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理财经理如何进行电话邀约后续跟进
有数据显示，80%的理财经理，在给客户打完电话之后不做任何后续跟进的动作！到底，理财经理是否应该对电话邀约过的客户进行及时的后续跟进呢？电话邀约的后续跟进工作，其意义是什么？对理财经理的销售工作又有哪些支持作用？华企商学院特邀张牧之老师为您讲解《理财经理如何进行电话邀约后续跟进》，敬请关注。
讲师：张牧之零售银行理财经理实战教练国家注册高级咨询师、国际金融理财师“国际工作场所学习大会”银行理财经理岗位培养特约分享嘉宾中国建设银行理财师风采大赛特约评委曾于兴业银行任职营销设计经理以及内训师曾于经理人、问鼎等培训机构任职高级顾问独创任务导向的情景式演练教学法，课程内容实现“学—练—用”培训闭环，培训效果直指学员工作意识的有效突破与工作行为的切实改变。
一、电话邀约后续跟进的作用&（一）调研数据分享&（二）跟进的作用分析二、电话邀约后续跟进的方式及要点&（一）跟进方式&（二）跟进三要素三、电话邀约后续跟进的话术展示
有数据显示，80%的理财经理，在给客户打完电话之后不做任何后续跟进的动作！到底，理财经理是否应该对电话邀约过的客户进行及时的后续跟进呢？电话邀约的后续跟进工作，其意义是什么？对理财经理的销售工作又有哪些支持作用？华企商学院特邀张牧之老师为您讲解《理财经理如何进行电话邀约后续跟进》，敬请关注。
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讲师：张牧之
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粤ICP备号-7 &2017 All rights reserved 华企科技 版权所有金融理财的销售技巧？有什么具体的方法？
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金融理财的销售技巧？有什么具体的方法？
雨哥你好，看您的书《我把一切告诉你》很久了，如今想请教您一个问题。我是做理财产品，我比较喜欢销售这个行业，因为觉得他比较能赚钱，也是刚刚接触这个行业，刚刚接触这个理财产品，我发现了我工作中有很多问题，我比较佩服你，希望你能给我一些建议。
1:&客户刚开始都是做别的理财产品，对我们产品都不怎么了解，或者很多客户宁肯做他们那款让他们吃了很多亏的产品也不愿意试着接触我们的产品，而是我也觉得我们的产品比较适合对投资产品了解不多，资金不多的人，但是他们宁愿吃大亏也不愿意相信我，这样我应该怎么培养客户的意向度？让他们想跟着我。2&我发现我在跟客户沟通的时候摸不透客户的心理，不知道他真正在想什么，请雨哥告诉我怎么判断客户的真正需求？3&一些大的客户我应该怎么开发？开发了之后我应该怎么维护比较好？4我是作为一个老师的身份去跟顾客交流，这样的一个身份我应该怎怎么切入比较好。
&销售技巧交流学习圈子，群号：&验证码：315&”&每天都会分享销售高手的思考方式做事法方法、如何做销售、如何提升业绩、如何创业如何带团队等。不打任何鸡血全是实操案例，上午看，下午用。
蓝小雨回复：妹妹好1、小白也做理财产品啊，胆子够肥的啊，呵呵，问题太多了，你需要的不是建议，而是一整套销售模板啊2、客户看中的是资金安全啊，收益倒还是其次呢，所以，你一定要特别强调资金安全才对，不把这件事说透彻，别想开单啦正巧，前几天有同学问过我类似问题，好，我马上摘录给你看看，记得多看几遍啊，收益大大的：首先，给我们的客户定位，以ＡＢＣＤ类来定位客户：Ａ类：有钱有意向Ｂ类：有钱无意向Ｃ类：有意向没钱Ｄ类：没钱没意向好，接下来我们来聊聊拓客渠道，相信你很喜欢，稍等，我要一个渠道、一个渠道来说，预计有十个渠道？估计差不多，好，请上眼：1、最简单粗暴的方法，直接在同行业公司抢客户，操作办法上智联招聘罗列出一批在行业做的非常好的公司的分布情况，比如，Ａ大厦里可能会有10家P2P公司，收集一些这些家公司的宣传单子，打电话问问情况。通常这时候，业务员会主动告诉我们他们周几下午有理财沙龙会可以参加。恩，我们可以去听听他们的理财沙龙。