订货会后如何做好分销渠道管理?--《酒世界》2012年12期
订货会后如何做好分销渠道管理?
【摘要】：正开完订货会并不意味着完事大吉,会后的分销渠道管理如何做?订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式,可以是一个企业,也可以是企业联合举办。订货会可以使顾客看到企业的真实产品,能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程,可以比较准确地判断产品。订货会可以缓解企业推销员不
【关键词】：
【分类号】：F426.82;F274【正文快照】：
开完订货会并不意味着完事大吉,会后的分销渠道管理如何做?订货会是以产品实物吸引消费者购买的一种形式,可以是一个企业,也可以是企业联合举办。订货会可以使顾客看到企业的真实产品,能实地考察产品的质量、规格、标准以及产品的生产过程,可以比较准确地判断产品。订货会可以
欢迎：、、)
支持CAJ、PDF文件格式，仅支持PDF格式
【相似文献】
中国期刊全文数据库
吕秀英;宋继华;孙丹;;[J];佳木斯大学社会科学学报;2013年06期
陈旭;;[J];酒世界;2012年12期
马智利;侯凯;;[J];中小企业科技;2007年06期
黄金红;李大鹏;;[J];中国商贸;2011年26期
闫爱萍;[J];世界有色金属;2002年09期
陶卫东;;[J];中国商界(上半月);2009年09期
向佐成;;[J];科技经济市场;2014年04期
中国重要报纸全文数据库
荣青;[N];中国商报;2001年
傅春荣;[N];中华工商时报;2004年
刘一冰;[N];电脑商报;2008年
汪牧青;[N];中国高新技术产业导报;2003年
中国硕士学位论文全文数据库
申益美;[D];贵州大学;2006年
施建军;[D];西北大学;2007年
胡磊;[D];华中科技大学;2011年
刘路民;[D];河北工业大学;2008年
邓小军;[D];兰州大学;2009年
赵晓罡;[D];西北大学;2003年
彭维毅;[D];电子科技大学;2013年
黄海平;[D];华中科技大学;2011年
费佳韵;[D];复旦大学;2008年
边建萍;[D];复旦大学;2009年
&快捷付款方式
&订购知网充值卡
400-819-9993
《中国学术期刊（光盘版）》电子杂志社有限公司
同方知网数字出版技术股份有限公司
地址：北京清华大学 84-48信箱 大众知识服务
出版物经营许可证 新出发京批字第直0595号
订购热线：400-819-82499
服务热线：010--
在线咨询：
传真：010-
京公网安备75号您的位置：
&&&&&& 正文
浅析销售企业的分销渠道管理策略
】【】&&来源：职业培训教育网
　　所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移过程中，从生产者手中到消费者手中的途径，它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过&定的分销渠道，才能在适当的时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。　　随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。&渠道为王&、&得渠道者得天下&也正是在这种情况下发生的。本文分析了我国分销渠道存在缺乏效率性、稳定性、厂商关系紧张以及渠道冲突严重的现状，提出了从建立一体化的营销渠道、加强制造商的品牌能力建设、构建长期的合作关系、建立产销战略联盟、加强有效的渠道控制等方面加强对企业分销渠道的管理。　　一、分销渠道在销售中的作用　　1.实现所有权转移的作用。分销渠道是商品实体和商品所有权从生产领域向消费领域转移的必经之路。产品通过分销渠道最终到达消费者手中，对生产企业而言，商品价值得到实现，销售目的完成；对消费者而言，用手中的货币换取了所需的使用价值，购买目的完成。　　2.调节生产者和消费者之间的矛盾。通常情况下，商品的生产和消费在时间上会有矛盾。中间商往往起着一个蓄水池的作用，以此来解决生产与消费之间的矛盾；同时，几乎所有的代理商和批发商都建有自己的仓库，并且常年维持一定数目的库存量，通过产品调拨来解决货物紧缺和滞销的问题；另外，不同地域的居民在消费习惯、兴趣偏好和价值观念等方面会不尽相同，企业可通过分销渠道来调节各地市场上不同品种规格的产品，以满足社会需求。　　