小瓶白酒：打造外地市场的利器 - 合效营销策划 - 世界经理人管家
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小瓶白酒：打造外地市场的利器
& 10:40:35
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文章作者：韩亮 文章来源：策划在白酒竞争如此激烈的当今，外地进入市场，产品非常重要。首批进入外地市场的产品就更加重要。合效策划认为可以首当其冲的进入新市场(文小瓶白酒是指容量低于400ml的白酒)。具体分析有六点原因：一、流行新趋势随着现在白酒低度与健康的趋势，小瓶白酒因方便、卫生的自身特点，成为白酒新流行规格。“饮酒要适量”的饮酒口号的宣传也是对小瓶白酒需求的表现。如在南京的一些火锅店内，经常可以看到几个年轻人聚集后桌上的20元左右的小瓶白酒。此类现象，在我国的其他城市也十分普遍。二、有利于低成本扩张与品牌快速传播合效策划认为小瓶白酒有以下特点符合白酒企业低成本扩张要求：1、小瓶白酒的酒体成本比较常规白酒要低。2、在消费者享受品牌价值时，小瓶白酒单次消费价格低。3、开发市场时渠道建设成本比较低。但是企业如何利用小瓶白酒的优势，进行低成本扩张呢？合效策划建议将小瓶白酒与企业的优势资源连在一起，以企业优势（白酒品质）为核心，把产品、目标市场、资金、人员、政策、区域、宣传等资源集中，再结合小瓶白酒的市场开拓优势，促使经销商进行密集铺货。即时，小瓶白酒就会犹如一把利剑，迅速刺开市场的厚盾，并且可以在短时间内，凸显品牌效果中的聚沙成塔效果。三、新市场迅速建设渠道与开展促销活动的利器小瓶白酒因为单品价格较低，涉及的消费群体广，所以很容易让许多烟酒店接受，在合理利润的诱导下，店老板的有效推荐率也将大大的增加。小瓶渠道也较广。所有B、C、D类的餐馆、宾馆及夜场、大大小小的超市与烟酒店，都可以成为小瓶白酒的销售点，其中便民小店与社区超市是最容易销售的场所，也是白酒最容易传播、最有动销的地方，希望白酒企业能够重视。四、12312&&
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小瓶酒的成功运作策略
发布时间： 17:34:02&&&浏览次数：&&&评分：3
&&& 小瓶酒在酒水场上种类繁多，但是调研走访后，可以形成主导或着是趋势的酒水产品不多，当我们在运作酒水市场的时候我们都会配备一定的小瓶酒，但是作为小瓶酒的作用我们是怎样看待的呢？&&& 买赠、刮奖、赠饮还是其他?小瓶酒、大作为，如何能通过小瓶酒来撬动酒水市场或这是增加核心酒水消费者的口感培育，如何把小瓶的作用发挥到极致，并且占领酒水消费者的味蕾，这是当前酒水招商企业需要考虑的，下面通过一些案例以及策略解读小瓶酒的成功运作。&&& 一、小瓶酒的定位&&& 小瓶酒顾名思义是容量比较小，但是酒水销售量却不能小视，主要是白酒招商企业赋予小瓶酒怎样的使命，定位不同，其责任固然不同。&&& 二、小瓶酒的现象&&& 小瓶酒的崛起主要凸显在川酒以及东北酒之间，川酒拥有良好的名酒基因，而东北酒拥有较好的成本优势，但是从整个的运作上来看，川酒塑造的一直都是小瓶酒、高品位，而东北酒塑造的一直是小瓶酒、亲民化。&&& 三、小瓶酒运作的策略&&& 小瓶酒在酒水运营的策略上一直采用的是全控价模式，由于利润空间比较少，多选择直分销模式，而不可以采用深度分销模式，主要原因是其费用只能聚焦推力或着是拉力，两者不足以支持来共同发力。&&& 四、小瓶酒的代表数据解析&&& 全国化的小酒以小樟郎为代表，其中承受着较强的名酒基因，则江小白一直主打的是青春路线，不容小视;而三井小刀、金裕皖、汾阳王在全省化的运作上打造亲民化小酒，也拥有较为突出的表现，从全国整体小酒容量的数据来看，小瓶酒的酒水市场份额确实是一块很大的蛋糕。&&& 以上是从业酒水市场销售多年经验，经多地市场验证，经系统化整理归纳而成，但是在实际运用上还需要根据酒水招商企业自身组织与资源配称进行运作，每个酒水招商企需要严控费用使用，成立督导以及拓展部门，更好的服务以及拓展酒水市场。&&& 但是小瓶酒想要作为一个长远发展的酒水产品，需要借鉴名酒的酒水品牌策略及东北酒的区域扩张模式，控制好费用成本，只有综合考虑才可以把小酒市场做大做强，希望对具体运营者有所帮助。标签：酒水招商，白酒招商，酒水产品
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作者：中国酒商网&&&来源：www.JiuS.net　分类：白酒营销　【】【】【字体： 】
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最新白酒营销
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热门白酒营销
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如题，如何做好白酒销售工作
白酒成功大法------四川华福白酒厂曹昌平“十年媳妇熬成婆”是古代妇女的真实生活写照，在漫长的十年里苦苦煎熬，为的是终有成婆之日，可以威风八面。而现代的妇女绝不会干这种傻事，她们不可能耗去十年青春，太漫长了。就是熬成了婆婆又能怎么样呢？还不是老气横秋，缺乏活力，离生命终点不远了。现在做品牌可以借鉴古代媳妇十年煎熬的毅力，可以借鉴她们对目标追求的决心，但决不能遵循她们苦熬十年的方式。目前，中国白酒市场进入肉搏阶段。从计划经济到市场经济、从有序时期进入无序状态。每年中国白酒的两大盛会都聚集众多厂家花费巨资参与，大多数参与者都在声嘶力竭地狂吼：“中国名牌”、“著名白酒”、“优质白酒”等。可见追求名牌效应已成了多数生产厂家的共同心声。于是，市场上开始涌现出各种各样的广告形式和花样促销：空中的、地面的、有声有色的、抢占卖场的、室内的、室外的、动态和静态的、千姿百态，让消费者目不暇接。一阵活动下来，一家欢喜百家忧，更有甚者立即从市场消失。有一部分产品还在苦苦挣扎，以求得一线生机。于是，企业花重金聘请市场营销主任医师，整个希望都寄托在医师身上。不可否认，有些医师确实能对症下药，再结合企业内部的免疫力和抵抗力，市场能恢复正常。但有少数医师不是对症下药，而是千篇一律，再加上医师功底不够，就连人体内部器官都不清楚的话，有可能愈治愈严重，病及骨髓，那就得动大手术了。笔者认为，追求名牌效应是无可厚非，但世上万物变迁有它的发展规律。要想使新产品真正成为消费者心目中的名牌，必须遵循挺进名牌发展历程的重要规则：（以白酒市场为例）一、首先，给自己的产品定位（白酒品牌定位）要考虑产品在市场的核心是跟随型，还是领先型，是挑战型还是防御型，必须有个准确的市场定位。如果将产品定位为领先型和挑战型，则企业必须具备强大的市场经营实力，其中包括财力、人力和强有力的管理措施。同时，还必须具备承受市场风险和同行挤压的能力。