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医药类产品/学术经理
五险一金绩效奖金交通补助餐补带薪年假定期体检员工旅游节日福利
职位月薪：元/月
工作地点：-朝阳区
发布日期： 09:59:22
工作性质：全职
工作经验：1-3年
最低学历：大专
招聘人数：1人
职位类别：
一、产品经理岗位职责1、负责产品的总体销售管理、销售支持工作。（如：综合分析市场情况，制定销售推广计划、管理销售团队、督促销售提升、空白市场开发等，以销售支持推动销售管理）2、根据需要，收集整理市场信息、竞品信息等。3、产品知识培训，面向公司内部人员、代理商及销售代表。4、为其他部门提供相关产品的专业学术支持。二、产品经理任职要求1、临床医学或药学相关专业，专科以上学历。有2～3年工作经验者优先。2、有一定演讲能力，沟通能力强。3、团队意识强，有责任心。4、可熟练应用Office软件系统。
工作地址：
北京市朝阳区芍药居北里101号世奥国际A1518
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公司规模：20-99人
公司性质：民营
公司行业：
公司地址：
北京市朝阳区
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第二部分： 第二部分：医药管理 第一节： 第一节：管理者要学习唐僧的种种 时间: 09:02 来源:中国医药营销联盟 作者:BaoDian 点击:201 次 要管理团队中各具特质的成员并不容易，人力专家指出，在中国民间故事中，最佳管理者非《西游记》里的唐僧 莫属，因为唐僧、孙悟空、猪八戒与沙悟净师徒四人，靠着紧密的团队合作克服重重困难，完成西方取经任务，这也 为我们的职场生态提出新的启发。只要学会做唐僧，你就是最成功的管理者。 差异管理： 差异管理：协助团队完成任务 人力专家认为，唐僧在故事中就是西方取经团队中的领导人，他的工作不是练就十八般武艺，而是要有坚定的信 念，在协助别人修成正果之余还能完成自己的取经目标。在《西游记》中，唐僧这个角色的质与量其实并不如孙悟空， 这就像管理学大师彼得?杜拉克强调的：“领导人的主要职责，应是成为搭舞台的人。” 领导人的主要职责，应是成为搭舞台的人 领导人的主要职责 唐僧取经这个任务，可以被称为舞台，有了这个任务舞台，才能让他的徒弟们有表现的空间和存在价值。而唐僧 要做的事，就像杰克?威尔许强调的：“一个成功的领导人，最重要的工作是协助他人成功 一个成功的领导人， 一个成功的领导人 最重要的工作是协助他人成功。”担任单位管理者，出发点 不应是为了自己成功，而是透过差异化的管理来协助团队成员达到目的。 什么是差异化管理？唐僧要驯服孙悟空的傲、发现猪八戒的好、鼓励沙悟净的勤，就是差异化的管理。孙悟空这 什么是差异化管理？唐僧要驯服孙悟空的傲、发现猪八戒的好、鼓励沙悟净的勤，就是差异化的管理 个角色反映在现实职场中，就像人资管理中最棘手的明星员工。主管面对这类员工一定会爱上他所创造的绩效，就像 孙悟空降魔伏妖无数一般，没有孙悟空，唐僧恐怕连取经的第一关都过不了。不过唐僧始终无法赞同孙悟空的人格特 质，就像明星员工的特质难以被赞同一般。 明星员工因为在专业领域的出众能力，永远希望成为公司的焦点，但却展现过度自我膨胀而鄙视周遭伙伴。104 人力银行公关经理方光玮说，孙悟空会嫌猪八戒偷懒、笑沙悟净没创意，甚至挑战唐僧的权威与判断，却往往忽略成 孙悟空会嫌猪八戒偷懒、 孙悟空会嫌猪八戒偷懒 笑沙悟净没创意，甚至挑战唐僧的权威与判断，却往往忽略成 功所需的多元能力。 功所需的多元能力。 发掘人才：提供属下表现舞台 故事中的唐僧为孙悟空戴紧箍咒，随时实时提醒、制伏或转化的工作，如果不是紧箍咒，孙悟空对团队的伤害将 大于贡献。方光玮认为，职场中多数人都有罩门，管理者能掌握住明星员工的罩门，就能给予适当引导让其转变，否 则，壮士断腕就是必然的选择。 猪八戒在故事中其实是个相当有趣的角色，方光玮形容，猪八戒乍看之下对团队似乎没有直接的贡献，但如果少 了他，这段旅程就少了许多乐趣，整个团队充满枯燥，相信师徒四人也无法顺利闯关， 《西游记》也会成了难看的小说。 “一个团队中总需要有开心果，让一群严肃的人在枯燥旅程中多些乐趣，猪八戒就是这个开心果。”方光玮认为，猪八 一个团队中总需要有开心果， 一个团队中总需要有开心果 让一群严肃的人在枯燥旅程中多些乐趣，猪八戒就是这个开心果。 戒其实是避免陷入团队迷思的重要角色。 引领团队：无私支持不抢风头 故事中的孙悟空肩负解决问题的角色，沙悟净肩挑所有行囊，就像负责平日例行营运工作的同仁一样，虽然猪八 戒遇到战斗就推给孙悟空，看似好逸恶劳、贪生怕死之辈，但在“孙悟空大战红孩儿”时，他却懂得利用良机救出孙悟 空。 如果猪八戒像孙悟空骁勇善战，第一时间就站上火线，两人必然都葬身于红孩儿的三昧真火中。方光玮认为，团 队一定要有多元人才方能应付多变的状况，猪八戒是避免团队陷入集体思维的重要角色，职场中，这样的人才依旧占 据相当重要的角色，往往也是避免陷入万劫不复的关键人才。 至于任劳任怨、默默为团队付出的沙悟净，虽然是本事最少的角色，却是担起难度不高、但一定要有人执行的工 作。方光玮认为，没有这样的人才，工作就无法确实执行与运作。具备沙悟净特质的员工，虽然不爱抢风头，但管理 者仍须给予关爱的眼神，愈是具备这种特质的员工，其实更需要主管的鼓励。 方光玮认为，“如果没有你在后端默默付出，我真不知道这个团队要如何前进。”唐僧就是透过这句简单的窝心话， 如果没有你在后端默默付出， 如果没有你在后端默默付出 我真不知道这个团队要如何前进。 让沙悟净充满坚持下去的动力。方光玮说：“带领多元团队时，最重要的就是要清楚知道，领导者在团队中的角色是搭 舞台，而非抢镜头，然后针对各种不同人格特质的员工，进行管理与鼓励，才能让团队顺利完成目标，人人修成正果。 ” 第二节： 第二节：洋药企不断染指中成药领域 时间: 16:10 来源: 作者:医药故人 点击:471 次 洋中药盛行中国 面对中国新医改，跨国医药公司在中国开始深耕细作，一方面内部横向梳理，一方面则朝着纵深方向攫取更多的 机遇。就在不久前，全球最大的家族制药企业勃林格殷格翰宣布，今后将通过并购本土企业，甚至进军中成药领域， 实现销售量上的高速增长，率先突破 2%的宿命。跨国药企进军中国中药市场，“洋”药企染指堪称中国历史最悠久的中 药，这表明为了在这片土地上有很大的发展。跨国药企在中国新医改的背景下已经进入了一个纵横交错的时期，这也 将对中国的中药市场，乃至中国医药市场产生重要的影响。 觊觎中国中药市场的跨国药企并非勃林格殷格翰一家。日前，就有消息称，中美史克将与天津达仁堂合作，涉足中药销售领域。达仁堂一位不愿透露姓名的高管表示，与中美史克的合作正处于讨论阶段。目前双方正在了解产品和 企业未来的发展。 乐家老铺”的正宗后裔 作为有着 300 年历史的 “乐家老铺 的正宗后裔，达仁堂可谓是中药行业名副其实的老字号 有着 乐家老铺 的正宗后裔，达仁堂可谓是中药行业名副其实的老字号。早在百年前，“乐家 老铺”就以其用药地道、炮制如法深得民间信仰，并于 1723 年承办御药，名声显赫。1949 年全国解放后，达仁堂的经 营更是发生了天翻地覆的变化。今天的天津达仁堂更是在中国乃至世界中医药行业享有非常高的知名度，在国际国内 今天的天津达仁堂更是在中国乃至世界中医药行业享有非常高的知名度， 今天的天津达仁堂更是在中国乃至世界中医药行业享有非常高的知名度 在国际国内 中药生产技术中处于领先地位。 中药生产技术中处于领先地位 中美天津史克制药有限公司是全球最大的制药企业之一的葛兰素史克 (GSK)与国内大型制药企业天津中新药业 与国内大型制药企业天津中新药业 股份有限公司和天津太平(集团 有限公司共同投资设立的制药企业。作为最早在华设立的外商合资制药企业之一， 集团)有限公司共同投资设立的制药企业 股份有限公司和天津太平 集团 有限公司共同投资设立的制药企业。作为最早在华设立的外商合资制药企业之一，中 年便在中国生根。 美史克早在 1987 年便在中国生根。 虽然如今国内本土企业协助外资药企开拓高端专科用药市场屡屡可见，却很少有大型外资药企帮助本土老牌中药 生产企业做终端之例。有业内人士认为，本次中美史克“协助”达仁堂销售产品有可能是其与达仁堂更深度合作的前兆。 显而易见，中国传统中草药市场将面临外资药企的争抢。早在 2009 年，瑞士药企诺华制药就曾高调宣布，将针对 中国市场研发中草药，并抛出“绣球”，欲以 5 亿元并购中国药企。诺华制药在国际非处方药 诺华制药在国际非处方药(OTC)市场份额位居第四。 市场份额位居第四。 诺华制药在国际非处方药 市场份额位居第四 因其进入中国较晚， 市场的销售份额并不高，因此希望通过中药业务提升在华销售业绩。 因其进入中国较晚，目前在华 OTC 市场的销售份额并不高，因此希望通过中药业务提升在华销售业绩。 同时，新医改对医药市场产生了大幅的拉动作用， 新医改对医药市场产生了大幅的拉动作用， 中国医药企业日渐强大， 外资并购中国医药企业将迎来“井喷 井喷”。 新医改对医药市场产生了大幅的拉动作用 中国医药企业日渐强大，外资并购中国医药企业将迎来 井喷 。 另一方面，中国本土药企成长良好，拥有资源优势，并购是外资企业开拓中药市场的最稳妥方式。 中国本土药企成长良好， 中国本土药企成长良好 拥有资源优势，并购是外资企业开拓中药市场的最稳妥方式。 据勃林格殷格翰中国区总裁潘大为介绍，目前勃林格已经在中国市场做好了布局，处方药依旧是主要业务，非处 方药、动物保健、化学品的采购等其他领域都已完成布局。公司将通过并购本土企业，尤其是那些有着很好的产品， 同时又在二、三线城市有着优良销售渠道的企业，来扩大自己的非处方药业务。“目前已经有两三家企业在谈，包括一 些中成药企业。”潘大为称。 随着人们对药品安全性要求的提高，天然植物药正备受青睐。而全球天然药物市场发展潜力最大的地方是亚洲， 特别在中医、中药发源地的中国，是全球天然植物药企业的必争之地。