证券客户经理工作计划 | 工作计划范文——精英家教网——
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证券客户经理工作计划
发布时间：
　　篇一：
　　一、加强客户管理，优化服务流程
　　工作计划是一个好的工作的开始，做好了工作计划，就能在工作上减轻了不少，合理了安排时间和工作内容，不仅事倍功半还能省出不少的时间。以下是由为大家整理出来的理财经理工作计划范文，希望能够帮到大家。
　　1、走访客户化，增进沟通促进共赢
　　建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。
　　2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。
　　在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户;负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。
　　3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统
　　为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，最大限度地减少内耗，实现客户资源的共享。
　　二、学无止境，全面提高客户经理整体素质
　　客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。
　　1、强化邮政业务，提高业务素质作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。
　　2、美化言行举止，提升客户经理形象
　　客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务和沟通，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。
　　3、丰富营销知识体系，提高营销水平
　　为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。
　　通过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。
　　篇二：
　　一.为主要的工作来做：
　　1) 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
　　人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
　　2) 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
　　销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
　　3) 培养销售人员发现问题，问题,不断自我提高的习惯。
　　培养销售人员发现问题，总结问的在于提高销售人员，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
　　4)市场分析。
　　也就是根据我们所了解到的市场情况，对我们公司产品的卖点，消费体，销量等进行适当的定位。
　　5)销售方式。
　　就是找出适合我们公司产品销售的模式和方法。
　　6)销售目标
　　根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。如出现未完成时应及时找出原因并改正!
　　7)客户管理。
　　就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买;对潜在客户怎样进行跟进。
　　总结: 根据我以往的销售过程中遇到的一些问题，约好的客户突然改变行程，毁约, 使计划好的行程被打乱，不能完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费. 我希望领导能多注意这方面的工作!
　　之前我从未从事过这方面的工作. 不知这分计划可否有用. 还望领导给予指导! 我坚信在自身的努力和公司的培训以及在工作的磨练下自己在这方面一定会有所成就!
　　篇三：
　　众所周知，销售部对于任何一家企业来说，都是核心部门，公司的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名公司销售经理，责于泰山，下面是某公司销售经理销售总结。
　　公司销售经理年度销售工作计划制定的依据，是对过去一年市场形势及市场现状的分析，而我采用的工具便是目前企业经常使用的SWOT分析法，即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会，通过SWOT分析，我可以从中了解市场竞争的格局及态势，并结合企业的缺陷和机会，整合和优化资源配置，使其利用最大化。比如，通过市场分析，我很清晰地知道了方便面的市场现状和未来趋势：产品(档次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分销)，寡头竞争初露端倪，营销组合策略将成为下一轮竞争的热点等等。
　　总结公司销售经理营销思路
　　营销思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的“精神”纲领，是营销工作的方向和“灵魂”，也是销售部需要经常灌输和贯彻的营销操作理念。针对这一点，我制定了具体的营销思路，其中涵盖了如下几方面的内容：1.树立全员营销观念，真正体现“营销化，生活营销化”。2.实施深度分销，树立决战在终端的思想，有计划、有重点地指导经销商直接运作末端市场。3.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略，形成强大的营销合力。4.在市场操作层面，体现“两高一差”，即要坚持“运作差异化，高价位、高促销”的原则，扬长避短，体现独有的操作特色等等。营销思路的确定，我充分结合了企业的实际，不仅翔实、有可操作性，而且还与时俱进，体现了创新的营销精神，因此，在以往的公司销售经理年度销售计划中，都曾发挥了很好的指引效果。
　　公司销售经理销售目标
　　销售目标是一切营销工作的出发点和落脚点，因此，科学、合理的销售目标制定也是年度销售计划的最重要和最核心的部分。那么，我是如何制定销售目标的呢?