好处有很多：１）学习他们的产品和话术；２）在过程中，哪个是有意向的客户，基本可以判断出来；３）记得有机会就跟客户互相换个联系方式；４）没有机会会议结束早借口闪人，嘿嘿，到公司楼下……啦啦啦。如果你不想去听，去他们公司楼下转悠就可以啦，在一楼前台，会有人问某某公司怎么走，这些便是他们公司邀请的客户。在这样的金融大厦楼下转悠，每天都会遇到潜力客户，这里得到的客户至少是Ｂ类，Ａ类也很多，不过很多已经在该公司成交了。但咱们不怕被拒绝，先挤进他们的采购序列再说，充当甲方的价格磨刀石呗。保险公司经常说一句话，家庭资产配比，鸡蛋不能放在一个篮子里，对于这些在其他公司投资的客户也是一样，配比，分散风险！呵呵，这类话术哥们你还轻车熟路吧……2、银行咨询的理财客户：去银行办业务时，或者有事没事就去各银行办业务，办业务不是主要目的，目的是观察，有些客户是去找银行理财经理的，他们咨询完，你追出去。一般选择银行理财的客户会比较谨慎，还是先挤进客户的采购序列。这里的客户都是Ａ类或者Ｂ类客户。另外，每个月10日、15日、18日是我们的客户群的叔叔阿姨们开工资的日子，他们早上8点多就在银行门口排队啦，咱们就不动心吗？3、批发市场：搞批发的个体老板，一般早上4点开始忙活的中午，下午两点就下班了。就在中午到2点这段时候，很多人坐着没事，拿着我们的公司宣传彩页，一般闲着没事都会看的，嘿嘿，很多人的摊位上有咱们的名片或电话什么的，今后再沟通就好办啦。这类客户的接受能力还是蛮快的，做好这个渠道，成单量应该不止翻1-2倍吧，而且我们知道客户是做什么的，地址在哪，嗯，这些客户统统定位为B类客户。4、上海拆迁户有很多哦，很多就在周边，如果多的话，每家有很大一笔拆迁款的，这个时候银行的客户经理都扎堆去拜访那些拆迁户啦……这些人蛮好搞定，只要他们信任你，就不会反悔！5、二手车市场：这些人做短期投资比较多。做二手车的，捣腾夏利的要比捣腾路虎的更容易成交。嘿嘿，路虎不好出手，有钱人买二手路虎？开玩笑！对啊，找车主去……6、打电话：如果是公司发的电话，从同业搞来的是最好的客户名单。如果想自己搞来的电话名单，百姓、58去收集一些老板电话，二手车的电话也能收集到。这些客户的最大好处就是你可以知道客户是做什么行业的，跟他们聊他们的生意，客户跟我们聊理财，或者去停车场搞定看车大叔，让他帮你弄些挪车电话，拿到这样的电话，定位还算精准吧。7、还有一个办法，去找主任级的医生嘛，有句话叫什么来着，马不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，你秒懂啊……8、跟做保险的大妈大姐合作，有一些同行业高手擅长此道，一打一个准，呵呵，看到这条你开心吗？9、紧盯放生之人，嘿嘿，那些放生的人挺有钱的哦，不过拿下这样的客户，不是高手就别想了，最好你还懂点佛学，否则没有什么交流基础。每座大城市都有相对集中的放生地段，河流啊，水库啊，山林啊，你在周末常往这些地方跑，或许有意想不到的收获哦，玩命干吧……10、本城有大型房展，你该出动了，快去豪宅展位蹲守吧，或许在会上能认识豪客哦，当地的门户网，报纸有很多这方面的消息。这样的客户一般身边都有一些投资的朋友，做好了，很有想象空间。11、如果公司支持的话，做些商超活动，社区活动，模糊一下我们的销售主张。比如，我们可以在社区做各种比赛，出些奖品。恩，有些理财公司做过广场舞，文艺演出等项目。做法简单，先是精彩的表演，中间讲产品，但身份是我们公司是赞助这台晚会的。嘿嘿，台上表演，咱们下面搜罗客户，了解下客户需求，把有投资需求意向的客户罗列出来，最后是电话拜访，对了，记得拍照，下次拜访客户，咱还要送客户活动照片哦，先给客户一个意外惊喜再说。打电话被挂：1、对于有投资经验的客户，打电话直接说：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有P2P投资经验的客户，我们更新了一款产品，收益是多少，可以借用您1分钟时间，向您汇报一下，或许对于您来说，有一个新的发现……2、对于银行客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样有投资需求的客户，我们设计出一款安全保障，收益略高以往的产品，主要就是安全嘛，您看是否可以借用一分钟时间，跟您汇报下。