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邮政代理保险的发展特点及对策
邮政代理保险的发展特点及对策　　　　邮政代理保险的发展特点及对策，　　上世纪年代中期，人寿保险公司通过在银行基层网点代理销售专门的银行代理产品，拉开了银行代理保险业务的帷幕。年，中国平安保险公司首家推出银行代理产品，该业务的发展才得到了真正启动。此后，银行代理保险业务发展迅猛，规模日渐壮大。当年，各大保险公司纷纷与包括邮政储蓄在内的各家银行机构签订合作协议，形成了初步竞争局势。××年，银行保险规模达亿元，占人身险的，成为人身保险的三大支柱之一。××年银行保险占人身保险保费收入的％，××年为％，一时间成为了人身保险保费收入增长筹码。　　而早在年，在广州等个别地市的邮政储蓄机构已经开始代理保险业务，但是一直未形成规模。当时，邮政保险无论是所占市场份额，还是公众认知度都非常低，几乎是处于一种被“忽略”的角色。但在××年的时候，邮政保险呈现出了一种“爆炸式”的发展态势：该年度邮政代理保费为亿元，约占全国市场总量的％，但却占到了银行保险的％；××年代收保费飙升至亿元，⒉××年的增长率分别高达％和．％。××年，邮政代理保险保费量达亿元，增长幅度为％。同年，与银行代理保险业务市场占有率大幅下降呈鲜明对比的是，邮政代理保险业务的市场占有率也从的％上升至的％。邮政代理保险在三年的时间内，快速启动，规模迅速膨胀，充分显示了邮政代理保险的优势及良好的市场前景。　　第一，中国邮政实力强大，网点众多，为保险分销提供了地利优势。我国邮政储蓄点多面广，全国邮政局、所达多处，邮政储蓄网点多个，有投递人员多人。而邮政在城市郊区、中小城镇（县）、广大农村的网点显然要远远多过任何金融机构，这就使得邮政可以填补目前保险销售的空白点―――农村，大大方便了农村居民购买保险。　　第二，邮局配备技术先进。覆盖全国个省、区、市的邮政金融网开通了储蓄异地通存通取业务，全国大多数邮政中心局有完好的帐单类商函制作系统及自动分拣系统。所有这些都为保户在投保咨询、交纳保费、保单保全、转移和申请赔付、以及相关单据的及时投递等方面享受快速、准确、方便的服务建立了物质基础。　　第三，用户对邮政及邮政储蓄的信任度高。邮政储蓄是依托于邮政大网，为千家万户提供储蓄服务的，由此决定的邮政储蓄安全性强、风险性小、服务面广的特点使人们对邮政储蓄的信任度成为了一种无形资产。据尼尔森市场调查公司的调查结果显示，有超过的人群对在邮局购买保险表示认同，拓展邮局渠道进行保险营销能够获得相当一部分人的认可。　　第四，高速运转的邮政代理保险系统。为了适应快速增长的代理保险规模，经国家邮政储汇局统一开发的邮政代理保险系统已在全国范围内正式启动。该系统实现了与各家保险公司计算机系统的实时对接，实现了“现场投保，立即拿单”的一站式服务。充分体现了邮政储蓄高质的网络系统优势。　　邮政代理保险业务的快速发展符合市场各方的长远利益，实现了保险、邮政和广大消费者的“三赢”。一是作为委托人的保险公司实现了市场范围的迅速扩大。邮储网点现成的经营场所、网络设备和高素质的人力资源是保险业低成本扩张的基础，邮政积累多年的商业信誉为保险产品的销售带来便利，邮政部门的大客户很自然地被纳入保险公司的潜在客户群。二是文章来源于网作为代理人的邮政部门巩固了已有的市场竞争力。邮政部门把代理保险视为实施创新战略的一部分，开发了市场增长较快的、风险相对较小的手续费收入来源，还可以通过推荐保险产品增强客户忠诚度，巩固邮企关系。三是作为消费者的广大客户享受到了物美价廉的服务。一方面，邮储网点覆盖面广、信誉良好大大降低了客户的信息搜索成本。