[转载]乔家大院
连着3天晚上一直看《乔家大院》，每天都看到凌晨3-4点，今天终于一集不落的看完了。很不错。一部电视片里虽然改变不了我们的生活环境，但可以改变我们的生活心态，心态可以决定生活质量。“心若在、梦就去，大不了从头再来”。商人都是为了梦想而开始起步的，我为什么放弃家乡安逸的生活财政局而选择来北京经商，不就是因为梦想吗？&&&
这是一部不经商人拍给经商人看的电视剧，乔致庸的经商理念拿来古为今用，指导实践，还是有点实用价值的。发不发财不重要，重要的是要有一颗善良的本心，经商也好，做事也好，首先从做人开始，这是我们从乔致庸身上能看到的，学到的，做到的。电视里面的全部故事让我看明白了一个道理：商海之争，是利益与力量之争，是智力与胆量之争，是耐力与胸怀之争，更是人才与团队的全力之争。
我所得出的结论就是：人才与团队建设，是经营成功的基础。
&&&&统观全剧最大的特点就是看经商，而经商没有人才帮助，生意一定会做的艰难。电视剧最好看的地方就在这里，一环扣一环，演义的是团队人才之争。没有大奶奶和大管家的暗箱操作，就没有乔致庸的有钱岳丈入股，贤慧妻子入门，更没有乔家充足的战备资金、灵通的商业信息等条件，没有这些基础就没有乔致庸的一举成名；感谢对手，没有同行的竞争就没有包头的残局，没有包头的残局就没有乔家的危局。感谢敌人，没有刘黑七的挑战，就没有乔致庸的斗志。感谢朋友，没有戴老英雄出手义助乔家安全，就没有三星镖局保证银道畅通的合作，没有交通上的安全就没有银子注入包头，就没银子注入包头，就没有盘活乔家生意的机会。总之，一项事业的成功需要的是各方顶尖人才的通力合作，如果人才基础都没有了，还谈什么事业呢？
看乔致庸的一生，是多灾多难的一生，是拼博奋进的人生，更是吉人天象的人生。乔致庸为什么每次都遇难呈祥，是谁左右了他的命运？我看是他生命高立意，处事高标准，为人多善心，做事多大义救了他。这世界上没有救世主，改变自己命运的是自己本心。心态决定生态，
听一听乔家大院的片尾曲吧：
叹人间路长
不能够容我的思量
如梦幻一场
世上人又几番空忆
叹世事沧桑
算人生成败相当
看山水迷茫
情通天下一路奔放
几番起落雨暴风狂
转眼间鬓已成霜
留住一梦相伴日月长
看完《乔家大院》，唯一能让我打心底里佩服的女人终于出现了：那就是陆大可的女儿、乔致庸的媳妇儿乔陆氏：陆玉菡！-----她是女人的典范。能以德报怨，能敬夫爱夫把丈夫看做自己的天，并能在关键时刻对的丈夫施以援手的女人!&&&&&&
《乔家大院》中，陆玉菡初入乔家，洞房没人来，吃饭没人在，洗脸帕递出去都没得人理睬。因为自己的丈夫有自己的青梅竹马，娶她进门是看想用陆家的银子来拯救即将破产的乔家生意。陆玉菡一不哭二不闹，三也不上吊。而是以德报怨，强忍心痛在三天回门的时候领丈夫回娘家借银子，借了银子回到乔家才收拾行李请乔致庸给自己一卦休书，用自己的贤淑和智慧把乔致庸的心给抢了回来。&&&&&&
江雪瑛是小家碧玉，出身成长的环境是就她的绣楼，她一生的事业就是嫁入乔家，这种把幸福全系于他人身上的幸福注定了只是一场梦；陆玉菡从小就跟着父亲打点生意四处经商，她的眼界与心胸当然比成天面对着高墙的江雪瑛要开阔。。同样的处境不同的人有不同的活法。
&&&&如果反过来，从小与乔致庸相恋却不得已分开的人是陆玉菡，那么，她的性格就决定了她会好好对待乔好好对待自己，找一个诚实可靠的人结婚，婚后将与丈夫依然甜蜜，只是她会在某个特别的日子默默怀念遥遥祝福致庸；
&&&&如果乔致庸一生都没有忘记陆，依江雪瑛的性格，她是不会象陆玉菡那样通过积极的心态去赢得乔的欣赏的，她只会自怜自艾成天以泪洗面，把所有的过错都归咎在乔陆的身上，认为两人欺骗了她，她同样也会采用阴狠的方法来报复致庸或者玉菡。
爱人者人爱之。陆玉菡的爱是热情的、宽广的，奉献的；而江的爱是自私的、狭隘的、毁灭的。成就乔致庸的只有并只能是陆玉菡，如果乔当初如愿取了江雪瑛，那么在屡屡面对困难之际，就没有人再伸手帮他一把，扛着他过那么多坎了，那么在晋商之中就没有乔致庸与大德通这浓厚的一笔，当然也不会再有今天的乔家大院。乔致廉就会与许许多多平凡一商人一样过着小日子最后湮没在红尘的喧嚣中。
　　一：商场是战场吗
《乔家大院》的开场，是从乔致广在包头违背祖训做“高粱霸盘”失利，乔家面临破产开始的。有人说商场如战场，都是你死我活。所以，这些年来许多人把兵法引入商战，似乎成为一个时髦。然而兵法的核心“不战而屈人之兵”往往被忽略和误解，各种计谋的运用和演化却成了主修课程。其实，商战毕竟与兵战有所不同，企业家的创新空间是无限的，你死我活未必就是商战的惟一选择。非要在某一个空间和时间范围内，与同行或同事进行你死我活的拼杀，并不是商家的最高境，甚至可以说是把自己架在锅上烤的下策之举。
我们不知道乔家的前辈为什么要立下不做“霸盘”的祖训，但有一点是可以推测的：既然山西人把经商看作是为天下人谋利的事（贩茶是为了茶农，贩丝是为了蚕农和织丝工，汇通天下是为了使广大商人货通天下），那么，如果在经营战略上要刻意把自己的“相与”逼上绝路，肯定是有违商道的。因此，乔致广有违祖训的义气用事和一意孤行，必然结果只能是把乔家几代人创下的大业毁于一旦。电视剧以这样的情节开场，不能不说是一石二鸟：既创造悬念的戏剧效果，又从商道的高度给出了作品的宏大立意，并且传递给观众深刻的警示。
据说，第一次世界大战为什么最后打不下去了？其中还有一个重要的原因就是：在前线作战的双方士兵都知道给对方生路就是给自己活路。于是开始消极反战，而这种消极反战的结果，是导致战争进入“消耗战”，这对战争的双方来说都是无法长期支撑下去的。战场尚且如此，商场又何以要致人于死地呢？
凡把商场比作战场的书或文，多数层次较低。抱着争夺、分肥、独吞的心态做生意，岂能做大，做长？靠抢夺，靠计谋，靠蒙人，不过赚点小钱，一锤子买卖而已。而现代经济学的经典都主张，真正成功的商业秘诀在于共赢，互惠。中国古代有“通工易事”之说，古代希腊有“catallaxis”一词，意思都是强调，商业活动能使交易者相互增进各方的知识和财富，并提升所有参与者的福利状况，甚至化敌为友。古往今来，有许多在文化上、政治上、信仰上格格不入的社会或群体却能靠贸易彼此交往，相互联系，互利互惠。现在中日两国间的关系就很有这种味道。
　二：现金流的危机
　在商场上什么是死棋？没有现金流就死定了。
　乔致广做的“高粱霸盘”为什么使乔家面临崩溃的边缘？而乔致庸为什么继续做“高粱霸盘”却能起死回生？外行看热闹，内行看门道。前者是因为把银子都变成了高梁，而后者最后却把高梁变成了银子。这就是商家说的“现金为王”。
&　　在市场条件下，资产的变现能力是资产质量的重要标志。现金是企业生存的“气”，这个气可以理解为围棋中的“气眼”，也可以理解为人的呼吸之“气”。企业在运行中，资产是在流动中增值的，要不断地通过现金来换气，就像人要吸气、呼气一样，只吸气不呼气，或只呼气不吸气，都是要死人的。通常说的，上气不接下气，就是一种很危险的情况。
　乔致广做的“高粱霸盘”，其实是把乔家的所有银子都赌上了，为争一时之气，把自己的现金流给掐断了。所有的十七处生意，以至于生活开销都难以维续，最后靠典当家里的珍藏度日，就连乔致庸去参加乡试的盘缠，也是用大奶奶陪嫁的玉石屏封典当来的钱。乔家的这场危机，其实就是现金流的危机。到了这个时候，一个企业就危险了。因为，企业在运行中总是有各种赊欠，在大家都知道你快玩完的时候，该收的肯定收不回；所欠的又不断追上门来。企业到了这个境地，所有的资产，包括有形的、无形的，都有可能被严重低估，这个时候要套现，其代价总是很高的。为什么呢？经济学对此已经有理论作出解释：当需求大于供给的时候，价格上涨；当供给大于需求的时候，价格下跌。也就是说“需求决定商品的价格”，当你越是需要现金的时候，手中现金的人就会把现金的价格提高。因为卖家知道此时此刻现金对你的意义（价值）比平时更大，所以断定你会愿意（或者只能）以比平时更高的价格获得它。例如，乔家的老宅子，至少值12万两银子，但在最困难的时候，邱家勾结四叔（乔庆达）打算用8万两银子顶下这个宅子，而作为乔致庸老丈人的老陆老东家也对女儿说，那个老宅子能顶9万两银子就不错了。这既说明，同样的东西在不同的人手里，在不同的条件下，往往体现为不同的价值；也说明作为通货，手中有现金在关键的时候是多么地重要，“一分钱难倒英雄汉”，说的就是这个意思。
一个企业，你可以出现亏损，但你不能断了现金流。亏损总是有希望扳回来的，但断了现金流，即使有很多的资产，也可能即刻崩盘。就像一个人，如果你在水里游泳，一口气过不来，可能就憋死你了，抬上来体检，可能各个器官都是最健康的，就是差一口气，好好的人就没了。而在医院里，很多人可能多数器官都有各种各样的毛病，但只要有一口气，哪怕是用氧气瓶吊着，他还能继续活下去，甚至我们看到很多植物人，也不就是那口气没断吗？所以，高明的商家，并不是从来没做过亏本的事，而是深知“现金为王”的道理。
所谓“高粱霸盘”不过是强势厂商意欲独占市场的招数——古今中外生意人的共同梦想。只是错误地估计了形势，陷入“泥沼”，险遭灭顶之灾。
这类失算大概各个领域中都可能出现。重要的是勿一意孤行，要善于随机应变。赢家通吃的前景固然诱人，但也应看到，其风险和代价极大。成了通吃的赢家，意味着你同时也成为行内、行外众多垂涎者羡慕和算计的对象。那时，你在明处，别人在暗处，你很可能反而会处于从未遇到过的风险之中。况且，市场无常，技术、需求、生产方式常变常新，不要以为你一时胜就能时时胜，一处赢就能处处赢。这一点在快节奏的现代社会里更是如此，很可能你费尽九牛二虎之力赢得的通吃局面会很快因技术模式、消费结构的根本变革而成为昙花一现。现代经济学的基本观点是，如果没有行政权力的保护，私人企业要想长期独占市场，绝无可能。
