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房产电商为何阻碍重重？
来源：新浪乐居
作者：王新宇
近日，苏州市住建局下发《关于进一步加强商品房销售管理的通知》，特别注明：在取得商品房预售许可前，房地产开发企业不得收取任何预订款性质的费用，不得委托第三方以认筹、发放会员卡、网络团购等抵扣或优惠购房款的方式组织团购
&&近日，苏州市住建局下发《关于进一步加强商品房销售管理的通知》，特别注明：在取得商品房预售许可前，房地产开发企业不得收取任何预订款性质的费用，不得委托第三方以认筹、发放会员卡、网络团购等抵扣或优惠购房款的方式组织团购，售楼现场不得收取或变相收取与销售项目相关的费用。继去年成为全国首例对房产电商设限的城市后，苏州又成为了全国首个明确对电商参与楼盘提前蓄客说不的城市。
&&根据媒体报道，目前房产电商收入，在房产垂直网站中占比较高，搜房2014年第二季度总营收1.682亿美金，而电商收入占比高达29%，这在房产网站当中非常普遍，一方面，是政府叫停房产电商的提前蓄客举动，另一方面，网站依靠电商收入节节攀高，这里面到底发生了什么事？
&&目前的房产电商，主要分为首次开盘电商以及持续销售阶段电商，而问题多多的则是首开电商。
&&首开电商乱象之一：变相收筹违规违法
&&与传统意义上的电商不同，我们在购物网站买商品，从挑选、支付、发货、收货、评价，都是完全在网络上进行，尤其是支付，大部分网友都能操作，现在甚至扫扫二维码也能完成支付，极其方便，但如果是一套价格数百万的房子呢？你是否也能从容的通过网站进行完成所有支付步骤。
&&于是，现在的房产电商，更像是过去的团购网站模式：购买优惠券，到售楼处享受一定的优惠，或者在售楼处现场，购买网站的会员等方式。而苏州住建局此次叫停的，就是针对首次开盘电商的违规收费问题。
&&为什么开发商极其热衷提前收费？其实道理非常简单，开发商在销售中的自主定价权较高，一般在申请预售许可证时，有一定周期，且为了后期利润，一般价格都定的比较高，高于实际成交价格。而提前收费，能帮开发商进行价格试探和提前锁定意向客群，但国家法律法规严格禁止提前任何意义的收费行为，而首开电商针对的提前收费，变相的钻了这个漏洞。
&&除了带来潜在资金风险外，这种方式，也是对其他购房人的不公平，试想，开发商原本很低的预期被激发，看到所谓&电商&提前收筹的数量提升，房价自然也就水涨船高了。
&&首开电商乱象之二：开发商、媒体、购房人三方利益受损
&&开发商的正常销售阶段一般分为预热、蓄水、强销、尾盘四个阶段，从正常的操盘逻辑来看，一定的广告投放、多渠道的拓客来吸引自然来电、自然到访客户，最终转化成最终成交客户，而首次开盘，对于任何开发商而言，都是头等大事，综合渠道以及媒体的使用都是耗费巨大的人力物力，效果也是最好的。
&&而本该正常投放其他媒体的费用，也变相的变成了电商的&佣金&，没有的正常广告投放，尤其对于传统媒体而言，这部分的损失是巨大的，也是不应该的。
&&这也就意味着，所有的媒体平台，其实都为开发商的首次开盘贡献了自己的力量，而目前的很多首次开盘电商的方式，则是某一家网站进行独家房产电商，所有渠道的效果变成了一家的功劳，这也是为什么搜房转型新房产互联网平台中一个重要环节：一定要招聘售楼员的原因，因为所有售楼处，都是&效果&的入口，让作为甲方的开发商认可到所谓效果，一切都是值得的。这和互联网的流量转化理论是一个道理，售楼处的来访都是精准流量，转化效率自然高，效果自然好。
&&但是显而易见，这种效果，真的是电商带来的吗？
&&表面上的红火，带来的则是三方的互相伤害，我们来看看房产的生物链。
