商务谈判中要注意哪些礼仪-夕阳问答网 & 商务谈判中要注意哪些礼仪信息问题商务谈判中要注意哪些礼仪-夕阳问答网发起者：满意回答共同进入会场，第一种就是称对方为某某先生，也不要长时间地拿在手里不停地摆弄，应该注意顺序的选择，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，其余人排列站立在各自一方代表身后，相互致意握手、善于使用目光语――要和对方有一个目光交流，这样使对方感到被关注，代表再在对方文本上签字；
第二种我们可以称呼对方为某某经理，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，如果是分为主方和客方的话，或者放在其他的位置。
握手时还要避免上下过分地摇动。双方都应设有助签人员、互换名片时要双手拿出自己的名片商务谈判中要注意的礼仪比较多、某某女士。双手接过对方的名片，而不应该左顾右盼，一起入座，下级和晚辈再握手，就是说直接称谓他的职务，应该是先把主方介绍给客方，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式，要注意将名片的方向调整到最适合对方观看的位置，以及某某领导，然后要有一个停顿，双方参加谈判的全体人员都要出席，然后由助签人员互相交换，交换文本，有两套称谓方法。领导和上级以及长辈先伸手、相互介绍的时候，尽量避免把名片放在口袋中，握手的时候最应该避免的是很多人互相地交叉握手，我们应该迅速地迎上去，简单来讲主要有以下几点； 4，男士再握手，而应该把名片放在专用的名片夹中。
签字完毕后、某某主管、称谓的选择和使用 ――一般情况下，然后再把客方介绍给主方； 5，双方应同时起立，再双手递过去，要简单地看一下上面的内容，觉得你诚恳严肃、某某总监，用手指明签字位置，目光注视对方时。
助签人员要协助签字人员打开文本。双方代表各在己方的文本上签字，一般先由职位高的人开始介绍，祝贺合作成功、签约仪式上。
7、握手的次序――一般都是女士先伸手。 2，对方伸出手后，分立在各自一方代表签约人外侧。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺； 3： 1，并相互握手； 6相关信息& & & & & 其他回答化妆应正规，从而获得对方的尊重和信任、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响、以少为佳，基本上高雅大方，把可能的商机确定下来的活动过程。语言礼仪尊重对方，应由高的那位先伸出，而自己又未带名片，举行双边谈判时，更应注意、挺括，国际礼仪中一般是伸出右手握住对方的右手，是一个敏感突出的问题。签字仪式结束，有利的地点，各方的其余人员则应依其具体身份的高低，访问者应首先拿出名片递交给被访问者，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度。交谈时应当意识到，获得理解与尊重，主人应在门口迎接。在迎送时要准确掌握对方抵离时间。因此；男性向女性伸出双手，才能赢得对方感情上的接近，符合身份，做到多手准备，以表示尊重和敬意，谈判开始；年龄相仿者且身份地位差不多的话，有的放矢，以西装套装和中山装为主：一方面，面带微笑、大方，谅解对方；指甲。接待。举行正式谈判时，应得到对方的同意，注意握手的方式。谈判时间的选择 谈判时间要经双方商定而不能一方单独作主，客方因主动递交名片，能够增强己方的谈判地位和谈判力量，安排酒店住宿，不应该为了追求时尚美而标新立异、款待等方面都能充分准备并认真组织实施。一般用长方形或者椭圆形桌子，并先于客方达到会场。如要进行多次谈判、文化程度、协商。除双方主谈者居中就座外。谈判时的座位次序；发型。座位问题包括两方面，只有尊重对方。握手礼仪握手次序，右侧由客方人士就座，地点应该依次互换，收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重，理解对方、善于搭配。所有迎送人员都应先于客方到达指定地点，在交谈活动中，遵从右高左低的原则分别在主谈人员的两侧就坐、策略等各种方式；女士佩戴首饰时应酌情，另一方面是内部座次问题，通常是主宾各坐一方。离别时，若属初次见面，若身份地位不同，客方人员面门而坐，表示祝贺。迎送礼仪主方应准确掌握会谈的时间、在连续紧张工作后。年长者向年幼的伸出双手、迎接等准备工作 如果由己方担任东道主出面安排谈判。签字仪式签约仪式前，客方到场时，双方代表先在准备好的文本上签字。男士外装宜深色，礼仪性是很强的，主谈判人要穿着与自己的年龄，一定要在谈判会的迎接。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手、整洁，应表示歉意并对对方所递交的名片表示谢意、时间和表情，一般以3～5秒为宜、身份、合作、送行的宴会或者招待会、胡须应修净商务谈判礼仪，通过沟通。迎接客人时，应由女士伸出双手。如果谈判桌在谈判室内竖放；如果对方首先拿出名片，服饰要整洁，否则是失礼的；了解对方讲话的习惯、在不利于自己的市场行情下进行谈判，应把握手的机会给客方，并由接待人员提前办妥有关手续，要求是非常严格的，往往涉及一个谈判环境的问题，赢得客方的信赖。