不明白这一点的生意人，恐怕还是火候不到。所以，给竞争对手留有余地，有钱大家赚，让对手站在明处，可能反倒是真正的商界高手。所以这么说，一个原因是若天塌下来了，有大家一齐顶着，总比你自己一个人顶要好吧；另一个原因是，有若干对手在你面前独出机抒，与你争锋，就多了若干参考和借鉴，总比自己一个脑袋更思路开阔吧。
　三：何以借不来银子
乔致广做“高粱霸盘”引发的危机，看似是乔家包头的局部危机，但其实是乔家信用的整体危机。因为在崩盘之前，乔家不仅在祁县、平遥、太谷三县借不到银子，而且面临一大批债主上门逼债，甚至股东也来讨股银。
凭着乔家祖上创下的基业和信誉，以及在各地十七处的生意，为什么会因为一笔只差几十万两银子的生意，就落到不可收拾的地步呢？邱家不说，那是乔家的对头，但水家、元家与乔家都是有血缘关系的相与，也不借银子给他，这里面肯定有其更深刻的原因。
首先是因为，乔家做“高粱霸盘”，不仅侵害了在包头的其他商人的利益，而且也把一批晋商给得罪了，这对于商家来说是犯忌的事。晋商之所以能异军突起，除了他们能坦然从商，目光远大，讲究信誉，严于管理之外，还有一个重要的原因是山西人在外做生意抱团，有钱大家挣，彼此要互相帮衬，这就是一种商业环境。现代浙商也有一句话叫着：“花花轿，人抬人”，说的也是这种互帮互助的乡缘关系，对于商家谋求在异地发展有着重要意义。在这一方面，尤其是近现代的温州人能在世界各地的发展事业，也无不得益于同乡抱团做生意的经商理念。所以，在一个有着抱团传统的商圈，一旦出现有人想独吞生意，其最后的结果往往会落到众叛亲离的境地。
其次是因为，包头的“高粱霸盘”最后形成了乔家与邱家的你死我活的争斗，这就使得一些与双方都有关系的商家只好退避三舍，不愿意卷入其中。平时与双方都有生意往来，现今双方恶斗，你死我活，选择站在哪一边，都有风险，终是难免卷入恩恩怨怨。电视剧对此是留有伏笔的。“铁信石”这个人物的设置，不仅是为了增加人物之间错综复杂的矛盾冲突，更深一层的意味在于，展现了那场“高粱霸盘”争斗的背后，由于各种原因被卷入的商家所遭受的伤害。石信铁家的破产，最终导致了除他一人之外全家人的自杀，这真是一场悲剧。“石信铁”也由此改名“铁信石”，并一心想着要杀乔家的人以报“灭门之仇，家破人亡之恨”。这不禁让人想起，同是在山西，日上午，九届全国政协委员、全国工商联副主席李海仓，在自己的家乡闻喜县东镇被他的相与枪杀的事件。当然，李海仓不是做什么霸盘得罪了人，但在商场中结下的恩怨，有可能转化为生死博弈，决不是编导的胡编乱造，这也从另一个方面反映了商场竞争的残酷。
　第三是因为，乔家的相与都知道，这个时候把钱借给乔家，乔家并没有什么好的盈利项目能够保证资金的风险。任何贷款都是为了利息，如果连本钱都可能飞了，那谁还敢把钱借给别人呢？所以，乔家到处借不来钱，也是情理之中的事。没有一个好项目，没有一个动听的商业故事，就是现代市场经济条件下的风险投资者，也是不会贸然行事的。
当然，乔家后来还是借到了钱，生意起死回生，家族转危为安，是陆玉函的功劳，那是乔致庸和江雪英付出情感的沉重代价而进行的另一场交易，这已经超越了企业管理学的意义了。
&　&电视剧没看到这一段，所以对剧中这一节的是非曲直无从置喙。但从你分析的几点来看，乔家之败还是败在了过高估计自己的力量上了。所谓过高估计自己的力量，就是把商场竞争仅仅理解为资本实力的较量，却忽略了人心的向背和金钱以外的成本。
&　　乔家财大气粗，就以为凭一己的资金实力就足以“霸盘”。殊不知，如此恃势逞强，必然引得人人自危。其他尚未成其对手的商家会暗自嘀咕：这乔家在包头“霸盘”之后，下一个目标会是谁？于是，资金实力的对比悄然逆转。你乔家再财大气粗，也敌不过天下的财力呀。精耶，傻耶？
&　　另外，还须看到，即使你真的凭借强势，霸盘得手，但欺人太盛，不给他人活路，将逼得失败者剑走偏锋。玩钱玩不过你，可玩命就未必了。商场上你是强势，可出了商场，来“超限战”，你也强势？于是，“石信铁”变成了“铁信石”。你赢得了金钱，却曝自己和家人的性命于无尽的风险之中。赢耶，输耶？
&　　强势会蒙蔽当事人，使强势者丧失理智。结果，为了边际效应已经下降了的增益，夺人地盘，砸人饭碗，甚至致人死地……本不过是谋求锦上添花、更上层楼的一时轻狂，竟演化成了与人争命的生死搏斗。智耶，愚耶？
&　　势者，可遇不可求。强势者，善养势，护势，但不恃势，此为真正的强者。古往今来，恃势逞强者，十有八九不得善终。商圈之外，亦然。
&　　四：信息与危机处理
&　　乔致庸接手乔家生意之际，已经危机四伏：乔致广停尸银库不敢出殡；包头一封封快马急件催要银子；本家四叔乔庆达三番五次带人闹事要退银股。面对危局，乔致庸一方面果断决定，把典当“玉屏封”得来的最后几千两银子全部用于乔致广的葬礼（此举的目的既是不委屈过世者，也是对外发布乔家仍然很有实力的信息），以丧期21天为由，采取缓兵之计，赢得时间；另一方面，针对股东的退股风潮，乔致庸发布了一个假信息：乔家在东口还有一处深藏不露的生意，很快就会调回银子，并以此威胁闹事者：现在要退股的话，到时不但不能享受往日丰厚的分红，而且因中途退股，连利息也得不到。这两招果然见效，不仅避免了崩盘的危险，而且赢得了时间，请来了救兵——陆老东家的50万两银子（其中30万两是石头），加上东口的20万两“石头”。有了这“70万两银子”，自然也就稳住了阵脚，渡过了一场可能是万劫不复的危机。
&　　由资金链太紧造成的企业危机，真正的要害其实在于可能引发信用链的崩溃！只要信用还在，企业可以借新债还旧债，可以赊账进货，只要可以继续生产经营，就可能赚钱还债。所谓：“借新债还旧债，债债能还；拆东墙补西墙，墙墙不倒”，描绘的就是企业的一种生态。因此，处理企业危机，最重要的是要让债权人对企业保持信心，避免“雪崩现象”的发生。在这一方面，乔家处理危机的方法的确值得借鉴：首先是注意保守秘密，这是最重要的，一旦人家认为你不行了，你行也不行。其次，如果已经出现了不利企业的传闻，需要注重信息的发布。在这一方面企业有三种选择：一是信誓旦旦拍胸脯，愣是说形势一片大好（需要很好的心理素质）；二是王顾左右而言他，把人们的视线转移到有利于企业渡过危机的事情上去（需要有动听的故事）；三是坦诚说出困难，同时告知对策，并给出解决危机的办法和出路。如何选择，这是企业家的事，因为处理危机不仅体现一个企业的成熟度，也体现企业家的胆魄和毅力。
&　　最近10年来，中国大陆出现了一批著名的民营企业崩盘的现象，其原因往往都是资金链绷得太紧之后，因某一个对企业不利的信息被披露，于是引来媒体的核裂变式的信息扩散，紧接着迅速引发市场尤其是以银行为主的债权人的恐慌。往往在一夜之间，企业就被捆住，甚至被肢解得毫无动弹之力，根本无从去请救兵，陷入灭顶之灾。当然，最终的结果热闹是热闹，但事后却没有人是赢家，有多少人和机构因这样的热闹而血本无归，却几乎没有人去关照。
&　　总之，应对企业危机，既是一个包括信息处理的微观问题，也是一个市场宏观环境的问题。在企业遇到危机时，社会如果能更理性一些，给予一定的宽容，给企业家以资产处理的时间，这不论是对于利益相关的“相与”，还是对整个社会应该都是有好处的。
&　　危机应对可算是企业管理中的一门学问。市场无常，多么兴盛的企业都或有受困一时的厄运，若得急救，渡过难关，仍可基业常青。就像心脏病人，一时心梗，若施救及时、得法，常可转危为安。因此，居安思危，早作预案，当成生意人的座右铭。
&　　然而，危机应对虽然重要，却是术，不是道。诸葛亮唱空城计，在危机应对之妙上算得无与伦比。但蜀国大势不逮，虽有军师的天纵英明，也逃不脱山河变色、二世而亡的结局。企业危机的应对与此同理。只有大质不亏，仅因一时不慎而陷入危机的企业才有望靠危机应对脱险。如果困境和危机源于方向性失误或战略性羸弱，则再谨慎应对，也是徒劳。救得了病，救不了命，说的就是这个理。
&　　乔致庸能力挽狂澜，扶乔家之大厦于将倾，固然有其应对得法之功，但根本原因怕还在于乔家尚大势未去。用现在的时髦话讲就是，乔家的核心竞争力还在。其中，最根本的因素是乔家还有乔致庸这么个后备掌门人。
&　　商业和金融属服务业，都以玩人力资本为主。有胜任者，就有竞争力。乔家的沉浮把这一点证实得淋漓尽致。那陆老东家的钱可是随便指望得上的？他在乔家眼看要树倒猢狲散之际向乔家送人、送钱，那是在做风险投资啊。用现在的话来讲叫作低位入市，探底建仓。我相信，“山西第一抠”此举绝非意气用事，而是有长期可行性研究铺垫的。其着眼点正在于乔致庸这支“潜力股”。如果乔家下一代都是些纨绔子弟，只会吃喝、泡妞、赌钱、抽大烟，你看那老抠会正眼瞅乔家一下不。
&　　现代市场经济中，金融高度发达，钱更不成为办企业的主要难题。真正的难处在于有没有人——有没有擅用钱、靠得住的人。因此，如何识人、聚人、用人，应是现代生意人应日思夜想、须臾不敢怠慢的要务。
&　　有人，就有核心竞争力。有核心竞争力，没钱的会有钱，没商机的会有商机，失败了还能东山再起，卷土重来。没有人，或用人不当，则将危机不断，困境重重。那时，危机应对术再精，也不过是稻草，救不了命的。
&　　五：为什么要走西口
&　　乔致庸的祖辈“贵发公”是祁县的一个普通农民。他“走西口”创下的“复盛公”商号可是不得了！民间广为流传的一句民谚是“先有复盛公，后有包头城”。或许正是乔家祖上积德，让后人鸿运高照！在乔致庸走投无路、一筹莫展之际，天上掉下了“林妹妹”，居然还带着50万两银子的“授信”和价值6万两银子的陪嫁，以及价值30万两银子的“玉白菜”！当然，“天下没有免费的午餐”，乔致庸为此付出的代价是：终其一生，只要想到被他抛弃的江雪英，就心痛如割！人世间就是这样，不能让有的人把好事都占尽了，否则上帝也太不公平。
&　　在妻子陆玉函的帮助下，乔家获得了“山西第一抠”陆老东家的救命银子，暂时度过了危机。至此，乔致庸终于腾出精力和时间来解决包头的霸盘困局了。
