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【精品】IT行业岗位及发展方向分析
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【精品】IT行业岗位及发展方向分析
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项目经理兼售前工程师
五险一金年底双薪餐补通讯补贴带薪年假补充医疗保险定期体检节日福利
职位月薪：元/月
工作地点：
发布日期： 00:00:20
工作性质：全职
工作经验：3-5年
最低学历：本科
招聘人数：1人
职位类别：
岗位职责：1、配合客户进行项目前期技术支持和交流，有效地向客户推介公司的相关业务经验、技术能力以及对客户的价值，引导挖掘用户需求并提出相应解决方案；&2、根据客户需求或者招标要求，进行技术方案、应标书编写、讲解、答辩；3、参照行业的特点、趋势、实践难题及解决方案，形成有效的知识体系与方法，并通过交流、培训等方式实现知识共享；4、有3年左右项目管理经验。技能要求：1、形象气质佳，有较强的沟通和表达能力。2、计算机、通讯、电子等相关专业本科以上学历，3年以上的系统集成售前技术支持经验；&3、具备数据中心规划咨询能力，具有大型项目IT整体规划、售前咨询经验。4、熟悉主流小型机（IBM、HP、SUN）、网络（CISCO、H3C）、存储（EMC、HDS、NETAPP）、数据库（ORACLE、DB2、SYBASE）及中间件等各种产品。5、良好的语言和书面表达能力，能独立编写优质的售前技术方案，制作方案演示稿，具有较强的讲标能力；6、能够熟练使用word、execl、ppt等软件；&
工作地址：
北京市西城区西单大悦城教育部项目
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公司规模：500-999人
公司性质：上市公司
公司行业：
公司主页：
公司地址：
北京市朝阳区安定路35号安华发展大厦8层
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售前工程师必看(转)
(一）售前其实不复杂，所有的ＩＴ人多多少少做过一些售前，所以都可以关注坛子里，有一些人在关注什么是售前，这个问题坛子里讨论太多了，就像老吴说的售前就是售前过程，所以售前其实绝大多数ＩＴ人员多从事过， 做ＣＴＯ的，从事过，他可能参与前期项目的咨询和制订策略； 做ＣＥＯ的，从事过，他不可能不关心他的投标项目，否则他立即下课； 做产品经理的，从事过，很多产品经理就是专职的售前，很多产品经理支持售前服务； 做项目经理的，从事过，他要做前期调研工作，前期接触客户，否则怎么做好项目经理呢； 做开发的，从事过，偶以前做开发的时候，就经常安排写方案，没有做过售前的开发估计也是不受重视的，属于对业务不了解的开发人员． 做售后的，从事过，和开发人员一样，也要学会学方案，做交流， 做销售的，从事过，只是没有深度和说服力，所以做一些辅助性的工作； 做售前的，全程参与，分工更加明确，做的更专，像ＩＢＭ，微软，ＳＡＰ这样的中国公司，可以说做售前的就太多了．可能叫法不一样 看来，几乎没有人不参与售前过程了，所以多学习一些售前的技能，做一个综合素质的人，还是非常必要的，无论你是做什么的． （二）售前的简要过程开始：咨询部分（业务诊断、规划、输理、流程改造、建议、技术方案、实施）售前部分（需求分析、需求确认、梳理改造、技术方案（技术 选型、产品选型）、投标）。那么这里会有多少问题呢？而且这些问题涉及的人员有售前，销售，开发，实施，和管理人员。下面我稍微清理一下，可以提那些问题 和分享哪些经验 1）业务层面的，各个行业的业务非常不一样，大家可以把交流过程中的业务情况分享出来，大家看如何实现，是否合理，如何看待，例如：“电信规定1：手机用户按秒计费；2如果客户没有按期缴费，电信运营商停止其服务，直到其缴费完成后1天内重新启用服务” 2）技术层面：问一些工作流的技术细节，如何实现流程的发起、审批、监控、结束，又比如：对于交换机什么是802。