另一方面，邮保合作降低了保险业的经营成本，反过来使保险公司在产品设计时调低保险费率，为客户提供了价格更为低廉的服务。　　然而，幸福是短暂的。××年一季度，继××年的微增后，银行保险不堪重负，出现了负增长。一季度，银行代理的保险费收入亿元，同比下降了％。同期，邮政代理寿险保费量达万元，同比下降了，面临的形势也相当严峻。　　认知管理不统一　　邮政代理保险启动缓慢的原因之一是各级管理阶层的认知缺乏。在储蓄余额增长的压力下，单一的储蓄型保险产品与储蓄业务产生了矛盾。“代理保险业务发展将拉动储蓄业务下滑”的思想根深蒂固，使得代理保险业务发展一直属于被动状态，邮储两项创收业务未能形成“两手抓”的局面。　　业务发展的被动性，导致管理的不规范。邮保业务发展往往仅是通过“几个竞赛方案，几个硬性指标”进行，该项业务未能获得深入细化的发展。很多情况下，往往是由业务发展规模去决定了管理模式的成形，而并非利用正确的管理机制去引导业务健?快速发展。因此邮政代理保险业务发展未能在全国形成规模性的业务。　　
邮保合作过于单一　　邮政与保险公司在业务发展过程中，仅停留在“追求保费收入，增加手续费”的合作层面上。为了争夺销售渠道，快速提高市场占有率，邮政采取的“一对多”的协议合作方式。该种方式较为随意，与各家保险公司间合作不够深入，缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补，亦无法实现双方利益均衡，达到共赢得预期目标。　　产品没有吸引力　　各保险公司虽有积极开发邮保产品，但都是分红型的两全保险，保险责任雷同、保险费及保险金额相近，缴费方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补，满足客户的差异化需求。由于产品基本雷同，不能满足客户多层次的需求，大大限制了银保合作的广度和深度。同时，大量的趸交形式，易导致客户资源的过渡开采，业务容易大起大落，不利于市场的合理开发和培育。　　营销机制不成熟　　一、前台营销　　由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险知识培训，业务拓展方式不得当，在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比，盲目套用储蓄中本金”、“利息”、“存入”等概念，或是夸大了预期收益，模糊客户对邮保产品的认知，误导消费者购买产品。长此下去，必将降低了邮政储蓄的信用，过高的分红要求也给保险公司带来压力。　　二、后台服务　　邮政代理保险系统虽已在全国范围内普遍运行，但售后服务网络系统尚未健全，目前的保单保全、理赔等售后事宜，要么由客户直接到保险公司办理，要么经由储蓄前台通过银管员进行交接，客户感觉很不方便。　　在客户维护方面，管理部门的服务机制未完善，对于原有客源的巩固和及新增客源的维护制度都不够完善，无法建立系统的代理保险管理模式。，　　目前，邮政代理保险的发展已进入了一个关键时期，也可以说面临着一个转折点，如何保持邮政保险的发展成果，深层挖掘其发展潜力，促进邮保业务的长期、持续、健康发展，几项工作势在必行：　　一、转变经营理念，提高合作的积极性。　　邮政代理保险是邮政储蓄的收入增长点，是邮政自身发展的需要。目前一方面管理者要转变经营意识，变被动配合为主动经营；另一方面，要完善利益分配机制，克服短期行为。邮保产品虽具有投保容易、核保简便等特点，但作为一种无形产品，其推销的难度、耗费的时间和精力不亚于保险营销人员，因此，管理者在利益分配上应对首期业务坚持谁经办谁受益的原则，及时兑现佣金，充分调动员工的积极性，激活代理保险市场。