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[大话经纪]转载，我在新西兰做房地产经纪人
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我在新西兰做房地产经纪人
& &&&从1982年起，在大学里读书教书再取得博士学位前后十年，在深圳广州的银行界里摸爬滚打又是十余年。2003年五月，一家三口毅然决定，远渡重洋，来到了新西兰，开始了自己人生中的另一段漂泊。
& &&&套用网友LDA大侠的话，他说：移民是一条不归路。我今天想起这话，仍然是觉得他说到了点上。想起当初他和另一网友(大羊)去机场接我们一家的情景，有时就会觉得，好像就是昨天！而现如今，LDA已经远走新加坡，善良的大羊夫妇也已经立稳脚跟，当年在南岛辛勤创业的老鹰等人也已经抱得美人归举家北移，还有那么多人不论是在这里还是回国，都事业情感双丰收，心里真是感慨万千呐！让我在这里先祝福你们，那些认识不认识的，见过面没见过的，帮助过我的和我帮助过的人们。
一、万事开头难？
& & 来到新西兰，我一头就扎到了惠灵顿。登陆前，我根本没来过新西兰。KIWI也好，中国人也罢，总有人问：你为什么选择了惠灵顿？我一概摇头说不知道。我这人比较傻，也就是比较认一门，嘿嘿，固执。可能也正因为如此，我干什么事时才会能下死功夫，一条道跑到黑！
& & 在家里呆了好几个月，也不知道自己在这儿以后能干什么。每天除了接送足球小子(我女儿)上学，买菜做饭，上免费的社区英文学习班，去图书馆借点书看，也就累的差不多就剩睡觉的份了，哈！
& & 一个偶然的机会，当自己去租房时认识了一位从事房地产的KIWI，看她忙的不可开交，我抽空问她：做这行好学吗？要学多长时间？得花多少钱哪？她倒是蛮有耐心，一一告诉我上哪里去学等等，我听不懂，她给我写在纸上。这事就成就了我后来去学房地产经纪人的课程。
& & 记得去上课的头一天，班上二十个学生轮番做自我介绍。除了我是个中国人外，一个英国人，一个美国人，其余就全是KIWI了。等老师开始正式讲课，我立刻就蒙了，人家那外语，真叫外语。我能听懂的不到三分之一！下课间隙人家去MORNING TEA，我傻呆呆地坐在教室里想：我这一大学教师，又是个博士，今儿个看来要给人家摆平了。
& & 当接完孩子回到家，一吃完晚饭，我赶紧让足球小子快睡觉。自己就抱起厚厚的六大本讲义，趴在床上开始查单词......当东方露出曙光，我才意识到：自己一晚上没睡！再看一下表：早上五点四十了..
& & 说也奇怪，第二次上课，我觉得好象可以听懂了，而且可以大大的听懂了。上帝都会帮助我，只要我努力--心里这么想着，从心底里，我真的被自己感动了。
& & 开始做作业，第一次无非是些法律概念和概念之间的区别。不费吹灰之力，一次搞定。
& & 然而，第二次作业，就不是那么回事儿了。老师要求学生对不同房产进行市场价格评估。而且还要找到某一处房产的地税，以及附近街区近期有可比性的物业成交记录，以及自己所评估的物业的市场价格范围等等。作业被退回，没能通过，最关键的是我不知道地税的概念，以及如何能找到可比较的附近地区的房屋近期成交记录。
& & 我也不懂老师的批语是什么意思,下一步我该怎么做？问同学，还是不懂。去几个房地产公司，人家根本不理你。最后去CITY COUNCIL，人家还是以个人隐私为理由，拒绝提供任何资料。我一气之下，拿出我同学给我的一个资料说：他的资料就是在你们这里拿到的，你为什么给他却不给我？我今天必须拿到同样的资料，否则我不能完成作业,我也不能回家。
& & CITY COUNCIL的人还真的没办法了，她最后说，这样吧，我把我家的房产的地税
资料给你打一份。我会把名字涂掉．．．．．．前后经过三次，第二次作业总算通过。
& & 当我把全部五次作业都通过后，我才取得了去参加房地产经纪人资格考试的资格。
& & 作者：Jason Wu（现在惠灵顿从事房地产经纪）
二、敲门找工作
& & 通过了资格考试，又去了趟奥克兰，我考虑开始执业。实际上去奥克兰，自己也敲好几家房地产公司的门。其中还真有一家，我人还没回到惠灵顿，已经把工作offer寄到家里的信箱里了。比较了奥克兰和惠灵顿两个市场，我发现：尽管奥克兰市场大，人口多，但竞争也会更激烈。而一想到我毕竟在惠灵顿已经生活了快半年了，而且我坚信：做房地产经纪，你必须是local才能做的好，于是我又开始了在惠灵顿的求职之路。
& & 我住的地区是Lower Hutt，我相信当初我已经敲遍了所有当地房地产公司的门。Leaders（现在的Remax）说：对不起，你以前没做过，我们需要的必须是至少做了两年以上的。另外一个公司说：我们在明年三月之前不会有空位。还有的直接说No，更有的留言后石沉大海；其中我要说的是Harcourts和ＬＪHOOKER。
& & 我与HARCOURTS老板和经理谈完，他竟然当场说：你愿意的话，明天可以来上班了。我心里有些激动，但当我去ＬＪHOOKER的时候，他的老板M .P(后来他们公司在Lower Hutt关了门，他现在是我一个办公室的同事，这是后话。)对我说：你愿意的话，去奥克兰参加两周的培训，然后你就可以来上班了。前后比较两家公司，我发现了两家最大的区别是市场占有率的不同。返回头一想：如果明天可以去上班的话，这是不是这两家公司太容易进了？前后再一比较，我发现了PROFESSIONALS。
