网站运营和销售交流沟通有什么好处？
稿源：何杨的网站
工作中很多网站运营新手朋友不管遇到什么问题都喜欢一个坐在工位上面努力琢磨，结果是琢磨半天也没有想到问题的解决思路。其实运营涉及范围比较广，面对不同的问题，有时候我们可以和其他相关部门的人员沟通交流，或许你能很快思路变得清晰。比如产品的定位我们可以和产品经理多交流，研究用户心理行为我们可以和市场销售多交流等。然后我们要做的就是整合这些信息，帮助我们更好的做好运营。今天我们就来聊聊销售揣摩用户心思的一套方法体系对于运营工作有哪些是可以借鉴的。在这里要说明一下，我们这里说的销售必须是一个合格的销售人员，就是他会研究用户的心理变化，然后针对不同时期的用户心理采取相应的话术，帮助自己完成转化目标。但是在一些小公司里面，很多销售其实扮演的就是一个客服的角色，和他们交流沟通其实意义不大，因为他们可能自己对用户了解还不如你多。但是今天我们排除这种情况，所以接下来所有的前提是销售员是合格的。那么作为运营，和销售沟通到底有什么好处呢？接着往下看一、帮助我们更加全面准确的定位用户痛点销售人员在开始接触客户的时候比较头疼的问题，就是用户到底有什么问题或者需求是可以挖掘的。我们都知道，要想最终成交，必须要找到用户的痛点，但是现在看起来好像根本不存在这样的一个点。很多时候用户也是抱着感兴趣的心理过来，用他们的话来说就是：我只是看看；面对这种用户心理，通常销售人员就会利用各种方法，来试探性的找到用户痛点，找到痛点，就等于找到了切入点；对运营的帮助：是不是感觉销售人员寻找痛点的过程和我们运营定位目标用户画像有点相似，你要知道，销售人员找出来的痛点是通过大量的交流获得来的，所以比起你的头脑风暴是不是更加有参考价值？我们运营要做的就是通过和销售交流以后，准确的把握用户实际的痛点在哪里，然后从痛点再反推目标用户的画像是不是就方便了许多。二、给运营文案写作提供思路不管是运营还是销售，都要知道，用户的心理是不会解决小问题（比如很多人都不会认为对自己工作百分之百满意，但是很少有人立马去换工作），有大问题的时候才会想起来去解决（比如车子内在隐患给家人的生命带来威胁的时候可能会想起来真的要换车了）。所以销售人员面对这种用户心理的时候，为了强化产品在用户心中的需求度，通常会不断地放大用户的痛点，和痛点背后所需要付出的代价。主要话术思路有：A、很多的小问题积累在一起导致用户做出决定比如生活中很多琐碎的小事情，常年累月的积累下来会导致夫妻离婚，工作中很多的不愉快积累下来会导致你最终离职等，有很多这样的场景，单独放在一件事情上面可能并不能引起什么后果，但是积少成多，量变引起质变。B、碰到一个大问题必须要解决的时候做出决定比如车子内在隐患给家人的生命带来威胁的时候，儿童启蒙早教玩具可以在很短时间内帮助小孩彻底爱上学习，视频监控可以随时看见家里情况，保障老人生命安全的时候等，当用户面临这种重大问题的时候，很容易作出决定；对运营的帮助：其实销售员使用各种话术强化产品在用户心中的需求度的过程，可以帮助我们运营中某些工作提供思路，比如产品包装文案，我们想让用户建立对产品需求的时候，说白点就是让用户知道，自己需要这样的一个产品。我们可以利用这种销售员的一些话术来营造一个场景（比如很多小问题积聚到最后用户做出决定的场景，或者用户必须要购买产品来解决大问题的场景等，形式可以是文字介绍，图片，视频，专题等可以），让用户知道自己的确需要这样的一个产品。三、帮助我们更好的分析竞争对手当用户有购买欲望的时候，通过用户都会作比较，也就是为什么要买你家的。销售员这个时候就会分析不同的竞争对手，然后列举出每一个对手的优势和劣势，最终突出自己的优势；除了从网上查资料，有的销售还会假装成用户去咨询对手，因为自己本身是销售，所以提出的问题一般都会比较有价值。这些搜集来的有关竞争对手的资料其实对于我们运营分析市场，进而定位自己的优势很有帮助！四、可以帮助我们调整运营决策还是那句话，销售是直接面对用户的，不管我们运营对推广优化做出什么样的决策，想要知道用户买不买账，最好的办法就是询问他们的想法，用户的直接反馈才是最靠谱的。比如我们策划一场活动之前，可以让销售配合收集一下用户喜欢的活动形式，还有什么样的奖励刺激才是用户最关心的。然后你再针对这些数据来策划活动会更加接地气；或者网站改版以后，我们可以通过销售收集一些用户对于新网站的体验感受，哪些地方是比老网站做的好的，哪些地方还需要优化一下等等；这样对你下一步的优化很有帮助，并且会让你知道有些事不是你想当然就可以了，还是要静下来倾听用户的心声。结语其实和销售的交流的过程中我们还能探测到更多的用户心理特征，不管是引流，留存，转化，优化哪一个阶段，其实都有我们借鉴的意义。但是前提是你得和销售搞好关系，哈哈，不然一切可能没有你想象进行的那么顺利。如果你还是一名新手朋友，有非常想要知道用户心理是什么样子的，就多去和销售交流，或者多看一些销售心理学的书，这样对你把握用户心思帮助很大。文 / 何杨（heyangview），一个喜欢白话网站运营的人，分享不一样的运营思维。出处：/2016/06/yyxsjl.html
文章：21篇人气：3160
关注网站运营推广和自媒体创业，分享运营实战技巧，网站seo优化推广，交流自媒体创业心得。改变思维才能让你豁然开朗，我会是改变你思维的人！
本网页浏览已超过3分钟，点击关闭或灰色背景，即可回到网页　　我是老鬼。今天和大家分享一个话题，叫做《漫谈销售中的沟通艺术》　　沟通无处不在，作为销售人员，会在不同的场合、用不同的方式、借助不同的工具来和客户沟通。　　在这个商品同质化严重的时代，单单靠产品的质量、价格、服务等等就想赢得客户几乎是不可能的。只有通过日常与客户的不断接触、不断沟通。让客户接受了我们，才有可能实现产品的销售。——这个道理很简单，可如何去实现良好的沟通，就需要我们日常的学习与修炼喽。　　有人一说沟通，马上就会想到“话术”。其实，沟通不单单话术的问题。同样的话，用不同的语气，在不同情境下，说出来后，给人的感觉、传达的意思，有着天壤之别。　　有个笑话，大家体会一下　　一个女孩子，在地铁内打电话。跟对方说：我一会儿到西直门，如果你已经到了，你就等着吧。如果你没到，你就等着吧！　　同样的“你就等着吧”五个字。语气、语调的不同，传达的意思完全不同哦！所以，不要以为自己学会了一些话术，就认为学会了沟通，那还差的远呢！　　沟通的方式很多、借助的工具很多：面对面、电话、QQ、短信、邮件、微信、微博.......今主要站在面对面的角度来谈谈沟通的话题。对于其他各种工具的使用，我们以后专题讨论为好。　　我想说明，请大家不要纠结与“沟通到底是技术还是艺术”的探讨与争论。最基本的原因就是：我们是销售人员，不要执着于某个观点，这是销售沟通的大忌哦！！！　　在这里我分享我的一个观点，销售有技术的成分，如果没有技术的成分，就谈不上学习与训练了。同时也有艺术的成分，否则沟通将是机械的。我们的目标是“运用技术化的方式，实现沟通的艺术化表达”。唯有如此，才能成为销售的高手、沟通的高手。　　下面，进入今天的正题。　　分享主要包括两大部分：　　第一部分：良好沟通的前提条件　　第二部分：沟通艺术解析　　第一部分：良好沟通的前提条件　　沟通的前提条件一：“爱”是首要因素　　说起“爱”这个字，很多人会笑。这不是唱高调啊！如果对这个字没有客观的认知，你的思维方式不会发生根本的转变，也不会变成一位沟通高手、销售高手。这里的“爱”字，是一个统称。这是针对不同的目标，我们的客观认知的定位问题！　　首先，你要“爱”你得客户。　　不要把客户想成给你设置障碍，让你销售困难的门神。不要把对方的刁难延伸到人家人品。不要把对方要了“个人利益”而从心里感觉这个人人品如何。你需要充分的尊重你的客户才好。很多人，因为客户要了“个人利益”，而从内心里边瞧不起客户。　　我告诉你：如果你的潜意识中有这种东西在作怪。你的日常沟通过程中，一定会表现出来的。别以为客户是傻瓜！大部分的客户都比你阅历要丰富，他们的察言观色能力，是我们很多业务员所不具备的。对方能感觉到你对他不是足够的尊重的。　　其次，你要“爱”这个社会。对社会心存抱怨的人，是不可能做好销售的。　　很多销售人员，私下里面侃大山时候，纷纷说出社会这里不好那里不好。　　你去观察什么哪个优秀的销售人员嘴里说那些东西？他们偶尔说那些东西，是和客户侃大山时候，顺着客户而已。他们日常沟通，不会有这些东西出现的。　　还有，你要“爱”你的工作。越是销售业绩不好的人，越是有各种不同的抱怨。公司资源、品牌知名度、价格、服务、负责销售的区域、行业前景.....