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试论保险服务营销
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20世纪80年代以来，经过短短十几年的发展，中国保险市场格局发生了深刻变化，保险险种不断增加，保费收入由1982年7亿多元，猛增到1997年的1080亿元，保险公司也由原来垄断经营，发展到现在的以“中保”为主体，多家中外保险公司共同发展的市
　　20世纪80年代以来，经过短短十几年的发展，中国保险市场格局发生了深刻变化，保险险种不断增加，保费收入由1982年7亿多元，猛增到1997年的1080亿元，保险公司也由原来垄断经营，发展到现在的以“中保”为主体，多家中外保险公司共同发展的市场格局。据国外权威机构预测，中国保险需求将以每年10%的速度持续增长，到2000年保费收入将达到2480亿元，保险密度为191 65元，保险深度为2 83%.同时据盖洛普调查公司最新调查（1999年）显示，未来两年百姓打算购买什么，选择彩电为33%，选择人寿保险占22%，名列第二。所以，作为保障经济和社会安定的中国保险业，具有广阔的发展前景。但与保险业发达国家相比较（如1991年，瑞士、日本、英国、美国的保险密度，分别为3002美元、2487美元、1999美元、1931美元，该年保险深度超过8%的国家有：韩、南非、英、美、日、瑞士等），中国保险业尚处在一个拓宽时期。随着加入WTO的日益临近，保险市场将逐步加大对外开放步伐，中国保险业面临着严峻挑战。如何应对挑战，笔者认为，根本对策是全面提高保险服务质量。　　一、保险营销的本质在于提高服务质量　　1960年，“AMA”最先给服务定义为“用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感”。作为一种无形的、以风险为对象的特殊商品，保险商品从本质上看，是一种服务。与有形物质商品相比，它具有如下几方面特征：1、不可感知性。是指保险服务的特质，组成服务的元素是无形无质的，以及使用服务后的利益让人不能触摸。2、不可分离性。即保险商品的生产与消费，在时间上存在一致性。3、不可储存性。基于上述两个特征，使保险商品不像有形商品一样，可被储存起来。4、不稳定性。保险商品很难像一般工业产品实行机械化或标准化生产，质量缺乏稳定性。5、价格相对固定性。保险商品遵循的是非价格竞争原则。保险商品的上述五方面特性，决定了保险营销的根本方向在于全面提高保险服务质量。　　同时，据菲利普。科特勒的“顾客让渡价值”理论，在保险营销活动中，其营销核心是提高服务质量，因为服务质量的提高，一方面增大了“顾客总价值”，另一方面减少了“顾客总成本”。从而达到了“顾客让渡价值”的最大化，最大限度地满足保险市场的顾客需求。　　但是，在我国保险市场上，保险公司提供的服务状况又如何呢？上海保险同业工会1998年曾就服务问题，进行过市场调查。中国平安保险股份有限公司的调查资料表明：成交后业务员与顾客从未联系过的占36 7%；保户打多次电话业务员才回应的占3 6%；保户因找不到业务员而要求退保的占20 5%；保户发现正式保单条款与业务员推销时承诺不一致的占6 4%；业务员要求保户退保、转投自己的占2 6%；业务员在保户面前贬低其他业务员、抬高自己的占21 8%.服务质量较高的“平安”保险公司尚且如此，可见，中国保险业服务质量的确难尽人意。难怪有84 8%的上海市民，呼吁保险公司要提高服务质量。　　二、提高保险服务质量的现实意义　　优质的服务有利于保险公司树立良好的企业形象，增强信任感，提高顾客的忠诚度，更好地满足保户的需要，从而达到提高保险公司续保率、增加新“保单”的目的。