更多公众号：zhongmeihuadong用于传播企业文化，便于内部员工在线交流学习使用最新文章相关作者文章搜狗：感谢您阅读如何与熟悉客户谈上量？，本文由网友投稿产生，如果侵犯了您的相关权益，请联系管理员。&人参与 | 时间：日 13:12
一个不知道如何跟陌生人打交道的销售员,是很难有好的业绩的,因为陌生客户毕竟在你的销售业绩中占有相当大的比例.你所熟悉的老客户大部分都是一些曾经的陌生人,而要拓展新业务、开展新项目的时候,你还是要不断地跟新的陌生人接触.这也是销售员要不断跨越的门槛.陌生拜访给销售人员的压力更大,如果销售人员能够坚持陌生拜访,最后也能做得很出色。1)自说自话的&陌拜&必拒小李再一次的&陌拜&又被客户拒绝了,她内心很委屈甚至有点窝火,因为这是一个大客户,在上门前她就通过外围有所了解,但她没能说服这个客户。为了平复一下自己失落情绪,她买了根雪糕,坐在街边小花园的台沿上迎着寒风吃了起来.边吃边想着接下来要对下一家客户进行的&陌拜&。小李之所以这么努力,是因为她要担负起独自养家养孩子的生活重任,她刚离婚不久.小李至今仍记得今年冬天,她冒着零下二十几度的天气,去陌生拜访一位客户,想一步步说动他们把广告投给她们.接待她的是一个40多岁的男人B先生.几句交谈后,发现B先生很有耐性,人也谦和.于是小李详细介绍了公司、广告、设计方案等。B先生说:&我们今年在品牌推广上,准备以专业的纸媒为主.&小李马上说其实纸媒有很多缺点和局限性,然后将理由一一陈述…… .就这样, B先生说一句,小李回应数句,句句紧逼.有好几次,人家想插话,都被她的连珠炮打了回去,小李急于想谈成业务的心情给她造成了麻烦。最后,B先生握手道别:&辛苦你了,我们今年确实还没有这方面的推广计划,不过今天介绍了那么多,让我对你们有了更多的认识,谢谢.& 小李无语,想再说点什么,却已经无从开口。【启示】销售要学会倾听,急功近利、自说自话常常会无功而返。销售倾听技巧1、真正带着兴趣听客户说话。销售倾听技巧2、不要将客户告诉你的事写下来。销售倾听技巧3、千万别在客户说话的时候显露出你挑剔,鄙视的心理。销售倾听技巧4、不要打断客户说话。2)诚恳是&陌拜&成功的关键对于刚踏入广告业务的小李,虽然通过朋友介绍,也结识了一些客户,但这些客户不是被别的公司抢走,就是已经被同事开发过了。有一次,她准备去一个公司谈广告业务计划时,得知这事的同事先跟她打了&预防针&:听说这个老总对广告业务员很反感,同事此言目的是让小李作好心理准备。可要强的小李这时暗下决心,就从这个公司开始改变广告业务员的形象.在小李开始为这个老总介绍广告设计和相关技术等内容时,老总突然问小李:&你们公司的营业执照的有效期是多少年?&这个似乎与业务内容无关的问题把小李难住了.于是,她很诚实地回答:&这个问题我不知道,但是我可以认真负责地向你保证,我回去后会立即问公司领导,并将有关文件的复印件传给你。&回到公司后,小李向同事咨询情况,最后,公司高管把答案告诉了她.得到答案并查询相关文件后,小李将相关文件传真给了这个客户,客户最后没有再问一句话,第二次去时便与她签订了广告发布合同.事后,这个老总告诉小李,他其实对于网络广告这行还有所了解,也知道这类公司的执照的使用期限.之所以问她,只是对她诚信的一种试探和考验.在小李之前,他问了很多广告业务员,都是胡乱作答.一句&不知道&给小李换来了一张广告业务合同也赢得了客户的信任,开启了她第一次&陌拜&成功的大门,树立了强大信心.后来,这个由陌生到熟悉的客户给小李介绍了很多客户,签下了不少广告。【启示】:陌拜中,真诚是销售与客户间最短的距离,能快速获得客户信任。