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化妆品店生意兴隆的秘诀有哪些
&&化妆品专卖加盟要使店铺的生意兴隆，有没有秘诀呢?有。归纳起来，总共有下面五个原则。它们虽然都是经常能碰到的问题，只要您稍微“长点心”，相信可以早日日进斗金。
&&第一：化妆品力求创新
&&只有努力创新的店铺才会有前途，墨守成规或一味模仿他人，到最后一定会失败。任何一个店铺，只有表现出自己的特色才能创造出附加价值，也不能不断增加顾客。做生意总会遭到困难和挫折，这就要靠自己去突破，不可为商品的滞销找借口，也不可借机轻易削价出售。你一定要拿出魄力和决断力，在创新方面去寻求机会。
&&第二：化妆品追求成长
&&做生意如果不追求成长或不向更高的目标挑战的话，就无法品味出身为商人的喜悦和充实感了。要是生意人只想混口饭吃吃，抱着成不成都无所谓的心理，在他底下做事的人，自然就会很散漫了。业务的成长，通常都是以营业额来衡量。要想扩大营业额，就必须加强有关的一切活动，例如销售、采购、门市、部属、资金等。而这此强化的工作必须建立在一个完善的总体经营理念上。
&&第三：化妆品确保合理的利润
&&做生意，必须获得合理和利润。你不能以贱的方式，去吸引顾客。你必须以更好的服务，才能获得正常的利润。从正常的利润中，取出部份再投资到事业中去，以便长期性地对顾客提供更佳的服务以及更佳的商品。
&&第四：化妆品以顾客为出发点
&&做生意要以顾客的眼光为出发点，才能让他买到他所需要的东西。顾客的价值观念不见得跟我们的相同，何况顾客还分男女老幼，因此，我们应该没法去了解顾客的需要，然后去满足他们。经营店铺，必须把自己当铸是替顾客采购商店，这样才能设法去了解顾客的需要。因此，了解顾客是开店的第一步。
&&第五：化妆品倾听顾客的意见
&&前面提到，必须了解顾客的需要。如何做到这点呢?最好的办法当然是倾听了。经营事业，要顺应自然，集思广益，然后才去做该做的事，这样才能无往不利。如果只顾推销商品，而听不进顾客的意见，肯定不会受到大众的欢迎。
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　　你在便利店买过化妆品吗?你想把化妆品卖到便利店里去吗?
　　作为近年来新兴崛起的渠道，便利店已开到了越来越多消费者的家门口。便利店所代表的“一站式”生活方式，符合了现代人对于消费升级的需求。同时，便利店的高坪效、严格的标准化陈列和规范式管理，也让各家化妆品连锁望尘莫及。
　　这么说来，便利店实在有太多的门道可供化妆品店学习了。但你知道便利店的化妆品区长啥样吗?
　　近日，品观君走访了上海、武汉两地的大型连锁便利店，为大家实拍了便利店中的化妆品区，共同探索便利店里化妆品的10大秘密。、
　　秘密1：化妆品在便利店里“地位”如何?
　　在电商的冲击下，传统百货和商超的销售额都出现了明显下滑。然而，便利店2014年的销售额却实现逆势增长，同比增长25.12%，门店同比增长达到22%，增幅在整个零售业中位居榜首。
　　如果将目光聚焦到便利店中的化妆品品类，我们可以从尼尔森发布的《2016年中国快速消费品预测报告》中得知，“小型零售店以及便利店将进一步推动快消品销售的增长”。
　　而在最近几年的快消品预测中，尼尔森也力捧便利店，更扬言在2016年，家庭日用品品类在便利店渠道的增长将达到9.8%，洗面奶品类销售额增长将达到14%，增速喜人。
　　实际上，“便利店”这个名词在中国市场兴起以前，在不少人的认知里，“购买急需的生活用品的地方”是像小卖部那样的存在。而在大多数小卖部中几乎是不卖化妆品，或者最多有一两瓶洗发水以及两块钱一袋的护肤霜。
　　不过，随着本土和外资便利店的兴起，化妆品也开始在便利店中崭露头角。从常见的洗面奶到品类更为细分的卸妆油，从通用的润唇膏到针对有特别需求的人群的睫毛膏，显然，便利店也在化妆品上做进一步尝试。只不过便利店不太具备精挑细选的场地以及化妆品销售的专业氛围，使得目前便利店的化妆品品类仍停留在基础性的热门产品、快销爆品上。
　　反过来说，正因为场地受限，而且便利店里绝对不存在促销员的终端拦截，想要将某样产品卖好，陈列和品牌的选择显得更为重要。
　　7-11店内的化妆品区
　　“只有最流行、最好卖的商品才会出现在便利店。”全家中国新闻发言人王意文曾公开表示，一间100平米左右的全家便利店大约要呈现种可供调配的商品，整体商品每年的汰换率超过50%，这个数字在日本能达到70%，台湾可能在60%左右。
　　那么，便利店里到底是怎么卖化妆品，又卖了哪些化妆品?
