电商的2016年：理性的双11、涅槃的跨境电商、尸横遍野的生鲜电商
DoNews12月14日消息 (记者 费倩文)2016年电商行业由喧嚣走向冷静。在政策监管下跨界电商经历了“倒春寒”;随着资本的收紧，生鲜电商“横尸遍野”;伴随着VR、AR、视频直播等新技术的兴起，电商领域将迎来一次技术变革潮……在2016年岁末，DoNews将盘点这一年电商行业发生的10件大事。2016电商第一合并案：美丽说、蘑菇街合并1月11日，作为2016年互联网行业首个合并案，蘑菇街和美丽说通过内部邮件的模式宣布合并，根据邮件显示，整个交易将以完全换股的方式完成，蘑菇街和美丽说按2：1对价，蘑菇街陈琪将担任CEO带领新公司发展;4月14日， 陈琪通过内部信正式对外公布，蘑菇街、美丽说、淘世界三家合并;6月15日，美丽联合集团正式成立，陈琪出任新集团CEO。同时，美丽联合集团也宣布了今年的女性消费升级新战略。不久后，原美丽说CEO徐易容逐渐淡出，继续发展美丽说HIGO，美丽说的创始团队也离开美丽联合集团，整体团队由蘑菇街来接手，由原蘑菇街CTO岳旭强负责，美丽说原有一些工作人员也相继离开。据悉，目前美丽联合集团员工在1500人左右，其中差不多2/3来自于蘑菇街，美丽说则为1/3。目前针对女性市场的电商除了蘑菇街、美丽说，还有唯品会、聚美优品等，女性市场的开发有些饱和。加上来自天猫、京东等大电商平台的挤压，蘑菇街美丽说的模式并不是不可复制，突围并不容易。因此拥有不可颠覆的核心竞争力非常重要。蘑菇街美丽说经过去年的寒冬拼杀，在2016年并没有迎来市场的复苏，而此时的合并对于资源以及运营方面利大于弊，在资本寒冬下抱团取暖是最好的选择。2016年，跨境电商的“倒春寒”跨境电商在经过2015年的“春天后”，在2016年伊始开始感受到“倒春寒”。3月中旬，有消息传出，跨境电商有可能在4月8日进行税改;3月24日，相关三部委发布跨境电商零售进口新税制，4月8日起开始实行;4月7日晚(即跨境电商新税制实行前夜) 财政部等11部门才正式公布《跨境电子商务零售进口商品清单》，这份白名单让跨境电商平台们陷入混乱，原来火爆的跨境电商出现急速降温之势，最终给跨境进品电商企业一个定心丸的是跨境新政缓行一年，试点城市暂免通关单，在过渡期内，相关企业要按照一般贸易监管的要求进行准备，一年之后(日起)则将严格执行一般贸易通关单的管理。除了政策因素，资本的撤离也让跨境电商在促销方面丧失底气，2015年被称为跨境电商爆发的元年，在这背后是资本的疯狂涌入。而到了2016年，获得融资的跨境电商平台无论在数量还是规模上都大幅度减少，有数据显示，平均每笔融资数量缩水接近五成。根据IT桔子的数据梳理显示，与2015年同期相比，2016年跨境电商领域的融资案例天使轮、A轮和B轮的数量都大幅下滑。资本的大量撤离除了外界盛传资本遭遇寒冬外，更多的是经历多轮融资仍旧倒闭的蜜淘以及明星衣柜的欠薪事件都让投资人心有余悸。4月，曾是行业领跑者、被称为“海淘版唯品会”的蜜淘网，却在悄无声息中落下了帷幕。蜜淘曾经风光无限，当更强的对手入场时，比如天猫、京东、唯品会、亚马逊中国、苏宁、聚美优品等综合电商，蜜芽、网易考拉等垂直电商，蜜淘网开始后劲不足。在跨境电商纷纷掀起价格战时，蜜淘网却受限于迟迟未能到账的C轮融资，无法应战，加上转型不力，濒临倒闭危机。不过对于跨境电商来说，似乎政策正在重新释放善意的信号，尽管资本方还没有回来。9月30日，财政部联合税务总局下通知，自日起，将取消对普通化妆品征收消费税，同时将高档化妆品与进口化妆品税目的消费税税率由30%下调为15%。