微信扫一扫，分享给好友吧。针对中小企业的 SaaS 服务为什么在中国一直做不起来？
补充：这个问题的提法似乎有问题，中国还是有很多成功的saas的。问题带有偏见性。
"ERP类型的SaaS在企业中为什么难以推广?",这是一个太大的命题。连用友和SAP也无法做到卖一套软件，3天卖完收钱走人，为什么SaaS就可以呢？核心是产品的问题，这点，有几位SaaS的从业者说的很中肯。加上一个定语，单一细分行业的小型管理软件可以将SaaS作为核心模式经营成功。我们是一家从卖软件转为SAAS模式的行业软件公司，转入SaaS模式已经3年，初步确定这种方式是成功的，但不是想象的那么大，基本结论是：1）
行业软件市场规模决定了行业SaaS的规模。看我们那么多细分市场的小软件公司活的不死不活，就知道这些行业价值小，分散，个性化要求还不低。SaaS管理软件面对的行业和客户和卖软件的方式是完全一样的，SaaS模式带来的变化是将某个细分行业都只有5-6家规模很小的软件公司，改变为1-2家规模仍然很小的公司，但是日子要滋润些。这是行业规模和产品壁垒决定的，不是SaaS这种技术方式能改变的。2）
SaaS模式对软件商来说，是加强产品迭代，提升产品功能满意度和可用性的绝佳方式，比盒装软件能带来更大的客户满意度。对于拥有优质产品经理的软件公司，这个方式绝佳。3）
没有原始盒装软件带来的客户和产品积累，以SaaS的方式从0做起几乎不可能。William Long的SaaS分析思路非常清楚，以SaaS可能给商家和客户带来理论上的好处和难点分析SAAS模式为什么不能成气候，我按照这几个分析点也说下我们碰到的现状：首先SaaS的本质仍然是软件，仅仅是技术上从让客户独立发布改为供应商系统代运维的方式，从用户的角度来说，没有大的区别。我们从客户接受SaaS的过程来分析：购买环节客户根本听不明白你说的SaaS的好处，只是问价格多少，产品功能怎样，谁在用？这个和买软件是同一个套路。1）价格因素。其实客户并不是很care，比如一套独立的软件，中小企业接受的报价范围是5K-4万，只要报价在这个范围，客户判断是否要购买的核心，仍然取决于这个软件谁在用，软件产品是否已经被验证了好用。SaaS带来的低价只有当市场规模和占有率达到良性循环时才有意义。所以SaaS供应商尽可以按照自己的估算来制定确保盈利的价格，别傻呵呵的弄免费或者30元/年的玩意，除非你家大老板可以免费挺3年来保证用户数持续扩大。2）安全和隐私保护这个问题所有企业都会问，但是也不用过多的被放大，企业信任的是供应商，不是任何技术。就算客户自己把服务器放在家里，还担心税务和管理员呢？这个对已经有客户口碑积累的公司来说，不是问题。在我们开始卖SaaS产品的早期，我们担心客户问这些问题，还准备了很多回答方案，实际过程中，不到10%的客户会问。3）至于用户水平和其他风险，不论是卖盒装软件还是SaaS，情况一样，不能说明SaaS成功还是失败。使用环节1）
价格因素，William Long提到的价格陷阱，每年都要投钱，实际上大多数小型客户对明年生意做到什么程度也说不清楚，明年也许就减少电脑台数，那费用也少的，在销售报价环节中，SaaS的价格确实比盒装软件便宜，我们的报价基本上是盒装的一半。到了第二年，客户如果觉得产品还不错，他不会考虑价格陷阱，比这个费钱的事情还有更多让他伤脑筋呢。到了第三年，他才觉得这个有点贵，提出要买断或者打折之类的，这时就不是他说了算，供应商完全有底气的告诉他，一次性付款2年，终身买断。这种客户我们碰到的很多，有买断的，也有不买断的。客户承认掉到坑里了，被套牢了，但很少有说我不用了，换一家。换软件的风险比多付点钱更大，而且凡是用SaaS做起来的公司产品，还是具备一定口碑和优势的，客户也只好认了。这个不是SaaS成败的因素。2）