1X认证，有那些用处？ 3）产品层面的，某B2C平台，用户访问量非常大10万在线，目前中间件：应用服务器平台是否能处理，效率如何，对硬件服务器的要求是不是很高？内存要多大，处理器要多高，TPCC 4）人文方面，比如对某省某单位某个信息中心的办事风格的评价，对事不对人，论坛里好几万人天天全国各地飞，没准，就有谈到大家都去过的地方，论坛里出现了这样的事情，呵呵。 5）售前工作，如何写标，如何交流，这方面讲的很多了。 （三）职位或职能的不同主要在这三方面： 1、别人能决定你做什么。这里别人泛指：制度、规定、领导、客户等——不好改变 2、你能决定别人做什么。这里别人泛指：与项目相关的人——无法全面 3、你自己还可以做什么。——拥有一颗售前的心，并尽力行动。 售前售前，销售之前。 售前的工作职位就决定了要冲锋在前，前期的调研探索是重中之重，没有良好的开端如何能够继续做下去。 售前售前，以售得钱。 售前的收入方式可以看出就是以销售的任务额为准。 尽管大多数公司并不遵守这个原则，但从职位定义来说却是这样。 拆售来看，是“佳口”二字，可见售前的口才是如何重要。 从调研，需求分析，设计方案，投标等等一系列过程下来，没有好的口才来应付各种场面是不可能的。 拆“前”来看，是月+刀+宝盖。 意义深远： 努力提高自己的技术技能，每月必升是很重要的。不然脑袋上的宝盖就要飞了。 所以售前需要的技能： 既有销售一样的口才和应变能力，更要有深厚的技术功底。 进可做销售，推可做开发。 进推自如。 所以做售前难，做个好售前更难。（二）产品售前工程师的职位精髓功能是什么？ 售前就是企业产品线,方案线的门户一样!通过了解客户的业务和相关问题,把后端的产品整合成方案满足客户的需求.这个服务过程,包括方案的编写,技术沟通与呈现,咨询等等就是售前的精髓! 桥梁: 技术人员与销售人员的桥梁 专家: 代表公司技术水平的技术专家，有管理经验的专家 医生:了解企业管理病痛，开出处方 教师: 能说会写，利用丰富的知识指导企业作正确的事 消防员: 解决客户危机。自己挖坑自己填，别人挖坑你来填（三）售前如何与有效沟通 总体说来:要以不同的角度阐述相同的问题,心态非常更重要!如果非要从资深角度出发,沟通的问题很多时候不是沟通的问题，而是你知识，技术，技能，心态，环境的综合体现。不要指望从一个方面改进CAI,售前交流十条军规。 沟通是一个很难的问题,口才好不一定会沟通,但会沟通口才一定好!主要是一个心态的问题.心态很重要.心态的调整又往往抹杀了个性,什么东西都要付出代价的. 但是售前是销售和咨询服务!仅仅心态好不能解决问题,更多的是靠你的知识,技术和业务的理解分析,去帮助用户解决问题. 有时候用户的观念还停留在过去的一些陈旧的观念和不够科学的观念,你的新东西很棒,他就是难以接受,所以他宁愿接受一些他熟悉的套路.所以我们为什么推出了CAM和CAI的沟通演讲方法. 营销还有一句话:没有卖错的,只有买错的. 很多时候,我们不能去怪售前,我真的觉得很多售前的能力都超高!但是遇到一些可爱的客户(售前面临的客户一般不是一个人,而是一群人,这群人水平良莠不齐,但提问题的时候,他多半以专家的形式来跟你对话),也没有办法. 这个时候,你可能说战略也会有问题,或者策略有问题,但是分析过后,还是不对,有些时候靠点运气的!呵呵. 有时候,不要把所有的事情都压在售前身上. 售前演讲跟拍电影一样,是一门遗憾的艺术! PS(这句很经典)总体来说售前一定要全面,要了解理论,方法,经验,技巧.你呈现的东西才会接近完好! 营销还有一句话:没有卖错的,只有买错的. 这句话的道理在哪里? 所有卖产品的,都不会卖错,因为他毕竟有卖点,而卖点,是没有办法比较的.所以买了产品的用户就比较可怜,他只能去接受了,就比如你买房子,卖房子的总不会错,说这也好,哪也好.但是你买完后.一个月发现没有问题,时间一长问题就来了. 卖点这个东西,对售前来说,又爱又恨,有时候你一个超好的功能,不一定比别人一个普通的功能好,有时候自己一个不太好的功能却意外地胜出对方,呵呵.