众多的外资药企对于中药都表现出了浓厚的兴 趣。 资料显示， 目前全世界有 180 多家公司和 40 多个研究机构正在从事天然药物的新药开发。 美国已开始进行中药复 方与制剂的临床试验，德国则打算在现行医疗保险法中将中药列入传统疗法范畴，俄罗斯、瑞士等亦看好中药。过去 数年来，外资中药企业正悄悄以合资、独资等形式介入中国的中药市场，并将大部分产品销往内地。据悉，目前，默 克、辉瑞、默沙东都开始有动作，或者是拜访中国中药协会，或是聘请管理咨询公司帮助其制定进入现代中药领域的 发展战略，或者是密切接触国内生产厂家。 面对中国新医改，跨国医药公司在中国开始深耕细作，一方面内部横向梳理，一方面则朝着纵深方向攫取更多的 机遇。就在不久前，全球最大的家族制药企业勃林格殷格翰宣布，今后将通过并购本土企业，甚至进军中成药领域， 实现销售量上的高速增长，率先突破 2%的宿命。跨国药企进军中国中药市场，“洋”药企染指堪称中国历史最悠久的中 药，这表明为了在这片土地上有很大的发展。跨国药企在中国新医改的背景下已经进入了一个纵横交错的时期，这也 将对中国的中药市场，乃至中国医药市场产生重要的影响。 洋中药盛行中国 觊觎中国中药市场的跨国药企并非勃林格殷格翰一家。日前，就有消息称，中美史克将与天津达仁堂合作，涉足 中药销售领域。达仁堂一位不愿透露姓名的高管表示，与中美史克的合作正处于讨论阶段。目前双方正在了解产品和 企业未来的发展。 乐家老铺”的正宗后裔 作为有着 300 年历史的 “乐家老铺 的正宗后裔，达仁堂可谓是中药行业名副其实的老字号 有着 乐家老铺 的正宗后裔，达仁堂可谓是中药行业名副其实的老字号。早在百年前，“乐家 老铺”就以其用药地道、炮制如法深得民间信仰，并于 1723 年承办御药，名声显赫。1949 年全国解放后，达仁堂的经 营更是发生了天翻地覆的变化。今天的天津达仁堂更是在中国乃至世界中医药行业享有非常高的知名度，在国际国内 今天的天津达仁堂更是在中国乃至世界中医药行业享有非常高的知名度，在国际国内 今天的天津达仁堂更是在中国乃至世界中医药行业享有非常高的知名度 中药生产技术中处于领先地位。 中药生产技术中处于领先地位。 中美天津史克制药有限公司是全球最大的制药企业之一的葛兰素史克 (GSK)与国内大型制药企业天津中新药业 股份有限公司和天津太平(集团)有限公司共同投资设立的制药企业。作为最早在华设立的外商合资制药企业之一，中 美史克早在 1987 年便在中国生根。 虽然如今国内本土企业协助外资药企开拓高端专科用药市场屡屡可见，却很少有大型外资药企帮助本土老牌中药 生产企业做终端之例。有业内人士认为，本次中美史克“协助”达仁堂销售产品有可能是其与达仁堂更深度合作的前兆。 显而易见，中国传统中草药市场将面临外资药企的争抢。早在 2009 年，瑞士药企诺华制药就曾高调宣布，将针对 中国市场研发中草药，并抛出“绣球”，欲以 5 亿元并购中国药企。诺华制药在国际非处方药(OTC)市场份额位居第四。 因其进入中国较晚，目前在华 OTC 市场的销售份额并不高，因此希望通过中药业务提升在华销售业绩。 同时，新医改对医药市场产生了大幅的拉动作用，中国医药企业日渐强大，外资并购中国医药企业将迎来“井喷”。 另一方面，中国本土药企成长良好，拥有资源优势，并购是外资企业开拓中药市场的最稳妥方式。据勃林格殷格翰中国区总裁潘大为介绍，目前勃林格已经在中国市场做好了布局，处方药依旧是主要业务，非处 方药、动物保健、化学品的采购等其他领域都已完成布局。公司将通过并购本土企业，尤其是那些有着很好的产品， 同时又在二、三线城市有着优良销售渠道的企业，来扩大自己的非处方药业务。“目前已经有两三家企业在谈，包括一 些中成药企业。”潘大为称。 随着人们对药品安全性要求的提高，天然植物药正备受青睐。而全球天然药物市场发展潜力最大的地方是亚洲， 特别在中医、中药发源地的中国，是全球天然植物药企业的必争之地。众多的外资药企对于中药都表现出了浓厚的兴 趣。 资料显示， 目前全世界有 180 多家公司和 40 多个研究机构正在从事天然药物的新药开发。 美国已开始进行中药复 方与制剂的临床试验，德国则打算在现行医疗保险法中将中药列入传统疗法范畴，俄罗斯、瑞士等亦看好中药。过去 数年来，外资中药企业正悄悄以合资、独资等形式介入中国的中药市场，并将大部分产品销往内地。据悉，目前，默 克、辉瑞、默沙东都开始有动作，或者是拜访中国中药协会，或是聘请管理咨询公司帮助其制定进入现代中药领域的 发展战略，或者是密切接触国内生产厂家。 国粹面临“冰火两重天” 与全球性的中药热正在升温，洋中药盛行中国市场形成鲜明对照的是中国纯中药市场的平淡。在中国，作为国粹 的中医药却在显露着日渐式微。统计资料也对中医药市场的衰退作了注脚：10 年前，中药在中国医药市场上所占比例 约为 28%―30%，而去年，中国 2500 亿元左右的医药市场中，中药仅占 450 亿元、约 18%的市场份额。 统计资料显示，目前世界植物药市场年销售额超过 160 亿美元，并以每年 10%―20%的速度递增。而作为植物药 大国的中国在植物药制剂年出口仅有 1 亿美元左右。更为让人担忧的是中国每年天然植物药进口已超过 6 亿美元，中 国中成药市场的进口量已远远超过出口量，这种势头还在不断增长。 据预测，中药产业是 21 世纪最具发展空间的产业之一。这对在中医药方面拥有大量独特资源的中国而言，是绝好 的机遇。但是随着中国中医药市场的逐步开放，“洋中药”大举进入中国市场，无情的市场竞争令“正宗”的中药国度真 正感受到了形势的严峻。 中药是中国唯一的知识产权的产品， “中药是中国唯一的知识产权的产品，不应为外资所掌握。”中国医保商会综合部主任许铭清楚地表达了自己对外 中药是中国唯一的知识产权的产品 不应为外资所掌握。 企进入中药销售领域的态度。许铭透露，目前中药的进出口连续两年出现逆差，出口的中成药还没有进口的洋药多， 去年的中成药逆差达到 1300 多万美元，前年是 1000 万美元，今年这个数字还会进一步扩大。洋药本身对市场冲击很 大，由于外企拥有庞大的销售领域和网络布局，进入中药销售领域对我们中药产业的发展会形成直接冲击。“虽然产品 还是我们生产的，但控制权掌握在外资企业手里了。”他表示。 有业内专家对记者表示，在未来的竞争中，我们要守住中医药大国地位，必须尽快出台专门用于中医药知识产权 保护的相关政策法规，避免以后再发生中医药知识产权被不当占有的事件。同时，将传统优势与现代医学理论和高新 科技结合，提高传统中成药生产各个环节的科技成分。 一位任职外资药企的专家对记者表示，“不可否认，对于患者而言，高技术、高附加值的洋中药确实比低技术、低 附加值的土中药更具吸引力， 但是中国作为中草药的发源地， 其深厚的文化传承和资源优势却是外资药企不能相比的。 目前中国中药界应强化知识产权意识，把中药的资源优势和专利开发紧密结合起来，与洋中药取长补短。” 第三节： 第三节：网络分销成保健品新门道 时间: 10:03 来源:中国医药营销联盟 作者:fdskfjri 点击:249 次 当年，红极一时的脑白金广告可以说是开启了保健品行业的一个时代，而随着保健品市场的百花齐放，广大消费 者对于保健品的认知也是越发全面。随着生活水平的日益提高，人们在健康保健方面的意识也在不断增强。传播方式 已经不仅仅是数遍的电视广告，购买途径也不仅仅是商场、药店、专卖店了。正是由于整个行业的不断进步，以及各 种信息渠道的升级，保健品信息的传播途径与购买途径也发生了转变。 强化整体调整 数量众多的保健品商品信息通过后台录入的方式进行分销王的数据库，在分销王强大的后台管理下，企业对商品 信息的修改与管理则变得更加的快捷，借助分销王后不仅降低了消费者购物成本，同时也提升了自身的管理效率，其 主要表现在对销售过程的整体管理上。比起一些第三方平台的简易管理后台要方便许多。除了对商品的统一管理，分 销王的数据中心统计分析功能也十分清大，每当商家需要定期统计销量、销售额等情况时，该功能则派上了大用场， 通过几个简单的设置即可将大量的数据信息分析整理成表格的形式提交给商家。 如今国内的消费市场依然发生了巨大的变化，由于互联网的无时间限制、无地域限制、产品信息透明直接等特点， 淘宝网、 网络购物受到了广大消费者的追捧。而且，现在的网络购物平台也不仅仅只有淘宝网、易趣、卓越、当当、红孩子、 淘宝网 易趣、卓越、当当、红孩子、 京东商城等大型网站，已然数十万家专业电子商务消费平台的庞大规模，所涉及的方面覆盖了人们日常生活所需的各 京东商城 类消费品，可以说如见的电子商务为中国的消费者提供了一个完全不同的购物方式，也带来了一种全新的生活方式。 作为年销量数十亿的保健品行业，其开展网络销售也是势在必行的事情。通过互联网宣传自己的产品再也不需要像“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”这样简单粗暴的电视广告，而是更加多样化全方位的营销方式。 大大节省双方成本 在网上浏览了一系列的保健品之后，选择并且下单，再通过网上支付工具完成支付，最后坐在家里收货，如此畅 快的购物过程无论对消费者还是商家都是皆大欢喜。传统购物一般都在特定的销售环境下完成，这种情况下商家与消 传统购物一般都在特定的销售环境下完成， 传统购物一般都在特定的销售环境下完成 这种情况下商家与消 费者的交易成本都会相对较高。 消费者往返销售网点的路程及时间都必须考虑在内， 而完成整个交易过程则会被拉长， 费者的交易成本都会相对较高。 交易成本自然会上升许多。并且每家企业都有自己的网络分销平台，分销王简单易用、功能强大、良好的客户体验等 优点则立刻凸显了出来。优秀的平台对于在进保网上消费的顾客而言更是意义重大，友好的网页设计、顺畅的购物流 程、清晰的产品介绍都令消费者在网购的过程中感受到无与伦比的顺畅。 系统诠释网络平台 保健品通过电子商务营销模式将会开启一个更为旷阔的市场空间。 