如何确定门店商品数
浏览:409次 评论:0条
我们经常在营采沟通会上听到店长说“门店的商品不够丰富！”，那么，门店的商品应该多少才算丰富呢？&&&&&&&&&&&&&“一次性购足”并不代表着多而广，而应该针对不同需求，提供不同的购物满足度。一个门店商品数太多了，会使滞销产品比例增高，库存增加，浪费管理资源、陈列资源等；太少了，则满足不了消费者的购物需求。因此，商品结构管理首先要解决的是“卖多少”的问题，这也就是“商品结构树”问题，以此弄清一个门店的商品数应该是多少，各个品类中的商品数应该是多少，才算合理。　&&&&&&&&在研究商品结构之前，我们先要解决季节的概念，零售季节有着自己特殊的划分。通常：12月至2月，为年关季，阳历阴历的新年都在这个季节，还有圣诞和元宵等；3月至5月，为转换季，这个季节通常是一年中销售最淡的时候，此时我们都忙着做春节销售总结回顾，处理节日遗留的库存商品，进行供应链谈判，准备春夏交接的商品换季，这是一年中最重要的一次换季；6月至8月，为炎夏季，这时炎炎夏日来临，门店的布局和商品陈列都要进行一番布置，各种消夏商品纷纷登台亮相，现场促销此起彼伏；9月至10月，为中秋季，中秋、国庆将掀起年度销售的第二次高峰。　　&&&&&&&&我们都知道“销售额=客单价×客单量”，因此可以从价和量两种属性着手，再从单品销售额和销售量两个维度，根据“二八原则”的黄金定律（即80%的销售额来自20%的商品，80%的销售量来自20%的商品），研究商品结构树。　　&&&&&&&&第一步，将某季节的商品销售，按照单品的销售额和销售量，由低至高依此排序。&&&&&&&&排序后，我们将由高到低累计达成80%销售额的商品品项形成集合S1，将由高到低累计达成80%销售量的商品品项形成集合S2；然后将S1和&S2相交得出交集品项集合A1，这意味着A1范畴内的商品，销售额和销售量均在前80%的排序范围；再将S1和&S2相并后减去交集品项集合A1，得到品项集合A2，A2范畴内的商品，销售额或销售量有且仅有一项落入前80%的排序范围内。如下图所示：&&&&&&&&我们将A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项，是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售品”，用数学语言来说，必售品是销售额或者销售量至少有一项进入排名前80%的商品。这是每个门店均必须备有并确保安全库存的商品品项。　&&&&&&&&把A1定义为首选品，这是销售额和销售量均进入排名前80%的商品，是每个门店必须重点监控和关注的商品。参见例表一。　&　&&&&&&&&&&&&&&&&例表一：案例门店分析结果。&&&&&&&&我们分析了很多门店，发现约12%的商品贡献了门店约60%的销售额，涉及的品类只占总品类数的40%，却占了门店销售的将近90%；约20%的商品贡献了门店约80%的销售额，涉及的品类数只占门店总品类数的约60%，却贡献了门店将近98%的销售额。也就是说，40%的品类贡献90%的销售额，20%的品类贡献8%的销售额，剩下的40%的品类仅贡献了2%的销售额。由此可见，只要门店重点分析、关注并维护好首选品和必售品及其涉及的品类，则可确保98%的销售完成率。　　&&&&&&&&第二步，将分析得出的首选品和必售品还原到各自的品类中去，研究各个品类中应配置多少商品数才是合理的。　&&&&&&&&这里要导入一个“上下限”的概念，也就是说，每个品类中的商品数不是恒定的，而是在经营的过程中有上下弹性的。或者说，我们要研究的是每个品类中的商品至少应该有多少，最多不能超过多少。　　&&&&&&&&公式：各品类的品项数上下限理论值&=&各品类的首选品项数／结构因子　　&&&&&&&&公式中，结构因子指的是下限因子和上限因子。结构因子如何计算呢？还是要遵循“二八比例”，根据第一步的数据表可分析得出，80%的门店销售额由多少比例的单品贡献而来。