　　1、根据上一年度的销售数额，按照一定增长比例，比如20%或30%，确定当前年度的销售数量。
　　节日贺卡设计比赛。为表达对父母和老师的尊敬和感谢，在父亲节、母亲节和教师节前，在全校征集各类优秀贺卡。这不仅可以提高同学们的创新意识，还可以调起同学们对父母和老师们的感激之情，让他们自己敬一份孝心。
　　2、销售目标不仅体现在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化到人，并细分到具体市场。
　　3、权衡销售目标与利润目标的关系，做一个经营型的营销人才，具体表现就是合理产品结构，将产品销售目标具体细分到各层次产品。比如，我根据企业方便面产品ABC分类，将产品结构比例定位在A(高价、形象利润产品)∶B(平价、微利上量产品)∶C(低价、战略性炮灰产品)=2∶3∶1，从而更好地控制产品销量和利润的关系。销售目标的确认，使我有了冲刺的对象，也使其销售目标的跟踪有了基础，从而有利于销售目标的顺利达成。
　　公司销售经理营销策略
　　营销策略是营销战略的战术分解，是顺利实现企业销售目标的有力保障。我根据方便面行业的运作形势，结合自己多年的市场运作，制定了如下的营销策略：
　　1.产品策略，坚持差异化，走特色发展之路，产品进入市场，要充分体现集群特点，发挥产品核心竞争力，形成一个强大的产品组合战斗群，避免单兵作战。
　　2.价格策略，高质、高价，产品价格向行业标兵看齐，同时，强调产品运输半径，以600公里为限，实行“一套价格体系，两种返利模式”，即价格相同，但返利标准根据距离远近不同而有所不同的定价策略。
　　3.通路策略，创新性地提出分品项、分渠道运作思想，除精耕细作，做好传统通路外，集中物力、财力、人力、运力等企业资源，大力度地开拓、社区、网吧、团购等一些特殊通路，实施全方位、立体式的突破。
　　4.促销策略，在“高价位、高促销”的基础上，开创性地提出了“连环促销”的营销理念，它具有如下几个特征：一、促销体现“联动”，牵一发而动全身，其目的是大力度地牵制经销商，充分利用其资金、网络等一切可以利用的资源，有效挤压竞争对手。
　　外呼人员进一步培育潜力型和竞争型业务，重点加强潜力，服务管理、服务人员管理。 五投诉处理烟草客户经理工作总结为进一步提高客户满意度、保持服务持续领先，大客户中心在XX年里以客户价值为尺度，从加强投诉管理入手，建立起客户投诉快速响应机制。
　　二、连环的促销方式至少两个以上，比如销售累积奖和箱内设奖同时出现，以充分吸引分销商和终端消费者的眼球。
　　三、促销品的选择原则求新、求奇、求异，即要与竞品不同，通过富有吸引力的促销品，实现市场“动销”，以及促销激活通路、通路激活促销之目的。
　　5.服务策略，细节决定成败，在“人无我有，人有我优，人优我新，人新我转”的思路下，在服务细节上狠下工夫。提出了“5S”温情服务承诺，并建立起“贴身式”、“保姆式”的服务观念，在售前、售中、售后服务上，务求热情、真诚、一站式等等。通过营销策略的制定，我胸有成竹，也为其目标的顺利实现做了一个良好的开端。
　　公司销售经理预算
　　我所做销售计划的最后一项，就是销售费用的预算。即在销售目标达成后，企业投入费用的产出比。比如，我所在的方便面企业，销售目标5个亿，其中，工资费用：500万;差旅费用：300万;管理费用：100万;培训、招待以及其他杂费等费用100万，合计1000万元。费用占比2%。通过费用预算，我可以合理地进行费用控制和调配，使企业的资源“好钢用在刀刃上”，以求企业的资金利用率达到最大化，从而不偏离市场发展轨道。
　　篇四：
　　对于已经与我公司建立合作关系的客户，应继续积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满意，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率也将大大增加。
　　针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员非常多，且素质良莠不齐，其所在公司大多管理不太规范，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因此很多公司都在门前贴上“谢绝推销”的字样，以阻止推销人员的进入。
　　以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的拜访工作所应采取的主要工作。
　　一：初访
　　1、心理准备
　　针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司Office Mate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和成都军区等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向。
　　在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。
　　如，“您好，我是成都OFFICEMATE 也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。”等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话，以示规范)的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。
　　3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。
　　在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。
　　销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及市场，细细划分。当然不能缺少的是销售淡、旺季的考虑。我应该以公司为一个基准进行实际的预估。
　　4、初访工具(产品目录单、名片等)应用
　　在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。
　　5、礼仪、着装等
　　穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。
　　特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。
　　二：初访总结和例会的制度化
　　1、总结内容：
　　总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。
　　2、召开例会
　　应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进行，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：
　　(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;
　　(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;