从熔断到涅槃，跨境电商正在摸索前行，试图回到曾经的主赛道上。2016年，生鲜电商发展之殇2016年，生鲜电商们正在经历新一轮的淘汰赛，关停、裁员、关店，尸横遍野。3月，多点商城(Dmall)开启了近50%规模的裁员，由2900人压缩到1500人左右;4月7日，美味七七宣布资金链断裂暂停营业并关闭官网;6月17日，本来生活宣布关闭旗下生鲜O2O项目“本来便利店”;7月初，爱鲜蜂被爆正在大面积“劝退”员工，将全国1100人左右规模缩减至700人左右;7月下旬，天天果园被爆已关闭大部分门店;7月30日，青年菜君被曝拖欠员工工资并准备破产清算;8月1日，“果食帮”发布通知将在8月4日起正式停业。来自中国农业生鲜电商发展论坛的一组数据显示，全国4000多家生鲜电商企业中，只有1%实现了盈利，4%持平，88%亏损，剩下的7%是巨额亏损。当数千家生鲜电商平台几乎无一家赢利，原顺丰优选总裁连志军，原沱沱工社CEO杜非等生鲜电商顶级操盘手陆续离职等消息不断在创投圈发酵，所有人都在承受着最艰难的博弈。与烧钱不断、盈利无期相比，更让生鲜电商玩家们煎熬的是，眼看着三万亿的淘金场对他们摇旗呐喊，大道两旁却横尸遍野，而有幸留下来的玩家，无论大小，还没有人找到能通向这个淘金场的正确方式。唯一可以肯定的是，厮杀成一片的生鲜电商，金子肯定是有的，只是获取的代价绝对不低。想要淘到真金，玩家们可能得先准备好足够多的钱和时间，一直赌下去。京东收购1号店，争夺网上商超份额6月21日，京东沃尔玛宣布在华达成深度战略合作，京东向沃尔玛发行近1.45亿股A类普通股，约为京东已发行总股本数的5%，1号店真正的主人也成为京东的战略投资者，而京东则获得1号店第三方平台1号商城的主要资产，包括“1号店”的品牌、网站、APP。京东在拓展3C以外的品类的过程中，在生鲜上与永辉进行合作，百货也渐有起色，如果要继续拓展快消产品，与天猫超市抗衡，收购1号店是一个不错的选择，目前京东和天猫在网上超市的市场份额的争夺战的已经进入白炽化阶段，如果真的要在3年内出一个结果，那么2017年将是关键的一年。至此，“阿里苏宁”与“京东腾讯”两大阵营间的较量演变为“阿里苏宁”与“京东腾讯沃尔玛”之间的较量，在两大阵营下的各自站队会愈加清晰，牵制了阿里系的一家独大，避免了电商行业一家独大的局面。淘品牌告别野蛮生长，谋求资本化起源于2006年，靠淘宝平台起家的淘品牌，在今年受到的关注甚至超过了过去十年的总和。6月17日，证监会披露十月妈咪拟登陆上海证券交易所;6月20日，主打少数民族风系列的淘品牌女装裂帛向证监会提交了IPO申请，拟在深交所创业板上市;7月3日，茵曼创始人方建华发布消息称茵曼和初语的母公司汇美集团也已经在创业板提交上市申请;7月29日，韩都衣舍正式获批挂牌新三板，成为淘品牌第一股。今年3月，三只松鼠、十月妈咪、韩后等10家知名淘品牌联名建议阿里巴巴集团成立“协助商家办公室”希望阿里巴巴集团能够积极协调阿里各个部门的小二，帮助商家准备上市前的一些资料。4月26日，天猫宣布成立“协助商家上市办公室”。今年5月初，阿里巴巴平台上近50家拟上市企业受邀组团奔赴深交所拜访座谈，有媒体报道称，目前已有100家电商企业提交了上市申请，目前这一规模还在扩大中，市场估值有望过千亿元人民币。这些互联网女装品牌不约而同纷纷谋求上市的背后是当流量红利褪去，淘品牌过去被疯狂的增速掩盖的供应链存在短板，产品同质化严重，缺乏长远规划能力等问题一一显现出来，再加上随着消费者升级，、跨境电商、网红电商等新的电商形态的出现，这些曾风光无限的淘品牌慢慢被市场淘汰。