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猎头行业与职业发展
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转藏至我的藏点猎头行业不神秘 - 知乎专栏
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{"database":{"Post":{"":{"contributes":[],"title":"猎头行业不神秘","author":"xiao-tiao-86-20","content":"先做简短介绍，鄙人，华南某施工大学，食品科学方向毕业，研究课题--大豆蛋白粉提取纯化；荷兰某农业大学，食品设计方向毕业，研究课题--酪蛋白乳化性质改良。Okay，简而言之，算是有些食科背景。去年研究生毕业，年后来到大上海，本想找个本职工作，做做研发，就这么干下去了，奈何当时没有更好机遇，误打误撞，接触到了猎头这个新鲜行业----Fresh Meat，挺好。有家狮城的猎头公司，在亚洲也算生根发芽，各大一线城市都有办公室。上海当然也不另外，地址在淮海中路，坐落于某中心大楼高层，那工作环境，那远眺的视野，无可挑剔。逼格还阔以。正好上海办公室有Food&Beverage这个组，当时正在找一位针对食品研发的顾问（猎头的学名），不需要相关的工作经验，只要你有对抗压力的能力，大门就向你敞开。我当时一琢磨，诶，作为交际花的我，跟人搭讪聊天，应该不是我的短板，再加上能跟上海地区食品行业的各位研发大牛们交流，还能掌握当下行业的技术和市场的信息，还是不错的。于是立马就给对方发邮件，打电话。没多久就回复安排面试，速度还挺快。第一次面试，发现公司内部装修豪华大气，构造就是就多个小型会议室+员工办公区域，大厅宽敞，正中间摆着公司的Logo，亮橙橙，充满活力与希望。公司大门为指纹识别的自动感应门，欸，还挺高大上。跑题了，说面试。当时Food&Beverage组的头儿不在，安排了Food Service组的头儿面试我。面试流程嘛，简单明了。因为猎头们都是面试高手+我是菜鸟，没什么太多花式，就问了下学历背景，英语水平，了解下求职意向。想着这小伙儿还不错，谈吐举止自然得体，专业背景还挂钩（其实做猎头这一行并不需要专业背景知识，因为你每天跟人聊多了，自然就知道些皮毛。再说了没人会跟你说细节，比如蛋白质的变性温度，粘度随浓度的变化），第一轮就算是过了。接着让我等F&B的头儿回来做第二轮面试。第二轮面试，就更随意了，做了下自我介绍，回答了一下求职的动机，比如说这个行业富有挑战，回报率高，人脉广，能体现个人价值，走不走心，就这么回答了。感觉基本是通过了，没有刁难。然后就给我个task，打了半小时Cold Call 接下来就轮到F&B的头儿做介绍了，首先这家公司是狮城数一数二的猎头公司，在亚洲行走多年，主要面向外企，同时也拿土豪民企的单子，基本上有合适的活儿就接。然后这个F&B在上海成立了六个年头，积攒了一定的人脉资源，跟行业领先的公司们也有比较愉快的合作。听到这，so far so good。然后我的这个岗位，主要是针对各大公司的研发部门，基本上是找准机会就挖。刚开始我觉得这个活儿有点不厚道，觉得对应聘者老公家来说基本无利。但回头想了想，其实市场就是支无形的手，猎头只是把机会呈现给了有能力的人，即使应聘者这次没有跳，今后有好的机会，他/他自己也会跳。人往高处走，水往低处流，这，很正常。Okay，这个心里负担解决了，说干就干。当场聊完了，头儿还把组里的同事们请出来和我认识一下，头儿随后就撤了，给我们几个一个私密的空间聊聊。同事们都年纪轻轻，充满活力，给我介绍了工作环境和工作内容（下文详述），考虑到我才毕业，建议我可以一试，感受下这份神圣的职业。一切看上去都非常的顺利，接下来就是签劳动合同了。头儿给了两个option，一个是签三年的合同，另一个是一个月的trainee合同。想了想，签了第二个，双方试用一下。现在想想，幸好签了第二个，猎头，果然还是不适合我。Okay，重点来了。Part One: 先说一下大家最关心的薪酬。我刚入职，菜鸟底薪6k，做猎头当然靠提成，计算公式如下：按季度计算，像我，一个季度下来，3*6K这个是公司给的底薪，同时公司会给你交五险一金，再加上你再公司所用的水电话网费，算下来就是3*6*1.414*3，约等于80K。