这个比例数，我们称之为a因子。当这个比例数低于20%时，a因子为上限因子，下限因子则为20％；当这个比例数高于20％时，ａ因子为下限因子，上限因子则为20％。　&&&&&&&&例一：某门店16％的品项数贡献了80％的销售额（这表明该门店低效商品数偏多），Ａ品类的首选品项数为20个。那么，该门店Ａ品类的品项数下限为“20／20％＝100”，上限为“20／16％＝125”。也就是说，我们将通过对各品类的商品数上限的控制，使贡献80％销售的商品数比例不断向上趋近于20％。　&&&&&&&&例二：某门店25％的品项数贡献了80％的销售额（这表明该门店商品的丰富度不够），Ａ品类的首选品项数为20个，那么，该门店Ａ品类的品项数下限为“20／25％＝80”，上限为“20／20％＝100”。也就是说，我们将通过对各品类的商品数下限的调整，使贡献80％销售的商品数比例不断向下趋近于20％。　&&&&&&&&在实际的工作中，仅仅理论地计算各品类的上下限数值是不完全科学的，有几种状况是需要对这个理论值进行调整的。基本原则是：品类中的必售品项数低于下限的，以计算的上下限理论值为准；必售品品项数高于下限低于上限的，以必售品品项数为下限；必售品品项数高于上限的，则上下限均为必售品品项数。参见表例二。　&&&&&&&&第三步，合并。　&&&&&&&&在完成以上两步后，我们就可以得出首选品类和必售品类（包含必售品，但没有首选品的品类）的品项数上下限；然后再对剩余的品类进行个别分析，保留部分结构性品类和结构性商品；最后将所有品类的品项数的上限和下限分别合并，形成完整的门店商品结构总表。参见例表三。　&&&&&&&&“选择品＝下限－Ａ类品”，这是相对稳定的补充性品项。　&&&&&&&&“新品空间＝上限－下限”，这是根据各品类的上限减下限后得出的数值，这一区间的商品是有试销期的，一般涵盖一个完整的销售季度，最多不超过６个月。但凡商品季度销售排序在某个品类的这个区间里，且试销期超过3个月以上，将被列为待淘汰商品，一旦该品类在新品引进的过程中，突破上限，待淘汰商品将被“优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售排序，“突破下限”，将转型为相对稳定的补充性品项，给予相对稳定的陈列资源和促销资源。　&&&&&&&&通过以上三步，我们将获得门店的商品结构树总表，包括各品类的上下限品项数等，然后就能清楚地知道我们的门店该卖多少商品，商品数如何分布于各个品类中。
责任编辑：
回顾下今年钧策5月份举办的参观好百客的课程
1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、
钧策微信二维码
关注有惊喜，好礼码上到究竟多少才算太多？一一确定零售门店人员配置的科学方法_论文_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
您可以上传图片描述问题
联系电话：
请填写真实有效的信息，以便工作人员联系您，我们为您严格保密。
究竟多少才算太多？一一确定零售门店人员配置的科学方法
||文档简介
中国最大最早的专业内容网站|
总评分0.0|
&&门​店​员​工​管​理​对​零​售​商​来​说​经​常​是​一​种​平​衡​术​。​一​方​面​,​雇​佣​太​多​的​店​员​会​影​响​门​店​的​成​本​和​利​润​。​另​一​方​面​,​员​工​人​数​太​少​则​会​增​加​工​作​量​.​打​击​员​工​士​气​、​影​响​客​服​质​量​和​损​害​销​售​额​。​正​因​为​如​此​,​维​持​恰​当​的​员​工​人​数​对​于​门​店​经​理​而​言​至​关​重​要​。​通​过​科​学​的​、​自​下​而​上​的​方​法​来​满​足​人​员​配​置​的​需​求​,​门​店​经​理​既​能​够​控​制​门​店​的​工​资​支​出​,​同​时​又​能​找​到​足​够​的​技​术​熟​练​的​员​工​,​以​确​保​业​务​的
