二三线家具经销商如何决胜终端市场
九正建材网
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　　与一些家具经销商聊到二三线市场的时候，多数的经销商都认为与一级城市相比，二、三级城市的消费群体更容易划分。其实不然，在二、三级城市普遍存在着“城乡”这两类人群，其中城镇居民，他们的消费理念更注重性价比;而农村居民，他们更注重的价格，而且相对敏感。不过，县级城市却又模糊了这两类消费群体的分化，从而使得二三线市场显得有些混沌。
　　在这个模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批刚需人群开始注重家具与房型搭配的功能性、舒适性与个性化、美观化;一方面，有一类人已经消费得起大品牌、名品牌，甚至也可以表现出“只买贵的不买对的”倾向。但是，相对消费者群体的分化，和部分个体意识的先锋前卫，部分经销商就相对落后了――这主要表现在老一批经销商与时俱进的困难上，也表现在团队管理的混乱上，最终体现在企业销售的效果上。
　　相对于三年前骄人的销售业绩，目前经销商都会感觉到生意难做，客户难搞，于是也会埋怨同行竞争太激烈，杀价严重，但事实上，做得好的经销商并非仅仅是以价格取胜，还有更多的因素制约着胜负。
　　门店表现效果是“短板”
　　所谓“一屋不扫，何以扫天下”，消费者常常凭借进店的第一感觉来判断一个家具品牌的影响力。因此标准门店建设是商家盈利的基础。似乎有的商家仍然没有转变观念，因此在门店效果上表现为如下问题：一是片面追求单位面积产量，结果整个展厅被挤满了货品，全然出不了效果;二是能注意到摆场不能过满，却没有注意到公共空间的规范，尤其是进门处(包括前台)、收银台周边的修饰与整洁;三是产品摆放错位，主要体现在功能区域产品搭配不合理;四是滞销产品，老产品，没有及时更换;五是饰品风格与产品风格，空间氛围不兼容。目前，一级市场经销商和所有的厂家对饰品软装已经相当重视，但在县域城市能做到衣柜饰品统一、饱满的几乎很少，这就显得没有品质感与生活感;六是导购员团队素质偏低，欠缺产品知识，销售技巧，团队协作能力较差，没有凝聚力与向心力。
　　处于大城市边缘的县城经销商常常抱怨说，我们离大城市只要一二小时的距离，客单量大的优质客户都有私家车，他们转身就到大城市去了，这固然有大城市高端大型卖场的吸引力。但是事实上，为何未能吸引顾客，为何未能留住顾客，还是需要从自身找原因，店面效果不尽如人意或为首因。
　　即将提及的服务问题则是主因。换句话说，即使因为店面效果不如人意，我们也可以因我们的主动出击，针对性服务分得一部分销售份额，尤其是鞋柜、衣柜、阳台柜等功能性家具部分;即使在销售中没有取得份额，但也可以从家具运输、安装、清洁保养、维修中“分得一杯羹”。
　　由“爆破”向“渗透”转型
　　2013年深圳展某知名沿海家具高调打出“爆破时代”海报的同时，也有很多企业告知我们，他们觉得“爆破”时代已经过时了。事实也正是如此，为迎战竞争对手的不断挑战，大量的大型活动促销已经让店家疲惫不堪，所谓“不做活动愁死，做活动累死。”加之目前促销已经成为常态，消费者对此见怪不怪，无动于衷，单纯的“小区推广”、“爆破”之类的效果已不再明显。
　　但是由企业对自己发明的“爆破”促销形式仍然有所扬弃，需要坚决贯彻下去的：一是，“爆破”的崛起，一改以渠道营销为重点而转而又厂家和商家联手以终端销售为目的;二是，“爆破”的手法，一改过去坐等自然客户的到来，而改为“行商”，出门、到小区拦截引流客人;三是根据楼盘交期聚焦客户，精准营销;四是异业联盟，打通相关产业链，到建材、家电等店面去要人。