都是抱怨产生的滋生地。然而请记住了：你所在的行业，都有销售的高手，都有草根出身业绩良好的人。不要抱怨了！别人可以做好，你也可以做好！只是自己需要提升而且。你的心态平和与否，会表现在日常与上级、同事、朋友、客户的沟通中。上面已经说过，如果心态调整不到位，你是隐瞒不住的。只有化解了这些内心的对工作的抱怨，热爱她，你具备了沟通的条件。　　爱也表现在了对自己的“爱”。你有没有因为各种原因长期没有和某个客户联系？你有没有因为刚刚见了一个客户没有任何收获而在见下一个客户时内心还在遗憾？你有没有因为本月业绩还没有达标而压力巨大？......　　很多很多因素，都对我们自身每天的沟通工作带来了不利的潜意识影响。一个优秀的销售人员，应该真正的爱自己。要学习小孩子一样：前一分钟，还在因为某个要求没有被满足而大哭，后一分钟因为手里有了一件玩具而完全遗忘了前面的事情。我们虽然做不到孩子的表现，但我们要“爱”自己，原谅过去的自己。放下心态，迎接之后与每个人的沟通。没有如此心态，沟通无从谈起！　　沟通的前提条件二：正信　　很多业务人员，感觉自己一无背景，二无经验，是不折不扣的草根　　感觉自己身边的资源匮乏，公司也不怎么有优势，产品也一般。这种情况下，自信丢失了。这也会在你与客户的日常沟通中表现出来的。你要树立客观的销售信念、正确的销售理念才好——正信　　世界上没有产品质量最好、价格最便宜、品牌知名度最高、服务最到位的产品。是否能够达成交易的基础是：商品或者服务能够满足客户的需求。　　不要纠结与客户抱怨我们的产品价格高低，不要指望能够解决客户所有的疑问。否则，你是无法达成销售的。因为，销售的成功，产品要素只是其中的基础而已。（今天我们之所以谈沟通，就是因为通过沟通来维护良好的客情关系才是销售成功的关键要素哦！）　　当然，自信，不能变成自负。让别人感觉你自负了，你也会失去很多很多。不单是失去客户，也会失去同事、领导、朋友的支持与信赖。一个自负的人，不会有人愿意给他提出好的意见建议自己的成长也会陷入停滞。这些都是沟通的大敌　　沟通条件三：扎实的专业知识与“边外功夫”　　我不否认有的业务人员，对于产品知识知道的甚少，却业绩非常突出，甚至让我们望尘莫及。你不用羡慕，也不要因此认为学习专业知识没有用处。这些人，大多是多年前进入本行业，已经建立了牢固的人脉网络，或者依托自身的一些背景来搞定业务的。　　你作为“草根”，别羡慕，也别学人家。你学不起的。我们大多是在市场竞争日趋激烈的最近几年进入销售行业的。因此，我们这些草根能做的，就是首先要有扎实的专业基础作为后盾。　　围绕产品的专业知识包含内容众多：产品特点、围绕这些特点的关键数据、与相关品牌的比较、价格、服务体系、产品在市场中的状况、竞争品牌的市场状况......不再一一列举。　　但请大家记住，与客户合作的达成，不是单靠产品优势的。你要掌握大量的“边外知识与技能”，这会无形中促进最终的成交和长期的客户维护。　　举例：我曾经到一个客户那里，和客户谈一笔印刷业务。因为设计和印刷都由我来做，而客户对于设计费用的高低和我开始讨价还价。当我报出一个初始报价的时候，客户第一句就说：哎呀，印刷都给你做了，设计费怎么还这么高啊！你得少收点！　　我笑着问对方：确实设计这个工作到底值多少钱不好评价，原来我们设计的东西您也看过了，那您觉着这次的设计费多少比较合适？说完我就闭嘴看着他。他也低下脑袋没有说话。我这时候，既不能张嘴说话，又不能让这个场面过去尴尬（我在逼客户说出一个价格，以便于有针对性的讨价还价），于是，我低头拿起两人中间的茶壶主动为客户倒了一杯铁观音。）　　我忽然对他的这把壶非常感兴趣，岔开话题问对方：哎？这不是定瓷的嘛！对方眼前一亮，开始抬头看我。我接着问：您这是从哪儿弄来的？.......　　后面我们都把话题岔开了，开始围绕他的这把瓷壶，围绕定瓷这个瓷器品类开始了神侃。（跑题了？我故意的！）　　侃了一个多小时的瓷器、茶具、茶壶等等。之后我在合适的时机把话题又扯了回来，这时候整个的气氛也已经变的非常轻松了。对方脑袋里面还没有完全回过味儿来。我说：老兄，这个设计费也没多少钱.......(其中的语气使用请大家体会)。对方来了一句：咳，就这样吧！......　　说句不该说的话：我用另一种话题，解除了客户对于某一个产品价格的要求。　　当然，这些边外知识很多很多。我们身为草根，没有别的，但我们有大脑。可以装很多的边外知识哦！！！这些都可能随时随地帮到你的。　　沟通条件四：你永远不要着急！！！　　有一个说法好像大家都知道：作为销售人员，如果你在销售过程中，表现的很急躁，很想把产品卖给别人的话，成功的几率非常低。这句话大家百分之百都知道，可真正涉及到自己的时候，往往做不到位。　　有的业务员还给自己找借口：我这个月业绩还没有完成，我能不急嘛！请记住了：你业务有没有完成，关人家客户什么事情？人家会因为你没有完成业务同情你？想都不用想的事情，越急越无法实现和客户的良好沟通，越无法有效达成销售的！！！客户都不是傻子，你急的时候，客户心里就该乐了，你越急，客户约会给你施压，让你最终以非常低的价格成交。往往弄的自己狼狈，弄的公司没有利润。还有可能让自己的领导埋怨你无能。。。。。反正不会有好结果。　　有句话：当你额头写着个“卖”字的时候，客户的额头也会写上一个字：“滚”。　　你第一次打电话就问人家有没有合作的机会？你第一次见人家面就急着说出能不能合作？第一次见面，人家只是说了你的产品有点儿贵，你就迫不及待的解释为什么自己的东西不贵，显得自己急于辩解？（急于辩解，就是急着想卖啊！）　　思考这些问题，学会做不着急的业务员，才能有效的实现销售的达成。　　好的，下面说第二部分：　　（未完，待续）
楼主发言：34次 发图： | 更多
　　初次在天涯发帖，很快乐的事情。呵呵呵
　　关于沟通的一个必须注意的误区：　　有些人说起沟通，就马上想到了“话术”。其实这是对于沟通认知的一个巨大误区！　　大家都知道，一个人所接收的信息，百分之七八十，来自于视觉，而听觉等占的比例是很小的。因此，我们对于“沟通”这个概念的理解，不要简单的定义为“话术”。因为，同样的一句话，运用不用的语气、节奏，配合不同的肢体、面部表情，产生的效果是有天壤之别的。　　所以，沟通，是综合运用我们自身资源的过程，而不是单词的话术那么简单哦！　　下期，我们将对于沟通的方法做更详尽的分享。
　　@laozi516 3楼
17:04:58　　支持楼主，学习。　　-----------------------　　谢谢浏览哦！
　　掉它蒸举尼园堰欣堰bcbu8
　　受益匪浅，楼主继续！　　
　　@曲终自有留恋人 6楼
12:29:57　　受益匪浅，楼主继续！　　----------------------　　昨日初次发帖，得到鼓励，万分荣幸，一定继续努力。
　　回复第7楼，@销售老鬼　　@曲终自有留恋人 6楼
12:29:57 　　受益匪浅，楼主继续！ 　　---------------------- 　　昨日初次发帖，得到鼓励，万分荣幸，一定继续努力。　　--------------------------　　楼主，晚饭吃没？学习中……望不吝赐教！收藏了　　
　　写得实在，向楼主学习。
　　有空学习　　
　　期待…　　
　　天天学习好好向上
　　回复第7楼，
@销售老鬼　　@曲终自有留恋人
12:29:57　　受益匪浅，楼主继续！　　----------------------　　昨日初次发帖，得到鼓励，万分荣幸，一定继续努力。　　--------------------------　　@海角的风2012 8楼
20:33:30　　楼主，晚饭吃没？学习中……望不吝赐教！收藏了　　-----------------------------　　这篇文章是在销售培训中的一个版块，从中提出来分享出来的。每隔两天，我会上传一份关于经营、销售的文章，请经常光临哦。哈哈哈。
　　为楼主加加油！　　
　　顶！好帖，快更啊　　