试读已结束，如果需要继续阅读或下载，敬请购买
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢中华讲师网：打造门店执行力及销售导购大纲_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
中华讲师网：打造门店执行力及销售导购大纲
||暂无简介
中华讲师网是中国最大的培...|
总评分0.0|
阅读已结束，如果下载本文需要使用1下载券
想免费下载本文？
定制HR最喜欢的简历
下载文档到电脑，查找使用更方便
还剩3页未读，继续阅读
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢门店的经营者时常会遇到以下几点方面的经营困惑：1、单店业绩已经很好了，但是总是觉得商品的陈列米数永远不够，坪效（或米效）一直不理想。2、门店的经营SKU已经很多了，已经琳琅满目了，消费者还是反映买不到商品。3、商品陈列布局已经尽量以顾客为本了，顾客还是反映找不到商品。造成以上的经营困惑主要是由于商品的SKU结构不合理所致，由于一味追求SKU的齐全，而忽略了由于商品单品过多，就增加了顾客的选购难度；由于忽略了门店SKU的管理，造成无效商品大量充斥排面，占有有限的陈列资源，造成坪效（或米效）、品效过低，由此进行SKU的动销情况调查与分析就显得更加重要。明确门店SKU动销情况调查与分析的目的：1、了解门店实际品项数的动销情况，找到不动销商品SKU的占比。2、有助于实施公司品类管理战略。3、了解门店商品结构情况。4、通过SKU的分析与调整，提高门店的坪效、米效、品效。&第一步：按照小分类制订SKU动销情况分析表（表格见附表）。&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&第二步：到系统报表中找到需要分析的时间段最后一天的SKU总数和动销SKU数分别填写在分析表中。 &第三步：进行数据的的分析： 1、动销率的计算公式：动销率=动销SKU/实际SKU*100 &动销SKU——在某个会计期间的有销售记录的单品数量， 其中包括销售后立即退货的一种账面体现的零销售现象。 &实际SKU——在某个会计期间期末的实际库存单品数，不包括已经是零库存的商品，但是包括负库存的商品。 2、动销率说明的问题：某个分类在特定的时间段内销售的单品数占该分类特定会计期间期末的库存SKU的比例。 &3、理解动销率的误区： （1）、动销率越高越好 &（2）、动销率等于100%就是正常，动销率小于100%就是滞销商品惹得祸。 （3）、仅仅被百分比所迷惑，只看数据的表面，不透过表面找到问题的实质。 4、动销率会出现的四种情况 第一种情况：动销率超过100%； &（1）、说明的情况：动销率超过100%说明了在某个时段该分类的销售品项数高于目前现有库存的品项数，说明了该分类出现了品项数的流失现象。 &（2）、造成的原因： A、商品的缺货； B、商品的停进停销 C、虚库存 （3）、解决办法： A、门店加强商品缺货的控管。 &&&&&&B、平时的经营管理中要重视各方面的数据分析，绝对不要根据经验进行经营管理，从数据中可以看出，商品的适销度与地域性与季节及陈列、商品的价格有很大的关系，A门店不好销售的商品不等于B门店或者C门店不好销售，A门店现在不好销售的商品并不代表永远不好销售，我们首先应该找到销售不佳的原因（销售不佳的原因有：商品的陈列不佳、商品的价格不适合（性价比）、商品的款式不流行、同质商品太多等）；再进行商品的淘汰，我们在淘汰商品是必须要注意以下几种情况： &动销SKU&当前库存SKU+淘汰的品项数：说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 动销SKU&当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。 