　　为此，我们要做的事情可以改良为“渗透”，针对小区的渗透有很多渠道，包括传统的小区外横幅宣传、DM单发放、进入小区拦截询问，小型活动讲座;借鉴新媒体通道包括，装修论坛、加入业主QQ群、通过老客户进入新客户微博、微信等。但是决胜的要诀并非是抓住众多渠道，而是通过点对点传播，你精心设计的宣传恰好能打动消费者的心。那么如何打动受众的心呢?在售前阶段，强调销售的家具系列款式、价格、品质和小区业主的匹配度，为了做到这一点，要事先做好调研，研究业主构成、户型特点并想好解决方案。而售中的个性化体验，即消费者到店后能感觉你的产品和服务更贴心，售后的人性化服务，即消费者在使用中能由衷的满意此次购买也相当重要。以上全套做足后形成口碑效应，就可以引导老客户带动新客户来提升店面在当地的购买吸引力。需要提醒的是，网络媒体在终端的运用是极其关键的，尤其是QQ和微信，建议尽量在客户有明确意向的时候，在得到电话号码的基础上，得到QQ和微信，尤其是微信在传发彩色图片和互动解答时的通畅和友善，使其在客户关系的粘性上表现更卓越。
　　而能够发挥如此链条化销售方案的首选是则是一对一的定制化服务，强化家具定制化理念这一纵向服务链条在连接各个环节员工中的职能。一方面，我们可以将定制意识渗入成品家具，促进消费者由“最后定家具”改为“最早定家具”，另一方面，针对户型的缺陷的制定整屋解决方案，打击专业定制店竞争对手。在这个意义上，导购的首要做的是对当地客户户型做到了如指掌，这样就比只能讲家具本身的导购语言，更贴近消费者的需求。
　　在九正建材网看来营销已经化为无形又无处不在，但家具服务随着科技的进步还不仅仅如此，客观上在销售方面是电商的加剧、交通便捷后的异地购买增加。但正因为如此，从下单到客户使用这个链条将被无穷放大来研究，谁在安装、维修、保养、回收……谁在这一系列流程上做到了专业、专注，这类经销商的优势和前景将会凸显出来。
　　做大品牌更要重视口碑
　　与很多业内人士想法相反，二、三、四线市场也非“铁板一块”特质雷同，事实上贫富两级分化相当严重，群体喜欢共性并不突出。所以所谓“商业模式”并非可以简单总结，同一品牌在三、四级市场的连锁经营模式也同样无法简单复制。因此在店与店之间的连接、品牌的筛选、每个品牌的经营面积、产品的搭配、空间设计、饰品设计等是否适合当地市场等，都要视每个店的需要而定，并不能一概而论。
　　但是相比一二线城市，居民大多是迁徙后的聚集，相互之间多为没有血源关系的陌生人主要以利益、社会法则为交往准则。二三线城市，居民大多是宗族关系的亲戚、朋友主要以人情、家族道德为交往准则。在这种情况下，二三线消费者相对一二线消费者更相信亲戚介绍、因此口碑营销是“要诀”。首先是经销商本人人品口碑，为人正直不忽悠的企业会被人喜欢，好的购买体验会组成你的顾客人脉。所以，要做到，一是，实事求是，即怎样的品牌、材质、价格就会向顾客讲解怎样的品牌、材质、价格;二是，价格唯一，对同样的产品卖出去的价位要相同，避免一个顾客卖得很高，一个顾客卖得很低，尽管是卖不出的产品也不能在短期内打折销售;第三，不要随意打折，尤其是老客户带新客户的情况，最好是送赠品。需记得刻意装出来的诚信，一定会穿帮传开来的。
　　大品牌能否下到二、三、四线城市――不要去怀疑，当这些城市的路上跑着宝马、奔驰的时候，就应当相信车里的人要买的就是与之相匹配的大品牌。但是很多人疑惑，有能力消费大品牌的人可能驱车去了一二线城市，因为那里的品牌更多，选择性更强。但是要记得的是，这些消费者主要在哪里活动，他的房子在哪里，如果当地有让其一见钟情的产品，他们是绝不会舍近求远的，尤其在如今生活节奏相当快的情况下，消费者其实没有足够的时间和精力去主动寻找自己需要的，如果被动接受的商品和服务已经让自己满意，那就达成成交了。为此，店面导购人员下到客户家里，根据客户的房子、位置等因地制宜制定不同的设计方案，让客户能很直观的看到自己的家居环境设计效果图。这将是思维转变开拓出的新道路。
(责编：朱江、唐k)
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人 民 网 版 权 所 有 ，未 经 书 面 授 权 禁 止 使 用
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如何做促销市场调查
学习啦【市场调查】 编辑：耀聪
　　促销调查就是根据特定的商品对象，运用科学的方法、客观的态度，系统有效地、整理、记录和分析相关的市场信息，然后进行研究与预测，帮助决策者们拟订经营策略。那么我们如何做促销?
