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如何提高销售业绩
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提高实体店销售业绩的一些方法
导读：网上销售与店面销售存在很大的差异。其中，网上销售，文案能力很大程度上决定了成交率；而实体店里，发挥文案销售作用的主要还是销售员。当然，除了销售人员的专业能力和销售能力外，销售流程的设计、店铺的地理位置、店铺形象、产品陈列、品牌知名度等对成交率也有影响。前些天，一位化妆品店老板联系我，希望我能给她一些营销方面的建议。花了半小时帮她梳理清楚营销流程，好在她在抓潜方面已经做得不错，而且店铺位置好，人流量不是问题，关键是成交和追销（重复销售）环节需要优化。先谈谈成交。提高实体店成交率，销售人员成交能力非常关键，但我本身不是做销售的，而且对化妆品也知之甚少，没办法通过网络或电话给出具体可行销售方法。所以，今天站在营销的角度来谈怎么提高成交率。在这之前，我想介绍一种销售方法——FABE销售法。Feature：产品本身的属性；Advance：产品属性引出的优点；Benefit：带给客户的好处；Example：例举成功案例。这是一种推销产品的思路和方法，不断向客户展示你的产品，让客户认识到产品的价值。从营销的角度来说，这种方法不一定是最好的，特别是对那些戒备心强的客户，越推销越让人反感。怎么做才能做到没有推销的痕迹，轻松实现销售呢？卖化妆品，你可以不急着销售，先介绍比如什么肤质应该选择什么属性（成分）的化妆品、正确的皮肤保养方法应该是怎样、应该避免几个误区等等。 我不懂化妆品，你可以根据具体情况，向客户传达一些信息，这些信息对她有价值，而且可能影响他的购买标准。人们对安全有特殊的要求，所以追求草本、绿色、天然等概念，他们被灌输了一些信息：化学的对人体有伤害。如果你的产品更先进更安全可靠，那也可以传达一种新的理念，给出新的选择标准。给客户贡献美容养颜有价值的讯息的同时，也是在传达你对健康、美丽的理念，然后给出符合标准的新的选择——你的产品。记得有个例子：曾经有一位想学英语的女士问一位老师她应该选什么英语培训师。这位老师没有销售，只告诉她选择老师的标准：有在国外生活多少年；有在外企工作经历；有英语教学方面的成功案例……让她回去想想。最后她自己得出结论：只有这位老师符合要求。你可以告诉她，买不买没关系，但一定要了解这些美容养颜安全知识。当她了解之后，就可能自己说服自己购买，实现无销售成交。当我们把有价值的讯息（与你的产品相关）传递给客户，即使她没有购买，这些讯息也会影响着他。也许你告诉她洁面膏里面不能含有某种化学元素，对身体有什么伤害，那么，她会告诉朋友，而且下次去买洁面膏的时候就会问售货员“这里面是不是含有XXX？”这种影响是长远的，而且可能会病毒式传播。
下面列举一些提高成交率的具体策略：1、塑造产品价值价值就是，你的产品能为别人带去什么具体的结果。皮肤白净成什么样，眼袋消失了是什么样等。而且，是更轻松、更快速、更安全的达成她想要的结果。女士们希望自己皮肤更嫩白显得更年轻，但也不希望过程太复杂、不想太累、希望安全，她可能更希望一觉起来就变白了。只有产品体现出高价值感，顾客才愿意出高价。产品为什么价值高？因为动物提取，不像植物或化学成分，每只动物提取的量非常少，动物有数量有天然的限制、提取的元素有质量要求、提取和制作有技术要求，专家十年研究，国家发明专利，明星大腕追捧等等。传递一种新的有价值的理念，新的价值观，新的选择标准。从而影响顾客的购买标准，以及对新的养生理念或生活方式的追求。要让客户感觉选择你的产品是最合理的选择，而不是什么都不做，不是自己去摸索，也不是选择你的竞争对手。要知道，你做的事情对别人很重要，很有意义！2、分担顾客的风险顾客有需求但犹豫不决或不购买，可能是因为，她担心你说的话不能兑现，产品不能给她带去她想要结果。 如果这时候没你做出一种承诺——如果没能达到你承诺的结果，可退款。这样做一方面是体验出对产品的自信，也体现出自己负责任的态度，更重要的是，让顾客觉得她购买没有任何风险，而如果不购买，可能错过一次提前改变自己现状的机会……3、赠品提供一些低成本高价值的赠品，可以是一些美容产品，也可以是一份将如何让美容养颜、延缓衰老的报告。你的赠品也需要塑造价值，而且，要聚焦在客户想得到的结果上。4、强化稀缺性和紧迫感比如，想做半个月促销。你可以说：“我有一批新货要进来，所以我必须把老货处理掉，就这么多货，卖完为止。”稀缺性有了！“不论有没有卖完，30号必须清仓！”紧迫感有了！如果产品是无限制卖的，可以塑造赠品的稀缺性，比如“我只有30套赠品，送完为止。”强化稀缺性和紧迫感是为了防止客户拖延，告诉他们，马上行动会有什么好处。5、解释原因价格为什么高？为什么降价？为什么你的产品更好？为什么要含有某成分才好？为什么这么有价值的东西你当赠品送？ 就算给客户好处也要解释为什么，因为你需要她相信你。6、降低门槛刚进门的客户，可能对你的新产品不了解，一时难以接受，你可以降低先卖给她便宜的体验产品，让她先体验到价值，一旦对产品和品牌产生认同，就很容易追销。7、扩展客户的梦想她可能想改变肤色，你正一步一步帮她实现，那么你还可以让她感觉到自己皮肤光滑度（或其他方面）也需要改善，拓展他的梦想，发现更多销售的机会。因为前期你兑现了对她的承诺，赢得了信任，再次销售就会变得简单。8、优化销售流程要不断总结反思整个销售流程，优化每个细节，提高成交率。比如，顾客进店进行皮肤测试之后，你会要求她采取什么行动？你要在什么时候成交？成交金额多达？送什么赠品顾客更有反应？……如果实现成交流程化，成交率就不会受制于销售人员，也不会毫无头绪。9、测试你销售流程的各个环节都可以做得更好，关键是测试。比如怎么介绍产品客户更有兴趣？送什么赠品客户更欢迎？……这些都是提高成交率你要做的具体的事情。