&　　从祁县去包头，这是山西人“走西口”的老路，也是晋商发迹的康庄大道，更是留下无数山西青年男子情天恨海的不归之途。著名的山西民歌《走西口》所表现的正是这样一种苍凉和凄楚的离别之情。山西电视台曾经以大气磅礴的交响乐和悠远辽阔的画面来表现这首民歌的内涵，让人看过之后不禁热泪盈眶。俗话说：“自古商贾多薄情”。你看乔致庸，结婚才几天，就得走了，为了什么？为了生意。生意是什么？生意就是通过交易来获得财富，而对财富的追求，是人的通性。但是，在同样的文化背景下，为什么山西人尤其是平遥、祁县、太谷这一带的人，有着这样一种“薄情”而执着的商业精神，坚韧刚毅地走出口外，最终实现了富甲天下的大业呢？
&　　万历《汾州府志》记载：“平遥县地瘠薄，气刚劲，人多耕织少。”乾隆《太谷县志》记载：“民多而田少，竭丰年之谷，不足供两月。故耕种之外，咸善谋生，跋涉数千里，率以为常。土俗殷富，实由此焉。”本地的自然条件极差，无以自养，而口外有着为数不小的驻防，以及大片土地上的众多耕种者，这就存在一个商机：大批的耕种者、军人和蒙古游牧民族需要大量的生活用品，塞外的毛皮和马匹又是内地的抢手货，这为山西人提供了一个跨越空间的生存机会。山西人正是凭着这种求生的原动力，走出了一条既不是困守家园，也不是聚众造反的道路，通过不懈的努力，创造了一代“晋商”的伟业。而晋商的成功，无疑揭示了一个反常的经济现象：自然条件与财富之间成反比。
&　　想如今，山西靠着丰厚的煤资源，也出了一大批靠采煤而发财的“煤老板”，但在整体经济和社会发展水平上，山西却落在了全国的偏后位置。而今天的山西商人已经不能与“浙商”相比，更别说与当年的“晋商”相比了。这种“挖坑口”与“走西口”在经济发展与人文精神上的强烈反差，不能不令人深思。
&　　《乔家大院》中有一个贯穿全剧并反复出现的细节，十分令人回味，这就是每次乔致庸要出发时，都有一个特写镜头，他以山西韵味十足的口音喊一嗓子：“走嘞……”正是这一嗓子，给观众创造了一种刚劲和辽远的美感，让我们从中体味出晋商的那种非凡的胸怀和情怀。
&　　想不到这不经商的人拍的经商片，不仅倾倒了无数不经商的人，还引得你这经商的人也文思泉涌。足见此剧真有动人之处。
&　　黄土高原在古代也曾是中国的富庶地区，算得上是孕育中华文明的摇篮。但是，随着人口的增加，水土流失的严重，以及江南的开发，中国经济中心向南迁移，这一片高原逐步趋于穷困。及至近代，晋陕地区竟与落后挂上了钩。过去中国史学界关于历史上资本主义萌芽的讨论多聚焦于江南沿海的手工作坊和集贸市场，很少提到山西，盖因山西历史上农业多而工商业少。
&　　如此落后的农业地区，能出晋商这样的巨富群体，确是令人费解。或许真是穷则思变？只是，穷和能吃苦最多只能算必要条件，成不了充分条件。况且，祈县、平遥一带属晋中，非山西最穷的地区。山西境内还有比晋中更穷的地方，却没有出富商。其间的缘由怕不是三言两语说得清。
&　　就像现在，面对温州的崛起，多少人在困惑：这么个偏远之地，既缺资源，又无通衢，还远离政治经济中心，却在改革开放后“鲤鱼跃龙门”，富甲一方，凭什么？看现今的温州商人，风头之盛不亚于当年的晋商。炒房，房价涨；炒煤，煤价升；炒国企，国企热。也曾听过不少研究者分析温州腾达的缘由，但总觉得想象多，实证少，附会胜过逻辑。对晋商，我也有同感。九十年代学界热捧制度经济学时，曾有一些人试图借制度分析之刀来剖析晋商这只老“麻雀”，但给人的感觉是雷声大雨点小，新瓶装旧酒。
&　　对这类现象，怕是有经济学乃至理性分析够不着的层面。
&　　六：什么是商战的底线
&　　为了把包头的高粱变成银子，乔致庸一方面让刚过门的媳妇陆玉函通过京城的店铺在晋商圈里放出烟雾，说朝廷要发兵攻打准噶尔部，另一方面带上20车银子和20车石头，赶往包头继续收高粱和马料，做出一付要发“战争财”的架式。达盛昌的邱天骏虽然老谋深算，但到底还是中了计，不仅把手头的银子都砸进去了，而且还从各地又调了80万两银子，以高出市面的价格把乔家的高粱和马料全部吃进。结果乔家不仅解套了，而且还净赚20万两银子。
&　　这样的招数用现代兵家的术语叫“信息战”，也就是“兵不厌诈”。尽管乔致庸的“信息战”不够“仁义”，但比起崔鸣九勾结土匪刘黑七来逼死乔家，还算是合理合法。这在一点上，邱天骏也是一个做事有底线的人。当他听说手下人还要派蒙古武师杀乔致庸时，便厉声阻止：“乔致庸是商人，我邱天骏也是商人，你这么干，是不是觉得我这个商人斗不过他那个商人？眼下全中国的晋商都知道我邱家与乔家恶斗，也都知道乔致庸拉着银子到了包头，我们是商家还是杀手？你给我记好了，乔致庸不但不能死，而且还要保证他好好活着！如果乔致庸不明不白的死在包头，哪怕不是我干的，外人也会认为是我干的！达盛昌干了这种事，天下的商人哪一家还敢和我做生意，我达盛昌的信誉何在？没有了信誉，我还做什么商人？”虽然邱天骏思维的落脚点还是自己，但却守住了为商的底线。所谓的“在商言商”，一是不要涉足“黑道”，二是不要界入政治。因为社会是有分工的，不同的行当有不同的规则。如果要跟人玩命，那就进了“黑道”；如果要玩政治，那就不是利润最大化，而是政治集团利益最大化。所以，不论是借助政治力量还是借助“黑道”来处理商业上的竞争，向来都是被商界不耻的行为。
&　　守住“底线”不容易，但为商应该追求的是境界：即“智”、“勇”、“仁”：靠创新的智慧、靠过人的胆识、靠仁爱之心来战胜竞争对手。当然最高的境界还应该包括“圣”和“义”：以对商道的彻悟和承担社会道义来表现一种无形的人格力量，使竞争对手心悦诚服。应该说，乔致庸在完成高粱变银子之时，仅仅只是表现出了他的“智”“勇”，而他一心要为兄报仇并置对手于死地而后快的强烈冲动，说明他还只是一个一般的商人。如果任乔致庸的性子走下去的话，那么乔家的历史真是要改写了。好在有个孙茂才，在关键的时候提醒乔致庸：“达盛昌以诈行商，违背了诚信的信条，但我们以其人之道还治其人之身，虽属迫不得已，毕竟也算不上光明磊落！当前包头商界的大事不是推倒达盛昌，而是给达盛昌生存的机会，并利用这件事在商家之间重建秩序，再立规矩，将‘诚信第一’作为商家不能违背的信条。”
　　乔致庸终于听进了孙茂才的话了，从而也就走上了一条更为广阔的商道，尽管接下去会有更多的艰险在等着他，但决定其一生的追求不被历史尘埃掩没的关键一步，正是在于他放了达盛昌一码。
&　　七：敢不敢放虎归山
&　　乔致庸用瞒天过海之计把全部的高粱都换成了银子，而邱天骏却把所有的银子都变成了高粱和马料。乔家复字号不仅活了，还挣了个脑满肠肥。在乔致庸决定遍请包头的商家到醉春风酒楼开庆功会的时候，大掌柜顾天顺是心领神会：“东家！我明白！好！好！过去是他们掐住我们的脖子，这会儿我们得了势，掐住他的脖子了！我们要趁此机会，让达盛昌死无葬身之地！”
　　在乔家凯歌高奏的当头，有两个人头脑是清醒的。一个是当时还是伙计后来成了复字号大掌柜的马荀：“都是生意人，干嘛一定要这么你整我。我整你？俗话说和气生财，这样怎么能生财？不行，我还是辞号得了！”另一个是孙茂才：“我们是读书人，我们不进商界也就罢了，只要我们进了商界，就要做些大事，才对得起我们付出的代价！今日岂止是包头商界需要重建秩序，整个山西，整个中国，都需要有人出面重建秩序，再立诚信第一的商规。东家我希望在晋商之中，第一个做这件事的人是你！”孙茂才动之以情晓之以理，从做人的大格局上似乎是把乔致庸说服了。但是，乔致庸心里还是有点不踏实：如果不考虑报仇，只从经商的角度考虑，这次我们能轻易放过达盛昌吗？三个掌柜则一致认为：邱天骏是个老狐狸，他的手下更是心如蛇蝎，如果我们手软，给他们喘息之机，势必养虎为患，将来肯定后悔莫及！所以这次千万不能让他滑掉了。
&　　是宜将胜勇追穷寇，还是让一步天开地阔呢？这样的选择，不论是战场，还是商场；不论是官场，还是情场，历来都是两难。难在什么呢？难在对博弈最终结果的预期。如果最终的结果真能“让一步天开地阔”，那么让的决策就是对的，如果对方恩将仇报，自己落一个“农夫与蛇”的下场，则追悔莫及。双方博弈，自己的对策正确与否，往往不取决于自己，而取决于对方。正如纳什均衡理论所表述的：“当我知道你的决策之后，我就能做出对我最有利的决策。”问题是对方会做出什么样的决策，在此之前只能猜。
&　　人的行为是不确定的。所以，放虎归山的问题，看起来是要不要的问题，其实说到底是敢不敢的问题。男人与男人的博弈，永远都是实力的博弈。如果你永远都保持实力优势（没有蛇下口的地方），而且还能做到宽心仁厚，放虎归山又何妨？而且，说到底商场与战场、官场、情场最本质的区别是，彼此争夺的东西并不一定是唯一的，企业家创新的空间是无限的，商业机会也是无限的，绝不是你死我活，你有我无，而且联手做生意往往可能做得更大，在时间和空间上都有相互关照的可能，也就是现在常说的双赢。
&　　当然，在商场上的一切仁义之举，都要有输得起的准备。这既是指企业家在选择合作者之前，也是指放虎归山之后。气魄要加上实力，方显英雄本色！
&　　八：买人心就是买利益
&　　电影《天下无贼》中，葛优伴演的“贼头”黎叔，真是妙语连珠，有两句经典对白令人回味无穷，第一句是：“21世纪什么最贵？——人才！”还有一句是“人心散了，队伍不好带啊。”这“贼头”说的话咋就跟现今的企业家说的话一模一样呢？无独有偶，《乔家大院》里的乔致庸，在包头搞薪酬制度改革的时候，不仅说的话像21世纪的黎叔，整个用人制度的提法，完全符合现代企业制度的一套规则。很难说究竟是晋商当初就有了这一套管理思想，还是今天的作者按照现如今的风气装点了乔致庸。姑且就书论事吧。
&　　按照《乔家大院》所叙述的情况，在乔致庸之前，晋商的店（企业）里，东家出银子，占的是银股，掌柜的出任经理，以身为股。掌柜平时的薪金比伙计多十几倍，几十倍；掌柜顶的身股，四年一个账期，能与东家分红利。伙计从小到店里学生意，四年师满之后，只要本人要走，东家和掌柜一般都不便强留。正如大掌柜顾天顺说的：“我复字号别的没有，人有的是！生意场上历来只有伙计求掌柜的赏饭吃，还没有听说哪一家掌柜的死乞百赖去求要走的伙计留下来，那成什么道理？”