当然，企业如果真是具备以上能力，再加上有鲜明个性、质量达标的产品，在市场独树一帜，相信此产品很快会形成品牌效应的扩张，同时能缩短新产品进入市场的拓展期，短时间能将品牌炒红起来。如果将产品的定位为跟随型和防御型，则企业需要组建一个强有力的市场调研部门，内外包装、酒质口感、执行价格及生命周期，及时提供给企业总部，以便制定相应的资源整合措施。二、寻找适合本企业发展规划的合作伙伴（白酒招商）“厂商一家”是人们经常谈话时的口头禅，笔者认为：要真正做到厂商一家其实也并非难事，只要做到：A、厂家提供质量过硬、口感适合、价格合理的产品，同时按计划投放市场推广，再加上强有力的管理和市场维护，且借助于经销商丰富的营销经验和健全的网络，那么产品一定能在市场生根发芽，开花结果。B、经销商能将自己的优势全力地用于产品市场的拓展，配合厂家的市场推广，制定可行的市场销售方案和地面促销活动。相信，这样的配合应该算比较完美。其实关键在于厂家的产品价值能通过经销商市场运作得以增值，经销商的经营理念能融入厂家生产当中，这样合作才能稳固发展。当然，目前厂商合作过程中出现了许多问题：矛盾的焦点是一方面双方缺少相互信任，在利益冲突时缺少冷静思考，根本谈不上换位置替对方想想，大多数是凭感情用事。另一方面，个别厂商之间总是谁都想占有主动位置。相互之间总想控制对方，结果是谁也无法控制谁。那么作为生产厂家怎样寻找适合本企业发展规划的经销商呢？首先，在寻找经销商之前应该先考证市场，分析市场竞争状况及消费水准和区域特色。同时对经销商也要全方位了解他们的现有市场状况，分销网络建设情况，他对现有品牌的忠诚度，资金周转状况和现金回笼情况，更重要的是经销商的信誉度和市场营销思路。当然，任何事物只能相对性，只能是在同等条件下筛选合格经销商。三、新品牌向名牌过度的历程剖析（白酒代理）任何品牌发展都离不开“三个时期、四个过程”，三个时期是指品牌的求生存期、发展期、成熟期。四个过程是指新产品进入新市场消费者认识的过程：了解、熟悉、认同、忠诚。许多厂家都想产品能迅速占领市场，能尽量缩短产品进入市场的拓展期。为了达到这一目的，厂商间不惜成本地加大市场局部投入，甚至是拔苗助长，不按照培植市场的发展规律，造成的结果是形成市场抛物线，局部市场抛得越高跌得越快，我们可以看一看目前流通环节的一些操作方法。新产品进入新市场，首先是餐饮终端，不可否认餐饮终端做好了确实能让品牌迅速扩张，许多厂商不惜冒呆死帐的风险，同时还加大各种适合酒店的硬件投入。也要占领酒店这块风水宝地。然而，酒店老板也借助于目前自己的黄金地段漫天要价。酒是代销不说，就连几批货款都不能结算，往往搞得供应商苦不堪言。笔者认为：餐饮终端固然重要，但不能盲目操作，更不能跟风行事，因为有85%以上的供应商在酒店这块是入不敷出，如果该区域有大小酒店150家，我们可以根据规模大小，客流量多少，信誉好坏分为A、B、C类。C类酒店比较好做一些，因为它多数是店老板直接经营，只要产品质量过硬，业务员沟通到位，随便给一些小礼品也就行了。A、B类酒店就要仔细分析，A、B类酒店一般都有大堂经理、领班、吧台、库房等，往往最难应付的就是这些中间环节。如果要应付他们，又怕是无底洞，但是也不能避开他们，怎么办呢？笔者认为：首先不能将A、B级酒店老板看着是单一的买卖关系，而应将这些老板看着是我们流通领域的分销商，我们一定要牢牢地抓住每一位A、B级酒店老板，跟他们签订一份公平合理、互惠互利的经销协议。（因为酒店老板都知道他们的结算价比分销渠道高）巧妙地将酒店老板融入我们销售环节之中。最后使酒店形成组织销售。再来看看卖场终端：商场超市是一个区域集中销售的大卖场，卖场终端的销量多少直接反应该品牌在该区域扩张程度，有很多做新产品的经销商经常说的一句话：“酒店还可以，超市走不动”。其实这本来就是一种概念上的错误，超市走不动这本身说明该品牌还处于生存拓展期，反过来也说明酒店的带动并不成功，还需要在广告宣传和促销力度上下功夫，更需要在酒店流动食客当中形成强大的消费群。一句话，短期内卖场终端启动不了，是很正常的事。只是我们还应该从各种形式上加大推广力度。市区小卖部和乡镇渠道：许多新产品经销商在做市场调查时，暗地欢喜：要是我做的品牌占领这些渠道，也有众多消费者主动购买该多棒。于是开始制定各种分销渠道铺货激励措施。1、当铺货受阻经销商可以不惜成本地加大激励措施强行占有小卖部及乡镇零售店。货是铺到位了，可是消费者会认可吗？他们主动购买的是成熟品牌，大多数人是成熟品牌的忠实消费者。笔者认为：对零售店不得遍地开花，如果零售店走不动会影响分销商对本产品的积极性。首先在市区、乡镇确定几家批发兼零售的分销商，只要我们调动好分销商的激情，让他们在该区域形成小团体消费。比如，分销商的亲戚、朋友、同事、邻居等各种家宴用酒：第一、这种用酒量比较大。第二、这种用酒辐射面广，消费者能形成相互攀比，达到以点带面的效应，让众多消费者主动到零售店购买，迫使零售店主动进货。乡镇市场比市区零售店多两个渠道：政府机关团体和乡镇酒店，新产品走分销渠道不能太急，更不能挫伤分销商的积极性，因为零售店本身就是传统的守株待兔经营，你不可能让他们主动出击，只能从他们周围的消费群体着手，这样效果会好得多。综上所述，白酒新品牌过度到成熟品牌，历程艰辛，要求我们的销售人员必须具备推动和控制市场的能力，切不可逆流而行或想当然，只要我们做好扎实的基础工作，相信你经营的产品本身就是名牌中的白酒名牌。四川华福白酒厂曹昌平2001年於江苏泰州
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销售酒说说
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篇一：如何销售酒产品
如何销售酒产品 前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。
其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。 对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。
没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的?背后手法?）”。
把“餐饮终端”作为重点突破口
从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。 另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。
当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。
策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。
另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。
&渠道创新”——淡季营销的盈利点