因此，淘品牌要告别野蛮生长，进入新的发展阶段，通过转型开实体店，实现同品同价O2O模式，帮助淘品牌提升知名度和美誉度，以获取黏性更高的用户资源和流量。而上市可以帮助他们获得更强的资本输血、更规范的管理和社会化运作。五大快递企业掀起上市潮2016年是快递企业上市元年。10月11日，顺丰借壳鼎泰新材的方案获得有条件通过;10月20日，圆通速递成功借壳正式登陆A股;10月28日，中通正式在美国纽交所挂牌交易，募资规模14亿美元。除此之外，申通快递作价169亿元借壳艾迪西上市，韵达宣布作价177.6亿元借壳新海股份，中国五大民营快递巨头全部正式宣告欲登陆资本市场，快递企业迎来了上市潮。据披露的信息显示，2015年圆通、申通、中通、韵达、顺丰五大快递巨头业务量分别为30.3亿件、25.7亿件、29.5亿件、21.3亿件和17亿件;营收分别为473.1亿元、120.96亿元、77.11亿元、60.86亿元和50.53亿元，利润分别为16.2亿元、7.17亿元、5.74亿元、13.32亿元、5.33亿元。快递业作为超快速发展的行业，在发展过程中各家百花齐放、自由竞争的状态有利于企业自身和市场的发展，有利于提高消费者的体验。但随着五大巨头均提出上市计划、登陆资本市场接受投资者检验，后续发展更多倚靠资本力量，未来就将接受更加严格的资本市场监管和投资者的质询。目前，国内快递行业登陆资本市场的大幕已经开启，2017年将进入快递整合阶段，在未来的竞争中究竟谁是最后的赢家，还需时间给出最终的答案。
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一边倒闭一边融钱 生鲜电商大战还没完
　　生鲜电商的赛道还远远没有跑出来。
　　在百度上搜索&生鲜电商&，出来最多的关键词都是&亏损&、&巨头收割&、&倒闭裁员&之类，有一篇文章更是从创业者角度出发，说生鲜电商&到处都是坑，暂时不会再碰了&。
　　形成鲜明对比的是，虽然这一年生鲜行业有沱沱工社CEO出走、天天果园门店关闭、果食帮停业等消息传出。但仅在11-12月，该行业就至少有三起大额融资。生鲜电商这个市场冷冷热热、竞争加剧。
　　&盈亏平衡&生死线
　　实现盈亏平衡是很多生鲜电商平台的梦想。
　　日，一家生鲜电商公司&我厨&正式宣布拿到千万美元级别的B轮融资，由LB乐博资本领投，集富（Jafco）等多家跟投。
　　我厨COO夏荷在朋友圈吐槽，她最近的工作是试菜。&试了十几款，腻到想吐。吃甜的实在太难为我了。&拿到这一轮资金后，夏荷希望丰富下平台的菜品品类，把八大菜系通通搬上平台。眼下，她还在招新的市场总监，来帮忙做一些市场推广的工作。
　　我厨的口号是&在家做饭用我厨&，为消费者提供切好的半加工品，行业术语叫&净菜&。官网介绍说，我厨是具备自行加工生产、规模化中央厨房、全自配同城冷链等&重运作&功能的生鲜电商平台。
　　重到什么程度？它有占地近2万平方米的中央厨房，自建配送团队，公司现在人数近500人。
　　模式并不罕见。&青年菜君&就有些类似。他们都将目光瞄准年轻的上班族，为其提供经过粗加工的半成品食材。但响在耳边的警钟是，2016年8月，青年菜君因为投资机构&跳票&停止运作。
　　&这笔融资在今年8月就已经敲定了，投资人觉得我们的数据很真实。&我厨网COO夏荷在接受界面新闻记者采访时表示，&都是我厨之前接触过的一些老牌投资方。&
　　同时，这家名不见经传的公司能获得投资人信任，主要是我厨商业模式清晰。夏荷坚定地认为，&我厨即将实现盈亏平衡，是一步一步稳扎稳打走出来的。&
