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如何处理多家代理商引起的渠道冲突
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如何处理多家代理商引起的渠道冲突
官方公共微信M公司代理商管理激励机制的研究--《华东理工大学》2014年硕士论文
M公司代理商管理激励机制的研究
【摘要】：代理商在商品流通环节具有重要的市场地位,随着代理商的发展日趋强大和厂家对代理商资源的依赖,代理商就会出现两极分化,一部分代理商会越做越好,获取厂家的支持力度也越来越大,但问题随之出现,就是代理商做大之后狭渠道而自重从而倒逼厂家,通过对厂家的威逼从而获取超额利润；另一部分代理商在一些市场原因的作用下,因为销售或者市场状况的不理想,从而士气低落,对厂家的投入越来越少,甚至转而投向竞争对手的怀抱,从而为厂家代理带来巨大的经济损失。
代理商在一个厂家的渠道战略中表现出来的差异性,有代理商自身的原因,也由厂家渠道管理的原因；如果一个厂家渠道管理得当,就可以为维持代理商与厂家之间力量的平衡,从而使代理商的行为即能够为厂家的销售战略服务,又能够使代理商获取恰当的利润空间；在代理商管理中,激励因素是一个厂家需要考虑的重要因素,好的激励方案能够使代理商积极投入资源,积极开拓市场,从而实现代理商和厂家的双赢；好的激励方案能够使弱小的代理商成长的更强大；好的激励能够能够使代理商的败德行为消失在萌芽状态。
恰当的激励对代理商的管理起到重要的作用,本文在博弈理论和激励函数的基础上,结合M公司在代理商渠道管理的实际情况,通过对激励函数的研究、设定,从而对代理商的激励提出了可量化的激励方案,同时通过激励方案在代理商管理中的实际应用,进一步对激励方案在代理商管理中的作用起到了实证和探索的目的。
【关键词】：
【学位授予单位】：华东理工大学【学位级别】：硕士【学位授予年份】：2014【分类号】：F274【目录】：
摘要5-6Abstract6-9第1章 绪论9-17 1.1 研究背景9-14 1.2 研究目的及意义14-15 1.3 研究内容15-17第2章 相关理论回顾与文献综述17-24 2.1 相关的理论综述17-20
2.1.1 委托代理理论17
2.1.2 博弈理论17-19
2.1.3 渠道激励理论19-20 2.2 相关的文献综述20-24第3章 M公司代理商管理的现状分析24-35 3.1 M公司简介24-25 3.2 M公司代理商现状分析25-28
3.2.1 代理商RTI现状分析25-26
3.2.2 代理商Actrontek的现状分析26
3.2.3 代理商Apache现状分析26-27
3.2.4 代理商友商(Yosun)的现状分析27-28 3.3 M公司代理商管理激励问题分析28-35
3.3.1 M公司代理商偷卖货物问题的分析28-29
3.3.2 M公司代理商开拓新市场问题的分析29
3.3.3 M公司代理商激励问题解决的分析思路29-34
3.3.4 M公司对代理商激励方案的建议34-35第4章 M公司代理商管理激励方案的设计35-39 4.1 完善和落实针对代理商偷卖行为的罚金制度35-36
4.1.1 落实和完善目前已经制定的针对代理商偷卖行为的罚金制度35
4.1.2 增加针对代理商偷卖行为的举报奖励制度35-36 4.2 强化和落实佣金制度36-37 4.3 建立代理商和企业联合开发新市场的制度37-39第5章 激励方案在M公司的实施39-43 5.1 激励方案的推广普及39-40
5.1.1 激励方案的宣传推广39-40
5.1.2 激励方案实施的共识达成40 5.2 激励方案的应用40-41
5.2.1 激励方案的实际实施过程40-41
5.2.2 激励方案实施过程中的问题(意见)反馈41 5.3 激励方案实践的结果41-43
5.3.1 激励方案实践的结果41-42
5.3.2 激励方案实践的结果评估42-43第6章 结论和展望43-45 6.1 研究结论43
6.1.1 应用过程的总结43
6.1.2 应用结果的总结43 6.2 研究的不足与局限性43-44
6.2.1 该研究实施过程的不足与局限性43-44
6.2.2 该研究实施结果的不足与局限性44
6.2.3 该研究采用因素的不足44 6.3 研究的建议44-45
6.3.1 该研究实施过程的建议44
6.3.2 该研究实施结果的建议44
6.3.3 该研究未来更高层次的研究的建议44-45附录45-52参考文献52-54致谢54-55卷内备考表55
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京公网安备75号怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系；利益是联系经销商与厂商的纽带，要处理好二者之间的；改善市场开发、市场管理和品牌建设能力等宏观层面，；第一，充分保障经销商的利润空间；第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性；第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突；第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理；总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实
怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系
利益是联系经销商与厂商的纽带，要处理好二者之间的关系，就必须在不损害厂商利益的同时，保证经销商有足够的利益空间，也即把整个蛋糕做大。
改善市场开发、市场管理和品牌建设能力等宏观层面，显然都有利于把蛋糕做大，但并非一日之功，这里就不再详细展开了，我主要从利润管理、激励考核、冲突管理和下线客户管理等四个方面提出一些建议，希望能对你有所启迪。