进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。 支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。 比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者&加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。
2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。 3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要&反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。
加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏
到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！
小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。
另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。
另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。
比如，2005年金六福针对淡季市场推出&我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出&万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。 操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在&六一”节之后到&十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。
另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。
同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。
小提示：为了前言：春节过后将近半年的时间，常被白酒厂家惯称为“销售淡季”。记者在调查的过程中发现，这么长的时间内，有的企业会在天气炎热时放上两个月左右的长假，有的企业随行就市静待其变，而有的销售经理直言，说这几个月只能用一个字来形容，那就是“熬”，熬过去这段时间，然后到旺季来临时再大干一场。
其实，“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来做为淡季不上量的挡箭牌。事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，就是在淡季也同样“淡季不淡”，取得了销量的长足进步。 对白酒市场而言，你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。
没有做不好的市场，只有想不到的方法。总结各类企业的淡季拓市手法，就会发现，在淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透。并且，还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因，并藉此觅得破解之“道（即指导思想）”和破解之“术（即所谓的?背后手法?）”。
把“餐饮终端”作为重点突破口
从市场调查中可以发现，很多白酒企业在春节过后，都会把运作的力度放在当地的餐饮终端。首先，白酒的高档产品销售在淡旺季的区分不是特别明显，尤其是高档酒店的销售，销量曲线基本上起伏不大。 另外，部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。而旺季时，各厂商均会加强在酒店的操盘投入，甚至是火拼酒店终端，每个品牌瓜分一点，到你这个品牌的销量实际上还是没有大的增长，甚至有些店还略有下滑（因为对手的大投入狙击）。
当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。 策略：为配合淡季餐饮终端的产品诉求和产品策略的调整，白酒企业必须打好“阵地保卫战”，重新进行新一轮的终端陈列、产品展示、终端包装、张贴、悬挂、布置的更换和位置的争夺。特别是中高档白酒要继续保持或优化终端形象，使白酒品牌形象在消费者心中不贬值。比如加大酒店终端推广力度:增加促销员底薪,提高单瓶销量提成,稳定人心及提高业务员销售积极性等。
另外，可以专门在有特色并且生意好的酒店搞一些相应活动:比如针对酒店的特色菜或者有特点的就餐环境，由公司出钱在媒体做一些宣传。或者在酒店搞免费品尝、喝酒送菜、消费酒水可以换取酒店的招牌菜等。
&渠道创新”——淡季营销的盈利点
进入淡季，通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩，但另外一些销售渠道则开始展现其价值，这就是淡季白酒新渠道。如白酒在热天的鸡尾酒喝法、白酒在夜场的销售、白酒的冰镇喝法等都可以在淡季增加白酒的销售机会，提升固有的销量。所以，要进行渠道的创新，而新的渠道必将给销量带来新的增长。 支招：1.冰柜。传统观念认为白酒的属性用不着上冰柜，但淡季反营销的需要应使白酒上冰柜，与竞品啤酒、饮料抢占终端空间，改变消费者的消费习惯，让他们在不太需要这种产品的季节变得也需要这种产品。 比如可以利用台湾、俄罗斯喝白酒喜好加冰点缀的习惯，适当引导消费者&加冰的白酒可能更好喝”；冰柜里的白酒营造了秋冬饮用的场景氛围，刺激白酒消费；挤占冰柜有利于打造白酒高端品牌形象，对旺季营销将起铺垫作用。
2.异业渠道。异业渠道指异业联合营销延伸之下的渠道。借助其他行业企业的优质品牌资源及其渠道，实现特殊时期市场共同成长与品牌提升。主要有：①搭配法：如销售某品牌香烟或啤酒，应搭售多少白酒或进入异业终端摆占；②返赠法：凡在指定终端（专柜、专卖店）购买某饮料、烟等能获赠白酒，反之也同；③代销法，与另类强势渠道联盟，委托其代销白酒，进入更广的渠道，如与邮政、铁路系统合销。 3.流动终端。相对其他饮料，白酒很少沿街叫卖摆摊推销，在炎夏更是藏在深闺，这使白酒逆势更明显。因此淡季营销要&反弹瑟琶”，就要求白酒走出来，上矿区走社区下农村，加强流动终端的创建与动销，在消费者意料不到的情况下，主动与他们接触，增加消费者对白酒的品牌联想度和参与度，同时达到较好的销售效果。
加强小瓶酒的销售推广，把握好拓市节奏
到湖南看过酒中酒霸市场的人士都会惊叹：一款125ml的小瓶酒销售每年居然会为其带来过亿元的销售回款，占到其整体品牌销量的90%以上！