&&开发商一般都是资本方，直接负责项目销售的，大部分都是职业经理人，按照职业道德，因为尽心尽力为聘请自己的公司努力工作，而这个岗位的收入自然不菲，本该不应该有一些非分的想法，实际过程中，则是另外一回事。
&&首先是老板，作为老板，希望自己的项目热销，在近年来国家调控不断，楼市艰难的情况下，适当的降价，放弃一部分利润也是合理的市场行为。且操盘的职业经理人自己也有一定的权限。
&&实际的情况下，市场是多变的，操盘者手中有两套价格，一个是正常的优惠后的案场售价，还有一份是真正的底价，为了销量，项目销售的经理人有时候会刻意放弃一部分合理的，原本属于老板的利润，促进销售。而这部分，则是老板的损失，积少成多。
&&至于配合一些无效的所谓房产电商，由于本身网站流量低，效果不佳，与操盘的职业经理人之间勾兑效果比例，最终获得非法的收益，也是其中的一大潜规则。
&&首开电商乱象之三： 房多多们真的是互联网思维吗？
&&如果，你是公司的老板，你雇佣了一批员工，每个月给合理的薪水和福利，而他们却在为其他公司工作，你愿意吗？
&&以房多多、好屋中国等类似的&垂直网站&，披着互联网的外衣，终于还是获得了资本的追逐，所谓的全民经纪人概念，就是他们所追捧的概念之一。
&&这些经纪人，大多都是在职的中介公司员工，而这些房地产网站，自身并没有太多的买房人关注和访问，没有买房人访问？那如何转化，这里面则是中介公司的员工大显身手的时候了。
&&原本应该为自己公司努力工作的中介员工，摇身一变成为各大电商&拓客&网站的免费员工，根据媒体报道，某些网站给予的回报是带一个客户进入案场100块报酬，如果客户成交则有丰厚的佣金，而很多的中介公司则为这些网站，每个月免费工资雇佣了一批&别人的员工&，而自身公司的客户资源流失、飞单，也见怪不怪了。除了因为端口费抵制搜房，而电商这方面的原因，自然也是不言而喻了。
&&至于这些中介成交的费用，自然也不是这些电商网站给，同样是开发商买单，一样损失的是开发商公司和股东的利益，归根结底，房价上涨的助推手，以及买房人的合理利益，就是这样被瓜分的。
&&每天，楼盘聚集区的售楼处门口，总会看到这些人的身影，起早贪黑，美其名曰帮助开发商&拓客&&截客&，实际上，这部分的成交，在首次开盘中，开发商的总体成交，这类的所占的比例根本不大。
&&并且，因为电商进入售楼处后，带来本身项目精准到访数据的流失，最后这些数据成为这类网站的&大数据&卖点，一个针对资本市场的巨大故事，这又是开发商的作茧自缚了。你愿意自己的精准客户数据与周边竞品楼盘分享吗？
&&摒弃乱象，房产电商依旧需要产品为王
&&从目前房产电商的发展趋势来看，各大垂直网站的渠道化属性会非常明显，基于线上到线下的O2O模式会在很长一段时间内引领市场变化，而近期不管是搜房的房天下、乐居的合动力，我们都能看到未来垂直网站帮助开发商进行成交，而线上成交，以及纯粹意义上的房产电商时代，也将到来。
&&对于开发商而言，面对互联网的变革，基于自身产品的定位、规划、开发、营销，以不变的产品，去打造基于互联网的口碑，以及利用互联网平台进行多元化的运营，才是根本，比如近期万科与淘宝利用淘宝账单抵房价，都是很好的互联网利用的尝试。
&&对于房产的电商选择，电商网站们体现的渠道优势，应该是基于从网站访问量、用户的维护和转化，帮助买房人挑选到合适的房子，而不是为了商业利益损害买房人的合法权益，这方面，老牌的垂直网站都有一定的用户基础，需要更加深化做的是互联网平台和产品的创新，与其他网站的竞争只要是合理合法的尝试，我们都应该支持。
&&试想，多家电商网站，在同一个项目，真正的对买房人推出很有诚意的优惠，谁的优惠最好，服务最到位。开发商的项目品质优秀的情况下，相信目前这样的首开房产电商乱象，也一定会被市场所摈弃，回归产品和服务本质，这恐怕也是大家最想看到的一天吧？