所以，优质的服务，能为保险企业带来销售，创造利润，是一种“双赢”策略，即顾客满意、企业获利。从保险业成功人士的一系列事例中，同样也能得到印证，如美国保险协会会长梅蒂先生，被誉为保险业传奇人物。　　相反，低劣的服务，将严重损害保险公司的形象，流失原有顾客群，导致保户退保、断交保费、拒绝续保以及失去顾客源等一系列不良后果。据统计，一个不满意客户，会将自己的抱怨平均告诉8人至10人。著名的推销员乔气拉德曾说过：每一个顾客背后都有250个关系人，因此，提高服务质量，具有很强的现实意义。　　三、保险服务质量测量标准　　既然服务质量是保险营销的核心问题，那么，怎样判断服务质量的高低呢？美国著名学者白瑞及西斯姆等，提出服务质量模型，据他们的理论，保险服务质量有五个测量标准：1、可感知性。是指服务产品的“有形部分”，为各种保险、服务人员外表等。2、可靠性。指保险企业准确无误地完成所承诺服务。3、反应性。指保险公司随时准备愿意为顾客提供快捷、有效的服务。4、保证性。即保险服务人员的友好态度与胜任能力，它能增强保户对企业服务质量的信心和安全感。5、人情性。指保险企业要真诚地关心顾客，了解他们的实际需要，并予以满足，使整个服务过程富有“人情味”。据上述五个标准，白瑞等建立了“Servqual”模型，测量服务质量，即：Servqual值=实际感受值-期望值。　　据此模型，企业服务质量的优劣，取决于其实际提供服务状况（即顾客实际感受值）与顾客期望值之间的差额。由此推断，保险企业的服务重点（或判断核心标准），在于最大限度地满足顾客的期望值，即顾客渴望从保险公司得到的满意服务。　　我们将保险企业的实际服务，按其满足顾客期望值标准，分为如下五个等级。1、基本服务。如业务员亲自向顾客递交保单。2、标准服务。如保户生日、婚庆或节假日，业务员是否送贺卡等。3、满足服务。如保户出险，业务员是否亲自参与理赔，若保户依约无法得到理赔时，业务员是否带一份礼物以示安慰。4、超值服务。如保户是一名球迷或戏迷，业务员是否想方设法送去紧俏的戏票、球票。5、难忘服务。如保户生病住院无人照顾，业务员是否及时照顾保户，甚至做保户的陪夜人。　　在上述五个等级服务中，一般认为，第一到第三等级Servqual值为0，第四至第五个等级Servqual值大于0.若连第一等级服务都做不到的，则保险企业将失去顾客群；Servqual值若等于0，则保险企业将可能拥有游离顾客群。只有Servqual值大于0，保险企业在激烈的市场竞争中，才有可能拥有忠实的顾客群，不断扩大顾客源。　　四、提高保险服务质量的基本策略　　就保险企业而言，提高保险服务质量的基本策略有两大类。　　（一）标准跟近策略　　它是指保险企业将自己的服务同市场上竞争对手的标准，进行对比，在比较和检验的过程中，逐步提高自身服务水平的一种策略。保险企业在运用此策略中，可从如下几个方面着手：　　1、在营销策略方面，保险企业应将自身的策略与竞争者成功的策略进行比较，寻找它们的相关关系；2、在服务经营方面，保险企业主要集中于从降低竞争成本和提高竞争差异化的角度，了解竞争对手的做法；3、在服务管理方面，保险企业应该根据竞争对手的做法，重新评估那些支持性职能部门对整个企业的作用。　　（二）蓝图技巧策略　　它是指分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员接触点，并从这些接触点出发，改进保险企业服务质量的一种策略。从而借助流程图的方法，来分析服务传递过程的各方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。它通常涉及四个步骤：1、把服务的各项内容用流程图画出，使服务过程清楚显示；2、把容易导致服务失败的点找出；3、确立执行标准和规范；4、找出顾客能看见的服务展示，而每一展示将视为保险企业与顾客服务的接触点。　　