小瓶酒的销售属于典型的无淡旺季之分，其最热的七、八月份的销售甚至好过传统意义上的白酒销售最旺的旺季12月份（或者元月份，指农历年前一个月）。对喜欢喝酒的消费者来说，大热天喝一瓶小瓶酒没有任何压力，相反会感觉非常轻松。就是这种轻松的感觉有力带动了小瓶酒的销售，而真正到了旺季，盒装产品的销售成了主流，小瓶酒的销售反而退居二线了。
另外，淡季时段也有几个销售高峰期，如每年春节后各地举行的人大、政协会议，各个单位的开年饭、新年规划会议等聚餐、喝酒；而五一期间的婚庆用酒、端午、中秋前的渠道促销及礼品酒市场等都是促使淡季上量很好的时机。平时的乡镇扫盲、单店单策、会务用酒等都可以全力以赴进行，不放过任何可以销 售的机会，多制造销售产品的借口。
另外，生日宴、乔迁宴、谢师宴等就更没有什么淡旺季之分了，针对这些卖酒的机会制定推广策略，拓展卖酒的市场，增加上量的机会，解除淡季不动货的尴尬。
比如，2005年金六福针对淡季市场推出&我有喜事，金六福酒”赠送依波名表、多喜爱蚕丝被活动等让销量得到了倍速提升；开口笑酒业针对五一婚庆市场推出&万对新人”集体婚礼活动既提升了品牌形象，也获得了实质性的销量。这些都是市场细分的精确运用。现在的白酒厂商都习惯于旺季促销，特别是热衷于五大节日（春节、五一、中秋、国庆、元旦）的促销，而针对淡季多数任市场自然销售，不做品牌推广活动，这样就造成产品（尤其是新品牌）销售不畅或滞销的状态。不过，淡季的促销活动也不能随意进行，还要跟旺季的活动相结合，这样才容易形成连贯效应。
操作案例：2005年春节期间，WZ白酒推广成都市场的时候，就首先对在各大超市和商场购买该品的顾客，均赠送一张印有日历的精美优惠卡（优惠卡有效时间是一年，可重复使用，同时规定凡在&六一”节之后到&十一”节前的任一时间里购买白酒均可获得礼品一份，并能参与抽奖）；这样不但加深了顾客对品牌的情感，还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买，收到了意想不到的效果。
另一方面，又针对社区、便民店、大排档餐馆开展了“买一赠一”（买一瓶酒送一包味精，或醋、或酱油，由消费者挑选）和“买白酒送道川菜”等促销活动。同时派大量促销员到居民区去赠送优惠卡，并在大型、集中的社区开展免费品尝活动，由于该公司产品口感风味不错、且价格适中，这样一来不但增加了白酒在春节期间的销量，且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。这样通过终端影响渠道，为渠道分流奠定了坚实的基础，明显提升了市场销量。
同时，该品牌还与当地的几十家大型婚纱影楼进行了积极友好地合作，把产品作为婚纱影楼的赠品，凡是前来拍结婚照的顾客，都可得到其公司免费提供的优惠卡一张和白酒一瓶。由于品质过硬，一些顾客品尝了之后，都纷纷进行了重复性购买。因春节至五一期间照相的年轻人很多，而六一至十一这段时间恰好又是举行婚礼的旺季，这样一来，有力促进了中高档白酒在淡季的销售。
小提示：为了解决淡季产品动销问题，有的企业随意促销，并且侧重于尽快走量，却忽视了品牌的形象。或者一搞促销就是打价格战，让消费者感觉就是大甩卖的“跳楼货”，在消费者心目中产生了一定的负面影响。
所以，不要纯粹地为了销量或者消化库存而做促销，要把消费者的心理需求放在首位，通过刺激消费者的购买欲望、扩大产品的销售渠道来增加销量。
网络布局的规划和调整
在旺季时，很多白酒企业只顾对经销商快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所选择的每个经销商布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。
而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育提升经销商，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。篇二：今天说说做销售的基本功 今天说说做销售的基本功 营销基本功 顾客买的是什么？ 顾客买的是需求 生理需求 心里需求 心里需求：虚荣心的满足侧重于买品牌 沃尔玛：便宜 生理需求 便利店：方便 定价策略 满足生理需求为主导时 定价原则：低价 高性价比策略 满足生理需求为主导时 定价原则：高价 卖价值品牌 消费者高买需求随着时间的推移而改变 20年前买彩电 微波炉 心里需求 家电企业竞争从卖品牌走向卖促销 条件：产品无差异化 顾客为什么买你的产品，不买你竞争对手的产品？顾客主要买的是什么？ 答：一·顾客买的是他自认为的事实。 二·顾客买的是占便宜而不是便宜 营销关注三个因素 顾客需求·竞争对手·自己 你是什么固然很重要，但是你的顾客认为你是什么，比你是什么本身更重要。 营销的目的：让更多的顾客认为我比所有的对手质量更好，更有品位，更有文化，更有魅力。 消费者不是专家，消费者在绝大多数的时候根本不可能知道真正的事实。 例：为什么愿意喝蒙牛 伊利的牛奶而不喝你家乡的牛奶？ 顾客认为内蒙古的牛更适合做牛奶，那边的奶源更好。 真正的事实： 一·中国最好的奶牛是大庆的奶牛。 卖牛奶·饮料 果汁 矿泉水的企业结构成本 第一成本 广告费 第二成本 运费 本地建厂是用本地的牛，降低运输成本 让更多的人认为你是最好的 在营销上我们要做什么？ 需求拉动 最主要的工具：媒体，报纸，电视，广播，互联网等 1·让更多的人知道我 2·让更多的人喜欢我3·让更多的人爱上我 二·顾客买的是占到便宜而不是便宜 如何从实战的角度理解营销？ 做什么？怎么做？ 销售拉动和需求拉动 怎么做： 上策-做竞争对手没想到要做的事情 做创意 好点子 中策-把大家都会做的事情做的比别人更好 建立系统（流程+工具+训练后的人） 经过N次以上间隔性重复训练能够倒背如流，条件反射地使用这套流程和工具的人 化繁为简，复杂问题简单化。 营销实战的四大推广武器 营销4P理论的第四个P、 4P理论 产品策略，价格策略，渠道策略，推广策略（促销策略） 1960年，美国麦卡锡教授提出的4P理论 整合营销传播：4C理论 美国西北大学教授 唐意舒尔茨 请顾客注意你的时代已经结束，请你注意顾客的时代已经来临。 产品策略-顾客需求策略 价格策略-支付成本策略 渠道策略-方便购买策略 推广策略-沟通策略 四大推广武器：广告，新闻，人员销售和促销赠品 需求拉动：空战 销售拉动：陆战 人和终端促销 空战：广告，新闻和事件营销 陆战：人员销售和终端促销，促销赠品 广告：空战主攻手 新闻和事件营销：空战助攻手 人员销售：陆战主攻手 促销赠品和终端生动化：陆战助攻手 好的团队：学校，军队，家庭，宗教（最有竞争力的组织） 激情，专业能力 促销赠品，营销战的刺刀 知名度 美誉度 忠诚度 依赖度 迅速提升销量靠知名度 越来越多的人知道你，就有越来越多的人知道你 美誉度：让顾客能够持续的购买你，帮你转介绍。 