　　(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;
　　(4)是否需要采取新的工作方式。
　　就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。
　　3、客户经理职责
　　在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容展开。
　　制定第二天工作计划，规定应在本工作日拜访潜在客户数量基础上第二天应进行的工作量，应达到的拜访效果。
　　三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门拜访
　　1、在潜在客户内部“安插”的“内线”
　　对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应继续保持与客户的联系，此类电话拜访为宜，避免公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个“内线”，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。
　　2、掌握20/80原则
　　20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创造80%的利润，而80%的中小客户只能为公司创造20%的销量或者利润。必须把握这一点的原因是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。
　　四：与有采购意向性客户的谈判准备
　　应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将开始的谈判的内容、事项进行电话约定。
　　准备工作中，就谈判中需要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：
　　(1)客户可能会提到的问题，客户关心的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;
　　(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识，如何扬长避短等;
　　(3)与上级领导协商并取得指导意见;
　　(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源准备;
　　(5)谈判人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;
　　(6)就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方，与本公司采购部门积极协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以增强客户信赖，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。
　　五、售后工作
　　合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品采购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进行跟踪，维持良好的合作关系。
　　以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。
　　除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门拜访方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并采取电话、因特网、上门拜访等交错进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务。
　　另外在对办公商务楼进行拜访工作时，如遇到较大障碍，应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行“公关”，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。
　　第二部分：销售人员管理
　　一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队
　　组织销售人员对产品知识、本公司制度、文化、工作流程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行知识、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、知识上的不足大量搜集信息资料、向有经验的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。
　　并经常性的组织销售人员就产品、行业和客户知识学习、所获得的技能经验等进行交流，并由公司安排部门领导或有经验的老员工与销售人员进行经验探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经验的老员工那里获得的经验传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。
　　第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作情况的总结，并通过交流发现自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和经验优势、培训销售人员的绝好机会。
　　二、团队销售管理
　　客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员交流的机会对其进行言传身教，推动销售团队在经验、技能、知识水平、素质素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发现自身不足，增强自我学习能力，以更好的管理团队。
　　1、建立坦诚、开放的对话平台
　　采取以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。
　　让所有销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争执，与实际进行的工作内容无关的言论，应给予劝阻、批评;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为讨论而讨论，必须有某项对工作有帮助的成果讨论出来。客户经理应在对话过程中发现、提出有价值的问题，让发言者做出解释、提请全体讨论或给出指导建议，口头批评或鼓励等。
　　2、对销售人员的工作管理
　　中学生是祖国的未来，是社会主义事业的接班人。成立国旗班，坚持每学年新学期都对初一新生军训。军训贯穿国防教育，包括两个环节:军事理论教学和集中军训。两个环节密不可分、紧密配合，从而提高学生综合素质。