或许对于您来说，是一件好事……3、针对网络收集或者批发市场的客户：王哥您好，我是某公司的小李，针对您这样做某种生意的客户，有一种非常适合您的资金周转方式，主要是方便您资金的流动，同时在资金闲置期间有个额外增值。4、面对反对问题，或者推脱说不需要、不安全、骗子、跑路啊……咱们可以这样回复：哥们好：）只希望借用您一分钟的时间，既算是给我一个机会，也算给您自己一个机会，在您有需要时，可以拿我们公司做比较，这比您需要的时候没有参照物要好吧（轻松加愉快说这句话，开玩笑的口吻）。我们要先争取能跟客户说上话，通常这句话说完，客户都会觉得你的谈吐有点意思，好，那你说吧……既然客户让咱们开口，那还等什么？5、你说咱们公司有实力，有保证，比如，1）保理公司、2）回购公司、3）每笔单子的财产保险、4）房屋抵押贷款。第三条和第四条确实有说服力，但证据呢？拿出购买财产保险的证明和房屋抵押合同，公证处的公证书，这个说服力度，比我们巴拉巴拉说100句都管用。再做几个提醒：1、第一通电话，了解客户的真实情况和需求，A、客户有没有理财投资习惯，在哪里投资理财；B、客户的工作情况；C、客户的开销情况。了解到这些，我们基本可以判断是否跟进客户了。第一通电话是不会成交的，嘿嘿，不一定用自己公司的名字打电话啦，以行业第一的公司的名义打电话。说明：现在的行业老大，80%的投资客户都了解过了，我们可以更容易了解客户的需求啦，所以第一通电话的话术，可以略微差点，不要给他人做嫁衣了，行业第一，名声在外，话术就不那么重要了。2、第二通电话，介绍自己公司3、第三通电话，满足客户需求
在上海做金融理财产品，首先要在本地区编一个人脉网，这个是关键，这个人脉网包括哪些方面？主要包括以下10个方面的人：
1、珠宝、奢侈品的销售；
2、名车销售；
3、各类VIP卡的销售；
4、银行理财产品的销售；
5、出国留学的代理销售；
6、会议销售；
7、贵族学校培训销售；
8、高尔夫会员卡的销售；
9、大牌律师；
10、大牌风水师。
这10类人，统称为接近富豪之人，我们认识他们，就相当于间接认识一批土豪，咱们发财机会就蕴含其中哦……
认识这10个方面的人，把他们拉到你的QQ群，这十类人全都是在挣富人的钱，和他们资源共享，如果能认识100个这样的人，他们手上不可能只有三五个客户吧？这样资源共享你手上会有多少人脉？多少潜在客户？
这些人帮你说话，给你提供资料，你慢慢就可以打入到本地富人圈，这是初步拓展，一下子你就增加了很多精准客户群，这些客户群他们已经成交过或正在努力成交，这比买来的资源要精准的多。做QQ群的目的就是资源共享，大家共同努力，共同合作，互利共赢。如果需要大牌律师，这里有；如果需要风水师，这里有；如果需要珠宝销售，这里有；需要什么这里全有，我们这是在给豪客提供增值服务。呵呵，策划容易，我可以秒答，但执行很有难度哦，人家凭什么信任你呢？这些方法基本不需要资金投入，白天正常卖货，晚上就去认识这帮人，还不耽误上班时间，只要和这些人交心，他们会给你提供资料，因为他们也需要你给他提供客户，大家都是需求互补。做几个提醒：第一，充分利用会所资源——装修豪华的会所，本地都有企业家联谊会，要想办法认识这个企业家联谊会的会长，想办法让他们一些聚会你有机会参与其中。讲到这里，你的问题就已经解决了。我们团队有一位房地产顶级销售高手，他用“一切成交都是因为爱”先为客户免费做点事，陆陆续续带回了大量客户，好，给你分享一个小故事，看看这位小马同学，是如何拜访本地企业家联谊会的副会长的。
运用“冠军级市调”，小马同学很快就知道副会长在本地这有个大型超市，周边还有2个大型竞品超市，他天天去看他们超市有哪些优势，哪些劣势？每想到一点就记在本子上，然后再去竞品超市分析优、劣势。我在团队曾写过一个策划方案《如何提高员工忠诚度》，他花了一周做了一份市调报告，再拿上该方案，就去拜访这位副会长了。
见到副会长后，小马同学就这份市调报告和他谈了起来，会长对他的很多观点大为赞同，交流完小马说道：“看您这里的员工都很勤奋工作，相信您肯定有您的一套管理方法吧？想向您请教一下。”
那位副会长听了后，脸上洋溢着自豪的表情，很热情地交谈起来。
听完后，小马同学对他赞赏一番，深感他领导有方，接着又说道：“您说得太好了，真是佩服！我看其他超市的管理完全不如您。对了，我以前也学过一些管理的东西，也许对您也有点帮助。”他开心地说：“好啊，你说来听听。”