再谈谈管理。管理，其实也是影响成交率的一个因素。管理做好了，也会提高成交率。1、建立顾客接待的流程和规范就像房产销售一样，一个销售员接待一个客户之后，下一个销售员就进入准备接待客户的状态。把客户接待成交率、准确度、完整性作为销售人员的考核指标之一，并给与奖励。2、重新梳理顾客登记表减少不必要的登记，增加些有助于判断购买意向的信息。3、顾客资料分类整理老客户与新客户要分开；根据购买意向的程度分类整理。因为，针对不同的人群可以采取不同的追销（促销）策略。以上这是关于提高成交率方面的一些方法。做营销的人都知道，老客户给一个企业贡献的价值是最大的，90%的利润来自于后端。所以，成交率提升后，怎么持续向老客户销售，是营销的重点，也是轻松赚钱的支点，有机会我们再聊追销的策略和秘诀。
【一个营销人，闭关终南山】
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开谈前，明白你销售的到底是什么 作为销售员，了解自己所销售的产品是一项必备的素质。只有充分了解产品，我们才能清晰明了、准确无误地向客户介绍说明；也只有保证客户听懂我们的介绍，成交才有可能实现。具体来说，以下关于产品的10个方面的相关知识是销售
&开谈前，明白你销售的到底是什么
作为销售员，了解自己所销售的产品是一项必备的素质。只有充分了解产品，我们才能清晰明了、准确无误地向客户介绍说明；也只有保证客户听懂我们的介绍，成交才有可能实现。具体来说，以下关于产品的10个方面的相关知识是销售员必须掌握的。
1．产品名称
一位专业销售员所负责的产品可能有几种甚至数十种，对于这些产品的书面名称、俗称、简称等都必须牢牢记住。
2．产品内容
销售员必须熟知自己所出售的产品是怎样的一种产品，同时还必须了解与该产品有关的知识，这样才能应对客户所提出的各种问题。以制造业为例，产品的规格、型号、构造、用途、修理方法、保存方法、作用年限及注意事项等都要记住。
3．使用方法
销售员要熟练地掌握产品的使用方法，并能熟练地给下属的销售网或直接消费者示范。另外，销售员必须知道产品说明书里没有涵盖的注意事项或使用要领，并把这些内容告知客户。
4．产品特征
如果我们的产品与竞争者的产品相比存在明显的优势，那么我们就要深入地了解并牢牢把握这一点，把它作为我们手中的利器来使用。反之，如果我们的产品有不足的地方，那么我们就要分析原因，并事先研究出对策以应对客户就此所提出的质问。
5．售后服务
有关售后服务的事项，公司都有明确的规定，销售员要将其记清楚，并正确无误地向客户传送，避免由于自己的失误造成客户对公司的误解，让客户以为公司没有信誉，不履行销售时所承诺的售后服务约定。
6．交货期、交货方式
若合约到期交不了货，给客户造成麻烦，客户一定会追究公司和销售员的责任。尤其是当客户要求在短时间内供货，而我们的生产进度跟不上时，更会遇到这种情况。因此，销售员平时应掌握库存、发货、生产周期等有关情况，与客户商定合适的交货期。在交货方式上，有直接从仓库交货、卡车运送、火车托运、船运和空运等，订货量的大小不同，其运送方式也不同。所以要弄清楚具体的运费，关于这些问题，细心的客户有时会问到。
7．产品价格
销售员要弄清楚公司规定的标准销售价格和允许的降价幅度，以及公司的优惠制度，譬如用提供附属产品（如客户买一部汽车时再搭售一个工具箱）或回扣等办法来吸引客户等，对于这些，销售员要认真研究并灵活运用。
8．同行竞争者的产品
无论哪一种产品都会有不少直接竞争对手。要想取得竞争的胜利必须透彻地研究对手的产品。其方法包括查阅本公司所搜集到的有关资料，听取上司及有经验同事的意见等，此外我们还要亲自看一看对手的产品，并和本公司的同类产品进行比较，找出其长处和短处。不仅要研究产品本身，还要研究其售后服务、价格、付款方式、产品目录或说明书等。
9．材料来源、生产过程
销售员要清楚产品原料的来源，给客户一个可靠的质量保证。有的客户可能会问到产品的生产过程、生产工艺等，因此销售员也应该知道这方面的相关知识，而且在介绍时尽量不用专业用语，要用通俗易懂的语言进行介绍，这样才能使对方听起来兴味盎然。
10．公司的其他产品情况
凡是本公司生产或经营的产品，即使不是我们负责销售的也应该略知一二，此外，总公司的销售员对子公司生产或经营的产品也应该了解。如果客户向我们问起这方面的内容，我们说&我不知道&，那可就不妙了。 、
如果我们销售的是一些特殊领域的产品，如医药、精密器械等，还必须掌握相关的专业知识。产品的知识随时会更新，所以销售员也一定要保证自己掌握的是最新的信息，以免误导客户。
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