&&(原标题为：乱象丛生，房产电商到底伤了谁)
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综合考核各项量化指标后，认为具备成为一线城市的有天津、杭州、成都和武汉，而有望成为准一线城市的包括南京、重庆、西安、苏州、合肥。
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乐居房产、家居产品用户服务、产品咨询购买、技术支持客服服务热线：新房、二手房：400-606-6969 &家居、抢工长：400-010-2323成都*房地产开发有限公司截止*月31日止，*月各；*月工作总结；一、销售情况；*月：当月来访*组；当月认购*套，认购金额*万元；201*年：累计认购*套，认购金额*万元；累计签；项目整体：累计认购*套，认购金额*万元；累计签约；▲备注：认购未签约客户*户；二、工程进度；一标段：；*号楼内墙腻子第二遍全部完成至*层；塑钢窗全部安；二标段：；*#楼砌体完成，外墙
成都*房地产开发有限公司 截止*月31日止，*月各项工作基本完成，受市场大势及人员流动影响，年度认购目标计划完成率仅为*%。项目整体销售回款率为*%。回笼资金基本满足项目建设需求。现将各部*月工作完成情况及*月工作安排汇报如下：
*月工作总结
一、 销售情况
*月：当月来访*组；当月认购*套，认购金额*万元；当月签约*套，签约金额*万元；当月销售回款*万元。
201*年：累计认购*套，认购金额*万元；累计签约*套，累计签约金额*万元；累计销售回款*万元。
项目整体：累计认购*套，认购金额*万元；累计签约*套，累计签约金额*万元；累计销售回款*万元。已售成交均价*元/平方米。
▲备注：认购未签约客户*户。已签约未回款总额为*万元。
二、 工程进度
*号楼内墙腻子第二遍全部完成至*层；塑钢窗全部安装完成，玻璃安装完成至*层。
*#楼砌体完成，外墙抹灰全部完成，外墙贴砖完成*层；*#楼主体完成至*层，砌体完成至*层；*#楼砌体完成；地下室抹灰完成*%，第一遍腻子完成*%。
三、日常经营管理工作
1、按揭回款情况：*月当月按揭回款*户，回款额*万元。项目整体累计回款*户，回款额*万元。项目整体累计已至银行面签客户*户，未回款*户。
2、公积金情况：*月当月公积金回款*户，回款额*万元。项目整体累计回款*户，回款额*万元。项目整体累计已完成银行系统录入客户*户，未回款*户
4、完成*号楼价格策略及房源价格编制，确定优惠组合方式，及时完成《预售许可证》的办理，及按揭银行的增加，达到正常销售签约条件。
5、持续跟进智能化优化方案、天燃气系统、强电、自来水、市政绿化优化方案。
6、人事方面：持续跟进缺岗招聘，新进、离职人员报到、社保增减手续。
7、销售内场管控方面：
（1）强化置业顾问业务培训，更新《销售管理制度》并严格贯彻执行。为增强其接待热情，对一线人员仪容仪表、每日工作计划安排、来访客户梳理、接待流程细节进行了优化，通过早晚例会形式提高团队凝聚力。重点在晚例会上，对当天未成交客户抗性原因进行分析，交流洽谈技巧，提出有效逼定措施，落实意向客户跟踪回访情况。
（2）根据市场情况，对已推未售房源按户型、楼层、面积区间进行了整理分析，及时出台月底上量促销政策；并适时补充推出*房源。
（3）持续做好业主、老客户、资源电话的回访。督促首付分期、全款分期、认购到期、未办按揭、公积金客户完成签约、银行面签工作，保障销售回款。
8、渠道管控方面：对内部人员进行了责任分工，加强了行销、电商抽查监控力度，及分销回访跟踪，及时并做好跟踪、检查、整改记录。
