、无序，却又充满野性的生机。
那么，如果这些业务，这些线上广告和线下店面，是在统一品牌和管理下，整合起来，又将如何呢？
2016年3月，神州易桥通过资本运作登陆主板资本市场，成为一家市值近百亿元的公司。在大多数人眼中，这或许是个成功的标识，但是神州易桥总裁（顺利办创始人）彭聪的计划却是，作为一家A股上市公司，对于他自己那个改写整个企业服务市场的设想而言，将有更大的优势。
2016年，神州易桥开办&神州顺利办&营业网点，推出&百城千店&计划，通过自建直营以及外延式并购的方式，整合市面上的代理记账公司。
这也得到了资本市场的支持。神州易桥已经完成募资10亿元，在国内开展企业服务业务。而神州顺利办迄今为止三个月，已经完成了对超过100家门店的整合。
当2C领域创业仍在火热时，神州易桥却以企业服务行业第一家主板上市公司的身份，想在2B上玩把大的。
门店就是企业级服务&最后一公里&
至今为止，彭聪已经在2B领域闯荡了8年。离开联想集团的彭聪，在2009年创办了纳税信息服务商神州易桥。简单来说，公司的主营业务是和税务部门合作，为纳税公司提供财税增值服务。在那个时候，国内的中小企业信息化水平还比较落后，软件服务行业正在迅速发展，也为神州易桥的发展提供了土壤。公司推出的财税大管家等产品，截止到2014年用户数已经突破了200万。
早在几年前，彭聪就开始考虑，如何拓展企业服务的外延，改变也由此而生。今年上市后，神州易桥开始打造全新的业务：企业服务平台。与之相配合，线上将搭建六个云端平台，线下铺设的业务线中重要的一条，就是&神州顺利办&，神州易桥将在各地开办营业网点，为企业提供包括工商注册、代理记账、商标申请、社保代理等服务。神州易桥采用并购整合、加盟合作多种方式并行，直营店面的开设也在运作之中。
换句话说，彭聪要把遍布各地散乱的代理记账门店们，通过这种方式整合起来，把它们串连在统一的平台和品牌下面。
一家上市公司，跑去线下开门店。当年轻的创业者们蜂拥在&精英范儿&、&互联网范儿&时，神州顺利办的线下代理记账门店，显得草根而低端。
不过这并不是一件稀罕的事儿。比如说，链家就是这样做起来的。线下超过6000家门店，10万名经纪人，撑起了链家房产服务帝国的最底层的基石。数量庞大、遍布人口密集的住宅区，在各个小区、街道随处可见的门店，为链家收集真实房源信息、获取用户信任上，起到了重要作用。而且，这也给链家的房产服务带来了很大的便利性：无论是提供租售房信息还是需要租售房的用户，大多都能在住处附近找到链家的门店，随时可以发生交易。
这也是彭聪想要做神州顺利办这件事的初衷。&我要保证对企业的服务和响应的到位。&彭聪说，&即使你是互联网公司，也要下沉到线下去做，就像电商，除了线上服务之外，最难也是最关键的一步，实现&最后一公里&的活儿。神州顺利办涉及到的门店，实际上和链家那种门店并不相同。它可以设立在任何地点，孵化器内，路边链家一样的门店，或者写字楼内部。它们存在的核心关注点只有一个，就是客户密集的地点。&
链家是从线下起家做到线上的。而现今，即使是在互联网江湖中刀丛打滚过来的公司们，也早已纷纷认可了&小店面&。比如同程网，多年来一直猛砸线上流量和广告，但在去年10月，同程也提出&大数据+人&，开始在线下自建旅游体验店，一年时间，扩张到接近300家线下门店。
这并不是创始人&拍脑袋&的结果。当线上流量红利的优势逐渐消退，线上获客成本不断增加，对于流量和线下的关系，作为创业者们，也需要展开全新的认识了。
没有规模基础的流量都是没有价值的。而流量终归是要变现的。你必须精准地抓住不同类型的用户，穿透他们的需求，快速提供他们日常就能解决需求的服务。尤其是，这些需求最终的实现，必须要靠面对面的服务落地才算完成的。
一个没有边界的市场
企业服务这片市场也是如此。在北京的办公室里，彭聪给&算了一笔账。近年来的&双创&推动了创业者们创办公司的热情，也带动了工商等制度的改革。从三证合一到五证合一，从实缴到认缴，都促进了新增企业数量的增加。据统计，2015年底，包括个体工商户，净增的企业数量达到1470多万。国内的工商注册企业总量大约在7700万左右。
对这7700万的国内注册企业，彭聪根据统计大致做了个分类。其中，大约5%是属于规模化企业，25%是中型企业，而还有70%，则是数量庞大的小微企业，而每年的新增注册公司，也都基本在这个类别中。