& & 这是在本地市场占有率常年占据第一的最大房地产公司，虽然他们已经对我进行了一次Interview，但还没有答复。这里一边是催我去上班，另一边我又打通了PROFESSIONALS老板的电话，我直接告诉他，另外两个公司要我去上班，但我希望去的是PROFESSIONALS，因为我不希望去小的公司。我只要做这行业，我只想去最大的公司。(后来进入公司以后我才知道：这一步太重要了，这个公司不仅在Lower Hutt是龙头老大，而且连续数年在PROFESSIONALS系统内被评为Top Office)。
& & 也许是精诚所至，PROFESSIONALS老板同意与总经理一起对我进行第二次Interview。
& & 记得这次谈话中，老板只问了我一个比较实在的问题。他说：你的英文肯定不如Kiwi，而即使是本地Kiwi，他们也常常干个三五个月最后不得不放弃，你一个中国人，凭什么你有信心能做这行业，而且可以做得下去？
& & 这时候，我笑着告诉他，我可能永远也不能说出像Kiwi那样好的英文，但当面对中国客户的时候，你们谁也不能说出像我这样好的中文。而且，我一旦进入这个公司，原来面对亚洲客户，介于可能做成做不成之间的生意，我相信我能把它做成。毕竟，我在银行里天天与客户打了十多年的交道，我知道客户想什么---------
& & 其实，后来我才意识到：这是个起决定性作用的回答。尽管后来老板还找了一个当地的老华人私下打听我的情况(事后有一次在大使馆搞活动我们见面老华人私下告诉了我)，最后我还算顺利进入了这家公司。
& & 这是我在纽西兰的第一份工作，也是我现在一直服务的公司。现在，我是这公司里的唯一的华人雇员。
& & 去年四月份，当我获得了PROFESSIONALS系统全国第五名销售业绩的时候，老板深有感触的说：你是我们公司的骄傲。去年五月份当我的单月销售又一次过百万的时候，老板又说：你真是个奇迹。
& & 然而，奇迹还不只这些。刚刚过去的去年十月份，当我又一次名列PROFESSIONALS系统全国第3名，单月销售超过两百玖拾万同时打破了公司成立以来个人单月销售的最高记录的时候，我们老板再一次说：有你在我的公司里，我真幸运。当去年十一月，我又一次月销售超一百玖十万时，公司开会时他又当着全体员工的面对我说：你还有什么不能做到？！
三、最初的目标和方法
& & （１） 我的最初目标：
& & 刚刚入行时参加PROFESSIONALS公司系统内部的新员工培训，自己才知道：在纽西兰做房地产经纪人的平均年龄是五十三岁。还有一个特别让我思考的事情是：全纽西兰每年入行的新人(年初以一百人计算的话)中间，到了第二年再继续注册执业资格的，只剩下百分之二十左右。而到了第二年年底,这二十多人只能剩下七八个。我当时就想：自己如何能成为这剩下的百分之七八个其中的一个而不是被淘汰呢？----这就是我最初的目标。　
& & 时间一长，我开始体会到：自己要想成为一个出色的AGENT，每天每月,每时每刻，你都应该是与人不同的。
& & （２）关于做Open Home
& & 别人做Open Home，可能只是单纯地给客户一些这个房子的资料，再登记一下客
户的资料。而当我做Open Home时，只要有时间，我总是尽可能提早到达并准备至少四五个不同价位的房子的资料。因为我知道：绝大多数客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的选择，尤其是在天气不好的时候，他们会滔滔不绝地跟你聊个没完，感激不尽。毕竟，你为他们考虑了下一步。有时当我知道他们要去的下一个物业的情况时，我还会直接建议他们去还是不去。因为有一些有缺陷或不符合他们要求的房屋，他们去了也是浪费时间。自己直接告诉他们，免去他们的奔波，无形中，你的服务又进了一步。
& & 当然，如果你哪一天来到我的Open Home，发现我还给你准备了自1998年以来过去近十年惠零顿和Lower Hutt的房地产市场价格走势图，你一点都不用惊讶．每次在确定Open Home的时间之前，我总问房主：每天几点种你这里阳光最好？我一定会尽可能地选择在这个时间段里来做。在冬天里，如果能提前到达并把暖气打开，让屋里温暖如春，我自己的心里就会先暖和起来。　
& & 有空的话，我还会建议卖主把窗帘打开，百页窗全部拉起（如果可能的话），让屋里更亮。我还经常去卖主的花园里就地取材，剪一些玫瑰或其他鲜花，插在临时找来的花瓶中，让他们不论是买主还是卖主，先来个惊喜！哈哈哈。
& & 我说这些，只是个表面。做完Open Home的电话回访和客户市场反馈实际上更重要。由于篇幅和其他原因，我不能在这里一一道来。
& & （３）关于自己的心态：
& & 我总是对自己反复说这样一个道理：一百个客户来看房，能有一个人当场给offer吗？
& & 是的，有时会有的。但绝大多数情况下，这是不可能的。客户与agent如果以前不认识，没有任何的信任关系，客户会犹豫，再犹豫；考虑，再考虑。但是，做为agent的你，会不会因为一百个客户来让你带他去看房，结果没有一个人给offer而心灰意冷或怠慢客户呢？如果这样，你还是趁早放弃这个行业。