　　毛主席说过没有调查就没有发言权，做促销也是如此。我们必须要对当地的市场有所了解，才能知道自己该怎么做，正如孙子兵法所说，要知己知彼，方能百战不败。那么市场调查我们该做些什么呢?
　　一、首先，我们要了解当地的消费者。
　　我国幅员辽阔、人口众多，不同地区人们的收入水平和消费观念差异很大。了解清楚当地消费者的消费水平和习惯，我们就知道这个区域应该主推什么价位的产品，根据这类产品的实际情况设计合适的促销方案。拿美的的电饭煲为例，内地中小城市300元以下的低价位产品卖的最好，但是这个价位的产品利润率最低，同时竞争也最激烈，打价格战降价促销肯定是不可能的，最好的促销就是送赠品，赠品的种类一般是跟生活和厨房相关的用品，价格一定要便宜而且要体积够大，看上去很气派、很值钱的样子(在一般消费者眼里，在不知道赠品价格的情况下，肯定是觉得越大越多的赠品越值钱，这正好满足了消费者喜欢占小便宜的心理)，比如套装的保鲜盒、塑料餐具等。
　　二、了解当地竞争对手的情况。
　　了解当地的竞争对手正在做什么，是我们制定促销方案前期工作的最重要一步。在商场上，竞争对手其实就是我们最好的老师，尤其是对一个新的品牌来说，你只要找到一个最厉害的竞争对手，然后去模仿就行了!比如麦当劳和肯德基这一对冤家，麦当劳如果要在一个新地区开分店的话，会很详细的做一份市场调查，比如当地的消费水平、人口密度和交通状况等方面;而肯德基就省事了，哪里有麦当劳，你就在他附近开一个肯德基就可以了。我见到的最典型也最好玩的一个例子是，一楼麦当劳，二楼就是肯德基。
　　三、了解当地的宣传渠道。
　　了解当地的媒体和老百姓接受的促销方式，可以很好的制订促销预算，更事关促销的效果和成败。充分了解当地各种媒体的覆盖面积和价格，再根据预算，我们就能选择正确的媒体组合，从而得出一个最适合的促销推广方案;例如我们了解到的一个笑开颜太阳能的经销商，他的专卖店位置不好，门面也不大，产品又不知名，但是他利用三轮车车体广告、墙体广告、宣传单页、免费赠送给当地有声望的人使用、在当地电视台做电视飞播广告等便宜简单但是实用的推广手段，在半年多的时间内销量有了大幅的提升。这说明，只要推广方法得当，没有卖不出去的产品。
　　促销调查很多促销调查是为了开发广告诉求。这类研究可以分为心理(或动机)、社会(焦点小组)和人类学上的(观察层面上的)三种类型。
　　对于动机的研究通常是在对个人访谈中采用心理分析的方法来进行的。包括与顾客深入讨论某一产品对他们的效用：产品经常会激发起他们某些强烈的感情。通过这种方法，我们经常能找到某一产品的心理象征意义。
　　小组成员间的互动可以产生个人不可能产生的一些创意。
　　人类学的研究方法可以用来观察数目不太大的人群，了解某一产品如何满足他们的生活需要，以及什么因素使他们对某&&特定品牌保持着特殊的。这一研究方法也用以对顾客进行深入了解的工具。它可以通过观察人们的实际行为，而不仅仅是听他们所说的来理解、分析人们对问卷的回答程度。
　　工作流程
　　促销调查是对市场信息及消费信息进行收集、整理、统计及分析的过程，一般采用入户访问、座谈会、街头访问、深度访谈、电话访问等方法。不同的调查方法，相应采用的结构式问卷或访问提纲也不相同。操作方式一般由专业的访问人员完成，以确保调查问卷或提纲的质量。
　　促销调查的基本工作流程，如图所示。
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随着现代企业营销重心的下沉以及渠道的扁平化，很多原本在一级市场做的促销活动，现在都轰轰烈烈地“下乡”到了二三级市场。但这些活动“嫁接”到二三级市场后，却有“水土不服”的嫌疑，他们要么华而不实，叫好却不叫座，要么就是哗众取宠，结果只能是“曲终和寡”。因此，如何有效地组织实施二三级市场的促销活动，让活动既有形式也有效果，便是很多厂商不得不关注和研究、探讨的问题。那么，对于来说，如何才能让二三级市场的促销活动叫好又叫座呢?一、针对性要强下沉到二三级市场的很多促销活动不明显的原因会很多，但最核心的是跟这些促销活动的举办针对性不强有很大的关系。甚至在促销策划当中，一些促销活动纯粹是为做促销而做促销，是典型的“促销秀”。因此，促销要想起到应有的作用，经销商在采用的促销形式方面就一定要有针对性。它包括如下三个方面的内容：1. 明晰促销的作用即促销是针对哪些目标顾客使用?他们的欣赏偏好是什么?只有促销的作用明晰了，促销才能好钢用到刀刃上。2. 促销要精准即要善于抓住促销的时机，“该出手时就出手”，而不是为做促销而做促销。3. 