请记住，这笔钱相当于每个季度公司在你身上的投资，当然它是要拿回报的。接下来是提成。公司一般接单，应聘者的年收入应该在300K以上，300K*20%=60K，这就是公司做单的手续费。如果对方的年收入在300K以下，则一律按60K计算。而往上走的话，400K*20%=80K,0K。基本的手续费，或者叫中介费就是这么算。这些费用都能进入我们猎头个人的口袋吗？这你就想多了。再按季度算，三个月，假设你每个月能完成一单，每单公司收的手续费均为80K（这里面其实要看你的贡献百分比是多少，谁找到的并拿到应聘者的信息，谁进行的第一次面试，谁跟的单子，谁最终把应聘者成功推给客户，这都要按%计算，下面例子说的是你一条龙服务全包100%的前提下），则80K*3=240K。那你的提成计算如下，240K-80K=160K是你创造的价值，第一个80K，提10%，即8K，第二个80K，提20%，即16K。 所以这样算来。你这个季度的收入就是18K+8K+16K=42K。是不是看着挺诱人？其实，并不是那么容易就每月谈下一单，而且，就算你第一个月开始做单，可能第一单确认下来就是第三个月底了（先不要问我为什么要这么久，因为你要第一个月开始找人，找到人开始猎头自己的第一轮面试，筛选，然后推给客户，再来两轮面试，候选人提出辞职还要一个月，这样，三个月就过去了，具体发生了什么，见后文）。再加上应聘者的试用期三个月，如果双方满意的话，才会支付手续费。这样，就意味着，你拿到第一笔提成，那就是六个月之后。不要以为这六个月没什么，你真正体验的时候就会发现，这是多么的滞后。当然提成这个事情多劳多得，你每个季度谈的单子越多，提成也越多，刚才所提到的第一个80K，10%，第二个80K，20%，第三个80K，30%，第四个80K，40%，第五，六，七。。。个80K，40%。 要做到第四个80K并不简单，loooooong way to go。好吧，想挣钱？不是那么容易。除此之外，公司还有些额外的奖励，比如你每月都有完成单子，每个季度创造的价值超过一定额度，连续三个月，六个月完成KPI，都是有奖励的。而且如果这个团队的每个人都能完成季度，半年度，年度的KPI，都会有相应的奖励。这些奖励并不是很多，也就几K。相比之下，捞钱更多的是底薪的增长，这同时跟你的职称等级所挂钩，不急，待我细细道来------Level1，入职菜鸟，底薪6K，半年内能给公司创造价值300K以上，可晋升至下一级别；Level2，新手顾问，底薪8K，半年内能给公司创造价值360K以上，可晋升至下一级别；Level3，经验顾问，底薪11K，半年内能给公司创造价值420K以上，可晋升至下一级别；Level4，资深顾问，底薪13K，一年内能给公司创造价值1000K以上，可晋升至下一级别；闯过第四关，恭喜你，你面前有两个角色可以进行转换；Plan A，你将成为一个Team Leader，带领整个团队去挖人，现在你就不是一个人在战斗，背负着整个团队的KPI，底薪不详；Plan B，你将成一个KA Manager，面对大客户，单枪匹马闯江湖，KPI，底薪不详。基本上的晋升道路就是这样了，壮士，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，奋斗去吧。Part Two：接下来说说大家比较关心的一个问题，从接单到完成单子的流程如下：1.首先你要从客户那边拿到case（Team Leader会搞定），跟人事，部门老板谈，了解他们需要怎么样的一个人。然后根据他们的需求，把招工贴写出来（由于猎头行动带有隐秘性，所以在介绍公司的时候写的较含糊，招工贴关键在于JD的描述）。接着你需要拿着这个信息给客户确认，看看是否准确。Okay的话，就可以去找人啦！2. 找人。茫茫人海，去哪儿找？首先你要看你找的是哪个领域，像我第一个单子是咸味品开发/技术应用（调味料+裹粉，肉类+零食小吃，加实验室建设经验等）。接着就可以开始确立寻找的框架了，如香精料生产+零食+冷冻肉类等原料。有了目标，接下来就是怎么找人的方法了。我总结方法有四：1.通过师兄师姐，大部分他们还是选择留在了食品行业，于是就有了那一个月疯狂骚扰他们的经历；2.通过公司的数据库，里面有各位同僚几年下来积累的信息；3.通过各大媒介，猎聘，Linkedin；4. Cold Call（CC），这是最难的方法，没有之一。以下详细介绍CC。CC，做为猎头的必备技能，是通向成功的法门。