而进保网除了提供网络交易平台之外， 还配备 了一些专业的“营养师”从事网上解答工作，让消费者能享受到免费的一对一营养保健咨询，在交易的一系列流程中可 以说是细致入微，商家在运营前期，网店的快速上线，同时通过批量上传图片、设定营销规则、以及代理商等级完成 运营前的所有工作；中期，商家可以完成商品的同步上架、多接口收款、订单的统计、结算等功能实现运营过程中的 一系列繁琐的环节；后期，商家可以使用分销王强大的后台数据分析功能将商品销量、代理商出货情况等快速完成， 并以报表统计的形式出现。 保健品销售的渠道随着科技的日新月异逐渐更新，可以说，今后的销售渠道定能让百姓购买的更加方便，企业的 收益也会更多。 第四节：状告卫生局的重庆药企董事长： 第四节：状告卫生局的重庆药企董事长：刘群 时间: 16:17 来源:时代周报 作者:Chinamsr 点击:385 次 “反对药品招标第一人” 刘群，1989 年踏入医药行业，至今拥有自己的药厂和流通企业，是重庆知名民营企业家、亿万富翁。他还是重 庆市政协委员、重庆市医药行业协会副会长。但最吸引外界关注的，是他的另一个身份―“惠民中国医疗行动”的创始 人和发起人。 2006 年，刘群启动了被称为国内民间医改版本的“惠民中国医疗行动”，这是一场联合药企、医院和保险公司，从农村 包围城市的医改行动。在该行动的链条上，没有医药代表和药品促销环节，老百姓只需交 20 元会费购买一张会员卡， 在定点医院看病，就能享受 13.6%的药费直补，以及 5%―20%的检查检验费优惠。 这一模式被评价为直指中国医改的弊端， 完全打破了医药行业层层回扣、 暗箱操作的潜规则， 触动了多方的利益。 他因此被称为“民间医改第一人”。 从 2000 年以来，重庆举行药品招标 6 次。事实上，早在 2002 年，刘群就跳出来公开反对药品招标而一夜成名， 一方面， 被称为“国内反对药品招标第一人”。其反对的理由是：一方面，评标规则设置不合法，评标程序不合法；另一方面， 一方面 评标规则设置不合法，评标程序不合法；另一方面， 药品招标限制了市场主体的自由竞争。 药品招标限制了市场主体的自由竞争。 “药品招标采购的十年实施证明效果适得其反，既不可能降低药价也不可能降低药费，更不可能降低医疗费用。 药品招标采购的十年实施证明效果适得其反， ” 药品招标采购的十年实施证明效果适得其反 既不可能降低药价也不可能降低药费，更不可能降低医疗费用。 药品招标被异化的背后， 刘群直言，药品招标被异化的背后，是一个以卫生部门为主导，厂商、各级代理商、医保部门、物价部门、药品招标 药品招标被异化的背后 是一个以卫生部门为主导，厂商、各级代理商、医保部门、物价部门、药品招标 采购部门、医院参与而形成的庞大利益链条。 采购部门、医院参与而形成的庞大利益链条。 “只有生产高价药，销售高价药，招标高价药，使用高价药，生产商、销售商、招标官员、医院及医生才会有很 只有生产高价药， 只有生产高价药 销售高价药，招标高价药，使用高价药，生产商、销售商、招标官员、医院及医生才会有很 好的利益。 好的利益。”刘群认为要破解这一困局，需从制度上查找医疗行为弊病。 为此，刘群提出“等价配送理论”，即从药品出厂到各个流通环节，均实行同一价格的配送制度；同时建立药品交 易配送中心，形成公开透明的药品网络交易平台，让全国制药企业把药品放在统一的交易平台交易。 这样一来就可以消除多层代理，斩断流通环节的不正当利益链。让刘群高兴的是，重庆药品交易所在今年 3 月已 成立，即将开始交易试运行。 药品招标酿风波 刘群感到愤怒而又无奈。重庆市举办的一场药品招标采购会，竟让他掌管的重庆长龙实业集团旗下三家制药企业 陷入困境―药品年销售总额预计削减 6 个亿，部分生产线被迫停产。 这场药品招标会发生在今年 3 月 17 日，由重庆市卫生局下属药品集中采购服务中心组织召开。它是重庆市新一 轮基本药物集中采购，1185 家制药企业参与报名，投标药品品规 9663 个。 刘群强烈质疑的是，此次招标在评标、定标过程中，遴选标准极其不合理，致使自家企业部分高质低价的参选药 品不能入围。在多次申诉无果后，这位被外界称为“中国民间医改第一人”的 45 岁汉子将重庆市卫生局推上被告席。 6 月 30 日，这起状告重庆市卫生局药品招标违法的案子在重庆渝北区法院开庭审理。刘群亲任代理人，出庭痛 揭了我国药品招标采购制度十年来被异化的弊病。 目前该案尚未宣判，各方都在静候结果，但其在重庆医药界引起广泛关注，亦引发了新一轮针对药价虚高的沸腾民怨。 5 月 17 日，经过专家组定量评价、定性评价和议价后，预入围结果产生，共有 2536 个品规中标。当天，刘群查 询发现，自己旗下三家企业――重庆天圣制药集团股份有限公司、湖北天圣清大制药有限公司、湖北天圣康迪有限公 司投选的 56 种药物，最终入围仅 37 种。 5 月 20 日，重庆市医疗机构药品和医疗器械集中采购领导小组召开电视电话会议，宣布从 6 月 1 日起启动执行 此次集中采购的结果。这让刘群十分紧张，去年他的三家制药企业在重庆的药品销售总额 12.5 亿，如按中标结果执行 销售总额将减半，部分生产线只得停产。 刘群不解的是，他带去的自认为高质量、高产量、低报价的部分参选药品并未中标，而公示的中标药品价反而比 他投标的药品高。“比如，同样是乌鸡白凤丸的水蜜丸，6 克 10 袋装，其他药厂的中标价是 16.36 元，而我们报价仅为 12.89 元却没能中标；同样是板蓝根颗粒 10 克 20 袋装，其他公司中标价是 11.20 元，而我们报价是 7.33 元。” 这次重庆市级基本药物招标存在价格虚高的问题，亦引起了重庆区县卫生局的注意。 5 月 20 日，重庆市黔江区卫生局向重庆市卫生局递送紧急报告，称此次全市范围的药品集中招标，绝大多数药品中标 价都高于去年该区同种药品的采购价，也高于基层药店的价格。 报告称，2009 年 10 月，黔江区集中询价采购药品 2267 个品规(其中基本药物 647 个品规)，和这次重庆市基本药物集 中采购中品规、生产厂家完全相同的药品有 186 种，均为常用药。 对比这 186 种药品的采购价发现，重庆市采购价高于黔江区采购价的有 169 种，重庆市采购价平均高出黔江区采购价 77%。其中，市级采购价高出 50%以下的为 43 个品种，高出 50%至 1 倍的有 32 个药品；高出 1 倍以上的有 94 种。 重庆市级基本药物采购价，许多也高于市场价。如四川科伦制药股份公司生产的 100ml 规格的氯化钠注射剂， 每瓶市场价为 1.6 元，中标价为 3.22 元；500ml 规格的氯化钠注射液，每袋市场价为 3 元，中标价为 6.26 元。 此次集中采购的很多药品中标价更远高于其他省份。比如一个病人用同样的雅安三九药业生产的“参卖注射液” 一个疗程，在四川要花 1305 元，广东 1507 元，而按重庆中标价则需 2193.75 元，相比四川多出 888.75 元。是否实施 此次市级集中采购结果，黔江区卫生局感到进退两难。如果执行，全区区级医疗机构、乡镇卫生院和社区卫生服务机 构，基本药物价格将平均上涨 70%-80%，基层医疗卫生机构将面临生存危机。同时，药品涨价也将加重民众的医药负 担，引发不稳定因素。 继黔江区之后，垫江、丰都等地卫生局也纷纷向当地政府和重庆市卫生局打报告称，此次全市 药品招标采购价格明显偏高，可能将引发连锁不良反应，“应高度重视”。 被迫起诉卫生局 身陷从天而降的困境，重庆长龙实业集团董事长刘群早在 5 月 18 日，就向重庆市卫生局提交了“恳请把我集团未 中标的药品纳入中标范围的请求”，但未获回应。 随后，他还多次向重庆市卫生局、市工商联，以及市民政局、残联(三家企业均属残疾人福利性企业，按规定应 在政府采购活动中享有同等条件下的优先权)等部门申诉。刘群称，他甚至两次到重庆卫生局长屈谦办公室以求沟通， “但都被他骂了出来”。无奈中，自称“一根筋”的刘群愤然决定，让旗下三家企业同时起诉重庆市卫生局，“这次药品招 标违法，在评标、定标过程中，遴选标准设置极其不合理，更以不当理由排除我方高质量、高产量、低报价的部分参 选药品入围，致使合法权益受到严重损害。” 刘群亲自出任三家公司诉讼代理人，用了三天三夜自己起草了代理词。 6 月 30 日上午，案件在重庆渝北区法院公开审理。刘群在庭上首先质疑被告重庆市卫生局直接组织、主持药品 集中招标采购的资格，“重庆市卫生局作为行政监管部门，只能是药品集中采购的监督者，其直接从事药品集中采购系 违法行为”。 重庆市卫生局回应说，依据卫生部等九部委《关于印发〈关于建立国家基本药物制度的实施意见〉的通知》 ，他 们举行这次公开招标采购，不存在违法。 具有价格优势的药品不能中标，更是刘群法庭质疑被告的重点。他认为，他们的一些药品价格低于其他厂家却 没能入围；其中有些药品价格低于中标价，甚至是经评审的投标价格中最低的，也未能入围。 重庆市卫生局辩称，今年参加重庆市基本药物集中采购中标率 27.96%，湖北天圣清大制药有限公司的中标率 26.67%与全市的中标率相当。 重庆市卫生局代理人认为，此次药物集中采购的评标是在重庆市政府“纠风办”和卫生局纪检监察室监督人员的 全程参与，以及当地市人大代表、政协委员的监督下，组织专家组开展，且所有参与招标的药品均按实施方案的药品 评价方法进行了评价。 不过，刘群对药品评价方法进行了“指控”。他慨然表示，市卫生局非评标委员会，其进入评标程序，严重影响 了评标活动的公正性，又给了行政权力不当干预的可能。 而整个评标中专家们仅用两天就评价了 9000 多个药品品种。刘群认为在如此短时间内对这么多的品种进行质量评价， 他们甚至只能凭感觉打分”。 根本不可能作出严格而准确的判定，“他们甚至只能凭感觉打分 他们甚至只能凭感觉打分第五节：李育强： 第五节：李育强：品种与网络 医药商业的立足之本 时间: 10:47 来源:中国医药营销联盟 作者:李育强 点击:82 次 作者李育强系山东尚达医药有限公司董事长、青岛明药堂药物科技开发有限公司董事长、全国工商联医药业商会 副会长、中国成长型医药企业发展论坛副主席兼医药商业委员会主任委员。 品种配搭非常重要，任何产品是有生命周期，医药商业公司必须在品种上进行中长期规划，战略性的产品一定是 战略性的产品一定是 品种配搭非常重要，任何产品是有生命周期 战略性的产品一定 非医保产品。 