& & 有人说：Jason Wu，你的心态真好，从来不嫌烦，要是我，早不理他们了，谁有那个耐心！
& & 其实，自己仔细想一想，你就会知道：以上面的一百个客户为例，这一百个客户你如果细心照料的话，在将来的某个时候，任何一个人都可能成为你的忠诚的客户。你如果因为现在他们没能给出任何offer就怠慢他们的话，你将一无所获。而你如果反其道而行之的话，你可能会赢得不只这一百个客户。因为他们有朋友，有亲属，有朋友的朋友，有亲属的亲属。他们今天由于各种原因不能立刻做决定,并不代表他们将来不能。何况不能立刻给offer并不是他们的错。
& & 这也就是为什么自己身边认识的人中间，有人一有什么事情需要帮忙，只要自己有时间，有精力，不管是在奥克兰，还是在基督城或但尼丁，我都尽可能地联系一下，能帮的尽量互相帮一下的原因。毕竟，我们一家第一次来这里的时候，就是网友LDA 和大羊义务去机场接机，并帮我们找住处，安排一切的。而我能通过资格考试入这个行业，也跟一位Ｈ网友的太太Y姐在我考试之前的热心指导和帮忙分不开。
& & 其实，你在帮助别人的时候，一直都是在帮助自己。
四：如何帮助客户省钱：
　　1． 关于cash offer :
　　我总对人说：好的agent的一句话，或者说一个建议，　就可以为您节省了几千甚至数万块钱．而这样的事情，天天都在我身边发生．
我的一个客户看中了一套标价二十多万的三房。他开始给offer 后，还未等我将offer提交给卖主，公司里的另外两个agent在同一天也拿到了offer。在这种情况下，按照公司规定：所有offer将交给 sales manager ,由他统一提交给卖主。记得我的客户在合同中放了finance（即需要向银行贷款）的条款。我当时习惯性地问了一句：您是否已经找过您的贷款经纪人 (Mortgage Broker)谈过贷款事宜了？他说, 是的，而且Broker已经帮他获得银行批准信了。我了解到这种情况之后，在确保客户在offer 中放了title search 和builderreport 条款后，我建议他取消finance条款。当晚，三个offer同时提交的结果是：最低的自动作废（价格差距太大，出价太低），剩下的两个中，我的客户的价格比另外的一个offer低了四千块。但因为卖主考虑第一个价格最高的offer需要十个工作日去贷款（通常三到五个工作日即可），而且该房上市近三个月期间，已经有两次under offer后都由于买方拿不到银行贷款而未能成交，故卖主最后接受了我的客户的offer。客户后来知道这个情况后，非常高兴而且要感谢我，我对他说：我应该感谢你才对，因为你事先找贷款经纪人Broker把银行的贷款已经谈好了，这不仅省了我的事，也帮你自己省了钱。我只是做了我份内应该做的事情。
　　还有一个客户，去年从我手中买了两个物业．她买其中的第一个房子时也是出现了同样的情况：一天之内公司里出现了三个ＯＦＦＥＲ，而她的ＯＦＦＥＲ是二十八万，后来得知她出的价格排名第二．最高的ＯＦＦＥＲ　是二十玖万五仟，但是上面附了几乎所有的ＣＯＮＤＩＴＩＯＮ　（包括产权查询，银行贷款，ＢＵＩＬＤＥＲ　ＲＥＰＯＲＴ，ＶＡＬＵＡＴＩＮ以及要将自己现有的房子卖掉，等等），结果因为房子的主人卖房的原因是他们看重了另一处房产，最后我的客户的ＯＦＦＥＲ　因为是只有一个ＢＵＩＬＤＥＲ　　ＲＥＰＯＲＴ　条件（一个工作日）被顺利接受并得以成交．
2． 关于事先拿到银行批准信（pre-approve）的重要性。
　　其实，以上的这种情况经常发生。因为，在纽西兰买房，你在offer上放的条件越多，越不利于谈价格。我们经常见到好多客户的offer上有类似于 subject tohouse sell 的条款。就是说：作为买主，他们必须先把自己的房子卖掉，然后才有能力买自己感兴趣的这个房子。遇到这种情况，如果房主一时不能找到更好条件的 offer, 他们也不得不考虑接受。但这时我们常常建议客户（卖主）在合同上加上&逃跑条款&，以保护自己的利益。毕竟，买主卖房顺利的话还好办，反之，若买主卖房不顺利，或者在under offer 期间，如果出现了更好的或至少从卖主的判断来看认为是条件不次于上个offer的第二个offer时，卖主按照逃跑条款可以给第一个offer 三个或五个工作日通知，要求其在这几个工作日期间使其offer（第一个offer）变成unconditional,否则，房主可以接受第二个 offer。
　　所以说，我常常告诉我的客户，&磨刀不误砍柴功&。如果自己在买房之前尽可能地先找好一个贷款经纪人（Mortgage Broker）将银行的贷款申请好，这样至少有以下几个方面的好处：
　　（一） 首先明确了自己在纽西兰有没有贷款资格，如果不符合贷款条件的话，自己怎样才能筹到款。比如，是否需要提供进一步的海外或在纽西兰的收入证明, 或是从国内调资金。 同时你得Broker还可以提供总多银行让你选择比较，省去了你一家一家去跑的时间。
　　（二） 如果可以拿到贷款批准，自己马上可以知道自己买房的budget(预算)最多是多少，从而在买房之前就明确了自己的价格范围，而不至于一不小心大大超支，给自己和家庭带来很大的还款压力。 你的Broker也会根据你的实际情况给出非常专业的建议。