　　（续，接上 ）　　第二部分：沟通艺术解析　　1、抓住“首因效应”　　与客户见面，有一个“七秒钟”原则：人们对任何事物形成“首因效应”的时间不会超过7秒钟。人们对于一个陌生电话形成印象的时间是接听电话的10--15秒钟。记住这些数据。如果你抓不住这个关键点。没有利用好初期接触的时间来让客户对自己形成良好的首因效应，会非常麻烦。　　见一个陌生客户，你进门后七秒钟的表现，几乎决定了客户对你的基本看法。　　你打一个陌生电话，前面十五秒所说出的90个字，也决定了客户是否要找一个理由挂掉你的电话。这都是要命的地方！　　举例：去见一个客户敲门后，里面让你进去。你从推门到进去，再关上门，接着打招呼......——这个动作有几个人琢磨过？　　与客户见面，有一个“七秒钟”原则：人们对任何事物形成“首因效应”的时间不会超过7秒钟。人们对于一个陌生电话形成印象的时间是接听电话的10--15秒钟。记住这些数据。如果你抓不住这个关键点。没有利用好初期接触的时间来让客户对自己形成良好的首因效应，会非常麻烦。　　一个优秀的销售人员会做的非常潇洒、大方。一个新手，做出来的动作，让客户一眼就能看出进来的是一个新手。　　对于这个开门、进入、关门、打招呼的连贯动作，你要记住一点（非常可笑但大家却忘记的一点）：门不会掉下来。你的整个动作，不要看着门，进去后不用转身关门，用你的手直接关上就好。这个过程你的身体、眼神都是朝向客户的！！！因此，请对这个七秒钟原则给予高度重视。　　电话销售同样注意，在最初的15秒内，你的语言运用也非常关键。在自报家门后，你前面十五秒内，不要问那些让客户习惯性拒绝的语言。否则，客户随便找个借口，就给你挂断了。这15秒钟，如果前言不搭后语，如果让客户感觉怯懦、生硬，都必然导致极高的挂断率　　当然，有一些话，也是不能急于去问的，例如，不知道能不能跟您合作、看您需要不需要......对于电话销售，前面的开场白设计非常关键。这需要每一位通过电话与陌生客户联络的销售人员，都需要去研究。　　一个很好的办法就是自己写下来，然后念出来让你的同事、朋友去听，看看你这10-15秒内所说的话，是否自然、是否让客户舒服、是否能够引起客户的兴趣继续听你说话。　　2、时间就是金钱　　这里所说的“时间就是金钱”，不单单指我们工作的效率。而是要让大家时刻记住一个原则：客人与你相处的时间越长，成交的几率越大。　　店面销售的企业，客户进店后，如果你的店员站位、欢迎的语言、接近的时机掌控不好，那客户马上会产生心理压力，想马上逃走。在店内驻足的时间长短，对于成交至关重要。例如，服装行业，大家之所以让顾客一件件的试穿衣服，一方面是为了增加客户的体验，另一方面，也有了充分的时间，让顾客和店员之间的熟悉时间。越是熟悉的人，对你所说的话越有分量。这都要靠“时间”的积累才能完成。没有这个时间作为沉淀，单靠话术是远远不够的。　　很多业务员去过客户一两次，就认为自己没有机会了。认为，我该给客户介绍的东西都介绍了，客户也提不出什么意见来了，可就是没有下文。自己还挺郁闷。其实，时间的长短和成交率之间的关系他没有搞明白。妄想通过一两次接触，认为产品质量客户认可了、价格也认可了就会采购自己的产品。那是不可能的。　　世界上可以替代你产品的选项非常多。客户与一个相处时间非常短的人打成交易的概率非常低。你可能需要的是再多见上客户几面，也不需要准备更多的打动顾客的话术、方案，只是适当的重复你原来的介绍，并且做些题外话的沟通即可。因为，对方可能早就肯定了你的产品，但是因为时间短，还对你没有很深的好感而已。请记住时间与成交率的关系为好。　　所以，沟通，有时候在一定程度上，不是需要什么新鲜的内容，而是需要延长接触、了解的时间而已。这也是一种毫无新意，却至关重要的沟通方式——拉长时间。　　而且，时间的总量和频率都非常关键。你别一次呆了一天，然后一个月没有联系。那你也不可能维护好客户。　　3、无法骗人的眼神　　今天给大家点儿绝招，好好听好并且记住下面的内容哦！！！　　你要牢牢的掌握人的左右脑分工。这对于在沟通过程中掌握客户的心理变化是一个杀手锏。我想正在看我写字的同志们，没有一个能够完整说出左右脑分工功能的？　　我将对于沟通有用的一些内容大致描述出来，请真正的装到自己脑袋里。　　你的右脑主管记忆。　　你的左脑主管逻辑。（还记得有人说过左撇子的人聪明了吧？就是因为右脑记忆能力强大的表现。）　　记住了左脑（逻辑）右脑（记忆）后。　　后面的就好办了：左逻（谐音：佐罗）右记（谐音：游记）好记吗？　　先说“佐罗”　　因为左脑主逻辑。而且人的大脑功能和人的肢体反应正好是相反的。所以，在“佐罗”的基础上我们介绍人的心灵之窗的右眼。哦，准确的说是人的眼睛向右侧看时的心理变化：　　人的眼睛，可以360度旋转，那么，最为自然的就是向右上方、右方、右下方三个角度来转动。（这些要仔细听，这是沟通过程中通过观察客户的眼神变化判断客户的内心的最大捷径了）　　当客户的眼神转向右上方时，他们在进行“视觉想象”。　　当眼神转向正右方向看的时候，是在进行“听觉想象”　　转向右下方的时候，是在进行“内心感受”　　这三个不同方向所表现出来的。　　都有利于我们在沟通过程中，通过反向调动，来刺激客户心理上靠近我们。　　你可以做个实验：问问旁边的小孩子，问他们喜欢什么颜色　　他们必定有一个眼神向右上方转动的过程，想象自己喜欢什么颜色。　　表现最为明显的是，说完一个颜色后，你再问他第二、第三喜欢的颜色时候，他为了想象自己喜欢的颜色，眼神向右上方看的表现会更明显的。同理，正右侧为听觉想象——提醒大家，是“想象”哦。　　右下方就是“内心感受”。人们在身体某些部位有病痛或者失落的时候，眼神向右下方偏移的几率非常非常大。　　说完了右侧说左侧。　　眼神向左上方看时，对方是在进行视觉方面的回想。向左侧看的时候，是“听觉回想”。左下方是“听觉用词”。　　人的眼神，向不同方向的偏移，会告诉你他的心理活动的。　　举例：为什么最好不要在客户坐着你站着的情况下进行沟通　　因为，当你站着时，客户必须抬眼看你才能交流。对方抬眼看你的时候，无论你在他的左侧还是右侧，都不利。原因很简单，因为这只会引起对方在视觉方面的想象或者回想。我们女孩子没有几个比西施漂亮的，小伙子没有几个比潘安更帅的。不要指望客户看着你就会产生好的感受从而愿意接近你，愿意与你沟通。　　你坐下来的时候，客户与你的眼神才能平视或者列为向下来和你交流。这个时候，你的语言才能起到最大的作用哦。　　给大家讲一个通过眼神来判断自己男友或者女友是否出轨的笑话吧。　　你可以先问自己的另一半：前天晚上咱们吃的什么饭？对方肯定要去调动自己的记忆。这个时候，对方的眼睛一定会转向一个方向，去回想吃的什么。而且绝大多数是向左侧便宜。——回想。　　这个时候，你突然问对方：你昨晚去哪里了？如果 对方的眼神转向了另一个方向。。。。。。因为回想一侧（左侧),另一个方向“想象”，那是在编造一个东西蒙你哦！　　好了，我上面介绍了当沟通过程中，如何观察对方的眼神，来判断对方所说的是真话假话。比如，客户说他们从前合作的价格是多少多少的时候，其眼神的方向是有变化的。你只是原来没有注意而已。如果向右侧便宜，大多是在蒙你，向左侧偏离，是在说真实情况哦。（部分天生的左右脑方向相反的人或者天生左撇子可能表现不明显)　　自己要慢慢的去体会这些，然后逐渐的将这些知识变为自己一种观察客户的本能，你会发现，沟通中，你能掌握很大的主动权。　　我先告诉大家，可以通过反向调动客户眼神向不同的方向看，亦是很多销售员可以用的技巧。这些都是世界一流销售高手应用但不会告诉你的。也有很多人听过、看过这些方面的知识，知识自己没有提起注意。这是不应该的。　　这些有一些催眠术中的基本原理和方法来引导对方。　　（未完，待续）
21:26:23　　顶！好帖，快更啊　　-----------------------------　　已经跟新，谢谢光临哦！
　　楼主高风亮节，把自己销售中的心得告诉我们，很是感谢。我想拜你为师，我QQ　　
06:54:39　　楼主高风亮节，把自己销售中的心得告诉我们，很是感谢。我想拜你为师，我QQ　　-----------------------------　　本人Q:
　　楼主加油！顶一个！　　