1、说话要真诚.真诚是友谊的开始。2、给客户一个购买的理由。3、让客户知道不是他一个人购买了这款产品。4、以最简单的方式解释产品。3)&陌拜&只是&撬门砖&小李认定,陌生拜访只是&撬门砖&是需要不断努力的.对于没有达成合作意向的客户,也需要回访,这就是&卖服务&.尽管有时回访也象陌拜一样(常常遇到第二次去时客户没有印象)。用她的话来说,除了在广告业务方面,日常生活中的帮助也是售后服务的一种.正是这样专业到位的服务,为她赢来了很多合同.如果客户拒绝你,那绝不是拒绝你的产品,也绝不是拒绝你的人,而是拒绝你的服务。客户不喜欢慵懒的业务员,如果在服务过程中,你总是喜欢一开口就讲广告业务产品如何好,那么客户当然会对你有一种抗拒心理.小李说,在这方面她觉得自己做得不错。在服务过程中,小李总是先去了解客户的情况和需求,而不是先让客户买广告业务.小李说,&为什么有些业务员不成功,那是因为他们总是盯着客户的口袋,叫他们一定要买广告业务;我不是,无论客户有什么忙需要我帮,我一定先去帮他们。慢慢地,客户开始认可小李,从而认可产品,不光他们自己买了广告业务,还会主动帮她介绍客户.有时候,一句温馨的问候,一条&天冷注意饱暖&的短信,都可能为小李积累人脉.小李说,&我很愿意和人交朋友,就算没有和我达成广告合作的朋友,我也会经常联系.他们现在没有广告业务的需求,并不代表未来也没有,这其中有很多就是潜在客户。&【启示】一次陌拜并不能达到销售目的,所以回访才是销售关键。1、 回访中不要一开始就谈业务,更不要用专业术语2、 交谈中可明确告诉客户每次拜访的目的.3、 不要放弃那些已经拒绝你,但愿意跟你成为朋友的客户。4、 从生活细节中做好客情维护。作者：王晓东顶: 3踩: 0 来源：，欢迎分享，（QQ/微信：）
1楼&& 09:53:36 首先你要会观察，然后要会说。顶: <ins data-digg="踩: <ins data-digg="
2楼&& 23:08:50 只要你有决心，事情总会有转机的！顶: <ins data-digg="踩: <ins data-digg="
3楼&& 19:13:49 没有体现出题目啊顶: <ins data-digg="踩: <ins data-digg="
4楼&& 00:58:17 我做销售也8年了，哎，这一关是最难做的顶: <ins data-digg="踩: <ins data-digg="
5楼&& 20:09:44 是的，我就做了15年的销售，确实很锻炼人顶: <ins data-digg="踩: <ins data-digg="
6楼&& 14:32:47 做销售不是每个人天生就会的，一次次的经验积累下来的顶: <ins data-digg="踩: <ins data-digg="
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　　【人情做透四招之发短信的尝试】
　　这单来源要从预热期间开始，在7月底8月初的时候一直在背诵人情做透之发短信！背完之后，我觉得要去尝试一下，我之前发祝福信息都是不带名头的群发，现在就抱着试试的心态，我就开始整理通讯录，先找了20来个感觉比较靠谱的朋友同行客户，8月开始按照要求每周五4点半固化发送即带名头又简单的祝福短信。（＊＊，祝您周末愉快！杨过）！
　　【坚持发短信收获惊喜】
　　说实在的，前两周回复的人非常少，但感觉与客户朋友之间有一些微妙的变化，平时微信朋友圈不从来不给我点赞评论的了人居然给我评论了，第三周的时候，我把发信息的数量增加到了80个人，发完第五次短信之后，真正的单来了。