　　（三） 在买房之前先将银行的贷款申请好，还有的好处，就是一旦看到自己价格范围内自己喜欢的房子时不至于因为不能贷款而留下遗憾。
　　（四） 更大的好处是：在确保其他方面的condition没问题的情况下，可以取得价格谈判时的优势。
（五）还有一个大家平时不太在意但绝对不可忽视的好处，就是：如果自己对纽西兰的金融环境了解更多的话，在贷款申请时，可以充分利用你的贷款经纪人 Broker，这是在中国还没有的行业。这样有充裕的时间和专业的建议来比较多家银行政策的不同。比如利率。须知：以二十五年或者三十年还款期来计算，利率差一丁点，最后你可能要多付出七八千甚至上万或数万块钱。所以，不仅是在买房办贷款时你需要用到Broker，以后每次固定利息到期，你都应该找你的 Broker为你进行贷款重组。当然，有无账户管理费及年费，固定利率到期后重新确定利率是否收手续费，有无律师费的贴补，等等，这些因素你的 Broker都会为你事先考虑好，不然，谁又会帮你考虑呢？（这也是为什么我的客户喜欢跟我打交道的原因。作为一个好的或者说出色的一个agent , 应该为客户推荐好的或者出色的Broker. 你必须让客户意识到你的价值绝对不只是每天带着人家四处看房！）
　　（六） 当然，你在申请银行贷款的同时，Broker还可以告诉你依据你自己现有的财务状况，银行会否给你提供信用卡并是否可以给你免除年费，等等。
五：纽西兰的银行与中国银行体系的几点不同：
　　在国内就职于银行,来到这里没有工作之前,曾特别去图书馆借这方面的书籍,工作之后进一步发现如下问题:
　　1．纽西兰的金融机构之间的存贷款利率的各不相同,这使购房者可以有多种选择。而这一点与国内大不相同。这里尤其是贷款的利率可以有正常的各个金融机
构的市场利率，也有second mortgage的高利贷（最高年利率可以达到百分之二十多。） 因此在决定买房之前，找一个好的贷款经纪人Broker，可以帮你节省大量
时间和金钱，并获得专业的建议和高效的服务。
　　2．贷款利率又分成风险比较可控制的固定贷款利率和风险相对高些的浮动贷款利率。而且签贷款合同之前，你自己可以根据Broker的意见去选择贷款利率的不
同组合。比如，将贷款分成两部分，一部分是固定的，一部分是放到浮动利率上。当然，也有人将贷款全部放到了固定利率下。每次确定的固定利率的期限也可以
有半年，一年，两年等多种选择，这样的固定利率的贷款一到期，自己可以再次根据自己对市场利率的未来预期，重新确定新的固定利率（有时候有的银行要再次
收手续费，有的则在第一次签贷款合同之前说好不收的）。
　　3．各家金融机构，尤其是各家银行之间为了竞争的需要，常常为申请买房贷款的客户提供一定的律师费的贴补。贷款的金额越大，律师费的贴补越高。贷款经
纪人由于每年和银行都有大宗的交易，因此能帮客户争取到更多的利益。
4．说到Broker(贷款经纪人)，很多刚从国内来的朋友可能不了解。Broker们为银行贷款提供去向，银行则付给他们佣金作为报酬。由于这些纽西兰的Broker 与多
家银行有长期的业务联系，他们往往能根据不同客户的经济状况为你选择最优惠的贷款利率和最容易接受客户贷款申请的银行。而且他们往往能拿到比市场利率更
优惠的贷款利率(银行把他们当成贷款的批发商, 而对个人客户则提供的是零售价格, 这也是很多中国人来到这里百思不得其解的一个问题.
　　5． 贷款没有全部还清之前，在国内一般不允许将抵押的房产出售。而在纽西兰，借款人可以对此不必担心。哪怕你上个月贷款买的房，这个月将房产上市出
售大赚一笔，银行也不管，只要卖房后将所得房款按照第一优先受偿债权人的顺序把银行的贷款先还清即可。这可能也是为什么在纽西兰有一些人只要看准了，就
敢于借贷投资房产然后趁市场上扬的机会立即出售的原因。
　　6． 纽西兰的灵活的利率政策和不同账户的多样服务，可以让有钱的客户同时投资多个房产，即用不太多的钱可以透过灵活的利率杠杆买多个房产。（篇幅有
限，不便展开，有兴趣的朋友可以私下探讨，这里的学问太大了！以后有时间慢慢与大家分享。）
六：什么样的房子不能买：
　　做agent 时间一长，自己慢慢总结出了一些买房时的注意事项。一时能想起来的，就写在这里。
　　1． 高压电线下面的房子不能买。
　　这一点我想大家都清楚：高压电线本身的危险性自不待言，高压电缆产生的磁场对人体的危害也是我们必须考虑的。我曾经遇到过一个客户同时委托五个公司一起来为其卖房。所有的agent到现场一看：房子本身几乎完美无缺，但正好在高压线之下。从风水上来说也不好。试想：一旦买了这样的房子，将来您如何出手？
　　2．地势低洼的地方的房子要特别小心留意。