五、提高保险服务质量的具体措施　　（一）树立保险服务至上的营销观念在激烈的市场竞争中，保险企业只有树立正确的营销观念，才能确保营销战略、策略的科学制定和实施，才能真正满足顾客的各种需要，在竞争中立于不败之地。所以，保险公司要想提高其服务质量，首先应树立“服务至上”的营销观念。世界著名企业IBM公司的宗旨是“服务”，中国平安保险股份有限公司的宗旨是“信誉第一，效率第一；顾客至上，服务至上”。　　（二）加强企业员工的专业培训，全面提高员工的素质1、加强员工职业道德教育，培养员工热忱、负责、高尚的修养，以及诚实守信、服务至上的职业道德。2、训练员工拥有广泛精湛的专业知识、娴熟高超的服务技能。3、培养员工积极乐观的心理素质及诚实、守诺的工作品质。4、要求员工养成良好的工作习惯。　　（三）提供专业化、系统化保险服务保险企业服务的完整过程，包括售前、售中及售后服务三个基本环节。　　1、售前服务。指从开始接触顾客前的准备，至保险业务促成历经的服务过程。售前服务的核心任务，是树立保险企业良好的社会形象，其主要服务内容如下：（1）通过有形展示，建立保险企业良好专业形象。有形展示的基本要素有：实体环境、信息沟通、价格。（2）关心准顾客个人及家庭健康状况。（3）协助准顾客的事业。（4）设计、制作针对准顾客需求的险种、计划书。（5）准确的销售说明。（6）每个营业部开设24个小时热线联系电话等。　　2、售中服务。指从保险业务促成至递交保单所历经的服务过程。售中服务的根本目的，是促成交易，其主要服务内容如下：（1）建立客户咨询电话；（2）将保费交给公司办理；（3）亲自送客户体检或财务检查；（4）为客户尽量减少投保手续、流程，建立“绿色通道”；（5）亲自递交保单；（6）寄一份感激客户投保的信等。　　3、售后服务。指递交完保单后的一切服务过程。售后服务的目的在于：提高客户信心，避免保单失效以及发展顾客源，改善保险企业形象。良好的售后服务，有利于刺激保户再加保，增加保源，提高续保率。　　通常售后服务可采取以下几种方式：（1）对客户家中发生的重大事件给予关心和关注；（2）定期访问；（3）不定期联系；（4）承诺重于一切，一定要履约守信；（5）随时为客户提供答疑咨询；（6）向客户传递反馈各种信息；（7）妥善处理客户的投诉，让客户满意；（8）加强防损防灾服务。
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共68个回答
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　　20世纪以来，世界的得到很大发展，飞速的生产发展使消费者的需求日益多样化和复杂化，市场也逐渐从步入到。因此，企业要控制市场、实现其，必须对市场进行全面的、系统的调查和研究，依据市场销售原则，运用现代先进市场的需求变化，制订有效的生产计划和，为市场提供切实可需的商品，才能从中获取最大利润。这即是现代的()。市场营销从诞生以来就不断发展，与、社会学、心理学和等结合在一起，形成一个新的科学，关于它的定义也不断地被修改。在1985年提出了一个较权威的定义：市场营销是关于构思、货物和劳务设计、定价、和分销的规划与实践过程，旨在导致符合个人和组织目标上交换。
　　属于服务业，作为当然也需要进行产品的。人身保险营销是为实现其经营目标，满足人们对人身风险保障的需求、依据、利用各种营销技术和策略、与对行并达到说服保险营销对象投保保险的目的的运作过程。其中，包括对的开发、费率的合理厘定、的选择、相关信息的收集整理、的推广以及相应的等一系列活动。现在社会产品市场极大丰富，对人身保险产品的要求程度也越来越高，人身保险也要不断地进行、对进行开发安排、拓展、扩大销售途径。只有拥有良好的营销体系，人身保险公司才能扩展其业务量，扩大规模同时增加。人身保险营销，不再是以个险销售为重要活动，而开始成为一个体系，一个系统，它确立了公司经营目标下的总体销售战略，建立了比较完善的销售组织，衍生出更细化的销售部门和相关，并借助各种辅助系统促进最终的销售。人身保险营销也逐渐形成了一种理念：以顾客为中心，以活动为手段，以客户最终满意为活动目标，保证客户、公司和社会的三位一体。