　　一个卖KTV音箱的同行朋友回信息说，有一个温州客户，想做氧吧！我那个激动啊，因为这个同行平时基本上没有联系！
　　在这里先打断一下哈，持续固化发送周末祝福短信，我有几个感受：
　　①客户会慢慢的主动回复你，感情慢慢的加深！
　　②有很多种奇葩的回复，有时会逗得你笑疼肚子！
　　③有意外的商机！从中成一单，你付出几十块短信钱，就能轻轻松松赚个几千块！
　　【巧用利益驱动】
　　有了信息，马上给这个朋友打个电话过去，他告诉了我大概的情况：他在谈音响的时候，看到业主在研究氧吧的方案和合同，突然间想起过来了（固化发短信有增强记忆的效果），他就告诉业主也认识一家做氧吧，要不要也谈谈，他说业主当时想了一下就答应了，就联系我了，希望我也可以去争取一下！
　　我再问了他与业主的一些关系，他说与业主也算是朋友，还告诉我里面有一个承包装修的包工头和业主比较熟，而且他也认识这个人，可以给他点好处帮我们做线人。
　　我当时满口就答应了，但碍于和这个同行朋友关系不是很熟，我不好意思让他把相关的联系方式给我。我是让他帮我去操作，许诺他签单了也会犒赏他！我们俩就会心一笑！
　　这种利益驱动对于我们做项目的来说很司空见惯，成交了大家都是双赢的！
　　接下来两三天陆陆续续的相关信息发过来了，业主通过这个朋友转发了平面图给我先报价，得知竞争对手是国内最早做氧吧的生产企业，而且业务员跟业主关系还不错，合同都快签了，时间比较紧张！
　　通过写写画画，我知道不能急，虽然有利益驱动在前，但这个朋友从来没有把相关的联系人的方式发给我，说明我还没有取得他的信任，想想要做点什么事才能采取主动权，通过分析研究，送小礼物不可能，我没有他的地址，他为什么要告诉我这个项目信息呢？
　　对我有初步的信任，才愿意支持我去谈，再者就希望能得点好处！我决定把利益驱动最大化，电话上跟朋友之间聊，建议他直接让我跟业主直接交流，好处如下：
　　（1）可以第一时间确定业主的需求，心理活动！
　　（2）项目比较紧张，竞争对手又有这么好的关系，并且已经捷足先登了，我不早点介入的话最后失单了，谁都没有好处可得！
　　（3）你也不用那么辛苦！天天当我们的传话筒！
　　最后朋友犹豫了一下，答应了我的要求！几分钟之后，联系方式到微信上了！但是非常气愤的是号码不是业主的，而是那个线人！时间已经拖到9月13号了，我心里很着急，立刻给那个线人打个电话过去。
　　他告诉我，他跟业主是老朋友了，不好意思帮我们推项目，怕业主怀疑他，我当时郁闷啊，想得点好处，又不付出怎么行呢！但好在他告诉我项目进展还没那么快，所以氧吧还没有确定下来！
　　我还是用之前的三大好处跟这个线人说了一通，他答应把业主的号码给我，让我直接谈！但不能表现得跟他很熟一样，以免业主怀疑他！
　　【市调】
　　9月14号星期五这次我把发送祝福短信的人数提升到150个人！
　　9月13号下午得到业主的号码，立刻马上给业主打个电话过去，得到的反馈信息正常：
　　①报价，那么高，有什么区别吗？
　　②快定了，给一个最终的报价！
　　③有好几家在报价！
　　挂完电话，我第一个反应是人情做透里面一句话：现在客户说什么都不用听，都是假话套话和官话，在没有取得客户信任之前，报价是假…………
　　现在主要的问题，先取得客户的信任，我再与线人沟通了一次：了解这个业主是可以拍板的，项目国庆后正式开始启动，对手初始报价和我差不多，都在16万左右，合同价是128000元，就这一家来报价，其他的信息就没有了，这些想多市调一些业主的信息出来，可业主不加微信，感觉无从下手！
