【背景】：　　1、
职位：房产销售；产品：中高档写字楼；坐标：上海；　　2、 入职一个月，实习期考核还有一个月，目前急需解决寻找客户资源的问题。　　【问题】：　　1、
新人如何寻找客户资源？　　2、 Call客不知如何与客户沟通？　　3、 如何增加客户信任度，如何维护客户资源？　　4、 怀疑自身能力如何破？　　【回复】：　　1、 不建议销售小白直接进军房地产。因为地产销售两极分化严重，客户群基数有限，竞争力非常强，且工作强度大，工作压力大。
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　　2、 解决所提问题的本质在于让自己快速成为销售高手。　　根据所提问题，分成三个板块来说明如下：　　第一，随时向同行高手学习。　　A. 了解上海写字楼的这几年的价格，租金，走势，用数据说话。　　B. 搜集100个关于卖写字楼的故事，看看顶级高手是如何卖楼的。　　第二， 如何跟同行高手学习话术？　　A. 首先，市调100个中介，白天拿着录音笔，踩盘、提问、享受“逼单”过程，回家回放录音，提炼话术，做归类，第二天带着新问题继续做市调，随时向同行高手学习，包速成。　　B. 晚上，线上搜集地产销售话术和开发新渠道的办法，换100个关键词，此外，还要收集地产销售大V故事，从案例中吸取精华，丰富咱们销售手段。　　C. 做冠军级“踩盘”市调。优点有二：　　1. 了解本地畅销楼盘的品质，包括楼盘定位、价格、地段、大小、卖点、外观、园林绿化、户型、周边配套等要素，做好归纳总结，为选择加盟公司打基础。　　2. 增加谈资。我们在跟客户沟通时，对本地楼盘了若指掌，不论客户投资，还是自住，都能指点江山，一番侃侃而谈，对增加客户信任度，塑造地产专家形象有莫大好处，这些算是利益驱动方面的话术，肯定有很多加分。　　第三，写字楼的主要客户群体有哪些？如何说服客户购买写字楼？　　1. 客户群有哪些？　　【写字楼产品分析】　　A. 全民创业的时代背景，上海写字楼需求大于供应；　　B. 写字楼比住宅回报率高，比投资商铺稳定性高。从长远来看是最有投资价值的潜力股，写字楼的抗风险能力是很强的。　　C. 购买写字楼的置业者，都是拥有企业的老板，购买写字楼既能自用，又能享受资产升值后的好处。　　【客户群定位】　　基于产品分析，写字楼的客户群一般都是老板级人物，购买写字楼的客户无非就是两种，一种是投资客，一种是自用办公。因此应站在老板的角度来思考，客户购买写字楼考虑的方向及影响因素。　　2. 如何说服客户购买写字楼？　　A. 对于一般商品而言，销售能力占到开单比例的50%或以上，而对于地产，销售能力只占开单比例的20%。决定购房人购买意愿的核心在于产品，所以应以激发项目优势、介绍和引导为主。　　B. 吸引客户的核心前提在于选择优质的楼盘做销售，产品没挑好，一切都白忙。　　3. 如何增加客户信任度？　　A. 搞定客情关系=人情做透=一切成交都是因为爱=成交+转介绍。　　B. 客户对自己不信任，本质是还没有跟客户成为朋友，要真正把客户当成家人去关爱，用心从点滴做起。　　
　　谁都知道问题的根源，可谁都不愿解决。因为农民是弱者，在资源分配，財富分配上，谁都不考虑弱者，对一个对自己没有一点威胁向弱者，谁会管呢？
　　在你的世界中总会有个人比想象中爱你。　　
　　姐姐出去了，有事请大喊三声，实在不行用头使劲撞墙五下。　　
　　别吵了，我要和上帝猜码决定输了的煮午饭！！　　
　　我就是不关，你能把我怎么样啊？？哼!　　
　　你呼叫的人现在不在，当你听到硬盘“咔”的一声，请对着鼠标留言，谢谢......　　
　　召唤术：[葵花宝典]第5式。　　
　　广告之后，马上回来!　　