　　秘密2：化妆品放在哪些区域?
　　在外资品牌便利店(以全家、7-11为例)中，化妆品基本都摆放在靠近收银台的中岛或者背柜上。
　　通常来说，收银台一定是全店客流量最大的地方，而化妆品又并不是大多数进店客人的刚需。因此，如果放在收银台附近，则更容易被消费者发现，连带购买的几率便大大提升。
　　在本土品牌便利店(以快客、Today今天为例)中，化妆品货架则放在店铺后方，靠近食品或饮品的位置。显然，食品和饮品是便利店的主要销售品类，靠近它们摆放也提升了被发现的可能。
　　除此之外，为了体现“便利性”，便利店中的化妆品大多为旅行装，面膜则采取单片拆卖的形式。对于化妆品专营店而言，不妨考虑将小品类的商品放在热销品区域或者消费者必经之处，避免产品最后因卖不动而“死”在店里。
　　秘密3：便利店化妆品区有哪些品类?
　　以模式成熟的全家、罗森和7-11为例，我们用表格的形式列举出便利店中在售的化妆品品类。
　　秘密4：便利店都卖什么品牌?
　　不难发现，便利店中的品牌大多以常见的平价品牌为主，可以说进口品牌和国产品牌平分秋色。据了解，一个品牌想进便利店并不容易，除了要缴纳较高的条码费，便利店对品牌知名度的要求也很高。所以，消费者更不可能在便利店中见到完全陌生的小品牌。
　　秘密5：便利店里都有哪些爆品?
　　从上述两个表格来看，便利店几乎涵盖了日常生活所需的所有化妆品品类，同时，品牌也是国内外知名品牌。
　　不过，在寸土寸金的便利店，摆放的一定要是最好卖的产品。在7-11以及全家的化妆品区，我们看到不少流行爆品。比如自然乐园芦荟胶、SANA豆乳、EOS唇膏、小雏菊护手霜、丝塔芙洗面奶、DHC卸妆油、曼丹眼唇卸妆液、娥佩兰薏苡仁化妆水、Kiss Me睫毛膏等。
　　秘密6：最显眼的地方放的是什么?
　　爆品好卖，这毋庸置疑。不过，在货架上排的黄金陈列区，难道放的都是化妆品爆品吗?其实也不尽然。
　　品观君又做了一个表，一起来看看护肤品所在货架的黄金陈列区放的都是什么
　　从表格中我们不难发现，便利店货架上排黄金陈列区最常摆放的化妆品有：男士用品、计生用品、面膜、洗面奶、牙膏牙刷、应季产品等。
　　而它们共同的特点，可以说都是最“刚需”的用品，是家中或者外出旅行时最需要的东西，因此也放在最显眼的地方。
　　与此同时，我们也向小蜜坊总经理朱向兵了解到，便利店在选择进店的化妆品品牌时，首要关注的是洗护产品和应季产品，其次是面膜及护肤品，最后才是彩妆及小品类。这种选择标准与陈列标准不谋而合。
　　不过，为什么化妆品专营店中不吃香的男士用品，却在便利店的陈列中占据这么重要的位置?尼尔森在2014年年中发布的数据，或许能给出答案――实际上，便利店可以说是男士护肤增长最快的渠道，并远高于其他渠道：
　　这似乎并不难理解。在个人护理上，男士的消费决策时间更短，对环境的专业性要求更低，因此便利店不失为一个不错的“顺便购物”的场所。
　　同时，男士一般都对个护品牌有较高的忠诚度，加上本身可选择的品牌就少，一般就是欧莱雅、妮维雅、曼秀雷敦等，而这些品牌恰恰在便利店有着较高的铺货率，以上种种原因造就了在便利店中，男士护理品相比女士有着更大的发展潜力。
　　因此，在化妆品专营店面积有限的情况下，或许可以酌情减少男士护肤品的陈列面积，提高坪效。
　　秘密7：便利店里的化妆品都卖多少钱?