非医保产品 1998 年，我与浙江的医药商业同行们一起发起收购了海南医药批发公司，这是在全国最早成立专业医药代理销售 公司的一件事。我们在全国开展大包品种，对普药进行包装，曾经成功操作一些抗生素、心脑血管药和免疫类药品， 开创了中国老药新做的先河，做到了较大的规模。 目前，山东尚达是全国唯一拥有奥扎格雷钠⑦种完整品规的医药商业企业，并且销量长期占据全国第一。随着羟 乙基淀粉 130/0.4 原料药和氯化钠注射液的生产， 标志着公司由单纯的医药商业企业正式过渡到科工贸一体化、 且拥有 独特核心竞争力的企业，为企业持续发展奠定良好的基础，这也使得公司成为全国唯一经销两个代血浆类产品的医药 商业公司。医药商业公司 对于一家医药商业公司，什么品种好做？什么品种不好做？总结十多年来的品种实战，会做的都做了，不会做的 就不会做。作为中小企业，不可能去投放广告，只能靠网络来做产品，品种的选择并没有多少余地。 作为中小企业， 作为中小企业 不可能去投放广告，只能靠网络来做产品，品种的选择并没有多少余地。 我在 5 年前曾提出“新普药”和“普新药”的概念，至今看来应当还是有一定的价值。我把一些规格比较普通的新产 品，纳入到物流通路里，但只做基本的商业，不是简单地去放货，是以新药的方法操作，取得了较好的效果，从而从 大型企业中获得更多较好的品种，能够保证足够的利润。 目前，中国医药产业已经步入了转轨时期，同质企业和产品非常多，但好的产品却不多，市场竞争十分激烈。因 中国医药产业已经步入了转轨时期，同质企业和产品非常多，但好的产品却不多，市场竞争十分激烈。 中国医药产业已经步入了转轨时期 大家都在期待好的产品出现，但往往是一个好产品尚未投放市场之时，经销商便纷纷提前抢夺区域经销权， 此，大家都在期待好的产品出现，但往往是一个好产品尚未投放市场之时，经销商便纷纷提前抢夺区域经销权，形成 了一品难求的局面。 了一品难求的局面。 不少人都问我面对市场如此丰富的品种，该如何作出选择？我认为商业要想做好今天的市场和明天的市场，就必 我认为商业要想做好今天的市场和明天的市场， 我认为商业要想做好今天的市场和明天的市场 须对自己的长线、中线、短线品种进行规划。任何产品是有生命周期的，品种的长、 短线搭配非常重要，盈利品 须对自己的长线、中线、短线品种进行规划。任何产品是有生命周期的，品种的长、中、短线搭配非常重要，盈利品 种和非盈利品种搭配，有实力的商业企业，通过赢得区域基药销售权来确保销售市场和规模的稳定，但企业盈利主要 种和非盈利品种搭配，有实力的商业企业，通过赢得区域基药销售权来确保销售市场和规模的稳定，但企业盈利主要 还是靠非基药品种，特别是二类器械耗材产品将成为未来市场的主力，而战略性产品一定是非基药和耗材的产品。 还是靠非基药品种，特别是二类器械耗材产品将成为未来市场的主力，而战略性产品一定是非基药和耗材的产品。 企业利润来源于非基药产品，我们企业 70%的利润产品，在五年前都是非医保品种。但经过五年运作，有两个产 品经过操作、包装等系列运作，都成了医保产品，我们也赢得了最大的利润。这就是说，现在好卖的药不一定是有利 润的药，战略品种的选择将成为维持公司长远发展和利润占据的主要来源。 网络渠道需要产品链来支撑；网络虽然不同，但产品质量、品牌和企业责任却都是网络经久稳固的关键要素。 网络渠道需要产品链来支撑； 网络虽然不同，但产品质量、品牌和企业责任却都是网络经久稳固的关键要素。 选择产品只是第一步， 市场的网络渠道也非常重要。 2008 年， 我们推出了一个产品尚迪牌羟乙基淀粉 130 生产后， 由于此前建立了广泛的市场网络，因此产品推出后，各区域分销商纷纷要求代理，出现了一个区域里多家代理商要求 代理的局面，由于难以一一商谈，我们只好组织竞标活动，通过公开竞标的方式，确定企业的最终的合作伙伴，这就 是市场网络带来的力量，该产品至今也为我们带来了良好的市场收益。 许多商业公司都是靠医院多年积累，从而建立起市场网络的。如果做全国市场销售，商业绝对不是一个简单的、 和工业领域的“带动关系”，仅仅如此，是难以将产业做好的。而要与上游工业建立起持久的关系，缺乏网络渠道便无 从谈起。 虽然每个企业的网络渠道不同，但有关产品的性能与品牌，企业的诚信与责任都是网络经久稳固的关键要素。“要 要 做诚信的企业，要做能担当的企业，要做能吃亏的企业”，这是我对尚达医药的的风格定位。 做诚信的企业，要做能担当的企业，要做能吃亏的企业 ，这是我对尚达医药的的风格定位。我们对代理商承诺“三个 月以内可以退货”，这在全国同类企业中也是难以看到的。 我们在实战中总结出的“以品种引导市场 以市场引导品种”市场战略 以品种引导市场， 市场战略， 我们在实战中总结出的 以品种引导市场，以市场引导品种 市场战略，让缩合葡萄糖氯化钠率先在中国开辟了一 个新的市场，这一市场又成功推动了羟乙基淀粉 130/0.4 氯化钠注射液的销售，企业和产品不断超越对手，决胜了中国 血浆代用品经销市场，而后两个产品正是借助前一个产品的良好渠道得到迅速成长. 第六节： 第六节：不适合做销售的几类人 时间: 09:14 来源:中国医药营销联盟 作者:Admin 点击:658 次 有一种说法，即只要经过严格的培训，每个人都能够成为合格的销售人员。但每个人与生俱来的特点改起来很难， 而销售又是一个最具挑战性的行业，需要不断调整自己的心境和行动才能适应，把一个性格不适合做销售的人培养成 为合格的销售人员，其难度可想而知。而且，企业都需要业务队伍尽快拿出业绩，留给业务队伍培训的时间是有限的。 如果此员工的个性特点适合做销售，他就会很快上道，但如果不适合，就需要延长时间，加大培训力度，再加上 其性格所导致的思维上的反复，培训他可能就需要花费更多的时间。企业培训不是国家的九年制义务教育，企业能否承受这样的时间成本是个问题。因此最好让性格适合做销售的员工留下，不适合做销售的员工离开，这样无论是对个 人，还是对公司，从长远看都是有利的。 1.贵族老爷型 有此种性格的人，自认为高出他人一等，从潜意识上瞧不起别人，也瞧不起客户。平时工作体现出的特点就是不 耐烦、焦躁易怒、经常抱怨，严重的还会情绪失控，向别人挑衅。 这种类型的人在面对客户时总有这样一种想法：“行就行，不买拉倒!”缺乏对客户的耐心和理解，很难赢得客户的 信赖。 2.林黛玉型 过分敏感的人。刮风下雨，花开花落，都会引起其情绪的变化;与人交往中，往往会拿出全部热情，但受挫折时又 容易消沉、失望。这种人对环境过分敏感，客户的一句话、一个小动作，对他的伤害都会很大，常把一些很小的得失 看得很严重，并为此耿耿于怀、烦恼不已。 3.屈原型 忧郁寡欢的人，“天下皆浊，惟我独清”，“天下皆醉，惟我独醒”;以自我为中心，对外部事物不感兴趣;清高孤傲， 不喜交际;独来独往，没有团队意识;怨天尤人，觉得别人都对不起他。 过分忧郁的人常自认为是世界上最不幸的人，表现为压抑、郁郁寡欢、终日不露笑容。过分忧郁的业务代表，对 事物的估计多是悲观的;遇到挫折很容易自卑自责，做内部归因;主动的市场动作很少，总是到万不得已时才会与客户 沟通。 4.花花公子型 花花公子型 这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣，有兴趣的时候，活干得非常 这种人可能因为家境较为优越，生活没有太多的压力，做任何事情都是凭一时兴趣，有兴趣的时候，活干得非常 不错，但碰到一点困难就打“退堂鼓 ，工作做得一塌糊涂。 不错，但碰到一点困难就打 退堂鼓”，工作做得一塌糊涂。 退堂鼓 此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感，办事不认真;丢三落四 不是忘记带名片就是带错方案。你批评他， 丢三落四， 此类员工平时最大的毛病就是缺乏责任感，办事不认真 丢三落四，不是忘记带名片就是带错方案。你批评他，他 也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。 也承认是自己的错，并保证下次改正，可没过多久，老毛病就又犯了。 对销售工作常见认识误区 1.只有外向型性格的人适合做销售 性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。 性格外向的人健谈幽默、感情外露、热情洋溢、富有创造性，能活跃工作气氛，交友广泛。但事物都有两面性。 外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错 外向活泼的人往往喜新厌旧，经常改变；虎头蛇尾，没有耐心跟进事情。他们从不检视自己，从不认为自己会犯大错； 说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性； 说的太多，听的太少，察觉不到别人的负面反应，不关注他人的兴趣和真正需要；办事没有条理，缺乏系统性；交友 很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。 很多，但感情都不深。而性格内向的人凭借其稳重、善解人意，可以给人以信赖感，往往也能取得优异的业绩。 2.忽视行业与销售模式的不同 认为各行各业销售人员的素质要求是相同的。事实上，产品的类型、行业、销售模式不同，对销售人员的素质要 求也不同。 一般说来，性格外向的人适合当“猎手”，开拓新客户，更适合于快速消费品、保险等效率型销售。性格内向的人 适合当“农夫”，精耕细作老客户，更适合于工业品、政府等关系型销售。 如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的“专家型 专家型”。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的“和平型 和平型”。 如果客户是医院，销售员最好是办事严谨的 专家型 。如果客户是政府，销售员最好是性格随和的 和平型 。 如果客户是“外向型”，销售员最好也是“外向型”。法国的阿尔卡特手机部门被 TCL 收购时，很多销售员和销售经理都 离开了，这是因为阿尔卡特手机是靠渠道经销商销售的，需要“顾问式”的销售人员。