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来源: 作者：编辑：刘安然
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这里是浙江省杭州市农都批发市场.日凌晨三点,记者来这里采访的时候,看到了令人惊讶的一幕.
很多水产经销商都在抢购这种小草鱼.这些草鱼的个头都很均匀,大小在一斤二两到一斤半之间.
记者:你一般来买多大的呀?
杭州市水产经销商:我一般买一斤到一斤三四两的,太大了不要,太小了也不要.
经销商:草鱼,草鱼,草鱼.
记者:多大的?
经销商:小草鱼,小草鱼.
不到半个小时的时间,八千多斤小草鱼全部被抢购一空.在这个水产批发市场上,卖草鱼的有很多家,但只有这家摊位上的这种小草鱼卖得最火爆.
经销商:这个老板是经常卖这个鱼的,专业的.
经销商:我反正都是他们这里买的.
经销商:他365天,天天有的.
经销商:这个市场里草鱼他最贵,高价,七块八一斤.
记者不禁疑惑,经销商们为什么要抢购这种一斤二两至一斤半大小的草鱼呢?
记者了解到,整个杭州市场一年要消耗八百多万斤这种小草鱼,而其中80%的量都是一个叫张双其的年轻人供应的.
他就是张双其.日,记者找到他的时候,他正领着工人们抬网捕鱼.逮上来的这些鱼都是一斤二两至一斤半大小的小草鱼.就是靠着这种小草鱼,张双其成了当地有名的水产商,年销售额达到1.3个亿.
水产经销商方培富:我们现在都叫他鱼老大,生意做的最大现在,价格基本上都是他说了算.
水产经销商徐华刚:他的货源多啊,做生意的有一套吧,外地大客户都是跟他联系的.
而在七年前,张双其还只是一个骑着三轮车倒腾鱼的小商贩.那么,他是怎样发展起来的呢?
这里是浙江省衢州市龙游县上张村,张双其就出生在这里.他从小家庭贫困,每年上学的学费都是一拖再拖.15岁那年,突然有一天,张双其和弟弟放学回家,发现家里的生活有了很大的改善.
张双其:放学回家,老吃鸡,我问我老妈,我说你这个鸡哪来的?她说,这个,你老爸没技术,跟人家学着养鸡,亏了.
因为家里穷,父亲就跟着别人养鸡赚钱贴补家用,结果却因为盲目跟风,导致了鸡卖不出去.第二年,父亲再也不敢养鸡了,然而这一年肉鸡的行情却出奇地好.这件事情给张双其留下了深刻的印象.
张双其:我觉得呢,不能跟风,得走到人家前面,这个思路得超前一点,就像走象棋一样,得想在人家前面,你想到人家前面了,将军就赢了.
所以,2002年,当22岁的张双其怀揣着母亲给的150元钱到杭州闯荡时,他立志要走出一条与父辈们不同的路.
张双其在杭州打过工,摆过地摊.2004年,他就在这条叫高塘一街的街道上开起了水产零售店.尽管水产店仅有四个平方米,一年也有七八万元的收入.
然而没多久,张双其却关掉了这个生意做得不错的小店面,做起了水产批发生意,因为他发现了一个更大的商机,也因为这个商机,张双其仅用了七年的时间,就成了杭州市最大的水产批发商,年销售额超过了1.3个亿.
张双其发现的是一个什么商机呢?
2005年的一天,张双其像往常一样骑着三轮车到水产批发市场进货,却意外地发现了一辆老家龙游县来的运鱼车.
张双其:我感到很好奇,我就问那个司机师傅了,我说,师傅,我说你那草鱼哪里来的?他当时回答我,是龙游来的.
就是这次简短的对话让张双其嗅到了一个商机.第二天,他就马不停蹄地赶回离杭州两百多公里的龙游老家.在这个叫袁永强的养殖户那里了解到的情况,让张双其大喜过望.
龙游养殖户袁永强:草鱼,四块五,有的时候到市场上,不好卖的时候,四块三也卖掉了.
张双其:我听的时候太激动了,太激动了.你知道吗?因为当时的杭州销售价格是六块钱一斤左右,按照这个价格计算的话,有一块五毛的差价.
一斤就有一块五的差价,这对于张双其来说极具诱惑力,因为他做零售鱼的差价一斤只有一块钱.如果把龙游的鱼运到杭州去卖,肯定能大赚一笔.张双其马上将零售的小店以一年三万元的价格转租出去,又在杭州市农都批发市场租下一个摊位,做起了水产批发生意.开张的第一天,张双其就从龙游收购了两千多斤草鱼.
张双其:我拉两千斤鱼,就有三千块钱的毛利,再除掉五六百块钱的开支,也就是说,我这一车鱼能赚两千多块钱.那是它的一个周期只有一天时间,那么是我平时应该说两个月的一个纯收入了.
做批发生意以后,张双其一个月的收入比以前做零售店一年的收入都高.初战告捷,张双其却又不再满足于做一个小的批发商了.