动销SKU=当前库存SKU+淘汰的品项数：说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。 &C、确保系统基础数据的准确性。 第二种情况：动销率低于100% &（1）、说明的情况：从数据的表面上看，该类商品存在滞销商品，至少在查询的会计期间存在一定比例的滞销单品 &（2）、造成的原因： &A、品项数过多，特别是同质商品过多。 B、存在结构商品。 &C、该类商品的淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例。 D、该类商品的陈列、促销、价格性价比等指标需要调整。 E、虚库存过多。 （3）、解决办法： &A、加强商圈内消费者的消费调查，谨慎引进该类商品的新品（谨慎做到：充分进行市调，充分分析，根据消费者的需求适度谨慎引进新品。） &&&&商品的缺货控管的重点是我们店长必须定期与不定期分析数据以及按照相关流程进行 现场巡视相结合，绝对不能出现凭经验进行商品的进销存控管。 B、调整不动销商品陈列，更换不动销商品陈列位置，增加商品陈列量；加大不动销商品的促销力度；改变不动销商品的营销策略。 &C、充分市调不动销商品的价格，调整不动销商品的定价策略。 D、通过综合数据分析，加大商品的淘汰力度。 E、及时调整商品的虚库存和增加库存。 店内SKU怎样设计才能趋利避害呢?怎样设计才能利益最大化呢？&首先，要本着减少库存为原则&店铺之所以对商品进行SKU管理，就是为了更好的减少库存、节省有限资源、提高坪效和实现店铺经营即定的销售业绩指标为目的，因此，店铺要进行SKU设计，首先就要本着减少库存为原则。通常认为，店铺要配齐各种货品，达到“百货揽百客”的目的，当然这个想法没有错，错就在无限制的“存”字上面。这也同时意味着资金、空间、搬运、人力、管理等各种资源和经营成本的增加，最后得不偿失。怎么办?笔者认为，店铺的SKU管理，要按日常销售量来配备货品，满足日常销售需要，以保证店铺销售商品充足供应，杜绝因短货造成的顾客流失的同时，还要注意货品资金的占用、单品的合理库存分析，确保没有过多的货品积压。一般来说，按照月销售的库存比例，月度库存应该在1：6左右是正常且能够满足销售需要的合理比例;当销售金额占库存金额超过1：11比例的时候，就意味着店铺库存已经到了临界点，这是就应该注意对库存加以管控。&其次，要满足"应季销售"为根本&每个不同货号对应的产品就是不同的SKU，同款不同色的产品就是不同的SKU，所谓的宽度就是SKU数量，深度就是每个SKU的库存数量。不管SKU的宽度和深度是怎么样，但要必须满足"应季销售"为原则。因为，即使宽度和深度设计的再合理，但如果没能达到"应季销售"的目的，这就是做了无用功的SKU管理，换一句话，等于没有进行SKU管理。任何SKU设计也好，管理也罢，如果不能满足"应季销售"，就是不切实际的SKU设计，不问现状的管理措施，与其这样，不如不进行设计。举一个非常浅显的例子，比如，化妆品店铺计划在夏季做SKU管理，而夏季却是化妆品店的淡季，但对防晒、脱毛、面膜等应季商品而言则是销售旺季。这个季节你如果在SKU设计上匹配更多的冬季的护手霜、润肤露、润唇膏和面霜乳液等冬季护肤品，显而易见，这种SKU设计就是一种SKU设计的误区，不仅没有意义，反而是一种资源和空间上的浪费。&第三，要以吸引"客流"为导向&众所周知，店铺吸引客流的方法不外乎有以下几种：在店铺正门口醒目位置、店面靠里、偏角落或入口处刊登户外广告;招牌指引标示、横幅广告宣传;展架(易拉宝)布置、吊旗悬挂;张贴POP 海报、包柱广告、地贴;派单促销、异业联盟、广场路演小区推广;微信、短信(邮件)群发;派赠、限时特惠、抽奖、换购、有奖问答;秒杀、抵价券、游戏竞赛、新款首发、老顾客答谢和夜宴等，…，以上这些为经常采用的吸引客流的方法，我们可以根据店铺具体情况分析，再进行SKU设计或者来灵活运用以上方法;哪里需要密排单品，哪里需要集中摆放，哪个商品又需要花色陈列，哪个单品又务必需要一定的存货，这需要进行根据吸引客流的方式来决定SKU的规划管理，要做到以吸引客流为导向，以提升销售为目的。