　　（续，接上）　　4、模仿的力量　　物以类聚人以群分，每个人潜意识中，都喜欢那些和自己在某些方面相似的人。所以，模仿是增进感情的一种途径。如何模仿，举个最简单的好理解的例子。　　网上我们曾经看到过一些名人和一些猫猫狗狗某些表情的对比图。大家看后都感觉非常好玩。原因便在于模仿。　　当然，这种模仿不是猫狗故意的。是人为去将其和名人放到一块的。你会发现，将两个相像的不同事物放到一块都能产生如此效果。更不用说与客户沟通过程中的，模仿了。　　例如，当你与客户面对面站着或者坐着的时候。你可以看到客户有某些习惯动作。　　说明：不是那些不良嗜好的动作，而是一些有个性的动作。你可以适当的调整身体姿势，来摆出类似的相像的姿势来。记住：不是让你当镜子！！！！！　　比如客户双手交叉放到胸前。你别跟着做一模一样的动作哦！你这是可以一只胳膊下垂，另一只手做出类似于抓着下垂胳膊上臂的姿势。哎哟，不好形容，各位别理解出现偏差。　　哦，说一个比较好理解的例子吧。　　当你碰见一个客户说话语速非常快时，你适当的也提高自己的语速。这个时候，你和他相近的语速，就会影响对方的潜意识。从而拉近双方的距离。谨记：是让你模仿，不是让你学人家！！！也不要强求复制。是一种神似，而不是形同。我们模仿的是客户大的方面，而不要对客户的某些行为、语言小细节进行模仿，否则，客户会感觉非常不舒服的。　　5、学学孩子是如何赞美别人的　　今天遇到一为朋友，很久不见了。她说起自己两岁多的女儿的时候那叫一个高兴。　　她谈到了一件事情。她出门之前，女儿夸她：妈妈，你这件新衣服真漂亮！她心里很美。可说完这个，我故意问他，那你老公呢？她马上说：我家老公，看都没看一眼，说'你自己觉着好就行了。　　我哈哈大笑问她：如果你老公看见后夸你一句你高兴吗？她说：说实话，可能脸上不表现出来。但心里会很高兴。　　我们很多业务员，在沟通的过程中，总自认为自己聪明，从而想的太多了。有时候该夸客户的时候，自认为客户会不喜欢，就没有夸出来。怕夸出来后对方会反感或者觉着肉麻。　　我可以“为人十要"中，专门有第七条“七术打马”哦。当然，赞美的方式，也是要讲究技巧的。负责任的说：你就尽情的夸吧！　　6、沟通中的热词使用　　大家都知道倾听的重要性。然而，在倾听的过程中，如何让客户感觉你在真诚的听？如何让客户感觉你是同意他的观点的？这里，给大家分享一个关键点：分享中“热词”的使用。　　在倾听过程中，当客户谈论某件事情，阐述某个观点的时候，我们当然首先做到的就是看着对方，做出一些倾听的表情、动作。在此基础山，我们有一个方法，来提升倾听的效果。　　当客户说某一个观点时，我们要将其中的关键词语、关键的几个字“有意无意”的从自己嘴里蹦出来！！比如当客户说出#####策略的时候，你可以用肯定的语气只重复两个字：策略。 当客户说起某一个人的时候，特别是你不认的人的时候，你可以故意用问的形式重复一下这个人的名字。（这时候，客户的兴致，就完全激发了）。　　就用客户谈话中的某个词、某一个关键的几个字作为“热词”，同时配合自己的眼神、动作、语气、节奏等等，你会发现，这将产生神奇的沟通倾听效果的。　　当然，如果这个过程中，在有些情境下，“忽然”拿出笔记本、笔，在上面写下对方说的某个词，效果会更进一步的！　　时间还有一点，我想顺着刚才说的笔、笔记本再加一点吧！　　第七点：工具的使用　　前面说了，沟通不单单使用语言。在沟通中，会创造或者借助一些工具。这样才能完整的表达自己的意图。我想问问：有多少人想过一个场景：你将自己公司的产品资料放大客户面前后，当为客户介绍某个数据或者指出某个重点的时候，你的身位、手掌、手指等等是如何调动的？我想没有多少人琢磨过的。有机会我会面对面的为大家演示。　　你会发现，一个业务员与客户接触，一个个微小的动作叠加起来，会让客户不由自主的喜欢上你。这些都是沟通的要素哦。　　今晚，为大家介绍了沟通的前提以及部分沟通中艺术化表达的理念与方法。其实还有很多很多的内容可以分先。　　今晚先做一下总结吧：沟通的过程，不单单是语言使用的过程，需要配合语气、语调、节奏、表情、环境塑造、工具支撑等等。　　因此，沟通的过程，是对自己以及各种资源综合运用的过程。　　希望能够在以后和大家分享更多的沟通方面的话题，希望大家都成为沟通的高手、销售的高手。
你们的朋友：销售老鬼
　　马克　　
　　记号！
　　什么销售适合刚毕业的学生做啊？都不知道自己目标是什么？也不知道自己喜欢什么？浑浑噩噩的/还望指教？　　
　　@貅狼 26楼
00:20:20　　什么销售适合刚毕业的学生做啊？都不知道自己目标是什么？也不知道自己喜欢什么？浑浑噩噩的/还望指教？　　-----------------------------　　对于刚毕业的学生，在选择行业、选择岗位角色时，很多大学生，因为对社会了解较少，对自己当初所选择的专业又没有多大的兴趣，这造成了自己在职业选择方面的迷茫。而这个问题。无法用几句话来说清。　　同时，你给我的信息量太少。所以，盲目给你提建议是不负责任的。　　所以，我思考了一下，我会尽快写一片关于对新毕业大学生职业方向建议的文章。争取尽快上传。谢谢哦
　　老鬼 是做的哪个行业的销售啊？
　　顶起！加油。　　
　　@销售老鬼 支持楼主！写得很ok
　　看得出来——老鬼是实战销售高手
　　佩服、佩服
　　顶噻 是郝老师吗
　　销售人员你不要给自己套上“大象脚上的绳子”　　今天，一位朋友跟我说，他是做设备销售的。是四川一家公司。有一个湖北的意向客户，沟通了很长时间。可是客户唯一需要的就是亲自看到设备。并且提出了，在湖北有没有他们的设备，他想实地看一看。　　因为他们公司在湖北没有分公司，也没有产品的销售。所以，非常着急。　　我建议他：你可以和你的领导汇报一下这个事情。问问领导，如果客户真的过来的话，公司是不是可以为客户报销差旅费。　　他当时就说：这根本不肯能！　　我问他，为什么说不可能？　　“因为我们同事都认为这根本不可能！顶多给安排食宿就不错了，而且这种情况都可能很难答应。”　　我问：“你听哪位同事说的？你这位同事经历过这种事情？”　　“没有，只是我们根据对我们老板的判断这样认为的。”　　我说：“建议你这样和老板说：”　　我这有一个湖北的客户，对咱们的产品非常有兴趣。 毕竟是几十万的设备，所以人家想实地考察以后才做决定。所以我来跟你汇报一下我的想法。　　我想，如果客户真的来参观的话，那谈成的几率就非常大了。我认为有百分之八九十的几率。所以，我想问问您，我能不能邀请他来咱们这里参观？　　我想邀请对方的时候，跟对方所咱们公司给他报差旅费。这样客户也 安心。而且，如果 客户不来的话，咱们也没什么损失。要是来了，那成交的几率会 非常大。毕竟是从湖北过来，如果不是十分有信心他也是不会来的。　　我帮他分析：1、先说有这样一个非常有兴趣的意向客户以及意向客户的关注点“亲自看到设备”；2、说明你想邀约对方过来的想法。而且指明，这么远如果对方都肯过来考察，那么成交几率非常大！（调起领导的胃口）　　我说完这些，他又说：“我觉着领导不会答应给这个意向客户报销整个差旅费的”　　我回答：我建议你还是 按照我说的来跟领导说。　　你得给领导一个跟你“讨价还价”的空间啊！你这么说了，领导有可能答应，也有可能和你讨价还价，只答应负责吃喝。　　而如果只向领导建议负责吃喝，那你连让领导向你还价的余地都没有了。“求其上，得其中，求其中，得其下”。这个跟领导也要用的。　　讨价还价，不单单要和客户进行。有时候，和自己的领导，也要先抬高价码，让领导对你提出的条件来还价的。　　我曾经说过，对待自己公司的领导，往往怀着对待客户一样的心态，可能会更好些。即使你将来当了老板，既不可能全盘答应他们的请求。同时还要照顾他们的情绪，有时候“打折性”的答应他们其中一部分请求。　　我建议他，不要因为同事们形成的固有想法，而不去尝试和自己的领导沟通这件事情。　　一头象，从小就被一根细绳子帮着脚。因为当时还小，细绳子他无法挣脱。等他们长大后，还是用这根绳子就能把他们拴住。而且他们不会跑。因为他们根深蒂固的认为他们挣脱不开这根绳子。　　这就是芸芸众生对于生活的态度。没试过，不要说“不可能”　　开放自己的思想，运用更好的思路、方法去进行尝试。这或许正是我们的成功之道。
　　@重生天气真好 32楼
08:01:38　　顶噻 是郝老师吗　　-----------------------------　　重生好，是我。郝燕杰-销售老鬼
　　@tm253lwl 30楼
20:44:02　　@销售老鬼
支持楼主！写得很ok　　-----------------------------　　支持便是动力，老鬼会继续分享。谢谢。
　　@业精于勤999 31楼
22:37:46　　看得出来——老鬼是实战销售高手　　佩服、佩服　　-----------------------------　　销售的分享，只有来自一线的实战，以及对周围同事、下属业务人员每天工作的交流、沟通，才能有所感悟。闭门造车的东西。或许好听、好看。但是，不能用的。
　　@如水似云空杯 28楼