　　那么，或许会有人关心，便利店内的化妆品都卖多少钱呢?
　　答案是――这不重要!
　　朱向兵告诉品观君，便利店本身就不是一个价格敏感的地方。毕竟大家都知道，便利店的东西贵，顾客在急用的时候并不会过多地在意价格。
　　尤其是在化妆品这种非主营品类上，不同的便利店系统似乎并没有在有意识地竞价。比如同款曼丹眼唇卸妆液，在全家卖63元一瓶，而在7-11卖58元一瓶。不过，会为了6块钱走二里路跑去另一家店买的人，又有多少呢?
　　秘密8：便利店化妆品的促销方式是啥?
　　虽然便利店没有店员来为你推荐产品，但为了卖得更好，品牌还是会绞尽脑汁做促销。
　　面膜、护肤品、洗发水等品类都会做促销活动，促销形式与化妆品店的差别不大，大多是买一送一、直接打折或者在收银台换购等。在不影响店铺标准化陈列的前提下，多在标签或者门口张贴的海报上提示消费者有哪些活动。
　　不过，据朱向兵透露，便利店里的动销活动，并非这么简单。
　　去年，小蜜坊在上海的便利店做过一场“买一送一”的活动，却并没有多少消费者买账。事后朱向兵分析，来便利店买唇膏的顾客大多只是为了应急，而便利店提供的品牌也许不是她们常用品牌，如果一次性拿了两支，也许心里还会有负担。
　　不过，如果是面膜做买一送一的活动，问题就不大了。毕竟面膜品类消耗速度快，多买一片甚至一盒只会让顾客感觉更划算。
　　或许在化妆品专营店中，不同的品类也可以采取更有针对性的促销方式，这样才能真正起到促销的效果。
　　秘密9：本土便利店和外资便利店的对比
　　武汉作为便利店市场刚刚兴起的城市之一，除了有Today(今天)便利店、7TT便利店等本土便利店在迅速扩张之外，日本的罗森便利店也与本地商超系统中百联手，开出了至少4家中百罗森便利店。
　　我们可以看到，开在某社区旁边的中百罗森，店内化妆品的品类和品牌相较于上海的罗森更为丰富多样，也更加本土化，还新增了洗手液、毛巾等日用品。
　　中百罗森店内的化妆品以及日化产品区
　　不过在同一个地铁站口紧邻的两家便利店中，品观君通过对比发现，外资的中百罗森用了一个背柜的面积去摆放化妆品，并上架了最热销的男士护理用品、应季产品以及卫生巾等，而隔壁的Today则丝毫不见化妆品的踪影。
　　这就像是本地化妆品店同外来化妆品店的同台竞争，谁能为消费者多想一步，谁就能取得先机。
　　地铁口中百罗森店内的化妆品区
　　秘密10：台湾的便利店卖什么?
　　虽然现在大陆的便利店已在逐渐兴起，不过我国台湾是世界上现代商业最富活力的地区之一。更由于台湾部分地区地广人稀，大型的超市或者商场并不多见，因此便利店文化十分发达，台湾也是世界上便利店密度最高的地区之一。
　　以台东的7-11为例，我们不难从图中发现，便利店中化妆品的品类更多，品类更加细分，单一品类的陈列面积也更大。
　　不仅如此，高速路加油站旁的便利店里也依然会有化妆品在售。如果是一间面积大一些的便利店，把它当作一个化妆品零售店也不为过。
　　在2010年的一个消费者行为调查中有数据显示，80%的台湾家庭消费者每周都会到便利商店消费，平均每个月造访便利商店次数高达14次。以7-11为例，平均每人每年要到7-11交纳7张代收单据，每天有400万人在7-11消费，占了台湾地区人口总数的20%。
　　我们有理由相信，这个数据在6年后的今天会更高。
　　或许，未来某一天，大陆成熟的便利店系统也会加入化妆品专营店的竞争队伍当中。新的对手正在崛起，无论是商品结构调整还是品类管理，化妆品店都千万不能放松警惕。
　　（来源：品观网 作者：徐玉婷）
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客服热线：86-10-
客服邮箱：化妆品店：这些“坑”千万别踩
发布时间： |
来源： 品观网|
作者：陈艺群|
责任编辑：邢丹