　　乔致庸在处理完包头的危机之后，发现一个问题：为什么总是能干的伙计辞号，而把复字号弄得险些破产还债的掌柜却没有人真想辞号。尤其是当他听说马荀这样的人才，虽然是一个跑腿的伙计，但七八成的生意都是他做的，也想要辞号。就问大掌柜顾天顺：“我们复字号培养出来的人才，放出去帮别人挣钱，那我们不成了傻子？”就这样，乔致庸力排众议，开创了给伙计顶身股的先例。这条新规可是了不得，它坏了晋商多少辈子的规矩。在当时着实引起了一场不小的地震，尽管一些晋商为了稳住人才，私下里也采取了给伙计派股的做法，但乔致庸的这个举动，却触犯了众怒，以至于一些相与公开断绝了与乔家的生意。
&　　不过，乔致庸的这一套改革后究竟怎样了，电视剧中没有了下文，只是那个可以顶身股的伙计马荀，其实接下来拿的是大掌柜的身股。在内行看来，其实把人才安置到他应有的位置上，才是真正可行的做法，比起在店规中加上一款“学徒四年以上出师，本号当伙计者，一律顶一厘身股，此后按劳绩逐年增加”，更具有可操作性。我们姑且把这个情节理解为编导的一厢情愿，而绝不是那些聪明绝顶的晋商的真实所为。文学作品嘛，意思到了就行了，不可太较真儿。
&　　商人追求利益的最大化，无可厚非。商人愿意调整利益格局，让人才能够安心，可能也会有别的意图，但最根本的一条，是一种利益最大化的选择，是谋求在利益的调整中实现一种均衡，或者叫“双赢”。因此，人才问题，其实是人心问题，而人心问题，无论对东家来说，还是对掌柜来说，归根结底还是一个利益问题。在商就应言商，那些不考虑别人的利益，要求掌柜和伙计们“无私奉献”的东家，相当地不人道，也无商道！
&　&晋商给员工股份一事，似非虚构，乃实有其事。当然，这都是就票号里那些“高级白领”而言，小马仔是沾不上边的。而且，这类安排并非晋商独擅，据说古代中国不同时期都有过一些方式各异、但实质相同的做法。
&　　好的老板一定懂得奖勤罚懒，决不会搞大锅饭。而给员工股份，其实比涨工钱更有利，因为它同时也把风险给了员工。经济学上，这一类收益权被统称为“剩余索取权”，即与企业纯盈余挂钩的收益权。剩余收益权不仅意味着获取企业盈余的权利，同时也意味着承担企业亏损的义务。这是一种有风险的、不确定的收益权。老板本身都是企业中最大的剩余索取者，因而也是企业经营风险的最终承担者。因此，给员工股权意味着将员工的利益与企业盈亏挂上了钩，让员工替老板承担了部分的经营风险。
&　　在主要玩人力资本的行业，这样的激励制度尤为重要。因为，人力资本只可激励，不可榨取。扛大包、挖土方可以靠奴隶，可以用鞭子来提高效率。但搞商业和金融，想货通天下、汇通天下，奴隶和鞭子只能靠边，得靠剩余索取权。如果人力资本的所有者本身刻意偷懒，你老板自个再上窜下跳，半夜学鸡叫，也挡不住人家出工不出力。
&　　由此来看，目前西方社会的那些期权呀、职工持股什么的，其实新意无多，咱们的祖上早有这方面的经验。实践到了，相应的思路自然就会生出来。只是计划经济以后，资本的实践都被扫地出门，断了香火。现在重拾市场经济，只好去向外国人取经。要是咱中国祖上那股资本的血脉不被斩断，能延续至今，当今中外之间在管理学上的师承关系怕是要颠倒过来了。
&　　九：制度是找个理由
&　　美国经济学家道格拉斯·诺斯（Douglass
C·North）由于建立了包括产权理论、国家理论和意识形态理论在内的“制度变迁理论”，获得1993年诺贝尔经济奖。按照诺斯的观点，引起制度变迁的诱因，是由于生产要素相对价格的变化改变了人们之间的激励结构（影响人们行为的利益关系）和谈判能力（讨价还价能力）的对比，而激励结构和谈判能力的变化，则又会诱发人们重新制定规则的动机和努力。
&　　理论上的表述尽管严谨和深刻，但往往没有故事来的生动和形象。理论总是灰色的，实践之树常青。同样讲的是制度变迁，《乔家大院》是这样表述的：
&　　在与达盛昌的生死博弈中，乔致庸以他的“智”“勇”终于取得了决定性的胜利，而且还以他的“仁”，化敌为友，重振了乔家在包头的雄风。至此，作为东家他不但有了资格和威望，重要的是也有经济实力的保证，可以按自己的理念来整治复盛公内部的问题了。用学术语言来说就是：“激励结构和谈判能力的变化”，诱发了他“重新制定规则的动机和努力”。于是，一场围绕店规改革的行动变得势在必然。
&　　通过明查暗访，乔致庸发现复字号出的许多花花事儿，都与大掌柜顾天顺有关。同时他已经看好年轻有为的马荀，想让他接任大掌柜。然而，顾天顺是个老人，处理不当难免会伤了一些掌柜的心。所以，怎么处置顾天顺，着实是一件让乔致庸为难的事。
&　　乔致庸肯定没有学过什么制度经济学，但他很会用制度来管理他的生意。
&　　为了把顾天顺打下去，乔致庸借请全体掌柜吃饭的机会，拿出密账本亮家丑，列举了顾天顺严重违反制度（店规）的三条过错：第一条是店有明规，东家和掌柜不得任用私人，而顾天顺用了自家儿子的小舅子，并且还做了坏事；第二条，违犯店规，私自借贷给万利聚吴东家八万两银子，无法追回，造成亏空；第三条，店规明示不准逛窑子，不准喝花酒，不准捧戏子，顾天顺还是用公款喝花酒，捧戏子。念完这三条之后，乔致庸突然打住，说道：我就不再往下念了，各位掌柜回去自己检讨有无违犯店规的行为。接着他把密账本放到火烛上烧了。这一招着实厉害，用制度说话，宽严结合，既狠刹了歪风，又给多数人留了面子。
&　　在罢免了顾天顺，启用年仅28岁的马荀为大掌柜的时候，顾天顺当场晕倒。接下来的这场戏拍得很有意味：马荀扶起自己的师傅顾天顺说，我不是无情无义之人，我师傅虽然有错，但功大于过，而且从少年熬到两鬓苍苍，在复字号服务了四十年。因此，我提议店规增加一条：效力满四十年的掌柜，一律保留五厘的身股，用于养老，直至享尽天年。众人都大吃一惊，转身把眼光投向乔致庸。乔致庸想了一想，带头鼓起掌来。
&　　令人回味的是：马荀不经请示东家就擅自做出这样一个提议，是否意味着在激励结构和谈判能力上已经发生了对他有利的变化？乔致庸为什么要“想一想”之后才高调同意？这里面真是意味无穷……我们不得不佩服编导在这个细节上的神来之笔。
&　　“激励结构和谈判能力的变化”为制度变迁找到了理由——这是诺斯说的。制度就是找个理由承认“激励结构和谈判能力的变化”——这是我的理解。
&　　十：破箩筐价值几何
&　　小说《乔家大院》中有一个很精彩情节，在电视剧《乔家大院》中没看到。这个情节不知是朱秀海后来写小说时加上的，还是当初拍摄时被胡玫导演给删了？如果是后者，那就太可惜了，因为这个情节很能表现乔致庸的商业智慧。
&　　乔致庸在包头一举获得成功，被公推为在包头重建晋商新规则的领袖人物。得意之时，他开始“大敕天下”，对一些确实还不了债的相与，一笔勾销债务。就像现如今发达国家对非洲一些穷国采取的免除债务的做法一样，反正也收不回了，不妨做个顺水人情。乔致庸的这一举动，自然是让相与们刮目相看，也赢得了一些美誉。但不免让人产生一种担心：实在是还不了就不用还了，对于债务人来说，当然是欢天喜地，感恩待德；但对于债权人来说，可能是为仁义之举，也可能是无奈之举。借债还钱，天经地义。如果借钱可以不还成了一条规矩，这无异于破坏商业规矩。所以，无论如何应该有一个故事情节，从另一个角度来说明乔致庸在包头是在重建规则，而不是在破坏规则。
&　　小说《乔家大院》中就写到，乔致庸在回祁县之前，还做了一件重要的事，那就是清理包头东城万利聚商号吴东家的欠账。吴东家头一年，借了复字号八万两银子，做羊毛生意，说好三个月还本付息，可是一年过去了，却一直拖着不还。这一天吴东家上门来，赖在地上向乔致庸哭穷：“我现在穷得每天提着个破箩筐沿街叫卖花生仁，除了房子就一个破箩筐了。”其实乔致庸早已经了解到，此人不仅有银子，而且还包养妓女，就是想赖账。看到吴东家这付德性，乔致庸只好说：“那好，我信了你，明日你把箩筐拿来，再给我磕个头，咱们的账就两清了。”第二天，吴东家果然带着破箩筐来了。磕完头，乔致庸把借据给了吴东家：“你可以在这里当众烧掉！”吴东家果然烧掉了借据。接下来，乔致庸把这个破箩筐摆在复盛公最显眼的地方出售，标价八万两银子，外带一年的利息。结果所有到复盛公来做生意的人，进门就来看一看，并把这个箩筐的故事当笑话讲给同行们听，一传十，十传百，很多人还慕名来看这个破箩筐，没过多久，万利聚商号在包头就没法做生意了，连大掌柜和伙计都觉得脸上没光，纷纷跑掉。以至京城和太原的商家也不敢与万利聚做生意了。吴东家这才知道，乔东家很生气，问题很严重，只好再一次对乔致庸磕头求饶，把那只破箩筐给买回去了，并且还按照乔致庸的建议，把破箩筐挂在铺子门前，表明自己已经把欠款还清了。
&　　信誉是商业的基础。但难免会有不讲信誉的人，如何进行监督和惩罚？法律自然是重要的，但是法律是第三方监督，成本很高；道德是不可或缺的，但道德是第一方监督，成本固然低，却存在道德风险。因此，界乎于两者之间的第二方监督就成为一种基本的方式。在人类商业史上，以色列人曾经成功地创造了不靠法律，而靠行业内部约束的方法，在地中海周边建立了大范围交易的商业环境。方法很简单，每一个商人只有加入一个行业组织才能获得商誉，而在交易中如果发现有人不讲信誉，受害的一方只需告诉行业组织，行业组织则把此信息发布出去，接下来那个不讲信誉的人就再也别想做生意了。
&　　乔致庸借破箩筐来传播逃债者的不良信息，轻而易举地收回了八万两银子。这无疑是一种比“黄世仁式”的登门逼债、打官司或是请“黑社会”讨债更便宜的绝妙方法。
&　　十一：丈量天下通有无
&　　互联网把这个地球搞成“村”了。现在做生意，不再靠脚走，现在的所谓“行万里路”那是指打“波的”或坐“空客”。而乔致庸生活的那个年代，晋商只能用脚去丈量（当然也包括马车或船）天下。这样一种长途跋涉的商旅人生与文人墨客游山玩水有着本质上的不同。商人给所经之处的经济发展和生活便利，甚至是文化的传播，应该说都起到了明显和积极作用。