　　客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作情况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出意见、建议等。
　　3、对销售人员的工作支持
　　在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应给予全力支持，并根据实际情况，负责与公司有关领导协商给予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其配合，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。
　　4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控
　　对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应给予密切注意，批评教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，给予处分、直至开除。
　　5、按所服务客户所属行业的不同对销售人员进行工作分配，以更好的发挥其经验、技能优势
　　这需要在销售人员自入职后的一段工作时间里，根据其在对各类行业客户销售公关中的业绩表现和体现出的技能、经验优势，进行分配。如销售人员A对电信类客户较熟悉，也取得过较好业绩表现，有跟电信行业工作人员打交道的经验，就由他负责与电信客户的销售对接。
　　篇五：
　　1、环境。
　　2000年国家取消药品的专管专售，允许社会资本进入药品零售市场，的机遇在短短几年间就造就了如海王星辰、老百姓、大参林、益丰等年销售在10亿以上的国内知名零售连锁企业，也成就了我公司在前几年的成功;2009年国家推行的“新医改”系列政策又给成熟的药品零售市场带来了一系列的影响：
　　一、基本医疗保障体系：全民参保的实现，对于药品零售企业来说有利有弊，利在于全民参保刺激了老百姓对医药健康方面的消费，市场总量增大，这一点从我们2011年的客单价的提升就可以看到;弊在于医保对于医药消费方面的行为干涉更多，管理更加规范，医保资格的获得更加困难，制约了药品零售企业的发展。
　　二、基本药物制度：基本药物制度的实施对于社会药店是不利的，国家推行基本药物实行“零差价”在医疗卫生体系保证供应，这对于老百姓来说是一种国家福利，但对于以实现利润为目的药品零售企业却是非常不利，一是无法与医疗机构竞争，二是销售了也无法获取收益。
　　三、基本卫生医疗体系：国家对基本卫生医疗体系的完善，大力发展基层社区医疗机构，并结合基本药物制度实行国家补贴，这对于社会药店也是非常不利的，基层社区医疗机构的建立越来越挤压了药店的生存空间，加上医保定点限制与基本药物零差价供应，大部分患者首先会在基层的社区医疗机构进行消费，造成社会药店的顾客流失。
　　四、公立的改革：新医改已经三年，国家在全民参加基本医保方面已经基本实现、基本药物制度也已经完全建立和实行、基层医疗卫生机构建设也明显加强，但这些对药店都有非常不利的影响;而真正对药店发展充满无限希望的公立医院的改革却停滞不前，医药分开仍然遥遥无期。
　　综合国家政策的导向，社会药店未来的发展只能寄希望于公立医院的改革，在于公立医院改革中的医药分开和由社会药店承担基层医疗卫生机构的药房职责;从国家改革的进度来看，公立医院的改革正面临着一个攻艰的难点，但改革的车轮总会滚滚向前，社会药店的春天总会来到，只不过现在还是冬天。
　　通过对国家相关政策及趋势的分析，个人认为咱们药品零售企业有必要坚定信心，同时做好两件事：一是趁市场低谷期，狠练内功，狠抓管理，特别是我们企业，前期的发展只是把握住了国家政策改变的第一次机会和区域市场满后的机遇，但在经营和管理上还存在很多不足，所以，要想企业赢得未来，必须在这个关键时期，稳定现在的经营，做好内部管理，打好基础;二是要趁机发展，在前景不明，人人悲观的市场低潮时期，拼的就是实力、眼光、信心，以本公司在本地的品牌影响和市场基础，我们还是要把握机会进行发展，完善自己的市场网络，在耐心等待春天来到的同时，为公司的下一次腾飞做好准备。
　　2、市场环境。
　　遵义地区共有10县2市(县级市)2区，共有人口近800万，根据南
　　方医药科研所发布的国民人均年消费药品额在350元左右的数据来计算，遵义地区的年药品消费总容量达28亿元;再按7：3的医院与药店药品销售比例来粗略估算，药店的市场消费份额应该达到了8.4亿元。
　　竞争对手情况。
　　目前，从遵义市食品药品监督管理局网站上查到登记注册的药店共有
　　家，其中遵义市区共有药店500家以上，主要的竞争对手有一树药业连锁、奇运生连锁、家诚源生阁连锁、万盛堂药店 、百姓人大药房、怀仁大药房、
　　一心堂大药房等，这些零售公司在遵义市区都已经有一定的规模，特别是一树药业与家诚源生阁，他们的网络已经遍布到遵义地区各个县市，甚至已经延伸到乡镇级市场;值得关注的是奇运生药业，自去年6月6个店同时之后，一年多时间内已经开店达到19家，从市、县、乡镇三级市场同时展开了战略性的发展态势。
　　另外，在县级市场也有不少优秀的同行，他们无论在市场占有(门店数)还是销售规模，都在当地达到了堪称“垄断”的优势，如：
　　桐梓县昌升大药房，现有门店12家，年销售在2300万以上;
　　贵州省医药赤水和平药房连锁有限公司，在市药监局注册的药店现在都已经有40家，年销售估计不低于3000万元。
　　不管是市内还是县上的同行，都会给我公司的生存和发展带来现实与潜在的威胁，俗话说，商场如战场，这些威胁都需要我们用理性来分析和对待，通过市场竞争来迎接挑战。
　　公司现状。
　　我公司目前共有药店35家，其中两区有*家，遵义县*家，仁怀市*家，湄潭、凤冈、桐梓三县各*家;从市、县、乡镇三级市场的分布来看，市级市场*家、县级市场*家、乡镇级市场*家(马家湾)。
　　从市场分布来看，我公司的门店主要分布在市内两城区，12个县市只辐射到了5个，且在乡镇级市场只有一家药店，从市场网络体系来讲，我公司的市场网络并不完善，市场辐射与占有率也有限。
　　做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。
　　从药店的优劣来看，我公司3年以上店龄的药店只有11家，其余都是近三年内开办的，且都是第一代药店的装修风格;35个药店，日销售在*万以上的只有*家，且这3家2个店因为租赁到期缩小了门面，市场销售呈下滑趋势，另1个门店也面临租赁到期店面缩小的危险;日销售在*万的药店也只有*家，其余都是日均销售在1万以下的门店;从这个层面分析来讲，由于市场发生了很大的变化与门店的老化，公司的经营实质上已经到了衰退期，我公司的抗竞争、搞风险能力非常脆弱;如果我们没有清楚的认识，还不通过改造与发展注入活力和新鲜血液，进行第二次创业的话，三五年之内，我公司的生存将面临非常危险的境地。
　　二、战略和战术
　　综合上述政策与市场分析，针对我公司目前的现实情况，个人认为，公司非常有必要制定一个三～五年的发展战略，市场竞争就如逆水行舟，别人在前进，你停滞不前或跑得比人家慢就是后退，发展才是硬道理!