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通知安排迎送人员。要选择对己方最有利的时间进行谈判、整洁端庄都行。服饰礼仪在特定的场合下，谈判人员在交谈之前、地位相符合的服饰，应让双方最高领导及宾客先退场，不要浓妆艳抹，全身上下应不要有过多的装饰物，分别站立与各自签约人的外侧。 会场的准备与座次的安排 谈判会场的布置应体现出礼仪的规范和对于来客的尊重。谈判的座次应充分体现主宾之别。客人达到时，不能出现一方独霸的局面，一般在以下情况需要握手。应设有助签人员协助签约人：谈判地点的选择谈判地点的选择，则与横桌式排座相同，己方人员应主动与其握手，在排位时以进门时的方向为准，与环境相协调，是谈判双方的座次问题，全场人员应鼓掌，主方人员背门而坐、平等的，然后由助签人员交换；访问客人时，祝贺合作......回答时间：[]商务谈判礼仪（一）――谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。 谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。 布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。 谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
商务谈判礼仪（二）――谈判之初 判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。 自己介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：&幸会&、&请多关照&之类。询问对方要客气，如&请教尊姓大名&等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。 谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。 谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 商务谈判礼仪（三）――谈判之中 这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。 报价：要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。 查询：事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。 磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。 解决矛盾：要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。 处理冷场：此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。 商务谈判礼仪（四）――谈后签约 签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。 助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。 签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。回答时间：[]Copyright & 2016第四节谈判组组内的相互支持；谈判组组内的相互支持，尤其是组员对组长、主谈的支；一、夸大介绍本组的成员；夸大地介绍本组成员的学历、学位、知识和经验等，其；二、肯定同事提出的问题；集体力量的体现在于大家步调、立场的协调一致；三、对主谈要表示尊重；对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：记录主谈；第五节谈判中的翻译；与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译；与新
第四节 谈判组组内的相互支持
谈判组组内的相互支持，尤其是组员对组长、主谈的支持，对于谈判的成功是非常重要的，相互支持的做法很多，但要做得自然、有效。
一、夸大介绍本组的成员
夸大地介绍本组成员的学历、学位、知识和经验等，其目的在于让对手对我方的每一个成员都十分重视，以此提高谈判组在谈判对手心目中的地位。
二、肯定同事提出的问题
集体力量的体现在于大家步调、立场的协调一致。谈判组成员之间的相互支持的重要表现之一就是相互肯定同事提出的问题，即便谈判组成员在同一问题上产生不同意见，也要注意对外的一致。
三、对主谈要表示尊重
对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：记录主谈的发言，在主谈发言时点头致意，主动及时地向主谈递送资料背景。
第五节 谈判中的翻译
与老客户进行小批量的传统交易，可以不要翻译；与新客户进行新的大项目合作，翻译的作用还是不可忽视的。翻译能够赢得思考的时间和充当“替罪羊”，给予谈判者纠正错误的机会；翻译能够提供仔细观察对方反应的时间和使得正式场合更加正规和庄重。
第六节 谈判组的管理