实施上的困难。谈到和客户其他软件的集成，盒装软件好集成吗？除了接入财务软件的凭证接口，我很少看到有集成的，每家软件的门槛比SaaS模式带来的门槛要高的多。所谓的集成，只有当大户出现时，才可能集成，比如现在的淘宝和亚马逊的AWS。就像开头说的，如果我们泛泛的说ERP和SaaS，对大企业几乎就是不可能，对小企业的管理系统，这个完全可能，他也没啥很紧迫的集成需求，况且集成要钱，对吧，也不是什么核心业务，咱就不集成了。3）
用户的应用水平，那就千差万别了。做SaaS这行，这个是要第一考虑，我们做的连锁店系列的就没有这个问题，都是90后的操作员了，谁都会上网，可是如果你弄个废品回收站的或者小区物业管理，那就保不准确实是这样的。4）
业务系统运营的风险。这个可以忽略，大家都是小企业，谁都没铁饭碗，当供应商的报价太过的时候，市场上一定会出现新的竞争者。况且行业细分的小企业都是小强型的企业，你认为他已经死了，他还可以挺3年。上面我只是想说价格和安全风险等都不是小型管理软件SaaS成败的关键因素。最关键的一点，通过SaaS前两年少赚点，牛逼产品经理快速迭代，把那些和你差不多的盒装企业干掉，你就是国宝了。然后就等着收钱吧，至于说上多大规模，去弄个上市公司，不好意思，这个还真的不行。市场上做的好的，我推荐xtools和今目标，看他们产品迭代的那个速度，真不是软件行业的，整个一互联网网站，这个程度我就觉得是登堂入室，取得真经了。
我认为应该是商业模式的问题。以salesforce为例，所有人都说它是做中小企业的，结果saleforce说自己只做3000人以上的规模公司，因为他们发现一个规律，一个10万块的saas订单如果只有3-4万的实施费的话，那么这个单子一两年就折了。没错，中小企业数量远远超过大规模企业，诸多的媒体报道也认为，如此庞大的中小企业市场是诞生千亿级saas厂商的沃土，然而大部分的扎根于此的saas产品都想采用免费或者是很低收费的模式来扩大用户量，占据制高点，然而：客户购买软件后，其实不会去更改自己的业务流程以符合一个标准化的软件。也就是说一个标准化的软件能够为客户提供的商业价值有限。在一份SaaS订单中，实施的成分越大，客户的粘度也就越高。免费、或者是低收费的产品，意味着客户转换成本低，粘度也低。简单、高价值、高利润的标准化SaaS产品是不存在的，因为一旦出现这样的产品，竞品就会蜂拥而来！SaaS计算客户价值是计算LTV（Long Term Value）全生命周期价值，如果每年10万一共5年总计50万的客户，把这50万按5年折算回来再计入运营成本、客户流失率等，如果算回来小于CAC的话，其实是赔钱的。假设做小客户的话，1个SaaS的单子也就2万多，通过不带售前的现场销售（field Sales），再计入市场营销成本，基本上CAC成本要4万元，如果客户流失率为25%-30%，那么基本上都是赔钱的。因此，如果SaaS软件本身还在开发状态的话，那么花了大量成本获得的客户，到了第二年流失率会大幅增高从而导致运营亏损，而投资人见此情况停止了投资，那么公司就会陷入巨大的困境。因此，主打免费、或者低收费，面向中小企业，还强调标准化的saas产品，从客户价值、市场粘度、竞争优势方面来说，或许本身就存在巨大的商业模式缺陷。我们再来看看gartner的观点：就第三年以后的软件拥有总成本来看，还是On-Premise模式较低。