17:18:50　　老鬼 是做的哪个行业的销售啊？　　-----------------------------　　《销售的精髓，往往和行业无关》　　这是个产品同质化严重的市场。各行各业，几乎都没有谁的产品是无可替代的。对于大多数企业 的销售人员，都不要指望用你的产品、质量、服务、价格来征服客户。因为，这些围绕产品的要素，没有一个你能够做到是这个市场中最有竞争力的。　　不同行业的销售工作，存在差异的，只是产品专业知识与行业规则。作为销售人员的我们，也无法保证自己是在这个行业中专业性最强的。　　因此，大多数情况下，虽然行业虽然不同，但有一样东西是相通的：销售精髓与行业无关，而与“对人的研究”有关。　　作为客户，在选择一种产品的时候，不单单在看你的产品是否符合他的采购标准。同时，在其可选项特别多的情况下，业务员本身的表现，也是最终是否与业务员合作的重要参考因素。　　客户内心可能没想着跟你做什么朋友。但最低的底线，也是让客户认为你比其他厂家（或者公司）的业务员更让他舒服一些。　　能够接纳业务员，是合作的最基本的一个要素。如果客户不接纳一个业务员，或者对一个业务员的第一印象很差，即使他的产品不错。也可能没有合作的机会哦！！！　　因此，销售的精髓不在于行业、不在于产品。而在于“人”的研究。　　我们需要的是研究客户的思维方式、行为习惯、语言表达习惯，需要研究我们在与客户相处过程中的语言、行为、措辞等等。　　人无法形成共鸣，业务的事情，靠边站！　　销售老鬼
　　==“不用技巧”——有时是最高明的技巧==　　我们经常会和客户进行电话沟通，而且有时要通过电话和客户商讨某些事情。这让一部分业务人员比较犯愁。不知道如何打这样的电话，不知道寒暄之后，怎么切入主题为好。这偶尔会让我们错过了最好的沟通时机。　　针对这个问题，有一种电话沟通的方法——不用技巧。　　我们完全可以在打通客户电话后，简单的寒暄几句，然后直接转入正题即可。例如：王总啊，我是小王。最近怎么样？。。。。。。哦，给您打电话，有两件事要和您沟通一下。。。。。。。。　　用这种方式就很好。不必要非得想到什么技巧性的转折语、切入方法。在很多情况下，当你想的太多了。反而不好。　　原因非常简单，客户的智商不比我们低，他们见识的业务员非常多。你遮遮掩掩、绞尽脑汁，就为了引入整体，客户是可以看出来的。反倒会让客户 感觉你做作。　　客户大多清楚，你打过电话来，多数时候是有事情的。在寒暄后直接说出来为好。不要想那么多“转承起合”之类的方法了！直接有话说话便是。　　这往往是最高明的技巧。
　　对沟通的认知误区1：不好意思和客户说生意、专业之外的事情　　有业务员找到我，对我说，他是做专业设备销售的，客户都是技术方面的工程师、专家。自己都不愿意经常到客户那里去。因为不去的话，维护不好客户，可能就是 失去以后合作的机会。而去了的话，有不知道聊什么。专业的话题早就没什么好聊的了。可是，和人家这些专家们接触，又不好意思聊家长里短的。怕客户因为自己扯闲天而反感。现在比较挠头。　　他陷入了一个沟通、交流的误区！　　其实，我明确的告诉大家：几乎百分之九十九的人，都是凡人。你只要方法得当。所有的客户，都是可以 和他们谈业务、专业之外的话题的。　　比如我原来做药品销售。面对的都是一群医生。不要以为和医生聊天只能聊医学、聊临床、聊药品。我几乎都没有和他们聊过这些。他们也是 凡人。脱了白大褂，他们也不愿意再扯什么药品、医疗之类的事情。他们也要吃饭、喝酒、唱歌、下棋、收藏、旅游。他们也有孩子、老婆、父母、朋友。只是我们放不开，总感觉和他们聊这些不合适。这只是 自己的一个思维障碍而已。　　在客户的公司办公室内，有时候，也是可以将话题扯到工作、专业之外的。你去自信想一想：哪个公司能够做到在上班的时候同事之间不说一句废话？不聊一些工作之外的事情？好像这样的公司还不存在。　　开个玩笑，前两天奥巴马在开会结束后，因为自己的耳麦没有关，别人还听到他和一些要员在侃他戒烟的事情呢！　　所以，请从这个误区中走出来吧！我们的客户也是人，也是可以和他们聊工作 之外的事情的哦！
　　讲的很好！对绝大部分业务员来说，细节很重要，一个单子的成交都是由一个一个细节构成的。　　
　　先收藏再顶，谢谢前辈的奉献　　
　　马　　
00:20:20　　什么销售适合刚毕业的学生做啊？都不知道自己目标是什么？也不知道自己喜欢什么？浑浑噩噩的/还望指教？　　-----------------------------　　@销售老鬼 27楼
14:43:34　　对于刚毕业的学生，在选择行业、选择岗位角色时，很多大学生，因为对社会了解较少，对自己当初所选择的专业又没有多大的兴趣，这造成了自己在职业选择方面的迷茫。而这个问题。无法用几句话来说清。　　同时，你给我的信息量太少。所以，盲目给你提建议是不负责任的。　　所以，我思考了一下，我会尽快写一片关于对新毕业大学生职业方向建议的文章。争取尽快上传。谢谢哦
销售老鬼　　-----------------------------　　那你认为做保险怎么样
保险公司业务员 ？？虽然时间自由可是业绩很难做。。。。
　　受益匪浅，顶起。快速更新啊
　　对沟通的认知误区2：针对客户的异议、提问，无休止的解释。　　在销售过程中，客户往往会对我们的产品质量、价格、服务等等，提出他们的看法或者问题。有时候，会拿竞争对手的数据、案例来证明你的产品价格高、质量不好或者服务不到位等等。我们会针对客户提出的这些异议进行一一的说明、解释。——其实，请注意，我们往往陷入误区了。　　有些业务员，以为只要解决了客户在这些方面的疑虑，自然就会和我们合作。所以，在回答客户的这些异议的时候，内心非常高兴，认为客户给了自己机会来阐述这些。还认为客户客户对自己的产品有足够的兴趣，才会提出这些异议。　　其实，请大家在回答客户的异议时，要考虑一个问题：客户往往不会因为你解释完了所有他们提出的问题而主动选择你的产品。——客户给你摆出一个个问题，其原因有时候并不是因为产品的问题。　　我已经无数次说过，这个产品同质化严重，可选择性非常大的市场中，客户购买你的产品，不单单是因为产品、价格、质量、售后这些基础要素。如果客户内心还没有接受你这个人，是 不会接受你的产品的。　　客户有时候反复给你找出这个 关于产品的异议、问题来问你，其实是还没有接受你，又不好明说，只好拿些产品的问题来搪塞你了。　　做业务时间久了你会发现，即使你回答完了他们所有的异议，对方还会继续推脱，找些无关痛痒，让你郁闷的东西来搪塞你。　　而有些业务员，却沉迷于回答客户的问题、异议、疑义了。做起这种事情来，还觉着挺有成就感。解释完一个，等着客户提第二个。。。。。。　　你不是答录机，答录机式的业务员，成交的几率并不大。　　因此，我希望所有的业务人员要知道：客户的问题你是永远回答不完的（只要他想找问题，问题永远都存在）。我们需要做的是，在回答问题的同时，要主动的转入推动起签单的方向发展！！！！　　例如，我们在回答完一个客户关于产品质量的疑问后，要主动的转换话题。可以以提问的形式来开始：“李总，您这儿如果要订货的话，一般的每批采购量大概多少？我还按照这个给您测算针对和您合作的方案。。。。”用这种方式，来摆脱无休止的提问、回答。。。。　　当然，即使你用类似的方式来转入正题，客户也可能还是不理会你，继续提问。　　这也是很正常的。这也说明一个问题：客户 对你 这个人还不是 足够的信任。　　这就需要加强 我们日常的关公工作了。这个时候，我们可以将话题扯到业务之外。来缓和气氛，增进感情。并且通过各种公关方式来逐渐增进与客户的“感情”。　　否则，你与客户之间的提问、回答，将让你陷入极大的被动哦！
　　对沟通的认知误区3：刻意拉平与客户高层的高度　　大家都知道，人与人之间是平等的。这句话 本身是对的。这是站在人格的角度而言的。而部分销售人员，却在与客户高层人员沟通的过程中，犯了致命了错误。　　他们谈话的内容、语气、方式，以及动作等等，让对方感觉你是在刻意的与人家拉平高度。有的人表现为可以的与对方称兄道弟，有的动不动就说自己认识某某高层、高人。和某某是兄弟。（这个某某就是 某些大老板）。　　这些业务员的行为，让一些客户的高层或者老板内心极其不舒服。因为，人家从业务员的言谈举止、谈话内容、信息量等等方面，明显能够感觉到你和人家根本不在一个档次上。业务员的行为，让对方感觉你是在有意的拉低对方的形象与身份。　　这个过程，业务员或许还 自认为感觉良好，感觉自己从容、大方、豪爽。可他们对面的客户可能在想：小毛孩，在我跟前充什么大瓣蒜！也不看看自己现在几斤几两！　　与客户高层、高端人士交往，如果你的知识、阅历、谈吐等等，完全具备了一些与之相匹配的能力的时候，是可以这么做的。可是，我们太多的业务员，根本不具备这些素养！　　所以，不要再在高端客户面前表现自己的“人人平等”了，不要在让对方一眼就看出来你在可以拉平与人家之间的高度了。这样，只是在毁掉自己好不容易才见到的这个高层客户的关系哦！　　因此，我还是 建议 绝大多数业务员，如果有机会认识了客户的高层、老板，拿出自己的谦和、尊敬来吧。不要讲“老兄、大哥”等等词汇 冒出来。你的谦和、尊重的行为、举止、语言，不会降低你的身份，不会 影响你的人格。这或许更能够让高层客户、老板感觉你的高素质。感觉到你的专业性。　　为高岑客户、老板端端茶、倒倒水，你不丢人的。而且可能让人家感觉到“这个小伙子不错”、“孺子可教”、“这小伙儿以后会是个人物”。。。。。　　这些，可能更快的让那些老板、高层经理人接受你、喜欢你、信任你。　　所以，与高层客户打交道，是需要迈出一些误区的哦！