促销要因地制宜因为一级市场与二三级市场的信息接受程度以及接收渠道是不对称的，因此，在促销的方式上一定要有所选择和偏重。那种在大城市操作的促销方式，被用到二三级市场，肯定会因为文化理念的不同，接受偏好的不同，而效果也有所不同。二三级市场的促销活动只有有了较强的针对性，才能让促销真正地在二三级市场落地、生根、发芽、开花并结果。二、目的要明确做促销之前，首先要明确促销的目的有哪些，最终要达到什么样的效果。促销只有有了明确的目标，才能有的放矢，运筹帷幄，从而不致于促销费用打水漂。在促销活动的实践中，促销目的的错位，将会使促销迷失方向。下面是企业来看企业促销错位的案例：某地一家中型的彩电厂家想做促销选在国庆节这一天，于是厂家拨付了一定的费用，想用这批费用拉动终端消费者的促销。计划做好后，这批费用却没有被用在促销上，而是被经销商挪用了，经销商把这批费用用在了分销商的渠道占仓上，从而造成了产品滞留渠道的严重后果。但是，消费者却不买账。促销不但没有达到预期的效果，反而大打折扣，最终导致了这次促销的失败。由此可见，促销要有真正的效果，在目的性方面就要明确以下两点：1. 促销的目的即促销要达到什么目的?由于二三级市场消费习惯不同于一级市场，人们理性消费的程度比较低，因此，在二三级市场，往往促销的功利性的目的更强些。即做促销就是为了售卖，就是使销量最大化、效益最大化。2. 促销要达到的效果即促销的终极目的是什么?是挤占竞争对手，达到最大化的市场份额，还是单纯的以售卖为主，增加现实的销量，抑或是仅仅为了提高认知度、知名度?经销商只有明白了促销的目的所在，才能将该花的钱花了，将不该花的钱省了。三、促销要系统很多二三级市场的促销活动为何昙花一现，或者虎头蛇尾?这往往跟促销活动的不系统有很大的关系。由于促销的不系统性，因此，很多促销活动无法首尾呼应，或者有始无终，最终导致促销活动的事倍功半。因此，促销要想持久、稳定地拉动市场销售和需求，就必须要讲究促销的系统化工程。促销的系统化包括如下几个方面：1. 时间即促销举办的具体时间，包括是间断性的，还是一次性的，具体的时间段等等，明晰了促销的时间，才能向目标受众公告和发布。2. 地点即促销活动举办的地点在哪里?是在经销商的门店，还是在商超，或者是在某一广场等，促销的地点，知晓率以及公众化的程度要高，要适合二三级市场的那种氛围和习惯。3. 步骤二三级市场的促销要有规划，最好是连年度、季度、月度的促销计划都要有。有了计划，就可以设计促销的步骤，从而让促销步步为营，明析使命，让促销有条不紊，执行有力，而不是丢三拉四，东一榔头西一棒锤，让人丈二和尚摸不着头脑。4. 促销方式即促销的形式有哪些，它适合不适合二三级市场。二三级市场较好的促销形式是：现金折扣、赠送促销品、摸奖等;促销宣传的方式主要有：文艺演出、戏曲演出、电影、杂耍等。促销的方式选择好了，促销往往能够事半功倍。5. 促销内容即选定了促销的形式后，确定促销的内容，比如买大送小，买产品送彩票或者抽奖，在规定的时间内购买给予现金折扣、赠送服务卡等等，但促销的内容一定要切合二三级市场的实际，在二三级市场做促销，不要太花哨，要实用，合适的才是最好的。6. 促销的评估很多促销之所以不坚持，或者坚持了效果达不到，往往跟促销没有科学、合理的评估机制有很大的关系。因此，促销活动实施过程中，经销商要给予及时的检核和完善。结束后，要进行适时的评估，包括投入产出比检核，同时，好的经验要总结，差的教训要汲取。促销活动只有进行了合理的评估，才能善始善终，不断总结和摸索经验，从而达到最好的促销效果。四、坚持差异化现在的促销为什么越来越难搞，并且效果却越来越不好呢?很大的原因就在于促销的严重同质化，缺乏相应的促销创新。因此，针对二三级市场，促销活动要想做到有投入、有回报，投入产出比较高，就必须走差异化的路线。二三级市场的差异化主要指如下几个方面：1. 产品要有差异化二三级市场更适合性价比较高的产品，他们只选对的，不选贵的，因此，有差异化的贴近二三级市场的产品才更有操作空间，才可以拿出更大的力度去做促销。2. 促销方式要差异化即要想达到最大化的效果，促销方式一定不要与竞品雷同，相同的促销方式难以产生较大的吸引力，价格战更是不可取。3. 促销品要差异化即赠送给下游渠道或客户的促销品一定要区别于竞争品牌，促销品的选择要坚持“新、奇、异”等，通过差异化的促销方式，经销商可以灵活把控促销，从而不会染上“促销依赖症”。在这方面下面这家企业做的就很好。某地的一家冰箱企业准备在一个比较富裕的县级市场做促销，他们想采用搭赠的方式进行。于是，他们找了另一个品牌的微波炉制造厂家，并与他们合作，制定了比较完善的促销计划。