其中的原因之一是因为会计原则将On-Premise软件视为固定资产，可折旧摊提。随着企业流程与整合度的复杂性增加，部署SaaS与On-Premise软件所需的时间差异会越来越小。SaaS应用程序在Metadata层级是高度客制化的，可透过应用程序平台服务(APaas)的方式来实现，业界也有许多实际建置的范例。不过，对于复杂、端到端企业流程的管理功能来说，SaaS还是有其限制。综合以上，我偏向于认为聚焦于大客户或者是提高收费，采用saas+pass的模式更能满足客户需求，更能实现稳健、不大规模烧钱的成长，但这样的模式对团队、技术、资源基础等要求是很高的。与列位讨论。
这个问题应该说的是非IT类中小企业，原因应该有几个：1、多数非IT类中小企业对于互联网使用的并不充分，很多企业也就是用QQ传个文件，或者简单的收发邮件。员工与老板的沟通很多要通过短信，而不是邮件。2、老板对IT的安全性还是有担心。比如CRM，老板会担心公司的技术人员或某些销售人员把客户数据全部拿到。对于IT相关的中小企业，SaaS是有机会的。在上已经有一批针对淘宝店家的SaaS应用已经有了不错的商家用户规模和收入。
这个问题我以前曾经研究过，针对ERP类型的SaaS在企业中为什么难以推广，当时分析了有几个因素：1）价格因素SaaS供应商的ERP系统报价的确非常诱人，但实际上这很可能是一种价格上的陷阱，企业前期投入的成本较低，随着实施应用的逐步深入，投入的成本可能会越来越高。通常情况下企业购买的SaaS软件可能只具备最基本的应用服务，要想在企业内成功应用还需要在实施和服务上投入成本。SaaS供应商在ERP实施和服务以及技术支持上的人力成本不会比传统ERP软件商要便宜多少。SaaS供应商的价格策略通常是薄利多销的原则，因为开发商前期需要在服务器、网络硬件以及ERP软件研发上投入相当大的成本，客户规模只有达到一定程度后才能做到盈利，否则后期的维护成本将越来越高，使得SaaS开发商入不敷出最终倒闭，这样的结果会使得软件商和企业客户双方都遭受损失。2）实施上的困难SaaS供应商要想成功的在一家大企业内实施ERP，需要进行大量前期准备工作，了解企业用户的需求，从有效性和效率两个维度帮助企业提高收入，降低成本，优化资产配置，提升企业财务表现，这样才能成功将ERP应用于企业。即使传统ERP软件商在实施过程中，都会有大量不确定因素影响实施的成败，而SaaS的实施就更为麻烦，由于ERP应用架设于远端服务器，如果SaaS软件必须集成到企业客户的其他系统中，并和企业原有的业务系统以及桌面系统的进行集成，那么相关的开发工作会变得异常困难，对于稍微复杂一些的企业内部应用系统，将其和SaaS软件进行整合几乎是不可能的任务。与之恰恰相反的是，传统ERP系统由于是架设在企业内部环境，因此只需要进行适当的二次开发，就有可能和企业现有的业务系统进行整合，如果ERP系统提供API开发接口或者Web Service接口，还可能完成数据底层的集成应用，从而完美的将ERP系统融入企业内部应用之中。3）用户的应用水平SaaS属于网络应用，SaaS供应商往往乐观估计了企业用户的应用水平和网络现状，实际上，大部分中国用户的应用水平处于极低的状态，很多人根本不会上网。根据一些财务软件开发商的调查，出于安全性的考虑，至少有70%的财务电脑都没有上网。在网络木马病毒泛滥的今天，如果财务使用的电脑被木马病毒所控制，那么后果绝对不堪设想，相信大部分企业决策者都不会让这么重要的电脑连入网络，更不要说SaaS这样的网络应用。4）业务系统运营的风险即使SaaS开发商费尽辛苦，成功将SaaS实施于企业，接下来的问题还有不少，最主要的是SaaS系统的运营。