可能大家想象不到CC的魅力，okay，比如你要找A公司的产品研发经理，而此时你能找到的只有公司前台电话。这时候你打过去，该怎么要到该经理的电话呢？如果知道名字的话，还有可能让前台转，否则你想通过前台直接找到该经理基本是不可能的（公司前台也不傻，她不会轻易泄露员工信息，估计每天接电话都练就了自动识别的功能）。所以这时候你就要给前台绕，方法万万千千，我再次列举一个我使用的并不熟练的方法之一。就比方说，我是某连锁餐饮，想找你们公司咸味品这一块的销售。一般公司销售是比较好找的，有了电话之后可以打过去开始套话了。不过销售也是身经百战，这时候你就不能瞎编了，人家对市场比较了解，你要靠谱点，看能否套出技术支持人员的信息。有了技术人员的信息就算是接近最终目标了。然而CC才刚刚开始，不过这算是难度系数最大的一步了。接下来找准目标就可以开始撩了。首先，打电话你要有礼貌，询问一下是否是本人（特此确认，万一上一环节估计瞎报一个电话，姓名，你就尴尬了）。然后要简短的介绍一下公司和个人的信息，并表示自己的来意，不超过15s，多练习几次，你可以的！接下来就问对方现在时候方便通话，是的话最好，直接进入主题；不方便的话，请一定要问对方何时方便，预约好时间，稍后打过去。【记住，一旦拨出一个电话，一定要得到你想要的信息，否则这个电话效果为零。你需要对在这十到十五分钟内要到你想知道的一切信息（掌控好整个对话），同时要掌握好谈话的氛围，不要让对方感到压迫，要让对方觉得是你在给他提供一个更好的工作机会，而不是在烦恼他，不要让他轻易挂你电话，你要掌握主动权】。再接下来，就是CC的精华所在了。你打电话，你的主要目标除了要给他/她介绍工作，同时更要挖掘他们的信息，为公司填充数据库，为自己增添人脉。所以从一开始，你就要放长线掉大鱼，引诱着他们把你想要的信息说出来。什么意思呢？ 比如：我：先生/女士你好，我是XXX，来自XXX公司，通过朋友介绍，现在有几个工作可能适合你，想跟你聊一下，请问现在方便吗？A:好的，请说/不好意思，现在在忙（请当场再约时间，别放弃每一条大鱼）。我：请问你现在是在XXX公司工作嘛？是在XX岗位吗？这份工作做了多久？工作内容是什么？主要产品是什么？面对的客户是谁？做过什么项目？向谁汇报？领导了多少人的团队？团队架构如何（这个很重要，一个是做mapping，一个是帮你找到更多的候选人）？团队同事的工作项目？。。。（哔哩吧啦就是类似的这样的问题，当然你要根据你的岗位来具体问）A此时有两种反应，nice的话就回答了，另外一个就是擦，你是谁？到底是不是猎头？为什么问我这么多私人信息？手头上有什么岗位？为什么我要告诉你。我面对如此情况就要开始扯了，首先语气要沉稳，给人一种安全感，想办法让对方相信你真的是一家靠谱公司的资深猎头。然后当对方询问你手头岗位的时候，不能轻易动摇先说出来，绝大多数的情况下，对方一旦知道了岗位信息就做出了自己的判断（是否匹配），那你再想从他那拿到信息的话就不太可能了。这样她的目的达到了，而你却没有。这时候你应该怎么办？通常的做法就是解释说，我手头上有几个职位，我想了解一下你的实际情况然后把合适的介绍给你，不然每个都跟你说，浪费大家时间。然后对方被说服，接着问，你的上一份工作XXX，上上份工作XXX，学历背景XXX，家庭（是否已婚，是否有小孩，是否住在上海，是否愿意出差）。接下来就是问收入情况，工资多少，是否有额外奖金，额外补助。通过以上问题，你基本上就了解对方的一些基本信息了。但是到这里，打CC的目的只达到了一半，接下来，你就需要询问对方的邮箱，承诺把资料（Job Description）发给对方，并在邮件中再次介绍自己，介绍公司，让对方充分相信你是一个靠谱的猎头。同时，也请对方把简历发过来，一方面是确认对方在CC中所描诉的一切（一，你可能记笔记的时候有错误；二，对方可能一开始并没有说实话）；另一方面是他/她的简历过来，从此就存在你的数据库中。（猎头公司里面都有自己的系统，上面有各行各业的应聘者信息。这就是大数据时代的冰山一角。）你以为到现在，CC就结束了吗？错！最关键的一步----就是把应聘者约出来见面聊。大部分时候我们会邀请应聘者来公司，一个是显得正式，另一个是让对方到公司看一看，公司的专业性。当然，双方都会很忙，所以约的时间很可能是下班以后，更有可能是周末的某一时段。如果实在不能抽空见面，先视频见一下也是可以接受的。