如何提炼你产品的差异化卖点？ - 推酷
如何提炼你产品的差异化卖点？
做营销的人肯定都知道“卖点”是什么，这个是必须知道的，我们经常说你卖产品也好，做推广也好，做微商也好，写软文也好等等都首先要知道你的产品的核心卖点是什么。因为现在市场上产品太多，很多产品越来越近乎雷同，如何进行差异化核心卖点提炼就成为营销能否成功的关键因素。
什么是卖点？卖点，广告策划人说是“USP(独特的销售主张)”，市场人员说就是“产品提供给顾客的利益点”，导购人员说是“产品最能够打动顾客的利益点”。卖点也就是你的核心竞争力。
如何去提炼产品的卖点？提炼别人提炼不到的卖点？
1、卖点提炼的途径：
产品自身角度： 与产品基本功能，用户核心利益息息相关，影响决定用户购买的卖点。如空调的“变频”与“回流”、“直流”之争。
第一说辞角度： 共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。一般性的，就是普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。这种常规性的卖点基本属于共性的东西，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果，比如农夫山泉的“有点甜”。
真正的唯一角度： 差异化卖点——与众不同的，具有排它性，独占性的，它既可以是常规卖点，也可以是核心卖点甚至其它因素。如金龙鱼的“1：1：1”就是将核心卖点差异化，而高速扩张时的格兰仕则直接将价格当成最大的差异化卖点。
2、提炼卖点的基本元素出发点：
情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。
成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式：
一、“变形象”。 变形象就是差异化卖点仅限于外观本身，表面的一些变化，变形象非核心卖点，容易遭到用户的淘汰，因为用户是不愿掏高价只买“长相”的。
二、“变级别”。“ 变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。
三、“变类别”。 指的是当一些企业既达不到“变心”的高度，又不甘心仅仅于“变脸”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无(甚至无胜过有)的附加功能以形成产品差异化的做法。如空调净化空气，热水器竞能美容。这种偏离本身核心卖点“变种”的做法，若是不需要增加消费成本，用户尚可接受。倘若增加用户的负担，用户是不愿意掏钱为其买单的。
3、卖点提炼过程：
(1)、新品技术消化阶段
只有吃透自已的产品，才能对竞品作出更深入的分析。这一阶段，应充分引起市场人员的重视，不知已如何知彼？
(2)、竞品信息分析阶段
1、竞争对手确定(根据新品市场定位确定相应竞品)
2、竞品信息搜集、分析(内容包括竞品小别名、竞品主诉语、竞品卖点、竞品基本性能/特点、竞品遗缺漏错点、竞品价格、主销渠道、竞品市场表现/走势)
3、用户对竞品卖点理解、接受程度
(3)、卖点包装策划阶段
成功的差异化卖点应具有容易理解，便于传播的特点，对用户有较强的吸引力，如海尔热水器的“防电墙”。但是绝不能无中生有，哗众取宠，想当然的胡编乱说。任何卖点要经得起推敲，要有技术支持。欺骗消费者到头只能砸自已怕脚，结果卖点成同行的“笑点”，自已的“缺点”，顾客的“骂点”。
策划思路：唯一诉求——说别人没想到的——说别人没说过的 —— 说别人没做过的。
方 法：至少应包括常规利益点，核心卖点，差异化卖点，宣传主诉语，产品名字或小别名，卖点支持，卖点表现要求等(如产品拍摄创意、宣传资料的创意及质量要求、这些的高低好坏均与卖点的诱力息息相关)
事实胜于雄辩，让市场说话。不管什么样的卖点都需要看市场上的最终效果，避免脱离市场，闭门造车。