如何保证应用系统的稳定性，如何保证网络通常，如何处理大量并发和海量数据，如何进行数据备份，这些都是开发商需要重点考虑的内容。很显然，做到这么多要求需要投入大量维护成本，关键是这些成本是由谁来支付。SaaS开发商要想保证每一项关键业务应用都能达到99.999%的可靠性，使用普通的网络硬件设备几乎是不可能的。因此，SaaS的服务价格将有必要比传统ERP软件服务价格进行提高，而这种价格提升，对于企业来说几乎没有其他的选择。一旦企业的SaaS业务系统全面运行，企业的命运就掌握在SaaS供应商的手里，企业必须不断支付费用才能得到SaaS服务商持续、稳定的服务，一旦SaaS服务商出现什么麻烦或风险，直接殃及企业自身的系统运行，企业必须被迫接受SssS供应商的报价。因此，企业在早期选购SaaS软件时，应当考虑到将来可能遇到的风险以及价格因素的变更。5）数据安全性和隐私保护企业ERP系统的数据的安全性和重要性往往至关重要，尤其是财务数据和客户信息，这些数据往往是一个软件企业的销售部门的核心机密，将这些至关重要的核心数据放在第三方的服务器上，对于当时大部分企业来说是无法接受的。特别是服务器和网络有时会遇到不可预知的故障，而如果一个企业进行关键业务的时候发生这些故障，那么这种服务就会被质疑。有能力的企业会考虑使用传统ERP软件的应用模式：购买软件、购买服务器、购买实施和服务。即使可能价格会较高，但某些敏感业务的稳定性可以得到保证。在国外，即使一些大型网络公司，也无法保证其企业系统能够绝对可靠，把企业邮件、文档等放在国外服务器上托管，看得出存在巨大的风险：如果上不了邮箱系统怎么办，如果系统错误导致业务无法进行怎么办。结论就SaaS这种应用方式，对于某些特定企业来说可能有一定新意，但这种应用模式却不能适合所有企业，在实施、服务和运营过程中存在很多的风险和问题，有太多太多干扰因素，使得目前的SaaS是不能完美解决企业的实际应用。
处于生存和发展阶段的中小企业需要灵活，实用，易用且价格便宜的软件服务。SaaS仅仅解决了便宜和便捷这一个需求，而客户关心的软件服务核心：实用，易用，以及灵活性等都没能得以解决。在经过了失败的阴影后，很多企业认为信息化带不来期望和宣称的业务价值，所以推后自己信息化的需求。中小企业固然有各方面“不成熟”等问题， 但根本问题在于软件企业没能提供满足他们需求的好服务。将传统流程型管理软件通过SaaS 推给中小企业，必然僵化他们的业务，阻碍其灵活，创新的业务特点。此外传统软件大而全的功能，复杂难用也让中小企业用户望而止步。这些是软件业必须要改变的地方。互联网同管理软件的融合，为改变这一状况提供机会。SaaS的实质是web1.0同管理软件的融合，而Social， Mobile 等新一轮互联网技术同管理软件的融合将能够改变这个局面。我们也正在践行这个方向，希望能够为中小企业提供切合他们业务和用户需求的灵活，好用，专业的软件服务。路还很长，在努力中！
正在做SAAS的来说句话：最难的还是在产品，是不是真正符合中小企业的实际需求？是不是做到简单易用？是不是稳定可靠？