通过与应聘者面对面的接触，一个是了解对方的精神面貌，看看对方的状态；另一个是相当于第一轮面试，看看对方是否真的适合这个职位，同时检测一下对方在电话中和简历里所提供的信息是否真实合理。有些时候，人们描述的事情都是周边同事做的，你一旦询问道细节，对方将原形毕露。一旦出现的情况，基本可以和新工作说bye bye了。因为你的不诚实，评分就瞬间low到极点，即使你非常优秀。回到CC，你以为到现在，CC就结束了吗？再错！你刚才问的那些问题只是关于他个人，但是他周边有你需要的宝贵资源。难道你想再打一圈CC去找你想要的人的姓名和号码吗？你对面的这个人就是你的灵丹妙药。所以，请你问，你周边有合适的朋友和同事方便告诉我一下吗（比如刚才问到的组织架构里面的）？对方心想，我傻啊？这么好的一个职位我介绍给他人？这时候你就该解释道，我手头上还有其他职位，我也想联系一下他，我只求你告诉我一个电话，甚至一个名字也好。我保证不会说是你说的，这也就是前文提到的----朋友介绍的由来。说回流程，通常要给某个职位找到合适候选人，我们会选择十人左右推荐给客户公司进行第二轮面试。第二轮面试过后公司通常会留下三人进行第三轮面试，胜者录入。如果公司不满意我们会继续第二轮的CC，重新找到相应人数给客户。如果还不满意，客户就要额外付费了，要么公司要求非常高，要么这类人很难寻。可想而知，要找到这样的一群人确实不简单。当然，若是级别非常高的一些职位，猎头们也能找到三五人，这样的话，他们还会出一份详细的介绍报告，对比一下这些人的优缺点，方便客户筛选。对于普通职位，我们可以简单地计算一下：10（合适的候选人）X 6 （每六个人选出一个合适的候选人）X 6（每打六个电话找到一个候选人的信息）=360个电话，这还是理论值，实际值，特别是新手，远超这个数字。这就是为什么猎头工作的时候有一大半的时间在抱着电话狂打，为什么正常人下班后要加班，周末要加班的，原因，之一。找人，并不容易。顺带在此介绍一下我当时第一个月的的KPI，每天10个有效的CC，每天做2个面试，每天为下一周约2个面试，每周出3个合适的候选人。这还是我当时手头只有一个职位的情况。所以一周正常上班来说，50个有效CC，做10个面试，约10个面试，选出3个合适的候选人。没有完成怎么办？ 加油咯，这还要问？ 所以刚开始的我，非常痛苦。再接下来的步骤我还没接触到，因为通常客户选定应聘者后对方会有一个月的时间准备从上家公司辞职，然后会有三个月的试用期来适应新的环境。这时候基本就是到嘴的鸭子，but，可千万小心不能让它飞了。有些应聘者会在最后一步犹豫，对方都已经确定要他了，他可能念在与老东家的情面又不想换工作了，或者以各种理由拒绝。这些问题都是猎头需要跟进的，需要时常与应聘者沟通，晓之以情，动之以理。当然也可能会出现以下的情况，试用期期间，各式各样的原因导致双方不满意，不得的不欢而散。为防止出现此类情况，猎头还要做好一个和事佬，促进双方合作愉快。实在不行，作为猎头公司是会根据合同再帮客户找一批新的应聘者，重复以上流程。如果还是不行，okay，加钱吧！这里再提一下猎头行业的道德规范，猎头挖的人才，是不会再碰的。当然，想动也可以，前提是他/她已经离开了被安排的那家公司。这时候就可以给他重新安排下一份工作了。所以，这一次次的撮合并不是一次性买卖。跟候选人建立良好的关系很有必要。这样万一以后又想换工作了，或者想了解一下行业的内部消息，猎头朋友都会有很多有效的信息给你。大家做个朋友，互通有无，多好。So， go and find a group of 猎头 friends。相反，很多大公司也会选定一家实力雄厚的猎头公司来签订长期工作协议，这样至少公司内部的人就不会被这家猎头挖走，其次，猎头公司也充当了人事部门，为其不断地输送新鲜血液，同时也会帮忙辞退一下不再适合在公司发展的人员。对公司和猎头来说，算是双赢吧！这样一旦有新的职位就会给到固定的猎头公司，双方合作紧密。相互了解，价格还更优惠。挺好。我在这家猎头公司做了三个星期+两天，然后就选择了离开。期间的种种经历，或许只有看官们去亲自体验了一下才能知道。总的来说，我这段时间收获了许多，或许真的应了那句老话----逆境让人成长，KPI是个好机制。感觉压力并不比高考那会小，至少是在我高中毕业之后被逼的最紧的一段时间。文章中的数据并不十分准确，而且各个猎头公司也不一样，仅供参考。在此，走个套路，感谢当时我的Supervisor C女士，以及组里的组员们，还有同在一个屋檐下奋斗的伙伴们。