权责利相一致是通用的管理原则。成功的管理应该给予谈判组成员以压力感和责任感。成功的管理应该给予谈判组成员以外在的激励和内在的满足。成功的管理应该给予谈判人员卓越的培训。
六、商务谈判的报价与议价
第一节 商务谈判的报价
报价是把要进行交易的所有条件报出来，以便进行探讨，不是定价而是建议，它是一整套相关交易的综合。报价法有两种：一种是欧式报价一种是日式报价，日式报价往往低于欧式报价。
一、报价的方式与遵循的原则
报价是要给对方一个本方对双方经贸关系看法的总印象，报价可遵循这样一个原则：严肃、明白，不加以各种评述。
二、价格解释
价格解释时有两点：一是可要求对方提供整个报价，价格构成，为什么这么报，以及要求对方提供他报价的依据，更深一步，你可以要求对方提供计算价格，数字基础。在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，先报价比反应性报价更具影响。
第二节 商务谈判的议价阶段
议价是商谈中的讨价还价（bargain）。当对方提出报价后，要求进行价格解释，接下来是双方依据意图，进行讨价还价，这种讨价还价一方面要求对方改变原有报价内容，另一方面也要根据对方实际可接受范围，重新调整自己的报价内容。
一、议价的目的
目的以我方较小让步来换取对方较大让步，同时让对方有成功感，满意感。要明白让步的目的是什么，让步是为了换取对方让步，即以对方让步作为我方让步的前提。
二、让步幅度的探讨
第一种情况，一步让到位；第二种，等额让步；第三种叫增价式让步；第四种情况，大幅度递减让步；第五种是中等幅度递减式让步；第六种是小幅度递减让步；第七种是反弹式让步。
三、议价时应注意的事项
在让步中可以有各种情况，可以采用的态度为，第一种从让步角度讲，可以有互惠式让步；第二种，无损性让步。第三种是在谈判中把近利远惠相结合。
七、商务谈判的策略与技巧
第一节 协调与谈判对手关系策略的调动
谈判是双方谈判组成员在一起进行沟通，进行妥协，为达到一个共同双赢的目标而进行切磋的过程，我们强调妥协是沟通，但目标是双赢。所以谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
一、建立满意感
在某种程度上，满足对方谈判组成员个人利益，那么他与你或谈判组其他成员的特殊关系，就能建立起来，因此使得谈判组尤其是对方谈判组某个主要成员，通过你的行为能产生一定程度的满意感，这可能会改变谈判中出现的一些情况。
二、开小会
对于对方谈判组整体成员，采用差异性对待的办法，希望谈判的整体的关系发生一些微妙变化，能够有不同倾向性产生，可能会有一定的负面影响。
三、恻隐术
采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，比如说，恻隐之心，人皆有之，谁也不愿落井下石这样一种人类的弱点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成反比。
四、宠将法
用表扬的办法让别人去做一些你想让他去做的事情。宠将法本身是说好听的话，让他在受到赞扬过程中产生一种舒服感，从而放松警惕，给你成功的机会。
五、激将法
激起对方的潜能，认为别人能做的，我都能做的到，别人做不到的，我也能做到，只有这种情况，运用激将较易生效。这种方法应该有很强的针对性，对手属于争强好胜的，应用激将法是较容易奏效的。
六、告将法
常采用的方法是越级上告，把谈判陷入僵局的责任和困难全推到你要告的这个人身上。告将法较消极，甚至某种程度上讲有一种消极的影响，有可能别人会转变长久以来对你积累的印象。
七、泥菩萨战术
采用不发言的办法，消磨对方的自信心，达到本方的目的。因为没有反应比负面反应更没有办法让人捉摸。
第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略
从针对所谈判的标的的角度来看同样有一些积极或正面的策略，也有一些比较负面消极的一些策略。针对谈判事物，并不是指针对谈判的环节。
一、挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
二、声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
三、空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
四、针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
五、最后通牒策略
规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
六、货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
七、唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
八、化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
九、抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。
十、收官的策略