(这里面原因太多了,4000字的分析,算了不写了)但是一定要坚信自己的东西是有价值的. 因为用户还会买错的. 后面那句话:只有买错的. 时间是一个很好的证明!为什么这么多ERP签合同的时候,或者验收后都觉得不错,但是过了2个月就觉得受骗了呢! 所以两者的搏奕就是:好东西就是好,烂东西就是烂!自然的铁律永远不变.（四）售前的体验 很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子，故事似乎有两个结局，一个是悲剧，就是最后冬天到了，狗儿们都给扫地出门，另一个是喜剧，被扫地出门的狗们成立了 猎狗俱乐部，最后过上了幸福美满的生活。其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪，我们的现状还好是因为我们还有用，但是未来，一直是一个不敢 面对的东西，无论在现实中，还是在故事中，幸福的老猎狗似乎都是少数。有时候，甚至大家在想，做一只吃草的兔子该是一件多么幸福的事情。 当然相对于那些每月2K的兔子，IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力，面对这个职业，很多刚出校门者，都有一种近乎本能的希望加入的冲动。但是，压力也是 永恒的，它很象安徒生童话里的那双红舞鞋，穿上才知道这其中的危险，此生中注定你将无法停歇，你将不断的跳，至死方休。一个不断发展的行业，很多概念还没 有实用就已经过时，学习速度永远赶不上知识的更新速度。三十年的老会计是公司的镇宅之宝，而三十岁的程序员，很多却已如同过气的歌女。于是有一个更为时行 的故事流传起来，将挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的对比，最后的结论，老九的位置不论是以历史的排法还是按文革的排法，都是无比的正确。 上天有好生之德，世间无绝人之路，大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑，否则这许多除了一把年纪什么都没有的好男人若是真的绝了种，神岂不是也不太好 玩了。售前显然是IT行业最终之路中的一条，就如同在娱乐界，酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。在成长中的猎狗眼中，无论是售前还是妈妈桑， 都是老猎狗的职业，都是一个令人向往的幸福生活。不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走，历史的经验告诉我们，再平坦的路都可能摔跤， 柏油马路发明以来，死在路上的人数甚至超过了战争。 在职业旅程中，我们是成为路边上出来吓人的枯骨，还是成为路中间诱人前行的塑像，这一切似乎都源自造化。不过，经验总是可以借鉴的，职业的成功远不象地震 那样难以预测，总结一下，想成为一个成功的售前，其实和其它任何一个资深的职业一样，离不了勇气、机会和能力三个要素。 一次成功，必然是由一个抉择开始的，很多的伟光正都是事后才认定的，在刚开始时却不一定，此时，最需要的是勇气。套用美国大兵手册里面的一句话，于一个程序员来说，售前是一个极大的改变， 因为这意味着你的生活将脱离控制。一个IT化的人面对着一台电脑，就如同士兵手中拿着武器，只要你掌握了他，他就是一个对你言听计从的哥们，而一个售前， 面前的那一群人类你永远无法掌握。 强调勇气，是因为见过太多的人在这种机会面前退缩，前面说过，在IT之路上，实际上还有一个更令人羡慕的终极职业，那就是产品经理，手中掌握着公司的核心 机密，一种不管谁当政都不会受影响的超级员工。所以，很多时候售前并不是程序员的第一选择，研发骨干才是。但是，很多的项目经理实在不适合做产品，在项目 中他们其实已经在和人打交道了，只是这次，不再是面对面的谈，而是面对一群人，别人坐着你站着，别人看着你说着，这一切都是一种全新的体验，只是这次的体 验，却不一定让人愉快。 “你做的任何事情都会挨枪子，什么都不做也一样”。售前就是这样一粒枪子，唯一的区别是你有选择不死的权力。对而在另一方面，对于公司而言，售前的每一次的派出，都意味着一笔不小的支出，同时又意味着一次商业机会的落定，没有哪个公司会将这种关系到钱途的位子随便 托付给什么阿猫阿狗。除非RP特别的好，否则这样的机会不会多次出现。用我们经常给市场人员说的话，天上掉下来的，不一定是馅饼，还可能是石头，而且，即 使是馅饼，如果太大了，依然可以把人拍死。 在公司的职位中，售前并不在正常的晋升之阶上，因为有些素质甚至和IT的职业特征相背，面对计算机太久了，很多人习惯了专业术语，习惯了非对即错的二元 论，甚至习惯于命令式的语气，而这些都是与人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，费尽口舌之后经常会得来一句所问非所答的咒语。不过这 同时也带来另一个好处，那就是，在公司的选择范围中，具备售前素质的人并不会太多，有志于此的人，总会获得机会的垂青。 机会来临时，抓住它，这是一句老生常谈，但是，机会也许不会象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投机分子》，里面有几句歌词很让人印象深刻， “忽然来了一个机会，空空的没有目的......机会究竟是什么，我们现在还不清楚，就象你十八岁的时候给你个姑娘。”。实际上几乎每一个售前的第一次， 都很象这最后一句话，能否成为护花使者，甚至最后成为大众情人，还是要取决于此后能力的培养。 在BBS上，能力的等级最常见的分类是菜鸟、大虾和妖精，这种分类虽然远没有王国维人生三境界那么浪漫，不过却也十分形象。作为一只IT老猎狗，虽然还没 有成精，但是那些成精的故事还是知道不少，现在最常干的事情，就是坐在圆圆的饭桌旁边，给后辈讲一些妖精的故事，那时候，还没有妖精，这个世界才刚刚开 始......。人是人他妈生的，妖是妖他妈生的，没有人知道第一个售前的妖精是怎么诞生的，这样的妖精的历史似乎可以追溯到苏秦张仪为代表的纵横家。不 过既然这种史前的妖精都有当人时的惨痛历史，现在的妖精自然也不例外，每一个妖精的前世都有一只菜鸟在呱呱乱叫
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IT行业的售前和售后各需要做什么工作？
一伙计曾经这样跟我解释售前和售后的区别：&从某种程度上讲，售前是替公司吹牛，售后是替售前圆谎。&我们曾经称售后为擦屁股的。
国内目前很多售前就是这样的
曾经有一个小项目，市场和售前为了拿单，许诺客户了很高的技术指标。到项目实施的时候根本做不到。销售可不管这个，早已经拿了提成，又吹下一个单子去了。
为了管理这种不负责任的销售，一般有两种方法
1）全过程收单评价
如果在销售回款没有拿到之前就兑现提成，就会这样，所以有些公司在回款90%后才兑现提成，这样如果由于sales胡侃导致合同实施成本上升或合同流产，他的提成就缩水甚至泡汤了
2）有些公司会让售前有限的参与项目实施
比如在需求分析阶段和项目组一起工作一段，这样他忽悠的时候一般不会太过份，总得给自己留点余地
售前的素质
哥最常说的一句话，&素质,要注意你的素质&,（如果不知道道哥是谁，可以看看《疯狂的石头》）。每一个有前途的职业,不论做窃贼、骗子还是小偷,都要求
有素质,有技术含量,并且还要及时总结经验教训，做到精中取精。而售前，显然是一个更复杂的职业，包容了上述三个职业的综合特征，那更是要求素质了。当然
素质不是一天就能练成的，就象一个字头的诞生，需要先从小混混开始做起一样。
第一个也是最重要的一个素质，是......声音要大。呵呵，是不是有些搞笑了，但是这却真是最基本的素质。在家里，LD一般是禁止我在她耳边说话的，因
为即使声音再小，都会有嗡嗡的回声（好似几万只苍蝇呀）。当然这种素质也有很多的好处，比如坐公交车，司机常会喊：&有没人下车？&，总有些人喊了很多
声，司机就是听不见，然后连我都有些着急，替他弱弱地伴奏一声，车立马就停了。只要你观察一下，就会发现人的发音有很多种，但大部分都是嗓子里出来的，这