而 TCL 后来强调直营终端，需要 的则是“效率型”的销售人员。 第七节： 第七节：医药盈利空间上升 告别微利时代 时间: 09:36 来源:中国医药营销联盟 作者:J7YIP 点击:290 次 基本药物制度改革的大背景下，各医药商业巨头重金投建物流中心，争夺配送权，并借机整合区域性中小批发商。医 各医药商业巨头重金投建物流中心， 各医药商业巨头重金投建物流中心 争夺配送权，并借机整合区域性中小批发商。 改大幕徐徐拉开，作为其中关键戏份的基本药物制度改革条款已先行亮相。行业集中度提升后，医药商业将告别微利 行业集中度提升后， 行业集中度提升后 医药商业将告别微利 时代。 时代。 2009 年 8 月 18 日下发的《关于建立国家基本药物制度的实施意见》(以下简称“意见”)指出：“2009 年，每个省(区、 市)在 30%的政府办城市社区卫生服务机构和县(基层医疗卫生机构)实施基本药物制度，包括实行省级集中网上公开招 标采购、统一配送，全部配备使用基本药物并实现零差率销售。”随着 2009 年 12 月 1 日国家基本药物目录的正式实施 和各省地方增补版的陆续出台，社会各界关于新医改对医药生产、流通领域影响的讨论日趋热烈。对于医药流通企业 对于医药流通企业 而言，谁能中标基本药物在各省的配送权，谁就能提高在当地市场的份额，成为新医改的直接受益者。 而言，谁能中标基本药物在各省的配送权，谁就能提高在当地市场的份额，成为新医改的直接受益者。政策领航之下， 医药商业新一轮洗牌无可避免。 配送权之争 根据新医改的指导精神，政府扶持医药商业企业做大做强的意图非常明显。以省为单位进行公开采购、统一配送 根据新医改的指导精神，政府扶持医药商业企业做大做强的意图非常明显。以省为单位进行公开采购、统一配送的政策对那些拥有先进物流能力、销售规模较大、具有基层医疗机构销售网络的商业企业是一大利好。医药商业企业 的政策对那些拥有先进物流能力、销售规模较大、具有基层医疗机构销售网络的商业企业是一大利好。医药商业企业 对配送权的争夺战明显升温。 对配送权的争夺战明显升温。 首先，随着医药流通行业集中度的提高，流通企业的费用率下降，盈利能力随着规模递增将会逐步呈现 随着医药流通行业集中度的提高， 随着医药流通行业集中度的提高 流通企业的费用率下降，盈利能力随着规模递增将会逐步呈现，从统计 资料中也可看出，2008 年前 20 强的医药商业企业的销售额为 2025 亿元，市场份额为 43%，而利润额占比却占整个行 业利润总额的 63%，前 20 强的平均利润率为 1.58%，高出 1.18%的行业平均水平，若扣除这 20 强的利润额，剩余商 企的利润率仅剩 0.88%。 其次，流通企业受上游制药企业和终端医院、药房两头挤压的状况将会得到缓解，有望大幅降低财务费用，“统一 配送”政策会否在医药流通行业中催生出类似苏宁、国美模式的企业，还有待后续观察。 最后，流通企业在强化对渠道的控制后，在物流中心和信息设施支撑下，还可以根据终端市场的反馈，成为信息 终端以及信息加工商，由此带来服务增值。 新医改实施后，在省级层面上，配送渠道的垄断地位将增强流通领域在产销产业链中的话语权，医药商业的盈利 水平存在改善空间。 利润水平进入上升通道 政策甫出， 国内最大的医药商业企业国药集团即投入巨资在中部数省建立物流中心， 以抢夺潜力巨大的中部市场 国内最大的医药商业企业国药集团即投入巨资在中部数省建立物流中心， 以抢夺潜力巨大的中部市场。 2009 年 8 月 29 日，意见下发 10 天后，国药控股湖北物流中心在武汉光谷生物城开工兴建，投资额将达 1.5 亿元;一个 月之后，其又在湖南长沙兴建国药控股长沙物流中心，计划分两期投资 1.5 亿元，预计满足未来年销售规模 100 亿元 的需要。在安徽合肥，国药集团已与合肥市经济技术开发区签订了正式入园和总投入 1.2 亿元的现代医药物流基地项 目建设协议书，项目全部到产后预计可形成 30-50 亿元的销售规模。 另一巨头上药集团同样加快了跑马圈地，以上海为大本营，将触角延伸至长三角地区。2009 年 12 月 8 日，上海 上药集团同样加快了跑马圈地， 上药集团同样加快了跑马圈地 以上海为大本营，将触角延伸至长三角地区。 医药(15.28,-0.04,-0.26%)发布公告，现金出资 765 万元与苏州物流中心有限公司合资组建苏州上药供应链有限公司，上 医持 51%股权。目前全国排名第三的医药流通企业九州通集团 目前全国排名第三的医药流通企业九州通集团，也于 2009 年 12 月 18 日宣布斥资 3 亿元在上海投建 目前全国排名第三的医药流通企业九州通集团 物流中心，预计将于 2011 年完工，建成后可支持年销售额 100 亿元。 无利而不往，资本觊觎的是基本药物制度实施后可预期的流通市场大蛋糕。国药等巨头投建物流中心的大动作不 无利而不往，资本觊觎的是基本药物制度实施后可预期的流通市场大蛋糕。国药等巨头投建物流中心的大动作不 仅在于仓储物流本身回报丰厚，更能借物流中心奠定区域竞争力，同时整合当地具有销售网络优势的中小批发商， 仅在于仓储物流本身回报丰厚，更能借物流中心奠定区域竞争力，同时整合当地具有销售网络优势的中小批发商，获 取规模效应实现外延式增长，在医改背景下完成行业整合，提升行业集中度，扭转现行机制下医药商业的不利局面。 取规模效应实现外延式增长，在医改背景下完成行业整合，提升行业集中度，扭转现行机制下医药商业的不利局面。 一直以来，药价虚高备受社会民众所苛责，一方面是因为国家财政对医院的投入不足，允许医院在药品进价的基 药价虚高备受社会民众所苛责， 药价虚高备受社会民众所苛责 一方面是因为国家财政对医院的投入不足，允许医院在药品进价的基 础上加价 15%，以药养医，另一方面则主要来自于流通环节的层层加价。在公众眼中，正是流通环节造成了药价的居 ，以药养医，另一方面则主要来自于流通环节的层层加价。 高不下，医药流通企业应属暴利行业。但实际情况是，我国医药商业长期处于微利时代，即使是具有规模优势、对上 游有一定议价能力的国药集团，从其上市公司国药股份(28.65,-0.51,-1.75%)(600511)近年的财务报表中也可以看出，商 业板块所创造的利润率远低于制药工业。 行业分散及产业链中的不利地位直接损害了医药商业的利润水平。 行业分散及产业链中的不利地位直接损害了医药商业的利润水平。医药商业在产业链中承接药品的配送，同时承 担从终端医院、药店到上游制药企业的货款回流。由于行业集中度低，无法形成规模效应，物流成本居高不下;另一方 面，医药流通环节在产业链中处于弱势地位，进入终端市场需付出各种隐性费用，而垫付给上游的大量资金导致财务 费用走高。 此外，在国外的成熟市场，通常药品流通只经过 2-3 个环节;而在我国，从药厂到终端消费者，往往有 5-7 个流通 环节，流通费用率始终处于高位。美国医药批发商的销售利润率为 1.5%，其流通费用率仅为 2.9%。在我国，在 2005 年医药商业行业低点时，全国 17 个省市的医药分销商出现汇总性亏损，行业平均利润率仅为 0.66%，费用率为 7.53%， 近两年略有起色，2008 年全国医药商业平均利润率为 1.18%，毛利率达到 7.07%，但仍无法与制药行业相比。 整合趋势日盛 新医改实施后， “集中采购、 统一配送”政策将提升医药商业领域的集中度， 改变现有流通领域格局。 据预测， 到2020 年，中国医药市场规模将达到目前的 3 倍，超过 1.2 万亿元，而医药流通行业的集中度将从目前的 30%上升到 70%。 招商证券(31.30,0.78,2.56%)分析师张明芳表示，各级医疗机构在实行药品集中采购和配送招标时，对配送商的信息管 理、现代物流能力等软硬件的要求将大大提高，中小企业不可避免地将被大型现代商业企业收购，2010 年医药商业集 中度提高将成必然。再加上多数中小批发企业面临转型的处境，整合成本处于历史低位，这些都为有扩大规模内在动 力且具备融资条件的商企带来整合机遇。 目前我国医药商业呈现出行业集中度低和利润率低的特征，通过 GSP 认证的医药批发企业近 1.7 万家，零售企业 我国医药商业呈现出行业集中度低和利润率低的特征， 万家，零售企业 我国医药商业呈现出行业集中度低和利润率低的特征 2008 年， 由中国医药(27.90,0.50,1.82%)商业协会统计， 前三大医药商业企业的市场份额经过近几年的爬升， 万家。 约 12 万家。 目前约占市场总额的 23%，前 20 强医药商企的销售总额为 2025 亿元，占市场总销售额的 43%左右。相比之下，美国 的零售药店只有 5 万多家，批发企业经过兼并重组则已减少到 70 多家， 年的 10 年间，药品商业市场年均 增长率为 12%，而前三大医药流通企业增长率为行业水平的两倍多，销售增长年均 25%，前三强的市场份额由 31%扩 大至 96%，行业在市场化中走向集中，呈现寡头竞争的业态。融资渠道顺畅的大型流通商仍将是此轮整合的主角。 国药集团在 2008 年即完成了对新疆药业集团、 郑州九瑞等区 域性龙头的收购，而上海医药也在 2009 年 12 月以现金出资 1801.34 万元收购商丘新先锋 40%股权，并增资 1125.84 万元，持股比例增至 52%，两项投资总计现金出资 2927.81 万元，此举直接为其顺利开拓河南市场打下基础。 与此同时，占据地方销售网络优势的中小批发商，也在积极谋求转型。医药企业管理协会会长于明德在 2010 申万 策略年会上提到，目前，中小批发商主动接洽商业巨头，往地区支线配送商转型渐成趋势;还有些中小批发商则联合零 售终端药房，组成联盟抱团取暖。以 2009 年 11 月底药品交易会上成立的蓝海 A 联盟为例，由来自四川、广西、湖北 等 20 个省份的医药批发商联合 PTO 药店联盟组成，以此强化供应链和零售终端的关系，试图在此轮商业整合中胜出。 第八节：医院的核心是服务质量？ 第八节：医院的核心是服务质量？ 时间: 09:11 来源:中国医药营销联盟 作者:fjei 点击:130 次 近几年来，公立医院也在不时地强调医护人员对患者要有耐心、对患者要有微笑、对患者要视为家人。