我国珠宝首饰业在过去短短50多年内经历了起步—发展—稳固—腾飞的发展过程。特别是在过去的十多年，珠宝首饰业获得了长足的进步，产业链日趋完善，行业集中度不断加强，消费市场逐步成熟，品牌和诚信建设成效显著，行业发展逐步规范，从业队伍日益壮大，人员素质不断提高，为今后珠宝行业的不断发展奠定了基础。　　20世纪50-70年代，受极左政治思想路线的影响和人民生活水平的制约，我国的珠宝首饰业几乎处于停滞阶段，只有极少数工艺品加工工厂进行珠宝首饰加工，珠宝首饰主要用于对外贸易和国际交流。　　直到20世纪80年代，珠宝首饰才重新回到市场，走入寻常百姓家。随着经济的持续发展和国民收入水平的不断提高，尤其是我国加入WTO后珠宝业对外资企业开放，我国珠宝首饰业迅猛发展。我国已成为世界上最大的铂金、黄金消费国，同时也是亚洲最大的钻石消费国，世界最大的玉石和翡翠消费市场。　　从2015年下半年开始，珠宝行业持续低迷，全国各地珠宝行业如临寒冬，多家珠宝公司倒闭，商铺关门，珠宝人碰面更多的也是谈及企业发展的近况如何？　　在目前竞争如此激烈的情况下，珠宝行业的情景肯定还是会有的。新陈代谢、优胜劣汰，世间万物之规律。国民消费水平和意识都在提高，吃好喝好住好之余，会有更多人追求一些生活必需品之外、令自身和生活变得更美的事物。　　所以，很多东西都要回归于本身，现在珠宝行业对于设计已经越来越看重的了，成熟的大品大部分都已经遭遇了滑铁卢，那些设计新锐、新潮、另类的作品反而比较受欢迎。此外，珠宝本身的质量也是被比较看重的。　　互联网科技的发展是又一次技术革命，必然带来生活各方面新的变革，无法接受和拥抱这一变化的人或企业必然举步维艰。目前的问题在于国内珠宝业同质化严重，从业水平也相对较低，很多公司所谓的服务还停留在卖一件是一件、忽悠一个是一个的贩售思维上。　　单纯依靠价格战已经很难吸引顾客，信息化时代只会让一切越来越透明，没必要、也不可能对行业上下游所谓的内幕继续藏着掖着，所有的一切还是要回归产品和服务本身。建立和提升品牌的辨识度和美誉度离不开对设计的尊重以及专利和版权意识加强。　　因此，面对各方各面的冲击，我们还是需要不断求变，不要乱了阵脚，当然了，更需要一个好的助手来帮您管理店铺，在发展道路上助力。　　领航珠宝软件，借助专业的珠宝行业管理经验和优秀的开发团队，在珠宝软件市场稳扎稳打十余年，赢得了广大珠宝商的良好口碑与信赖。　　领航在不断地寻求突破创新，不断进取，与时俱进，争取为广大珠宝企业探索出一条新道路。在快速发展下，完善自身，以便适应当前迅猛发展的趋势和客户的需求。在珠宝信息化领域十分努力，确保为您创造更大的价值。　　好马配好鞍，好店用领航　　欢迎咨询领航珠宝软件，　　我们将竭诚为您服务。　　领航珠宝软件全国运营中心：深圳市太安路新港鸿花园16栋102G　　销售咨询电话：
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　　加强钢铁行业兼并重组才行提升产业集中度
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请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)◆终端营销之珠宝店铺营业员的管理◆；珠宝品牌所有的优势与劣势都会在销售终端――店铺体；一个珠宝品牌的实力和规模很大部分体现在拥有多少家；一个公司的销售额都是由店员直接面对顾客创造的，没；一、店员的选聘；中国零售业的营业员流动性非常大，珠宝行业和营业员；中国“地大物博”，南北东西的人差异非常大，相对来；随着经济的纵深发展和人口的流动，不单是华南、华东；珠宝的营
◆终端营销之珠宝店铺营业员的管理◆
珠宝品牌所有的优势与劣势都会在销售终端――店铺体现出来，每一个珠宝的销售都要通过终端来实现，但是事实上许多珠宝品牌的终端店铺管理非常混乱，从店员、店长、货品、形象、到管理都没有一个非常清晰的思路，没有一个有效的系统，所以本期系统的介绍珠宝店铺的终端营销模式，打造一个竞争力的终端团队――决胜于终端。
一个珠宝品牌的实力和规模很大部分体现在拥有多少家店铺，店铺数量越多，销售额越大，品牌的号召力和影响力就越强、容易形成品牌的集群效应。店铺数量越多，店铺的主要人员――营业员就越多，一个六十平方的珠宝店铺按十个营业员来配置，一百家店就有一千个营业员（当然实际上会按销售的好坏略有增减），这是一个非常庞大的群体，远远多出总部的管理人员。如果说店长是一个珠宝店的灵魂，店员就是这个店铺的血肉。不管是加盟店还是自营店，许多珠宝品牌对于店员这个群体的重视不够，对店员由市场部的单一管或多部门的综合管理都不到位，由此导致的矛盾、冲突举不胜举。许多品牌对加盟商的店员管理都没有详细的指引，而香港优秀的珠宝品牌对加盟商的人员管理有明确的制度，甚至加盟商的店员都是由品牌代为招聘的。
一个公司的销售额都是由店员直接面对顾客创造的，没有一个士气高涨、目标一制的团队，创造令人满意的销售是不可想象的。甚至有珠宝公司不合理的奖金分配制度直接导致店员之间的恶性竞争、互相拆台、有我无她的尴尬场面，除商品、店铺形象这两个硬件外，更能代表品牌形象的是――人，活动的人，如果这个品牌的人不能成为品牌的一部分，那就是这个品牌的失败，因此从店员选聘、培训、激励到任用各个环节需要仔细研究，务必使店员发挥最大积极性、主动性和创造性，做好品牌代言、争创销售业绩。
一、店员的选聘
中国零售业的营业员流动性非常大，珠宝行业和营业员同样非常大，寻找其中原因，可能是中国的零售市场发展快，就业选择的机会比较多，另外一方面是有些品牌的发展机会、薪酬福利不尽人意。与此相反，优秀的香港珠宝品牌以完善的福利、稳定的工作机会、巨大的发展空间吸引出色的珠宝销售员长期加盟合作，令到珠宝行业的营业员出现这样一个局面：不断有人走，也不断有人来，但走与来之间人才很少出现，所以在营业员的选聘上有许多门道。