&　　乔致庸用一件皮袍子换了一张《大清皇舆一览图》，这上面标了此前一百多年前晋商老前辈王协一生所走的商旅之路，几乎就是走遍了整个中国：北至大漠，南到南海，东至极远，西达荒蛮之地。其中，茶路从武夷山一直向北，过长江，走汉水，经太行，过晋中，出雁门关，到达库伦和恰克图；丝路从苏浙贩丝到山西，在潞州织绸之后，再销往全国；药路从云贵一直向东北，再折回两广；盐路从山西通扬州，再折向京津两地。还有许多红圈，表明当时在大清帝国版图上开设的生意。真是蔚为壮观。
&　　由此，我们可以感觉到“晋商”其实是一种文化现象，这是一代一代人传承下来的一种精神，因为见过世面（至少听人讲过外面的大世面）才能有大胸怀，有胸怀才会有要见更大世面的冲动和勇气。经过长期的浸润和滋养，商业在晋商看来就不仅仅是为了一个“利”字，而是一种带原生命意义的顽强精神。在这样的文化氛围里面，是个大男人就想做大事，是一个大男人的女人，就会把放自己的男人出去，成就大事业当作天经地义的事。正如陆玉函在乔致庸临行前，反劝大奶奶时说的那样：“你我都是商家的女儿，如果你我是男儿，一定也会像二爷一样走出去的！我的男人顶天立地，不成就一番大事业，就不能尽其平生的胸怀大志。嫁给这样的男人，陆氏不悔！”真不愧是大商人陆老东家的独生闺女啊！陆老东家没有白带她走州串府。
&　　当然，想做生意，敢做生意，和怎么做生意，还是有区别的。
&　　做生意大体有两种方式，一个是做时间的生意，一个是做空间的生意。
&　　做时间的生意，又有两种：一种用今天的资源，换明天的资源，也就是用今天较少银子赌明天较多的银子，这叫投资；还有一种是用明天的资源，换今天的资源，也就是用明天较多一些的银子，买今天较少的银子，这叫贴现。
&　　做空间的生意，也有两种：一种是单向的现金生意，甲向乙买来商品（或原料），包装（或加工）后，再卖给丙；另一种是双向（或多项）的易货生意，甲把乙的东西捣给乙，再换成乙的商品捣给甲。就像晋商在蒙古草原做的生意一样。
&　　不管是做时间的交易，还是做空间的交易，或者是时空交叉的生意，最大的商机是互通有无。在已经“有”的条件下，从中挣一点价差，那是小商人的思路。真正的大商人，总是敢于创新和善于创新，通过“无中生有”来获取最大化的利益。
&　　因为战乱的原因，当年中国的茶路已经断了四年，乔致庸看到这里面的巨大商机，决定要亲自下江南打开茶路，这就是一种要做“无中生有”生意的大手笔。他第一次出远门，就选择了一条有生命危险商路，这也足以让我们看到一个优秀商人所必备的内在品质：冒险。正所谓“富贵险中求”！
&　　十二：绝不跟银子生气
&　　合作与背叛，联盟与倒戈……这些都是商界让人眼花潦乱的活剧中层出不穷的故事。其主旋律是什么呢？是各自的利益！《中国经营报》日发了一篇报道：《地产江湖恩怨终有结局：王石孙宏斌握手言和》，这标志着两位企业精神领袖从火爆的正面交锋到历时一年半的“冷战”终于结束了。有媒体说：就在地产市场和政策环境的风云变幻让大家无暇它顾之际，这对“冤家”却突然相逢一笑泯恩仇！这不禁让人想起十九世纪英国首相帕麦斯顿的那句名言：大英帝国没有永远的朋友,没有永远的敌人,只有永远的利益。
&　　《乔家大院》所描写商界也不例外，利益总是左右着商家们的选择——
　　乔致庸要去武夷山贩茶，路途遥远，周期长，所以这趟生意如果没有一大笔银子，就做不出规模，而没有规模，肯定是划不来的。四年前，水家、元家跑一趟这样的茶生意，至少都得带上三百万两银子。可是乔致庸手头能动用的现银，笼统也只有三十万两。因此，这趟生意如果非要做，只有向其他商家借钱。
&　　然而，自从乔致庸在包头设立了新的店规，让伙计也能占身股，着实把相与们好好地得罪了一把。号称祁县三大商家的水家、元家和邱家就因此事，私下结盟不再与乔家做生意。连乔致庸的老丈人，太谷的陆老东家，为了保住自己在商界的利益，也不得不把前来探望他的女婿、女儿“轰”出门去，闹得满城风雨。在如此孤立的条件下，乔致庸却要向这些暗地里跟他较劲的相与借银子去贩茶，在曹掌柜看来，是绝对不可能的事。而乔致庸则很自信：一来茶路不通，广大茶农没有了收入，二来作为山西最大茶商的水家和元家，这四年来损失几百万两银子利润不说，原有的店铺还得继续维持，三来国家的税银也减少了。因此在这样的时候，如果有人能站出来疏通茶路，肯定是一件多方得利的事情。
&　　果然不出乔致庸的所料，水家第一个就背弃了三家的约定，答应出银子，只是找了一个理由下台阶：“万一此事不成，你把我的银子赔了怎么办？”乔致庸知道有戏了：“那我愿意以乔家现有的十七处生意抵押给你。”这算是打破了坚冰。而元老东家更是深明大义：“其实古往今来，天下商路又有哪一条不是险道？我已经老了，如果年轻十岁，我一定会捷足先登。孩子，有了你，晋商不避万死开拓商路的火种就不会熄灭！”不仅支持，还给了高度评价。虽然水家、元家对邱家封锁消息，但他很快就知道了消息。于是迫不急待地主动找上乔家，也要入上一股。难怪孙茂才在一旁高兴地说：“恭喜东家，这么轻松地就打破了祁县三大商家不和我们做生意的约定。”其实道理很简单：商人绝不跟银子生气。
&　　记得还有一位英国首相，叫邱吉尔的好像曾经说过：最不应该相信的就是条约！或许因为邱吉尔喜欢反复引用帕麦斯顿的那句名言，并故意不说明出处，弄得很多人以为那句话是他的专利。
&　　十三：商场纷乱各取需
&　　商家为利益而分分合合，往往只是商场纷乱的表面现象。深一层次的较量，其实是在分合过程中各取所需，这才是最需要智慧的商业博弈。
&　　水家之所以背弃与元家和邱家的约定，最后下定决心要借给乔致庸银子做茶生意，当然是有他更深的考虑，剧中的这场戏拍得很是精彩：
&　　乔致庸讲完了合作贩茶的好处，并答应所借的一百万两银子，将以乔家的所有店铺和家产做抵押之后。分手时说道：“事情致庸都说清楚了，姐夫好好想想，我还要去元家走一趟，明天来听你回话，如何？”这一招着实灵验。水长青不由心中一惊：“怎么？你还想把元家拉进来？”乔致庸欲擒故纵道：“要是姐夫不愿意做这桩生意，我就请元家入股。”
　　到了这个时候，水长青已经下定了决心。他是怎么想的呢？在他看来，兵荒马乱的年代，一般的生意确实不好做，可是用银子去顶下乔致庸的店铺和家产倒是一桩好买卖。所以，他对王大掌柜冷笑道：“谁说眼下的生意不好做？人要是想败家，那你是挡不住的！”好家伙，算计着怎么吞乔家的家产呢！大凡商人自己都不看好的事，还决意要去做，一定潜藏着更深层的意图。
&　　王掌柜接着问：“要是乔东家贩茶成功了呢？”水长青得意地哼道：“那也是他用我的银子替我贩茶，我又吃什么亏？”不愧是老谋深算，左右他都是赢家！王掌柜进一步探道：“如果元家也答应了乔致庸，那我们还搀合不搀合？”水长青瞪眼喝道：“你糊涂！元家搀合，我们更要搀合！便宜不能让元家一家独占，将来他们收了乔家的生意，在祁县就是一家独大！我们怎么办？”水长青一门心思赌的是乔致庸不仅是无功而返，而是命归黄泉。正如他对元家少东家说的：“乔致庸只是一介书生，好大喜功，他要是不败，天理难容！”
　　其实，元家又何尝又不是这么想的呢？当元家的少东家来到水长青的茶楼密谈时，他们两家已经就如何分乔家的店铺和家产的事，开始盘算了。
&　　与水家、元家不同，此时的邱家更愿意看到乔致庸的成功：“在包头我就说过，此人不可小视。眼下茶叶腾贵，翻倍的利润。他要是贩回茶货来，乔家就会一举成为巨商！”于是迫不急待地让大掌柜主动上门，愿出十万两银子，助乔致庸去江南贩茶。当然，邱天骏的心里也很明白，这是一个不会赔的买卖：这十万两银子如果出了事，最终的风险是乔致庸，乔家在太原的店铺就归于邱家名下了。
&　　有一位经济学家说过，纯粹意义上的企业家是没有资源的，他只有一个创新的商业方案。凭着这个方案，他以自己的信誉作担保，开始说服资源的所有者，把他们所支配的资源汇集在一起，实现企业家的创新方案。在企业家完成了那个方案，并按约支付资源所有者足够高的资源价格之后，剩下的就是自己的利润。
&　　当然，乔致庸去贩茶的困难是理论家无法想象的，他不仅是要拿到了足够多的银子，还有一项艰难的工作是，要说服刘黑七弃暗投明，不再与乔家作对，并跟他下江南贩茶。这对乔致庸来说可是一举三得：一来为祁县、太谷、平遥三县的百姓去了一害，二来不再担心银车在路上遭到打劫，三来避免了自己走后刘黑七对乔家的袭扰。乔致庸终于如愿地说服了刘黑七为他出镖，护送银车去武夷山贩茶。但刘黑七心里还有什么盘算，这是乔致庸和孙茂才万万没想到的——刘黑是想借乔致庸的这条“船”去投太平军！这真是有一点葛优式幽默的意味：“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”。不过，还是老话说的好：“人心各自有算盘，商场纷乱各取需”，经商重要的是把自己的收益想清楚了就行，犯不着患得患失。
&　&企业家偏好风险，但不怕风险不是不计风险。对商人来讲，做生意必须顾及风险，而且非得觉得有相当胜算才能行动。赔本的买卖，至少在主观意愿上是绝不能去做的。因此，乔致庸与其余各家的不同只在于对风险的估计上。当时，水、元、邱、陆各家所以不去贩茶，是料定成功概率太低。而乔致庸却在其中看到了发财的良机。企业家之间的高下由此分出。
&　　乔致庸敢在战乱之中长途贩茶，是因为他有办法保证把大批银两送达茶叶产地，并将大批茶叶运回北方。而其他几家无此金刚钻，自然就不敢揽那
瓷器活。有此核心竞争力，无论怎样苛刻的融资条件都不在话下。水家以为如意算盘扒拉得滴水不漏，可左右逢源，却不知是在拿自己的钱帮乔致庸做大作强。乔致庸的算计与水家的算计根本没在一个层面上。
&　　真正的企业家都善于见人所不能见，为人所不能为。明摆着能成功的事，风险固然低，但赚得也少。做那样的事情，为自己的人力资本赚点工钱而已。经济学的教科书中，这叫得个要素价格，即收支相抵，利润（企业家创新的风险回报）是没有的。利润只给敢冒风险、善于创新的人。因为，那才算企业家。
&　　十四：得失之间的艺术