3.信息传递和调节流动资金的作用。分销渠道可作为信息传递的途径，对生产企业广泛、及时、准确地收集市场情报和有关商品销售、消费等方面的反馈信息起重要作用。同时，通过中间商的批量购买，使生产企业的资金尽快回笼，这在客观上对企业的流动资金起到了积极的调节作用。　　二、分销渠道的模式类型　　影响分销渠道选择的因素十分复杂，包括市场因素、竞争因素、中间商因素、企业因素及环境因素。企业在决定采取何种渠道时，必须在对所有相关因素进行系统分析，综合研究的基础上，把握经济、竞争、消费者满意、可控、应变等原则，从中筛选出最佳的分销渠道。同时，通过自身实力及一系列的策略技巧，对分销渠道施加影响和控制，达到能用较少的费用和最快的速度转移商品实体，从而使生产企业之间、中间商之间、消费者之间、乃至他们互相之间均呈现良性竞争关系，保证售前、售中及售后服务令消费者满意。　　在选择和决定具体的渠道并对其实施有效管理对象之前，首先要确定分销渠道的模式类型。分销渠道的选择策略主要有以下几种。　　1.直接渠道和间接渠道策略。　　直接销售渠道指生产者不采用中间商，而将产品直接供应给消费者或用户；而间接销售渠道是生产者利用中间商来销售自己的产品，即在生产者和消费者之间有中间商介入。　　2.长渠道和短渠道策略。　　在间接渠道形式中，中间商环节在两个以上的称为长渠道。如：生产者&代理商&批发商&零售商&消费者。而短渠道指生产者直接向消费者，或仅通过一个中间商向消费者销售产品。如：生产者&零售商&消费者。　　3.宽渠道和窄渠道策略。　　宽渠道指生产者同时选择多个同层次中间商销售本企业产品；而窄渠道指生产者在一定时间一定区域，只选择一家中间商销售企业的产品。　　4.多渠道分销策略。　　一般而言，对于生产生产资料的企业而言，由于其购买者人数少、次数少、间隔时间长、单位购买次数金额大等原因，适合建立直接、短、窄、单一的渠道；而对于生产生活资料的企业来说，由于其购买人数众多、购买间隔时间短、且购买人数分散等因素，适合使用间接、相对较长、宽、多渠道策略。当然，随着营销理论的发展创新和新技术的发展，各种常规被打破。例如同是生产生活用品的安利公司，便使用的是直销模式，这与其产品定位公司的文化理念是分不开的。企业应试根据自己的实际情况和市场的发展变化来切实的选择自己的渠道模式。　　三、分销渠道管理的策略措施　　企业在选定分销途径及其结构后，还应采取各种手段和措施来对分销渠道进行管理。通过科学选择中间商，以及合理组建直接管理分销渠道的业务人员团队。充分运用激励机制，刺激中间商，提高其积极性，使其尽职尽责，与生产企业同心协力共创佳绩。同时，对分销渠道进行控制，以协调的主观活动与客观运营，防止二者严重脱节，避免可能出现的重大失误和损失。另外，要随着企业的发展和市场的变化，通过增减某个分销渠道环节、增减某个分销渠道对象、调整整个分销渠道体系来定期调整分销渠道系统，以满足动态的市场格局。　　（一）加强分销渠道的创新　　渠道变革的最终目的是&成本下降，效率提高&，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新实在必行。首先，分销渠道模式的多元化。分晓渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行风直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的控管，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率的家畜上，获得企业竞争有时和渠道利润空间。而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和见空时常，获得市场的主动权。最后，是分销渠道信息化。既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。　　（二）加强对经销商的有效管理　　1.甄选与评估　　选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉；历史经验；产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。　　2.沟通　　沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式：　　（1）信息沟通。