忠诚度：让顾客爱上你，当别人跟他说这个产品不好的时候，这个顾客可以跟他翻脸（稳定的生意基础） 依赖度：不用它就不习惯了 游戏规则行业老大：现有游戏规则的捍卫者、 搅局者：打破旧世界建立新世界 如何做营销战略 顾客导向 竞争导向 满足顾客需求，比竞争对手更好地满足顾客需求 战略的目的：为未来运营提供方向性的解决方案 一·充满变化的市场环境 二·充满竞争的环境下 三·有限的资源限制的条件 制定营销战略：关注变化，研究对手，整合有限资源 营销战略三部曲 1·找到企业的位置 2·确立属于你的年度竞争优势 3·合理配置资源 消费者，竞争对手和企业内部因素 5W2H法则：消费者黑箱分析法 1·WHO--谁来买？目标顾客是谁？ 2·WHY--为何买？顾客购买的目的是什么？ 3·WHAT--买什么？购买要求是什么？ 4·WHEN--何时买？核心销售日是什么时候？ 5·WHERE--购买地点？顾客通常会在哪些地方买我的产品？ 二个HOW --1、购买方式，购买水平 案例： 用5W2H分析茅台酒 1，茅台酒的主要目标顾客是谁？ 政府官员、军队军官、企业老板 2.买茅台酒干什么用？为什么买茅台酒？ 请客、送礼、投资 3.买茅台酒的什么？ 买的是牌子和面子 越贵的酒跟酒的质量没有关系，越便宜的酒跟酒的质量有关系。 4、茅台酒的购买时间？ 核心销售日 --节假日 5、茅台酒的购买地点在哪里？ 送礼：大型商场、专卖店 请客：大酒楼 6·何价购买？ 越贵越好卖 研究竞争对手 所有大的成功：集中自身优势攻击对手的短处 认真研究两个对手1.排在我前面，我打算向他学习并且超越他得对手 2.紧随我其后，一直想超越我的对手 研究对手的五个方面的能力 1、管理能力 2、营销能力 3、创新能力 4、生产能力 5、财务和现金流的表现 管理能力：研究该企业的最高的领导者 通过竞争对手的决策分散和集中程度判断对手的市场反应速度。 案例：格兰仕、美的 家电企业组织架构 1.营销老总下设市场总监、销售总监、售后服务主管和促销主管 大区总经理：华中 华南 省级营销总经理（下设渠道经理、推广经理、服务主管、促销主管） 格兰仕：中央集权制管理一线总经理没有权利 缺点：市场反应速度慢 优点：资源控制能力强，浪费少，贪污少 美的：有效地监督下授权一线总经理资源比较多 优点：市场反应速度快 缺点：上层管理者把控难度大，成本控制差 在继续坚持中央集权不变的前提下如何提升市场反应速度？ 答：渠道扁平化，减少管理层级。实行军衔制，待遇不变。设立营销老总办公室。 1·研究对手的管理能力，通过聘用和提拔政策，报酬和奖励方案 2·研究对手的营销能力，用4P研究对手。 3·研究对手的创新能力，判断它追求的新产品，新技术的可能性 4·研究生产能力 5·研究对手的财务能力，现金流能力 竞争5W研究分析法 1.竞争对手正在做的是什么？ 2.竞争对手为什么那样做？ 3.竞争对手做的比我好的地方是什么？ 4、做的不好的地方是什么？ 5、还没有做的又是什么？ 情报站：研究对手的主要方法 龙潭三杰：李克农，钱壮飞，胡底 钱壮飞：《潜伏》的原型知彼知己，百战不殆。情报作为重要的决策依据和竞争方式，是以竞争为导向的现代企业必须掌握的基本技能。 竞争者侦析1全面侦析 第二手途径：广告，，政府文件，法庭纪律，新闻报道，专家鉴定会报告，财务通报及红利分配，向上级主管部门的汇报 2重点侦析 第一手途径：竞争者的销售及财务报表，竞争者的销售(本文来自： 千 叶 帆文摘:销售酒说说)及服务档案统计表 内部会议报告，内部文件资料，职员口述，发展商业间谍 3竞争性侦析 第三首途径：竞争者的分销商和零售商，竞争者的广告商和咨询顾问，竞争者的供应商，竞争者的信贷银行，竞争者的技术支撑方案 企业定位图 找准对手 对手5W 自己5W对比研究 找到位置 每个年度给自己的团队找一个外部的对手（定目标超越对手） SWOT分析法 S优势 W劣势 O机会 T威胁 找到位置是为了确立属于我们的年度竞争优势 1总成本领先 2差异化策略 3聚焦策略 聚焦策略原则 1集中兵力 2战略上以少胜多战术上以多胜少 3大步进退，诱敌深入，集中兵力 各个击破 4大步等于强 小不等于弱 毛泽东 ：运动战，游击战，集中优势兵力打歼灭战 抗日战争记不得
解放战争等不得 抗美援朝条件：人才（美国西点军校毕业中国放下锄头扛起枪） 武器（美国飞机大炮中国小米加步枪） 金钱（美国有，中国无） 毛泽东：首战必胜 第一场战役靠得事指挥官的智谋 一个师或军围对方一个营打美国王牌营 聚焦策略 打造样板市场 脑白金从什么地方起来的：无锡
金锣火腿：山东 首战必胜 初战口一定要张的小一点 打造样板市场，跟我上样板市场要实现的三个目的 总结一套模式 培养一支队伍 树立一个典范 大企业做整合 小企业干突破 竞争优势的来源 领先性产品--穿甲弹 挑战性价格--杀手锏篇三：酒水销售技巧 酒水销售的技巧
1、中途推销 注意细节 a 及时搞好台面卫生，收走空酒樽、扎壶，在酒水余不多喝完时（不要等到喝完），再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来支××酒或拿多半打（一打）××啤酒？” b 留意小姐的饮料是否喝完，若差不多喝完，同样实行第二次推销； c 对于特殊客人进行特殊介绍，例如： 1）女性朋友：椰子汁、鲜奶、雪糕等； 2）醉酒或酒过量的客人：参茶、柠檬蜜、热鲜奶； 3）患感冒的客人；可乐煲姜。 （三）身体语言的配合： 与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重，半跪式上身微倾,尽量*近客人讲话，不要距离太远，客
人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。” （四）如何利用推销经营手段达到高额利润？ 1、 熟记客人姓名和他的爱好，以便日后再光临时介绍方便，增加你的信心。 2、 熟悉饮料、酒水、明白所推销的食品、饮品的品质及口味。 3、 客人不能决定要什么时，为客人提供建议，介绍高价、中价、低价多款式，由客人去选择，按客人不同身份推销不同饮品。 4、 不断为客人斟酒。 5、 收空杯、空盘时，应礼貌地询问客人还需要加点什么。 6、 男士多的，应推销各种酒类，女士则饮料，小孩应推销适合他们的各种食品、饮料。 7、 根据客人喜好进行推销。 8、 根据不同类型的客人进行各种方式销售技巧 体态语言——服务技能