&　　人与人之间，企业与企业之间，国家与国家之间，只要是选择了合作，就难免要涉及利益问题。在现实世界中，合作者之间的利益边界通常都不是一条直线或一个平面，而往往是犬牙交错，盘根错节，是相互交织在一起的，甚至是混沌的。因而，在现实的商业谈判中，往往会出现“得即失”，“失即得”，“得中有失”，“失中有得”的现象。尽管讨价还价、斤斤计较是商业谈判的必需环节，但计较的过程难免发生时间成本，过于计较甚至有可能导致谈判失败。高明的商家往往是善于妥协的智者，他们总是能通过让利来得利。至于怎么让步，怎么争利？让什么？争什么？如何给“所让”和“所争”定价，并做到“两利相权取其重，两害相权取其轻”？这可是一门实践的艺术。
&　　乔致庸在兵荒马乱的年头，带着几百万两银子，从西北长途跋涉，历经艰险到了东南沿海的武夷山，这的确让当地的茶商和茶农高兴不已！无怪乎耿于仁耿老板在见到乔致辞庸时会这样说道：“自从长毛造反，茶路不通有四年了，我们制的茶卖不出去，堆在库里，又不能吃，又不能当柴禾烧，日子过不下去，逃荒要饭，流离失所，卖儿卖女的多了去了！乔东家今天能来买茶，是拨开乌云，让我们这些茶农见了青天啊！”有感于此，耿老板不是想着让乔致庸“钱到地头死”，利用自己的谈判优势狠宰对方一把，而是主动提出将全部茶叶按八折计价，这无形之中就让乔致庸增加了25%的利润！当然，耿老板也直言不讳：这是为了让乔致庸明年还能“冒死”再来贩茶。
&　　耿于仁在说完茶农的艰苦之后，顺势抢先抛出八折的优惠价格，的确出乎乔致庸意料之外，他只能表示要把全部的银子都用来买茶。而耿于仁的这一让，其用心良苦，手法高明，真是精妙之极：因让利而多给乔致庸的那些茶叶，很多都已积压经年，不给乔致庸，这年头也不会再有人要，还得继续压仓，甚至腐烂成泥；让给乔致庸运走，还是个天大的人情！于是，耿老板接下来还要继续把这个顺水人情做到底：“照以往的规矩，我们茶山是不赊账的，可这一回，我想把你买不走的茶，也尽量赊给你运回去，明年你来时把银子一并带来。”这简直就是要把垃圾也变成银子，只不过是明年收账而已。耿老板的意图是明摆着的：如果战乱持续下去，明年甚至连乔致庸都来不了，那也就没有其他人还能来得了，留着也是浪费。因此，对耿于仁来说，虽然要到明年才能收账，但这简直就是没有信用风险的赊账。
&　　作为谈判对手的乔致庸来说，他也没有利用四年来因茶路不通造成茶农大量茶叶的积压，正处于谈判的弱势地位，就乘机把价压到三折或者四折，而是顺着耿于仁的谈判思路走，你说什么我都答应。当然，乔致庸也有自己更深层次的考虑：茶路断了四年，眼下的战乱还看不到尽头，不要说是打了八折，就是不打折，这批茶货只要能够运回山西，那是什么价格？！而赊来的茶货更是无本买卖。所以，在大账已经算明白的前提下，就没有必要在价格上与对方纠缠，最需要解决的问题是如何让这批茶出山、过江，运回山西，这还是得靠耿于仁进一步的帮助。孙茂才是个极其聪明的人，他借机把话题挑了出来了：这么多茶，怎么运回去？耿于仁心知肚明，果然接招：“我来帮你乔东家把茶运过长江，顺汉水一直运到襄阳城下。”至此，乔致庸与孙茂才对视一笑，喜形于色。一切都OK了！
&　　一场看似简单，却充分展现两位商人超群智慧的谈判就此结束。我们没有看到刀光剑影，也没有看到锱珠必较。看到的是你敬我一尺，我敬你一丈。在这样的商业谈判当中，双方都在为自己一方争取最大化利益的同时，也充分考虑了对方的利益。这就是高手过招，一切都在谈笑中完成，而且还情义浓浓。结果是乔致庸“突发奇想”：“耿大哥，我们干脆结为异姓兄弟，日后年年来往，做一辈子生意！”商人因交易而发财，因发财而成了莫逆之交，这也可以算是艺术人生吧。
&　　谁都知道南方的茶叶贩到北方能赚大钱，但多数人无法克服战乱的阻隔，只好望财兴叹。因而能超越这种阻隔的人当然是“救星”了。卖方不让买方“钱到地头死”，而买方不乘卖方之困“把价压到三折或者四折”，都说明他们是在做长线。乔致庸那时代，生意关系是可以传代的。所以，战乱之中，仍可大宗地跨年度赊购。放到现在，想都别想。
&　　当时商人喜欢作长线，主要原因恐怕还在于那时的收入分配不平均，富户有限，从而能做大宗生意的人就那么几户。都是圈内之人，山不转水转。把人得罪了，不仅自己赚不到钱，弄不好坏了名声，还得砸子孙的饭碗。
&　　由此来看，当代中国显然是太过平均化了。生意人满天飞，董事长、CEO满大街溜达，要想从中甄别出可靠的合作者，成本过大。既然长线难做，大家就只好做短线。于是，劣币驱逐良币，短线淘汰长线，生意越来越难做。
&　　财富分配的平均化自然是不可逆转，那么中国还有其他办法来促进长线交易吗？　
&　　十五：商者利己亦利人
&　　为什么商品交易能为人类社会带来财富，经济学作了很好的解释：因为同样一个东西，在不同的人手里，其效用是不同的。例如，茶叶在耿老板和茶农手里，原本是一种既不能当饭吃，又不能当柴烧的物品，而到了乔致庸这样的晋商手里，很快就会变成白花花的银子。更重要的是，在获取同一件物品的时候，不同的人付出的成本往往也是不同的，所以，他们对同一物品的心理价位也会不同。此外，不同的人掌握的技术和信息也不尽相同，因而他们对同一商品的变现能力将出现一定的差异，正是由于这种差异的存在，就为彼此的交易提供了可能性，这种交易使得双方都实现了“帕累托改进”，这就是经济学对交易为什么可以给人类社会带来财富的解释。
&　　《乔家大院》的编导在剧情安排上，有着意拔高乔致庸的人物形象的主观愿望，这种善意可以理解，而且值得称赞，但在观念上却有那么一点不对劲儿。例如在南下贩茶之前，他们就让乔致庸义正言辞地反复说道：开通江南茶路是为了天下的茶农，“茶路不通，多少茶农失业，流离失所，强者沦为强盗，弱者死于沟壑。”再加上陈建斌个人颇为夸张的演绎方式，使得乔致庸在观众面前成了一位救国救民的救世主，似乎商人只有做到这个份上，才算得上是一个好商人，无形之中就让商人承担了超出他们社会分工本身应有的责任和义务。其实，商人逐利，本来就是一种正常的社会属性，经商而又不逐利的人是慈善家，而不是企业家。好商人与坏商人的区别，往往就在于前者所逐之利，予人亦有利，或者叫利己利人，是正和博弈；后者所逐之利，往往是害人之利，或者叫损人利己，是零和博弈。正所谓“无利不起早”，我们既然不能把商人说成是不逐利的圣人，也就不能把商人们正常的逐利行为说成是不高大、不完美。
&　　乔致庸南下贩茶，尽管是冒生命风险之举，但最终还是成功了，这一成功也着实让他狠狠发了一把：南下之行，乔致庸的带银数量相当于水家、元家过去一年的银子数量，其中一半为乔家自筹，另一半则从水家、元家、邱家借出。自筹的一半自然赢利丰厚，付还水家、元家、邱家的银子以茶叶相抵，而且一斤装的茶砖全部以实际重量一斤一两的包装给付，但没有必要让出属于自己的八成折扣价，只需按往年的价格给付就已经很仗义了。一斤的茶砖一律按一斤一两制作，显出了乔致庸的过人之处，在获得了价格优势的同时，绝不在货品重量上授人以柄。所以，不仅一斤一两的做法已属大方之举，其中还另外赚到了25%的价差。当然，最大的赚头还在于，由于茶路不通已长达四年，大量积压下来的茶，全都通过赊账方式运回山西，其数量几乎比用现银实购的数量还要多出三至四倍，这种“融资购货”与借贷方式的最大不同，就在于不付利息。由此看来，乔致庸的这次南下贩茶，所挣银两达到了水家、元家和邱家的七倍到九倍，看来是没有问题的，可谓大胜而归。以至于他的老丈人陆老东家，在赶到乔家大院来在看望新生的外孙时，听说女婿就要进门了，赶紧溜之大吉，让众人莫名其妙。知父莫如女，毕竟还是陆玉函看得透：“当初他不相信二爷能从江南贩回茶来，可现如今二爷成事了，爹爹那脸有点挂不住了！”其实何止是脸面上挂不住，对于行商多年的陆大可来说，跑掉了这样一单绝好的生意，真是后悔莫及，这个时候与女婿见面不是徒增悔恨吗？
&　　俗话说“行行出状元”。但既有状元，就有孙山，且各行里的孙山总要比状元多得多。商业中，状元和孙山间的主要差别可能就在于是否善于利人。善于利人者，赚大钱；不善于利人者，赚小钱，甚至不赚钱。著名的管理学大师彼得·德鲁克反复强调，企业的宗旨不应是利润最大化，而必须是为客户创造价值。道理即在于此。
&　　做生意不外是一种合作，必须是大家都有利才能合作得长。因此，要让生意合作方有钱可赚。而且，对方有钱赚，则其与你合作的目的和动机一目了然。如果对方没钱赚或只能赚很少的钱却仍要与你合作，你就要警惕了。很可能他正在明修栈道，暗渡陈仓，算计着你钱以外的东西。在那种情况下，你的自卫将变得困难。因为，博弈“超限”了。
&　　2001年我在日本讲学，发现尽管日本许多综合网站也提供免费电子邮箱的服务，但我在课上遇到的日本学生中却很少有人用那类邮箱。有一次我问他们其中的缘由，他们回答说：“不收费，我怎能信任他？”我竟一时语塞。咱中国人可没这么想问题的。中国人总在谴责暴利，却很少质疑免费，以为免费都好。看来，国人老在抱怨的“无商不奸”恐怕是自找的。世上本无免费的午餐，你老想让别人为你白干，能有好吗？
&　　因此，与人合作，切勿将自己的胜算建立在别人比你傻的假设之上。那是要出错的，甚至是危险的。
&　　至于说乔致庸如何忧国忧民，为了天下茶农，不惮风险，千里贩茶云云，纯属现代“不经商的人”在做白日梦。那是喜欢“免费邮箱”的人在蒙人呢。不想让商人盈利，却想向商人做道德教化，以为如此可多得“免费邮箱”，岂不枉哉。
&　　十六：物生钱与钱生钱
&　　乔致庸过去虽然也听说过票号，但自从接管乔家生意，北上包头，南下福建，直到去恰克图之前，他都未曾与票号发生过业务往来。当他把茶送到了恰克图之后，仅仅凭着一张小小的广晋源银票，就让他顺顺当当地带回了几百万两银子，终于大开了眼界，真正领会到了票号在商品交易当中的便利性和重要性：汇通天下关乎货通天下。银票不仅证明了一笔财产的数量，方便了商家的携带，更重要的是在它背后隐含着的无限商机。在商人的思维中，但凡予人方便之处，其中必然藏有商机。正如比尔·盖茨的微软产品，因为能给无数的电脑用户带来巨大的方便，所以，他和他的微软公司，抢占了获取全球巨额财富的大商机。微软能够成为世界上最有钱的公司，也就顺理成章了。