　　纽西兰由于各地的地势有很大不同，因此买房时一定要注意观察房子的地势。这里的地势不仅指房子本身地势的高低，会不会被水淹，会不会潮湿，还要特别注意：在山上买房时，尤其是当房子本身经常与garage 或carport 分开的情况下，这时，一定要注意drive way 的情况。我的一个上海朋友让我帮他们家的房产做免费评估，同时他们告诉我他们看上了我们公司代理的一套山上的房。我替他们从citycouncle网站上打印出了这个房子的空中地图，发现这是一个Grove 即中文说的无尾静街。按理说，靠近无尾静街里的房子，从中国的风水上来说，往往是&钱袋子的底&，而且不会有很多噪音。但仔细一分析，因为它的长长的drive way 是非常陡的上坡，开车上去时前面的情况根本不容易看到。这对其家里的大人，尤其是小孩，都可能构成危险。小孩或老人从drive way下来时也容易摔倒。所以听了我的建议之后他们最后还是放弃了。同样，如果drive way 是非常陡的下坡，这也不好。这对夫妇最后虽然没能买成这套房子，他们仍然很高兴，因为他们来纽西兰很多年，第一次有一个agent告诉他们不要去买自己公司代理的房。
　　3． 交易特别频繁的房子最好不要买。
　　在纽西兰，所有的房地产公司里，agent 都能将自己所在区域的房地产历史交易情况从一个叫RPNZ的电脑系统中查到。在这个系统中，你将查到每个房产有几次历史交易，每次历史交易的确切年月日，每次交易的确切价格，甚至以前该物业全部所有人的姓名。
　　知道了这一点，你可以在买房时大胆地问agent :上次历史交易是何时？价格是多少？如果agent 不回答，建议你找能帮你提供这些信息的人。有人会问：你如果这样做，你的生意还能做下去吗？我可以告诉你：这样做，你不仅不会失去客户，从长远来看，你会赢得越来越多的客户。试想：如果一个房产，前年交易，去年交易，今年还交易，你就会怀疑： what&s wrong with the property ?房子本身即使没有问题，以后卖的时候，买主心里也会打鼓。 而且，你的客户如果从你手中买了这样的房子，这个客户以后还会再一次成为你的客户和朋友吗？你把这样的房子卖给自己的客户，你自己会开心吗？
　　一天， 一对姓冯的中年夫妇（他们是广东老移民的后代）找到我，开口就说他们喜欢上了一个我们公司代理的一个价格为二十五万三千的三房。他们想通过我在当天去看房并让我为他们准备offer。带他们看完房后，待我上楼准备合同的同时，我习惯性地将其历史交易情况从电脑中打印了出来。当时我突然发现：该房产刚刚在三个月之前交易过，价格为十八万五千。因为我看到这个房子的状况很一般，我马上打电话，问list agent 他是否知道三个月之前的交易之事。得到明确回答后，我知道现在的房主三个月前买了此房后，基本上什么都没做就直接上市，并将价格一下子从十八万五千标到了二十五万三千。带着打印出来的历史交易情况，我下楼将情况一一说明，这对夫妇特别感激我把这个情况告诉她们。他们最终虽然是从另一个公司买到了他们满意的房子，但他们每次逢人就说我的好，而且不断地把他们的亲戚朋友和父母亲，甚至还把他们认识的新加坡的朋友Janet 夫妇介绍给我来买房。也正因为如此，他哥哥结婚买房时，从我手中买了一个五十二万三千的大房．
　　4． 年代特别久远的房子一定要做builder report.
　　我现在住的房子建于上世纪三十年代，当时买房时，虽然像摸像样地在合同上写了要做builder report，但实际上根本没做。虽说没有大问题，但小问题不断。其实，builder 不仅仅可以帮你发现你用肉眼发现不了的问题，如，墙壁渗水（他们有专门的测湿度的仪器），房顶漏雨，窗台或窗框内部腐烂，而且，他可以帮你检查水龙头是否漏水？炉灶是否损坏？木头里面有无虫子侵袭，灯具的开关及电门是否正常工作？门锁是否没问题？门窗开关是否正常（如果关门后用肉眼就看到门框与门上面之间的缝儿左右大小不一，这很有可能是门框变形，进而可能需要检查是否房屋的建筑结构已经由于地震或年代久远而发生了问题）？地面是否有倾斜？细心在房子里走一走，有的房子地板能明显地感到不平或些微的倾斜，这表示房子的地基可能已经有了大大小小的变化．而这样的房子一旦动地基，最小的地基矫正也得花几万块．当然，如果以后再上市去卖，买主同样会考虑这个问题。
5．山上的房子风势如何？
　　买上上的房子，不能仅仅注意风景如何，一定要注意每个房间里阳光是否充足，还特别要注意不同季节时，风是否太大。很多人选择冬季买房，因为夏季与冬季的阳光有时有很大的不同，风的大小也不一样。
　　一对洋人夫妇看完了我的一个open home 之后，当天下午打电话要我到他们家，他们要把他们的房子卖掉（通过他们熟悉的另外一个公司的ＡＧＥＮＴ），然后以之为条件买我ＬＩＳＴＩＮＧ　的 这个房。我参观了一下他们在山上的家，真得非常整洁漂亮。签完offer 之后，我问他们：这么漂亮的家，还有不大但蛮漂亮的view,为什么要卖？他们微微一笑，对我说：你不知道这里在冬天里风有多大？还有一个例子：一天早上我们同事们一起去看所有新上市的房子（caravan），经过山上的一处房子的时候，我们的ＳＡＬＥＳ　ＭＡＮＡＧＥＲ　 对我说：看到了吗？ＪＡＳＯＮ　！　就是这个房子，过去一年卖了三次。我问他为什么？他说：这是所有我们这个地区山上房子的风口！当时那天正好是风和日丽，再加上非常美丽的harbour view,外人不说，谁能知道呢？
　　另外，山上的房，还特别要注意阳光是否好？如果阴冷潮湿，先不用说要花多少电费和煤气费，首先对自己和家人的身体就不好。当然，房子潮湿的话，房子 本身的维护和折旧从长远来看都不划算。
七：如何买到满意的投资房？