样子的声音如果做演讲，是搞不定别人的。售前讲演，如果是下午的某一个时段，首要的目的就是不要让听的人想睡觉，当然进一步，就是让想睡觉的人也睡不着，
如果你的声音对睡眠很有帮助，建议还是去幼稚园谋一个职位。
声音大其实就发音训练，要从胸腔发声，要有气度。有些人天生大嗓门，有些人则是吐字不清，但是声音大真的不是一个不可改变的素质（就象小混混也不是天生就
会砍人）。因为有一个职业，只要你做了，声音自然就会大，那就是&&老师。说这个是想让有志成为&头牌名售&的人多一份信心，师范招生时可从来没有声音大
这一条，老师的这个能力显然都是培训出来，只要是人，进了师范就能培养出来。因此将自己培养成大嗓门的难度并不高，比如一种传说中的方法，在舌头下面放一
块石头，然后再去发声（当然这种方法显然适合单独找没人的地方去练，否则要是弄得月落蛙啼鸦满天，恐怕会被人当成祥瑞的）。
第二个嘛，就是不怯场。很多达人，若是几个熟人在一起，那定是口若悬河，上着天下挨地，让别人对他嘴的景仰之情，如涛涛之江水绵绵不绝，然而一旦到了公众
场合，那便如同被雷着的蛤蟆，一声不吭了。强要让他讲两句，就只见颤巍巍站起来，战惊惊放眼看，呀，这一大群人的目光，脑袋立刻就&嗡&一下，短路的连自
己在哪都不知道了。有这样可怕的经历的人，即使你没有把它当作恶梦，那也会是你记忆中最想被埋掉的东西。怯场，是人性的弱点之一，就象你见到危险本能地会
逃避一样。因此，大可不必对着那些&人来疯&有什么自卑感，这一素质，也是后天培养的，小时候的孩子王到了大时见到生人就哆嗦的人有的是。很多时候，只要
有条件你就行，而且还有专业培养的，现在幼稚园里有专门开设的演讲课，就是培养这种能力的。
机会可遇不可求，不怯场最重要的就是职业训练，所有的售前都会记着他第一次的情景，便如同他第一次和情人幽会，不但印象深刻，而且感觉也差不多，都是口不
应心，手忙脚乱，在乱七八糟中就过去了。第一次之后的成长也相差不多，不同的人，近似的内容，慢慢就由菜鸟成了熟手，然后由被动变为主动，由心慌意乱变成
明心顺气，甚至用目光扫视在场的人，观察对方的感觉，决定什么时候讲精细些，什么地方可以带过，最后甚至能发挥一下，讲一个笑话，说一下掌故，带起一轮高
潮。有个足球教练说的好，&你们一个星期的艰苦训练就是为了星期天的那两个小时，这是你们的节日&，作为一个售前，这两个小时的讲解又何尝不是如此。
第三个嘛，还是要有过硬的知识。售前就是以专家的身份，去告诉别人系统该如何做。当然专家也要看眼色，比如到大型国企，您实际是去考试，让那些眼高过顶的
大佬们认可你的公司，知道你的公司至少有一号人知道这东西是怎么回事，而去到一些小的地方，你就是不折不扣的行业专家，告诉别人&为什么要做、做什么、怎
么做&。就这一点而言，售前就有些象某些药店的坐台行医的，先告诉&你有病&，然后告诉你&有什么病&，最后说&应该怎么治&，末了开一个药方，捎带在方
中夹带上自己制的草药。
相对而言，小地方忽悠的成分更大一些，经常有人信马由缰的胡侃，也不怕露馅，用我的一个同事的话，&农民就是农民，即使有了钱，也只是富裕了的农民（简称
富农）&。而在大的企业里，虽然实际水平可能并不怎么样，他们仍然会自认为是这一行业的NO.1（在中国很多人认为他们呆的楼的高度和他们的技术水平是成
正比的），你要小心侍候，即使他说的是错的，你也要不能直接说NO，而是要说，这个确实是这样，有很多地方都这么用，而且十分有效，当然我们还有另外一种
方法等等。售前的座右铭就是，&客户的脸上没有&$&，但客户的兜里有&，因此不要去看客户的脸色，要想着他的衣服（详细技巧请回忆《喜剧之王》中的情
节），这样你的心境会平和的多。
过硬的知识更体现在答疑中，在讲方案时，因为是单向度的，有些人虽然不熟悉，也可以根据自己的理解把方案讲的十分生动，售前高手中有很多人有这个本事，事
前一个小时才拿到资料，然后看一遍，就给客户去讲，讲的就象自己做过很多年一样（当然技术支持高手的本事更高，能够在飞机上看完用户手册的第一章，然后大