我们的公司在做针对企业的网络安全服务与产品，从网络安全方向的 SaaS 产品开始来简单说一下我的看法。首先，网络安全是个敏感的事情，SaaS 形式的防护产品要求客户的把大量的数据放在你这边或者至少从你这里经过，这是大一些的国内客户暂时完全无法忍受的，而中小型的企业往往总是挣扎在生存线上下的，付费能力严重不足，很少有愿意在网络安全上进行投入的。从案例上讲，过去的一批云 WAF 厂商都面临了这样的问题，用户量很大，但很多都是个人站长以及中小企业这类付费能力不足的客户，因为大客户不放心自己的流量先在安全厂商那边过一次。然而为了提供高质量的防护和加速服务，投入在带宽上的费用是很大的，目前看来并不算是很好的商业模式。也许基于这么大量的数据可以提供一些高附加值的服务，但目前并没有趟出一条路的勇士出现。目前提供一些金融反欺诈服务以及威胁情报的公司倒是通过 SaaS 做得还不错，我觉得这就和业务相关，因为客户只把自己想提供的资料提供出去，来获取相应的结果。总结一下就是想说的第一点是，目前的国内环境，并不是所有的业务适合用 SaaS 的模式来做，或者说的严重一些，绝大多数需要客户提供敏感信息给你的 SaaS 服务都不好做，因为国内的环境是有付费能力的用户都不太放心把自己的数据放在别家的平台上，除非你的平台已经足够大足够有品牌和公信力。其次，SaaS 提供定制化的能力低，或者说由于国内企业端信息化程度不够高，好用的 SaaS 的确不够多。有时候是因为目前做 SaaS 的主力军是创业公司，有的开发能力的确比较弱，还有时间是因为这些 SaaS 要对接一些传统行业/公司，对方的信息化做得不够好。就我们公司的情况来说，尝试了些 SaaS 的薪资管理软件，但没有一个能满足我们“一键导出准确的不用修改的表格，倒入企业网银就能发工资”的需求，然后我们 CEO 就利用周末时间写了一个，根据我们 HR 妹子的说法，这个小工具极大地提升了她的效率。第三点，也是探讨 SaaS 模式的出路在哪，我认为还是要基于 SaaS 更容易整合数据的特点，基于数据提供给客户真正有价值的服务才是一条好路，但这其中怎么解决信任问题，怎么提供有价值的可以帮助客户成功的数据，都是一个个要磕掉的大难题。目前暂时想到这么多，先写到这里咯。
在做SaaS服务的也来凑个热闹。个人感觉SaaS在商业模式上比盒装软件的模式有尝试门槛更低、服务商和客户双向制约的两个优势。客户能制约服务商这点听起来像一个负担，但恰恰正是这一点保障了SaaS模式服务商不断迭代优化产品，从而增强了自身的根本竞争力。此外关于中小企业领域SaaS为什么还没真正起来，我觉得跟这一领域客户需求和服务商提供的产品目标不匹配相关。中小型企业最大的需求点是开源（如拓展客户、优化营收、辅助营销等），而大部分尚未得到这些企业们认可的服务商侧重于节流领域（如协同工作、记账、简化HR行政工作等）。等哪天企业服务们做到真正简单粗暴办实事，那就是中小企业们箪食壶浆的时候了。
大部分分析saas这不成功那不成功的，都是没见过成功的saas的。国内最成功的saas不是这些startup公司，而是阿里云的一些saas云产品，以及淘宝聚石塔里的那些top isv。他们的成功经验是值得总结的，会颠覆掉大部分评论家的世界观。
SAAS做企业管理方向是条死路，比如销售易，纷享销客这一类的。SAAS一定是做企业业务方向。
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番茄来了创始人陈焰俊：旅宿业SaaS系统发展现状及展望丨拓扑秀第18期
『拓扑秀』是拓扑社旗下的一档线上活动，每期邀请一位嘉宾，以语音或文字形式，分享和交流to B领域的热点及趋势。本文为4月13日拓扑秀第18期嘉宾的分享小结。口述丨陈焰俊编辑丨拓扑社
