更多公众号：shouji-duang手机界最新动态，全民评说手机那些事！欢迎业界人士一起来分享，共同打造全民手机党。最新文章相关推荐搜狗：感谢您阅读2016，电商渠道全线奔溃，线下大战一触即发，OV捏把汗，本文可能来自网络，如果侵犯了您的相关权益，请联系管理员。QQ:&&>&&&&>&&
2016年运营商电商渠道面临新挑战　 来源：人民邮电报-中国信息产业网　 作者：程慧 金晶
运营商改进电商渠道的发力点
大力发展电商已成为共识， 运营商用电商卖终端，挑战与机会并存。
一切从客户角度出发
互联网最大的特点是消除了信息不对称、减少了中间环节，因此，互联网时代的终端产业也不再以分销为主，出现了电商、产品销售一体化的新产业格局。在此背景下，运营商也只能顺应潮流，借助互联网去做离用户近的事。对于用户而言，互联网意味着两点：首先，互联网不是一个单纯的线上购买渠道，而是全流程体验的一部分。用户要的是一个贯穿各渠道、各终端、各媒介以及使用产品各个环节的愉悦的用户体验。其次，互联网卖的是用户的参与感，用户希望更多地参与其中。运营商和用户之间，从一种告知与被告知的关系变成了一种合作的关系，用户越来越多地涉及企业的运营之中，通过与用户高效、个性、精准的互动，企业自然而然就会明白自己应该设计什么样的产品和运营什么样的服务。于是，“我有什么你用什么”自然就向“你需要什么我推出什么”的理念转变了。
人在哪里，需求就在哪里，运营商就需要在哪里服务好用户。所以，我以为一是电商的本质在于当用户已经到线上，运营商就要在线上等着用户。随着线上销售份额的增加，运营商也越来越重视电商的发展，在人财物上给予大力支持。二是新的商业模式不断涌现。比如现在很流行的朋友圈营销方式。典型的例子是迪信通发动所有员工人人“开小店”，利用互联网工具随时随地进行销售，不少员工月销售额都超过在店厅的水平。另外，除了B2C，B2B尚未形成稳定格局，对县以下末梢渠道的覆盖，也仍有较大发展空间。三是除了手机之外，手环、智能插座、数字电视等智能设备销售也正在兴超，在未来万物互联的世界里，智能设备逐渐成为市场的主流。
另外，更重要的一点是，运营商需要更贴近用户的沟通方式。互联网时代用户意见反馈成本非常低，用互联网的方式甚至可以直接收集分析用户的行为数据，反馈成本几乎为零且十分便利。通过微博、微信、QQ、热线等平台，实现7×24小时在线服务，满足用户在购前、购中、购后随时随地的需求。这里很重要的一点是让员工成为粉丝，让用户激励团队。将购买过终端的用户吸纳进会员俱乐部也是一个不错的办法。可以通过与其他品牌手机厂家共同开展活动（比如华为的花粉、小米的米粉）、积分兑换、免费申请产品等方式，做好用户维系，开发二次购买。
整合资源 构建新型营销
在现实发展中，运营商还将面临以下挑战。一是从年数据看，天猫、京东的销量份额已占75%； 再加上以小米、荣耀为代表的厂商电商， B2C超过80%的格局已定。 二是一二线城市网购人数饱和，电商红利枯竭，流量成本越来越高。三是线上销售增速放缓、智能机换机潮接近尾声，2015年手机整体市场、线上渠道增速都在下降，智能终端换机潮高潮已过。四是运营商现行运营体制，按照电商发展的通用做法大力发展B2C电商会存在三个风险，因为较大投入，短期有可能亏损，回报周期无法预估带来的国有资产流失风险；因为一线人员需要较大决策权限，但决策结果难以监督的廉政风险；业务扩张以及零售价格体系对线下形成冲击的风险。
为此，我们可以看出，单纯做线上销售，已不是运营商终端电商的发展机会，整合资源，立足自己的优势构建新型营销，借助大数据做好精确才能发展。建议2016年可以从以下几个方面发力。
一是在集团层面制定电商的战略目标和规划。由专业子公司统一运营电商，这将有助于整合运营商的资源形成合力，以差异化、因地制宜的策略发展运营商的终端电商。可以整合的资源包括集团流量、话费、合约、酬金等。这有助于对运营商既有粉丝及客户资源进行二次开发，在已有的成熟的微博、微信公众号、App上叠加手机及周边产品销售等功能。比如福建莆田移动于2015年12月选择在已有的12580 App上叠加终端的销售，用户以一个惠币（一种积分体系）做定金在App上下单得到一个二维码，凭二维码到线下指定营业厅办理，成功后送300惠币。
二是线上线下的结合。一贯专注于线上的小米在其Note发布会发布其渠道策略的调整：线上线下渠道同等重要。线上线下打通的多元化渠道模式是未来终端渠道发展的方向。线下正是运营商的独特优势所在。具体而言，就是线下体验服务、线上传播 互动购买，结合线下营业厅资源，实现线上下单、服务厅取货模式，复用运营商线下仓储物流资源，建立优于其他平台的优势。
三是结合大数据进行精准营销。大数据是运营商手中的金矿。如何用好，是一门学问。既然亚马逊可以在我们下单之前就把货放在货车上；那么运营商自然也可以学会在用户下单之前就把终端放在离他最近的仓储里等着用户。还有，在手机换机周期之前，运营商可以凭着现网中的数据资源，用外呼、短信、微信等方式提前将用户所需要的展现给用户。
四是不断拓展新的市场。在销售模式上，B2C格局已定，跨境电商兴起、天猫京东等着眼境外市场充分说明此点，但智能硬件、熟人朋友圈销售依然是一块待开发的沃土，亟待开发。终端运营商可以着眼于此，充分利用庞大的员工、用户基础，做好新市场的拓展。关键词：电商 乐视 智能插座 精准营销 Jdphone运营商线上+线下全渠道布局成新趋势
作为全球最大的手机交易会，&2014年天翼手机交易会暨移动互联网论坛&日前在南京举行，吸引了多达3万名的代理...