能地到客户那儿去安装，等回公司后才发现第一章是安装DEMO版）。但是答疑就不一样，客户提出的问题往往是他们在工作中不得解决的难点，或者是经过很多
次摸索终于解决了的得意之处，无论是哪一点，都与业务有很深的联系，单靠临时抱佛脚肯定是不行的。好在一般的技术交流都会在讲方案之外，再配一个技术高
手，这个人可能不具有前两项素质，但是过硬的知识还是具备的。
如果你上述三点都具备，那么恭喜你，你不来咨询界，无疑是这个行业一大损失。当然，如果你不具备第三点，但却具备声音大和人来疯的素质，并且同时兼具良好的外型，那么我们建议你可以试一下另一个更有前途的行业，比如娱乐界，去参加一下快乐男生的比赛。
上面三点是基本素质，而要想做好售前，更需要具有交流才能。售前就是去交流，说起来简单，做起来却有很多的门道。最重要的一点要注意的，就是不要过多的谈计算机技术，而要谈业务，谈问题。
霍金教授在《时间简史》一书中谈到，书中每多一个公式，就会少一批读者。售前也是一样，你的词句中每多一个高深的技术术语，就意味着少一分让人认可的可
能。记住，除了IT公司本身，IT对其它企业经营只有催化作用，并不能产生直接的效益，甚至在很多行业，IT是企业最大的投资和成本。售前要去做的，是和
一群非IT行业的人打交道，告诉他们如何去用IT解决某个行业问题。生涩的技术名词，不会给客户留下什么印象，当售前的嘴里吐出一个又一个象牙时，你的客
户却只会悄悄的把香蕉换成狗粮。
讲客户能够听懂的东西，然后引导他们由行业的难题进入到技术的解决之道，用一个又一个行业的案例告诉客户，这个系统是做什么用的，当遇到某个问题时，我们
在过去的案例中是如何解决的，甚至有时还可以说，某个问题现在也没有什么好的方法，比如银行系统中客户信息的整合，这些都是一些常规的作法。同样一个
PPT，短时讲20分钟，长时讲3个小时，主要的关键就是要在讲述过程中，不断的引述过去的案例，这样不但可以体现公司的实施能力，更能够活跃气氛。
忽悠是售前的基本素质，但是却不是没有实际基础的乱说，客户不是傻瓜，找你来就是探询公司的实力的。一般而言，讲的每一句话都应该是实话（当然公司的人力
资源除外，如果公司现成就有一批实施项目的人在家闲着，离黄也就不远了），但是组合起来却可能给人以不同的印象。将几个案例的内容合在一个案例里讲，这样
可以显得某个案例特别的大，给人以放心感，也可以将一些情况安到某个并没有发生这种情况的案例上，只是为了让客户有个印象，就是公司的案例很多，信手拈
七分实，三分虚，合在一起，既要表现的漂亮，就不要将话说满，给一些质疑留下余地。特别是在答疑时，更要注意分寸，很多时候，可能客户已经从侧面了解过
了，如何既能表现圆满，又不留下把柄，无疑是售前工作素质的最大考验。说起来，公司的实力还是最重要的，就象IBM，他们的售前经常犯前面所列举的所有的
错误，但是最后还是把标给拿下来了，没办法，人家的产品和市场，那才叫天外之天。
说一千，道一万，其实任何工作都一样，要保持平和的心态，同时要注意平时的努力。最需要明白的一个道理就是，售前实际就是帮市场打猎，这一个猎物没抓住，
还有下一个（当然如果一直抓不住，也是会饿死的），而能力就是在这不断的扑猎中锻炼出来的，不做永远不会，出一次错没有什么，最怕的就是没有信心，畏缩不
（三）：售前的体验
很多人都看过《猎狗的故事》这个小段子，故事似乎有两个结局，一个是悲剧，就是最后冬天到了，狗儿们都给扫
地出门，另一个是喜剧，被扫地出门的狗们成立了猎狗俱乐部，最后过上了幸福美满的生活。其实每一个IT人似乎都有一种类似于猎狗的焦虑情绪，我们的现状还
好是因为我们还有用，但是未来，一直是一个不敢面对的东西，无论在现实中，还是在故事中，幸福的老猎狗似乎都是少数。有时候，甚至大家在想，做一只吃草的
兔子该是一件多么幸福的事情。
当然相对于那些每月2K的兔子，IT这样肉食的工作还是充满了诱惑力，面对这个职业，很多刚出校门者，都有一种近乎本能的希望加入的冲动。但是，压力也是
永恒的，它很象安徒生童话里的那双红舞鞋，穿上才知道这其中的危险，此生中注定你将无法停歇，你将不断的跳，至死方休。一个不断发展的行业，很多概念还没