　　今日的纽西兰，要找到一个满意的投资房，并不像前些年那么容易了。而从澳洲来的同行告诉我：在那里投资房的年回报率一般只有百分之三或者四。(最近澳洲的市场在向下)这样相比较而言：纽西兰的投资物业好像要比澳洲还好。有的客户口口声声说让我帮忙找投资房，在找房过程中我渐渐发现：他们并不是很清楚在纽西兰买投资房意味着什么。排除其他更复杂的因素（保险，地税，房屋维护费用，等等），单纯从房租能否cover 住mortgage的话，如果可以做到这点的话， 再加上物业本身的升值，这当然是好事情。可惜，现在这样的房子与以前相比，不是特别容易找得到了。
　　投资房的概念：
　　（1）许多第一次来纽西兰考虑买投资房的客户，只是单纯地认为：如果房租能够cover 住mortgage的话，这样的房产就可以考虑做为他们的投资房。这是他 们对纽西兰房地产市场中关于保险，地税，房屋维护费用，一次性律师费的支出，等等的不了解所致。
　　（2）期待买到手的出租房能在未来一两年或数年内不断升值，然后把它出售，这是绝大多数人买投资房的概念。毕竟，纽西兰近些年来房产每年的平均升幅 都在百分之十上下，有些地区不同年份不同类型的房产升降的幅度会有很大的不同。
　　（3）老移民，还有特别是纽西兰公民中较高收入的人们，对投资房的理解又不一样。由于纽西兰也是个高税收国家，很多人自己收入的三分之一以上都交了税。也正是在这种情况下，在这里已经拥有自己家庭住房的纽西兰人纷纷考虑购买用于出租的投资房。我的一个好朋友告诉我：他们家刚刚买了一套价格二十八万的全幅地三房做投资。每周租金三百元，算上保险，地税，维护费用，银行每周的还款，他们目前每周还要贴进去几十块．他们告诉我：虽然目前是亏的，但他们可以就mortgage的利息部分向政府每年申请所得税返还。这样一来，等于把原来全部交给政府的钱又claim 回来了一部分。等再过几年，由于房子的地段非常好，随着房产的升值，他们再考虑出售。---------懂得了这个道理，我们才能明白为什么在纽西兰我们需要找一个好的会计师帮自己，这一点不论对于我们新移民还是老移民，都是非常的重要。好多老移民来了已经几十年，十余年或者将近十年，竟然从来未考虑过要去买投资房从而将自己交给政府的高额税收claim回来一部分。
& && &也正是这个原因，每次当我谈到这个问题时，他们总是说：以前怎么没有ＡＧＥＮＴ　告诉他们呢？！－－－－其实，这也是你一个好的出色的ＡＧＥＮＴ　应该懂得的关于在纽西兰做投资的一个基本常识．试想：如果一个ＡＧＥＮＴ连这点都不是很清楚，或者他自己都没买过投资房，他又怎么能帮助你买一个理想的投资房呢？
买投资房要注意的问题：
　　（1）买房时里面有无租户，没有的话，是否能比较容易找到租户。 由于我所在的公司专门有一个物业租赁管理部（他们共十一个人），他们可以免费帮客户登彩色的租房广告，免费找租户，免费为ＬＡＮＤＬＯＲＤ　查询租客以前的信用记录（以前有无欠款欠租记录）和其他工作及生活习惯，这无形中为我的客户提供了非常方便的服务．而他们收取的费用，只是向租客收取一周租金．
　　（2）买房时里面有租户的话，他们是否是好的租户？他们的职业是什么？以前是否按时付租？已经租住在这里有多长时间了？租约是否是固定期限的？如果不是，他们是否有计划搬走？ 这一点一定要在买房前查清．如果能看到书面的租赁合同当然更好．
　　（3）买房时里面有租户的情况下，每周租金是多少？这个租金水平是已经持续了很长时间，还是在你买之前刚刚涨上去的？因为新西兰规定：一般是如果你要提高房租的话，最起码是要在合同签署六个月之后．再有，还要注意：这个租金水平是否包括了除草的费用？（是租户负担还是房东负担除草的费用？租赁合同中一般都会写明）
　　（4) 租户对房子是否爱惜？对物业有无损害？ 这一点也比较好查清楚，这里就略过．如果想买投资房，我建议各位一定要在买之前至少将上面的几项最基本的情况摸清楚才好。当然还有我这里来不及写出的更详细的内容，比如买房子时通常应
该注意的所有其他问题。
八：客户的拒绝就是营销的开始。
　　（1） 直截了当先告诉客户他打电话中提到的所感兴趣的房子有哪些缺点，这样，既不浪费客户的时间，更不浪费自己的时间，还更能赢得客户的信任。如果客户认为那不是缺点（例如，有的房产状况非常差，而一些客户就是要找这样的物业，通过翻新再使其重新上市赚取利润，）甚至他认为这正是他希望的房产本身的potential所在，那你可能发现了真正的买家。
　　（2） 客户的拒绝非常重要，这是你发现客户的真正需求的时刻，这也就是营销的开始。 客户对我说：Jason哪，我不喜欢这个房，因为没有车库，我一定要有oublegarage 才行。事后去过他们家，我才知道：他们原来的房子是single garage (单车库).，而且里面基本上是放了杂物，更别提放他们夫妇的两辆车了。
　　同样，一个客户如果不喜欢只有一个bathroom的房，十有八九是他现在住的地方只有一个洗手间。如果你不了解这些，哪怕你一天给他看十套房，累死自己都不知道为什么。
　　（3） 认识了客户，并不代表客户就认可了你。下一步，是要客户认识到你的价值。如果你是一个没有任何价值的人，又想从客户身上赚钱，别人又怎能喜欢你？做agent的人，你要能给别人带来一种快乐或者享受，要有交往的价值，要能帮到对方；这样客户也才能帮你实现你的目标。否则，人家客户凭什么帮你？