通过确立一系列的市场拓展目标，规划发展蓝图，依据有效的激励制度和约束制度，使邮政代理保险业务在激烈的市场竞争中健康发展。在经营管理层面，加强对险种市场追踪，确立主打险种品牌，唱响品牌效应。同时，加强与保险公司间有关新产品开发、信息交流、资源共享等多方面交流，站立主动性。　　二、建立战略合作关系。　　储蓄与保险的结合，是金融一体化的趋势。二者的高速发展为邮保合作奠定了基础，同时，二者深入的发展要求既是邮保合作的必然趋势。邮政与保险公司之间的合作应该是长期的、利益共享的关系。但就目前形势，绝大多数的邮政机构与保险公司签订的多是一年期的代理协议，难以保证未来稳定的保费收入来源。为谋求进一步的优势互补、资源共享，建立一套适合竞争的合作机制，保持长期的合作关系，双方签订长期协议是必要的。　　邮政与保险公司在追求业务增长，手续费提升的同时，应加强彼此间的战略合作关系。目前，邮政、保险的合作还限于简单的代理销售模式，没有长期的共同利益机制，合作关系不稳固，多家保险公司在竞争中，采取了手续费的攀比方式，使得保险公司的收益减少，同时给邮政储蓄前台管理带来混乱。资料显示，保险公司％的个人业务创造的内涵价值是％；％的团险的创造价值是％；％的银行保险业务创造的内涵价值是％，由于内涵价值低，很多寿险公司已经开始退出或放弃银保市场，从而造成市场萎缩。事实表明，双方应摒除简单的业务代理模式，采用产品、技术的融合，直至资本、客户的融合，形成战略联盟的合作模式，为客户提供全面综合的一体化金融服务模式，本质上增强邮政和保险业竞争力的需要。　　三、提高邮政代理保险的产品的市场竞争力　　现在邮保代理的保险产品虽然名称多种多样，但均为同质的分红型产品，保险保障功能不强，属于储蓄的替代产品而非互补产品，成为制约邮保业务可持续发展的重要因素之一。由于保险资金的投资渠道狭窄，资金运用困难，保险公司的分红压力较大，在去年的利率调升后，分红型产品受到严重冲击。在接下来的升息周期中，考验更加严峻，产品压力将不断增加。因此，大力推进产品创新，满足多样化的市场需求，是邮保发展的必然趋势。　　作为理财性质的行业，二者企业文化存在着明显的差异。邮政储蓄在人们心目中信誉度高，安全可靠，成为偏好稳健投资者的首选，而保险公司讲求个性展现、激励机制、活力激发、营销训练等，使得储蓄前台营业人员在销售保险产品时难度增?。只有二者的文化相互渗透和融合，产品个性汇集了保险与储蓄的性质，才能占领保险市场或是金融市场的独特地位。　　产品开发过程中采用分工合作方式，邮政部门在销售产品的过程中，不仅要成为销售的渠道，而且可以进一步做好信息收集与反馈工作。了解客户需要什么样的保险产品，愿意承担什么样的价格水平，有什么样的购买习惯和偏好等等。保险公司根据市场信息及时调整产品结构，设计出适销对路的产品，满足市场需求。　　保险产品开发策略应走出邮政代理险种单纯依靠保证收益率的高低来招徕客户的误区，大力开发保险型的家财险、短期健康险、意外险等产品，为客户提供全面的风险保障和财务规划。我国经过连续次降息后，利率水平处于较低的水平，长期性投资型家财险产品面临着较小的利率风险，具有良好的发展前途。随着销售人员保险业务素质的不断提高，短期健康险和意外险也可以在现有产品的基础上改造后用于邮政代理销售，逐步形成系统性、可组合性的保险产品系列。　　同时，做好保险条款人性化。一是改进保险条款的表达形式，柜台销售的产品要做到条款简明、投保便捷、易于上柜，同时又不易产生误解和争议。二是改进保单形式，部分短期人身险、家财险、责任险可以改变为卡式产品、册式产品或凭证式产品的形式销售，不仅满足客户的审美要求，而且方便客户的携带、保存和查阅。　　