　　很少有生鲜电商平台敢这么保证，通常的打法是烧钱烧用户、打出市场，然后靠规模效应平衡成本。易果生鲜曾给出2018年全面盈利的时间表。
　　据《中国农产品电子商务发展报告》显示，目前国内农产品电商接近4000家，但仅只有1%能够盈利，7%有巨额亏损，88%略亏，4%持平。
　　盈亏平衡更准确地说法是叫&单均打平&（平均每单不亏损）。我厨的账是这么算的，如果日均单量能超过6000单，每个客单价的毛利减掉运营成本和物流成本，几乎是可以实现&单均打平&的，至少不亏。而现在已经非常接近这个数字了。
　　这是行业非常普遍的一个问题，她同时表示：&一些公司做到日均10000单，都还不能做到盈亏平衡，这是很危险的。&
　　危险是当然。10000单的量已经不小，这种量级再不能做到平衡。那就是单量越大，亏的越多，烧钱速度就越快。
　　我厨还得益于从线下餐饮品牌&望湘园&孵化的身份。它积累了大量TO B端餐饮经验。我厨CEO柳智，也是望湘园董事长、执行董事。望湘园于2015年成功登陆新三板。
　　由于初期投入大，我厨在财务上亏损不少。望湘园2015年年报显示，2015年望湘园净利润为-2634.36万元，比2014年下降201.02%。
　　&你不觉得它是个很好的机会吗？&夏荷反问记者，&TO C端餐饮望湘园已经是湘菜口碑；TO B端餐饮行业也有多年的经验。我们希望把半成品推给2C端用户。&
　　在这个过程中，她很少透露给媒体的是，几个高管在创业初期都把自己的钱投了进去。A轮投资进来的时候，高管也都拿出钱来跟了。这样的创始人在投资人眼中更有决心。共2页&[1]&&& 第1页第2页搜索更多:
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连大佬都开始放弃的生鲜电商，投资人还在玩什么？
　　生鲜电商不好做，所有玩家生存的秘诀就是不断试错和维持活着。
　　“创业家&i黑马生鲜电商系列报道的第五篇出炉。当我们看完了生鲜市场的生死悲欢，听完了在市场上领跑的公司们的生存之道，现在让我们来访问下资本方，看看在这个大批创业项目死亡、玩家们挣扎求生的市场上，投资人为什么仍在不断加注？他们的投资逻辑是什么，对生鲜电商的未来抱着的又是何等的期待？
　　PS：请放心阅读，毫无水分，满满的都是干货。”
　　口述|胡翔 整理|王亚奇
　　“生鲜电商到底有什么魔咒？”“这个市场的玩家们真的能等到黎明到来的时候吗？”策划上周的生鲜电商专题时，创业家&i黑马用这些问题询问了无数生鲜电商领域的创业者，却得到了一个几近相同的答案：生鲜电商不好做，所有玩家生存的秘诀就是不断试错和维持活着。
　　但即便此前已有大批生鲜电商项目受挫搁浅，资本方却仿佛充耳不闻般持续大笔加注。
　　投资人们是怎么想的？他们对生鲜电商又抱持着怎样的期待？
　　7月下旬，创业家&i黑马带着外界所有对生鲜电商的好奇与想象访问了黑马基金管理合伙人胡翔。
　　“生鲜电商2C端的创业太不容易，2B端我认为机会更大。”胡翔的回答直截了当。
　　过去一年多来，黑马基金投资了食务链、调果师、有礼派、宜花等众多面向B端交易的企业。用胡翔的话说，这个方向选择的财务模型一定是能赚钱的。“我能够允许一家企业规模太小，因为需要产品投入、供应链建设、管理成本等导致暂时性亏损，但至少在模型里面，我得能清晰地看到他是怎么赚钱的。”言下之意，他并没能从生鲜电商的2C端项目中看到赚钱的财务模型。
　　但在采访的过程中，胡翔也不止一次提到，活着就有机会。“2C的生鲜电商企业，融了这么多钱，模式不行可以调一调，也有机会。”从这点来看，已经经历了生鲜电商第一轮洗牌的创业者们仍然无法轻松，接连融资背后等待他们的很可能是一场更大的生死之战。