　　人身保险营销是与有关的人的活动，其主要作用是识别和鉴定目前尚未被满足的市场需要和欲望，估量并确定其需要量的大小，来选择本公司能够最好地为其服务的，以决定适当的产品服务计划。它是一个动态的管理过程，是一个险种从设计前的到最终转移到手中的整体过程。这和常说的（policy selling）有着本质的区别，人寿保险的推销只是营销过程的一个阶段。与其相比，人身保险营销有以下特点：
　　1.人身保险营销具有比人身保险推销更广泛的内涵。前者不仅包括后者，还包括人身保险市场研究、、售后服务等其他的内容。
　　2.人身保险营销更注重人身保险公司在整个保险市场上的长远利益，它不仅仅是单纯的销售活动，还非常注重本公司的形象，为本公司今后的发展做出预测和；而人身保险推销则偏重于眼前的短期利益，是一种短期行为。
　　3.人身保险营销始终以客户的最终利益为目标导向，为不断满客户的需要而开展活动；而人身保险推销则把重点放在人身保险产品上，是为了进行现期销售产品而进行的活动，二者的活动重点有很大的区别。
　　4.人身保险营销是一种行为，从开始调查，探测人身保险市场上的需求到进行相应的险种设计、险种安排，直至最后对销售和售后服务，这是一整套的营销活动，是一系列的方法；而人身保险推销则主要是采用各种短期的促销手段来推销人身保险产品，其进行活动的时空范围都相对狭窄一些。
　　5.人身保险营销在不断满足客户需要中通过对投保人提供全方位的服务而获取收益，其的方式是通过博得投保人的满意而达成的；人身保险推销只是通过获得收入源，继而获得利润。
　　6.人身保险营销还具有人身保险推销所不可比拟的广泛的功能，主要包括：
　　（1）它能充分识别人身保险市场上尚未满足的各种投保需求和，并能准确估量出这些需求量的大小；
　　（2）它能准确描述人身保险市场的现状，确定其公司所处的，并据此做出相应的生产计划或进行；
　　（3）它能收集到有关人身保险市场的信息，开发设计新的险种以增加其吸引力，扩大业务量并满足客户需求；
　　（4）它能对公司的内部环境和外部环境做出准确分析，并协调其经营目标，保持本公司的稳定经营，并逐年增加收益；｜
　　（5）它能运用先进技术或数理模型对其经营活动做出准确的预测和决策以保证其产品的顺畅销售，收入的稳定增长；
　　（6）它在进行公司的整体营销活动中可以组织各种策略组合，如险种搭配策略、、费率差异策略、售后服务优化策略等；
　　（7）它能及时分析人身保险市场的变化，以及其的情况对本公司情况进行准确定位，保证在激烈竞争中的稳固的地位。
　　而人身保险推销主要是增加的销售量来保证人身保险公司的稳定经营。
　　现代社会是一个竞争程度不断加剧的社会，在人身保险市场上也面临着激烈的竞争，在这样一个多元化的人身保险市场格局下，每一个公司都是一个独立的角色，每一个公司也要尽可能地争取更大的，来增加业务量，扩大公司规模、巩固和加强自己的。而占领市场的份额大小则取决于公司的、营销人员的工作情况，哪一个公司的最终营销活动能博得客户的最大满意，哪个公司才能获得更多的客户支持，占领更多市场。所以在这种强大的外在竞争压力下，要求人身保险公司必须注重本公司的市场调研、开发出满足客户需要的新险种，这样可以减少花费在旧险种上的直接推销成本而同时增加客户数量。