有实用就已经过时，
学习速度永远赶不上知识的更新速度。三十年的老会计是公司的镇宅之宝，而三十岁的程序员，很多却已如同过气的歌女。于是有一个更为时行的故事流传起来，将
挨踢的和挨KAO的做了一番有趣的对比，最后的结论，老九的位置不论是以历史的排法还是按文革的排法，都是无比的正确。
上天有好生之德，世间无绝人之路，大能的神对于IT行业当然也不会法外加刑，否则这许多除了一把年纪什么都没有的好男人若是真的绝了种，神岂不是也不太好
玩了。售前显然是IT行业最终之路中的一条，就如同在娱乐界，酒吧女如果中途不从良最终总会去做妈妈桑一样。在成长中的猎狗眼中，无论是售前还是妈
妈桑，都是老猎狗的职业，都是一个令人向往的幸福生活。不过由一只青春猎狗成长为一只老猎狗显然还有很长的路要走，历史的经验告诉我们，再平坦的路都可能
摔跤，柏油马路发明以来，死在路上的人数甚至超过了战争。
在职业旅程中，我们是成为路边上出来吓人的枯骨，还是成为路中间诱人前行的塑像，这一切似乎都源自造化。不过，经验总是可以借鉴的，职业的成功远不象地震
那样难以预测，总结一下，想成为一个成功的售前，其实和其它任何一个资深的职业一样，离不了勇气、机会和能力三个要素。
一次成功，必然是由一个抉择开始的，很多的伟光正都是事后才认定的，在刚开始时却不一定，此时，最需要的是勇气。套用美国大兵手册里面的一句话，&你做的
任何事情都会挨枪子，什么都不做也一样&。售前就是这样一粒枪子，唯一的区别是你有选择不死的权力。对于一个程序员来说，售前是一个极大的改变，因为这意
味着你的生活将脱离控制。一个IT化的人面对着一台电脑，就如同士兵手中拿着武器，只要你掌握了他，他就是一个对你言听计从的哥们，而一个售前，面前的那
一群人类你永远无法掌握。
强调勇气，是因为见过太多的人在这种机会面前退缩，前面说过，在IT之路上，实际上还有一个更令人羡慕的终极职业，那就是产品经理，手中掌握着公司的核心
机密，一种不管谁当政都不会受影响的超级员工。所以，很多时候售前并不是程序员的第一选择，研发骨干才是。但是，很多的项目经理实在不适合做产品，在项目
中他们其实已经在和人打交道了，只是这次，不再是面对面的谈，而是面对一群人，别人坐着你站着，别人看着你说着，这一切都是一种全新的体验，只是这次的体
验，却不一定让人愉快。
而在另一方面，对于公司而言，售前的每一次的派出，都意味着一笔不小的支出，同时又意味着一次商业机会的落定，没有哪个公司会将这种关系到钱途的位子随便
托付给什么阿猫阿狗。除非RP特别的好，否则这样的机会不会多次出现。用我们经常给市场人员说的话，天上掉下来的，不一定是馅饼，还可能是石头，而且，即
使是馅饼，如果太大了，依然可以把人拍死。
在公司的职位中，售前并不在正常的晋升之阶上，因为有些素质甚至和IT的职业特征相背，面对计算机太久了，很多人习惯了专业术语，习惯了非对即错的二元
论，甚至习惯于命令式的语气，而这些都是与人打交道中的大忌。在很多人眼里，IT人群就是一些怪物，费尽口舌之后经常会得来一句所问非所答的咒语。不过这
同时也带来另一个好处，那就是，在公司的选择范围中，具备售前素质的人并不会太多，有志于此的人，总会获得机会的垂青。
机会来临时，抓住它，这是一句老生常谈，但是，机会也许不会象你想的那么直白。崔健有一首歌，叫做《投机分子》，里面有几句歌词很让人印象深刻，&忽然来
了一个机会，空空的没有目的......机会究竟是什么，我们现在还不清楚，就象你十八岁的时候给你个姑娘。&。实际上几乎每一个售前的第一次，都很象这
最后一句话，能否成为护花使者，甚至最后成为大众情人，还是要取决于此后能力的培养。
在BBS上，能力的等级最常见的分类是菜鸟、大虾和妖精，这种分类虽然远没有王国维人生三境界那么浪漫，不过却也十分形象。作为一只IT老猎狗，虽然还没
有成精，但是那些成精的故事还是知道不少，现在最常干的事情，就是坐在圆圆的饭桌旁边，给后辈讲一些妖精的故事，那时候，还没有妖精，这个世界才刚刚开