做促销的当天，购买冰箱的消费者众多，消费者都认为这种促销方式非常好，他们不但买到了一台冰箱，还免费获得了一台微波炉，很是实惠。这样冰箱厂家的促销非常成功，这次促销也为他们带来了丰厚的利润。而另一家电企业为了在春节旺季吸引客流，采取了在商超门口搞戏曲演出的形式，吸引了大量的潜在顾客以及现实顾客的观望、咨询，起到了很好的宣传作用。通过强强联合以及适合二三级市场的促销形式，作为经销商和厂家就可以起到花少钱办大事甚至可以起到四两拨千斤的促“动”效果。当然，在二三级市场要做好促销，还要学会营造声势，通过造势，能够起到较好的口碑效应，从而利用人们的从众心理、猎奇心理，更好地拉动终端销售。总之，在促销拉动销售的情况下，厂商只有因地制宜，不断实施促销创新，二三级市场的促销才能搞得有声有色，才能让促销发挥最大化的效果，从而达到提升销量以及效益的目的。
[来源：白酒经销商学院]&&作者：崔自三&&编辑：李佳忆
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销售业务员如何“五步”打开新的区域市场
来源：时代光华&&& 10:26:53&&&您是第3609位阅读者
作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对?此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场，量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的&根据地&。
熟悉你所在的市场
一、市场基础资料调研
市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。
1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌(高原、平地、河流等)以及交通(公路、铁路、水路等)面积等情况。2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况等。4、经济状况资料包括经济水平、主导产业(工业、农业、服务业等)、消费能力等。5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。
这些因素对终端客户的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。
基础资料的获得可采取收集书面材料(当地报刊、杂志及地图、统计年鉴、地方志等)和市场调研(观察、走访市场)两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场的感性认识。
二、 市场竞争对手调研
在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况：
1、 厂家：厂家数量。2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。5、 销售量：每个品牌每月的销量。6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总的市场容量。7、 市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。8、 促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。9、 经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销，销量如何。10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行销售。
在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以上资料：一是逛市场;二是询问各级经销商;三是询问搬运工;四是询问终端客户。
在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。
三、 经销商调研
业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。
业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的!
第二步 选择经销商
在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢?