及时有用的信息是企业经营成功的基础，因此企业一定要建立相关的信息沟通机制，及时向渠道成员传递有关消费者信息、产品信息、价格信息、技术信息、环境信息、竞争者信息等渠道成员感兴趣的信息。为此，企业必须建立一个有效的分销渠道信息系统，以实现渠道中信息的共享。　　（2）人际沟通。在现实经营过程中，生产企业在往往对经销商不满，究其原因是因为生产企业是站在自己的角度看问题，。如果我们换个角度，站在经销商的立场上，问题有可能不会发生，对于生产企业来说我们要理解经销商，经销商是一个独立的经营者，而不是企业的雇佣，他们有自己的经营目标和经营政策，他们关心所有产品的销售，而不会把注意力只放在一种产品上，他们首先是消费的采购代理人，然后才是企业的销售代理人，除非有很大的物质奖励，经销商一般不会为生产企业做销售记录，了解经销商的这些特点，渠道成员就可以相互理解，相互合作，保持渠道的畅通。　　四、以钱江摩托分销渠道管理为例借鉴其市场运营的价值　　1.科学选择中间商，优化销售网络，确保分销渠道的完整性。不同中间商的层次、水平及信用等不尽相同。钱江摩托在选择新的中间商时往往注重对中间商的位置、中间商的能力和中间商的声誉等方面的选择。中间商的位置包括行业位置和地理位置两方面，行业位置应接近产品所要达到的目标市场，地理位置应有利于产品的运输、储存和推销。中间商的能力把要考察中间商在人力、财力、经营管理能力、储运能力、销售能力及售后服务能力等诸方面的实力。中间商的声誉要求中间商在经营状况、顾客反映、合同履约、财务支付及结算等方面情况良好。　　2.合理组建企业销售业务团队，提高业务人员的综合素质和营销管理能力。在一定的区域内运作、管理和监督市场，离不开一定数量的业务人员。业务人员是企业对分销渠道的直接管理者。公司十分重视企业销售业务团队的组建，在组建时遵循尊重人性，起点平等，按劳取酬的原则。初期对每个个体投入相等的基础资源，以后则按能力和贡献来配给资源。根据市场区域的大小来决定需要配备的业务人员数量。　　3.采用各种行之有效的手段和措施，对中间商进行激励，以求得最佳配合。钱江摩托为了鼓励中间商积极营销，采取了一系列激励措施：①当市场形势急剧变化且竞争加剧时，通过下调价格或增大返利对中间商的损失给予合理补偿以提高其竞争力，使中间商无后顾之忧。②向中间商提供优势产品和优先提供新产品，激励中间商的经营热情。③给予中间商独家经营权及一些特许权利，并从费用上给予相应支持，加深相互之间的协作感倩。④与中间商共同做产品宣传广告，委托中间商主持召开一定范围内的订货会和展销会等，既可以提高企业产品知名度，扩大销售，也有助于中间商拓展业务，增加收入。⑤在人员培训方面，通过举办培训班、组织专家现场会诊、组织经销人员参观学习等方式提高中间商的业务能力和服务质量。⑥设立各种奖励、开展评优活动、给予优惠政策等其它激励措施。4.加强对分销渠道的控制。由于中间商都是一些独立的商业企业，并非生产企业的从属机构，对分销渠道控制方面提出了较高要求，对此，钱江摩托采取了一系列相关措施。如让中间商了解企业的营销目标，包括全年目标、季度目标和每月目标等；遵循细致、明确、可操作、易评价等要求制定出评价中间商工作业绩与效率的各项标准，包括销售目标、市场份额、平均存货水平、向顾客交货的时间、广告宣传效果等；定期检查中间商在销售额、市场覆盖面、服务情况、付款情况及利润等各方面的实绩，再通过分析比较，对中间商进行分类；对业绩不佳的中间商进行分析会诊，并采取相应的激励措施促其改进；适当淘汰部分业绩欠佳的销售渠道对象，以充实新的更有活力的中间商。　　5.对分销渠道适当调整。零售网点作为市场销售的终端，是商品所有权和使用权发生转移的最终场所。目前钱江摩托对分销渠道的调整主要是对分销渠道对象的调整，特别是对零售商的取舍。通过对特定区域内的人口、居民收入、消费水平、消费习惯以及竞争对手的调查，在分析市场总份额和预计购买力的基础上，决定是否设立零售网点和设立的数量和规模；同时，根据市场环境的变化或企业阶段性销售战略的调整，不断更新零售网点的分布，使其更加合理，更加完善。　　综上所述，可见对分销渠道的选择会直接影响商品实体和商品所有权从生产领域向消费领域转移过程中所耗费的成本的大小，对分销渠道的管理在整个销售管理过程中具有举足轻重的作用。企业应通过选择最佳的分销途径，通过最少的环节，以最少的费用和最快的速度，将商品交到消费者手中，完成商品价值和使用价值的顺利转移，以期在满足社会需要的同时取得较好的经济效益。【】 责任编辑：candy
&&上一篇：&&&&下一篇：&&
&&&&&&&&&&