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与原文不一致淘宝卖家如何提炼产品卖点，做好宝贝描述？_开淘网
您好，欢迎来到开淘网& & &开淘宝店，上开淘网
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　　怎样才能把得吸引力十足，想必这也是让很多网店店主头疼的问题，本篇以一个电吹风卖家分享的实战经验为例，教大家如何一步步提炼产品卖点，做好宝贝描述。　　一、突出买家的诉求(买家的痛苦)　　首先你要知道你的目标买家，他们的需求是什么?他们有什么痛苦?只有找到了他们的痛苦才能对症下药。那这时候就会有人问了，他们的痛苦我们要从哪里去找呢?　　找的方法就是：　　1)买家的评论;　　2)客服跟买家的聊天记录;　　3)平时生活感受　　那么从这些渠道我们知道了买家的诉求?如下图所示：　　从上图买家的诉求中可以挖掘出的痛苦：　　1.头发没干睡觉=慢性自杀;　　2.吹风的风力太小影响心情，耽搁时间。　　二、挖掘购买的理由(为什么要到你家买?)　　为什么要到你家买?让他购买的理由，最主要的就是你的产品，能解决他的问题。还是以“吹风机”的为例，如下图所示：　　买家看到了，你家有能解决他问题的吹风但是别家也有，为什么要到你家买呢?这时候又需要理由了!　　买家需要理由我们就给他理由：　　给出我们家权威组织认证证书，安全认证书、发明专利证书等等所有的证书都摆上，这个时候买家就会想这么多证书那肯定很牛逼。电器就是怕有安全隐患，安全证书什么都有那可以放心用。　　三、详解产品的特性(产品的功能特性)　　这个时候就要详细的把你产品本身所具有的特性跟功能说出来，消除买家的顾虑，让他看到你的产品有他想要的一些功能跟特性。　　四、何来购买信心?　　到这里买家肯定已经开始动心了，但是觉得还是没有信心去购买，那么这个时候我们就需要给他一些信息了!信心怎么给呢?　　五、诱人优惠吸引(给优惠、送礼物)　　A、送礼物也是有讲究的，比如吹风机的赠品可以赠送跟吹风型号搭配的风嘴风罩，梳子等。　　B、给予包邮优惠　　C、给予折扣　　六、紧迫感促成交易　　给买家一种今天不买，现在不买就会错过这个好机会的示意，其实这种优惠现在到处可见，大家也不陌生，比如：A、限时折扣(只限今天折扣);B、限量购买(只提供多少多少件)。　　七、优质的售后服务　　像吹风机属于电器，小家电一般用户都很担心售后的保障跟服务，那么在前面可加如下图所示字样。　　八、差异化对比　　现在商品的同质化很严重，那么和同类产品比你的优势在哪里?　　所以说明卖点并不单单是指产品的优势，产品本身的优点卖点比较好找，那么还有一些是要靠我们的想象力创造出来的“无中生有”，所谓买文化比卖产品贵就是这个原因。　　九、情感元素　　拉近购买者，展现品牌攻略，比如下图就做的很好　　让顾客看到这个品牌的成长，相当于顾客就是当了一个见证人，这种感觉让顾客与你的距离更近一部。如果你的品牌有一段很传奇的故事，说出来买家也会很乐意去感受你的那段传奇的!　　以上便是通过实操案例，分析了淘宝卖家应该如何提炼产品卖点，做好宝贝描述。
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>如何提炼产品价值卖点？
如何提炼产品价值卖点？
每一个“活着”的产品都有其存在价值，没有价值的产品自然会被市场所淘汰。我们日常在市面上看到林林总总的产品，其在一定程度上是为了满足特定消费者的某些需求，这些需求有的是产品本身的使用功效，有的是产品本身外延出来的附加价值。从这意义上来说，消费者的自身需求是多层次的，这些层次化的需求总希望能在产品身上得到满足感。产品本身都有其价值，通常我们所说的产品卖点。没有卖点的产品也就是没有价值的，产品被生产出来是为了兑现其价值承诺。然而，每一个产品本身的卖点是不一样的，有的是为了满足填饱肚子的，有的是为了提供休闲娱乐的，有的是为了寻求感官刺激的……面对不同的产品，我们该如何提炼其自身的价值卖点固然重要。