小微信贷如何通过大数据探寻优质资产
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小微信贷如何通过大数据探寻优质资产
这些年小微信贷火爆，包商银行，小贷公司，P2P，甚至民生、光大也陆续推出小微信贷服务；但随着玩家不断入场，竞争升级，市场开始变红，同时也伴随着经济下行周期的到来，小微信贷的违约率开始走高，坏账率也迅速攀升，小微信贷服务开始出现拐点。
传统小微信贷模式，包括包商银行的IPC模式，和一些小贷公司的信贷工场模式，最大的缺陷在于，找客户和风险控制的模式过度依赖于“人”，依赖人员的规模、能力、道德，这使得管理成本高企，企业运营效率降低，在缺乏足够的技术壁垒的情况下，同行间竞争必然同质化，整个市场趋于零和效应。
小微信贷的本质是寻找优质资产的过程，如果能够通过技术的手段把对于人的依赖降低，就能把总体运营成本降低，效率提升，小微信贷的市场就依旧有蓝海。
让我们先看看美国相关的公司们是怎么做的。
FICO通过大数据方式给个人消费和信用卡发放做征信评级；Kabbage通过支付金融的交易数据给网上交易的商家发放信用贷款；Lendingclub聚焦个人借贷的次优资产，通过自身风险评级给发薪人借贷人群贷款；Ondeck聚焦小微企业领域，通过其企业风险定价系统给小B放款，并且很多优质客户能做到当天到账；Zestfinance通过大数据风险评级技术给银行的贷款审批做服务，当然还有聚焦学生市场的Sofi……
可以看到，美国的相关的公司们收集客户的互联网行为，通过打通基础征信数据，并辅以支付金融的交易等数据作为原材料，用以机器学习和决策引擎为代表的大数据技术，对资产进行量化评级，给资产做风险定价，减少对人的依赖，降低道德风险，优化了成本和效率，从而在激烈的市场竞争中胜出。
小微信贷未来的机会在哪里？
未来小微信贷的机会在于拥抱“互联网+”，通过互联网相关的大数据、支付金融、风险评级等技术，重构传统小微信贷”获客“、”风控“、”运营“模式，减少对人的依赖。
通过互联网让“获客”的模式批量化，品牌化。利用自媒体和移动互联网入口，让客户主动申请，这样以往扫街和呼叫中心的人员就用不着了，转而把获客的精力，放在如何更精确地为用户画像，去告诉机器我们细分市场、垂直领域的客户是谁，他们的行为特征、兴趣爱好有哪些，他们在虚拟和现实世界经常在哪里活动，如何把我们的产品和服务与那些场景发生互动。
通过互联网让风控的模式数据化。用客观的量化数据避免人为失误，以及道德风险导致群体性事件的大面积损失。如今的客户，已经大面积地接触互联网、移动互联网，根据客户已有的互联网行为，判定欺诈级别，先把坏客户挡在申请门外。再通过支付金融的交易数据，把经营质量好的，诚信的客户筛选出来，依据相关地区、行业、人群数据的比较评级，对风险评级，对资产质量风险定价。对于事后的风险，互联网的电商、社交数据也能在客户恶意失联后，提供更大的找到客户的可能性。让风险的前中后阶段，都有应对手段，并且随着数据的积累，不断调优模型，降低风险。
通过互联网让运营的效率更高。对于小微信贷来说，客户吐槽最多的往往不是高利息，而是审批过程繁琐、拿到资金的速度慢。如果能让客户从申请、审批、提款、还款的整个流程的用户体验更好，客户能更快、更便捷地拿到资金，甚至是中间没有人工干预，即时申请即时到账，这样的效率，客户一定点赞。
除此之位，还有一点需要重视。这就是对客户的服务，不仅限定在贷款服务，还需要能在贷款服务上叠加2-3个其他种类的服务。客户的忠诚度会因此大大 提高。以企业客户市场为例，一个需要经营性贷款的客户，表面上是需要资金，但实际上，企业发展过程中他还有很多需求。比如需要低费率POS来省钱；发储值 卡来预收现金流；需要营销、促销服务找到目标客户扩大销路；需要一个手机上能用的app管理进销存；而当遇到三角债时，能有人帮助其用法律手段来保护自 己；官司胜诉，则能帮忙催回货款等等……