　　楼主，一定要不要太监啊。获益匪浅，获益匪浅　　
　　对沟通的认知误区4：先交个朋友　　经常出现一种状况：当我们去见客户时，客户说他们目前有合作商，价格也比你优惠。现在不考虑找新合作者。这个时候 ，有些业务员会非常客气的说：王经理，合作不合作没关系，这次来呢，先交个朋友。。。。。。。　　“先交个朋友”？——或许你进入了一个销售的巨大误区！！！　　客户会想：刚见面，我知道你是谁啊？我凭什么跟你叫朋友？天天都碰见想和我交朋友的，还不是想卖东西给我嘛! 装什么蒜啊！　　我们很多业务员，将“获得信任”与“交朋友”混淆了。　　有句话叫做：销售产品，首先要销售自己。 不要错误的理解为：销售产品，首先要和客户交朋友。 一旦理解出现偏差，是件很麻烦的事情。　　你首先应该做到的是获得客户的信任。而获得客户的信任与“和客户成为朋友”，是两个完全不同的概念。现在的客户，每天都在见大量的业务员，每天都在听类似的话，他们都快烦死了。他们在见到一个业务员的时候，需要的是觉得你是可信的，而不是觉着是否以后会和你成为朋友。　　因此，请以后不要见面动不动就说：先交个朋友了！——这已经是“化石级”的话术了。你再这么说，不会 让客户感觉你的大气、从容。反而让客户感觉你再说假惺惺的敷衍之词。　　在遇到开头说的那种情况，还 不如直接说：没关系，这次来就是让您先了解一下我们的产品。至于能不能合作，以后再说。。。。。。。。　　记住：获得客户的信任是成交的前提，不要理解为“交朋友是成交的前提”哦！你需要的是在获得客户信任方面下功夫。至于“交朋友”，是长期的一个过程。而且，真正的朋友，是不把“朋友”两个字挂在嘴边的。
　　写得不错，有很多东西之前都忽略了，走进了楼主所说的误区。感谢大哥分享自己的心得，期待后面能有更多的干货。　　
　　沟通中的误区5：不说“人话”　　有些业务员，见到客户后，不知道怎么了，说话过程中蹦出来的词儿，让人感觉怪怪的，比如：“贵公司···”、“我司····”——我听完了之后，总感觉浑身起鸡皮疙瘩。这是日常我们说话过程中常用的“人话”吗？　　“按照您刚才的说法，我是不是可以 理解为·····”　　·······　　我一下子都举不出例子来了！　　有太多的销售类书籍、销售类培训，教给了我们大量的不是人话的“话术”。让我们销售人员在与客户沟通时，搬来就用了。　　可给客户的感觉，这个销售人员就像一个不说“人话”的机器人一样。这样的销售 人员，怎么能走到客户的内心中去？　　怎么可能让客户有信任感？　　还有的销售人员，说起话来，动不动就喜欢说那些英文缩写，搞的客户晕头转向。——不要以为所有的客户，都能够听懂你那些字母组合! 他们要的是实实在在的产品，不要拿那些洋玩意儿来糊弄他来表现你的专业 。这样并不好。　　自己仔细思考一下这个问题，然后，把自己经常使用的语言检讨一遍吧。让我们和客户的日常沟通语言，变成正常人吧。
　　感谢楼主分享宝贵的经验！　　
　　（续上））　　对沟通的认知误区6：总想着说卖东西　　有些销售人员，在见客户，特别是第一次见客户的时候，总想着如何快速说服对方，让客户来和自己谈合作。因此，在语言使用过程中，经常带出来急于销售的语言、词汇。　　比如，第一次给客户打电话，在自报家门后，马上问对方有没有需要。这时候，对方的第一反应就是直接告诉你 ：不需要。然后随便找个理由挂断电话。　　再比如，第一次见客户，在自我介绍后，马上问对方能不能合作。——试想，对方对你根本还一无所知，即使对你的产品非常感兴趣，也会因为你急于想把产品卖给人家，造成客户的反感。　　有句话说的非常好：当你的额头写着一个字：“卖”，客户的额头马上也会写上一个字：“滚”！不要急于催促客户来和你谈合作，谈购买。——在客户对你的初次印象没有形成之前，不会和你真心谈合作的。（这个市场，根本不缺同类产品，客户可选择的余地非常大。因此，和你真正展开销售对话的前提，不是你产品的好坏，而是对你是否接受、是否认可）。　　因此，不要急于销售，不要把急于卖产品的话语、动作 表露出来。这样反而不利于之后的合作。
　　（续上）　　对沟通的认知误区7：把“话术”理解为“语言”　　在与客户沟通过程中，特别是电话销售或者谈判过程中，我们经常会设计一些话术，来进行应用。如果，电话销售人员，每天需要打无数个陌生拜访电话，需要一套完整的话术来开场，并针对客户的疑问来回答相应问题等等。而在与客户谈判、沟通中，也会针对某些问题，使用“话术”。　　可是，很多人对“话术”理解出现了偏差。将“话术”理解为“语言”了。　　大家 都知道，同样一句话，不同的两个人说出来，产生的效果往往是不同的，甚至有天壤之别。这是因为，每个人说话过程中语气、声调、节奏、表情、动作 等等，存在着很大差异。这些综合因素决定了同样一句话所呈现的效果。　　所以，我们要注意：话术，除了语言、措辞之外，还要包括语气、声调、节奏、表情、动作等等的配合。　　我们在谈判失败、沟通失败、陌生电话拜访被对方快速挂断电话后，要进行深入的反思，不单要反思自己使用的语言有什么问题。还要反思自己的语气、声调、节奏等等，是不是也出了问题。　　有时，我们的问题不是处在使用语言上面，而是其他的综合要素没有掌握好。　　因此，要正确的理解什么是话术为好。
　　对沟通的认知误区8：把沟通的提升当成“话术”的提升　　有部分业务人员，在努力提升自己的“话术”，认为有了良好的话术，就可以和客户进行顺畅的沟通了。其实，这陷入了一个巨大的误区。　　沟通，是建立信任的过程，是产生共鸣的过程，是在谈判中获得双赢的过程。而沟通是单单是靠“话术”来取得成功的。　　要长期的与客户保持良好的关系，维护客户的忠诚度，需要的是对于客户信息的完善掌握。你了解的客户 信息越多，你和客户的谈资越多。对客户的关注点了解的越精准，沟通的内容越容易 引起共鸣。　　因此，一份完整的客户档案的建立、收集、整理、更新，是长期良好沟通的前提哦！　　单单靠语言的技巧，话术的提升，是无法与客户长期良好沟通、相处的。　　因此，你的客户 档案 ，就不单单是什么姓名、性别、出生年夜、家庭情况等等这些简单的内容。因此，你的竞争对手也照样可以掌握这些的！那么，你和竞争对手在与客户沟通时，你并不 占有优势。　　下次，我将一份应用于实战的客户档案系统介绍给大家。一份应用于实战的客户档案 系统，既是开发客户 的利器，更是长期维护，与客户 深入沟通的利器。你必须要拥有一套属于自己的完整的客户档案，才能为沟通助力！
　　对沟通的认知误区9：人家懂的东西我不懂　　部分业务员感慨，人家客户谈的一些东西，自己根本不懂，也不是很感兴趣，所以，聊起来不知道说什么。这其实是进入了一个沟通的误区。　　我们每个人，都不可能变成一个上知天文下知地理的全才。因此，针对于客户的某些聊天话题，我们确实可能很少涉猎。也不知道如何与客户呼应。　　但这并不影响我们与客户针对他所感兴趣的话题进行沟通。　　方法有两种：第一，当倾听、呼应与听闻者；第二，快速吸收部分相关知识内容　　第一，我们可以不懂客户聊天的内容，但我们至少应该学会做倾听者才行。在倾听的过程中，要表现出对 客户 喜欢的话题的关注。在这个过程中，适时的给予呼应，并且顺着客户所谈的内容，做一些相应的提问，方便于客户向下继续。　　千万记住，不要因为自己不喜欢某个话题而轻易的打断客户非常有兴致的话题。这样，不仅客户不舒服。而且，沟通可能就会陷入僵局。　　第二，虽然你对于某些事情并不感兴趣。但当你还不是老总，不是“甲方”的时候，你唯一能够做的是，对客户的谈话内容进行接纳。 我们可以通过 上网或者看书的形式，了解部分相关知识、资讯。以便于和客户的交流。　　当客户感觉你们是有“共通点”的时候，内心的“距离”就会拉近。这不失为一个沟通的手段与方法。　　我曾经为了能够和客户 聊天，专门跑到北京的潭柘寺去参观。回来后，我们针对客户非常崇拜、非常喜欢的潭柘寺谈了一下午。这些是和客户拉近距离的好的方法哦！