&第四，要满足"刚需"为准绳&什么是刚需品?简而言之，用户购买时不是因为“我喜欢”而购买，而是因为“我需要”才购买的，这就是所谓的“刚需”品。譬如，你去店铺卖衣服、卖手链，你可能会问问你的闺蜜，到底哪个颜色和款式更适合你?但是，如果你是一位美妆爱好者或者是消费者，本来你的皮肤有些粗糙发黑，你去化妆品连锁店铺一开始可能会对琳琅满目的化妆品的款式和SKU陈列感兴趣，但是不好意思，这可能只是“过过眼瘾”而已，你却真正需要的是用清洁、补水、收缩毛孔及美白的护肤品，促使你最终会购买的也只能是“去粗美白”的化妆品。因此，对于每个顾客来说，他们选择的标准就一条：我要买能解决“现在问题”或“正在需要的产品”。哪些的漂亮的、好看、新潮的、爆款的等其他单品与消费者的现实需求可能还差最后的“一公里”，也就是说即使店铺有上千个SKU，但消费者只需要舀那沧海中的这一瓢足矣，这就是满足了客户的“刚需”。&第五，要引导客户"购买"为基础&毋庸置疑，再好的SKU管理，倘若造成客户不容易选购的话，也是等于没有进行SKU设计。因此，商品的陈列一定要让顾客一目了然， 容易挑选、 购买方便，并在无形中会促进销售的效果;还有，所有的单品展示都要朝向顾客易见、易选、易买的角度;同时，商品本身也要分类妥当，摆置整齐，以便消费者能省时省力而又迅速地找到其所想要的商品。 另外，店铺做到这些还不够，还要让SKU设计能满足消费者购物的乐趣。如今，移动大数据时代的顾客并不仅仅满足于购买到其所想要的商品，他们还要求享受到购物过程中所带来的乐趣。所以，店铺要迎合顾客的这一要求，在进行SKU设计时除了考虑本身的业态、规模及顾客阶层、商品空间等因素外，还要对店员的服务态度、店内的色彩、照明等装潢都必须加以注意，达到引导客户购买的目的。&第六，以方便客户为目的&人们购买商品的决策因素，除了产品好、价格合适之外，“方便”也是一个非常重要的指标，因此，作为零售连锁店铺SKU规划，务必也要以方便客户为根本。同时，连锁卖场SKU规划不仅要根据顾客的消费层次、品牌定位和商品特性进行灵活调整，还要按照顾客的购物习惯或商品特点进行排列和分类，使卖场呈现一种整齐的秩序感。对于SKU规划，不管是标题陈列或一般陈列，都要求商品的排列和分类简单易懂，方便客户为目的。还有，商品要让顾客看得到，易接触到，甚至有的商品还要求能够满足客户进行“手感”的需要;从而让顾客可以轻易找到所需的商品，使购物变得更加迅速便捷、轻松、可触，以方便性来引导顾客决策购买。&第七，要以提高坪效为宗旨&所谓的坪效，是指终端卖场1平米的效率，它是作为评估卖场实力的一个重要标准。坪效的计算公式：坪效=销售金额/门店营业面积(不包含仓库面积)，从公式中可以看出，要想提高坪效，一定要减少门店营业面积。如何利用有限的空间资源，对商品进行SKU规划来提高坪效呢?SKU如果太多，店面的陈列表现不出来;SKU如果表现不好，不能刺激和吸引客户购买欲，就容易造成库存积压。为此，我们就可以通过删减表现不好的SKU，比如，店内原来5000多个SKU，可以删减至3000个，来有效的进行管理库存，使库存周转期控制在30-60天的范围，店铺的坪效就能提升了50%，整体业绩能提升30%。说句话糙理不糙的话，任何不以提升坪效的SKU的设计都是“瞎扯蛋”。&第八，要以促进货品动销做铺垫&做过零售连锁公司的职业经理经常会对老板或股东说过这样的话：A店铺不好销售的商品不等于B店铺或者C店铺不好销售;另外，A店铺现在不好销售的商品并不代表长期滞销。结果事实也是如此，如何在SKU设计上需找突破呢?我们可以要在SKU设计上“下功夫”。首先要找到SKU设计中导致销售不佳的原因。