如今的医 疗行业已经步入了高技术、高服务、人性化的现代步伐。做营销就是在做人，只有找到自己的目标点你才能做成你的 业务。 人性化医院 如今的医疗行业已经步入了高技术、高服务、人性化的现代步伐。如果要计算下全国有多少家医院，说实话。算 不出来！如果要给当今的民营医院做个比喻的话，我想我可以把医院当作一家购物商场。当消费者进入一家商场时， 首先考量的是商场的商品价格、规模、人气、范围、服务等。我们先说以往的患者进入医院的第一步脑子里会首先浮 现出哪些想法：医资、专家、范围、看病、金钱、环境。再看看如今的医疗时代患者进入医院后首先浮现出的想法可 能是：环境、金钱、医资、范围、专家、看病。 现在随便我们进入哪家有规模的医院都好似置身在酒店和宾馆一样。当然，我们的目的是让患者感觉到人性化， 让患者感觉到到院如归家！精装医院、钱包专家，做的都没有错。但是越是这样，我们就越要担心。很多人会问道：“你 操那些不该操的心， 患者都没提出意见， 你吃饱了撑着， 是吗？”我只会对你微微一笑。如果真到了患者提出来的时候， 你再去亡羊补牢那可能就为时已晚了！没错，近几年来，公立医院也在不时地强调医护人员对患者要有耐心、对患者 要有微笑、对患者要视为家人！但是，回过头，大家可以对自己身边的消费群体做一个问卷式调查，我相信至少会有7 成以上的消费群体会厌倦这种“人性化医院” 服务医疗的四个度 作为一家医院，我们强调的是“服务、医疗、管理”抛开其他两项我们就谈“服务”。服务讲究的是一个“度”的问题， 而不是把自己当作仆人去对待你们心目上至高无上的客户这样就是服务！我们感谢患者，没有错。因为没有患者的支 持、没有患者来诊疗就没有我们需要的利益！上文中我做了个比喻把如今的民营医院看做成了商场，再做个细分那么 我们的医生护士就是导购人员、我们的诊疗项目就是商品。这样还有意义存在吗？值得我们思考的是：国家放开了让 我们招兵买马进军进来，那么民营医院为什么会遭到冷眼，中间也提到过民营医院的空间不足，但是就算给足了民营 医院的空间，那么我们又会不会好好的利用起来呢？ 在有的管理中，有四个度是非常重要的，它们是：深度、广度、力度、硬度。在刚结束的两会中全国政协医卫界小组 会场中提到了“让民间资本进入市场与国有医院形成良性竞争，有利于解决看病贵的问题，也可以暂时缓解国有投资不 足的矛盾。可民营医院进入市场有很多障碍，常遭冷眼。” 回头我们看看国际上比较成功的直销行业：宝洁、安利、美莲凯、康宝莱等等。在 07 年我在江苏地区被康宝莱邀 请担任常州地区营销经理时，他们把顾客当作金库来对待，但是他们绝对不会把顾客当作上帝和父母来看待。做营销 就是在做人，只有找到自己的目标点你才能做成你的业务。因为民营医院始终不是商场！服务大众，开发潜在！在国 内百姓的心中虽然还是有大部分的人比较抵触直销行业，但是也有人爱上了直销行业！同一样的道理，作为民营医疗 企业，需要的是患者，而不是上帝。服务的是患者，而不是父母！记住，有时候越是依赖，越是抓不着。 第九节：严苛的环境让药企 不务正业 不务正业” 第九节：严苛的环境让药企“不务正业 时间: 19:52 来源: 作者:医药故人 点击:68 次 近年来，众多药企纷纷转战非药市场。进入药妆、快消品等行业并且取得了不错的业绩，其“副业”的销售额甚至占 了“主业”很大份额。 天士力要做“药味十足”的普洱茶 “从去年开始，我们接到了普洱茶的订单，但是实现销售收入是从今年开始的。”天士力帝泊洱销售公司华北大区 经理鲁波正在出差，他在电话中谈到销售情况时说。 鲁波所在的天士力集团去年高调进入普洱茶产业，和云南普洱市签约，宣布分 10 年在思茅区倚象镇投资 10 亿元 建设天士力工业园，并将斥资 30 亿元分三期建设占地面积 1600 余亩的普洱茶种植生产基地。 虽然 40 亿元投资要用多年时间完成， 但对于去年销售收入超过 60 亿元的天士力集团来说， 仍然是一笔巨额投资。不仅是天士力集团正在大力投资像茶饮料这样的快消品，其他医药公司也正在非药市场寻找商机。潘高寿早在 2006 年就宣布推出凉茶产品，而陈里济也在 2008 年高调进入功能饮料市场。涉足快消品的制药公司以传统中药企业 居多，其中最成功的云南白药已经在牙膏市场实现了超过 7 亿元的销售额，并攀升到该市场前五的位置。 业内人士认为，医药研发投入巨大，周期长，而国内医改政策频频出台，制药企业又面临动荡的外部环境，这些 都是导致这些企业纷纷向非药市场谋出路的重要原因。 非药市场“副业”利润不亚于“主业” 医药联盟内容管理系统 医药界人士认为，向非药市场扩张的战略如果得当，企业将因此获益匪浅，世界制药巨头中也不乏这样成功的案 例。张海雷认为，强生、施贵宝都涉足非药市场，而且做得非常成功。强生的婴儿油、爽身粉、面霜等都是化妆品， 而强生的消费品部是该集团的第三大业务部门，每年创造的销售额甚至不亚于制药部门。施贵宝的伊卡璐洗发水、诺 华的婴儿奶粉也都业绩不俗。 “制药企业能够深入非药市场，主要在于品牌深入人心，而在非药市场能否成功最关键的因素也在于品牌。”张海 雷的看法不无道理，片仔癀的例子即可以说明该产品在非药市场中存在需求。漳州片仔癀药业有限公司（以下简称片 仔癀）在 5 月份的公告中表示，将“在经营范围增加糖果制品”，此举曾引发媒体的猜测。 漳州片仔癀药业股份有限公司董事会秘书林绍碧表示，片仔癀生产润喉糖来自于三年前海外的一个很小的订单。 由于片仔癀有消肿止痛的功效，3 年前有香港企业要求订制片仔癀糖。接到订单以后，公司主要做来料加工，此后这 个产品在香港做得不错。 今年，订单从香港发展到了内地，看到这种契机，片仔癀在内地申请了糖果的食品准字，并发布了公告正式生产 该产品。但是到目前，林绍碧认为该产品还销量很少，不过百十万元，相对于公司去年 6.95 亿元的销售额，尚不值得 一提。 相对于润喉糖这种非药市场的快消品，片仔癀的另外一项业务――化妆品业务则成熟得多。根据片仔癀的公告， 去年化妆品业务达 3725 万元，虽然只占整个公司业务的 5%，但是化妆品收入较去年增长 53.53%，为公司带来营业利 润 2070.28 万元，毛利率高达 55.58%，成为公司未来增长的亮点。 相比片仔癀，云南白药更可谓看到了机遇并抓住了机遇。云南白药从 2004 年底开始试探性生产牙膏，关于云南白 药牙膏的诞生，云南白药副总经理、健康事业部总经理秦皖民曾回忆，为了治疗牙龈出血，一些消费者把白药粉撒在 牙膏上使用， 他们甚至向云南白药建议生产一款白药牙膏。 抓住这个机遇， 云南白药仅靠几百万元的资金投入， 2004 从 年的销售收入 200 万元，做到去年近 10 亿元，排名市场前五。 8%的利润上限让药企很无奈 中国医药联盟，医药联盟网 “做一个药品，从开始研究到最后销售，至少在 5 年以上。”捷斯瑞医药有限公司总裁张海雷如此分析，如果按照 药品所进行的三期临床实验来计算，一期要大致两年时间，三期至少 5 年。而在此之前，药品还要进行很多化学方面 的研究和动物实验，所花的时间一点都不比三期临床实验少，因此，从开始到销售，花费 10 年时间都很普遍。
除此之外，药品研发还伴随着大量的资金投入。中药虽然用的是传统的方子，药品审批宽松一些，但是如果要想 推出新产品，耗资耗时也不会少。相比之下，化妆品、食品、日化品所经历的程序要容易得多。一家化妆品报批企业 的管理人员表示，功能性化妆品的审批一般半年即可完成。 “对制药企业来说，现在产业政策的环境可以说是恶劣。”九州通医药集团副总经理牛正乾如是评论。医改已经进 行了多年，但是药品进入医院，层层环节仍面临着“潜规则”的压力，不要说各种招标，进入医院有时连管理医院处方 的技术人员都需要打点。 “医改已经将药品价格降到了很低的程度，但是问题仍然没有解决，问题的根子其实不在制药企业，而在医院。” 牛正乾举例说，现在政策规定普药（编者注：指在临床上已经广泛使用或使用多年的常规药品，可以由多家企业生产 或销售）利润的上限仅为 8%，这种限制让制药界人士感觉很无奈。 相比之下，外资企业却可以享受“超国民”待遇。制药界向来有“一品两规”的说法，就是同样一种药品，拥有独家 技术的外资企业订价可以是十几元，而国内生产企业只能订价几角钱，相差近百倍。而据统计目前在国内投产的外资 制药企业还不到 38 家，但是国内制药企业却有 4000 多家。 业内人士认为，最近几年来众多制药企业，其中包括很多上市公司选择进军非药市场，实在是压力之下的被动选 择，它们不得不为扩张销售业绩而另觅出路。 第十节：中药世家还是江湖郎中？ 第十节：中药世家还是江湖郎中？霸王陈启源的沉浮记 时间: 08:14 来源: 作者:医药故人 点击:321 次 人物档案 医药联盟内容管理系统 陈启源，47 岁，祖籍广东罗定，现为加拿大籍华人。加州美国大学 DBA 博士学位，现担任霸王国际集团董事局 主席。万玉华，女，1965 年生。1988 年华南农业大学植物遗传专业毕业，加州美国大学企业管理博士，高级工程，霸王 集团总裁万玉华师，霸王国际集团总裁。 （注：方舟子告诉中国人，加州美国大学，它是一所没有经过认证机构认证、 做不实招生广告的克莱登大学）万玉华，广州霸王化妆品有限公司掌门人，业内人称“霸王教母”，正是在她的领导下 霸王成就了一代“防脱”霸业。 国内洗护品首富、霸王董事会主席陈启源正被财富的过山车带入谷底。因其中药洗发水含有致癌物二恶烷，引发 股价大跳水，短短几日，陈启源夫妇的财富蒸发超过 20 多亿港元。 中药世家？ 如果说美国博士只是陈启源用来装点门面，那么“中药世家”为其带来了实际利益，有十足的“含金量”。虽然国家 药监局禁止日化产品的药用宣传，但在霸王的宣传中，巧妙地把“中药世家”与中药洗发水的防脱功能联系在一起，成 为产品的一大卖点。 探究陈启源的发家史，颇具传奇色彩。根据其乡亲对第一财经记者透露，他及家人自称陈启源其陈氏族谱可以追 溯到 1500 年前的陈朝开国皇帝陈武帝霸先。 而且族谱中还记载， 陈氏后人迁移到罗定后， 也继承了陈霸先的一些医术， 行医者众，“中药世家”的称号逐渐流传开来。