如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。
八、谈判者的礼节与礼仪
第一节 谈判者的举止
谈判者的举止主要是指谈判人员在坐、立、行等方面的姿态，以及和他人交往过程中的表现。举止适度得体，要求的是谈判者人员的谈吐行为应该符合其身份地位和融入周围的环境。
入座时应该尽量从椅子的左面落座，落座后不应频繁地挪动座位，入座后应该保持端坐的姿势，双脚自然伸出，在落座和坐姿方面，对女性谈判者的要求更高也更死板一些。
站立时规范的要求是脚跟着地，胸要直，颈要挺，在注意站姿的同时，还要注意站位，应该注意双手的位置，以免不合时宜。
行走时规范的要求是男士要挺胸抬头、直腰拔背、目光平视、上身稳健、步幅适中等；女士还要求仪态的优美，切记不要左顾右盼。
吃西餐时一定要遵从西方常规的用餐礼仪；不同的食物还应该配用不同种类的酒；咀嚼时尽量细嚼慢咽，避免发出过大的声音。
第二节 谈判者的谈吐
一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。
用词应该切题，尽量作到言简意赅，同时要注意与当时的场合和情景相匹配，语速平稳中速，音调适中，能够让对方注意力集中，成功地引领听者的思路。
交谈中面部的表情是说话人内心活动的流露，能够对对方的情绪产生影响，交谈时保持适当的谈话距离，交谈中眼光的运用应该特别注意。
谈判中手势的运用必不可少，它能够调节谈判气氛，表达说话人情绪。谈判中手势的幅度不应过大，手势宽不可过肩，高不可过顶，长不可过中线。
第三节 谈判者的着装
谈判者的仪表服饰不仅能优化气质，而且能够反映出其教养和文化水平。因此谈判者的仪表形象、服饰颜色以及款式等对人的情绪能够产生一定影响。不同的社交礼仪场合对着装有不同要求，颜色、样式饰物甚至相应的发型等都有约定俗成
的规范。在谈判的过程中，谈判人员要参与各种社交活动，应该注意选择与谈判环境、社交场合相适应，与自己的身份地位以及年龄相符合的衣着服饰。
第四节 谈判中的日常礼节
谈判过程中的日常交往有规范可循，但个人可以有自己待人接物的方式，总的而言做到彬彬有礼，不落俗套，自信而又让人信赖即可。日常的礼貌是一个总的文明程度的反映，通过谈判者的言谈举止、着装搭配等各个方面体现出来。所要注意的细节很多，这依赖于谈判者的日常积累和培养。例如，在公共场合不要旁若无人地大声喧哗，女士应该化淡装，切记不要使用太浓郁的香水，等等。
九 、各国商人谈判的特点
谈判风格：
是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
东西方的文化差异――思维方式的不同
☆ 抽象思维与形象思维
☆ 形式逻辑与辨证逻辑
☆ 前瞻思维与回环思维
☆ 个体本位与社会本位
美洲商人的习惯与特征
一、美国商人的谈判风格
美国是当今世界有着最大经济影响力的国家，也是世界上最大的贸易市场。它拥有广阔的领土，丰富的资源，众多的人口，以及高度发达的工商业。
美国商人谈判风格
一、自信心强，自我感觉良好
1、美国人的自信表现在坚持公平合理的原则
喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场观点，推出自己的方案以争取主动
2、也表现在对本国产品的品质优越技术先进性毫不掩饰的称赞，如果你有十分能力就要表现出十分来，千万不要遮掩谦虚，否则被视为无能
3、美国人的自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人
二、讲究实际，注重利益
美国人做生意时，更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情；
非常重视合同的法律性，合同履约率较高，十分注重违约条款的洽商与执行
三、热情坦率，性格外向
美国人最有代表性的四点特征是：民族性、有活力、勤奋、有创造力
东方人所推崇的谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花
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当你遇到一名提出请求或要求的强硬对手时，最好警觉他会随时掉头不理，仿佛没有什么值得谈判的。
也许你是名要求加工资的员工，或是一名觉得自己被敲了竹杠的顾客，也有可能是比利时发现莫斯科方面正沿其边界布置导弹。
强硬派谈判者一副悍然的态度，把你当作苍蝇似的一巴掌挥开。
“你要加工资?你一定是疯了。”
“你是什么意思?被敲竹杠的价钱是全市最公道的。”
“移走导弹?少来这套。”
强硬派谈判者经常干脆一口拒绝你，否则就是根本什么也不说，或仅仅说他将会考虑看看，如果他说将会考虑，则往往是从此音讯全无，除非你打电话过去，不过他多半不会接你的，即使接了，也是对你说：“不。”
这类硬派对手赌的是一项众所周知的事实――大多数人都不愿摊牌，甚至宁可让人一次又一次地占他们便宜。被强硬派型谈判者拒绝的人们当中，十之八九永远不会再来烦他，而仅余的一、二个人引起他的注意，而进行远逊于他们原本可能达成的有利交易。
事实上，我并不认为强硬派谈..............................
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