影响销售不佳的常见的因素包括：商品的陈列不佳、商品的性价比不匹配、商品的款式不流行、同质商品太多等，这些都是导致商品滞销的主要原因，再进行SKU之前，要根据发生原因的具体情况加以分析排查。找出关键原因之后再进行商品的评估和淘汰。店铺在淘汰商品时必须要注意四种情况： 一是动销SKU小于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明动销商品被淘汰，而不动销商品没有被淘汰。 二是动销SKU大于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品被淘汰的商品比应该淘汰。三是动销SKU等于当前库存SKU加上淘汰的品项数，则说明该分类商品不但不可以淘汰商品，还需要引进商品品项数。 四是动销率低于100%，则说明该类商品存在滞销商品。另外，还要根据造成的品项数过多、存在结构商品、淘汰力度不够或者淘汰与引进不成比例、虚库存过多的原因，来加强区域内的消费者调查，最终根据消费者的需求来适度引进新品才是寻求动销突破的根本。&第九，以提高库存周转作考量&要想让仓库的利用价值更高，那就要时刻关注那些影响库存周转率的不利因素。库存周转率公式为：库存周转率=(该期间的出库总金额/该期间的平均库存金额)×100%=(该期间出库总金额×2/期初库存金额+ 期末库存金额)×100%;从公式中可以分析知道，动销的品种数越多，表示品类的管理和设计的越成功，仓储利用价值也越高;因此，我们可以通过调整店铺及仓储SKU结构来看品类动销率和货品周转率。同时，把SKU设计与提高库存周转率进行挂钩考核，作为SKU设计是否合理的一个数据。比如，如果要调整单个SKU的毛利率，就要看库存周转率;商品周转率越高，商品给公司带来的利润就越高。换句话说，就是商品的库存周转率越高，滞销产品就越少。譬如，如说某化妆品SKU的利润是500元，一年周转12次，其带来的年利润是6000元;一年周转3次，那么该商品的年利润就只有1500元。因此，店铺的周转率就是对SKU进行“关键点”的管控。这个“管控点”其实就在于真正有实力的产品规划，用有限的SKU，去实现尽量多的销售。&第十，对SKU进行组合产生价值&由于店铺运营上的需要，店铺可能卖单个SKU，也可能卖多个SKU的组合，缘于此，可以把单个SKU和多个SKU进行组合逆袭。店铺在出售商品过程中，价格是可能会随市场或客流量及产品的保质期等情况来调整变化的，比如产品A(30元)+产品B(25元)+产品C(15元)组合销售比正常ABC三种产品打包销售总价(70元)降低20元销售，客户就会感觉比单独选购某一单品便宜，可能就会随时产生购买欲望。客户一旦把商品买走，商场就会立马将商品“变现”，最终SKU组合就会产生价值。同时，也促进了单品的销售和整体SKU组合的协同作用，不仅分散和降低了运作风险，而且还增强了企业的单品整合销售的能力。&总之，店内SKU怎么设计更盈利更合理，除了以上几种方法及策略之外，还要因人(管理者)、因事(经营的具体情况)、因市(市场环境)、因地(地理位置)、因时(节假日)、因季(季节特点)等各个方面经过科学分析，统筹规划和综合考量，最终才能达到店铺盈利的目的。零售动力(lingshoudl)　
　文章为作者独立观点，不代表大不六文章网立场
lingshoudl零售动力商业管理咨询有限公司，是国内最大的专注于零售企业实操的专业咨询机构。公司百余名行业资深专家专注为国内多种业态的零售企业提供企业内训、老店整改、新店开业、体系搭建、托管等一体化解决方案，并对解决方案的落地实施提供全程指导与现场管理。热门文章最新文章lingshoudl零售动力商业管理咨询有限公司，是国内最大的专注于零售企业实操的专业咨询机构。公司百余名行业资深专家专注为国内多种业态的零售企业提供企业内训、老店整改、新店开业、体系搭建、托管等一体化解决方案，并对解决方案的落地实施提供全程指导与现场管理。&&&&违法和不良信息举报电话：183-
举报邮箱：
Copyright(C)2016 大不六文章网
京公网安备78