接着小马就把我那一套玩意搬出来了，是理论和故事结合起来讲，这样更加生动、形象、有趣，那天的谈话进行了2个多小时，他一直在夸奖小马，很是赞赏，告别时，会长还特意邀请小马有空去参加他们企业家聚会。
由此，小马通过副会长关系，顺利打进该商会，后来谈成了不少大客户，收益满满。嗯，哥们你看明白了吗？过几天，我会请来一批销售高手来做个人成长分享，他们都是跟我学了几个月，业绩就翻了5倍—20倍，谁说打工就不能发财的呢？就是这位小马同学，认识我的时，兜里只有3000块钱的存款，跟我学了几个月，一年提成100万+，谁说只有创业才能发财？成为职场销冠，照样可以年入百万呀，嗯，希望哥们做个有心人，过几天看看那些销冠的分享，看多了，或许有所启发！
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> 银行大客户营销之电话邀约实战训练
(内训)银行大客户营销之电话邀约实战训练
编号：154230
课时安排：2天
培训方式：企业内训
课程类别：
关注度：439
现有评论：0条
:理财经理实战讲师
&&研究领域:
理财经理的角色认知与解析
理财经理如何构建客户的信任关系
理财经理如何营销自己
理财经理的营销认知
理财经理如何做电话邀约准备
理财经理电话邀约的流程与关键点
理财经理如何设计电话邀约的开场白
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银行大客户电话邀约实战课程培训，针对零售银行典型个人高端客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象，懂得如何进行电话沟通控场，并能有效敲定见面时间。
大客户营销大客户客户营销
课程对象支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问
银行大客户营销之电话邀约实战训练课程特色与背景& & 课程背景：
& & 作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑：
& & 客户约见成功率低，80%甚至更高的拒绝率带来首先是令人失望的业绩以及营销资源的浪费；
& & 富含推销感知的约见电话吞噬着大量优质客户，三番五次的消极电话体验让客户与我们渐行渐远；
& & 客户的情绪化或习惯性拒绝使得电话约见正成为危急自尊的工作，工作挫败感越来越强；
& & 电话接通10秒客户就习惯性用各种理由挂电话，准备好的电话也无用武之地；
& & 约见理由匮乏，直接用产品约见容易给客户形成推销印象，让客户反感，可是不谈产品就几乎找不到约见理由；缺乏与客户沟通的话题，使得沟通经常无法深入；
& & 电话中控场能力不足，经常被客户带着走，当客户岔开话题之后不知道如何将客户引回来；
& & 无法有效敲定见面时间，传统的二择其一时间限制法让客户越来越反感；
& & 好不容易说服一个客户来网点，但是客户三番五次的失约，弄不清客户失约的真实原因！
& & 学员收益：
& & 针对零售银行典型个人高端客户，掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术；
& & 掌握电话前向客户传递结构化信息来预先提升信任度的技巧，有效降低10秒钟挂线现象；
& & 掌握针对不同的客户背景来策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本；
& & 掌握150条客户约见理由，懂得站在让客户心动的角度进行理由包装与呈现；
& & 懂得如何进行电话沟通控场，并能有效敲定见面时间；
& & 掌握后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫
& & 课程特色：
& & 落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用
& & 针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。
& & 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销相关课程推荐“客户营销” 相关课程推荐“大客户”