宇婷分享嘉宾陈焰俊，成都番茄来了科技有限公司创始人，四川省千人计划专家。曾任职腾讯十年，担任大区总监一职。曾获得全国职业经理人top100，2015年创业创新人物评选“十强创业创新人物”和“最具个人魅力创业创新人物”等荣誉。番茄来了番茄来了是专注服务客栈民宿等旅游住宿业态的互联网创业团队。旗下产品番茄来了运营管理系统是一款免费，简单，高效的第三方管理系统，通过PC端+移动端同步管理，帮助运营者在线上快速办理入离店登记，完成房态、订单、用户、渠道、财务等信息管理。目前，全球超过500多个旅游目的地，近50000家特色住宿从业者选择了番茄来了PMS。此外，番茄来了首创客栈民宿行业开放平台，通过云端与各大OTA平台实现了订单直连。目前，番茄来了与阿里去啊、美团、驴妈妈、booking等多家知名OTA以及旅游服务商建立紧密合作，客栈民宿行业首创“代销平台“，让客栈管理更省心，订单不用操心。什么是旅宿业？旅宿业是番茄来了提出的一个新概念，此前我们称这个行业为非标准住宿行业。非标准住宿行业其实就是区别于像星级酒店、连锁酒店、单体旅馆等的传统住宿行业。随着近几年旅游行业的发展，有多种新的住宿业态开始出现，像农家乐、客栈、民宿、青年旅社、酒店公寓等，我们统称他们为非标准住宿行业。他们有自己的特征，像不规范、体量小、经营随性、有自己的个性等等。随着这两年非标准住宿行业的发展，我们发现虽然这些新型的住宿行业有一些新的特性，但并不是完全没有自己的标准，拿一个非标准住宿来界定他们不够准确，所以我们在今年年初也组织了国内外的包括台湾的学者来重新给它进行定义。我们发现这些住宿业态都是围绕着旅游业开展起来的，包括民宿、客栈、酒店公寓，通常会坐落在目的地的景区和旅游城市中，所以我们后来把它定义为旅宿业。旅宿业发展现状旅宿业其实是民宿、客栈、酒店公寓、青年旅社这样的住宿业态，但在几年前是没有这个概念的，那时候更多的是所谓的农家乐，是目的地景区内诞生的农民们把自己的房子进行改造进而作为一种新的服务业。随着旅游业的发展，农家乐的服务和软硬件条件都达不到入住人群的需求，这时候城市的精英群体也开始进入到这个行业，把原来的农家乐升级为客栈、精品民宿、精品酒店公寓。发展迅速，但信息化太弱据不完全统计，目前整个旅宿业大概有30万多个经营商家。所以伴随而来的是一系列问题，比如它们的信息化比较弱。我们都知道所有的星级酒店是有SaaS系统的，简称为PMS（酒店管理系统），任何一家酒店都应该配有PMS，但是在旅宿业并不是这个样子。番茄来了在2013年成立之前，调研过市场，大部分的旅宿业从业人员是用笔和本子来记台账、管理房间、财务和所有的开支，所以番茄来了希望可以开发这样一套系统来解决它的信息化。渠道和营销管理混乱信息化问题解决后，随之而来的管理的随意性和不规范性，包括财务、渠道和一系列的营销都很混乱。我们进一步的调研发现，旅宿业的经营比较依靠互联网的营销，比如OTA，像携程、艺龙、去哪儿这样的互联网平台，他们入住的大部分游客的订单来自OTA。还有一部分来自他的自媒体，比如微信、微博以及回头客等等。不管通过OTA来还是自媒体，都是来自线上的客人，但是在客栈或民宿的经营中，却没有一套信息化的管理系统。所以番茄来了，基于这些问题，开发了一套PMS酒店管理系统，帮助旅宿业从业者解决所有的房态管理、订单管理、渠道管理、财务管理，还包括员工管理、客户管理这样的系统。旅宿业的SaaS系统和标准化酒店SaaS系统的区别酒店标准业的SaaS系统是比较固化的流程，有非常严谨的操作规范。但是旅宿业是简单粗放的发展行业，所有的经营者并没有固化的管理和操作流程。第一个区别，也是我们在开发这套SaaS系统时遇到的最大的挑战，就是如何通过一套系统来满足不同的人群、不同的操作规范。在标准化作业的酒店里面，操作一个SaaS系统，从业人员的基本素质是必备的，也会经过一定的培训，所以说在酒店业操作一套系统是行之有效的。