00:20:20　　什么销售适合刚毕业的学生做啊？都不知道自己目标是什么？也不知道自己喜欢什么？浑浑噩噩的/还望指教？　　《毕业生如何选择适合自己的行业来从事销售》　　整个社会，行业众多，“什么行业的销售适合刚刚毕业的大学生”这个问题，要回答起来，不能单单的列举几个具体的行业名称出来。因为，这样是不科学的。　　我认为，一名毕业的大学生，要找到适合自己从事销售工作的行业，要综合考虑以下几个问题，最终确定你的行业选择：　　1、你大学 学的专业是什么？你对自己所学的专业是否感兴趣？　　如果你在毕业后，非常喜欢你所学的专业，那么，在你所学专业的行业中去工作，是进入工作 状态最快的。因为，你的专业就是这个行业的产品、服务类知识。那么，你进入自己专业的行业后，能够快速的掌握产品的专业知识。你的专业知识是你进入销售领域的一大优势。再加上你喜欢自己的专业，那发展速度、成长速度都会非常快的。　　2、要问一问自己喜欢什么？　　有的大学生，毕业后，发现自己并不喜欢自己所学的专业。这个时候，你要考虑的第一个问题就是：我喜欢什么？——自己的兴趣点，是选择行业的一个前提。　　因为，喜欢才能做好。所以 ，要自问自己喜欢什么。结合自己的爱好，是选择行业的一种方法。　　3、你的父母、家庭关系中，有什么资源可用？　　有时候，我们不喜欢自己大学 所学的专业，也不知道自己喜欢什么。-——这是个实情。此时，我建议你还是看看自己周围，有什么资源可以借助吧。　　有人会说：我家里给我找的销售类工作的行业 我不喜欢。
这或许是 个现实情况。同时，你要考虑一个问题：你是真的不喜欢，还是因为对这个行业不了解或者说比较陌生，自己心里没底？　　这个社会，行业众多，我们谁都无法对各个行业进行全面深入的了解。因此，可能会因为“不了解”而不喜欢。并不是真正的了解之后的“不喜欢”。这种情况下，我还是建议刚毕业不久的你，考虑去尝试吧。不要因为自己的不了解而丧失一次机会。谁让你不喜欢自己的专业，又不知道自己喜欢什么呢？　　这个社会，竞争压力是比较大的。当有一个机会能够让你去做的时候，先抓住他，走入社会，独立起来。或许你通过一段时间的工作，发现自己会爱上这个原来陌生的行业的！　　4、当你既不喜欢自己的专业、又不知道自己喜欢什么，又没有任何社会背景、资源可以借助时：　　这个情况下，我建议，大家不要去细想什么行业、什么专业了。因为，作为刚刚毕业的大学生，我们还不具备挑选企业的实力。　　虽然现在流行一个词语叫做：双向选择。但不要忘记了。双向选择是需要你具备资本的。 我们刚刚毕业，很多资本并不具备。在一定程度上，我们还 处于弱势地位。这正如我们现在是市场中没有什么品牌力的商品一样。我们需要的是努力推销自己。　　为自己制作一份内容简洁突出，版块划分科学，吸引面试企业的简历吧。之后，到招聘类网站、人才市场，看到非常有实力的企业在招聘销售岗位，那就先投出去。这才是关键。　　我们需要的是先找到一家能够接纳我们这些刚毕业大学生的舞台。一个愿意培养你，给你机会的企业。不要考虑这个行业自己是否喜欢，因为你还不具备这个挑选的资本。　　以上的四点，希望能够给刚刚毕业的大学生一些启示。一些话看似无情。但这是我当年毕业后找工作的一些切身体会。也是我近几年不断面试求职者的感受。希望能够对大家有所参考。　　记住：除非你是富二代 、官二代，否则，你就要马上行动起来。让自己找到一份工作，先寻求经济上的独立。寻求自己职业技能的提升。这些才是最为关键的。　　销售的核心理念本是相通的。因此，具体哪些行业比较好、比较适合，不能一概而论。　　你要清楚一个现实：各个行业中，销售能力强的人，都说自己的行业不错 ，而同样这个行业的某些人，自己的销售业绩不好，就会说这个行业不适合自己，或者说这个行业 不行。
——要思考这个问题哦!　　好 了，先说 这么多。希望对大家有所启示。
　　马克　　
　　每天都要过来看几次呢！ 老鬼 那个档案什么时候发出来啊？　　
　　@如水似云空杯 62楼
15:19:17　　每天都要过来看几次呢！ 老鬼 那个档案什么时候发出来啊？　　-----------------------------　　你好，那份档案是一整套制式文件。现在不在电脑中，明天将档案文本张贴出来。今天非常抱歉。
　　老鬼 催要 档案了 呵呵！
　　楼主最近不在吗？
　　有一项目想请教大家，请大家帮忙出出主意，在此多谢了！项目情况是这样的：我公司产品品牌已由甲方指定，并以会议纪要的形式下发了函件，但需要与施工单位谈合同，施工单位嫌我报价太高，现已谈了三次，去谈一次就要求降价，我也为施工单位留了空间，但施工单位还不满足，还要求降价，现在项目还没有进展，请问后期怎么操作呢？
　　谢谢，对即将毕业想做销售的我很受教。谢谢老鬼哥。　　
　　顶贴持续关注
老鬼可以出去理论的 多写一些实际的案例来分享 和教授大家
　　总算找到啦！鬼哥，找的你好苦唉！　　
　　郝老师：您好。　　在百度上搜索销售老鬼，看到了您写的销售新手入门，还有您以前在群里面讲的知识，学到了很多。一路跟来，感谢有你。　　祝好，保重身体。
　　@销售老鬼老鬼更新啊
　　老师讲得好，也让我学到很多的知识；但同时也很期待老师的更新，更期待那个档案的出现！
　　留名　　
　　做一个好销售挺难，做一个善于总结并将心得提炼成文字的销售更难。如果，帖子中的各种总结全是来鬼自己的所思所得，我要说的是：老鬼，好样的！　　
　　受益匪浅
　　你好哦，不知道老鬼老师以前写的是什么书，说下书名？？？？？知道了好搜来看下，谢谢。期待更新　　
　　@如水似云空杯 59楼
15:19:17　　每天都要过来看几次呢！ 老鬼 那个档案什么时候发出来啊？　　-----------------------------　　老鬼　　放在了淘宝上面
店铺叫“千年大器茶具店”　　上面就有！
　　@qinqiao在路上 71楼
23:59:38　　老师讲得好，也让我学到很多的知识；但同时也很期待老师的更新，更期待那个档案的出现！　　-----------------------------　　老鬼　　放在了淘宝上面 店铺叫“千年大器茶具店”　　上面就有！
　　销售心得　　
　　=====一个实用的沟通利器——空白名片=======　　我们有时候会在某些场合无意中认识一些新朋友，在互换名片的时候，可能对方没有名片或者没有带着名片，这个时候你一般怎么办？　　我们去见客户，要索取对方名片的时候，对方的名片用完了，这个时候，你怎么办？　　拿出你的毫无档次的笔记本让对方写在你的本子上？（或许还可能让人家看到你本子上歪歪扭扭乱七八糟的文字，狼狈死了！）　　直接拿出你的手机，问人家要电话号码存进去？（这样好像也达到了索要电话号码的目的，可总觉着少点儿什么，也可能会存错对方的姓名的正确写法）。　　其实，这种情况下，有一个非常好的工具可以使用：空白名片卡。　　当遇到上面两种情况的时候，你可以非常恭敬的拿出一张空白的名片卡，让对方在上面写下自己的名字、电话，甚至公司名称。写完后，再将这个写好的名片卡送给你。　　这也相当于对方现场制作了一张名片。而且，这个“动作”，会给对方留下很深 的第一印象。　　当你下次根据对方写的电话给对方打电话时，即使对方忘记了你是谁，只要你说出：我就是上次给您空白名片让你填写的###。这个时候，对方一定能够马上回忆起你是谁了！　　而且，当很多人聚到一块的时候，大家互相交换联络方式时，经常会有其中两三个没有带着名片。这个时候，你可以拿出几张空白卡片来让大家现场“制作”名片。大家都会非常高兴的哦！而且，大家对你的印象也会格外深刻。　　所以，随身备些空白名片卡吧！　　这种空白名片卡的要求：　　1、要与我们常用名片大小一致；　　2、要比我们普通用的名片纸张要厚一些。因为它本来就是空白的，如果太薄的话，没有任何质感，效果不好。　　希望这个方法对大家有用哦！　　
　　上面那个图片是我随便找的示意图，就是那个样子的就好。　　如果感觉有用，可以告诉我。我可以为大家提供哦！
　　@销售老鬼 80楼
22:48:46　　上面那个图片是我随便找的示意图，就是那个样子的就好。　　如果感觉有用，可以告诉我。我可以为大家提供哦！　　-----------------------------　　老鬼 这个肯定有用呀！我要早看到你说的，上周五晚上 就不会那么尴尬了！拿起笔记本来记客户信息，字写得扭扭歪歪的！实在是。。。。。。　　你的帖子继续关注，我是“冰释”
　　留下记号下次好找得到
　　老鬼 说好的客户档案系统呢？等了好久了 不过还算等到了空名片 呵呵！我个人觉得 这个空名片 体现出来的还是一种思维方式在里面 真正的杀伤力不是很大 但是有潜移默化的作用。
　　上次是哪个版主给我说的我忘了推荐的群真不错抓了几个涨停板，小赚一笔，给大家说下群号.做人得有良心，回头找版主好好谢谢他。