9、宣传推广方面：恢复每周一次的微信稿投放，保持线上发声；增加*巡街宣传；根据目前成交客户地缘性特点，建议增加*公交车投放，扩大宣传覆盖面。
10、持续扩大业务往来单位团购促销推广宣传。
月工作计划
▲201年月销售目标
套认购任务，套签约任务，套按揭回款任务，套公积金回款任务。
销售回款任务万元，但就目前存量来看，保底回款预计在万元。
一、销售策划部 1、加强新进电商－搜淘公司的管控，协调做好客户专车接送调配工作；持续做好案场来访客户登记、有效确认事务性工作。
2、持续做好现场接待客户登记，及资源电话、业主、老客户回访工作。
3、持续做好签约、付款、逾期明细台帐常态工作，保障销售回款安全。
4、价格策略方面：对周边竞品价格进行市场调研，拟针对*平方米滞销户型作出对应去化优惠策略。
5、内控方面：持续做好销售日常方案、培训、督导组织工作，重点加强各竞争板块及竞品项目的深度培训。
6、销售方面：抓住返乡置业季节，持续梳理客户情况，编写对应的对抗说辞，制定相应的销售奖励制度，激励置业顾问的积极性。
7、渠道方面：
渠道线：引进新电商，并加强培训指导监管，实现来访增量；加强分销、二手访培训、回访，及激励政策刺激带访。建议增加摆展宣传点位，并形成日常回访常
态机制，持续增加自然来访量。根据领导指示尽快落实公交车出街事宜。
活动线：做好微信发布，巡展，派单等日常工作安排。跟进物料调整、制作，广告定调、发布，现场阵地包装。抓住节庆节点，重点组织好销售推广及暖场活动，提高销售转化率。
二、 工程部
1、一标段楼进度：塑钢门窗玻璃安装完成；室内刮腻完成；防水、地坪全部完成；公装贴装地砖完成层，公装桥架等安装相关工程全部完成；电梯安装快车调试完成；防火门、防盗门随公装安装至层。
3、完成系统优化方案及单位确定。
4、持续跟进绿化方案出施工图。
5、确定天燃气、自来水方案，跟进强电方案。
7、持续加强现场安全、质量、进度管理，做好现场安全文明施工管理工作。按要求对所有房源进行逐户检查，并做好检查整改记录，全力保证交房观感工程质量。
三、 财务部
2、牵头落实退场结算事宜。
3、持续完成日常收入、费用等财务收支审查，报税、工程款大额资金报审批等会计审核及会计处理等日常事务性工作。
4、与银行、公积金做好沟通，保持密切关系，牵头做好销售资金回笼催促工作。
5、持续做好销售新团队的认购签约配合工作，对新团队初期审核流程、收款优惠依据、内部工资提成结算依据进行重点核查管控。
五、行政开发部
1、完成抵押注销登记手续办理。
2、牵头负责*报建，预售变更事宜。
3、做好按揭、公积金、房管调价、增加按揭银行等常态资料报送跟进工作。
4、加强物业管理，重点做好自然到访客户外围接待引导工作及行销驱赶，内场接待服务质量。持续做好办公、物管用品的领用登记、台帐、盘点工作，及水、电、气、讯等后勤保障工作。
5、持续做好岗位招聘工作，全力配合销售部做好案场、渠道管理维护工作。
六、 供应部、预算部
1、配合各部做好材料、物资的认质认价、算量、验收工作及合同签订；以及销售中心各项物资采购工作。
2、及时完成现场签证及工程进度预结算；做好造价事务所衔接，催促造价事务所按时按质完成施工造价预算工作。
3、全程参与跟进各配套工程方案优化、招投标、成本预算工作，根据基础资料及时呈报成本预算成果，为材料、施工单位的选定提供重要参考基数。
4、做好年前各分包算量基础性工作。
整理部门/人：
审批部门/人：
发： 编制时间：
201年月31日 审批时间： 201年月31日
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你可能喜欢案场如战场，智慧案场让客户无处可逃！