但是在旅宿业，操作系统的对象可能是农村里的大爷大妈，也可能是按照五星级酒店管理要求执行的前台。所以说我们旅宿业的saas系统和标准酒店业的saas系统最大的区别是，我们是把旅宿业这套系统当成一个toC的用户来对待的，系统本身可视即可见。不用过多的操作和培训，而且流程根据他自己的操作规范和流程来设计。举个简单的例子，比如一个农家乐的大爷大妈来管理房态的时候，他的需求很简单，他需要的是今天这30间房卖出去还是没卖出去区分出来，以便在结算的时候做一个很好的统计，至于明天或未来，需求就是把有预订和没有预订的区别开，那他的操作就会很简单，就把所有的房间做预订和非预订的标识就可以。但是对一个极高要求的管理水平的经营者来说，就会需要很多功能，比如这个客人什么时间订的房间、来自哪里、否需要接机、是否需要额外的服务，都需要有标识，以及他要给即将到来的客人发送一条短信，这都是需要系统来提供的。第二个区别是我们是一个免费的系统，而传统的PMS酒店管理系统是收费系统。因为我们是通过互联网思维来解决，我们通过后端的经营来收费，而传统酒店的系统是从一个IT厂商、IT工程师的思维来思考，如何满足酒店的经营和管理，它是一个很复杂的ERP系统，番茄来了则是简单的管理+经营的一套系统。番茄来了的定位和发展方向旅宿业更多是中小型商户，针对这些中小用户，提供给他一个saas产品是很难收费的，因为这些中小企业经营者的意识中，管理不是显性的需求。但是我们都知道你要经营好一个公司或是酒店，哪怕是几间房的民宿，你都需要一个管理工具，但是目前在中国，这部分需求并不大。我们就换了一种思路去思考这个行业，既然管理是他的隐性需求，那他的显性需求是什么？是他要把这家店做好做大，这时候管理虽然不重要，但是帮助他经营的过程中可以同时建立起这种意识，他可能慢慢会接受这套SaaS系统。所以说我们的商业模式是saas系统本身是免费，后端收费，并建立了B2B的模式。在他用SaaS系统管理好房态、订单、渠道、财务等等的情况下，我们能帮他对接更多的渠道和媒体，让他互联网转化订单的流程更便捷，维护的成本更低。所以说，旅宿业的SaaS系统只是一个工具，而不是传统行业或是大中型企业中非常重要的一个付费系统，它的发展方向是弱管理、重经营。番茄来了的B2B模式番茄是用SaaS系统建立起的B2B模式，一端的B是中小型旅宿业的从业人员，另外一端是OTA、互联网平台。我们要做的是什么呢？我们的定位是帮助旅宿业从业者更好的经营，我们是代表经营者的利益，给这些从业者提供高效的，提升旅宿业产值和效率的系统。在标准的酒店业里，像星级酒店、连锁酒店，他们的体量比较大，他有实力和资源可以做到渠道扁平化，可以做到有自有的会员体系，统计自有客人的回头入住率。但是在旅宿业这种中小型单体的经营者中，议价能力、渠道能力、营销能力是非常弱的。所以番茄来了是希望通过SaaS系统帮他们建立起多渠道、扁平化、均衡发展的一套体系。多渠道均衡发展，提升工作效率、增加获客因为在旅宿业中，大多体量比较小，多的有三五十间房，少的一二十间房，所以每一家的从业人员可能只有3-5人，前台和收银员和网络预订员多为同一个人。这时候，旅宿业接入渠道和维护渠道的难度是很大的。比如一家民宿或客栈，需要接入携程、艺龙、去哪儿、美团、淘宝、airbnb、Booking、Agoda，可能有七八个渠道需要同时去维护，这对他们的工作量和工作效率是巨大的挑战。所以番茄来了在帮他管理房态的同时，还能管理渠道。一个房间对应了多个渠道，当对一个房间进行操作的时候，其他渠道也会进行同步的开关房。