　　《QQ交流过程中的注意事项》　　QQ已经成为一种与朋友、客户、同事等等交流的工具。而这种工具如何使用才能达到更好的效果呢？今天和大家做些分享：　　先说说QQ在应用中的功能。　　1、日常与朋友或者在群内的闲聊。　　2、作为一种销售过程中的主要工具。　　3、在工作过程中作为与领导、同事、不同部门之间的信息沟通　　4、作为销售人员销售过程中，除了拜访、电话沟通等等之外的信息交流工具使用。　　5、作为向他们请教、学习的通讯方式　　6、在某些群落内参加探讨，获得讯息与知识。　　无论如何，几乎每个人都在使用QQ，只是使用的场合不同、应用的目的不同，而且几乎每个人，都在使用它。　　好的，我下面想讲讲在使用这些工具过程中的注意事项、方法、禁忌等等。　　1、在某些场合要注意某些头像尽量不要使用　　领导交给你某个工作，而因为种种原因，你可能将完成时间错过了。这时候，如果 通过QQ来和领导说这个事情。此时，有些人发的某些头像、表情，其实是不应该发的。而我们自己却不自知，也没有意识到一些表情可能对于你在领导心目中的印象。　　例如，当你没有完成某个人物的时候，我们可能发这样的头像：
这五个头像，前面四个，一般情况下还相对安全。但第五个头像，会让领导感觉你有些对工作的不重视。所以，我建议，在与领导汇报工作或者 沟通过程中，尽量减少头像的使用。　　或者说给自己定一个规矩：只要是和领导沟通事情，尽量不要用什么头像、表情。这样是最安全的。当然，如果能够拿捏好其中的分寸，有些不容易引起误会的头像，也是可以用的。但是，这很难判断，你也无法完全了解对方对某个头像的内心认识。　　不要因为自己的喜好而发头像。　　我曾经在微博私信沟通中，闹过笑话，发了一个头像，后来才知道，那个头像代表的好像是“滚你妈”的意思。在与客户交流 过程中，也 要非常注意。正是因为我们每个人对于某些头像的情感认知不同，所以，尽量减少为好。　　比如你是一位女性，对方是一位男性，你的头像使用出现偏差，很可能出现不利。　　2、在工作中，QQ语言与日常口语表述之间的差异　　以QQ作为工作中的一个工具，要想让其达到最好的效果，那就要注意一个小窍门：适当的添加一点儿书面用于进去，同时，又故意加入一点儿我们的口语表述的方式。　　在这二者之间掌握一种平衡，你会发现，你的网络 语言，会让电脑另一端的人对你的认识水平提升。　　因为大家知道，在用QQ进行交流时，对方是看不到你的表情，听不到你的语气、节奏的。　　在这种情况下，如果你还坚持用自己口语交流时的语言表达方式，那对方的感受与见面聊天或者电话沟通是不同的。因此，在保持自己原有说话风格的基础上，适当的加入一点书面用于，会更为传神的表达你想要表达的东西。　　比如，我们日常交流里面，会用“和”字。而在QQ中，你适当的将部分“和”字改成“与”，给客户、领导传达的感觉 将会发生质的改变。还有我刚才用的“将”字，我们日常中用的是“把”字。说明：不是让大家将所有的字眼都改过来。而是指适当的加入这些文字哦！　　另外，适当的将自己日常交流过程中使用的一些口语发音的特点加进去，也非常有好处。这样有利于大家在QQ中，还能够感知到电话交流或者当面沟通中与你一致的东西。比如，北方人说话，“有点”常常说“有点儿” 。你将自己这个特点加进去，既无伤大雅，有能够让对方感觉到你和对方之间还像见面交流一样的风格，这过程中的“度”自己把握就好。　　3、QQ交流中，错别字的尽量减少　　有些朋友，打字速度较快。偶尔会出现错别字。我还是建议大家在每次敲击回车键之前，看好自己所写的文字为好。一个每次QQ交流都出现错别字的人，给对方传递的感觉并不好。　　当然，有的人已经习惯了用某些字来代替另一个字。那如果已经成为大家认可的风格，则另当别论。　　4、适当的加入标点符号吧　　有时候，我们某些人写QQ不喜欢用标点。作为职业人，除了日常和自己的朋友们闲聊，其他的时候，尽量要加入标点。　　请不要认为这个无伤大雅。这是一个非常重要的职业习惯。这些都是一点一滴的塑造自己的公众印象的机会。大多数情况下，不加标点问题好像不大。但某些时候，有可能因为你日常形成的这个习惯，造成某些时候因为没有标点而然对方误解。　　5、除了专业以QQ作为交流工具的销售人员，其他的业务员使用QQ时，QQ的作用。　　我们以电话销售以及见面拜访式的销售人员，也会经常用到QQ。我建议，针对这些销售人员，你的QQ要弄清楚他的作用。例如：不要用QQ谈回扣。不要 指望用QQ进行商业细节的谈判。不要用QQ给客户发那些无关的乱七八糟的东西。　　销售人员（除了专职的以QQ为交流 工具的销售人员），要知道，你的QQ是干什么用的。才能用好它。例如：QQ是用来传递某些客户需要的资料，并对 这些资料的内容或者相关事项进行汇报的。　　在获得客户许可的情况下，与客户对某些不是十分重要的实现的沟通与汇报　　（未完，待续）
　　楼主大哥，请教个问题，在工作生活中如何提高自己的沟通能力？因为自己性格有点内向，平时话也不多，还不够主动，有时和不太熟悉的够通就会出现没话说的情况？再有如何拉近和同事领导的关系呢？有时候想主动点聊会天吧，一是有点莫不开，再一个是没啥唠的啊？在有怎么才能练的特别有意思呢？感觉有的人挺能扯的，说话也挺搞笑，大家就愿意和他相处，像我这唠的还没啥意思，咋办啊？　　
　　好贴，顶起！
　　【当客人不断用同一件事情来赞美你时】　　一位大酒店的销售经理，这几天受困于一个问题，来找我。　　酒店领班：我这里有一个银行行长的客户，经常到九点来消费。每次来后，都会告诉和他同来的客人：给大家介绍一下啊，这个是这个酒店的小李。去年我把手表丢到这儿了，小李下着大雨给我送过来了。以后大家要是到这儿吃饭，直接找小李就行了。。。。　　（说明：小李就是酒店领班。那块手表价值上万）　　每次张行长来，都和客人提起这件事情。我都只好说：这些都是我们应该做的。。。——除了这些之外，我也不知道说什么好了。　　可每次这么说，我都感觉没意思。而且，这种“官话”，其实说多了反而让客人觉着有一层隔膜。 所以，我上次远远看到行长过来我就躲开了。害怕张行长再提起这个事情。。。。。　　再遇到这种事情，我该怎么回答比较好呢？　　我为她设计了下面的说话思路：　　当这位行长再来，再次提起这件事情的时候，你可以这样说：　　张行长，您别再夸我了，我都不好意思了。其实是我占便宜了才对啊！要不是您丢了说表，我哪有机会给您送过去，哪有机会和您这样身份的人认识啊！我高兴还来不及呢！。。。。。。　　采用这样的方式，来呼应对方，既显得亲切自然，又不会太做作。更容易拉近与对方的距离。　　这个过程，既太高了对方的身份，同时也让对方感受到了你的谦和。而且，也让大家有共赢的感觉。双方都有好处哦！这将双方的心理高度基本拉平了。。。。——剩下的自己思考吧。　　这位酒店领班欣然接受。
　　【报价报低了！差点坏菜！】　　今早凌晨四点才躺下睡觉。八点多一点，忽然枕边手机响，迷迷糊糊顺手接听了。　　是一个熟悉的客户公司的采购人员打来的。　　问我一句：你那里做名片吗？
回答：做啊。　　对方追问：多少钱一盒？
我当时迷迷瞪瞪，连想都没想，说：10块。　　对方来了一句：10块？ 我们做的可是双色的！　　听到上面一句话，我从床上一下子弹起来了！——因为我知道自己的报价出大问题了！　　此时，我一下子清醒了。肠子都悔青了，但还得想办法弥补报价的过错。　　之所以说报价报错了，是因为：对方是国企，原来的名片价格奇高。现在整个行业都不惊奇，他们公司各个部门也都在想办法压缩成本，这才找我报价的。但是：我不能报的太低太低了，太低的话，会让他们原来的采购行为受到极大的“冲击”。都怪我，迷迷瞪瞪的给报错了。　　我做起来，追问一句：双面的还是单面的？你们用的是什么材质？.......　　我知道对方是用的固定电话，固定电话是漏音的，他旁边的同事们，很可能能够听到这些话。这些话，就是为了让他旁边的人听到的。　　在一连串的问答后，我说：哦，抱歉，四点钟刚睡，刚才迷迷糊糊的，把昨天我们做的那一箱子简易名片的价格报给你了。你的这个要求，恐怕需要13--16块了。　　后面跟了一句：这样吧，我一会儿抽时间过去一趟，看看你们原来的名片的材质和样子。具体的见面再说。。　　对方答应了，我赶紧穿好衣服，二十分钟就感到了客户的办公室。　　在客户的办公室，当着他们所有的同事评论原来的名片做的不错。然后为他们那个名片找了无数个好的理由。　　最后，我“不情愿”的报了一个价格。让对方感觉这个价格既比原来的节省了成本，同时也知道原来的供应商提供的价格不算过分。（让原来负责采购的那个哥们连上得挂的住才行）。　　就这样，一个公司一百多人的名片的业务，就归我了。
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)