　　您所呼叫的用户尚在厕所中，稍后请拿厕纸给他！！！　　
　　正在澡澡哦～～不要偷看～～～嗯～啊～～嗯～啊～～～ 　　
　　DD你现在连接到的是海狼的冰箱，放入食物后请断线，谢谢合作。 　　
　　对不起，您所呼叫的用户不在计算机旁,请你现在立刻猛击你的显示器直到它冒火花为止,听到响声后我会给你回复　　
　　正在格式化你的硬盘，请稍候……　　
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　　对不起，您所呼叫的用户不在计算机旁，请你现在立刻猛击你的显示器直到它冒火花为止，听到响声后我会给你回复。　　
　　对不起，您所呼叫的用户不在计算机旁,请你现在立刻猛击你的显示器直到它冒火花为止,听到响声后我会给你回复　　
　　你好，现在我在玩一个叫cs(或其他)的游戏，有事请按下电脑上“RESET”键，在听到“嘀”一声之后留言，谢谢!　　
　　如果在一分钟之内，你还不下线，嘿嘿~~~~~~我就不好意思拉~　　
　　主人不在。到哪儿去了？就……就是不告诉你!真要找的话，请按住电脑power键4秒钟后留言…… 　　
　　你好，我去秒几个人，很快回来。aKcLh　　
　　您所呼叫的用户尚未安装QQ...... wZqJl　　
　　你发的什么啊？我看着怎么是乱码！lVxCw　　
　　把别人看得太重，结果却被别人看成什么都不是zFoVo　　
　　如果在一分钟之内，你还不下线，嘿嘿~~~~~~我就不好意思拉~lUgHa　　
　　对不起，由于服务器的原因，您刚才发的信息丢失，请重发一面。tUwCq　　
　　您的QQ已经中了我安插的病毒，请不断向本人发信，否则本人一有闲暇立刻动手！ 　　
　　正在澡澡哦～～不要偷看～～～嗯～啊～～嗯～啊～～～ 　　
　　小学老师的经典语录：我一巴掌把你踢出去!aOhCl　　
　　自省中，稍后再说... rHlOq　　
　　八戒啊，为师正与嫦娥仙子酣战中，待会儿去高老庄找你……kTnSu　　
　　您所呼叫的用户尚未安装QQ...... cDaWc　　
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如何找客户
陌生大市场
如何找客户
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　　陌生市场就是公司从来没有过业务的市场，大市场是指省会级的特大型市场；客户一定要合适的，合适的推广商是指能够理念认同，有枪杆子的地方推广公司或团队。记得多年前彩虹企业管理咨询有限公司孟庆亮带领南山奶粉的办公室主任在武汉江城演义了一次非常专业的“陌生大市场寻找合适推广商的故事”。希望给开发异地市场的企业及业务人员以启迪。　　
　　背景状况
　　XXXX年的南山奶粉，在湖南市场已销售过亿，整体规模闯进湖南奶粉市场前三强，产品由单一品种向多品种进军，产品经营开始向品牌化进军，但是由于缺乏人才，一直难以突破，这一年的夏天，南山奶粉开始了全面的人才招聘，立图突破湖南市场，布局全国市场，后经过招聘，作者孟庆亮和一批优秀的食品企业，如美国亨氏、英国太平、旺旺的营销.cn经理进入了南山奶粉，演绎了一场奇迹。
　　具体情况是在15天内完成了方案、培训、新产品测试及一系列化的新产品上市工作，集中所有力量到长沙，在七天内完成了长沙900多家连锁、卖场及士多店中80%的以上店从一个品种到四个品种，15天让长沙的大店从无终端生动化到超过雀巢的终端生动化，并组建团购小组开发了新渠道。
　　然后各地级市场又用了不到十天，将长沙的活动又重新演绎了一遍，当月长沙及湖南销售量翻番，市场上柜率提升近两倍，记得当年雀巢的省经理差点下课，为什么。几个原因：