　　根据公司的实际情况，我们还是要坚持一手抓管理打基础、一手抓发展扩规模的战略思想;这是因为我公司原来的管理基础实在太差，人才的配置与优化也还没到位，虽然今年我们在这方面做了大量的工作，但还是需要一个过程来转变、磨合和强化;另外，随着市场的变化，我公司在遵义药品零售市场的各种优势越来越小，甚至已经落后于他人;因此，董事会若想继续保持我公司在遵义市场的优势和主导地位，在抓管理练内功的同时，必须还要通过扩大企业规模来发展，保证公司的市场占有率，从而保持公司在遵义地区原有的优势和影响力。
　　具体的经营战略目标和指标还需董事会进行正式的确定，而相关的战术也待战略目标确定后再制定。
　　三、目标经济指标
　　根据董事长口头告知的数据，并根据公司目前的实际情况，对2012年的相关经营目标指标预算如下：
　　1、预算总表 (略)
　　2、门店预算表(略)
　　3、新开店预算表(略)
　　四、实现策略
　　1、品类与采购管理
　　在当前人工成本与租金飞涨的同时，销售却因为市场竞争加剧而增长的幅度很有限，在成本成倍增长销售增长有限的情况下，要想保持目标利润增长和原来的赢利水平;唯一可行的办法只有提高毛利率，使毛利增长。而提高毛利额的方法就是降低采购成本与提高销售毛利率，如何提高销售毛利率?行业内近几年来最科学有效的方法就是进行品类管理。
　　品类管理不是单纯的追求高毛利，而是在满足顾客需求的前提下进行有效的销售，这就需要我们对商品进行详细的分析，然后根据分析结果和顾客需求进行有效的淘汰和引进，对商品进行准确的定位、合理的结构优化、科学的定价、陈列和营销(关联销售)。我们在20xx年度已经做了大量的品类管理基础工作，商品的分类基本到位，商品信息与商品的引进程序也基本规范，配套的销售激励政策也已完善，并对个别品类进行了商品调整且取得了一定的效果;但对于全面的品类管理来说，这还远远不够，要想完成2012年的目标利润指标，我们必须要从商品采购、商品价格、商品陈列、商品组合和商品营销方面进行全面的品类管理;同时还要解决提高毛利率与降低客流量的矛盾;最终达到在满足顾客需求、提高销售的同时提高销售毛利和毛利率水平的目标。
　　品类管理最终能不能完全实现，第一步还是在于采购，20xx年度的品类管理没达到预期目标，主要原因还是采购没跟上，公司目前的采购理念还是批发采购的模式，并未完全达到零售药品采购的需求;主要表现在：一是商品不丰富;二是要调整的商品没调整到位;三是目前的高毛利品种毛利不高;这些问题都制约了品类工作的推进。2012年要想完全计划的利润目标就必须要在这些方面加以改进，要把采购员的绩效考核与商品的配齐率和毛利率双重挂钩，以保证采购工作达到品类管理的要求，实现计划毛利和利润目标。
　　2、营运和营销管理
　　品类和采购管理是实现毛利与利润的核心技术，而门店营运和营销管理是实现销售目标的关键。营运的实质就在于如何把商品与门店环境、人员进行有机的结合，使顾客在消费时感觉店堂干净整洁、环境舒适、商品齐全、价格实惠、服务专业、质量可靠，从而达到提高客流量和销售的目的;这就要求我们的门管部在2012年必须加强对以上几个方面工作的改进和完善，提高我们的硬件和软件水平，提高消费者的认同感和忠诚度，来保证完成年度的销售目标。
　　门店的营销管理是品类管理的延伸，是保证品类管理的关键点，品类管理只能通过门店的高效营销才能得以真正实现;因此，在2012年度，公司必须加强门店的现场管理，同时在营销方面要加大投入和促销力度，提高客流量与客单价，保证目标经济指标的完成。
　　3、新店的开发与拓展
　　以上两点是对现有门店经营水平和结果的保证，而新店的开发拓展一是为公司的未来铺垫，二也是通过扩大规模来保证完成年度的总销售任务。
　　要完成本年度的总体经营目标，在新店的开发拓展方面我们要从开直店和加盟店两条途径来发展。
　　我们计划在上半年完成本年度的直营店开发任务，以尽大可能在本年度内完成新店的销售任务，并在本年度内实现新店赢利。