&　　在做成恰克图的茶叶生意之前，乔家商号的主营业务方式，充其量只是易货交易或是银货交易。其中，易货交易又是最原始的一种商品交易方式。以银钱为中介的银货交易方式，相对于易货交易尽管是一大进步，但仍然是商品交易的初级手段。乔致庸前往包头处理高粱霸盘危机，为了预防刘黑七这一类匪徒在半路打劫，只好将装着石头的“银车”在白天赶路，而将装有真银的车队安排在晚上赶路。中国古代的商人们就是靠着这种方式南来北往地做生意，何其艰难！其中的交易成本和路途风险之大，在现代人看来着实难以想象。
&　　经过十几代人的长期努力之后，晋商、浙商与徽商终于在19世纪前后，开始了创建中国近代民间金融业的尝试。他们靠着长期的商业信用积累，通过一批稳定的分支机构作为支撑，开始了各具特色的银票汇兑业务。所不同的是，晋商开的叫“票号”，浙商与徽商开的叫“钱庄”。晋商之所以没敢叫“银号”，按照电视剧中广晋源大掌柜成青崖的说法：是因为担心“银号”太招摇，而用“票号”的称呼做起事来显得低调一些。由此看来，在银钱交易方面，那个年代的北方人似乎比南方人表现得还要谨慎一些。
&　　以银票为中介的交易方式，有力地推动了不同地区之间的商业发展，同时也表明更大范围的信用基础还需要进一步形成，因为，相对于易货交易和银货交易，票货交易是一个完全依靠信用来支撑的高级市场。要让人们相信票号开出的一纸凭据，就等价于一笔真金白银，在并不具备现代金融以国家为信用基础的时代，是极不容易的一件事情。如果不能形成一个如晋商、浙商与徽商这样稳定的商业圈，没有一个长时间的商誉积累，那几乎就是一个天方夜谭般的神话。更重要的还在于，当时票号的一纸凭证，并不像现在的人民币那样，是由国家统一印制，其价值是由中央银行提供担保。
&　　进入现代社会，金融已成为“百业之首”。而在乔致庸生活的那个时代，由钱生钱也是所有商家的梦想，尤其是一些大商家的追求。可以毫不夸张地说，但凡具备了一定实力的商家，都会有金融梦。就连电视剧中那个从没做过生意的江雪英，到包头、京津、济南走了一圈之后，也与乔致庸不谋而合，果断地决定要进入典当业，做天下最赚钱的生意，这也是一种由钱生钱的生意。何况当乔致庸强烈地意识到货通天下必须依赖于汇通天下之后，更是要义无返顾地进入金融业。乔致庸的命运也由此被牢牢地绑在了金融业这辆战车上，并为此历经坎坷，几乎付出了生命的代价，为后人留下一路风尘和一路悲歌。
纸币之于商业的发达可谓如影随形。商业在中国自古发达，因而纸币在中国也早已有之。据说，西汉时期中国就出现过具有纸币性质的货币——“鹿皮币”。而真正的纸币则滥觞于北宋的四川，名为“交子”。最初的交子由商人各自发行。后来，为避免混乱，成都十六户富商联手组建“交子铺”，共同发行交子。人称“私交子”。
&　　私交子的发行基于私人信用，当发生企业倒闭等问题时，难免出现兑换困难，引发纠纷和争执，影响社会秩序，遂有人建议取缔交子。但当时有关官员虑及交子发行多年，“久为民便”，不宜取缔，因而建议禁止私印，改由政府统一发行。1023年，北宋政府在成都设立“交子务”，次年二月首发交子，人称“官交子”，是为史上首创法定纸币。北宋末徽宗在位时，政府滥发交子，引得物价暴涨，民怨沸腾。北宋亡了，交子也随之“歇菜”。
&　　后来的历朝历代都有纸币发行。如南宋的“会子”，金国的“交钞”，元代的“中统钞”、“至元钞”和“至正钞”，明代的“大明宝钞”，清代的“官票”（又称银票）和“大清宝钞”等等。但这些纸币大都流行不长。其主要原因是政府滥发纸币，致使纸币失信，被民间抛弃。
&　　十九世纪的徽商和晋商再兴纸钞，说明商业发展对于信用的切实需要。它也显示，中国的商人们在节约交易成本和提高经营效率上有着足够的想象力和创造力。然而，如此利国利民的事情却都虎头蛇尾，以致当今中国人面对国外金融巨头时，还得毕恭毕敬向人取经。真是憾事。
&　　这段历史告诉我们，纸币，作为一种信用制度，有益于经济发展。同时，它还是一种公共品，由政府统一发行比民间私下发行更有效率。但这需要一个前提，即政府不搞机会主义——不滥发纸币。但是，在封建时代，政府都专制，民间管不住政府的印钞机。因而，那时的政府，只要发行纸币，最终都挡不住搞通货膨胀的机会主义诱惑。当然，凡滥发纸币的政府，最后无一不是搬起石头砸自己的脚，落个灰飞烟灭。这样的事情一而再、再而三地上演，以致世界上最早发明和流通纸币的中国至今没成为世界性的信用大国和金融强国。
&　　可见，历史上，中国人不笨，但中国的政府多笨。
&　　十七：行商不能自顾自
&　　在那个交通不便、战乱连年的年代，乔致庸敢于南下武夷山，北上恰克图，以非凡的胆识和勇气取得了茶贸易的巨大成功，这无疑极大地增强了他经商的自信心，并且焕发出了要进一步实现人生价值的万丈雄心。因此，接下来的乔致庸不仅要继续贩茶，而且要去湖州贩丝，去苏杭二州贩绸，同时还下决心进入票号业。这个时候的乔致庸，与二十世纪九十年代的一大批民营企业家追求多元化经营时的心态何其相似。
&　　但是，乔致庸策划进入票号的举动，受到了山西票商的领军之人、广晋源大掌柜成青崖的阻击。
&　　从创作者们安排的故事情节发展来看，从乔致庸以兑换银两为晃子，到广晋源“刺探军情”，破解人家的商业机密，以至在大德兴茶票庄贸然挂出“汇通天下”招牌，并在挂牌仪式上发表的那一番慷慨激昂的“演说”，都足以说明乔致庸在进入新行业的过程中，尽管雄心可嘉，但却目中无人。自从宣告要进入票号业以来，他的一招一式，都似乎在有意无意地伤及他人。乔致庸的一言一行都表明：他要利，也要名，话语中总是带着一种以“天下大义”为己任的气势压迫同行，且在道德和生意上都好为人师。
&　　乔致庸南下贩茶，他说是为了茶农考虑，也帮着水家、元家、邱家挣钱；他做蒙古人和俄罗斯人的生意，也都说是在为别人着想。但是，这次从乔致庸提出要进入票号业，到大德兴茶票庄的开张，人们却没有听到乔致庸说他又为成大掌柜想到了什么：“若能把这件事办大办强，让更多的商家进入票号业……我们就能实现晋商前辈梦寐以求的货通天下的理想……”，这时的乔致庸还只是个初入行的新人，却试图代天下同行立言，摆出了一副居高临下的姿态。这不由令人想起前些年的一些政府官员，他们去到民营企业考察的时候也总是爱说：“你们要做强、做大，进入世界500强，为国争光！”虽然也是豪言壮语，但这些政府官员虽然不是在自己做企业，但手里还是握有许多优惠政策的，乔致庸做得再怎么成功，仍然不过是生活在那个封建年代中的一介草民，竟然上来就是一通冠冕堂皇的“货通天下”、“汇通天下”的口号，谁受得了这种做派？
&　　乔致庸与成青崖的冲突设计，对于电视剧的故事情节发展是有益的，尤其是可以让那些不经商的观众感受场面的热闹，看得过瘾，至少在这一点上应该算是成功的。但从人物性格塑造的效果来看，则破坏了一个优秀商人的正面形象，至少令人感觉其行为唐突，人物表现出来的内在性格与其人生理念相悖。当一个商人初入某个新行业的时候，他还没有足够的经验和资历，最优的选择是谋求前辈的扶持和帮助，至少应该尽可能避免与这个行业当中最强势的人物发生冲突，这是经商的基本常识。即便是自认为经营理念和经济实力都已经足以独立成就一番霸业，不需要寻求合作，也绝不会去寻找对抗，自设障碍，这就是所谓的“和气生财”。
&　　乔致庸如果真心希望成青崖也能像他那样出来振臂一呼，以共同的力量来促成晋商票号与徽商钱庄通汇，那就更不应该当着众多同行的面，在“高屋建瓴”般地把“汇通天下”之事说得天花乱坠之后，再鼓动成青崖来执行他的这个宏大战略构想，末了再来“谦虚”一番，说我乔致庸以你的马首是瞻。既然你能把事情都做到这个份上，谁不知道成青崖马首的缰绳已经攥在了你乔致庸的手上？这事儿要是成了，是你乔致庸的创意和设计，不成的话，则是成青崖的无能。看来，乔致庸分明是把成青崖当傻瓜、当傀儡了。但有头脑的商人，从来都不是用这种方式来寻求合作的。
&　　成语“勾心斗角”的原意，指的是木结构的建筑屋顶，其中心与梁、柱及檐角之间，不用钉、不用胶，而是用榫头来实现相互的勾连结合，形成坚固、稳定和美妙的结构。这种精巧的结构，形成了木头与木头紧密结合的建筑艺术。其实，商家与商家的合作，也是一种艺术：要善于为自己的合作者留下利益的空间。只有自身利益成为了共同利益的一部分，这种合作才有可能形成，并实现持续发展。在进退得失之间，只有相嵌相让才能保证合作的稳定和长久。倘若一心只想着自己名利双收，从不顾及他人的利益，那是成不了优秀商人的。
&　　十八：冤家宜解不宜结
&　　根据电视剧的情节发展，乔致庸到底是打败了广晋源的大掌柜成青崖。但是，他靠的不是自己的商业智慧，也不是自己的经济实力，而是再一次靠他老丈人陆大可的鼎力相助。陆大可背着乔致庸和成青崖，连续使出三招：首先是假借广东商人的名义，从广晋源借走了二百万两银子，并把这二百万两银子给了乔致庸；接着找了一批与自己有很深交情的相与，相继又从广晋源提走了三百多万两银子；最后还亲自出马到广晋源兑银子。当他亮出一张不知其数的银票时，成青崖才自知大势已去，不得不认输了。其实，电视剧安排成青崖让人抱着金元宝、银冬瓜去大德兴茶票庄兑银子的那场戏，是有一点小孩子赌气斗殴的味道。真正值得回味的是，陆大可的出场，终于结束了这场明争暗斗。
&　　陆大可与成青崖曾经是商场上的一对老怨家。不过，他们何时结的怨，因何结的怨，电视剧和小说里都没有展开叙述。在小说中只是提到，陆大可曾经是成青崖的手下败将，而且每次都败得很惨。因此，成青崖在知道了陆大可是乔致庸身后的高人之后，就对田二掌柜说道：“这个陆大可，我当年整得他颇惨，今日他一定不会放过我。”