　　1、我们这支现在大多都当老总、老板的人，当时都已是大企业的优秀片区经理，却在执行一个业务代表的功能，怎能不胜；
　　2、企业上下团结一致，老总重视，员工配合，不完成任务决不回家吃饭，这样的一群狼怎么会没有绝对的执行力。
　　3、我们的速度太快了，快到我们完成了任务才被对手发现，可为时已晚。
　　监于湖南市场的成功，公司决定开发全国市场，定下的标准就是找到象湖南一样的团队合作。于是公司基本上采取了一带一的策略带对寻找客户，我被派到了从未去过的武汉市场。　　
　　建立寻找流程及标准严格执行
　　在建立流程时，我确定了一个寻访的指导思想，即通过对不通类型的终端同类品种的调查寻找到合适的经销商，即孟庆亮常说的“顺瓜摸藤”。后来“从卖不动到第一品牌”的H娃娃的天津市场开发就是这个理论指导成功的。
　　第一步：由于当时互联网还没有普及，我一到武昌第一件事就是购买地图，熟悉武汉地理状况，在图上找到重要商业连锁的位置及重要企业及社区的位置。
　　第二步：我确定武汉三镇的终端类型，三镇中最大的商业必须拜访，各区中小型连锁及卖场不少于三家，每个社区及街道抽样20个店。
　　第三步：确定调查的重点：无论店的大小，将陈列最多的前五个品牌的价格、数量、批号、终端生动化情况及成本进行调查统计，对于商业及连锁了解其进场要求。
　　第四步：时间确定：公司给我的时间是10天，我的目标是五天必须拿下，当时我与南山公司的办公室主任一说，一是担心太累，二是认为难以达成，当我第四天在汉阳火车站旁的客户办公室签订了合同时，他是非常佩服。我有一个习惯，在工作的时候拼点命，节省时间游览名胜古迹，了解风土人情，这才是真正的营销人该有的生活。
　　在寻找到第二天的时候，我通过市场调查发现，味全及多美滋奶粉的市场占有率及终端生动化非常好，很多卖场有人理货及导购，我认定这就是我要找的客户，后通过理货员我找到了汉镇街该公司的批发点，在去这家批发点之前我对汉镇街进行了了解及试探性开发，几个客户可以拿全款，但是那是没前途的，主任还埋怨我，我说不要急，并对他说：不谋全局者不足谋一域，不谋万世者不足谋一时，因为汉镇街的批发客户大多是不做终端推广的，这样的客户只能后期做为补充。后又通过其批发点找到了其公司所在地，并且对这家公司的情况进行了初步了解，知道其创业者都是从外资公司出来的。
　　经过三天的市场调研，我和主任的脚都磨出了泡，武汉的夏天让我们体力大量透支，但我知道离成功不远，因为我已了解了武汉的乳品市场及我要找的客户，知己知彼，百战百胜。
　　晚上回到宾馆，我知道我的客户是一个非常专业的家伙，我必须赶快写一个专业的武汉市场的方案，同时对总部进行了汇报，要了一个底限授权。文稿写完时已是次日一点，宾馆已夜深人静，但汉口依旧热闹。　　
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（, 中国营销传播网，作者：陈海超）
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如何用大数据找到客户
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如何通过大数据找到客户并带来源源不断的收益？
Intetix Foundation（英明泰思基金会）由从事数据科学、非营利组织和公共政策研究的中国学者发起成立，致力于通过数据科学改善人类社会和自然环境。通过联络、动员中美最顶尖的数据科学家和社会科学家，以及分布在全球的志愿者，我们创造性地践行着我们的使命：为美好生活洞见数据价值。
原作者：1.Jeroen D’Haen & 2.Dirk Van den Poel &3.Dirk Thorleuchter