规模化企业中的竞争已是红海。中型企业的发展处于较为稳定的状态，数量增长变化不大，需求更为复杂和个性化，针对它们的服务增长也相对乏力。于是，剩下70%的接近5000万家小微企业，就这样进入了彭聪的视线之内。原本这类公司对神州易桥来说就并不陌生。&从中型企业，下到包子铺，都是我们的服务对象。&彭聪说。
这是一部分数量最为庞大、需求最为迫切，需要人指引、帮扶的群体，那么，它们的需求和面对的企业服务市场又是怎样的呢？
彭聪给创业家&i黑马算了第二笔账。国内每年大约1500万家新增企业中，大约有80%是通过代理机构办理注册、财税等业务。而在神州易桥最为熟悉的财税领域，众所周知，很多小微企业限于规模，并没有自己的财务部门。根据彭聪的统计，去年通过代理记账机构来完成的各类账目，总计超过2000多万套账。
这些小微企业主，从诞生的那一天起，限于人力、认知和规模，可能没有用过任何企业级SaaS，但是它们从注册到注销的全部业务，大部分都通过这些线下具备资质的门店完成。
代理记账水域里，却是一片鱼龙混杂。尽管2B已经成为风口，企业服务领域，这两年也经过了各路创业公司的争相开发，但市场上并没有任何一家叫得响的品牌。这是诸如同程网等互联网公司，面对的线下市场的共同情况。
中小中介的资源有限，还有各路&黑中介&浑水摸鱼。它们的服务能力参差不齐，操作也并不规范。在这样的情景下，小微企业的&朝生暮死&也并不罕见。在美国，中小企业的生存寿命是7年，而在国内，这个数字则缩短为2.43年。企业的生存发展和服务环境，并没有得到多大的改善。
但是，这却仍然是一片充满生机的市场。5000万小微企业的需求点一旦被抓住和爆发，将释放出巨大的能量。&2B和2C不一样。&彭聪说。&我们现在的创业，多数是商业模式的创新，在2C领域更多地是在存量博弈，比如说体现在如何改善我们的生活。但是，真正要推进经济的发展，关键就在这个增量市场上。&
这片市场上不仅仅是神州易桥还没有接触到的2000多万套账，每年的1500万家左右新增企业还需要注册，需要寻找合适的商业地产办公，而这些混乱地分布在不同的代理机构、记账公司手中，看似最初级的需求，如果有一家公司，愿意以更强大的品牌背书，规模化、流程化的服务，以及线上线下结合的能力，去把它们整合在一起，会怎么样呢？彭聪说到这里，也不禁露出了神往的神色。
&它们最需要服务。这是一个没有边界的市场。&彭聪说。神州顺利办，就是开始通过自建直营以及外延式并购的方式，对市场上的代理记账公司，开始从资本层面进行整合。
神州顺利办从北上广深等一二线重点城市开始对外扩展。彭聪提出的计划是&百城千店&，也就是三年中在100座城市建立1000家神州顺利办，对企业形成半径5公里服务能力覆盖。到现在为止的三个月内，神州易桥已经完成了对超过100家门店的整合。
&小中介&和企业服务机构的距离
老粘的代理公司就开设在北京市朝阳工商局附近的一座大楼里。他在这一行已经干了10年，现在拥有十几名员工，能服务几百名客户。
但和很多小富即安的经营者不同，老粘总有一种做点&大事&的愿望。反正不差钱，周边的同行不少吃着老客户的&老本&，就这样过了下去。但老粘每年都在积极增加客户，如果不是公司太小，管理人员、线上营销等都是件麻烦的事情，他还想让公司&长&得更大一些。
老粘在今年上半年，成为加入神州顺利办的第一批合作的店面之一。而他加入的理由则是，他想进入一个成体系的经营模式，虽然自己还&草根&，但他想和那些成熟的大平台一样，找到差异化的竞争力。
&其实我们一开始，也没有预料过有的代理公司会有这样的诉求。&神州易桥高级副总裁斯璐说。像老粘这样的门店经营者的配合，也让他惊讶了。
当时摆在斯璐面前的，是个艰巨的任务。这样的代理记账公司遍布全国，运营情况各不相同。诸如老粘这样规模的门店，多如牛毛，甚至还有夫妻店，能服务个一二百家，就非常了不起了。
但是，它们所作的，都是稳赚不赔的生意。老粘对创业家&i黑马展示了他这个月接到的企业业务的单据，厚厚一叠，足有一两百张。而门店主要的成本，都集中在人力成本上。&多数店基本上每年的利润有100万元左右。&彭聪透露。
神州易桥在收购时采用了灵活的资本运作，也让这笔生意变得更加划算。&比方说一家门店利润一年有100万元，我按1000万元收购，大一点的店我们会采取换股的方式，小一些的门店，我们以现金为主，同时也会按&334&或&532&的方式去组合。比如说，第一年支付300万元现金，第二年再给300万元，最后一年支付400万元。但是每年，我们会对门店提出业绩增长的要求。&彭聪表示。采用这种对赌并购的方式，可以保证神州易桥收购每家门店，仍然能够保持产生正向的现金流。