来源：明源云客
楼盘案场是地产营销的决战场，如何优化客户接待流程，提升客户体验？如何增强客户参与感，拓展到访高意向客户人际圈层？如何提升置业顾问录入、跟客的笑脸？营销经理如何加强案场的管理？都是行业一直所面临的难题。明源云客提供一些列的智慧案场产品，旨在解决上述问题，客户到访经过人脸识别录入客户系统，并可有效防飞单。来访登记，即时录入客户信息，客户尊享评价体系，使接待服务更优质、流程更高效，案场登记效率激增20倍！移动销售，实现轻松录入、跟客，案场管理人员随时随地便于案场数据查看与管理。去电宝，让销售人员去电跟客过程自动全记录，提升跟客质量与效率。智能软硬件相结合，使营销案场更智慧，客户体验更佳，案场管理更高效。一、人脸识别：“看脸”如何防飞单？客户一进入案场，明源云客的人脸识别设备便对客户面部生物特征进行识别，如果客户首次到访，人脸识别会把抓拍的客户头像和面部特征数据一起存储，可和随后录入的可以个人信息关联一起存档。当客户再次到访时，摄像头便可自动老客户，马上微信提醒该客户的置业顾问客户已经到访，让其做好接待准备，省去问询过程，让接待更高效，体验更友好。此外，人脸识别还有一个更强大的功能：防飞单！飞单问题一直是地产行业案场管理一大痛点，最常见的飞单手法有：藏客、换号和拦截。藏客就是置业顾问故意把客户不录入系统，把客户给到外场经纪人重新推荐进来，并指定自己为接待销售顾问。换号就是客户已经录入，置业顾问让客户更换一个手机号，重新让外场经纪人再推荐进内场。拦截，是指渠道经纪人在案场门口拦截自然到访客户，以平分推荐佣金为诱饵，让客户跟换手机号码再推荐进案场，获取推荐佣金。那么飞单问题的根源在哪呢？主要是因为手机号码作为客户判定的唯一特征，而号码是可更换的。现在，只要销售案场安装了明源云客的人脸识别设备后，客户到访过案场，摄像头就会抓拍客户的面部特征，并自动录入系统，每天下班时，营销管理人员对人脸识别系统记录和到访客户登记信息进行关联和归属，每个客户都有了明确归属，面部特征数据成为客户识别判定的唯一依据，就不可能通过隐藏号码、更换号码、场外拦截来实现飞单了。二、来访登记：案场登记效率激增20倍！案场登记效率低和登记信息缺失一直是案场管理一大痛点，经常出现难以要到客户真实信息，事后登记遗漏客户，或者重复登记客户，登记信息衰减、遗漏等情况。使用明源云客的来访登记产品，可以通过手机或平板电脑，实现即时到访，客户即时登记，案场登记效率激增20倍！置业顾问每天通过扫码签到开始工作，只有签到的置业顾问才能获得分配客户的资格，客户到访后，会分配给已扫码签到的置业顾问，接待完后，置业顾问邀请客户对自己的接待服务进行评价，客户评价完后即可获得一个红包激励，为了领取红包客户必须关注项目微信公众号并填写自己的姓名电话，实现了把客户转化成粉丝，并自主录入真实信息。1、评价体系提升接待质量由于接待之后，需要客户进行评价，一方面让客户掌握“评价”大权，体会到尊崇感，另一方面通过评价体系，设置奖惩机制，监督和提升置业顾问接待服务质量。2、红利激励客户转粉自主录入信息以往案场都是置业顾问自己想办法向客户索要电话号码，然后先记录在自己的纸质“小本本”上，事后再录入系统。现在，通过来访登记，邀请客户评价，评价完后想领取红包，需要自主录入个人信息，而且客户害怕领不到红包，一般不敢填虚假个人信息，此外，客户还需关注公众号才能领到公众号发放的红包，这下到访客户转化就成了粉丝，沉淀为公众号用户，便于后续的持续营销。更关键的是，这一些列动作都在自然而然，不知不觉客户录入真实个人信息成为项目公众号粉丝。