小老板们往往因为知识不对称、信息不对称、地域不对称等原因，找不到需要的产品和服务。这些服务可以涉及小微企业发展的产、供、销、人、财、物等多方面。每一类对于成长型的小商户都是必要的，实实在在能解决痛点的，也是他们心甘情愿会掏钱买单的。
可是很遗憾，目前市场上的服务机构，很少关注小微企业的需求。因为很多需求是零散和非标的服务，但是如果能将这些非标的服务聚焦、抽象、改进，不断磨练形成标准化的产品，这个服务市场很可能是不小于小微信贷市场本身的新蓝海。
大数据如何解决融资难与融资贵问题？
困扰民间金融的融资难，融资贵的两难问题，本质上缺少找到优质资产的方法论。融资贵，实际上是银行和民间金融机构缺乏责任感、缺乏自信的体现。银行和民间金融机构只是通过抵押，或者高利息覆盖高风险的方式借钱给小微商户。当然这样做，减少了自身的风险，但是压抑了市场需求。对于大部分缺少资金的实体经济而言，在目前的经济环境下，很难接受18%以上年利率。
当然并不是说融资越便宜越好，而是应该利率市场化，依赖风险定价。风险分级定价的标准，是通过更多客观化的数据，用量化评级的方式，对资产质量进行判断，把评级越好、风险越低的资产，对接更便宜的资金，同时，把评级越差、风险越高的资产，对接成本相对更高的资金。这样就能真正为诚信经营的优质客户，找到便宜资金，促进借贷市场的正循环。
融资难也是找到优质资产难。实际上，找到优质资产包括2层含义。第一层是能判定资产质量，第二层是能接触到这类资产，促成交易。
这两层能力的实现，更多地需要依赖支付金融与互联网大数据等技术手段。
判定资产质量主要有几个维度，包括借款人借款的目的，还款的来源、还款来源的质量，还款的意愿这4个基础维度。每个基础维度，还有一些细分条目。传统的小微信贷模式，因为缺乏数据和技术的支撑，是没法对这些细分条目做量化判定的。比如借款人在银行之外，有多少负债，通过询问的方式，显然真实度不高。而通过互联网大数据，则能综合客户其他平台的借贷记录，近期客户的互联网与移动互联网的借贷频次，朋友圈的社交发言和记录，甚至最近的通话与短信记录，从而做出多元的评级。风险较主观询问要大为降低。
第二层能力则是让机器，互联网、移动互联网推广平台知道客户长什么样，有哪些兴趣，怎样才能告之他有低成本的借贷服务。比如一个做烟酒的小老板，他经常看哪些新闻app，喜欢玩哪几类手游、页游，开什么价位的车，经常出没于哪些论坛、贴吧，朋友圈的标签有哪些，现实中的LBS在哪些地区出没等等。有了这样的客户画像，加上低成本的资金，营销获客难度比传统金融机构的扫街模式大为降低。
总之，通过技术的手段，用互联网行为分析挖掘客户，通过风险评级找到优质资产，从而构成了一套优质资产发现的方法论，能够为困扰民间金融的两难问题趟出一条解决之路。
大数据风控的方向在哪里？
从国外领先公司的发展情况来看，利用大数据技术做风控是一个趋势。但大数据做风控的本质还是风控，不是大数据技术。技术再炫，对于风控无效就没意义。数据之间，仅有风控能力强和弱的区别，并不存在所谓风控数据封闭的“全集”。大数据扩充了用于信用评估的数据的边界，对传统的信用评估是一个有力的补充。
目前用于风控的大数据主要来自于：用户在网上的浏览和操作记录，运营商的数据，电商消费类数据以及社交网络数据。
大数据的优势在于数据的覆盖面广，更新迅速，非常适合用来进行交叉验证，反欺诈和监控。
而大数据的劣势在于：
一、有效数据密度较低。大部分数据是中性的，与用户的信用行为没有直接的关联，需要“沙里淘金”和“多维关联”。
二、数据缺失严重。目前互联网大数据的来源，均很难做到高覆盖率，不同客户的数据项目差别较大，不同数据来源之间的逻辑相关性和可替代性难以匹配，这样就使得整体的建模难度变大，传统带有分布假设的建模方式失效。
三、反欺诈与隐私保护的博弈。互联网数据更新频率快，开放性好，时效性强，但相应造假成本也比较低，面临较大的欺诈风险，对于提供信用相关服务的企业，希望在客户无感知的前提下，对客户的数据进行采集和评估，这样风险最小；但站在客户层面，客户有权知晓自己的数据被采集和使用，两者的平衡较难把握。