　　但销售一定要采取主动权，忽然记得猫哥有一次分享市调的课程，可以先查查他公司的情况，这非常好下手，在当地有两家酒吧，两家k t v等甲方公司资料，再听几遍业主跟我交流的通话录音，找突破口，制定攻单流程：
　　①作一份报价方案书的说明文件，把自己的优势突出来，激发自身优势；
　　②想办法与客户见一次面，非常有必要，线下市调；
　　③做好公司和产品故事！正确做事法里老大说过，话术不会就讲故事！
　　【麦凯66+写写画画+小礼物】
　　短信与业主约，表明见面向他解释说明介绍公司和自己产品，很幸运约了9月18号，刚好上完迷宫课，那时在纠结第一见面要不要送小礼物，脑子默背了人情里那段，决定第一次见面不送，不急功近利！
　　到了ktv现场，先与朋友联系了一下，看有没有必要先见一下线人再去找业主，朋友告诉我与线人商量过了直接去找业主，表现出认识就可以，朋友就把线人的照片发给我，让我记住他的长相！
　　接着找前台说要见李&&，市调时公司股东有两个全姓李，想找前台确认下！得知我要见这业主不是法人代表，是股东之一，这信息太重要了。见上面了，超短发像光头、白发比较多、中年男士、像当过兵一样结实健壮、笑容比较亲切，也跟线人打了一声招呼；
　　寒暄之后，业主在泡茶，我马上拿出手机，默默拍了一下照片，熟练的按下那个录音键，把手机随手放在桌子上，各种样品，各种资料一一展示出来！
　　演示完产品、介绍完我的公司产品、讲了几个相关的小故事，这一过程客户听得津津有味！做完这些动作，业主让线人带我去现场看一下！路上充分的向线人了解情况，业主还有一个ktv年底也要装修，他己经把这边的氧吧做了设计规划，肯定是要做的（因为我们的产品不是刚需）！
　　回到办公室，聊天气氛开始轻松一些了，开始麦凯！
　　我：看您这么健壮，是不是当过兵啊？
　　甲：没有啊，之前干苦活的。
　　我：其实你们那一代都比较辛苦，李总，您之前是在哪里工作吖？
　　甲：就在你们泉州呢？
　　我：哇塞，这么巧，那会不会讲闽南话呀？
　　甲：闽南话只会听，但说不出来。
　　我：在泉州多久啊？那时候做什么呀？
　　甲：在泉州呆了十五年了，那时候搞广告的。
　　我：做广告的设计都很厉害，真看不出来哦！
　　甲：没有，我们那时候是做户外安装。
　　……………………
　　那时候觉得麦凯真的是很好的交流工具，可以聊很久很久，好在预热期间把他背了，真的是赚大了。拜访完，客户要求价格再优惠优惠，从客户办公室下来，跟前台小妹打声招呼就走了，出来第一个动作不是写写画画，赶快赶动车！
　　进了动车站，第一件事就是写写画画啦，拜访时间、拜访地点、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情………
　　做完这些客户档案，尝试了再加客户的微信！你还别说，没多久就通过了！这次达到跟竞品平起平坐的水平！大家都知道下一步要干嘛了！呵呵呵。。。。
　　回到公司第一件事情就是刷爆他的朋友圈，把所有的信息都提炼出来，要把客户市调的干干净净，得到了很多重要的信息。家庭关系非常好、一个女儿，一个儿子、非常疼爱他的女儿、他爱人的生日、他自己的生日等等信息！市调完我还不知道送什么礼物好，为了保守起见，先送两箱梨！
　　定时查阅单号，25号给客户发短信：李总：朋友的水果店正在庆祝十一活动，捧场，快递两箱雪花梨与您公司同事们一同分享。工地粉尘大，对肺不好，雪花梨适合秋天食用，而且对肺非常好！少抽点烟哦！杨过！
　　客户真的短信说谢谢！，嗯，装傻呗！
　　【高潮阶段】