国家公务员招生方案&试听课程网络课程&& 申论套餐&& 行测套餐&& 联报套餐&如何进行分销渠道管理 - 渠道管理免费下载 - 第一管理资源网
设为首页 加入收藏 |
　　您当前的位置：　　　 →
→ 如何进行分销渠道管理
　 如何进行分销渠道管理
相关管理资源
　 本站赞助商
　 本类热门下载
　◎ 内容概要
在市场竞争日益激烈的今天，渠道已成为企业取得竞争优势、提高谈判能力的重要砝码。正因为如此，越来越多的企业将渠道的建设与维护当作大事来做。然而，如何建设渠道，建设好之后又如何维系，这是令企业老总和销售经理们最头疼的一件事。本书将为您提供可行的解决方案。本书全面系统地阐述了企业分销渠道管理的方方面面，...第一章&如何制定分销渠道战略和政策技能点1&如何认识分销渠道的重要性主题词&分销渠道管理 战略和政策 重要性认识　　适用情景&当企业对分销渠道的重要性认识模糊时，查看此技能。　　7技能描述　　厂家生产出产品之后，需要借助分销渠道，才能将其产品或服务带入消费领域，实现其价值，达到企业的利润目标。那么，分销渠道的重要性具体表现在哪些方面呢？　　提高交易效率，降低交易成本　　很多生产商希望通过直销这种方式来有效控制渠道，并赚取渠道利润。但事实上，对于大多数中小企业来说，依靠自身力量，直接向众多分散的、需求各异的消费者进行销售，其交易效率会很低，交易的时间成本、资金成本和人力成本会很高，而且，也很难实现。但是，如果生产商通过批发商、代理商、零售商和其他中介机构等分销渠道上的诸多个体来实现交易，那么生产商就只需要与数量不多的中间商进行交易，就能够充分利用渠道网络的覆盖优势，间接地将产品销售到更广阔的市场空间，因而能大大提高交易效率，同时也降低了交易成本。　　协调生产商与消费者之间的矛盾　　由于各自利益的不同，生产商与消费者之间存在一些矛盾，比如：生产商从规模效益和生产专业化角度考虑，希望生产的产品品种尽可能少，批量尽可能大；而消费者的需求是个性化的，对产品的要求是数量少而品种多。同时，生产商在生产的时间与空间，和消费者在消费的时间与空间上也存在一定的矛盾，因此，通过中间商和辅助机构来完成产品的分类、运输、储存、拆分、品种汇总、销售和服务等一系列的工作，可以有效解决生产商与消费者之间的矛盾，使销售过程更为顺畅。　　协同销售　　分销渠道的协同销售作用表现在很多方面，包括：共同采购、配送、内部融资、分摊广告费用、共用物流基础设施等等。　　世界日化、洗涤行业巨头宝洁公司的销售培训手册中，就有这样一句格言：“世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，要不是消费者能够在销售点买到它们，简直就销不出去。”这句格言是对渠道延伸功能的最佳注释。所以，联结终端消费者、最大限度地接近终端消费者，是渠道建设的重要目标。　　分担市场风险　　一些生产商认为，通过间接的分销渠道进行产品的销售活动，中间商将从中截取一部分利润，因而很不甘心。其实，这种想法是相当片面的，因为：第一、如果生产商不通过分销渠道进行销售，生产商也不一定会售出更多的产品，赚取更多的利润。第二、生产商与中间商进行合作，可以有效地规避市场风险，使渠道成员与之共同分担风险，包括：市场开发风险、仓储风险、运输风险和资金风险等。　　提高企业的竞争能力　　一提到企业竞争力，很多人想到的是企业的产品、资金、技术等方面的实力，其实，企业的分销能力也是企业在市场竞争中不可忽视的竞争力之一。建立并维系高效、通畅的分销渠道是企业长期运营的结果。成熟的分销渠道可以给企业带来丰厚的回报，使企业保持持久的竞争优势，例如：中石油和中石化在全国范围内争建和竞购加油站，就是出于对分销渠道高度重视的考虑。　　目前国内很多企业，还没有真正认识到分销渠道的重要价值，而众多的跨国公司却将这些企业原有的销售渠道视若珍宝。它们通过合资、兼并等方式，享有了国内一些知名企业通过多年积累才建立起来的分销网络，很轻松地将国外的产品快速打入了国内市场，继而对国内同行的其他企业的经营造成极大的冲击，这种现象在日用化工行业尤为多见。
　◎ 下载地址
如何进行分销渠道管理
　湖北电信下载
　北京电信下载
　广东电信下载
　上海电信下载
　北京网通下载
　山东网通下载
　河南网通下载
　延边网通下载
　◎ 用户评论
　◎ 下载说明 DOWNLOAD EXPLANATION
站内提供的管理资料均来源于网络，若侵犯了您的版权利益，通知我们。
第一管理资源网的资料都是本地下载，如果不能下请用网际快车迅雷等下载，如果不能下载请,。
请升级到最新版[]以保证正常解压本站提供的免费管理资料。