爱逛街的小夏最近发现自己常逛的化妆品店有点不一样了。这天，本是去买支洗面奶的她却在店里无意看到了正缺的发箍。于是，洗面奶没挑好，小夏却拿了两个发箍满意地走了。
这样的场景相信大家并不陌生。在化妆品店买到化妆品之外的商品，如今已不足为奇。零售巨头屈臣氏很早就开始在门店内销售健康食品、饮品、保健品等，而在化妆品专营店中，也不乏类似浓妆淡抹这样，2013年便引入了纸品、袜子等日用品，还将这些非妆品做得有声有色的例子。
卖非妆品是寒冬下的“客流焦虑症”？
近两年，化妆品店销售非妆品的现象越来越普遍。河南知名化妆品零售连锁“我的时尚女友”甚至于2015年创造出了“化妆品+潮流百货”模式店，而这种改变也成功助其扭转了业绩下滑的局面。
与我的时尚女友情况相似，在南京拥有8家连锁的梳妆打扮化妆品连锁的闫峰也深切感受到，“近两年化妆品零售生意越来越难做。最明显的变化是，梳妆打扮的顾客进店率明显下降，利润也在降低”。一直寻找转型方向的梳妆打扮，今年5月一改原来的传统模式，增加了总陈列面积40%左右的大日化类产品。
我的时尚女友、南京梳妆打扮遭遇的困境并非个例，“零售寒冬”几乎席卷了整个化妆品行业。据国家统计局发布的化妆品零售数据显示，从2015年11月到2016年的5月份，化妆品零售连续7个月呈低迷之势。2016年前5个月，增长率更是直线下滑，并在5月以同比5.9%的增长率跌至谷底，直至6月才出现回暖现象。
在这场寒冬下，感受到客流不足，并与我的时尚女友、南京梳妆打扮一样，从引流的角度考虑去引进非妆品的化妆品店越来越多。品观网（）主笔吴志刚将这个现象比喻为“客流焦虑症”。“想吸引顾客，需要不断引进聚客的商品，所以有了这些非妆品的出现，并逐渐变成潮流。”
除了引流的目的，也有一些门店是基于其他考虑。在浙江温州苍南的好媳妇化妆品连锁系统中，几家定位为大众化的品类集合店中，洗护和大日化陈列占比几乎达到50%，其大众店负责人何松告诉品观网（），非妆品吸引过来的客流中，仍有一部分是护肤、彩妆意识较弱的人，“通过店员的教育转化，这些原本不使用此类产品的人，可能逐渐转化为护肤、彩妆的顾客”。
当然，即使是后期进行消费者教育，先将顾客吸引进店，才是最首要的目的。那么，为什么非妆品能达到化妆品达不到的引流效果？有两个原因。
一方面是拓宽品类给了消费者更多选择，而另一方面，吕香港和苍南好媳妇总经理吴启鹏几乎给了一致的答案“日用品周转更快”。“护肤品使用周期一般为3个月，而洗衣液、纸巾等使用周期是10天、15天。这样顾客半个月就要到店一次，增加季节性产品包括化妆品的销售几率。”吴启鹏解释道。
该以什么动机销售非妆品？
值得说明的是，这样的改变至少在短期内都看到了不错甚至惊人的效果。日化类产品在苍南好媳妇销售贡献占比超过20%，在河南小蚂蚁连锁占到30%以上，在梳妆打扮更是达到40%左右。
据透露，在浓妆淡抹曾出现，刚上架的袜子5天卖了1万双，40家店一个月卖掉6万多双；刚引入纸巾的1个月销售6万提，平均3个进店的客人当中就有1个人买了这款纸巾。
吕香港也透露，我的时尚女友经过加入潮流百货“时尚小铺”整改之后，“门店整体日均客单数由500单上升至1000单，其中时尚小铺日均200单，我的时尚女友在原基础上日均提升300单。时尚小铺的加入，让我的时尚女友吸引了更多的年轻群体进店消费”。
这些数据无不说明，非妆品在化妆品店内起到了不小的作用。但是，也仍有部分店铺坚持只卖化妆品，比如丝芙兰、妍丽等。妍丽表示坚持不会销售非妆品，在妍丽总经理朱虎诚看来，“化妆品是比较专业的品类，尤其是中高端的化妆品，作为销售一个比较专业的品类的店，如果卖不相关的东西，会损坏店铺品牌的权威性”。
相比起朱虎诚的坚决反对，更多人对“化妆品店应不应该销售非妆品”保持了中立的态度。四川金甲虫董事长刘船高和烟台恒美总经理孙锡财认为，化妆品店销售或不销售非妆品均可，重要的是自己的门店是否“适合”和“擅长”销售非妆品。