你们加油，我先闪。同时也要谢谢各位看官，能看完我这么啰嗦的文字。以上只是我三个星期以来的经历和感受，不喜求轻喷，喜欢请点赞！此文只是希望能给大家揭去少许猎头行业神秘的面纱，如果有任何comments，欢迎留言骚（交）扰（流）。","updated":"T10:18:20.000Z","canComment":false,"commentPermission":"anyone","commentCount":14,"collapsedCount":0,"likeCount":33,"state":"published","isLiked":false,"slug":"","isTitleImageFullScreen":false,"rating":"none","titleImage":"/v2-df5ca0a1c785e4e6e7b9_r.jpeg","links":{"comments":"/api/posts//comments"},"reviewers":[],"topics":[{"url":"/topic/","id":"","name":"猎头"},{"url":"/topic/","id":"","name":"猎头公司"},{"url":"/topic/","id":"","name":"猎头论坛"}],"adminClosedComment":false,"titleImageSize":{"width":1023,"height":569},"href":"/api/posts/","excerptTitle":"","tipjarState":"closed","annotationAction":[],"sourceUrl":"","pageCommentsCount":14,"hasPublishingDraft":false,"snapshotUrl":"","publishedTime":"T18:18:20+08:00","url":"/p/","lastestLikers":[{"bio":"不跟装逼犯交朋友","isFollowing":false,"hash":"ad075aab54d3acfca5adfd0e","uid":80,"isOrg":false,"slug":"yu-xing-cao-77","isFollowed":false,"description":"“我要干，也只是为了干而干”。","name":"鱼腥草","profileUrl":"/people/yu-xing-cao-77","avatar":{"id":"v2-ef8e3de810fa2724caddc12ef9b43062","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},{"bio":"刚刚辞职","isFollowing":false,"hash":"eaef2f25f4d2cf55bbdf9","uid":598600,"isOrg":false,"slug":"cheng-jun-jie-41-81","isFollowed":false,"description":"","name":"程俊杰","profileUrl":"/people/cheng-jun-jie-41-81","avatar":{"id":"da8e974dc","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},{"bio":null,"isFollowing":false,"hash":"96d168bcc9a6ad84eb5199f","uid":537600,"isOrg":false,"slug":"dadada-10-93","isFollowed":false,"description":"","name":"dadada","profileUrl":"/people/dadada-10-93","avatar":{"id":"634abbdf77b84da2b3397","template":"/{id}_{size}.jpg"},"isOrgWhiteList":false},{"bio":"你的智商和良心被狗吃了 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