作为全球最大的手机交易会，&2014年天翼手机交易会暨移动互联网论坛&日前在南京举行，吸引了多达3万名的代理商和零售商代表参加，天翼智能手机采购量更是达到创纪录的6200万部。值得注意的是，社会化采购的比例高达90%。这彰显了销售渠道对中国电信的信赖，也表明天翼终端产业链的发展壮大。
中电信渠道体系日益完善 在2008年中国电信接手CDMA业务，那时其用户规模不过2000万，但截至2014年5月，其天翼移动用户数已超过1.8亿户。
终端始终是运营商的重要战略布局之一，而天翼终端的社会化运营则是CDMA产业链快速发展的重要推动因素。在2012年6月，中国电信首次宣告要打造CDMA产业经营体系。这是其终端渠道政策转型的重要标志。2011年，中国电信开始鼓励国代商推进渠道扁平化，压缩渠道层级，在具备条件的地方推进&直供模式&，由国代商直接向零售终端供货，调动产业链末端。
中国电信终端销售渠道社会化政策的成功实施，推动了自身移动业务的快速发展，也激发了CDMA产业链的积极性，改变了社会渠道的市场格局，对整个移动通信市场的走向带来了深远影响。据了解，2013年中国电信CDMA终端产业链上游各类合作伙伴数量已超过500家，合作销售网点达到14万个。
而在今年，中国电信将不断加大对渠道的扶持和补贴力度。在年初的天翼终端产业链年会上，中国电信集团公司董事长王晓初表示，在渠道方面，中国电信2014年将采取渠道协同、渠道置换、渠道补贴、销售激励等措施来加速实体渠道、直销渠道、电子渠道三类渠道的合作与发展。把终端补贴从面向最终用户转向渠道，逐步推升产业链从3G走向4G。借此，中国电信打破了CDMA运营商包揽终端全流程的怪圈，变弱项为强势，笼络了最广泛的社会销售力量，形成了健康运营的闭环。
可以说，渠道对拉动终端销售的意义是重大的。随着中国电信渠道体系更加完善，与往年相比，2014年天翼手机交易会今年参与采购的经销商变得更加多元化，智能手机的种类也更加丰富，天翼智能手机采购量更是创纪录地达到6200万部。据悉，在这些终端经销商中既有中邮设备、普天太力、天音通信、酷人通讯等国代商，又有苏宁云商、国美电器、乐语、迪信通、中邮时代、松联科技等连锁卖场，以及京东商城等电商公司。
线上+线下全渠道布局成新趋势
2014年是4G元年，虚拟运营、O2O等新模式的出现，都使得终端销售格局逐步改变，而智能手机的逐步普及，对电信运营商也提出新的挑战。
一方面，电子渠道异军突起，地位逐步提升。终端渠道体系加速扁平化，不断向现代化电商运营模式转变。国内电子商务的迅猛发展使得终端销售模式和格局发生了重大变革，以实体渠道为主的格局正逐渐转变为实体渠道和电子渠道的双轮驱动，甚至出现了小米手机等以线上销售为主的发展模式。以小米手机为例，其2013年的手机销售总量中有70%来自线上，30%来自运营商渠道，这足以说明电子渠道在手机销售中的地位。为此，电信运营商也愈发重视电子渠道建设，不遗余力地加速电商化转型。&5.17&、&双十一&都已成为运营商的&练兵场&，上演着一出出热闹的营销战。
另一方面，线上线下营销协同体系建设正成为终端销售渠道转型的重点。移动互联网时代，渠道销售成员们不约而同地开展线上线下营销协同体系建设。电信运营商阵营纷纷成立电子渠道相关机构，加大传统电子渠道的终端宣传力度，加强与天猫、京东等电子商城的合作，尝试单独的手机销售平台建设，并且纷纷布局O2O模式下的新渠道体系。
此外，电信运营商在实体渠道上也进行一些布局，在自办营业厅的建设上不惜投入巨资，在专营网点的培育上也不遗余力，近年来网格、片区的属地化营销，更是建立了&纳米级&营销渠道。虽然，电子渠道的发展是大势所趋，但由于电子渠道受限于硬件等种种条件，用户对电子渠道的使用及认知需要过程，尤其是在农村地区，传统实体渠道还是业务量贡献的主要来源。
正如中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部总经理马杉在&中国电信零售渠道运营发展创新&论坛上所言，&未来数年内，实体渠道的手机终端销量占比预计能够保持一个稳定的水平。& 马杉同时表示，实体渠道不能固守传统，必须展开互联网化运营，从&坐商&到&坐商+行商&，从产品营销到&体验营销+服务营销&，从单纯的线下销售到&线下+线上&营销。
