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精细化招商模式优劣谈
精细化招商模式相对于医药行业其他销售模式来说具有六大优势，即多、快、准、控、省、稳。
“多”是指终端多、产品多、客户多。
终端多。借助资源整合，可以找到最适合的人去开发各个目标终端，则可能开发成功众多的终端，可以最大限度地实现市场的高覆盖率。
产品多。与自营队伍相比，可以不用过多地考虑队伍的工作精力，可以操作更多的产品。
客户多。相对于粗放式的招商模式，精细化招商实现了广泛的客户分布，实现了把终端配置给最适合的人去做的目标，这样会有更多的客户与公司合作，一方面壮大了企业的销售力量，另一方面分散了企业的销售风险。
“快”：即可以最快速地切入市场。首先，通过资源的优势配置互补，产品可以快速地完成政府事务工作，尽早地跨过经营门槛。其次，通过与客户的通力合作，借助于熟悉当地市场、有健全网络的客户力量可以最快速地让产品进入相应的终端。最后，借助于客户成熟的销售队伍，可以最快速地形成处方药销售。
“准”：即可以精准地切入市场。第一要找到准确的人。通过精细化招商模式的运作，企业可以精准地寻找到最适合操作某一片区域市场或某一家具体终端的单位或个人，从而为良好的销售打下坚实基础。第二可以找到最适合的操作市场的思路和方法。
“控”：即企业始终对市场有相当程度的了解和掌控。
对客户的掌控：通过与客户之间严密的协议签订以及对整个销售过程深入而广泛的介入，企业可以随时了解到客户的情况并及时地做出相应的应对。
对终端的掌控：企业招商人员可以深入了解到终端开发以及终端销售的变化情况及其原因所在，能够及时地采取相应调整措施。
对信息的掌控：企业会对所有区域市场的所有销售相关信息了如指掌。
对全局的掌控：在精细化招商模式下，客户量大且分散，不再有可以与企业分庭抗礼资格的客户出现，那种“一人撤伙，全省瘫痪”的现象将不复存在。即使是如大区域总代客户，由于严格的协议限制及对于其介入式的辅助销售举措，也很容易达成双方利益上的平衡。因此，企业对市场全局是有绝对掌控权的。
“省”：即可以最大限度地节省费用和时间。
不用自建队伍，节省了大量的队伍建设费用和时间；基本不用政府事务投入，节省了相当一笔开销；不用进行促销投入；市场学术投入少。由此可见，精细化招商模式是一种低投入、大产出的销售模式。
“稳”：即企业及市场的平稳经营不会出现大的波动。
精细化招商模式将药品销售的部分环节外包，在中国当前的医药市场环境下最大程度地规避了企业的经营风险，实现企业的平稳经营。
医药精细化招商模式作为招商模式的一种，它并没有完全克服招商模式的缺陷，因此，其自身的劣势也是同样存在的，具体表现在：
一是非自营团队在服从性上天然存在问题。虽然可以通过协议约束和介入管理来解决大部分问题，但是问题还是会或多或少存在。
二是客户从来都是以利益最大化为目的，当产品不能给企业带来利润或只能带来很少的利润时，必然会被其所抛弃。
三是客户代理产品往往较多，其资金、资源、销售队伍往往散布在多个产品上，因此会在自己的产品上投入多少是需要争取和协调的。
四是招商模式以厚利吸引客户时也意味着企业利润同步降低。
五是弱势产品在对客户提各种要求时可能会遇到很大阻力，需要做很多工作。
六是精细化招商相对于粗放式招商要求更严更细，因此，依然需要建立一支过硬的招商销售队伍，同时需要有较高的销售管理水平，这同样需要投入一定的时间和资金。
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手机扫描加微信招商经理，如何化解客户的异议疑虑，拿下订单
最近，我遇到很多客户提出这样那样的问题。其实，客户的异议是和客户本身的综合因素和阶段有关。
我举个例子，一个人
，就说女人吧。有上班的，不上班的，有白领，有灰领，有成家的和没有成家的。有文化的和没有文化的。我们不再细分。我们在根据我们需要的处理异议的方式，分为问题客户和优质客户。
今天，我们研究的就是问题客户。我是想如果你把问题展开，有一个可怕的事情就你就不要工作也不要经营了，因为，你人为的扩大了问题。然后，一生也都处于客户问题处理。但是，你清楚你不是客户服务中心，你是生意人。
生意不管大小都是玩的智慧。智慧往往是模糊的
，是感性的，甚至是唯心的。智慧的处理就是我们首先要选择没有问题的客户。呵呵。
还有，就是要学会用例子证明自己。
如很多新创业的客户，他们没有社会经验，会问很多问题。一般比较大的机构，最会应对这些新创业者，就是准备好样板。和排场的公司大楼，和整洁有序的办公，和团队展示。因为，新创业者问题再多
就是没有安全感，和保障。(其实，谁也没保障。有保障赚钱的，我也不用自己创业了)但是，面子上感觉有保障。新创业者一般更容易上当。
那么，我们重要的谈的是下面的店家，这些创业者怎么处理客户异议呢?