一般来说，新客户获得的过程对销售代表而言压力颇大。幸运的是，销售代表们可以运用一些模型来帮助自己选择”正确的” 潜在客户。在选择“正确”潜在客户的过程中有两样重要因素：潜在客户成为真正客户的可能性，以及其成为客户后带来的收益。本文主要讨论后者。本文对现存的文献贡献主要有两点：首先，给出了两种数据源——网络数据和可获取的商业数据的预测效果，其目的在于找出作为收益预测输入时具有更高精确度的一项，并且研究结合使用能否提高精确度；其次，研究了不同数据挖掘技术的预测效果。结果表明（bagged）决策树（模型）在现实生活中的精确度更高。使用网络数据优于商业数据，而二者的结合使用更优于其单独使用。尽管商业数据在统计意义上颇为重要，但其附加价值相当有限。
新客户的获得是循序渐进的过程，只有部分特定的潜在客户才会成为真正的客户。一般来说，这个过程对销售代表而言压力颇大。幸运的是，销售代表们可以运用一些模型来帮助自己选择”正确的”潜在客户。在选择“正确”潜在客户的过程中有两样重要因素：潜在客户成为真正客户的可能性，以及其成为客户后带来的收益。本文主要讨论后者。本文旨在设计出一个能够预测其能否带来收益的模型。然而，此收益模型的主要瓶颈在于缺乏高质量的数据。本文将介绍一个新的数据源，并且比较它和传统数据源的表现，此外，我们将不同的数据挖掘技术和不同的数据源进行组合比较，并给出哪种组合能有更高的精确度。
构造一个高质量的预测收益模型的先决条件是要能获得高质量的数据。大多数模型都依赖于从特定供应商购买的商业数据。而从网络获取的文本信息被作为较新的模型数据源用于研究，运用网络挖掘和文本挖掘技术能从现存的或潜在的客户的网站上收集这类信息(Thorleuchter, Van den Poel, & Prinzie, 2012)。然而文本信息很少用作企业分析的输入(Coussement & Van den Poel, 2009)，因为网络数据包含难以分析的非结构化数据，而隐式索引技术能让数据更结构化且可被用于模型的输入(Thorleuchter et al., 2012)。
本文对现存的文献贡献主要有两点：首先，给出了两种数据源——网络数据和可获取的商业数据，的预测效果，其目的在于找出作为收益预测输入时具有更高精确度的一项，并且研究结合使用能否提高精确度。其次，研究了不同的挖掘技术的预测效果。因此所有的研究问题能阐述如下：技术与数据源的何种组合是最精确的。本文与Thorleuchter et al. (2012)给出的论文之间的差异也彰显了这两点主要贡献。本文研究并比较了不同数据源和数据挖掘技术而不仅限于简单地对网络数据运用逻辑回归方法。这样就有一个清晰的基准（即商业数据）与网络数据作比较。因此本文可被看作是将从通过数据挖掘技术从网上获得的文本数据作为收益模型输入的首次真正尝试，并且本文将详细描述观测到的结果。
本文余下部分：首先比较网络数据和可获得的商业数据，再深入研究不同的数据挖掘技术，而结果将在对于所用数据的简单介绍后给出，最后就是我们的结论，以及对于本文局限性的论述和对后继研究的建议。
2、网络数据与可获得的商业化数据的比较
现今大多公司构建了包含大量客户信息及购买行为信息的大容量数据库(Shaw, Subramaniam, Tan, & Welge, 2001)，而数据挖掘技术则被用于提取出隐藏于这些数据库中的信息(Mitra, Pal, & Mitra, 2002)。然而，这种数据源并不适于辨识出有价值的潜在客户(Arndt & Gersten, 2001)。公司构建的数据库只能代表其内部信息，即只会包含该公司自己的客户的信息。
3、数据挖掘技术