要成为好的服务者，首先要成为一个善于沟通的人。服务员整天与客人打交道，时时刻刻离不开沟通。在服务过程中，与客人沟通经常使用的方法是听、说、写及体语，体语就是体态语言。你的一个动作，一个眼神及面部表情都将影响着你与客人之间的每一次沟通过程是否完美。体态语言也称为视觉沟通，在沟 沟通过程中占据55%的信息量，它包括目光、身体的姿态、手势动作及面部表情。 1、关于目光在沟通过程中用目光注视对方，是体态语言沟通方式中最有力的一种。当你在交流过程中使用目光接触时，你实际在说，“我对您感兴趣，我在关注您。”目光接触是对对方】的尊重。反之当你避免目光接触时，一般会认为你对自已没有把握、在说慌或者对他们毫不在意等等，因此会产生负面景响。作为服务员使用目光接触表明你充满自信，关心讲话的对象。 2、关于身体的姿态身体的姿态也会随时随地发出非常明确的信息。例如站立或行走时，含胸塌背、无精打采，都在告诉客人你或是疲倦或是缺乏自信或是感到无聊，这些都将给客人留下不良印象，影响饭店的整体形象。服务员的姿态应该潇洒自信，要显得自我感觉良好，对工作充满信心。 3、关于手势动作手势动作包括你讲话时手、臂、肩甚至头部的动作，借助手势动作可辅助你解释问题或支持你的说法。手势动作能够添加信息及其变化，能够反映出一个人的自身修养程度及心理素质是否良好，如服务员摆弄头发、咬嘴唇】等都会使人觉得你正在感到不自然或过于随便，这样就会使客人产生疑虑。 4、关于面部表情你的面部表情在很大程度上显示出你的态度。大多数人在沟通时会注意对方】的表情，他们能从你的面部表情里看出你是喜是忧、是怒是惑。面部表情是非常自然的东西，呆板的面部表情难以让人接受。面部表情不是总与言语一致，出现不一致时，人们往往相信面部表情，而不是你的言语。由此可见面部表情在沟通过程中起着很重要的作用。 如何让您的服务员成为点菜师
俗话说：“挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员”，据一些饭店反映，推出专业点菜师服务之后，营业额一般能增加5％－10％。因而作为一个点菜师，不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，味型和做法，甚至还要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的消费人群等。他们要有儒雅的风度、丰富而广博的、平和的职业心态，他们对烹饪工艺学、营养学、社会学、消费心理等都有所研究，真正实现根据客人的性别、年龄、口味、消费能力等“良身定制”菜单。如何让服务员成为点菜师，实现小投入赢得大回报，简单介绍几个注意的问题，就能够让您的服务员基本达到点菜师的标准： 了解地方区域性饮食的差异 客人一进饭店，我们的服务员就要根据其外貌特征，有无方言等特点来初步判断他是什么地方的人，并根据地方差异的饮食爱好来介绍菜谱。比如北方人喜欢面食、南方人爱清淡、四川人爱辣等等，以提高推荐菜肴的成功率、满意率。 对“四种客人”的推荐要讲究艺术 为老年人定制菜单，要根据现代人群高血压、高血脂比例高的特点，少推荐肉类，多推荐口感比较软，便于老年人咀嚼的菜肴；为女士定制菜单，要根据女士爱吃甜食，但又注重体型的心理，可以介绍具有减肥功能、美容养颜效果的菜肴；为儿童定制的菜单，要结合儿童成长的需求，推荐营养成分高、微量元素多且容易吸收的菜肴，并加以加以介绍就能够得到价值你的认可；为情侣定制的菜单，则要介绍一些有浪漫气息和良好祝愿的菜肴，让他们能够在享受美食的同时，为能品位到爱情的甜蜜而倍感满意。 让老顾客倍感亲切 为了给客人提供有针对性、个性化的服务，需要尽多地了解客人的资料，以便客人下次来的时候有“回家”的感觉。例如：老顾客带朋友来饭店，服务员能够直呼其姓，说出爱好，在结帐的时候能够适当给于打折，让老顾客很有面子，而且朋友也会经常来这里吃饭，来这里吃饭不仅能吃得好而且又不会有被宰的感觉。 工薪阶层不可轻视 工薪阶层客人的消费能力相对较弱，他们更注重饭菜的实惠，要求菜品物美价廉。宰向这些客人推荐菜品的时候，一定要把握好尺度，学会尊重他们。如果过多的推荐高档菜品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大地刺伤顾客的自尊心，所以要采取试探性的推销方式。如果客人坚持不接受高档菜品时，服务员要马上宰中、低档菜品上下功夫。切忌，消费水平不高的客人同样是我们尊贵的顾客，厚此薄彼会使这些客人永不回头。 加强与后厨的联系 服务员在平时还要多留意顾客想吃而店里没有的，客人谈话间提到的时鲜菜品等信息，要想顾客之所想，把这样的信息及时反馈给厨房，加强与后厨的衔接和协调。
一、 服务推销技巧 在服务的过程中，服务员不仅仅是一名接Oreder 者，同时也是一名兼职的推销员。推销要有建议性的推销，合理的推销和盲目的推销之间会有很大的差别，后者会使客人生厌，有被愚弄的感觉，或者认为是急于脱手某些不实际的或非名副其实的东西，盲目推销也会与顾客的“物有所值”的消费心理背道而驰。另外，服务人员与顾客凭借自己的喜好和偏见去影响客人的消费情绪，你不喜欢的或许正是客人所乐意接受的，不可对任何客人所点的食品、饮品表示不满。（一）、介绍： 1、 先推介高价位酒水后再推介中低价酒水（可根据房型、客人类型）； 2、 男士推介洋酒、红酒或啤酒，女士推介饮料、雪糕等。 （二）、语言技巧 1、 初次落单前推销（采用二择一方法），如“先生/小姐或老板：晚上好！请问您们需喝点什么？是喝洋酒？还是红酒？”（假设客人选择洋酒，那么??）“您是喜欢喝白兰地？还是威士忌？”细节注意： A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询点中数量，若客人犹豫不定时，则要帮客人拿主意，主动引导客人； B、 不可忽视女性客人或小姐，对她们应热情及主动介绍； C、 重复客人所点的出品，以免出错例：“先生/小姐，您点的有×××，对吗？请稍等，我很快送到??。” D、 酒水确定后，需进一步推销，介绍一些厨部小食，语气采用征询的语气：“先生/小姐，需不需要来点送酒小食？”“××味道不错的，是我们公司的特色小食，想不想试试
六大手段铸造高效激情团队 营销工作例会变成的浪费时间和精力的牢骚会、发泄会，队伍士气不高、业绩提升不了，被称为管理有效手段的工作例会如何才能变的高效?? 某公司湖北销售办事处的周工作例会已经从早上开始进行了八个小时，从各地赶回来的业务主管还在轮流叙述一周来的工作情况、出现的问题，会场烟雾燎绕，不时的出现几个笑话、不断的争吵，最后在疲惫和无奈中结束，接着就是聚餐喝酒，然后又带者问题和埋怨回到市场，“这样的例会不知道有什么作用”“问题我们提了一次又一次，不知道什么时候能够解决”“这种例会也就是大家一起聚一下，交流一下感情”，一周的例会在大家的议论、埋怨中结束了，问题照样存在、业绩照样没有提升，队伍一样没有士气。这样的销售工作例会在笔者接触过的企业和市场普遍存在，工作例会作为管理的要求而存在，举行工作例会只是为了应付和形式，这样的工作例会一方面浪费了一线经理的大量时间和精力，一方面又造就了一支效率低下、士气低落、缺乏执行力的战斗队伍。 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。一般每月或每周一次，总结这个阶段在销售工作中的经验和教训，发扬成绩，避免失误。这就要解剖麻雀，抓准典型，针对一个片区、一个业务员、一个客户，把普遍性的经验和教训说深说透，以便借鉴。同时是业务员一个阶段以来的成绩检查会。业务员往往是将在外君命有所不受，很难管理和指挥。销售经理要珍惜每月见一次的难得机会，检查每个业务员的市场布点、产品铺货、网络建设、客户管理、销售业绩等情况，以便有针对性的指导。 如何合理的安排工作例会及有效的利用工作例会提升销售队伍的执行能力，提升销售业绩是销售经理们必须面临的问题和学习的技能。“例会、工作报告、业务拜访”被销售管理者称为业务管理的三大法宝，“过程做的好、结果自然好”，注重过程管理与监督是国际化企业的制胜的手段，其中工作例会的成功有效的举行更是过程管理、打造销售执行力的主要手段，同时也是提升销售队伍战斗力的平台：