可以看到，大数据风控在全社会基础数据设施尚不完备的情况下，还有很长的路。就目前而言，相对聚焦一些垂直市场，选取假设依赖低的建模方法，在细分市场积累足够的样本，
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信贷员如何做好优质客户营销工作
信贷员如何做好优质客户营销工作
&&& 众所周知“二八法则”，就是企业利润的80%来自20%的客户，这20%的客户就是我们的黄金客户，可见优质客户的重要性。农信社信贷人员在拓展优质客户上需要在以下三个方面下功夫。
&&& 一、认真审查关注你的客户
&&& 信贷员每天要面对很多申请贷款的客户，你要静下心来认真审阅客户资料，亲自上门查看资产项目，多问几个为什么。要查看客户是否具有较强的自有资金实力，如存折存单、汽车住房、机器设备、门面厂房等看得见摸得着的真实动产和不动产。还要仔细询问、打听客户贷款项目是否具有市场前景，产品供销行情、销售渠道、产业优势、代理品牌实力、管理能力以及项目风险抵抗能力等如何，可以结合网上资料查询和向同行朋友侧面进行了解，从而把符合贷款条件的优质客户筛选出来。同时还要时刻关注客户的现金流，把客户资金归社率作为黄金客户筛选的重要标准，特别是在受理客户贷款时，要向客户强调销售收入资金归社率是信用社加大支持力度的重要依据，并且贷后要主动联系客户，了解销售资金回流情况，实时监测资金归社情况。
&&& 二、积极主动跟进你的客户
&&& 在当前的贷款工作中，也有个别信贷人员高高在上，态度不热情、工作不高效、服务不到位，人性化服务欠缺。殊不知这样的后果，一是放贷时你为难别人，等你催收利息和本金，人家也会让你尝尝居高临下、拖拖拉拉的滋味；二是如果你天天把自己抬得高高的，今后找你申请贷款的客户会越来越少，那你的黄金客户选择面也会越来越窄；三是容易滋生腐败，对符合贷款条件的客户你也不温不火，拖拉推诿，硬的客户扭头会走，软的客户会请你客、送你包，总有一天自己把自己葬送掉。
&&& 信贷人员要积极跟进客户，黄金客户往往就藏在你与其打交道中，就看你有没有心思去挖掘拓展了。如贷款200万元从事土建的一老板，贷后账上就没资金进出。为什么？假若你时不时打个电话关心一下客户贷款经营的项目运作怎么样；时不时在节假日（恶劣天气）发个短信祝福（提醒）一下客户；时不时亲自上门到客户的经营地点回访一下客户还有什么困难；通过眼对眼、面对面的交流，拉近与客户心理距离。等到下一次找客户交流时，客户才会诚心、真实的告诉你“等盖房子到了几层，甲方近期会有一笔工程款拨付，但这笔资金放在信用社账上不会很长。”“不要紧，非常感谢！到时我来帮你办理甲方资金划转结算，帮你把要支付的款项划转到你的下游客户。”这个过程下力气搞定，黄金客户也就维护好了，说不定下游客户也会被发展起来。
&&& 三、诚心努力服务你的客户
&&& 一是要为黄金客户争取信贷优惠政策。信贷人员在信贷优惠政策允许范围内，应积极主动为客户争取落实各项信贷优惠。省联社在2011年就出台《黄金客户进步度考核办法》，各地单位可结合实际，出台制定方便宜操作、实施有效果的黄金客户优惠办法，积极向客户宣传，及时兑现奖励，营造诚信守信环境。
&&& 二是要努力提高办贷效率。一要确保每天7个小时工作时间，当天的工作当天毕，不能往后拖；二要公开每位信贷员从受理申请贷款到贷款办理发放的时间，互相比一比，看一看，促进信贷人员提高工作效率；三要经常梳理分析自己管理的客户群，筛选出黄金客户和普通客户，区别对待，合理分配工作时间。
&&& 三是要多学习。俗话说“做不好工作就是没有学习好”。各单位应加强对业务的学习培训，使信贷人员不但熟练操作信贷业务系统，还要了解大小额支付系统、农信银、“卡乐福”转账电话、POS机、个人（企业）网银等结算汇转业务，同时猎涉金融理财知识，如股票、基金、保险、黄金等相关知识。信贷人员只有不断加强学习，提高自身综合素质，才能更好地为客户提供优质金融服务。
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