中国“地大物博”，南北东西的人差异非常大，相对来说，经济较发达的华南、华东的人员对于工作的要求比较多，对于眼前的现实利益也非常注重，而北方、西部经济欠发达的地区人员工作比较踏实、薪金等各方面中等水平也能够接受，做事也很少讨价还价、斤斤计较。所以，很多品牌在华南、华东地区开店就很犯难，到底是招本地人好还是外地人好？比如在北京、深圳、广州、上海、杭州、南京等发达城市，招本地（是指有当地户籍或房产）的人就会存在以下问题：一是本地人不太愿意做营业员这个行业，二是她在这个城市的社会关系多，个人的发展机会多，带来工作的不稳定性，三是本地人要求的待遇也相对高些，四是本地人容易形成“本地主义”，容易排斥外地人。招本地人只有一个好处，有户口或房产，不用担心货品失窃或发生事故后追究而找不到人。而来本城市发展的外地人吃苦耐劳、好管好用，其中不乏综合素质较好的人才“苗子”，但又担心出了问题后该找谁去。
随着经济的纵深发展和人口的流动，不单是华南、华东，就是在北方、西部现在也存在这个问题。那到底以何标准来选聘人员呢？答案是取决两个方面的因素：首先是公司的素质要求：无论本地外地，只要是素质不符合公司要求，就不能给公司带来效益，不能因为担心货品安全就请来“摆设品”；其次是公司的担保手续：中国特殊的社会环境造就了企业用人特殊的一个制度：担保。现在跨国企业招收非本地人也要求担保。所以，无论是本地外地，从事珠宝行业都需要履行担保手续。这两个条件缺一不可，这样就必免了货品安全的风险。其实既使全部人都履行了担保手续，都不能代替管理制度，货品的交接、盘点、出入仓、出入柜都要有相应的管理制度才是防患天未然的最好办法。深圳的一个珠宝店铺的做法就值得大家借鉴，在店铺开张之前，专门到四川的一所技校去选毕业生，选中后通知其父母到校办理担何手续。这批人到深圳工作后兢兢业业，要求合理，二三年后随着公司的发展大多成了柜长、店长。
珠宝的营业员学右要求并不是太高，中专、高中学历相对是最合适的，因为他们的学历不是很高，发展机会受到限制，但这种中等学历做珠宝销售却刚刚好。初中毕业的接受能力可能会差点，大学毕业的很少
能踏踏实实的长期做营业员，都只是做一个过渡的工作。
当然，公司一开始就选用大学毕业的到店铺锻炼，然后提升做管理的除外。
从性别上来说，现在做营业员的大多是女性，甚至有许多珠宝店是清一色的女性，但在香港却是另外一个景象，珠宝营业员男性占多数。在国内，传统的观念男性做营业员并不合适，其实这是一个误解。来买珠宝的大多是女性顾客，细心的男性营业员对于女性顾客的消费心理把握是非常准确的，有兴趣做销售的男性，往往是一店铺的销售冠军。当然那些粗心大意、眼高手低的人是不足以担当大任的。在店铺适当的增加男性营业员对于销售气氛是有帮助的，有些习惯另类的女性顾客只的男性店员才能成交，所以招聘条件最好不要限制性别。
珠宝销售经验是否重要视公司培训制度的完善，没有任何培训的珠宝店铺当然要招有经验的人相对上手就快点，而对于有自身培训体系的品牌，有无经验并不是非常重要，因为录用后都要统一培训的。经验不应成为一个优秀销售人员进入公司的一道门槛。
至于年龄这个问题是不得不考虑的因素，十七岁以下、三十八岁以上的人要慎重考虑，前者因为年龄太小不符合劳动条件，后者是因为年龄太大，接受新知识的能力较差。17至25岁年龄阶段的人接受能力较强，她们因为年轻有活力受到顾客喜爱，销售上有时也有出人意料的手法，但这个年龄阶段的人因为机会多、感情还未成熟，基本上还处于摸索阶段，所以工作不够很稳定，容易受情绪影响。26至38岁年龄阶段的人做销售基本上都有自己的销售手法，成熟稳重，做事老练，因大多已成家，也不太频繁跳动，但这个年龄阶段的人按受新观念新方法的能力销差，做事不太敢于冒险以安稳为一切，遇到可能损害自身利益的时候往往不能从整体大局考虑。所以每个年龄阶段的人都有优点和缺点，取长补短、优势互补是最理想的。一般来说，销售职位多些有冲劲的年轻人，柜长、店长等管理职位则多数为成熟稳重的人。
以上构成了招聘营业员的基本条件，将招聘信息通过当地适当的媒介发布出去，如有多种渠道当然更好，这样搜集的求职资料会更多，更有选择的空间。也可以到一些中专学校找将要毕业的学生，在学校组织专场的招聘会，这也是一个行之有效的办法。
如何选择营业员是一个非常值得探讨的问题，选对人才能做对事，如果从一开始人就选项错了，既使后面如何培训、管理、监督、激励，也不能从本质上改变一个人。一棵草，就永远是一棵草，无论你后面如何灌溉、施肥，它都不能长成一颗玫瑰。相反，选择的人是对的，只要后面给好的培养、好的环境她就能迅速成长、创造业绩。但是现在许多珠宝公司在选择店员的时候却不够重视，派没有任何面试技巧的店铺店长，或从总部空降一个市场职员就去选人，结果如何只能看运气了。其实无论谁去都没问题，关键是有没有受过专业的面试技巧培训，他如果不知道从哪些方面去观察一个人，判断一个人又怎能选到优秀的人才呢？我曾经碰到过这样的面试考官，他问应聘人员“你有没有团队精神”、“你有能力做好这份工作吗？”，答案可想而知，只要具备正常思维的人都可以回答；有团队精神，有能力。这种面试不是选择人才，而是选择一般人，只要不是白痴都能回答正确。
那如何判断一个人呢？从她的自我介绍看她的语言组织和表达能力，从她的服饰穿着看她的个人品味和审美情趣，从她的待人接物看她的为人态度和服务意识，从突发事件看她的临时应变和整体掌控。有关面试技巧需要专题来介绍，也可参加专业的面试培训来提高判别人才的准确度。
只有正确的人才会做出正确的事情，选对人是营业员团队打造的关键环节。
包含各类专业文献、中学教育、各类资格考试、高等教育、幼儿教育、小学教育、行业资料、外语学习资料、生活休闲娱乐、专业论文、14终端营销之珠宝店铺营业员的管理等内容。　