以下介绍利用工作例会提升销售队伍战斗的六大手段 手段一、将例会成为解决问题为核心的头脑风暴会：业务人员在销售工作会遇到复杂多样的问题，依靠个人的认识和能力往往难以寻找出理想的解决方法，销售经理如果根据市场状况和市场人员经常遇到的困难、将其分类整理，并利用周期性的工作例会有选择的提出来，利用大家的智慧，集体参与、群策群力，通过头脑风暴共同寻找解决的思路和方法，往往能起到意想不到的效果，既活跃的气氛、提高了营销人员的参与的积极性，又能够减轻主持人的压力，同时又能够更加充分地了解营销人员的真实想法和收集市场一线的信息； 成功有效举行头脑风暴例会的关键：首先、必须充分的准备，确定明确的主题并在例会举行前几天将会议的目的和需要讨论的提纲与会人员向传达，让大家拥有充分的时间思考和准备；其次、营造现场和谐的会议氛围，比如、研讨的主题尽可能是业务人员最近关注的和最近急需解决的，管理者不能先做结论性的发言、会议上鼓励畅所欲言、不能随意否定和嘲笑别人的观点、哪怕再荒谬，会议结束前要有思路汇总整理等，、结果的实施跟踪：对每次例会上取得的成果予以跟踪、确保营销正确地事实并产生效果，并及时总结，作为下次例会主题选择的依据； 特别提醒：不要试图在一次会议上解决所有面临的问题，通过对问题的分析排序，找出紧急而又重要的前三个就足够了，如果想一次解决过多的问题很可能会造成什么问题都谈不透，什么问题都没解决； 手段二、将例会定位为成功经验分享会：选择在工作中某些方面表现比较突出的业务人员就自己做的比较成功的地方或时间在会上介绍、与大家分享探讨，既给予表现优秀的业务人员予以肯定，又能够使得其他的与会者得到启示，如果介绍的成功案例是自己熟知的，则更加能够引起共鸣； 成功的关键：A、选择有代表性的事例和业务比较成功的人员做介绍、以营造积极正面的会议氛围；B、事前与解释经验的人就介绍的方式与思路充分的沟通，确保思路清晰，目标明确，C、及时给予分析评价，并请大家讨论，对好的给予提炼学习，对表现现场不佳也要鼓励其参与的精神，因为业务能手不一定就是演讲高手； 手段三、将例会定位位市场特点、行业趋势研讨会：由于传统的金字塔型组织机构的信息层层过滤，导致越是高层领导越对真实而具体的市场信息麻木，这是决策失误的根本原因。每月一次的营销例会，将是企业老板的千里眼和顺风耳，充分收集全国各地鲜活的市场动态、竞争对手策略、产品走势、客户需求等信息情报，以便于科学决策。 了解市场特点、把握行业发展趋势、观察竞争对手的动态同时也是业务人员作好工作的基本功，但是很少有公司的例会能够把这些基本的信息与业务人员沟通，业务人员即使有所了解，由于市场的瞬息万变，也需要不断的了解和总结，而工作例会无疑是可以充分利用的一个交流市场信息，反馈和收集一线市场资料的决好的平台； 成功的关键：信息的收集注意平时的观察和积累，定期整理汇编，同时要以数据为依据进行分析，提出自己有效应对的建议、形成系统完善的市场报告，养成业务人员系统思考的习惯，避免把市场分析变成简单感性汇报的传声桶会议和“逼宫会”，在另一个企业的营销例会上，各片区销售经理纵容业务员大谈特谈该片区竞争对手在销售政策上如何如何优惠，搞的销售经理冷汗直冒。个别情况下，业务员还跟中间商联合起来给企业传达虚假信息，其他业务员一唱一和，共同以虚假情报逼企业让步。最后群情激愤，强烈要求放帐赊销；
手段四、将例会定位为公司新产品、新政策宣导沟通会：对产品、公司营销政策的娴熟是业务人员树立信心和提高执行力的最直接有效的手段，而公司的新政策出台、新产品上市、新信息的发布，例会无疑也是最佳的方式和手段； 曾经参加过一次新产品推广宣传例会：会议主持者打破了习惯性的宣传讲解形式，而是把新产品的特点、渠道政策、产品系列、营削政策分解成了若干问题，提前印发给业务人员，在例会上以头脑风暴的形式让大家讲解我们的新产品应该怎么推广才能更加有效；结果业务人员群情振奋，踊跃表达自己的想法，既为新产品的推广提供了很多创造性的思路，同时又通过集体的沟通和碰撞，对新产品推广安排有深入的理解； 特别提醒：对产品的充分理解、对政策的合理把握是新产品成功推广的关键，一次成功的新产品、新政策的推出无一不是经过精心组织战前动员会； 手段五、将例会定位为技能培训提升会；提升积极性靠激励，提高工作能力靠培训，靠公司培训部门的安排，不但时间和费用上的局限，而且针对性和持续性比较差，根据队伍的自身情况，利用例篇四：说说白酒收藏价值及风险 说说白酒收藏价值及风险
白酒收藏通常分为两种情况：一是主动收藏。收藏爱好者主动地、有意识的购买收藏，或者见到自己喜欢的酒购买保存。这种行为有较强的目的性。二是留存保藏。如他人赠送的好酒，或是购买的酒未喝白酒芳香浓郁，醇和软润，风味多样。我国的名白酒，历史悠久，在世界上独树一帜。白酒俗称烧酒，是一种高浓度的酒精饮料，一般为50～65度。根据所用糖化、发酵菌种和酿造工艺的不同，它可分为大曲酒、小曲酒、麸曲酒三大类，其中麸曲酒又可分为固态发酵酒与液态发酵酒二种。，长期存放家中至今。 今天，大家除了饮酒、品酒以外，还收藏美酒丰富业余文化活动，收藏美酒有意识或无意识地成为一种投资，有些酒的收藏投资价值堪比黄金，甚至价值连城。
白酒收藏价值 有人将白酒比作液体黄金，这是因为白酒收藏往往投入很小，但有很大的增值空间。白酒收藏价值通常包括两个方面：酒及其载体。所以，白酒收藏首先就要看酒本身的品质。茅台、五粮液、剑南春等名酒本身从质量上就具备了收藏价值，换句话说，品质高低决定白酒收藏价值大小。此外，白酒收藏价值随着的存放年份越久越大，一些十几年、几十年的名酒收藏价值较大。 白酒附加收藏价值也很高，这主要是指酒标、包装。将酒、酒标、包装设计等与酒进行整体收藏，这样的升值空间更大，白酒收藏应注重其完整性。白酒收藏已不仅仅是酒本身，酒的整体包装设计、酒瓶、酒标都已融入其价值里，一瓶酒品相包装不好会让其身价大跌。酒标设计蕴含了不少文化内涵，具有艺术价值。一些设计比较特殊，历史悠久，具有特殊的品位，市场上比较稀缺种类的酒瓶，都可以进行收藏。现在，酒瓶收藏爱好者越来越多。 珍藏白酒已经不仅仅局限在收藏爱好者行 “李白斗酒诗百篇， 长安市上酒家眠”。几千年来，文人墨客不断地赋予酒更加新鲜醇香，也是他们摆脱世俗束缚，获得文学创造力的重要途径。从《三国演义》到《红楼梦》，几千年来的文学著作中，几乎都离不开酒，杯中无不散发出浓浓的人文气息。 大家都喜欢追求名牌，喜欢品牌价值。这是因为名牌往往是品质保证。收藏白酒，自然也收藏名酒，即收藏酒的品牌文化，这种品牌文化是几千年来在酒的酿造中一点点积淀形成的，是经过时间的考验，在众多消费者脑中形成的文化资产。 