1、积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。
但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极的假象所蒙蔽。
2、经营能力。经销商的经营能力体现在三个方面：一是资金实力(流动和后备资金量;仓储运输能力);二是销售网络(经营产品品牌、品种、数量;下级网络数量;市场覆盖面等);三是经营头脑(管理能力、经营观念、个人文化、销售团队等)。3、信誉度。没有人愿意和不讲信誉的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好。那么怎样才能知道经销商信誉的好与坏呢，方法很简单，就是走访二级经销商、零售商、搬运工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表象所欺骗。
通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这些经销商排排队，分出主次和他们进行接触。然后再根据每个经销商提出的经销条件，最后确定合作对象。
业务员一定要分别与经销商洽谈，因为只有对比，才能鉴别。经销商一旦选定，很大程度上便决定了这个市场的销量。因此要慎之又慎!同时切记：选择经销商后就不可随意更换，往往很多纠纷是由调换经销商造成的。换经销商就像夫妻两离婚一样，双方都要付出沉重的代价，对以后再婚也会带来影响。
第三步 制定市场启动方案
业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场启动方案，切忌不制定方案，胡乱上货，那样只能赔了夫人又折兵。
1、营销目标
业务员先要有明确的业绩目标(月度、年度、区域、市场份额等目标)。目标的设定既要有合理性、又要有挑战性，遵循跳起来能够到的原则。
2、市场定位
产品形象定位、目标市场定位、市场区域定位，定位准确方能有的放矢。
3、产品组合
投放产品的品种、价位，业务员应当认真研究。不是所有的产品适应所有的市场，每个市场都有自己的特性。厂家可以投放和竞争对手相同的产品，快速进入市场;也可以投放与竞争对手有差异的产品， 利用差异化营销，彻底取代竞争对手，价位的设定更要细心：一要有进攻性;二要有合理的利润空间;三是给将来的价格回旋留有余地。
4、促销方案
实践证明，不声不响很难做好市场，要开展好活动加快产品进入市场的步伐。促销方案的制定，要本着适量、少量、优化的原则进行，同时一定要考虑投入与产出的比例。
促销方法多种多样，不同的产品、不同的地区有不同的方法。在制订促销方案时，一定要考虑竞争对手的促销方式，针对其不足之处下手，促销主题不可经常变换，以免终端客户对产品的认知不够明确。
做促销的目的就是调动终端客户、经销商购买和经销的积极性，所以促销方案必须首先要满足这两方面人群的需要。同时还要根据产品和产品的特性找出卖点，用以区别竞争品。
5、市场细分
业务员可将辖区的市场按行政区或通路分为若干个小市场，找出其中的重点作为突破口，其余市场为跟进市场，制订一个分销计划表。这样做是因为资金和业务员的精力有限，如果分散使用，很难达到效果。细分的目的就是在点上集中优势，各个击破。一个大市场，可能一下子做不出来，但只要先做一个点，进而形成一个面，就可以取得意想不到的效果。因此，&市场细分&是个法宝，一定要给予重视并认真运用。榜样的力量是无限的。
6、行动计划
所有活动确定下来以后，就要制成行为计划表。什么时间、什么地方、做什么事、什么人参与、什么人负责，都要分别排列出来，将来按此表进行、控制进度。
同行动计划表一样，所有活动都要有一个预算表，合理安排各项费用支出，做业务工作一定要学会预算，没有预算的市场启动方案是不完全的。
业务员一定要与经销商共同制定启动方案，因为经销商熟悉当地的市场营销环境，有着丰富的实践经验。他们还是企业市场开发的主要参与者，他们的配合直接影响市场开发的成败。
市场启动方案一定要考虑竞争对手的因素：一是考虑竞争对手的市场开发政策;二是考虑竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。
第四步 精耕细作多出样
市场进入的快慢，销量的多少，就看分销工作进行的如何，而分销工作的主要内容就是样品展示。
1、 样品展示的准备
(1)样品展示计划。出样的顺序及重点一定要列成计划。制定计划时要考虑到哪些客户好出样，哪些客户难出样，以便建立信心。