　　这阶段周末短信未断过！客户在微信上，比较含蓄的告诉我，价格给下调一下！报价太高了！我知道对手的最终报价128000，但我没有马上降价，而是告诉他我们的产品，服务，各方面的优势，客户说他考虑一下！
　　没多久，他通过那个线人向我砍价！说价格合适就会定我的，按理说应该是好消息，但我感觉没这么简单。可我拗不过他，9月29号报价135000元给业主，我不想价格比竞争对手的低，业主说再跟其他股东一起商量一下再给我回复，当时我可淡定的很！
　　因为我对于业主充分的市调，对他的心理还是能把握个大概！再加我从线人那边得知，对手一直在等着签合同，还不知道我已经介入了，也没有像我这样做送水果做人情！业主比较喜欢我这边了！只希望多争取些利益！
　　我知道对手和我都还有价格的浮动空间！可对手占着天时地利却不懂得做人情和利益驱动，给了我一个绝佳的虎口夺食的机会，我就想一鼓作气135000签下来，只需要再送一次礼。
　　10月6号下午，急匆匆来给猫哥打了好几个电话，妈呀，猫哥那个忙呀，电话一直占线，好在猫哥后来回我电话了，我把大概情况告诉他了一下，猫哥给我提了几个送礼的建议，但是给我的提醒对我来说才是最重要的，抢单切莫贪心，提防对手反咬你一口！
　　挂完电话，这个提醒让我回味良久，颇有深意！开始市调客户孙子的生日，想送生日钞！这次却没有如愿，没有搞到手！思来想去就送她女儿一个围巾，客户又在泉州呆了十五年，给他带个泉州的铁观音特产，买完这些礼物！
　　第二天与客户微信上约时间，聊着聊着，客户受不了了，直接说对手最终报价才10万块钱，你能不能再跟公司老板商量一下再优惠下！我假装为难说去申请一下！
　　其实我心里已经定了一个最终价12万，至于他说对所报10万块钱，我可以大可不相信，乙方杀乙方，甲方擅长的策略，我非常有把握12万块钱他可以接受。
　　我就让老板去做这个人情，一来显得你重视他这个项目，二来老板心里舒服高兴，老板在这方面很有经验，一番交流之后就搞定了，确定12万块钱！第二天上去敲定合同，皆大欢喜！
　　【收获】
　　今天带上礼物就出发了，到了现场，还是先到前台小妹那边，给两包巴达木，马上就热情的帮我通知业主！再次见到客户，就只有我们两个人谈，先把礼物献上！那客户甭提有多高兴了！
　　主动说把那合同拿给他看一看！付款方式方面，他们公司一向比较严苛（线人告诉我的），但对我却大放绿灯，我那个心里美滋滋的！接下来，我一直夸奖客户，夸他家庭啊，夸她女儿啊，夸张的阅历啊，夸他公司啊等等，因为我对他做了充分的市调！
　　签完合同不到两个小时，定金就打过来了，这一单抽成保底赚五千块钱！当然，还是不忘记写写画画，第二次见面、开单纪念日等！
　　【总结】
　　②人情做透四招里面，虽然说招招平常无奇，但用了真的是效果很好！
　　② 我觉得这人情4招是相互穿插的，相互关联的，全部指向一个点→做好人情；
　　③一定要加强背诵，背熟了，你用起来很灵活的；
　　④实践多了，很多案例可以互相穿插结合使用，甚至能举一反三！
　　▲其实不只是这个项目，我手上还有3个项目一直在执行人情做透四招，在攻单阶段，还没有成交，就不写出来！
　　今日小结：
　　学一点用一点，越用越精，越用越熟练！这是我今天的一大感受！听话+执行收获挺大的！
　　多年来我一直在做关于销售、创业方面的研究，并且进行了大量的实践。一旦你掌握了这些技巧，你的业绩将飙升10倍！无论是纵横商场多年的资深人士，还是刚踏入职场的初生牛犊都绝对值得一看！我觉得大部分人做不好的原因，就是缺少一个完整的体系。所以建了个 内部交流群
验证 6 欢迎大家一起交流探讨！
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