　　以下是胡翔的口述内容。文中谈到了他的一些投资逻辑，对生鲜电商行业的看法，还有他正感觉到的创业市场的变化。
　　口述/黑马基金管理合伙人 胡翔
　　B端存在巨大创业机会
　　互联网对传统行业的渗透与改造有快有慢，但基本呈现两个特点。
　　一是从轻到重。信息、媒体、娱乐是轻的，餐饮是属于相对重的，农业是更重的。过去两三年很火的领域主要在相对重的餐饮，未来在生鲜、农产品供应链端这些更重度垂直领域有更大的机会。
　　第二是从2C 到2B 。餐饮、生鲜、农业是一条产业链，逐步互联网化的过程。C端是最先被互联网化的，所以饿了么、美团、外卖起来了，C端被互联网化之后会反推供应链上游往B端走，所以美菜、链农出来了。在面向餐馆这一段的供应逐步互联网化后，会继续往上游走，从销地到产地，一直走到农业端。这一端的生产、流通更传统更落后更难互联网化，但同时也意味着更有机会。
　　做B端生意，规模是很重要的，因此做供应链生意，还是要在有限的品类里做深做重以形成壁垒。在更细分的领域做2B，把供应链做深，在某些品类上获得垄断性的采购优势，更容易具备在这个产品线上的服务能力。
　　同样是一个亿的交易，分散在1000个产品上和分散在10个产品上完全是两个概念。面向餐馆的2B供应很难做，因为餐厅的需求是很个性化的，比如一个土豆，做火锅或西餐等不同菜式时，对土豆的要求是完全不一样的。一个平台要把SKU做的那么细是很累的，所以这类公司做得很不容易，服务和用户体验也没有特别到位，这些平台到现在还没有赚到钱。这也是为什么有了美菜、链农这样给餐馆供应菜品的综合性平台公司出来之后，我们还要投食务链，这家公司在海外进口生鲜与食材方面建立起了强大的优势。现在有很多专门做粮油、冻品、小龙虾的，它们不见得要做得非常大，但只要做得足够好，还是有市场的。重度垂直里还有一些所谓的线上线下模式，如果能够在一定时间里形成一种区域性的竞争力，也是有机会的。
　　我们的逻辑也是这样，一是在更垂直的行业里往重度打造运营体系，二是从C端往B端走。C端太分散了，用户获取成本太高，B端的好处在于，比较集中，能产生的价值会非常大。
　　举个例子，一个C端的用户，你给他补贴了钱，但他是不是能产生忠实度、会不会成为你的可持续用户，你还是不知道的；但一个B端客户，只要你的产品是好的，他用上三次建立习惯后，会持续在你的平台上交易，而这带来的量级是上万乃至上十万的。这样的情况下，平台就可以建地面团队地推，甚至可以补贴一下，建立这种交易习惯。
　　生鲜电商的上游是非常传统的，农民很分散、SKU非常多，作业方式也很传统，没法像2C一样使劲刷量，再从外面融资使劲跑，必须要在重度垂直里深耕。互联网创业的整个方向也是这样的，越靠近C端互联网化越快，到上游端农业端互联网化程度越来越低，越低代表着机会就会越大。
　　2C看似热闹，实则“钱”途未名
　　投资人决定投资的前提是，项目的财务模型一定是能赚钱的。
　　我能够允许一家企业规模太小，因为需要产品投入、供应链建设、管理成本等导致暂时性亏损，但至少在财务模型里面，我得能清晰地看到他是怎么赚钱的，而且最好不要“羊毛出在猪身上”，我希望这家企业的主营业务就能够赚钱，所以毛利率很重要。对于很多做自营交易的产品，我希望毛利率不低于20%以上，最次不要低于10个点。
　　但是生鲜产品2C 有两个问题始终没有解决：一是配送成本，二是高损耗。