第一，充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间，厂商可以从以下几个方面 着手：首先，通过季度奖励、年终奖励等政策，既可以调动经销商的销售积极性，又可以为经销商带来额外的利润，但要注意采取相应的配套措施，以防止经销商片面追求奖励而大量积压货物；其次，通过提供合理的产品组合建议，增加经销商的利润空间，这样做同时也可以避免经销商代理竞品给厂商带来的不利影响。例如，4S 店利润空间一度缩水，代理商势必寻求其他利润来源，那么 4S 店兼营什么最赚钱呢？答案肯定不是竞品。相反，厂商可以建议代理商兼营一些互补产品，比如不含酒精的啤酒、防困口香糖，等等。这样既不会损害厂商利润，又能增加经销商收益。最后，厂商还可以与经销商建立战略联盟关系，形成利益共同体，共同合作经营，共同创造更多效益。
第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。传统的返点、折让、账期等方式，一方面会减少厂商利润或增加厂商风险，另一方面也易导致经销商为完成指标而大量积货，造成不利影响，而通过间接激励方式满足厂商利润之外的其他需求，往往会起到更好的效果。首先，厂商可以定期召开经销商大会，经常走访经销商，通过沟通，了解经销商需求并帮助解决，比如规定销售代表 SR 必须每周至少四次到经销商处与经销商销售代表 DSR 开碰头会，指导和督导 DSR 的客户拜访工作，解决客户问题等。其次，厂商应该定期对经销商进行有针对性的培训，并建立一套完整的训体系。再次，对于经销商的个性化需求，厂商也应该尽可能地关注，比如经销商子女课后辅导等生活方面的问题，如果厂商能给予一定的关心，可以有效提高经销商的忠诚度。最后，在考核评估方面，厂商除了制定既具有挑战性又合乎实际的指标外，还必须定期考核，比如规定经销商合同半年一签等，一方面形成竞争氛围，另一方面可以及时取消不达标经销商的资格，提高经销商的整体水平。
第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。首先，经销商之间存在的窜货等水平冲突，要求厂商制定统一的价格和促销活动，平衡各地区差异；其次，对于厂商与经销商之间存在的回款等方面的垂直冲突，厂商可以针对回款时间给予不同的扣点，激励经销商及早回款；最后，厂商还可以通过控制经销商数量的方式，有效避免经销商之间的冲突。比如，某著名卫生用品生产商规定，同一城市一般采用独家经销，如果业务发展迅速，需要覆盖新的渠道，厂商需给原经销商 3 个月时间发展，达不到预期目标，才可以考虑增加经销商来覆盖新的渠道，这样做有效避免了经销商间的蚕食。与之相反，比较典型的例子是联合利华，它曾经引进印度的管理经验，在中国大力发展经销商，以增加市场覆盖率，最多时曾在一个城市建立 7 家经销商，最终导致经销商间冲突不断，管理混乱。
第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。关注经销商的下线客户，可以帮助厂商从微观上找到销量增减的原因和产品与市场的结合度，从而有针对性地为经销商提供营销建议。宝洁、联合利华、尤妮佳等知名企业都已经建立了管理分销渠道的信息系统，实现了对分销体系中商品、信息和资金流动的高效集成管理。通过建立企业与经销商的关联作业系统，可以在统一的信息平台上实现企业与经销商间的资源共享和协同作业，了解经销商下线客户信息，从而有效提高经销商的管理水平。相信没有哪个经销商敢轻易与对自己下线客户了如指掌的厂商叫板。
总之，经销商作为企业与市场连接的中介，在价值实现过程中不可或缺，厂商除了加强自身管理外，还必须关注并尽量满足经销商的需求，这样才有可能实现厂商与经销商的共赢。
我不想我们的价格穿底 什么意思？
一个产品在市场卖久了，价格容易“穿底”，也就是大家常说的“价格卖穿了”。其概念实际包含下列信息： 1．价格崩溃，渠道混乱； 2．代理商、经销商无利可图，积极性松懈； 3．产品销售面临全面下滑，终端有可能出现“清仓”、“放血”等攀比抛售； 4．竞争对手虎视眈眈，试图取而代之。
包含各类专业文献、文学作品欣赏、专业论文、中学教育、行业资料、应用写作文书、高等教育、怎样才能处理好与经销商或代理商之间的利益关系72等内容。　
　经销商上如何处理好和供应商之间的费用关系_计算机软件及应用_IT/计算机_专业资料...就可以看到 《厂家费用》 模块中自动生成一笔厂家费用记录, 供你和厂家对账,并... 　从这个事例可以看出, 业务人员如何与经销商处理好关系确实是一门艺术。 要想做...联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同... 　也不敢能对自己怎 么样,对厂家的日常和经营管理、...经销商如何处理好与合作厂家的关系,可能不同的经销...如何处理代理商和厂商的... 3页 1下载券
正确处理... 　3. 因为经销商代理品牌多,一个业务人员要负责几个...从这个事例可以看出,业务人员如何与经销商处理好关系...也不能太疏远,毕竟是客户,有着共同的利益关系,有... 　按现行的市场 网络,重新理清渠道间的利益关系,乃是...二是次级经销 商在三者间的挑拨;三是三家代理商的...可能性以及更好的应对处理冲突给渠道可能带来的震荡... 　那么, 什么才是厂商关系的实质呢?我们代理商又将如何与厂家 处理关系呢? 其实,厂商间的利益共同体关系,是全局观的体现,但有时在代理商身上却常常是模糊 的、... 　&的远景营销模式,在这种模式下,正确处理好生产企 业与代理商之间的关系变得非常...通过合理的利益分配来真诚吸 引代理商,并最大限度地让利给经销商,从而促进厂商... 　业务员在协调两者之间的关系时,必须把握 好以下两点: 不能片面的认为经销商就...人是一种高级动物, 总会将眼前利益与长远收益结合在一起考虑; 从业务员角度... 　及业务处理等相关事项,旨在使公司与各经销商、代理商 之间保持良好合作关系,促进...其可以发展一级经销商、二级经销商; 各级经销商必须报公司审核,由公司签订经销...