　　人身保险营销的中心是一种特殊的产品——人身保险产品，它是对未来的提供的保障，持续时期很长，这种对未来的一种保障作用增强了人们对人身保险产品的潜在需求，而要将这种潜在需求转变为现实的需求就需要全面的市场营销活动，来实现这种转化。同时，人身保险的经营也同样遵循和一样的大数法则，要求有广泛的社会群众参与，才能在尽可能大的时空范围内，吸收和，保证人身保险公司的经营稳定性。而群众的广泛参与客观上需要人身保险公司的高技术的市场营销活动。所以人身保险营销具有重要的意义，主要有以下几点：
　　1.人身保险营销不仅能满足客户对未来保障的需要，还能为客户提供高质量的保险产品，提高了保险保障质量。人身保险营销是始终以客户为中心，围绕着如何使更大程度的满意而展开活动，所以保险公司在进行现有产品的销售时，还要不断考察客户需求，增加研发能力，设计、开发出新的好的险种以更好地满足客户需要。这些不断升级的新险种也增强了产品质量，提高了对投保人的保障质量。如很多人身保险公司根据客户的不同需求重点，开发出不同的新险种，书法家、画家以手为投保标的，歌唱家以嗓子为投保标的、并投入巨额，这些都是不断满足客户需求的体现。
　　2.人身保险营销能帮助公司找开产品销售渠道，拓展销售范围，增加公司收入，这对于人身保险公司增加利润，适应激烈的是很重要的。人身保险商品属于服务产品，是，它所提供的是对保护人身安全的保障。这种无形商品给消费者带来的效益不能立刻体现出来，而需要一段。投保人在投保后得到的只是一个承诺，所以会产生对人身保险的一种疑惑和不信任，这就需要公司营销时做许多服务工作以说服投保人进行投保，还要进行与此有关的包括市场调研、开发、营销技术策略、等复杂工作。保险公司取得后，提取必要的各项准备金后形成可用资金，保险公司再对资金进行合理运用，获得巨额利润。
　　3.人身保险营销是人身保险公司经营的重要活动，对于公司进行风险经营控制、衡量的成本、效益及不足之处的加以改进具有重要意义。人身保险经营是建立在大数法则基础之上的，只有订立更多的，同质的风险越多，分散风险的范围越广，风险发生的偶然因素才能相互抵消而减少，才能把保险事故发生率控制在预定范围内，降低人身保险公司的。人身保险营销的整体战略将不断改进产品质量、降低原有，这对于公司合理厘定费率、增加业务量，增加收益也很重要。
　　4.人身保险营销还能提高全社会各阶层人们的保险和保障意识。随着的变化，人口老龄化状态将是一个重要的社会问题，而人身保险能将人们面临的未来的不确定因素引起的后果加以保障。所以人身保险营销对于唤起全社会的风险意识、给社会公众能带来保险保障的作用，同时增强公司的竞争力也具有重要意义。
　　人身保险营销是人身保险公司的关键性环节，在我国人身保险业发展的初步阶段，充分开展人身保险营销活动对我国人身保险业的发展将起到重要的推进作用，对于我国社会的安定发展也有重要意义。
　　任何一个公司都不能脱离其他事物而独立存在，人身保险公司同样也处在一个客观环境中，公司以外的各种外部力量构成了一个影响其生存、发展的市场环境。外部市场环境对一个公司的发展有着至关重要的作用，若处在一个良性的积极向上的环境中，公司能够依赖这种热温而快速发展，反之若是遇到恶劣的外部环境，将极大地影响公司的正常经营发展。因此不断了解外部环境变化情况并依据其变化对计划做出调整是一个好公司必须进行的重要活动，只有如此公司才能趋利避害，协调自身经营发展。人身保险公司主要通过销售保单来获取利润，其面临的客户对象来自于一个大的社会环境，因此人身保险营销中对于环境的分析就显得格外重要。影响人身保险公司营销的环境可以分为和两大类。
　　1.宏观环境
（1）政治、