　　不管水果还是蔬菜，2C遇到的第一个问题一定是客单价不会太高，这造成物流成本很难算得过来帐。以平均客单价是50块钱来算，生鲜品类还需要干冰、保温箱等冷链，成本要高得多，在这样的客单价值下，这个财务模型是很难盈利的。
　　第二个问题是，经过中间的环节以及库存管理问题会产生很多耗损。每多一级代理商，进仓再分拣出去，都会造成耗损，而一旦库存没有掌握好，产品不新鲜了没卖掉，也会增加损耗。
　　我们看了很多2C的生鲜模式，不管是进入社区还是其他，它们都很难把帐算过来。
　　还有一些类似2B 的C端模式，消费者提前预定，平台集中批量配送到某一地点，消费者上门取货，这样可以减少损耗，不会有卖不掉的库存，这时帐可能是能算得过来的。在对用户体验做一定妥协的情况下，有可能把商业模式跑起来。
　　比如一些基于校园的生鲜电商，他们会在高校设点，用户提前一天在网上下单，第二天到店里根据下单的量提货，这能降低物流成本，同时不产生库存。但问题是不能满足消费者对生鲜及时性的需求，这就是在用户体验上的妥协。
　　拼单团购也是一种没有库存压力的2C方式，但成交的壁垒太高。大部分消费者希望买生鲜是非常简单轻松就能完成的，你想想一个香蕉、、橘子、西瓜有什么好拼单的。
　　大部分消费者只有在大批量或高客单价产品购买时，会对价格非常敏感，生鲜水果的价格基本都是不昂贵的，水果的毛利率空间本来也不是很大，每次购买的量不会太大，拼单也不可能给消费者便宜太多。在消费者有很多渠道可以快速获得想要的产品时，等着拼单成功、再等第二天送货上门的购买冲动是不大的。
　　除非这个平台的产品品类有很大的差异化和稀缺性，才能激发消费者的拼单欲望，但这种产品太少了。所以生鲜电商2C端的创业我是不太看好的。
　　烧钱？对大平台作用更明显
　　钱不停地投入进去，对不同平台，结果可能会完全不一样。
　　比如天猫、的生鲜频道，它们的用户获取成本是非常低的。如果流量成本能降得足够低，再去调整产品结构，规划出哪些产品是可以亏损、用来引流的，哪些产品是可以把客单价毛利率做起来的，这样帐是能够算得过来的。
　　本来生活一开始也是这么做的，他们通过爆品获取流量和做不同的产品竞价策略，但这个的挑战在于，如何打造出可持续的爆品。
　　生鲜类产品总体来讲是比较受限的，无论社群电商、微商或者同类竞争者，除了常规选品，大家都会寻找有独特性的，在价格、毛利、服务成本上能算得过来的产品，算来算去，在一定范围内能形成品牌、玩出差异化的品类太有限了，大家也就大同小异了。
　　一些独立平台或者是新的平台，如果现在还要花流量的费用，靠补贴获取用户，这里面的成本相比以前的传统模式，成本并没有降低。所以烧钱对大平台是有机会的，但对于创业公司来讲是没有机会的。
　　也有一些公司之前烧了很多钱，是不是烧过这个临界点了我不知道，要看数据。如果前面烧了很多钱，已经沉淀了大几百万的活跃用户，目前平台的大部分交易来自老用户复购，那还是有机会的。还有一些平台没有烧过临界点，但已经融了太多钱、烧了太多钱，就会出现绑架投资人的现象——不继续投会死，继续投可能还有机会，所以一定要帮创业者拿到下轮的钱。但到底是在原有的估值上溢价还是折价，这就很难说了。
　　总体来说，做平台永远是剩者为王，现在的很多生鲜电商平台到最后肯定要拼得你死我活。这条赛道是要烧钱的，如果不能持续的融很多钱，基本没法做平台。
　　一旦有一个相对同质化的模式成为明显的领先者，后进入者再做平台的意义就不大了，尤其现在资本环境不是那么好的时候，需要持续烧钱才能跑起来的模式，大家也不太会这么玩。
　　什么样的生鲜项目能搞定早期投资？
　　早期投资和中后期投资看的点是不一样的。中后期投资，商业模式不需要那么创新，它们投的是从60分到80分的事情，只看你是不是比别人做得更好一些，是不是更领先一些。