神州易桥组织了专门的团队，来负责寻找、筛选这类代理记账公司以及合作工作。&经营规范、有一定的盈利能力，最重要的是，认同我们的价值观和平台发展战略，这是我们选择整合公司时最重要的几点。&斯璐说。
这也是神州易桥准备打造品牌化、规范和标准化工作，最基础的几点。&从事非正当、不合规盈利业务的，我们是坚决不要的。&斯璐表示。
而&价值观&，则是这几点里，斯璐最为看重的。因为，整合，就意味着店面将被完全纳入神州易桥的体系之中，原来自由粗放的经营方式也将逐渐改变，员工要培训，模式要统一，如果没有在双方都认可这个战略的基础上，是很难做到以后的顺利磨合的。
原来活得还不错、比较散漫的代理记账公司，要接受这样的整合，难度是可以想象的。&大约有20%-30%的成功率。&在创业家&i黑马的要求下，斯璐大致估算了一下。但是，他并不打算因此放松对店面的要求。
在加入神州顺利办之前，老粘的公司也在受到外来的冲击，尤其是各类网络营销和O2O平台。老粘也试过在线发布广告，但是，效果总是做不过其他推广能力更强、报价更便宜的在线平台。老粘颇有些不服气，因为，很多这样的在线平台，最后的业务还是外包给他这样的公司，或者，它们没有资质，大多业务还是得要客户自己去跑。后续追加服务的费用算下来，也并不比他的门店更便宜。
而且，很多老粘想去接的大单，诸如有限公司改为股份有限公司，办理新三板、新四板上市所需的各种材料等，也是他这样的小机构接不下来的。
彭聪把顺利办的战略总结为&圈地、囤人、赋能&：合伙人店铺的加盟，原来的管理和经营人员的加入，以及神州易桥的资源提供的赋能支持，为合作的门店提供一系列产品和服务、管理上的支持。
对于合作的代理记账公司，神州易桥除了在资本方面的承诺之外，也会给它们统一的一个上市公司背书的品牌，整体的体系管理，以及加载神州易桥能够提供的更多的业务能力。比如说，神州易桥的后端开发的所有产品，它们都可以使用，提高获利能力；可以有统一的市场推广方式，增加获客能力；同时，人员的管理压力也减轻了。而被收购和整合的门店，原来的经营者，仍然会继续对门店进行管理。&本质上来说，我们找的是事业的合伙人。&斯璐说。&我们想让&小中介&也能变成受人尊敬的真正企业服务机构。&
从业务板块设置的思路上，神州易桥也做了一系列长期的规划。斯璐对创业家&i黑马解释，首先，是管理服务，也即是常见的工商注册、工商变更、财务代理、税务筹划、社保代理等，企业从注册到注销所需的各种服务；其次，则是营销服务，基于神州易桥自己研发的移动营销平台与第三方广告平台投放推广；再次，则是金融服务，实现金融场景化服务；第四阶段，则是扩大在市场上的势能，服务双创。
现在，在神州易桥北京公司总部，大约100余名技术人员，也正在从后端进行铺设。整个计划还在开始的初期。但仅仅在业务上的整合还是不够的，线上和信息化系统的架构，数据的整合，也是斯璐现在在花很大精力去做的事情。&我们和收购进来的门店，最大的差异也体现在这里。&斯璐说。而为了后期全业务线的开展，神州易桥也正在独立开发线上产品。
企业服务的共享经济
&在企业服务方面，我并不认为，仅仅是软件应用，或者做SaaS就可以了。&彭聪说。&2B实际上是非常难做的一个领域。2C的业务直接，和用户的黏合时间长，但是国内企业的平均寿命不长，2B的业务周期实际上可能很短。另外，对于小微的企业管理而言，企业级SaaS往往它们并不会去采用。&
谁抓住了新生的企业，谁就抓住了未来。这是彭聪的看法。从注册到选址，一直到注销，贯穿整个企业生命周期的服务，从它一出生就要开始抓起。而所有的这些业务，全都离不开线下人员的服务。他们的专业性、人脉资源、对业务办理流程的熟悉、和工商等部门的流程打通，都为企业节约了大量时间和人力等成本。所有的业务，也必须在他们线下承办的基础上才能最终落地。
因此，遍布全国的代理记账公司，保持正向的营收并不难。同时，如果掌握了它们积累的企业数据信息，想要绘制出一副国内中小微企业的生存状况地图，甚至都不是难以想象的。&圈地、囤人，企业服务，最终也是共享经济。&彭聪说。了解代理记账，更稳妥
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