重要的几点与大家分享
客户一般提出异议都是因为
没有安全感和没有建立信赖造成的。他们就会通过他们自己认为的标准去提问。如果你回答满意了，就通过。而实际上很多优质客户是自己察觉型的，不会提很多幼稚的问题。所以，对于少数的较真的客户可以用逻辑思维来沟通。对于1%的非常较真的呢，就把道理说清楚，叫他们自己慢慢考虑，千万不要为了搞定而较劲。甚至，围绕她的提问乱了自己。就用简单的逻辑去化解，用例证去说明。不要讲大道理和辩论。
、要例证：
记得我在北方做中央空调，那个时候，很多家庭安装小型家用空调的特少，所以，很多业务人员都没有成功。我带着年轻的业务，去一些装修客户家，就用的例证，我说现在北京上海
很多用户都按照中央空调，也许使用率不高，但是，这个是星级标准的象征。现在选择以后不用在更新了。直接成为星级环境。几乎没有谈太多，顾客就决定。在选择品牌上，我们在用例子。当然，开始是费劲点，后来安装多了，都是例证。当时，都流行国外品牌，我们就是通过自己营销能力，也加上产品自身的品质，赢得了市场。
二、要建立客情：
也就是交往和建立关系。一旦客户和你关系很好，就会认可你。异议就会小。现在，很多店和机构在这个方面做的不好。总是依赖话术，而客户也有的是本位主义。越是对发展中的企业
就越不放心。这个时候，客情交往就很重要或者第三方推荐。
三、不要自己误导：
我见过很多经营者，顾客还没有提出什么问题，自己就说，这个是哪里好，那个是什么材料，顾客就开始顺着话题去拷问你，这个时候也要用逻辑举例。或者直接找到根本点，结束。有一些美容店在证明自己的产品是真实有效的，就做一些实验等。
四、制造痛苦案例：
在终端店很多经营者遇到的就是客户网购，店家也有网上也有。这个大家都很头疼。但是，其实如果你合作的企业比较规范，哪怕是发展中企业也是比较规范的。他们也不会自己在网上销售，那样就自己破坏自己的辛苦建立的渠道。所以，在这个前提下，依然出现网购与实体店出现碰撞的异议。那么最好就是，找一些反面案例。如很多化妆品网购后出现的严重伤害后果，只要顾客看到是不敢轻易拿自己开练的，他们决定不会差钱。还有，其他商品质量没有保障的案例，照片，报道，权威机构的鉴定。
五、创造快乐案例：
去描述使用产品和合作的带来欢快的景象，很多梦想的实现都是靠描述出来的。冰河火焰咨询在进入美业咨询，就先给店家一些行业的报告，现在的情况，及升级后的和发展规划，这样一个比较清晰的路就摆在眼前。店家也就是很清楚，不在迷茫。而很多策划和企业在招商，往往过度强调压单，利用小的手段，和现场的气氛，这个也可以实现消化异议，但是很短暂。回头后问题特别多。所以，一定要真正的去给你的合作者带来快乐。店家给顾客带来快乐!经常的交流，而不是讲道理，讲产品。
六、简单有效的现场体验和实践：
如果顾问还有问题，那就大胆的叫他们体验好了。这个在美业终端用的比较多。未来时代就是体验的时代，和互联网的时代。还有就是做一些小的实践。如抗压地板，用锤子敲击。防水手表在浴缸里泡着，好的产品一些真伪测试!