在提炼产品卖点的过程中，我们就是要告诉消费者为什么要选择购买我们的产品，要给消费者一个购买的理由——产品核心卖点。如何精准提炼产品的核心卖点，犹如一发从枪口里射出的子弹，要狠狠地击中消费者的痛点，才能激起其购买的欲望和冲动。在提炼产品核心卖点的前提我们需要谨记： 你的产品是什么并不最关键，消费者认为你的产品是什么才最重要。我们要搞清楚，永远是认知大于事实。产品本身固然重要，但产品在消费者心智中的认知才是最为重要。所以说，产品好，不如说得巧。所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张。然而实质上，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。正如：你卖的不是一杯牛奶，而是营养补钙。你卖的不是一瓶可乐，而是激情欢乐。你卖的不是一件衣服，而是个性气质。在产品价值卖点提炼过程中我们需要遵循的基本原则：确有其实、确有其人、确有其特点、确有其用途说别人没说过的、说别人没想到的、说别人没做到的、说客户想听的和想要的理性描述功能、感性激发想象产品价值卖点提炼的八个维度：维度一：卖“情感”，攻心为上DTC钻石品牌：“钻石恒久远，一颗永流传”DTC是全球著名的钻石品牌，凭借一句话缔造一个钻石神话。她用极富感性的产品诉求，跨越了一个世纪，打动了无数沉溺在爱河中的情侣，并让他们更加期待爱情的永恒，同时被钻石这一稀有、珍贵的“宝石之王”所深深的吸引。维度二：卖“特色”，与众不同白加黑感冒药：“白天服白片不瞌睡，晚上服黑片睡得香”白加黑感冒药的特色在于，采用了日夜分开的给药方法。白天所服片剂，能迅速消除主要感冒症状，且绝无嗜睡副作用，服药后可以正常坚持工作和学习；晚上所服片剂，能进一步减轻由于感冒引起的各种不适，能使患者更好地休息。维度三：卖“形象”，完美印象万宝路形象——美国西部牛仔万宝路香烟：“哪里有男人，哪里就有万宝路”“万宝路”的包装广告所赋予“万宝路”的形象已经像服装、首饰等各种装饰物一样成为人际交往的一个相关标志。而“万宝路”的真正口味在很大程度上是依附于这种产品所塑造的美国牛仔形象之上的一种附加因素。这正是人们真正购买“万宝路”的动机。维度四：卖“品质”，诚实可信海飞丝：“去屑实力派”，头屑去无踪，见证真品质自1950年以来，海飞丝一直走在头皮和头发养护领域最前沿，大大推动了去除头屑的科技。通过有效抑制导致头屑产生的因子，可以实现头部皮肤结构的重建，从根本上减少头屑问题，提升对头皮的修复力，最终去除头屑。维度五：卖“”，热情周到海底捞火锅：“好火锅自己会说话”海底捞火锅真是把服务做到家。环境挺不错，服务更是刮刮叫，每桌都至少有一个服务员；所有的服务员不管何时看到你都会问候；等位子时有免费茶点、免费美甲和擦鞋；大厅还有儿童乐园，有阿姨专门看管；每位小朋友还都有免费蛋羹。维度六：卖“概念”，差异区隔概念区隔，生态手机乐视手机：“无生态，不超级”我不是一台手机，而是一套完整的移动互联网生态系统。维度七：卖“文化”，意识形态舍得酒：“智慧人生，品味舍得”舍得酒定位于“中华第一文化酒”，依托中国传统文化精髓优势传播品牌文化，舍得将以继承和弘扬中国国学文化的精髓为己任，在传播中华文化的同时树立舍得酒的高端白酒实力品牌形象。维度八：卖“感觉”，非凡体验星巴克：“星巴克与您，不止于咖啡”，星巴克卖的是第三空间感觉星巴克的过人之处在于既创造了统一的外观，同时又加入变化，利用风格体现美感，创造了视觉冲击。嗅觉、视觉、听觉、触觉和味觉共同塑造了星巴克咖啡馆浪漫的情调。不同的产品本身就具备不同的卖点，我们在提炼产品卖点的过程当中一定要深刻了解产品本身的特殊性，以及消费者的心理需求，只有站在消费者的角度，学会换位思考，击中消费痛点，才能有针对性、精准提炼产品的独特价值，也才能更好地兑现产品的价值承诺。产品好，不如说得巧。
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