　　（4） 有一些agent总是抱怨别人抢走了自己的客户，我嘴上不说，心里觉得好笑：客户如果真是你的，谁也抢不走。如果真的发生了别人抢走了自己的客户的情况，那也只能说明这客户还不是你的，或者至少这客户还没有真正地认同你。所以，有时候我看到一些华人客户。来到办公室时并没有找我这个在这里的唯一的华人agent,自己的心里也很坦然。因为我知道;至少现阶段，他还不认同我，他在现阶段还没有认识到我的价值，同时我也清楚的意识到：他现在还不是我的客户，并不代表他今后不是我的目标客户。何况，随着自己语言能力的不断提高，自己的洋人客户也越来越多。
　　随着工作时间越来越长，我开始越来越认识到自己的语言的优势：洋人的agent不会说中文，而我们却是既可以与洋人客户打交道，又可以自由地面对华人客户。这也就是为什么我们公司里的一些洋人agent（不论是销售ＡＧＥＮＴ　还是租赁部的ＡＧＥＮＴ）遇到中国客户不能应付时，会急急忙忙地来找Jason Wu的原因．我有时心里会偷笑：谁让自己是我们Lower Hutt这家最大的房地产公司里面唯一的一位华人雇员呢。 从这一点上来说，我真的很骄傲也很庆幸自己会说一口标准的普通话。公司里一个刚入行的ＫＩＷＩ，她总是跟我开玩笑说：ＪＡＳＯＮ　ＷＵ，　你真该去度假了，也给我们留点机会嘛！结果有一次她说的时候，我的老板听到了，老板就对她说：你先把中文学会吧，然后你就成了！
(5) 客户变心了吗？
　　做agent时间一长，你就会发现：有些时候客户最后买到手的房子跟她最初告知你他们想买的房子差距很大。比如，一对夫妇最初告诉我他们要买二十五万左右的房子，我也一直以这个标准在帮他们找。但最后我们发现：他们买的是三十多甚至四十多万的房子。还有一个客户，他开始时说要买三十万左右的房子，最后他可能却买了一个十几万多的一个Flat。我们会问：是客户说谎了吗？其实没有，是agent做事不到位，工作不细。试想：每个客户随着他们对市场了解的加深，他们买房的价位，Location， 买房的类型，都是不断的处在变化之中的。而作为agent你，如果没能及时了解到这些，你当然会想不通了。
　　（6）有创新的服务才能是真正的服务，才是值得称道的服务。
　　服务好一个客户，所产生的价值有时候是你自己意想不到的。Agent 如果自己把自己的价值只定位在单纯地带人每天四处看房，再不就是竭力想把客户不想要的东西硬推销给人家，这样不仅不能体现出你的应有价值，而且会遭到一些反感和误解。 &其实，做一个好的出色的agent ,你的服务最重要的是要怎样表现出你的一份心和关怀，体现出你的专业水准和价值。所以，真正的服务，或者说，客户能认可的实质性的东西，就是要解决客户的困难和负担，通过你富有专业价值的工作让客户认同，认可，信赖，感激你的服务。自己空闲时，我常常问自己：我的服务比起其他人，有什么不同？如果其他人能做到的你也能做到，其他人不能做到的服务你仍然能做到，时间一长，客户自然是你的。
九：要有一颗自省的心，更要有一颗感恩之心。
　　（1）一些客户对agent的误解：
　　很多人对agent，尤其是对华人agent印象不佳，我特别能理解。因为不论是买房还是卖房，这都是个很大的决定。如果你不从客户角度出发，让客户买了不该买的房子，你自己是客户的话，你会怎么想？
　　还有一些人认为：agent不过就是帮人家看房子的人。有人说：不就是买房卖房吗？那还不容易？带人看房后，客人感兴趣，卖掉一个就拿钱，他们赚钱也太容易了。--------如果agent这么容易做的话，那不人人都可以去做了吗！如果有agent自己是这样想的话，他自己肯定也做不长。－－－－-我知道：这里有不良agent对客户记忆中留下的阴影，也有外行人对这个行业的误解，这我都能理解。
（2）我对agent价值的理解：
　　我觉得：从我与客户打交道的过程中，我一定要让客户认识到：一个好的，出色的agent的价值绝不仅仅是带人去看房，而是要将你的价值体现在买房之前，买房过程中和买房之后的全部过程中。
　　比如说：你能不能在申请银行贷款过程中（这里面如何省钱的学问太大了，在上面我已经谈到了一些,这里没法也不可能展开讲）告诉客户怎样取得更优惠的贷款利率？，在确定贷款方案时，你能否告诉客户哪一种贷款利率组合能既省钱，自己的每周还款压力又小？而且客户再遇到急用钱时又可以不受很大的影响？
　　在找律师之前的阶段，如：在起草合同条款时，你能否在准备付deposit (定金)条款时考虑到买卖双方的利益，减少客户和你自己不必要的麻烦？例如， 在起草合同条款中关于支付定金日期时，实际上有两种写法：一种是 on the date ofacceptance ,这样的条款就意味着：你的offer一旦被接受，不论你是否能拿到银行贷款，不论builder report 是否出了问题，也不论问题大小，你马上就要付出定金（有时是购买价格的百分之十，也可以百分之五或者更低）。另外一种写法是：on the date of confirmation .它的意思是，一旦你的银行贷款没问题了，title search 还有builder report 及 valuation 等等各方面的条件全部具备之后，你才付出定金。很显然，后者是一个有经验且负责任的agent 的必然选择，但后来我发现：实际中绝大部分agent ，特别是公司里的ＫＩＷＩ们却不是这样，有时买方由于各种原因最后没能confirm，但买方却已经按照合同的规定付出了定金，这时造成的不便虽说不是什么大问题，但你又要花时间去返还定金。