至 1928 年前后，乡邻中许多人生头蚤，陈家人便教人用茶麸、防风、辣 蓼、樟木等煲水洗头，治疗头蚤，由此中药养发之风盛行乡里。 把陈朝开国皇帝当成“中药世家”的开山鼻祖， 听上去像一个传说， 已很难考证。 可考察近代的陈氏父子， 却发现“中 药世家”名不副实。 中国医药联盟，医药联盟网 第一财经记者查阅到《罗定史志》2007 年第 35 期上曾记载，陈启源的爷爷陈琼芝，1930 年前后多出外在广东、 广西等地行医，并开药铺，为粤西一带名医。“陈启源作为长孙，年少时很得爷爷宠爱，时常抱着他讲其行医的故事， 带他到各地游历。” 陈启源的父亲陈敬芳，曾与人合伙经营一家农药厂。陈启源早年当兵，退伍后继承了父亲的农药生意，从事杀虫 剂贸易业务。 从陈启源父子的经历来看，很难与“中药世家”相联系，没有行医资质的他们，恐怕只能算是江湖郎中。此次二恶 烷事件也加速了“中药世家”所暗示纯天然洗发水神话的破灭。 神秘富豪 据《中华经济时报》报道，面对霸王上市以来的最大危机，陈启源仍未公开露面。在 7 月 16 日霸王召开新闻发布 会上，陈启源及霸王高层集体缺席，行业协会被推到了前面，成为挡箭牌。广东省日化协会称，早在上个世纪 70 年代， 二恶烷就作为杂质进入化妆品，似乎洗发水含有二恶烷已经是行业的潜规则。随后，国家药监局通报霸王中药洗发水 的抽检结果：其中的二恶烷含量不会影响健康。但这并不能恢复公众对其洗发水的信心并打消外界的疑虑。 一直以来，陈启源低调、神秘，牢牢主导企业的战略发展以及资金运作，就是公司员工也很难见到“霸主”。外界 只能从成龙代言霸王中药洗发水的广告上，窥见其真容，即洗发水外包装上印有“中药世家”的陈启源头像。 霸王的内部员工透露，老板（陈启源）和老板娘（万玉华）的分工各有不同。员工能见到老板的机会并不多，但 是他一直牢牢主导企业的战略发展以及资金运作。万玉华则凭借治业精神和工作激情推动公司的发展，她主要负责产 品研发、企业营销和市场管理。据说她至今仍亲力亲为，与大型经销商直接打交道，令霸王的客户不会因业务人员流 动而流失，使市场牢牢掌握在自己手中。在营销上，例如包装的每一个细节她都要把关，无论是纸张、瓶型、材料， 都必须她本人签字才能生效。但是，她为人又很低调，极少对外人评论业界状况以及霸王的情况。 学历疑云 中国医药联盟，医药联盟网 公开资料显示：陈启源祖籍广东罗定，现为加拿大籍，获得加州美国大学 DBA 博士学位。外籍身份和博士学历 显得陈启源与国内众多民营企业家不同。但自从唐骏“学历门”事件后，企业高管学历的可信度大打折扣。据调查，陈 启源的博士学历与唐骏的博士学历一样值得怀疑，方舟子也曾把来中国招生的加州美国大学称为“克莱登大学”。 原始积累 其实，号称百年“中药世家”的霸王集团成立于 1989 年，公司历史不过十来年。 上世纪 80 年代初， 万玉华大学毕业后分配到中科院华南植物研究所， 霸王的招股资料显示她在该所的职务是工程 师。一个偶然的机会，万玉华认识了前来咨询有什么专利项目可以拓展的陈启源。两人在相互交往中，逐渐将关注点 放在植物研究所的植物洗涤剂方面。上世纪 80 年代中期，他们承包了所里一个下属企业，类似今天的试验车间。 陈启源夫妇第一个合作项目就是啤酒香波，在黄河以北，定价 3 元的啤酒香波一投入市场就反应良好，于是两人 果断与研究所脱离。1988 年，霸王公司成立，主要生产霸王牌啤酒香波。 那时霸王牌啤酒香波的销售方式很简单，就是做大流通，走大渠道。所谓的大流通就是绕开当时的百霸王集团创 始人陈启源货站批发，直接由霸王给经销商底价，由经销商负责霸王产品的一切销售活动。此时，已可以看到霸王赖 以成功的诀窍雏形之一：将营销做到极致。 上世纪 90 年代中期，陈启源夫妇完成了霸王企业资本的原始积累。而这时，随着外资的进入，啤酒香波的历史也 宣告完结。于是，霸王开始寻找新的利润增长极。创业之路 1997 年，本土企业重庆奥妮以首乌洗发露实现年销售额数亿元，成为最早的知名中草药洗护发品牌。与此同时， 万玉华老东家华南研究所刚好研究出中草药的植物洗发配方，经临床试验效果比奥妮还要好，霸王公司火速买下了这 个专利。与奥妮从包装到诉求都颇类似的霸王果酸首乌、皂角首乌洗发露于 1998 年面世。 随后，霸王洗发露借香港美容美发博览会召开之际，大手笔请来香港明星代言，打开知名度。同时，霸王还开始 尝试当时内地日化厂商少见的终端销售，在卖场门口搞时装表演、唱歌跳舞、小品相声，并穿插霸王产品知识的抽奖 活动，而且以高返利、无需铺货等模式争取了珠三角的众多宝洁经销商，打开霸王的销路。 不过，霸王的发展亦非一帆风顺。2001 年，面对拉芳、舒蕾等竞争对手的异军突起，当时主管研发和营销的万玉 华指导霸王推出“丽涛”系列对撼，同样是通过大手笔聘请香港明星李嘉欣代言，进行地毯式广告轰炸，将销售主动权 交给经销商……但是由于市场环境以及推广方式的问题，“丽涛”系列出师不利。 因经营不善，“丽涛”昙花一现后便销声匿迹。之后，公司改头换面包装“霸王”品牌。 本文来自医药联盟 2002 年，霸王对业务进行整改，包括改换原有产品的包装、调整价格、推出新的广告片段，加大终端促销力度， 上马牙膏等日化产品。 年，销售恢复起色的霸王国际在广州白云兴建四星级的霸王国际大酒店，由万玉华 兼任酒店总裁。 2005 年，陈启源拍板以外界传闻的 1000 多万元巨资，聘请成龙做产品代言人，并投入数千万元，通过广告轰炸 来打造“中药世家”概念，并以“中药世家”第十九代传人自居。 霸王沿袭至今的明星策略所费不菲。据霸王的招股 说明书，公司应付 Actualreality(一家专门给成龙支付广告费的公司)的款项，在 2006 年为 1540.7 万元，2007 年一跃为 3256.7 万元，2008 年金融海啸期间依然增加至 3679.2 万元。在港上市前夕，霸王还打算增加王菲为产品代言人，业界 传闻其费用为 2000 万元。 看来，不论加州美国大学博士还是“中药世家”都是陈启源的华美外衣，不知在揭开一层层华美的包装之后，霸王 还有多少不为公众所知的秘密？ 第十一节： 第十一节：营销中四两拨千斤的真意 搞营销这些年，无论是和客户沟通也好、还是与同行交流也好，很多人都会提到“四两拨千斤”这个词，应该说大 家对这个词汇还是非常推崇和向往的（包括我本人亦是） 。 就开发商而言，他们对这个词组的理解便是花最少的钱就把一个项目启动起来，在某种程度上，不少人理解的“四 两拨千斤”已经非常接近于“空手套白狼”了；就营销同仁们而言，他们的主旨就是希望用最少的营销投入换取某个产品 或项目的操盘成功，追求最高的投入产出比。 想法是好的，努力钻研操盘技巧也是对的，但几乎每个曾经与我谈起“四两拨千斤”的人都根本不懂得或说彻底没 吃透“四两拨千斤”的真实含义！ 幼年时曾在“济南武术馆”学武几载，练习儿童套路之余，也会跟着那些练太极拳的大人们瞎比划几下，印象最深 刻的便是有一位太极拳老师和学员们交流关于“四两拨千斤”的事例。记得在当时那些练太极的学员们发表了一通极其 推崇“四两拨千斤”的话之后， 教练说了一句话――四两拨千斤不是你们理解的这样， 真正的四两拨千斤是“练就千斤力， 我只用四两”！虽然当时还是小学生，但这句话一下子便刻在了心里。原话早已记不清了，那位教练大体解释的话是这 样的：敢用、能用四两去拨千斤，不仅仅是技巧和胆量的问题，这是一个实力问题，最高境界的四两拨千斤是――你 本身就有千斤力，却尽可能用最少的力量与对手过招；如果你本身就只是有四两力，就想完全依赖技巧去和对手对决， 那是找死！ 真是可惜，在不知本意的前提下，“四两拨千斤”这样一个蕴含了极致道理的词汇被太多的人误读、误解、误用！ 回顾自己从业十年来的经历，虽然也曾经做过几个“四两拨千斤”的案例，投入几十万就能取得上亿、甚至数亿的 销售额， 但那都是在宏观环境非常支持、 竞争环境非常宽松、 自身产品力极致强悍的情况下完成的， 绝大多数时候， “四 两拨千斤”是一个近乎高不可攀的高地。 反而，曾经目睹了众多“四两拨千斤”的失败例子，尤其是在开发商方面，那些自有资金非常有限，却希冀通过短 线融资和快速销售来维持项目运转的企业，往往容易出现问题，甚至步入绝境。这些年在我服务过的客户中就已经遇 见了好几起这样的例子。 当你只有“四两”的实力，便仅仅希望运用技巧去“拨千斤”时，那不是水平高、胆量大，那是纯粹的赌博，甚至是 搏命。成功了是偶然、是个例，失败则是必然、是绝大多数！ 无论做企业、做营销，还是习武健身，都应当牢记一代太极宗师罗基宏先生的那句话：“要想四两拨千斤，须先练 就千斤力。”没有“千斤力”做底气，就别去做那些“四两拨千斤”的美梦。 第十二节：扬子江药业徐镜人：到中流击水的船长 第十二节：扬子江药业徐镜人： 时间: 12:51 来源: 作者:医药故人 点击:106 次8 月 18 日， 在上海召开的 2010 年 （第 27 届） 全国医药工业信息年会暨首届全国医药工业百强企业发布会上， 13 家医药企业入围全国医药工业百强，江苏省扬子江药业集团荣登百强榜首位。 1971 年，扬子江药业集团前身成立。三十九载风雨兼程，扬子江药业从一个名不见经传的镇办小厂，发展成为 集产学研、科工贸一体化的全国大型医药企业集团。2004 年、2005 年连续两年销售收入排名全国医药企业第一，2005 年率先全国医药企业销售突破百亿大关，2009 年主营业收入再次跃居全国医药行业第一。如今扬子江药业已发展成为 中国民族医药的旗舰，拥有总资产 90 多亿元，十多家子公司，产品远销世界各地。 本报记者日前有幸采访了我们有幸联系到扬子江药业集团董事长徐镜人，请他为我们解读扬子江药业辉煌的发展 历程。 尊重知识，尊重人才。要想和知识经济握手，先要和博士握手。 记者：徐总您好，我们刚刚获悉，在 2010 年 8 月上海医药工业年会发布榜上，扬子江药业 2009 年主营业收入排 名全国医药企业第一名，作为中国企业 500 强和中国制药企业的新翘楚，您是如何带领你的团队一步步走向成功的彼 岸？自主创新对推动企业做大做强有何重大意义？ 内容来自 chinamsr 徐镜人：我们能发展到今天的规模，是出自自身不断发展壮大的需要，更是我们肩负的振兴民族医药的历史责任 使然。