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7个帮你消除客户疑虑提升业绩的方法
商界导读：在这篇文章里，将与大家分享一下消除客户疑虑的7个途径，从而成功的让客户为你的产品或服务买单。
.如果你也运营着一家电子商务企业，那么你就不会为以下听到这个数据感到惊讶：在你的网站上每天有将近67%的将你的某个商品添加到购物车的顾客，却并没有完成支付环节而是选择放弃这项交易。不论你是一个希望获得更多付费用户的自由职业者还是一家希望在没有增加营销预算的前提下能够获得双倍利润的创业企业，理解客户在决定购买你的产品、服务前他们普遍存在着什么样的顾虑，然后有效地去解决这些顾虑、担心，这样你的利润就会源源不断的增加。在这里，我将客户对于购买你的产品以及服务时所存在的质疑、顾虑归为两类：风险和恐惧如果你消除了你的客户心中的担心的风险和恐惧，那么你的业绩自然会相应提升。1.主动帮助他们有效的使用你的产品，让他们意识到你的产品的价值：当客户涉及到购买你的产品或服务问题时，他们心存的疑虑之一是&这个产品对我、我的公司有用么?&。因为在客户看来，如果他们花钱买来的你的这些产品、服务并不会对他有任何影响或者不会对他的业务产生任何效用，那么不论你的产品、服务有多么的优秀或多么的让人印象深刻，对他们来说都是泡影。你可以帮助你的客户消除他们对于你的产品的疑虑，不只是申请帮助他们使用产品，你还可以做一次现场演练，你可以提供不限期的客户支持，甚至是帮助他们配置或安装你的产品等等这些服务都可以让你的客户排除疑虑。2. 给与你的客户&退款&保证：在你意识到客户面临着这些疑虑问题时，你可以通过承诺&如果他们对你的产品、服务不满意的话，返还全部费用&来让他们消除疑虑。大多数企业都担心 &承诺返还费用&这样的条款会让有的客户乘虚而入。但是，现在的实际情况是，大多数的客户都会反问你&如果对产品不满意能否返还费用&这样的问题，即便你不做出这样的承诺。而如果你不做出这样的承诺，他们大部分都会通过&退单&来实现收回费用，这将会让你付出远多于他们付给你的费用。现在，我们来想想&承诺退款&这样的做法与业绩两倍、三倍翻翻之间是否真的有必然联系。来自Charlie的案例研究显示了这两者之间的有效性，Charlie解释道，他越是对客户的退款承诺表现的慷慨大方，客户带来的业绩就越大。你可以在合同里将&退款&的期限写为30天、3个月甚至是一年，有的企业甚至会给出更长时间的期限，或者是双倍返还客户全部费用的承诺。这就取决于你承诺的你的产品、服务水平，随之而来的是相应的风险，以及你承诺与客户的退款期限的长短。3. 以&社会认同&作为辅证：这是人类的本性，大家都喜欢一些为大多数人所追捧的东西，就要比现在的iphone。对此，我们有两大研究结果：一个是来自谷歌的研究数据，另一个是来自的CompUSA研究数据;据谷歌研究表示，70%的美国人会在网上购买产品前先看产品评分、评论等。而来自CompUSA的研究显示，有63%的顾客会选择在网上购买有着充分产品评分、评论的产品。换句话说就是，当大多数人在购买产品时，都会从使用过产品的人那里询问相关的信息，以此来判断这款产品是否适合自己;如果你在你的产品附文里有效地加入&其他使用过产品的顾客非常喜欢你的产品&这样的社会化证据，那么你就会很容易的获得更多的销售额。4. 确保他们的账户安全问题：来自文件的数据显示，美国人线上购物最担心的另外一件事是成为信用卡欺诈、诈骗的受害者。最近有关黑客侵入网络账户以及网络违规行为的报道，让人们越来越谨慎的对待线上购物。对此，你需要使用可靠的支付系统，并让你的客户对此有足够的了解，同时采取其他措施来确保你的客户账户安全，并让客户全面了解你采取的措施，随后，你会发现你的在线业务销售额获得很大增长。缺乏时间和耐心除了上面所说的对于产品质量以及账户安全的质疑这一类客户外，另外还有一类是那些缺乏时间和耐心在网上购买产品的客户。对此，我们给出以下小建议：5. 减少支付环节需要填写的信息：如果在支付环节需要填写更多的信息，那么客户就越有可能放弃支付。获得更多客户购买你的产品以及服务的一个很好的办法就是，就是尽量减少客户需要填写的信息，或者是减少客户需要回答的问题数量，而关于这个办法的有效性已经被Expedia 证明，他们表示，在他们的电子商务中，由于从支付环节中移出了一项填写就为他们每年额外带来1200万美元的增收。6. 简化支付环节：客户在最终支付之前需要完成多少支付环节?在最终支付前又有多少问题需要他们回答?如果这些问题、环节都很繁琐冗长，那么它们的负面效应就是吞噬掉你的销售额。最近一项来自Webcredible的调查显示，10%的在线消费者讨厌那些繁琐冗长的支付环节，而他们最终也会因此而放弃支付而选择另外一家网站。通过简化你的网站的在线支付环节，这会为你带来更多的客户购买你的产品。7. 让你的网站足够快速的运行：因为网速问题会导致美国经济5000亿美元的损失，最近的数据显示，大多数人们期望打开一个网站不要超过2秒，而一旦网站加载速度有一秒的延迟就会导致7%的客户流失。最重要的是，大多数用户都不会再次光顾一个用户体验很差的网站，因此保证你的网站快速运行，不仅会帮助你获得更多的销售额，也会帮助你获得更多忠实客户。
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