四、健全灵活有效的营销管理机制。　　（一）、加强对储蓄前台营业人员的业务培训。随着日后保险产品的不断更新，对营业员的保险认知要求也将越来越高，因此营业员的业务培训是业务发展的基础。邮政和保险公司双方要共同加强对营业人员保险知识的培训，基本要求应获得保险代理人资格。另外，应加强法规知识和业务能力培训，使银行代理人员熟悉代理保险业务方面的法律法规和政策规定，杜绝违规代理行为，并不断提高银行代理人员的职业道德和业务素质、营销水平，保证合法、有效的代理资格。　　（二）、利用目前的技术优势，系统管理分析客户信息，整合客户资源。管理层应做好客户信息资料的收集分析工作，充分利用客户信息资料，推销保险新产品或是邮政新业务。　　加强售后服务管理。一是抓好售后跟踪和信息反馈环节，落实电话回访客户、生日问候等服务项目。。二是加强保单管理。邮保之间保持信息沟通，客户不能按时缴费的，保险公司应及时通知客户和邮储网点，共同做好保全工作，防止产生无人料理的“孤儿保单”。--博才网
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日，我到中国银行存钱，拿了八千元，一进门，我看到里面小黑牌上写有几个理财产品；都是五万起存的，就一个没写几万起存，是两年期，利率四点多，在黑牌一旁的桌边，一名年轻的，身着邮政储蓄银行服装的工作人员很热情的问我想存哪种，我就问她那种理财产品你跟我说说唄，她说：这款产品不错，存钱又有利息还有的功能，这是我们新出的产品。这时候有一位年轻的农村妈妈抱着孩子，见这位工作人员跟我说这个理财产品的好处，也跟她说这个产品好，得知那个农村妈妈的老公在外打工，又说：你存这个比较好，孩子小没啥负担，她爸在外打工买这个合适，不过得要身份证。我说我孩子爸爸在外地家里没有他的身份证咋办？身份证复印件行不？她说也行，也可以收益人是自己，我没吭声也没说谁是受益人，她又说，送一桶食用油，我问几万起存？她说一万就可以，我又回家找了我老公身份证复印件又凑了点钱共一万，开始填单子，她让我填了姓名（和我老公的名）财富一号，金额。然后指着下面密密麻麻的字让我看，我那时完全没有防备，一个姑娘穿着邮政工作人员的制服，我根本没往骗人那里想，刚看了有半分多钟，我说实在的我都没看，我太相信银行了，都写着两年期就能取啦，工作人员也说啦，根本没多想。就想着这是存钱。有保险的功能是存钱带的。她问；看完吗？你再写点，我问咋写？她说；我说你写，本人已阅读条款产品说明。。。。。并且我还写了本产品的不确定性还签了字，签过字她到一房间，不一会儿又拿出一份打印的纸页，还有一张小条，又让我办了张银行卡，给我拿了一小袋大米。我说我要油，她笑笑，给了我一桶大豆油，最后她说记着两年到期来取，钱会打这卡上，平时这卡也能用，两年后你把钱取出来利率就不高了，要是不取利率还那么高啥的，最后又给我用一个小纸袋把这几样还有新办的卡都放袋子里，还写了两年到期取钱的日子。回到家我把袋子扔了把它们放在柜子里锁了起来。我后来还专门又拿着卡去问她.卡里不存钱银行扣钱不?她说让我问问，她不清楚，后来我也没问也没往卡存钱一直到现在。后来，听朋友说有存钱误导买了保险的，我回家仔细的一看。一份是华夏人寿保险股份