　　而做早期投的是从0到1的事情，是创造一个新的细分领域，所以新进来的项目必须得有差异化的商业模式，做增量的市场。如果跟已经融到B轮、C轮的公司是同质化的商业模式，那肯定就不用玩了，早期投资也完全没有意义了。
　　过去我们投了很多2B交易的的项目，2C项目如果你的交易频次不够高可以考虑往B端走，客单价太低也可以往B端走。高客单价但低频的交易，在C端单笔很好，但是要上量很难，这种也可以往B端走。我把这个叫2SB供应链服务。
　　这里的2SB，我指的是to small business，面向小企业。其中包括：（1）to shops，面向店面的交易，包括各种餐馆、各种街头店面，黑马基金投过的项目中有面向餐饮店、鲜花店、化妆品店、宠物店、3C数码店等等的供应链平台；（2）to sales，面向各种店面或营业处的销售人员，这批人也是小B，比如面向各经纪公司的销售人员，菜市场里面的一些摊贩。
　　对于2B交易来讲，有两种商业模型。一种是B2B的撮合交易，另一种是自营交易。撮合交易属于“羊毛出在猪身上”，必须在一个大品类、大赛道上做大宗交易才可以，产品要很标准化，自己完成线上交易闭环。但这对于生鲜来讲可以排除，那是钢铁等领域才有的机会。
　　第二是自营交易，产品可以非标化，两端相对比较分散，整体交易量很大，但是任何一端的力量都很薄弱，或者交易链条非常复杂，需要中间商介入形成交易闭环。这个就比较适用于生鲜电商。
　　但在投资时，我们还要讲财务模型。你的收入来自什么，毛利率空间是多大，物流成本、管理费用是多少？随着规模的上升，能不能形成规模性优势，把边际成本降低，把毛利率进一步提升，把管理费用给覆盖掉，来实现赚钱？
　　从团队来讲，我们投资时会首先看创始人，在我们对整个团队判断的权重里，他占到九成以上。如果老大足够牛，下面的人不行的话还能改善；老大不行，将熊熊一窝。对于这个“老大”，我有3个关键词的要求：
　　1、高瞻远瞩。我们希望他能看得长远一些，有格局、有方向感，有目标、有战略，知道要去什么地方，大概的路径是怎么样的。
　　2、脚踏实地。你得具体干事，最好懂市场、懂产品、懂业务，能够把事情搞定。
　　3、会“忽悠”，换句话说是希望他有影响力、有说服力、有感染力。初始阶段公司能拿得出手的东西太少了，所以要会“忽悠”。第一要会“忽悠”投资人，让我们觉得你虽然就那么几杆枪，但是能给我们带来百倍回报；第二要会“忽悠”团队，虽然现在没有多少钱给你，但是跟着老大有酒喝有肉吃；第三要会“忽悠”客户，尽管产品还不完善也要让客户参与，相信你可以做得更好；最最重要的是会“忽悠”自己，如果自己都不够相信，那真成忽悠了。只有自己相信了，你才能够感染到你的团队你的投资人你的用户。
　　另外我们要看这个公司是不是一个复合型的团队。一个产业互联网创业公司一定要有深扎产业的人，如果这个人是CEO的话，还要足够开放，能够接受互联网的东西，同时团队里面最好有能够实现互联网化的产品合伙人、技术合伙人，团队不能太单一。
　　资本市场从去年开始到现在，一直处于相对冷的状态，预期这个状态可能还会持续一段时间，至于多久会走出来，一般来讲，三年一个周期。接下来生鲜电商的竞争也一定会更加激烈，但是没办法讲哪家好不好。很多生鲜电商融了这么多钱，路都是可以探索的，创业到了后面讲的是韧性、反脆弱性。很多时候这个模式不行，就调一调，只要活着就有机会。
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