(2)产品准备。产品品种要准备齐全，第一次出样由于不清楚哪些品种好销，可多带一些产品，针对全国都畅销的产品要求&方阵出样&。
(3)宣传促销品的准备。产品出样需要大量使用各种宣传促销品，因而要事先准备齐全，不可缺少。
2、进行出样
(1)打开第一扇门。出样要做到马到成功，一定要将产品在你选择的最好的零售店展示，因为这样可以建立你的信心，信心在出样中极为重要!为了迈好第一步，还应考虑其他铺助措施，如试用、多给促销品、降低进货数量等。
(2)做好出样记录。每出样一家，都要做好以下记录：出样时间、客户名称、地址、电话、联系人、店主、进货数量、进货单价、收款金额、样品使用、宣传促销品、客户意见等。
(3)处理反对意见。业务员在出样过程中经常会遇到各种各样的反对意见，增加了出样难度。但反对意见也是成交信号，只要处理得当，反而更容易成交。
(4)宣传促销品的使用。出样到哪里，宣传促销品就要用到哪里，以便在出过样的地方形成一种视觉冲击力。这会吸引终端客户的注意，并赢得经销商的好感。
(5) 善于利用店主周围的人。在对店主推销不成时，如果能争取到他周围人的认同，便可获得店主的认同。可通过赠送样品、礼品等方式，让这些人乐意为你讲话，他们对店主的影响力要比你大。
(6)坚持现款现货原则。只有现款现货才能促使经销商积极地将产品销售出去。如果是赊账，经销商就不会主动推介，影响销售效果。所以难度再大也要坚持现款现货。一旦第一次现款现货，今后就会长期现款现货，形成良性循环。
(7)回访。出样后，要及时开展回访。回访的目的一是加强感情沟通;二是补货(一有销售立即补货);三是收集意见，解决问题。回访时同样要做好记录，这些基础资料会给今后的日常管理带来极大的方便。回访时，一定要多讲一些好的销售榜样，从而形成一种积极良好的销售氛围。
3、出样策略
出样的一个重要策略：选重点、建热点、以点带面是出样的一个重要策略。重要市场一是地址重要，二是可以形成示范效应。重点市场一旦打开，其他市场不攻自破。因此一定要选好重点，重点关注、重点突破。对重点市场的成绩要广为宣传，有一个点，就会有第二个点，从而形成市场的全面开发。而建立销售热点的目的是形成榜样，这对建立经销商的信心十分关键。
4、出样、出样再出样
每个业务员应时刻牢记：出样就是销售!要想多销售，就要多出样，多出样就多一份销售的机会。
5、关心回头客
经过几轮出样后，如果有回头客，下一步就是做好服务工作;如果没有回头客，就要进行调研，看问题出在哪里，并及时调整策略，找出解决方法。
第五步 管理市场
一旦经过几轮开发，市场稳定下来， 就可以认为这个市场基本成型了。下一步的共组中心将是市场管理。
理货同前期的出样一样重要， 通过理货强化产品在终端的销售氛围，从而促进销售。理货的主要内容有：
(1)产品生动化展示：使产品在展厅整齐、干净，调换破损品，做好&堆头&，形成好的&卖相&。
(2)宣传促销品的清理：将每个售点的灯箱、招牌、海报、吊旗、展架等清理干净，替换破损的，保持良好的企业形象。
(3)竞争品情况调查：利用理货的机会了解竞争品德情况。
(4)盘点库存：通过盘点库存，可以知道销售进展情况，调换残次品。
(5)意见征询：征询店主、售货员、终端客户的意见，了解产品质量情况。
理货工作是一项日常工作，又是一项非常细致的工作，需要常抓不懈，才会产生效果。
2、 二级经销商管理
一些商家只做到了对总经销的管理，对二级经销商往往很不到位。在产生畅销时，二级经销商管不管都无所谓，而一旦竞争加剧，二级经销商就很容易出问题。因为他们是一个游离的群体，并不依附哪个总经销商，只有对其加强管理，才能将整个经销网络控制好。
二级经销商的管理是建立在出样和理货的基础上的。管理的主要手段是建立二级经销商档案，并加强沟通。通过档案随时知道每个二级经销商的情况;加强沟通，可以通过增进感情提高二级经销商对公司的认同。管理的主要内容是价格：保持整个市场价格的统一性。严禁倒货、窜货现象的发生。
3、 危机处理
产品在销售过程中难免出现一些问题，出现问题后不可慌乱，不可逃避责任，否则会引起市场崩溃。危机出现后，一定要冷静分析原因，对受害人及时、妥善处理，确保事态不进一步扩大。在处理过程中，一定要用公平公正的心态，不可偏袒，更不可欺骗，否则只会引起更大的不满，造成更坏的影响。要以一种认真负责的态度让公众知道事情的真相，取得公众的理解和支持，并最终化解危机。
总之，作为一名业务员，在平时的工作中要多观察、多思考、多总结、多学习。苦干加巧干，业绩看得见，一定能成为优秀的业务人员。
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