正因为我们有能力帮他们解决了渠道的对接，也可以帮他们接入更多的渠道。系统本身可以帮他把边际成本变为0，所以也可以使得他接入和维护更多渠道，让多个渠道均衡发展。作为一个酒店来说，他希望自有的客人比较多，其他渠道比较均衡。但在旅宿业中，做到这点是很难的。大部分的旅宿业可能集中来自于一个渠道，像携程、去哪儿等等。我们的SaaS系统需要改善的是，帮助他们在接入携程的同时，可以接入美团，也可以帮他们在淘宝开个店，甚至接入到国外Booking、Agoda上面去，帮助他的渠道均衡地进行发展。目前番茄来了已经覆盖了五万多家旅宿业大中小的商户，我们在去年年底也开始尝试做了对接，做行业里的GDS，目前来看这个商业模式还是比较成功的。我们已经开始对三千多家商户进行多渠道的对接，目前我们已经成功对接了一千家客栈，GMV达到了六百多万。— 以下为现场部分Q&A;内容 —番茄来了的商业模式是怎样的？番茄来了提供了一套针对旅宿业使用的saas系统，是B2B的模式，一端对接的是客栈民宿经营者，另一端对接的是OTA、互联网平台、媒体，我们的盈利模式是在对接的过程中收取一定的佣金，简单的理解，我们是行业中的GDS，做信息批发、大数据分发的互联网模式。做旅宿业SaaS系统的关键点是什么？如何在提供saas系统的服务的基础上，帮商家提升收益，让他赚到更多的钱。旅宿业从业者相对分散，前期如何开拓市场？旅宿业的分布，有的地区很分散，有的就很集中，丽江、大理就很集中，厦门、三亚就很分散。番茄来了最初是在比较集中的地区进行拓展的，用的也是地推的方式，的确是一件很苦的事情，耗时耗力。目前番茄来了的同类型产品有哪些？差异化竞争的优势主要是什么？竞争对手分两类，一类是传统酒店业的软件系统提供商，另一类是OTA提供的类似我们这样的一套saas系统，像携程的、艺龙的、去哪儿的。目前传统厂商在旅宿业竞争不是很激烈，目前还没有一家做的很好的。对我们有影响的主要来自OTA的saas系统。我们定位是站在旅宿业从业人员的利益上，OTA的出发点是站在OTA的战略发展来的，为了获取更多的下游酒店的库存、房态，提升他预订平台流程的优化，这个跟酒店其实是相悖的。酒店是希望渠道是扁平化多样化的，不希望被一家渠道所垄断。而番茄来了是希望帮他建立扁平化的渠道，这是差异化的地方。因为是以中小微客户为主，那么作为SaaS模式下重要的客户生命周期价值（LTV)，如何来解释，另外在获客成本CAC上大概与LTV的比值是多少？没有计算过LTV和CAC，一定要说中小微客户生命周期的话，这个行业是一个野蛮生长的新型的行业，大量的资金流和大量的人被洗牌出去，在我们看来有2-3年的生命周期。前期的获客成本的确很高，我们想在这个行业树立起一个新型的模式，目前也确实推进了这个行业的信息化，让这个行业知道了经营好一个客栈需要一个SaaS系统，慢慢也已经开始获取这个红利了，慢慢的有人开始用系统，有人开始让我们帮忙对接更多渠道。番茄来了的佣金比例是多少？今年的营收计划是多少？佣金比例是5%-10%左右。今年给自己定的目标是2.5亿。— END —寻求报道&合作请联系：加 入 我 们拓扑社也开始招聘啦，欢迎对企业级服务领域感兴趣的小伙伴联系我们，我们招聘岗位有新媒体运营、编译、分析师等，简历请发送至, 或者直接加拓扑社负责人的微信号推荐或者自荐哦：
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4月17日 21:03
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