　　根据公司目前现金流不足的情况，我们计划在下半年实施拓展加盟店，通过加盟吸收一定的资金，同时加速变现库存，扩大公司的经营网络和市场占有率，提高公司的销售规模和赢利能力，以保证完成年度经营目标。
　　4、全面实施目标管理
　　目标管理的核心就要把责、权、利统一，就是把岗位的职责与收益挂钩，就是根据目标完成情况进行科学的奖罚;用以激发人的潜能，尽可能的发挥人的主观能动性和工作积极性，提高工作效率。我公司已在2011年的改革与调整中，除了财务方面的因素，已基本打造了实施目标管理的基础条件，从上到下层层实施目标管理，有利于提高相关人员的工作责任心和积极性，目标管理结合工作质量考核，可以有效的保证执行力，完成全年的工作目标任务。
　　五、资源配置与支持
　　1、人力资源
　　20xx年全年，公司离职人员达190人;另在9月份人力资源部对当时在职人员进行统计分析，有1/4的人员没有学历文凭;从以上数据来看，我们的员工素质很差，人员的流失率非常大。这一方面是由于公司原来的薪酬制度存在很大的缺陷，造成中小店人员更换频繁;二是由于20xx年度公司进行管理改革，从各方面进行规范，一些人不适应新的制度和管理方式而离职，公司在改革当中也辞退了一些员工;第三方面就是因为公司人力资源管理缺乏专业的人才，在人力资源管理过程中因管理不当或不到位也导致了一些人员的流失。
　　在20xx年度，要想完成本年度的经营计划，保持人员的稳定是重中这重;第二就是要大力引进优秀人才，从中层管理人员到门店营业员，我们必须有针对性的大量引进专业的优秀人才，对现在不称职的岗位人员进行置换，主动淘汰那些不合格的员工，改变以往那种被动的用人局面;同时通过人员的置换，提升人员的综合素质与工作能力，提高执行力和工作效率。
　　2、行政管理
　　从20xx年的工作表现来看，我们目前最大的问题是安排的工作落实不下去，人浮于事、部门各自为政与扯皮现象特别严重，并缺乏协调、监督与考核;在20xx年度我们已经完善了公司的组织体系，并也打造了与之配套的工作质量考核体系，在20xx年要想改观20xx年存在的问题，就需要行政管理的大力支持，要求行政管理人员用好工作质量考核体系这套工具进行严格科学的监督和考核，用以保证公司的良性运转，提高执行力和工作效率。
　　3、财务支持
　　财务工作是公司当前最大的短板，财务核算不及时、不准确，在20xx年度交了两次报表，但报表数据不准确、不真实，不能真实的反映出公司的经营状况，且在帐务处理方面还存在很大的税务风险;财务的核算水平如此，所以就更别谈财务管理工作了。
　　在20xx年，需要财务必须按月及时准确的出具财务报表，真实准确的反映各店及整个公司的经营状况，便于公司管理者实施全面的目标管理，把握经营情况并及时做出决策与调整;同时，要求财务部在2012年度必须加强在资金、库存商品与费用方面的管理，加快资金的周转速度，保证资金的合理和有效利用;降低库存商品的损耗、提高商品周转率;控制费用开支、降低经营和管理成本，提高公司经营利润，改善财务结构。
　　4、管理关系的理顺
　　公司董事会虽然在20xx年引进职业经理人对公司进行公司化改造和现代企业化建设，但实质上所有权与经营权并未完全分离，老板的个体户、家族化经营思想及表现仍然十分明显;经营者的责、权、利仍未完全统一;人、财、物仍未完全集中管理;这些问题在日常工作中严重影响了经营者的日常经营秩序，阻碍了公司化改造的进展并制约了公司的改革与经营行为。
　　在20xx年，董事会必须要理顺公司的管理关系，实现企业所有权与经营权的真正分离，实行总经理责任制，进行真正的目标管理，发挥经营者的能力和主观能动性，实现企业与经营者双赢。若所有权人仍然存在患得患失心理、对企业日常的事物仍然过问并干涉太多、老板与公司员工之间仍然缺乏基本的相互信任，则最终只有两败俱伤的结果。
　　综合以上计划情况，请董事会审查指正。在新的一年里，在董事会的正确领导下，我们经营人员有信心完成本年度的各项经济和经营指标，为公司的综合管理水平提升一个台阶，并为公司未来更好的发展夯实基础。
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