决策树有几个特别的优点(Tirenni, Kaiser, & Herrmann, 2007)。决策树是非参数方法，其单调预测变换时不变的（即无需变量变换）。参数化方法在数据维度较高情况下结果较差（我们所用数据即高维数据）(Petersen,Molinaro, Sinisi, & van der Laan, 2007)。另外，决策树在异常值的影响下是粗略的，图一给出了一棵简单的树可视化描述。
装袋（Bagging）
表1展示了不同数据来源下的数据挖掘技术的全部结论。表1告诉我们数据装袋是效果最好的（有最佳的AUC）。同时，与商业数据相比，网络数据可以产出更好的结论，与数据来源结合起来则会更佳。但令人奇怪的一点是，当商业数据和网络数据结合在一起时，AUC却会比单独使用商业数据时更低。这可能是因为逻辑回归分析无法处理高维度，尤其当应用选择法时。最终，回归适合了理想模型。此外，在网络数据及数据结合的案例中，更先进的数据装袋技术优于回归分析，而在商业数据模型中，预测性能方面没有什么不同。因此，可能是网络数据比商业数据包含更多的噪音干扰，且在自然中是非线性的。进一步的分析会展示这些结果是否是统计上显著的。
无论使用哪种类型的数据，决策树的AUC都为0.5。因为因为决策树修剪后，只有根节点仍保持。结果，决策树只给出一个不变的价值作为预测。在表2中我们可以看到，与决策树相比，回归和装袋树（同最高的AUC一起测验）有明显更高的准确性。装袋树和回归没有显著不同。图2中回归线和装袋树相交，也对这一点做出了阐述。
图2 ROC曲线-商业数据
至于网络数据，比起回归和一般决策树（表3）来，明显是装袋具有更高的准确性。图3显示装袋树与其他任何数据挖掘技术都没有相交。回归比决策树表现更好，但准确性仍较低（AUC=0.56，表1）。
图3 ROC曲线-网络数据
下一步就是将数据来源结合起来（网络+商业上可获得的外部数据），看看不同的数据挖掘技术的预测表现是什么。回归又一次比决策树效果更好（表4），尽管AUC仍较低（AUC=0.56，表1）。
此外，当结合两种数据来源时，回归效果比单独使用商业数据时更差（表1）。装袋树有最高的AUC，效果比回归和一般决策树更好（表4）。图4也清晰展现了这一点。
图4 ROC曲线-两种数据结合
最后一步是针对每个数据来源（在本例中是装袋树）比较出最佳的数据挖掘技术，并找出哪种数据类型会得出最佳结果。网络数据比商业数据结果好，但结合两种数据会提升预测表现（表5）。图5以图片形式生动展现了这一点。当装袋决策树时，也可能会得到重要变量的一个测量值。前十名的重要变量中绝大多数是网络数据变量，但其中的两个是来自商业数据集的。贷款和资本分别是重要变量的第四位和第九位，它们是预测公司盈利能力的两个重要指标。
图5 ROC曲线-最佳数据挖掘技术
6、结论与讨论
本文的目的是研究在预测客户盈利能力时，使用哪种数据来源并应用哪种数据挖掘方法更为有效。所研究的方法有逻辑回归、决策树和装袋决策树。所使用的两种数据类型为：来源于网络挖掘的数据和购买自专业卖主的数据。网络数据免费且人人都可通过互联网途径获得。不考虑数据来源的话，装袋决策树提供了最高的AUC（除商业数据外——在商业数据中，回归的表现同样好）。与商业数据相比，网络数据有更高的预测表现，但将两类数据结合的话，则会得到最好的结果。这对管理具有启示。在建立模型时，装袋决策树应该比逻辑回归和一般决策树更受欢迎。而且，网络数据是该模型理想的起点输入。如果预算允许购买外部数据的话，还可以将其与网络数据结合去提高模型未来的预测表现。不过，需要做一个成本效益分析，看看付出高额的数据购买费用是不是合理，因为预测表现的增长往往会比较小（相对而言）。
7、局限与进一步研究