　　政治法律属于一个社会的上层建筑机构，它是由那些强制和影响社会上各种组织和个人行为的法律机构、政府机关和公众团体所组成的。人身保险公司作为社会上的一个团体必然要受到其影响和制约。国家政府通过制定各种方针政策，规定各种法令法规来引导国民经济的发展方向、速度和规模，同样也影响了和市场整体需求环境的变化。国家制定、颁布新的、、和与经济相关的立法都会对人身保险公司有重要影响，降低的税率、开放的金融政策、严格的会计准则和法规能鼓励人身保险公司的发展，促进其营销开发新险种，增加其发展速度。而一旦相反的出台时，将减少人身保险营销的业务量，为人身保险营销增加了难度。所以人身保险营销要密切关注这些的变化，并以此协调自己的和，以保证其能顺利营销、开拓市场、稳定公司经营。
　　经济环境对人身保险营销尤为重要，它主要包括社会、、人均收入水平等因素。
　　1）社会经济体制。社会经济体制是一个国家或地区的整体的，是为主还是为主。在市场经济条件下，各个企业都以利润最大化为主要经营目标，可能不会为其员工投人身保险，而随着竞争的激化，又出现了企业老板为员工投保人身险以提高其员工待遇水平的现象，这是社会发展的结果，这样很有利于人身保险营销活动的进行。而在我国原来的计划经济为主的社会中，企业、国家会对职工提供、养老保障等，所以，不需要人身保险的保障，这几乎将对人身保险的需求降至为零。而现在逐渐转向市场经济的过程中，许多原有的均已逐渐取消，人们将逐渐依靠人身保险来锁定其未来生活的不确定性，这极大地增加了对人身保险的需求。人身保险营销也在这种强大的需求拉力作用下有了较大的发展潜力，有利于人身保险营销活动的开展。
　　2）经济发展水平和收入水平。人身保险是随经济发展水平的提高而不断向前发展的，不同的经济发展水平有不同的市场营销环境。在经济发展水平相对较低的国家，其险种、责任、范围和购买力都有一定的限制，所以保险产品的多样性也受到限制，人身保险营销中以价格为主要的竞争力量。而在经济发展水平较高的发达国家，
人身保险营销中更侧重于对，所以竞争更集中在技术方面，在营销策略方面应集中体现本产品的优质服务来吸引客户。而且在发达国家，人均收入水平也较高，对于高技术的新险种往往定价也较高，收入相对高的客户有能力进行意愿支付，而在发展中国家，人们的收入水平有限，高价的新产品会减少人们的吸引力，只能在营销时注意价格竞争的优势所在。我国在改革开放以后，经济发展水平有了很快的增长，人们的收入也有了很大提高，这对于我国人身保险市场的扩展有重要的促进作用，我国人身保险营销也要注意新险种的开发，以满足人们的需求，促进我国人身保险事业的发展。
　　社会文化是一个国家或地区经过长期历史发展而形成的，对于人身保险营销有重要的影响，人身保险营销的最终目的是使投保人购买其产品并为之提供相应服务，而投保人的支出行为在很大程度上要受到其所处的社会文化环境的影响。社会文化环境包括社会平均文化教育水平，宗教信仰、传统习俗、价值观念等等。
1）社会平均文化教育水平不仅代表其文化教育的广度还代表其深度。一般来说，文化教育水平越高则越容易人身保险，人身保险营销活动也越易开展，而文化教育水平越低，则对人身保险尤其是寿险会产生一种抵触情绪，有时会成为人身保险营销的障碍。
2）宗教信仰、价值观念也对人身保险营销产生重要影响。宗教信仰、价值观念使人们对世界有不同的看法和认识，这些不同的使人们对各种自然界的风险和人自身可能遇到的风险有不同的认识，从而直接影响到对人身保险的需求。
　　人口因素是影响人身保险营销的又一重要因素，主要包括以下几个：
　　1）人口总量。人身保险营销是主要针对于人而开展的活动，每一个个体单位构成了对人身保险的需求单位。如果一个国家或地区有较大的人口总量则预示着该国有着潜在的巨大的人身保险需求量，这对于人身保险营销是一个极好的机会，应对此而进行系统的调研、制定相关的计划。