&(2天)大客户成单率快速提升之管控模式培训，帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系，让管理有讲可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成，通过精细化进程管理和漏斗管理，大副提升销售成功概率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。 &(2天)卓越的大客户与大项目服务技能培训，针对在制造业企业中从事B2B大客户或工程项目的售前、售中、售后服务工作的人员，旨在全面提升制造型企业服务团队在服务理论水平和实操技能，提升服务质量与客户的服务体验，进而有效提升客户的满意度与忠诚度，并在客户满意的同时提升销量，把后续的服务产品再次卖给客户。 &(2天)基于价值的战略大客户开发与客户关系，以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。 &(1天)真爱-大客户健康沙龙培训，帮助学员学习简单有效的各种疾病预防方法，学习心灵保健方法，修习人作、生活、家庭注入正能量生底蕴、大爱，为工，学习具体常见疾病的健康解决方案，将给出相应的养生调理解决建议和方案。 &(2天)金融客户营销与服务课程，使学员能清晰掌握金融理财的“财富健康三标准”、，并以此作为与客户营销交流沟通的切入点，并以此基础为客户设计金融理财搭配，实现高效营销，能掌握“四种常见理财心态”，判别这些心态在选择金融理财工具时的呈现方式，并使用合适的方式与客户沟通、提供精准服务，争取客户信任。 &(2天)大客户营销谋略与关系维护培训，传授大客户营销实用策略与技巧，通过明确客户营销过程中的一系列关键要素，提升大客户经理的营销效率，并从传统式的营销模式中解脱出来，帮助大客户经理寻找丢单根本原因，有效客户忠诚度与客户维护水平，不断从优秀走向卓越！ &(1.5天)大客户营销技能提升培训，介绍了大客户营销的多种方法和策略，整合了一线大客户营销的方法和技巧，使学员掌握大客户营销中个人素质提升的方法，掌握大客户维护与管理的方法，掌握开发大客户的营销策略，掌握对大客户的分析和管理能力。 &(1.5天)大客户营销课程培训，针对性这些现象和问题，从多个角度剖析，学会开发大客户、维护大客户，帮助学员建立大客户营销的意识、升华大客户营销的热情，学习大客户营销的方法，进而达成大客户的订单。中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要 点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。
& & 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
课程大纲课程大纲：
第一单元：分析篇
一、银行营销角色分析（1h）
【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1、银行产品推销员的表现
【案例分析】：投资理财产品推销的普通销售情景与劣势
2、银行优秀营销的特征——顾问式、以客户利益为中心、为客户负责
【案例分析】：三种特征的营销模式正反对比
3、如何传递理财顾问的专业与动机
【视频讨论】：银行产品需要怎样的营销方式
【总结】：我今后该如何定位自己的工作角色？
二、客户心理分析（1h）
【反思】：我的工作有什么价值？
1、客户的终身价值与成交价值
2、销售暂停或销售终止背后客户的心理分析
【讨论】：客户需要个人客户经理带来什么？
【讨论】：猜猜客户的心里话？
【总结】：我今后该如何扮演理财顾问的角色？
第二单元：科学的大客户相关课程推荐“大客户”