本文所使用的定义是作为变量的，每年都不同。此外，数据集既要包括公司的老客户也要包括新客户。进一步的研究在定义变量时应该覆盖这段时间的部分。第二个局限是，由于使用了特殊的修剪法，决策树的AUC总是0.5。但是，我们确信，就算使用了不同的修剪方法，单一的决策树也不会给出令人惊喜的结果。正如第一部分中的解释一样，在客户获得的过程中，两个因素起作用：潜在客户成为真正客户的可能性，以及其成为客户后的盈利能力。本文使用数据来源与数据挖掘技术结合的研究方法，关注于客户盈利能力的预测。进一步的研究应当关注是否应当在客户获得模型中使用网络数据，这已超出了本文的研究范围。
参与人员：策划-徐睿艺、樊茜茜；编译-陈圣聪、郭烨；编辑-裴懿萱；
推广-申洪浩、程杰超、周宇琪、李华芳
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沪ICP备号-1如何才能让客户在需要的时候找到我们？
出去跑业务经常有这样的烦恼，磨破了嘴皮子连大门都进不了，特别是外资企业还要预约
做业务就是这样，跑断鞋底也得跑，磨破嘴皮子也得说，进不去大门挖个洞也要进，见不到人设法见。总之就是要不怕吃苦，善于总结，勤于动脑，百折不挠。如果想让客户主动上门来找你，那只有经历了所有该经历的，最后把你的产品做成了品牌，且是独占市场、客户必需的品牌，那就是好酒不怕巷子深了。
来自洪慧，唐力，张晓华
其他解答(17)
做销售，要懂得吸取别人的经验，在自己的经验上不断反思，要有决心、信心、恒心。在坚持不懈的同时，调整自己的心态，以最佳状态来完成任务。那王先生总结的很好。
来自高成，高成
坚持不懈,持续和客户沟通!尤其是有"任何"一个节日,别忘了发个短信问候一声,不要刻意的去强调您的产品,你联系的多了,你不记也知道你是做什么的,那么如果知道了客户有需求,预算在你能接受的范围内,那就O了!
谢谢成姐！
来自张晓华
主要是让客户在需要的时候能第一个想到我们一是加强与客户的有效沟通，不是需要沟通的时候才去沟通二是记住客户的生日，及时祝贺。很见效。二是客户有困难的时候及时帮助，让他记你一辈子
来自李春华
建议去下载“永不放弃”这部电影看看，希望能有些启示。坚持和承受是销售人员经常面对的考验。我始终相信“精诚所至，金石为开”，虽然成功的比例也许不高。在我自己的销售经历中，最难搞定的客户就是被咱用这招拿下的哈哈哈哈。
坚持不懈.以情感人！
还有，设法将与客户的关系做“铁”，客户就会主动上门了。
呵呵！现在就是关系不好处啊
你的朋友会再一次与你合作！
不过现在朋友还是比较少的，而且这样的朋友多少里面带了点功利的色彩
昨天看了一段安利的销售策略，说到：７个关系中就会有一个是比较牢固和真心愿意一起发展的，所以，安利的销售员们以发展２５个左右，找到其中的８个相对较投入的，从这８个中发展出一个牢固的，你就会有一个巨大空间了．．．．．你算算，你怎么样了，应该有机会了吧？！
还没大看懂
“不过现在朋友还是比较少的，而且这样的朋友多少里面带了点功利的色彩”，没有功利就没有朋友，真正的朋友：利==友情，非真正的朋友：利==“酒肉”，只要做到每个“朋友”都有“利”可图那你的关系链就OK了。
比较直白，也符合社会的现状，哈哈，我喜欢
武林中，功夫在高的高手也是有其致命软肋的。要学会多动脑，找准要害再下手。
打蛇打七寸啊！？呵呵
呵呵~~理解透彻~~
你好！客户需要你不断地去开拓，需要你去挖掘客户的需求。而不是坐等客户，让客户在有需求的时候找你！
开拓人脉做好品质
我也是做销售的，这样的事是不可避免的，站在客户的角度想也是有道理的，因为现在的人怕这样被人推销，因为太多了，客户也分布清到底是哪个好哪个坏，我们唯一做的就是持之以恒，用耐心赢得客户信任，让客户充分了解我们才行，先做人后做事
做人！如能让客户在需要类似产品时第一个想到你，你就成功啦！至于如何做，前面的同志们讲得很好，自己好好琢磨吧！
建立自己在行业中的品牌和知名度！！
在行业圈里建立自己的群。你有了好的项目，就不怕没客户了。
点击表示感谢