　　2）人口结构。人口结构主要指人口的年龄结构，它和人口的出生率、死亡率和老龄化程度密切相关。社会中人们的年龄不同，对人身保险产生的需求也就不同，老龄人更多的对寿险有需求。我国的问题将是本世纪所要解决的一个重要问题，人口老龄化也相应地增加了对人身保险的需求，人身保险公司开发新险种满足这种需要既能保障老人的安全问题，又能解决社会问题，将有重要的意义。
　　3）人口的地域分布。人口的地域分布决定了人们面临的不同的风险保险的需求分布，如处在山洪和地震爆发较多区域的人就会增加对人身保险的需求，对险种也要求也有所不同，这要求人身保险公司在制定时给予不同的考虑。
　　2.微观环境
　　（1）投保人。投保人是人身保险公司服务的最终对象，是人身保险营销活动的出发点和最终点，是人身保险营销中最重要的微观环境因素，人身保险营销活动要仔细调查研究投保人的行为、心理等情况，了解其需求情况如对险种的要求价格、收益方式等，依据其不同需要而制定营销计划。
　　（2）竞争对手。任何企业的发展都密切注视其竞争对手的情况，人身保险营销也要关注这方面。尤其在我国，由于我国已经加入，在5年内将有大量外国保险公司进驻到中国，外商保险公司在中国的营业机构数量也将迅速增长，而外国保险公司拥有较强的技术开发能力和资金优势，这对我国人身保险公司的发展都构成了重要的竞争压力，所以我们要不断改进技术、增加新品种、合格厘定费率、加强售后服务，这样才能巩固自己的市场地位，并不断地在竞争中向前进。
　　（3）保险营销的中介机构。人身保险营销活动必须借助营销中介机构的帮助才能完成，这些中介组织主要指、和。人身保险经纪人多在较高的国家，因为其人均收入水平较高，对理财需求也较高，而在我国人身保险营销中，主要是通过人来完成保单的最终销售活动。我国由于人身保险发展较晚，且保险法相对滞后，因而出现了多种类型的人身保险代理人，有点混乱，但这也极大地促进了我国人身保险业的发展。在人身保险营销活动中，还要涉及保险咨询、律师、、广告商等，他们对人身保险营销的顺利进行也起到一定作用。我国要着力发展市场，加强相关法律法规的制定，以强化管理，改变目前的这种经营较为混乱的局面。
　　（4）公众。影响人身保险营销环境的公众是指实际上或潜在地影响人身保险公司经营的任何团体或个人。由于人身保险营销是为社会公众服务，因而各级政府机构、媒介系统、地方居民等公众都会关注、影响甚至制约人身保险营销。公众的行为既能促进又能阻碍人身保险营销的活动，所以人身保险公司在营销计划时要充分考虑到公众的利益和要求，采取对其有利的措施，发挥出公众对其营销活动的促进作用，将其限制作用尽可能地减小。
　　（5）人身保险公司的经营目标。人身保险公司的营销活动即是为了实现其经营目标，所以其也围绕这个目标而制定，它是营销环境中的内部环境因素。公司要根据影响其发展的内、外部环境来制定经营目标、确定营销策略等。
　　（6）人身保险公司经营水平。公司的经营水平直接关系到其营销活动的进展情况，只有公司拥有高水平的经营管理能力才能有较好的人身保险营销计划，获得更多收入。公司的经营水平包括以下几点：
　　1）水平：即人身保险公司的业务承受能力，其能够支付赔偿的最大限度；
　　2）营销费用的承受能力：反映了该公司进行媒介宣传活动的支付水平；
　　3）风险选择水平：反映了保险公司的质量水平；
　　4）营销渠道情况：表明人身保险公司完成最终保险业务的中间渠道情况；
　　5）人员素质水平：反映公司总体的经营水平；
　　6）今后服务水平：反映公司业务的后期处理水平。
　　（7）人身保险公司。人身保险公司的财务状况是整个公司的表现，也是营销环境的一个内部因素。它主要指公司的、、等，通过对这些指标进行分析发现公司发展过程的成绩和有关问题并予以及时纠正。人身保险营销要注意结合本公司的财务状况，制定与之相符的营销策略，才能使公司稳步向前发展。
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