正确认识白酒收藏越久越好 常言道：酒是越陈越香。那么，如何正确理解“白酒贮存越久越好”这个理念呢？换句话说，如何正确认识瓶装白酒收藏呢？ “白酒贮存越久越好”是相对在较原始酿酒工艺和存储条件下（非瓶装）而言的。在酒库中，合适的温度和湿度，可除去新酒杂味，起到“老熟”作用。酒中有益的香味物质能较好地保存，酒中醇、酸、酯等微量成分之间的缔合缓慢进行，长时间贮存后，酒体更加细腻、丰满、醇厚。而瓶装酒放在家中，季节温度变化较大，夏天可达40度左右，冬季气温最低度-10多度，且气候干燥或潮湿，加上瓶体的原因，瓶中酒的香味物质、水、乙醇容易挥发或渗漏，从而使酒的质量下降。“白酒贮存越久越好”与贮存白酒的容器材质有密切的关系。酒库中，名优白酒通常都是采用传统的陶坛作为贮存容器。陶坛特殊结构能使空气中的氧进入陶坛中，促使酒体完全氧化反应。陶坛含有多种金属离子，对白酒的老熟有促进作用，可以去杂增香，使酒的口味协调醇厚。许多白酒变黄就是陶坛长期装酒，坛体中的金属离子溶于了酒中，大家认为白酒越黄越好，不无道理。而收藏的瓶装酒，陶瓷瓶多半加工粗糙，大多出现渗漏现象，紫砂陶瓶跑酒严重，这样造成瓶内酒体中香味成分和乙醇挥发，酒体质量下降。所以，紫砂、陶质等瓶装酒空瓶现象多有发生。而玻璃瓶白酒保存密封白酒芳香浓郁，醇和软润，风味多样。我国的名白酒，历史悠久，在世界上独树一帜。白酒俗称烧酒，是一种高浓度的酒精饮料，一般为50～65度。根据所用糖化、发酵菌种和酿造工艺的不同，它可分为大曲酒、小曲酒、麸曲酒三大类，其中麸曲酒又可分为固态发酵酒与液态发酵酒二种。虽好，但不能与外界空气接触，许多白瓶又不能避光。 瓶装白酒经过长时间存放，部分酒体含量发生了比例失调变化，改变了口味，使口味变杂、变淡，失去了原有风格，导致酒的质量下降。这也是许多香型白酒不能长期保存的原因。 个人认为，一般酱香白酒期限50年或更长；药香型酒期30年或更长；酱香型期限20年；浓香型酒期10年；清香型期限5年。 白酒收藏风险 象其他的收藏一样，白酒收藏也存在很大的风险。 一、真假鉴定及定价较难。相对洋酒收藏而言，目前中国白酒收藏刚刚起步，尚未形成成熟的市场，且没有完善的标准，也没有固定的供应和交易的市场。很多的收藏者购买白酒比较盲目，由于没有专业的知识，一些人可能会买到假酒，收藏失败。由于陈酒市场还不成熟，白酒专场拍卖会也并不多，拍卖价格在一定程度上只能给人们一个参考。如何给藏品定价也有一定难度，陈酒价值与价格背离现象时有发生，这给买（卖）双方带来经济损失。这些给白酒收藏最大的风险。 二、跑酒。瓶中酒的容量发生变化，这种情况各种材质的瓶装酒都有，主要原因：瓶口密封不严；瓶体渗漏。其实，一瓶酒放了十几年、几十年跑酒很正常，微量跑酒对酒质影响不大。跑酒过多，酒质肯定变化很大。 三、酒质发生变化。许多香型白酒由于保存时间过久，酒成份发生了变化，失去了原有风味，如：清香型白酒失去了清香味道；低度酒会出现水味；瓶塞材料使用不当，造成异味或染色。白酒还要避光保存，否则极易边味。许多人买来名优白酒，喝起来寡淡无味，就是这些原因造成的。以至大家把这些酒当作赝品，纠纷不断。 如何搞好瓶装白酒收藏 从收藏经验来看，搞好收藏要做到： 一、要收藏高档名优酒、精品品牌酒。这类酒酒体品质优良，品牌知名度高，如包装达到精度要求，长期保存升值空间大。当然，名优酒收藏要量力而行。白酒芳香浓郁，醇和软润，风味多样。我国的名白酒，历史悠久，在世界上独树一帜。白酒俗称烧酒，是一种高浓度的酒精饮料，一般为50～65度。根据所用糖化、发酵菌种和酿造工艺的不同，它可分为大曲酒、小曲酒、麸曲酒三大类，其中麸曲酒又可分为固态发酵酒与液态发酵酒二种。二、收藏由高密度材质酒瓶灌装的且瓶口精确度高，密封好的白酒产品。如做工精细陶瓷瓶装酒、玻璃瓶装酒等保存较长时间，且不会影响产品质量，瓶口需作密封处理。只要能够解决好瓶体的渗漏、瓶口的挥发及少量因瓶体掉色使酒体变色等问题，瓶装酒还是具有广阔收藏前景的。 三、收藏以高度的瓶装酒为主。低度名优酱香型白酒，只要保存好，同样可以收藏。 四、收藏中注意不同香型的瓶装酒。不同香型的酒效果不同，酱香高沸点成分含量多，酱香瓶装酒质量相对容易保持稳定，其它香型在不渗漏的前提下，在一定时期内，也可收藏，超过期限会使香气发生变化。按适合收藏顺序排列，酱香型、药香型、兼香型、浓香型、清香型，一些地方名酒由于工艺独特，也适合长期保存，如贵州地方名酒。 收藏者四大注意事项 酒类收藏投入少，相对升值空间大，越来越多的收藏爱好者开始进入这一行。但目前白酒收藏还没有形成成熟的市场，且没有完善的标准。刚开始收藏者要注意以下几点。 首先，要了解自己想要收藏的酒历史文化、特色、香型。只有对酒本身了解了，才能更好地保存、升值。刚入门的收藏者最好从地方名酒开始收藏，因为这些地方名酒投资小、赝品少。 其次，收藏时，应该注重其完好性。酒瓶、酒标、包装设计都是藏品组成部分。具完整包装和品相藏品，这样升值空间更大。酒标、酒瓶的设计特殊，历史悠久，市场上比较稀缺的种类，都可以进行收藏。 篇五：说说对酒的感受 说说对酒的感受
是在几岁的时候认识酒的，那时候父亲时常坐在屋里的正堂上，吃着简单的下酒菜，在昏暗的油灯下自己喝点小酒，印象中母亲总是在一旁的灶台前做饭。自己总是愿意到父亲的旁边磨蹭，希望等到点下酒小菜吃。有时父亲高兴便能如愿，有时父亲不高兴就被呵斥到一边去。 上小学时候的酒，已经好些了，印象深的是父亲在秋收季节请忙帮的乡亲、家里的亲戚吃晚饭喝酒人家，大家都喝的会兴高采烈，孩子们会被提前要求不能在大人吃饭的桌前磨蹭，但往往会有善良的乡亲、亲戚夹起大块的鱼肉喊我们，送到我们嘴里。那时的感觉生活像鱼肉一样幸福香甜。大人们感觉生活像美酒一样香醇浓郁。 要特别说一下，大学时的酒，快毕业了和同学去喝酒，2人我喝了半斤骑自行车像马戏团的，歪歪斜斜的到宿舍，一路都是同学们的异样目光。那时酒有好多的心事。 上班后，酒场比较多了，应酬的酒，常常喝的都是难以下咽的酒，要求都是第一杯7口、6口，1口的时候也有，是极少的情况。也许是现在的酒真的酒精勾兑的太多，喝少了人家不干，经常是今晚喝的热血沸腾，明天折腾一天，头疼、难受、浑身没力气，很有大病一场后的感觉，然后心想再也不喝了。 现在，喝着家里自酿的酒，一般都喝不过一杯，开始一小口，酒清，有点冲，但绝不辣，回味有点粮食的香味和曲香，第二口味蕾不再那么敏感，口腔里都是清醇，第三口开始回味第二口的感觉，人感觉精神了，喝到一半的时候心想真不禁喝，几下就一半了，快喝完的时候电视节目基本是过了黄金时间段了，喝完后迷迷糊糊的，感觉舌头没那么灵活了，但唯一是大脑十分清醒，不上头。第二天醒来跟平常一样，不会难受，头疼，爱吃饭。应该是纯粮酒里面有益菌比较多，有助消化。现在最害怕去外面飚酒，最享受自己在家小喝一杯自己用心做的酒，喝着踏实，能喝出自己的生活五味。相关热词搜索：
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