渠道开发须以用户为中心 在&中国电信零售渠道运营发展创新&论坛上，谈及实体渠道如何&变革&，才能适应快速发展变化的形势，抓住巨大的智能终端销售商机？赛诺市场研究公司嘉宾表示，中国手机渠道产业必须在扁平化压力下变革求生存，渠道商需由增值分销向海量分销、由产品为主向市场为主、由管控客户向服务客户转型。实体渠道需要通过创新、深耕手机零售行业，满足用户不断增长的便捷化和个性化服务需求；苏宁云商嘉宾认为，渠道商成功的关键是看谁离用户更近！维沃移动通信嘉宾也表达了自己的观点：在快速多变的市场环境下，渠道商应接受变化并积极做出调整，围绕消费者做好体验、服务，改变与消费者沟通的方式，实现从B2C到B2C2B的转变。
由此可以看出，各渠道商已将用户体验作为渠道工作的重中之重。产品最终面向的是用户，服务的最终对象也是用户，因此，渠道的开发和利用也一定不能脱离用户这一中心。
在4G时代，客户对渠道的要求已不仅仅是简单的销售中心，而是一个体验中心。渠道也不再是简单的卖业务，而是培养和服务客户！客户使用4G产品行为和习惯的培养，都需要通过渠道来培养，特别是中国四五线城市更是如此！
据数据显示，目前，我国农村市场的用户渗透率较低，农村人口占到了总人口的50%，但在农村的移动互联网用户占比却仅为14%。而电商也主要服务于一二线城市，北京、上海、广东三地就占据了55%的比重。因此，对于未来智能手机潜在用户的发展空间，中国电信集团公司销售及渠道拓展事业部总经理马杉认为，农村及四五线城市这两个区域存在巨大成长空间。未来，中国电信将因势而变，推进运营创新，为合作伙伴提供专业化的支撑服务，深化渠道同业合作、探索渠道跨界合作。随着国家批准开展FDD/TD混合组网试验，为手机市场注入了强大推动力，预计中国4G手机销售将带来爆炸式增长。
（责任编辑：editor01
来源：通信信息报）
2015年3月工信部颁布了《宽带接入网业务开放试点方案》，但各地依照方案发布牌照的不多，一直到年末，各地...
喜获4G牌照的欣喜还未消化，又迎来民资进入的悸动，真是一波未平一波又起;这厢移动联通组建新公司，那边铁...
频道热门文章
银联闯入扫码支付市场，阿里腾讯双寡头或成历史
请输入您的电子邮箱地址，订阅更多精彩内容：
智能管道，运营商的新机会还是边缘化的无奈？智能管道，运营商的新机会还是边缘化...
曾经轰轰烈烈的携号转网试点工作，在天津和海南试验半年之后戛然而止。业界人士在...
中兴通讯神奇的是：每每能够踏准市场的脚步一家曾经的来料加工企业...
扫一扫分享本文到朋友圈
版板所有 ICP备
$("#rssaction").click(function(){
var reg=/^[\w\-\.]+@[\w\-\.]+(\.\w+)+$/;
var rss=$("#txtemail").val();
if(rss=='')
alert("请填写Email");
else if(!reg.test(rss))
alert("Email格式不正确");
$(this).attr("href","/index.php?m=rss&c=index&a=register_step1&mail="+rss);
$("#rssaction2").click(function(){
var reg=/^[\w\-\.]+@[\w\-\.]+(\.\w+)+$/;
var rss=$("#txtemail2").val();
if(rss=='')
alert("请填写Email");
else if(!reg.test(rss))
alert("Email格式不正确");
$(this).attr("href","/index.php?m=rss&c=index&a=register_step1&mail="+rss);“新零售”时代：线上线下如何融合共赢？
电商全渠道经营管理课堂