有限公司人身保险投保单，就是我写了已阅读条例签字的那张，上面：投保人和被投保人的姓名，财富一号和金额是我填的，剩下的都不是我，有中国邮政储蓄银行股份有限公司营业所的业务专用章，经办人签名。另一张是华夏人寿的保险单，印刷品，保险合同编号：8088合同生效日期：日零时，合同成立日期：日，交费频率：一次交清，投保人和被保险人都是我，受益人栏里：未指定。更可笑的是被保险人职业类别里;农夫，更不可思议的是在我不知情的情况下写着：保险期满日是日，二十六年啊，下面是客服电话，业务人员姓名，代码以及银行代理机构名称，公司名称和公司地址合同签发地，还写着;收到本合同后请仔细合对，如有误请及时向本公司办理更正，再下面是华夏人寿保险股份有限公司的保险合同专用章，董事长的签名，也不知是不是董事长签的。还有一张小条是中国邮政储蓄银行代理保险业务收据凭证；保险公司名称；华夏人寿，保险合同号，险种名称，收费项目；华夏人寿新保承保，机构代码，还有柜员号和柜员名章，本合同不可单独使用，手写无效，如有需要，投保人可以持保单正本，本凭证及身份证明，到保险公司换取正式发票。银监会在日下发了关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知；第一，不得将保险产品与储蓄存款，基金，银行理财产品等产品相混销售，不得将保险产品收益与上述产品简单类比，不得夸大保险产品收益。第二，向客户说明保险产品的经营主体是保险公司，如实提示保险产品的特点和风险。第三，如实向客户告知保险产品的犹豫期，保险责任，保险责任，费用扣除，退保费等。第四，不得以中奖，抽奖，回扣或送食物，保险等方式进行误导销售。银行工作人员伙同保险公司联合欺骗消费者，利用我对银行的信任，误导我买了保险，我非常生气。挂羊头卖狗肉，结果，羊肉不是好羊肉，狗肉也不是好狗肉，气愤之极，我选择投诉。
特别声明：
本平台承诺不公布投诉者真实姓名和身份，来稿一经刊登，即视为将专有出版权和网络传播权授予本网，稿件不予撤销及修改。也欢迎被投诉公司积极主动解决投诉。
根据投诉人反馈信息，在世纪保网指导下，投诉人与保险公司和邮政储蓄银行已经达成一致处理意见。经过投诉人同意，故对本投诉做结案处理。感谢投诉人对世纪保网的信任和支持！
1596492XXXX
我日也去邮储银行存钱 被忽悠着存钱送保险 也给了份 华夏人寿保险 华夏财富一号两全保险 万能型
银行工作人员告诉我 两年去取
超过两年的风险银行不保
现在只能在苦等下个月
1596492XXXX
世纪保的老师；感谢你们让我看到了投诉人智慧，然后我去找了邮政的领导后，他们给我做了耐心的解释，他们表示，可以退还我本金和部分利息。我不告他们了。再次谢谢你们。
1596492XXXX
世纪保的老师；我昨天去邮政找局长反应了我的情况，局长让一专门负责的工作人员给我处理，今天我去了，说；你要退，我现在就给你办手续，七个工作日打你卡上，我说，七个月的利息哪？他说；你是定期两年，没到两年，得按活期给，我说；我是存钱送的保险，要不是这样子，我怎么现在会取？他说；你现在说退，我给你全额退，你怎么不信两年不退给你哪？又让我从网上看了谁退谁跟办理人的照片，他说；跟保险公司我们之间有合同，如果消费者提前取，我们和保险公司撤销你这份，还你本金。七个工作日打你卡上，我笑着说；你让我把那些收据交给你，那你要不给我卡里打钱，我岂不是没了证据？他说我给你办咱俩合影。到时不给你找我。【我当时还是半信半疑的】，他说；要是到两年再取的话，连本带利给你，一年多邮政不会垮吧?听了这些话，我一时没了主意。跟他说；我再考虑一下就出来了，我昨天想着如果不还我钱和利息，我得在邮政门口打牌子，我现在却没主意了。
1596492XXXX
世纪保网的老师；今天我看到我的投诉内容了，我需要补充的是；我找到由那个邮政工作人员亲笔写的日取，印有邮政字样的小纸袋了，而且我一直没接到保险公司回访，在另一张他们打印的华夏人寿保险单上，投保人和被保险人都是我，我没签字。另外，我想申请加急服务，点击首页的加急服务？
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