始......。人是人他妈生的，妖是妖他妈生的，没有人知道第一个售前的妖精是怎么诞生的，这样的妖精的历史似乎可以追溯到苏秦张仪为代表的纵横家。不
过既然这种史前的妖精都有当人时的惨痛历史，现在的妖精自然也不例外，每一个妖精的前世都有一只菜鸟在呱呱乱叫。
接下来，让我们来谈谈售前成长之路上的应对之道。
(四)：售前的入门
如同大多数虫子都要经过卵、虫子、蛹之后才能羽化升仙一样，一份有技术含量的职业，总要经历一番痛苦的历练才能得心应手。而要达到妖精级别，那就不单是要
历练，更需要年头，同样都是妖精，五百年的道行见了千年的，那就只有当跟班的份儿了。当然，对于大多数人来说，妖精还是一个久远之后的幻想，第一步，我们
还是先想着怎么做一个合格的菜鸟。
如果真正论起来，售前本身就已经是一个妖精级的职业，但是就象前面说的，妖精也一样会分出道行来，&新妖精&如同&新警察&一样，无论如何装扮，菜鸟的本
质总会让人一眼认出来。作为一个菜鸟级的售前，最大的特征就是言语发涩，还有就是头也不抬的照本宣科。不过，人总会有当菜鸟的时候，即然不可避免，那么唯
一需要我们做的就是如何能够愉快并且迅速的渡过。
作为一个售前的菜鸟，眼前最重要的事情不是如何完美的与客户交流，如何吸引客户的兴趣，而是如何顺利的完成一次讲解。当许多双眼睛在看着你时，似乎世界都已经模糊，这时候，也许某一个不经意的打扰，就可能让你忘记那些已经准备了很久的台词，木然的呆在那里。
要避免这些尴尬其实真的没有什么捷径好走，作为一个菜鸟，唯一能做的就是在台下准备的充分一些。PPT的讲稿最好是自己去写，即使是拿了别人的讲稿，也应该按照自己的思路去调整，虽然内容中抄的居多，但是好记忆不如烂笔头，写的过程实际就是组织词句的过程。
自己完成了讲稿之后，下面的事情就是反复的默记，甚至到最后去会议室的路上，也可以继续在脑中反复的演练。拳不离手，曲不离口，一切神功，无它，唯手熟
耳。对于菜鸟售前，第一次亮相之前，公司一般会有预演，如果没有，你也可以争取一下，叫一些比较大的领导来听听，让他们提出意见，同时也锻炼你的场面应变
力。上面这些完成之后，售前的准备也就差不多了，下面，就是开练了，不过初次的登台还是有一些小技巧的。
首先，最好将开场白写在纸上，然后反复的记熟。做售前的人都应该是对业务十分熟悉的人，欠缺的只是演讲中的一些技巧。开场白是很重要的，对于一个菜鸟来说，尽快的进入到主题无疑可以减少慌乱，那么演讲的开始由一段机械的背诵开始无疑是比较好的方法。
其次，尽量将要说的话写在PPT上。虽然PPT字太多并不是很好，但是却可以帮助你在脑中出现空白时也能知道自己要说什么。当然，最好还是只在上面写出摘要，然后可以根据这些摘要引申出你说的话。
第三，不要去盯别人的眼睛。对于老的售前来说，经常不经意间去看客户的眼睛，是与客户交流的技巧之一，既可以了解客户反应，又可以让客户知道你在注意他并重视他。但对于菜鸟来说，这样做却有些危险，因为与客户的对视可能让你更加紧张，从而出现短暂的思维中断。
第四，说话的语速不要太快。语速太快可能使你的思维跟不上，也使可能出现的忘词变得更加明显。而比较缓慢的语速则可以使你有更加多的考虑时间。
生手循规导矩，老手天马行空，这似乎是任何一个职业的特征。菜鸟的经历很痛苦，就象练盲打开始时的ASDF键一样，在这个阶段，你所做的就是保证你坚持下
去，而不是要产生什么工作的最佳效果。好在，对于售前而言，这个阶段并不长，因为对于大多数售前来说，以前的项目经验足够保证他能够很快领会到这其中的秘
诀，然后进入到一个可以自由发挥的大虾阶段，这时候，很多的人就会称你为专家了。
在售前工作中能够写的东西还有很多，而如果要总结的话，最应该强调的一点是，工作和生活是不应该分家的，能够胜任售前工作只是起步，要想有所提高关键还是
在生活中。一个生活中无趣的人，一个在言谈中无法感染别人的人，不可能成为一个好的售前，因此，做一个有知识的人、经历丰富的人、有趣味的人、有幽默感的
人，显然是好售前的最佳生活方式.
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