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都对消费者...　　作为珠宝导购员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。那么，珠宝导购员如何做好珠宝销售？　　1.初识顾客　　人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间、好友之间可以很贴心，心理距离很短、很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年、甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是来购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一个场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性地进行推销。　　初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有一种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。 对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说 一声：“欢迎光临”或“请随变看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾 客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为向顾客展示货品的时机：　　——顾客较长时间在柜台前驻足　　——顾客较长时间看某一类首饰　　——顾客要求营业员拿首饰给他/她看。　　这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。　　2.货品推介　　当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。　　当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。　　影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：　　——为自己购买首饰时：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者的社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。　　——为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的象征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。　　——时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。　　——当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。 　　以上讲的是感性因素，它决定了顾客的购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。　　在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定了生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。　　要多观察来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。　　要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错而特错了。　　中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然 重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通的渠道在逐渐关闭，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。　　让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。　　善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。　　在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级、颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。　　在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身常难以激起顾客的购买欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。　　经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况：　　A.外型检测：首先告诉顾客戒指的颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高。　　B.造型质量：请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺。　　例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不仅表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。”你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然 钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的。”或者“象这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久。度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”　　如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能对达成交易有帮助。　　如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：　　——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色；　　——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级；　　——象这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；　　——这种微弱额颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉；　　——而且这颗钻石的净度级别较高；　　——特别是切工优良，使它更加璀璨。　　经过你对顾客的了解、向顾客展你的货品、又经过顾客的提问和你的解释、回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了，不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如：　　——短暂的沉默；　　——同一问题再次提出；　　——在灯光下或要求用放大镜查看 、观察货品；　　——查看标价牌、商标牌；　　——询问售后服务；　　作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：　　——修改尺寸很快，只需两天时间。　　——佩戴时建议您注意以下几点…　　——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。　　在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。　　3.讨价还价　　讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略的一部分，是珠宝营业员不能左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：　　——淡化价格问题，多强调情感问题；　　——强调工艺的精湛和款式的独一无二；　　——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。　　——强调售后服务的保障。　　馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。　　4.达成交易　　到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：　　——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；　　——不讲多余的话、学会适时结束谈话；　　——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；　　——不要表现出希望顾客快快离开的举动；　　——继续倾听顾客的谈话；
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　　货品交付　　交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾 客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司做清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。　　营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：　　原则一：对任何顾客的服务均一视同仁　　对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同；顾客的个性特点会有所不同；但为了商店长期的利益、为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。　　原则二：提供心细如丝且富人情味的服务　　营业员在整个销售过程中应，对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力地为顾客当参谋。　　原则三：服务应以顾客的需求为基础　　销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。　　原则四：一切服务均应出于诚意　　作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。　　原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司　　每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。　　钻石销售是企业营销的日常服务性工作，虽然服务性工作很难做得十全十美，就象钻石本身一样，没有完美无缺的服务，但不断的努力能使营业员不断获得新的收益，不断的改进，会使销售工作做得越来越好。我们将营业员的作用总结为：企业形象的展示者，企业品牌的推广者，企业产品的管理者，企业效益的创造者。让每一位营业员在自己的工作岗位上努力学习、不断探索，在营销工作中施展自己的才华，实现自己的人生价值。
　　在现代竞争这么激烈的社会里，除非你有能力利用别人，要不你就会被别人利用，而且如果你创造不出被别人利用的价值你就会被淘汰。那就是要养成学习的习惯，一个大学生如果每天不学习新知识，每天浑浑噩噩过日子，那十年后他就会变成一个小学生，相反一个小学生天天有计划的学习，那十年后他就是一个大学生。说到这里大家觉得职场真的有想象中那么难么，只是没有同行高手带你玩，没有正确的做事学习方法！为了交流职场经验、结识更多的朋友，大家一起看书学习，创建了一个书友销售创业交流群。群里有职场资料的共享，大家一起看蓝小雨的《我把一切告诉你》，它包含了择业面试销售策划管理创业等一系列实战经验技巧，晚上也会邀约大家一起案例讨论一起学习。在工作中遇到问题经常是无处诉说自己一个人纠结，众人拾柴火焰高，在群里有问题都可以提出来大家一起看看，分析分析问题。刷广告的人就不要来了，踢出去挺费事的。如果大家愿意交流学习想要拓展人脉可以来加我们的书友销售创业群：二三九四八五七六三，验证码：雨总在天涯喝茶（特别提醒#：不加验证码不通过的哦）
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