&(2天)大客户成单率快速提升之管控模式培训，帮助企业建立一套规范化的业务流程管控体系，让管理有讲可循、有法可依，确保销售目标的顺利达成，通过精细化进程管理和漏斗管理，大副提升销售成功概率，大副降低营销费用的浪费，快速提升企业的销售业绩。 &(2天)卓越的大客户与大项目服务技能培训，针对在制造业企业中从事B2B大客户或工程项目的售前、售中、售后服务工作的人员，旨在全面提升制造型企业服务团队在服务理论水平和实操技能，提升服务质量与客户的服务体验，进而有效提升客户的满意度与忠诚度，并在客户满意的同时提升销量，把后续的服务产品再次卖给客户。 &(2天)基于价值的战略大客户开发与客户关系管理培训，以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能，帮助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路，全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑，最终提升大客户销售团队的整体绩效。 &(1天)真爱-大客户健康沙龙培训，帮助学员学习简单有效的各种疾病预防方法，学习心灵保健方法，修习人作、生活、家庭注入正能量生底蕴、大爱，为工，学习具体常见疾病的健康解决方案，将给出相应的养生调理解决建议和方案。约见流程（0.5h）
如何传递自身的专业和动机
1、电话约见准备
2、迅速建立信任和良性感知的开场白
3、约见理由呈现
4、敲定见面时间
5、后续跟进
第三单元：电话邀约技巧篇
一、客户会谈准备（1h）
【反思】：我之前是怎么做约见准备的？
1、客户信息收集与分析
2、客户约见理由的选择与包装
《“牧之牌”约见客户的150个理由》
《约见理由包装要点》
3、短信预热
“电话未打，约见便已经成功一半”
4、电话目标的设定与排序
【改进】：今后我会怎么做？
【练习】：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信
二、低风险开场白（1.5h）
【反思】：我之前是怎么做电话开场的？
1、客户对陌生人的信息需求
2、传统电话中的信息效用分析
3、开场白的三个关键点
告知电话内容
约定电话时长
4、电话开场白的脚本策划
5、本环节典型异议处理
6、陌生客户的邀约开场白
【讨论】：你是如何传递专业与动机的
【练习】：开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户
【改进】：今后我应该怎么做电话开场？
三、约见理由呈现（1h）
1、职业化的言语风范
2、以客户利益为中心的语言意识
3、高度客户化的语言内容
4、本环节典型异议处理
【练习】：办理贵宾理财卡的约见理由呈现
【练习】：基金套牢客户约见理由呈现
四、见面时间敲定（1h）
【反思】：我之前是怎么敲定见面时间的？
1、欲擒故纵——让客户自己敲定
将选择自由交给客户，增加良性感知
2、主动出击——时间限制法
拿回主动权，站在客户角度的二择其一
3、有张有弛——退求其次
不死磨硬磕，约定下次电话时间
【话术通关】：如何敲定见面时间
五、后续跟进（0.5h）
【反思】：我之前是怎么做约见跟进的？
1、跟进的作用分析
2、跟进的方式
3、跟进的核心内容
针对约见成功客户
针对未成功客户
【改进】：今后我应该怎么做邀约跟进
第四单元：实战演练篇
一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户约见要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
二、基金套牢客户如何约见（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户约见要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
三、未买过理财产品的客户如何约见（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户约见要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
四、打过电话但是未成功的客户如何约见（1h）
【零售银行真实个人客户背景信息】
1、导入本类客户约见要点
2、学员按流程设计面谈话术
3、学员现场演练
4、演练点评与讨论
5、演练总结
第五单元：互动总结篇（0.5h）
师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
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