　　常言道，冤家路窄。成青崖在票号业已经留下了一世英名。但老都老了，却不幸栽了这样一个跟头，真是有点不值。不过，从另一个方面来看，由于成青崖做事一向不饶人，他最终经历的这样一次失败，对于商圈内的人来说，还是能够起到一定教化作用的。参与商场竞争的人们，彼此之间难免结怨，因怨而生仇，因仇而致对方死地的事件，向来都没有断绝过。就说最近发生的一件事吧：日上午8时50分，在辽阳市太子河区东京陵乡石嘴子的新殡仪馆，真正的大陆首富袁宝景，因雇凶杀人，兄弟三个在注射死刑执行车内被执行死刑。而另一胞弟也被判了死缓。这就是被人们称之为“三条半命换一条命”的著名案件。读来不禁让人心悸。
&　　战场上玩出人命，那是可以想象的。但如果商场也玩到这个份上，代价就太高了。在小说《乔家大院》里，成青崖遭受了陆大可连续几个重拳的打击之后，自知败局已定，回到大掌柜室，拔剑就要抹脖子，所幸被田二掌柜当场拦住，要不是陆大可及时赶到，这场争斗还真是要玩出人命不可。不过，陆大可和成青崖这对老怨家，经过这次交手，终于解开了一辈子的恩恩怨怨，算是有了一个好的结局。最后，经过陆大可的周旋，把成青崖的失败变成外人看来是乔致庸的求饶，双方就此握手言和。虽然乔致庸和陆大可都不会相信成青崖从此便能容下大德兴，但广晋源与大德兴至少在表面上会成了相与。而且，经过这一次的争斗之后，谁也不敢对乔致庸再下狠手了，商界的地位有的时候就是这样打出来的。
&　　商业竞争与合作，是一个可以在时空变换中获得多赢结局的博弈。尤其对于现代市场经济而言，企业家的创新空间更是空前广阔，一切矛盾和冲突都不是没有解，只要不把对方逼到绝路上去，没有摆不平的事。冤家宜解不宜结，和气生财，当是从商的一条铁律。
&　　十九：创新之租谁当享
&　　乔致庸不愧是个“敢做敢为”的商人，他投资的第一个官员，居然就是日后在清廷名声大振的张之洞！张之洞在晚清政治史上曾经一度居于中心位置。他不仅是清流派中坚，也是洋务运动后殿，更是晚清推行新政的要角，可谓一身而三任焉。可是当乔致庸第一次见到他时，张之洞还仅仅是一个因没有钱贿赂吏部，赋闲在京等着补缺的三品闲官。乔致庸对张之洞的投资，是在没有抵押的情况下，借给张之洞十万两银子，折算下来相当于孙茂才三十三年多的薪金。至于张之洞是否真拿着这笔钱去贿赂吏部，以及后来是否归还给了乔致庸，电视剧和小说中都没有交待。不过，就算是张之洞借债不还，那也算是没有白拿这个好处。张之洞在接过折子之后，立马就给乔致庸出了一招：让票号替南方战区的各地官府向朝廷汇兑银两——这可是一笔大买卖！让乔致庸高兴得当场就要给张之洞下跪。张之洞自然得意道：“怎么样？我这条发财之计，顶得上你的十万两银子吧！”当然，在出了这么个好点子之后，张之洞还给南方几省的督抚写了推荐乔致庸去办票号的信，这也算是一种政治资源吧。
&　　商人逐利的本性是推动其不断创新的源动力。而商业模式的创新，最让商人兴奋不已。在张之洞的点拨下，乔致庸即刻发现：与官府和朝廷做生意，那才真是天大的生意。他到了广州，给两广总督哈芬哈大人说明通过票号向朝廷上缴银子好处：票号汇兑不仅比银车押送节约运输成本，而且风险小，周转速度快。当然，哈大人与李总管并不傻，他们更知道票号开展这笔业务，真可谓日进斗金，所得的汇水将会是一笔可观的数字，而且作为一种商业创新，汇水的多少是谈判的结果，只要其数量等于或低于银车押送的成本，就是合理的标准。而在朝廷章法没有出台之前，合理就是合法。
&　　任何商业创新，都会出现租值，或者叫利润。通常情况下，凡是能够影响创新利润实现的人，都有理由从中分得一杯羹。因此，如何分这杯羹，往往决定着创新最终能否顺利实现。而商人的智慧，往往也表现在如何“分羹”上。乔致庸本以为自己替官府提高了效率，节省了运输费用，哈大人和李总管一定会全力支持，只要长栓能在一个月之内，去北京打个来回，帮官府向朝廷缴上三十万两税银，再拿回朝廷藩库的收据，一切就可以按他所期望的“商业规则”来办了。但事实上，具体经办人孙茂才和曹掌柜已经背着乔致庸，使用行贿的方式，搞定了哈大人和李总管。乔致庸得知后认为，这样一来自己也就不干净了，有行贿之嫌，哈大人那边则是受贿和贪赃，于是大动肝火。而在孙茂才和曹掌柜看来，这样的“好事”不可能“干手粘芝麻”，只有你乔致庸一方得利，官府的经办人没有好处，否则不仅票号开不了张，甚至连先期代垫的三十万两银子也将要不回来。于是，乔致庸与孙茂才之间爆发了最重要的一场冲突，双方都知道，冲突的后果很严重。
&　　有一点在电视剧和小说中一直是个迷：汇水是如何收取的？票号汇兑比押送银车究竟节约了多少成本？官商之间分配这一块创新利润的比例是怎样的？按照经济学的理论，只要官员与商家没有把创新利润分配干净，创新就是有意义的。假定票号的正常商业性汇水是2%，押送银车的成本是8%，通过票号汇兑比押送银车节省6%的成本，那么在把汇水定为6%的情况下，李总管提出“得了汇水，你一我二”就是不过分的。问题的要害在于：谁有权定6%的汇水标准，或者说为什么不可以定6%的汇水标准？关于这一点，孙茂才和曹掌柜是心知肚明的，乔致庸也应该是清楚的，只是编导可能不甚明白，所以才刻意制造了乔致庸和孙茂才的冲突，以渲染乔致庸正面形象的高大。这又何苦来呢？在那样一个封建统治的社会里，官员与商家分享创新之租，虽然不能说是天经地义，但至少可以说是实现创新的必要条件。
关于官、商分“租”的分析算是点到了要害。只是，为分租而设计出来的商业模式是否算得创新，尚需谨慎。
&　　乔致庸的那个“汇通天下”，我总以为有点俘获政府、靠权力垄断吃饭的味道。在专制社会中，行政权力君临一切，无人能敌，因而能与权力结盟，做依附于权力的买卖，确有可能在市场中所向披靡，做大做强。在中国，权力专制源远流长，中国商人于这样的生意早有传统，自然驾轻就熟。只是，在依附权力的生意能大行其道的地方，不依附权力的生意定会奄奄一息，甚至无立锥之地。善于俘获权力的商人，很难也是善为客户创造价值的商人。因为，俘获权力和创造客户价值虽都能赚钱，但对商人的素质要求和企业的文化要求相去甚远。
&　　商人并非生来就热衷于俘获权力，但若俘获权力总比创造客户价值更能赚钱，则商人们将对权力趋之若鹜。当代新政治经济学的研究发现，企业家总在对现实的激励做出反应，社会中有什么样的激励，就会有什么样的企业家。当权力成为决定竞争胜负的关键因素时，不善俘获权力的企业家只有被淘汰的命。
&　　乔致庸和晋商能例外吗？
&　　二十：天下者谁之天下
&　　虽然电视连续剧《乔家大院》与同名小说在情节和人物处理方面有些不同，但两者都致力于把乔致庸塑造为晋商的优秀代表，从而给读者和观众留下这样的印象：乔致庸是一个胸怀天下做大事的大男人，有着深厚的儒家爱国思想和道家的超然风骨，以谋天下苍生之利为己任，以做天大的生意为人生目标，其商业理念可以概括为两句话：“货通天下”与“汇通天下”。
&　　中国近代，虽然“天下兴亡，匹夫有责”逐步成为一个时尚的口号，但更多情况下则是亡时有责，而兴时的天下乃天子的天下，天下苍生只能仰仗天子隆恩。在这种国情之下，不论是“货通天下”也好，还是“汇通天下”也好，与正统的皇权统治思想肯定是有冲突的。因此，中国古代的文人要以天下为己任，只有一条路，那就是把自己的才华卖给帝王家。想要通过其它途经，比方说，通过发展商业来实现以天下为己任的梦想，那是没有出路的。因为在那个“官本位”的年代，商人只是逐利者，在相当一部分的朝廷官员眼里，商人还是为富不仁之人，不足以谋天下事。
&　　乔致庸本来也是一个读书人，他早年的抱负就是考举人、中进士。怎奈兄长病故，只得中途退出考场，临危受命，扛起了挽救乔家产业的使命。所以在他的身上，浓厚的儒学思想一直影响着他的商业理念。他立志要通过“货通天下”来为民谋利的想法，虽然离不开自身利益的驱动，但他的眼界和胸怀，毕竟不是同时代的一般商人所能比，而且在他悟出“货通天下”，必须通过“汇通天下”来实现时，他的“天下观”开始把自己引向与当时的社会环境激烈冲突的悲剧之途。
&　　“汇通天下”与“货通天下”最本质的不同，在于前者涉及国家的经济命脉，而且具有很高的行业风险，所以要想光靠他一己之力来实现，不仅是困难的，而且也是犯忌讳的。在这一点上，孙茂才的确是一个头脑很清醒的人。令人费解的是，难道像乔致庸这样满腹经纶且聪明绝顶的人，难道真的不知道：金融是国家的利器，乔家的生意想要在这个行业当中得到发展已属不易，并且要将乔家的票号扩张成全国性的网络，其隐含的风险，更不是单靠当事人的善良动机就可以抵御的。特别是当官府的岁银卷入到自己的票号之后，可能引发的政治风险和利益之争，以及由此所带来的政治和经济的不确定性，在当时的国家体制下是难以掌控的。尤其是在大德兴茶票庄在广州开张之后，乔家的票号已经与哈芬哈大人之间，形成事实上官商勾结、坐分汇水。乔致庸此前的天真应该结束，那份纯洁也已荡然无存，何以此后还将“汇通天下”喊得那么理直气壮呢？这背后隐藏的深刻动机，的确值得人们细细琢磨……
　　在中国传统皇权统治下，商业是被控制发展的。无论商人自己把“为天下人谋利”的口号喊得如何震天响，也不会被统治者看成是正道，甚至可能还被看作是动摇统治的歪道。因为“货通天下”也好，“汇通天下”也好，果真如此，这天下不就成了商人的天下了吗？因此，也只有到了“天下者乃天下人的天下”的时代，“货通天下”和“汇通天下”才能在政治上得到合法性。
&　　什么是悲剧？在文学家的字典里是这么定义的：历史发展的必然与现实的不可能性的冲突。用这个定义来解释十九世纪山西票号最终由盛而衰的悲剧，看来是再合适不过了。作者笔下的乔致庸只是这个悲剧中的缩影而已。
&　　二一：商业动机与结果
&　　商业的出现，是人类社会分工进一步深化的重要标志。经济学研究表明，人类有两大天性是其他动物所不具备的，一是好奇心，二是交易。当然，交易的出现有两个前提：首先是交易者的劳动成果已经自给有余，或者不再是为了自己消费而进行生产（其他动物有了剩余要么放弃，要么藏起来），随着剩余数量的扩大，交换的品种和范围也随之扩大，于是就分立出了商人这样一个不直接从事生产的专业群