3、案场日报：案场管理一目了然案场管理人员可以随时通过扫码查看案场日报，案场日报以统计视图呈现，一目了然，便捷监控案场到访情况，以及查看客户渠道来源，根据来源分析不同渠道效果，进而优化渠道策略。其中客户具体的号码以隐藏方式呈现，可避免客户信息流失。通过来访登记，从置业顾问考勤、到接待质量监控、到客户信息登记录入、到客户转化粉丝沉淀为用户，案场日报视图查看案场到访情况，全面优化案场管理质量和案场接待质量。目前千亿巨头房企恒大已经率先上马来访登记，让案场更智慧更高效。恒大项目案场使用来访登记三、互动传播：传播、拉访、逼定1、到访传播：社交圈层传播，强力拉访到访传播，主打强力拉访功能。到访客户来到案场，可扫码生成一张附带自己头像和二维码的海报，他把海报发到微信群或朋友圈，好友扫码即可获得一张红包券，只要客户好友来到案场把红包券给到工作人员销券，即可立即获得到访红包，客户可获得邀请红包奖励，客户好友还可继续生成附带自己头像的到访传播海报，进行新一轮的病毒圈层传播。通过这种人际圈层的红利激励，实现基于客户圈层的强力拉访。2、砍价传播：社交助力游戏逼定促传播以往案场会通过砸金蛋、大转盘都购房福利活动来促销逼定，但是这些方式成本高、互动性、参与性都比较差。明源云客砍价传播利用助力游戏玩法，让意向购房通过游戏发起砍价邀请，分享给好友或朋友圈、微信群，自己的圈层好友都可帮助到访客户砍房价，砍下的都是真金白银，作为优惠购房款抵扣，客户分享传播动力十足。由于优惠幅度不断上涨，对客户的逼定效果也逐渐增强。实时砍价情况还可投影到大屏幕，看见砍价金额和柱状图极速增长，并有弹幕不断穿梭，激动人心，有助于制作紧张逼定的氛围。砍价传播，以优惠房款为诱导，让意向客户在自己社交圈层进行求助砍价，进而实现微信社交传播，此外，不断上涨的优惠金额又成了逼定的利器。砍价传播案场大屏幕示意图四、移动销售：录入、跟客、管理如此轻松传统案场录入客户、跟进客户完全手工操作，而且各个环节相脱离，信息易丢失，管理人员对案场情况的管理，也只能通过每日总结的短信微信，效率极低。明源云客移动销售通过手机录入客户、去电宝跟客、营销经理案场实时数据监控，使得案场管理更便捷更高效。1、置业顾问高效跟客神器以往置业顾问接待客户全靠每个人自己的纸质笔记本，然后再登记到案场公共的到访登记本，然后再在电脑上录入客户系统，滞后且不精准，常常出现客户信息遗漏。现在通过手机端录入客户，置业顾问终于可以告别原始的纸质登记本，客户录入后，便进行自动全案判客，避免无效客户、重复录入，判客之后明确了客户归属，也避免了案场时常发生的客户争议。后续所有客户跟进均自动生成跟客记录。2、去电宝，去电跟客自动全记录监督置业顾问跟客一直也是案场管理的一大难点，通过去电宝，全程记录置业顾问手机去电跟客的起止时间、通话时长、通话内容，营销总可对去电跟客进行有效监管，并通过通话录音回放、数据分析，提升去电跟客质量和效率。同时，置业顾问的跟客也变得简单又省话费，跟客积极性更高。关键是这样的产品还免费，房企购买移动销售产品便可免费使用去电宝，只需自助充值即可。3、营销经理：案场管理轻松抓有了移动销售，营销经理可以通过手机一键分配客户，随时随地查看案场数据，数据以视图呈现，一目了然。随时了解案场到访情况，客户来源数据分析，优化后续推广和拓客策略。还可查看业务目标及完成情况，随时调整推售策略。案场动态实时掌控，案场管理一手掌握。通过人脸识别防飞单，来访登记优惠客户接待流程和质量，到访传播+砍价传播促到访、促传播、促逼定，移动销售提升录入、跟客、案场管理效率使得案场更加智慧，让置业顾问工作效率更高，同时轻松搞定客户，促传播、促成交！&
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