　　在决定合同的condition时，什么是你应该为客户想到的？什么样的条款必须加，什么样的条款可加可不加？加入或取消什么样的条款会对价格有影响？有什么
样的影响？除了价格因素之外，如果买主需要finance的时间如果太长，或者买主如果要先将自己的房子卖掉才有能力去成功购买这个房产的话，是否要为卖主加入&逃跑条款&以保护买卖双方利益？如果房子年代久远，你是否想到了要为客户加入builder report 条款？等等，等等。
　　如果你能让你的客户真正认识到：你绝不仅仅是一个每天只能带人跑腿看房的人。你能给客户提供的不仅仅只是买卖房产的专业知识，而且还有金融，法律，税收，保险，投资等方方面面的专业知识的话，你还会担心客户不来找你吗？你也只有这样做，才能让客户认识到你的真正价值所在，这样一来，你不用去被动地求客户，客户会主动想起你，只要他们有需要。
　　我经常遇到的情况是：即使客户在我们公司找不到他们满意或符合他们需要的房，比如他们在其他公司代理的房产中发现了自己喜欢的房，他们仍然会回来找我说：Jason Wu,我发现了一个什么什么样的房，位置在那里。而这时，我仍然会乐此不疲地立刻去帮他们找历史交易资料，给他们一些专业的意见，建议。因为我知道：人家是信任你，才来找你。即使这次没能在我们公司这里找到满意的房产，等下次卖的时候或者他们的亲戚朋友买卖房产时，他会记得你帮过他。
（3）你值得客户信赖吗？
　　我常常问自己，你真的值得客户信赖吗？客户凭什么信任你？你自己配吗？
　　如果你自己不配，你凭什么要求客户信赖你，尊敬你，相信你？我相信：一个好的，出色的agent ，他如果能做的非常成功，能得到上帝的帮助的话，他一定首先是一个配得到上帝帮助的人。这是一对来自北京的年轻夫妇(ROSEBIRD)告诉我的话，当然，他们的原话并不是说这个行业的人！但我仍然从心里特别感激这对善良的基督徒。让我特别受启发的还有一个比喻，这也是一对从深圳来的夫妇俩 (SUNCUP)给我捎来的讲圣经的VCD里面提到的：一个透明杯子里，如果里面已经装满了水，你如果继续往杯子里加水的话,流出来的还是水；你的心里面装的如果是善良，当然你在与人交谈和相处时流露出来的还是善良，反之，我们也会知道：当一个人内心装满了只顾赚钱的想法时，他的脸上和言谈中也肯定会有自然的流露一样。中国的老话说：面由心生。我想有一定的道理。
　　& （4）你想过要感激你的客户吗？& 　　
客户从自己的手中买卖房屋多起来了之后，我一直想着如何感谢他们。客户帮了我,我总想要通过自己认为适当的各种方式感激他们，比如送他们一大瓶香槟，对他们表示祝贺和感激。还有；我经常自己出钱去买音乐会的门票送给自己的客户和朋友．（因为自己参加了惠灵顿的男声合唱团，每周四风雨无阻，我必须开车半小时去ＴＡＷＡ排练至晚上十点，之后再花半小时回家．由于每年会有很多慈善演出．刚刚过去的十二月份，仅我自己参与的各类演出就达六次．而这六次中次次有我的独唱．平时及每年的圣诞节之前去这里各个老人院表演及首都艺术家协会的圣诞节演出，还有新西兰慈善总会，惠灵顿新华人联谊会的演出，我都乐此不疲． 　　再比如，对于从我手中买房或我知道他们刚刚买了房的中国客户和朋友，只要我有时间，一定就到华人店买一柱香送给他们，希望他们搬进去的时候烧烧香，向四处拜一拜。这一可以熏走蚊虫，心里又可以得些安慰。广东人的所谓&风生水起&我也让他们尽可能地做到。风生，即搬进新家要把窗门全部打开通风，这实际上有利于空气流通，并不完全是迷信；水起，即搬入新家要先烧一锅开水，这可以让锅消毒，也有一些其它的讲头吧，哈，广东人比我懂得多！有时自己在某个月份或季度做得不顺利，我总在想：一定是自己某方面的原因没把客户工作做好。而有时候，比如自己在某个月份或季度做得的非常出色，得到可以进入公司Hall&of&Success或者ＨALL&OF&FAME&的机会，并拿到了公司颁发给我的奖牌或奖状，我就跟客户说：&这个奖是您给我的。如果没有你，我就得不到这个机会。&我这样做就是要把这种成就感给客户，让他们感到;他们对我真的太重要了。& 　　（５）你准备好面对纽西兰这里未来的工作和生活了吗？&　 　　前几日，网友DANHIGHER打来电话，提醒我已经来纽西兰两年半了。我一想：可不是吗？时间过得真快！足球小子来纽西兰第一天一到住处就要和大羊叔叔一起踢球,而现在马上就要上高中了.前些日子接到她学校的REPORT,看到上面又一次全都是A,我自己差点掉下眼泪.再看她现在已经长得比她妈妈还高了!我认识的好多朋友，他们在这里的日子一天比一天过得好起来。也有的朋友由于各种各样的原因不得不回国。不管是认识的还是不认识的人们，其实，上帝对我们都是公平的。只要我们努力，只要我们时刻记得自己是一个有很多缺点，缺陷，和不足的人，只要我们有一颗感恩的心，还用得着那么担心明天吗？
类别：大话经纪 标签：国外,房产经纪人,新西兰
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