2008 年春天，我参加全国“&两会”&，受到胡总书记的亲切接见，我记得总书记握住我的手有 5 分钟之久，他叮 嘱我要加快企业自主创新，走出一条自己的路子来，走向世界，为国争光。多年来，我们正是以总书记的指示为指针， 在科学发展观的指导下，强化自主研发，放眼全国医药，朝着世界一流制药企业进军。这是历史赋予我们的责任，我 们要把这份责任化为企业前进的动力，引领企业不断做大做强。 扬子江快速发展，最强大的“战略武器”就是依靠科技进步，开展技术创新。作为国家首批创新型企业，我们每年 投入销售收入的 5%以上，用于新产品的研发创新。通过多年的创新开发，集团已拥有江苏省新药研究院、国家级企 业技术中心、国家重点实验室、博士后科研工作站、中药制药工艺技术国家工程研究中心等多个高层次研发平台。 借助一个个高位研发平台，扬子江科技创新成果层出不穷。除每年孵化出十多个新药外，还成功获取 20 多项发明 专利。近年来，企业有十多个产品被列为国家高新技术产品和星火计划项目，经前平颗粒获得国家科技进步二等奖， 百乐眠胶囊等 6 个产品被评为国家级重点产品和省高新技术产品，银杏叶片项目被评为国家高新技术产业化示范工程 项目。 质量事关人命，来不得半点马虎。没有什么能击倒我们，唯有质量。 记者：我们知道，近几年扬子江药业在全国 QC 成果发布上独领风骚，连续六年蝉联质量金牌第一。人们想知道， 面对激烈的市场竞争，扬子江药业是如何靠质量取胜的？ 中国医药联盟，医药联盟网 徐镜人：今年 7 月份，由中国医药质量管理协会组织的全国医药行业 QC 小组成果发表，共评出优秀 QC 小组一 等奖 131 名，我们以 57 项 QC 成果一等奖的成绩拔得头筹，占 QC 金牌总数的近一半，企业同时被授予“全国医药行 业质量管理小组活动优秀企业”。到目前为止，我们累计有 187 项 QC 成果获得全国医药行业一等奖，连续六年蝉联全 国第一。 在扬子江人眼里，没有什么能击倒我们，唯有质量。质量就是企业的命根子，来不得半点马虎。遵循质量是生产 出来的，而不是检验出来的观念，我们每年都开展两次“质量月活动”，让质量第一的理念深入人心。为严把药品质量 关，切实担负起药品质量安全的第一责任，我们从源头入手，建立健全了从药品研发、供应、生产到售后服务全过程 的质量管理体系，扎实推进大质量工程，确保产品 100%合格出厂，有力地保障了患者用药安全。多年来，企业从未 出现过一次产品市场抽查不合格现象，也从未出现过一起重大产品质量事故。 我们还致力于国际质量体系和质量标准的研究攻关，现有 21 个品种达到美国、英国、欧盟、日本等国药典标准， 5 个产品被国家发改委批准为单独定价，7 个产品被列为“国家中药保护品种”，8 个产品被评为“中国知名品牌”。最近 国家卫生部颁布 2010 年《手足口病诊疗指南》 ，我集团独家生产的蓝芩口服液被指定为中医治疗手足口病普通病例首 选中成药。 最近，我集团质检中心通过国家实验室认证委员会专家的现场评审，成为江苏省制药行业唯一一家通过国家实验 室认证的企业质检中心。 企业文化是企业的灵魂，做扬子江人，要有扬子江魂，这个魂就是忠于企业。 记者：现在越来越多的企业都重视企业文化建设，把文化品牌上升到企业战略层面。扬子江药业是如何构建具有 扬子江特色的企业文化的，又是如何发挥企业文化的辐射力、凝聚力和品牌力？ 徐镜人：纵观全球知名企业，它们都有一个共同点，那就是都拥有自己的企业文化。企业文化是企业的象征，是 企业的灵魂所在，常常被人们称为通向成功之路的尚方宝剑。 随着经济全球化的来临，企业竞争已经从产品竞争、技术竞争的层面变迁为文化竞争的更高层面。企业文化是企 业持续发展的动力源泉和精神土壤，越来越表现出重要的地位，成为增强企业竞争力的重要方面。 医药联盟内容管理 系统 我们早就认识到了这一点。从建厂之日起，我们就开始了企业文化建设的探索和实践，相继提炼出“求索进取、护佑众生”的企业理念和“坚韧不拔，锐意进取，团结拼搏，永不满足”的企业精神，进而归纳出独具扬子江特色的创新文 化、质量文化、环境文化、低碳文化、廉政文化、红色文化和慈善文化。每年的七一党建日，我们都举行声势浩大的“庆 七一”革命歌曲大合唱比赛，八一军训会操比赛、“庆十一”红歌颂祖国等都成为扬子江企业文化的一大亮点。近几年， 我们相继获得“全国企业文化优秀奖”、“中国十大和谐文化奖”和“卫生文化建设先进单位”。 人总是有信仰的， 和谐是一种大境界，推动社会大和谐。伟大的信仰只有化为时代的责任和民族的使命，才能获 得更多的掌声。 记者：大凡成功的企业都是具有社会责任感的企业。扬子江药业在发展过程中，您是如何考虑为和谐社会多作贡 献的？ 医药联盟内容管理系统 徐镜人：你说得很对。和谐是一种大境界，光有企业的“小和谐”是不够的，必须与时俱进，积极推动社会的“大和 谐”，在这方面，企业一定不能忘记自己应尽的社会责任。 在发展经济的同时，我们不忘回报社会。为帮贫扶困，关心弱势群体，2003 年，我们拿出专项基金专门成立了扬 子江药业集团慈善会，造福地方老百姓。7 年来，扬子江慈善会共投入 1500 余万元用于地方建桥、修路、助学、扶贫， 让地方老百姓安居乐业，享受企业发展带来的成果。2001 年至 2003 年，我们连续 3 年投入 4000 余万元启动大型社会 公益活动“关爱西部健康行动”，向西部 11 个省市自治区送医送药送健康，取得了巨大的社会效益。自 1996 年起，每 年的八一建军节前夕，我们都开展向部队捐药慰问活动，累计向部队捐赠价值 3000 余万元的药品和物品。5?12 汶川大 地震，我们在第一时间向灾区捐赠价值 2000 万元的药品，职工自发捐款 300 余万元，义务献血 5 万多毫升，有力地支 援了灾区人民抗震救灾。 “老吾老以及人之老，幼吾幼以及人之幼”。一方有难，八方支援，体现的是对弱势群体的关爱。正是基于这样的 价值取向，建厂 39 年来，我们已累计向社会捐款、捐药、捐物达 3 亿多元，广泛用于赈灾、扶贫、拥军、救济等，恪 守了一个优秀民族制药企业的社会责任。 采访中，徐镜人董事长朴素无华、谦虚诚恳的话语，使我们分明感受到了一种“惊涛拍岸，卷起千堆雪”的壮观。 这是自然伟力的延续，更是扬子江人奔腾精神的体现。 徐镜人名片 江苏省泰州市人，高级经济师，中共党员，现任扬子江药业集团董事长、党委书记兼总经理。同时兼任江苏省医药 行业协会会长、中华医学会常务理事、中国药科大学董事、南京中医药大学客座教授、南京大学董事、中华中医药学 会副会长等社会职务，并光荣当选第十届、第十一届全国人大代表，先后荣获“全国劳动模范”. 第十三节： 第十三节：七大修为造就成功创业者 时间: 00:00 来源:中国医药营销联盟 作者:小韩 点击:130 次 分析成与败，看看过去的淘汰，成功并非偶然，失败却带有些必然。那么怎样才能不接受淘汰，怎样才能享受成 功的优待？文中的七点修为在创业者身上要决然存在。 如今的社会是人才化的社会，信息化的社会，体制趋于成熟，消费趋于理智。那种单纯凭借着自己的一技之长， 加上胆大妄为，匹夫之勇就能成为百万富商的年代已经成为过去；光有一点经济实力和一个好的项目就能在业界独占 鳌头的时代也已经成为历史。尽管如此，国家、地方的各种创业政策再度放宽，扶持措施再度加大，创业人群也在与 日俱增。 有一个不成文的笑话：从天上掉下个砖头，砸死 10 个人，其中就有 7 个老板，2 个领导。虽然这份统计带有一点 讽刺的味道，但确实体现了一个问题，国家的体制改革，经济全盘开放，哪个有思维的人不想打破那种以打工来维持 生活的日子。可是创业者多了，打工者少了，独木桥拥挤了，行业饱和了，竞争也激烈了。结果却是几家欢喜几家愁， 有人昂头有人挨了个榔头，有人得了个满贯，却有人落得个要饭。总言之,做一个成功的创业者的前提是必须具备下述 几点修为才是最基本的素质。 修为一 创业者要具有专业的行业技能 创业者在工作中不需要事事具备，面面俱到，但是熟练的专业知识，精湛的专业技能却是保证自己在业内游刃有 余的必备条件。尤其对于从零开始创业者来说更加重要，希望集团是从自己的手工作坊发展起来的，宋城集团是从自 己的海南阳光沙滩发家的。现在的社会是人才化社会、个性化社会，想通过权利和财力领导行业人、吃行业饭是不现 实的，影星、明星出来开饭店、做生意结果血本无归的比比皆是。可想吃专业饭、赚专业钱拥有过硬的专业知识是多 么的重要。 修为二 创业者要有独到的管理能力 说到管理可能大家都拍胸脯说：管理，那不容易，不就是管管人，动口不动手的事么，谁不会？其实不是那么简 单，小到经营一个家庭、大到经营一个国家，都需要有科学的管理。如何能将内部的资源利用最大化？如何能使一个企业的办事效率对大化？这都是与科学的管理有直接的关系。对于一个企业来说就更重要了，良好严炯的管理体制， 能使企业散发活力，充满生命力，这就形成了企业文化，能带领企业进行团队作战，其作用可想而知，相反一个没有 科学的管理能力的创业者带领的企业就如一帮团伙，哪里起火哪里救，哪里出事哪里死。何谈战斗力，哪来生命力？ 修为三 创业者需要有敏锐的眼光 作为一个创业者是要带领一个团队打天下的人；是一个事事冲在最前线的人；是一个与形形色色的现象打交道的 人；是一个能审时度势，透过现象看本质的人；这就需要有敏锐的目光去区别是非、辨别真伪、洞察秋毫、预算未来。 一个商人，面对银行利息上涨，就变卖房产转变成存款，是不清事实，乱投资； 一位领导，面对员工上班不积极，就大动肝火，公然弹劾之是不明事理乱发火； 一帮创业者，看到别人经营利润丰厚，就跟风开展相同项目，不求创新，不求至精，是自己挖掘坟墓。 修为四 创业者要有坚强的毅力 茫茫沧海，谁主沉浮；诺大社会，谁能说了算？就是孔明在世也会有叹息“谋事在人，成事在天”，更何况我等平 庸之辈？于是乎，我们要俩袖清风，拍拍灰尘，潇洒的说出七个大字：“失败乃成功之母”。总结教训，东山再起，就 是“千金”散尽，我们还可以重来。失败的挫折你能经受得起么？面对枯燥的工作和美女大餐的诱惑你能舍身取义么？ 不死不活的经营现状你能坚强的维持和奋斗下去么？面对电脑你能静坐一整天么？如果不行说明你缺少坚强的毅力， 还需要自我磨练。 修为五 创业