品观网（）主笔冯翰毅则提醒，国内化妆品店更应该首先将化妆品品类做好，再考虑引进非妆品。即便如此，“销售非妆品也要有正确的动机”。冯翰毅指出，化妆品店卖非妆品应该是在消费者分析和定位的基础上，通过非妆品延长品类类别，扩宽需求线；而不是只作为短期竞争手段，拿生活用品作为聚客品，亏本吸客引流。
冯翰毅认为，不少门店通过非妆品过低价格引流，实际就是价格战。价格战最终带来的是低价对门店的反噬，影响门店的整体产品价格定位和品牌形象。
卖非妆品有这些讲究
在以正确动机销售非妆品的前提下，哪些门店适合销售非妆品、又该如何选择非妆品，依然是值得深究的话题。
关于“适合”，苍南好媳妇值得一提。好媳妇根据店铺定位分为中低端定位的大众店和高端定位的精品店。在好媳妇精品店中，除了收银台附近陈列少数化妆包之外，几乎没有任何非妆品。但在好媳妇的大众店，非妆品陈列占比将近一半。对此，吴启鹏解释道：“精品店讲究精致、专业，另一方面顾客消费能力强、对品质要求比较高，从顾客需求来说不适合做日用类非妆品。”
“店铺定位决定了店铺有条件满足的消费者是哪些，能满足消费者哪些需求。”冯翰毅认为，在什么位置开店，决定了门店有没有卖非妆品的条件和空间，这其中“坪效”是关键的平衡点；第二个关键点则是店铺定位。店铺的目标消费群，决定店铺是否有条件或者有必要销售非妆品。冯翰毅认为屈臣氏就是一个很好的例子，作为定位“健与美”的个人护理品店，屈臣氏的保健品、食品，以及在香港地区销售的OTC类药品，都与屈臣氏定位比较契合。
另一方面，是否所有非妆品都是化妆品店的长项呢？浓妆淡抹卖袜子、纸巾；我的时尚女友与时尚小铺双门头店铺卖服饰、数码产品、日用百货、进口食品；苍南好媳妇卖洗衣液、杯子、雨伞、拖鞋；小蚂蚁卖内衣和碗筷——化妆品店销售的非妆品范围越来越广了，就连化妆品店唯一没有涉及的生鲜领域也已经有门店开始用送老母鸡做活动来尝试了。
吴志刚认为，“类似于超市之类的一站式购物场所，最核心的类别是食品，化妆品店并不具备这个优势”，也就是说，这并非化妆品店所擅长的领域。那么化妆品店应该如何定义非妆品的界限呢？
刘船高和闫峰认为，“与化妆品完全不搭界的非妆品不适合”，至少应该是与时尚、美丽这些元素相关。吕香港则选择周转率更高的非妆品，在时尚小铺目前的品类中，吕香港坦言，周转较慢的数码类产品销售相对一般。
除了这些维度之外，我们不难发现，还有些门店是根据门店消费者可能需要的产品，作为非妆品选购依据。品观网（）发现，好媳妇店内价格亲民的洗衣液、纸品等明显受到不少附近社区居民的关注。闫峰也表示，“只要消费者需要的、喜欢的，我觉得都可以在店里卖。”
安徽校园店龙头武清林则认为，“基于美林美妆的消费群体都是年轻人，这些人逛完街后需要吃东西，如果有可能，未来美林美妆甚至会卖食品、水果”。
比如文章一开始提到的小夏，本身就是化妆品店的目标顾客，化妆品店针对小夏这样的年轻女性的需求，引进了发饰产品，正是小夏所需。而小夏也认为：“不用刻意去逛饰品店就能顺便买到发饰产品很方便”。
吴志刚同时认为，仅仅关注非妆品本身会不会有好的销量，只是第一步。“化妆品店是以化妆品为主的专业店，按照行业规律，专业店主营类别应占到80%-90%，在不破坏专业店的核心的情况下。大多数门店引进非妆品看的数据是销量，真正要看的是该商品和店里核心商品的有效连带率。”
“所以最核心不是看该商品带来多少客流，而是带来多少有效客流。所谓有效客流，是通过买该商品为契机，进而购入店内核心商品的客流。与核心商品化妆品高度相关的非妆品，才是成功引进的非妆品。”
综上，化妆品店做好“本职”妆品，是销售非妆品的前提；用长期战略的心态去销售非妆品要比短期引流目的来得健康；而非妆品的销售最终还是要为化妆品店的核心品类服务。（陈艺群）
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