张双其:我当时就这么预感,好做赚钱,肯定会有很多人跟风,从事到你这个行业当中来.当时我有种很强烈的欲望,我应该最短的时间里面完成我的原始积累.
这时,张双其不再只满足于龙游县这一个货源地,而是把眼光放在了浙江全省以及临近的江西、安徽等地,开始到处寻找货源.就在这时,一件张双其自己都认为不值得一提的小事,却让他掌控了整个江西省的淡水鱼货源.
江西省水产批发商张兴辉:看到他对我们做的事情,我就跟他承诺过,你这个兄弟我交定了,反正到这边来,有我一车货,就有他一车货.
张兴辉一家在江西省上饶市做了三十年的淡水鱼生意,是当地小有名气的淡水鱼收购商.那么,张双其到底做了什么事情,让张兴辉对他如此信任?
2007年夏天,张双其到江西上饶采购淡水鱼时,偶然认识了张兴辉.不久,张兴辉和父母运了一车鱼到浙江衢州销售,两天后,还剩下了八千多斤鱼没有卖出去,如果不尽快处理掉,这些鱼就会死掉,焦急之中张兴辉突然想到了有过一面之缘的张双其.
江西省水产批发商张兴辉:我就跟他打电话,我这里还剩下七到八千斤货,你那边能不能帮我把这个货发掉?
张双其接到电话后,赶紧组织自己的客户,卖掉了张兴辉这八千斤鱼,又帮张兴辉在衢州收购了一车别的鱼运往江西.可是,当张兴辉一家要拿出八百元代销费给张双其时,张双其却说什么也不肯收.
张兴辉的父亲张水泉:看到我亏了本,赔掉,给行费他不要,他帮我配了一车鱼,没拿我一分钱.
张双其:我说你白忙活了两天,也没赚到钱,这八百块钱,我说我不能收你,下次如果你赚钱的时候,你给我,我会要的.
这一次代销,张双其分文未收.他的无意之举,张兴辉一家人看在了眼里,记在了心里.
江西省水产批发商张兴辉:我觉得这个人值得我一交,如果他以后在这个市场上让我帮什么忙,我也义不容辞.
果然,当张双其再次到江西组织货源时,得到了张兴辉一家人的鼎力相助.
张兴辉的母亲黄莲英:当时我们就把江西的大型水库、鱼塘的老板,电话号码都给他.
张兴辉的父亲张水泉:到哪个水库,哪个水库都是我带他去装鱼.我老婆带一个车子,我带小张的车子.
张双其以自己的真诚打开了在江西的收货渠道后,又用了三年时间将收购淡水鱼的足迹拓展到了安徽、江苏、山东等十一个省市,保证了充足的货源,逐渐成为当地首屈一指的批发商.
到了2010年,水产批发生意做得风生水起的张双其,却突然回老家养鱼去了,因为他又发现了一个新的商机.正是因为这个商机的发现,让他实现了年销售额一个多亿的财富计划.张双其发现的到底是一个什么商机呢?
2009年的一天,张双其的批发摊位发生了一起抢鱼事件,抢购的并不是什么新奇特品种,而是很常见的草鱼.
张双其:我车子从市场门口开进来,还没停稳,很多人上去抢了,抢得太厉害了
水产经销商李明东:很大的水池子,大家就有的跳到水池子里面去抢.
记者:你当时也那么抢吗?
水产经销商李明东:是的,我也是当时跟着我老爸一起这样抢的.
记者:你能抢上吗?
水产经销商李明东:抢得不多,有的时候就是没几条好抢.
张双其:都差点打起来.然后,其中有一个人,他就扑通跳下去了,就像这样子,一个水箱一样的.我车上有水箱,他就跳下去了.当时他说,大家都别抢了,这个鱼是我的.
一连几天,张双其的摊位都发生这样的抢购事件.这种普普通通的小草鱼,大家为什么都抢着要呢?而张双其又怎么在抢购事件中发现了商机,实现了年销售额1.3亿的财富奇迹呢?
2010年3月,张双其把批发生意交给了家人打理,自己回到了龙游老家,连续收购了三个破产的养鱼场,搞起了养殖.像这样的一口二十亩的鱼塘,别人一年只养一万五千斤鱼,但是张双其却要养六万斤鱼,是别人的三倍,这在当地引起了不小的轰动.
龙游县养殖户杨菊红:他说能养六万多斤,我们那个时候,一个塘可能一万五千斤,两万斤最多了.当时我就劝他,我说,你不要把钱扔到水里去,你养这么多,等下鱼要死的.
同样面积的一口鱼塘,张双其真的能养出比别人多出三倍的鱼来吗?他要实行的是高密度养鱼,这在龙游当地还没有人养成功过,主要是增氧问题不好解决,但江西省的很多地方已经实行了高密度养鱼,张双其从江西请来了技术员,帮着解决增氧难题.
郑小华:高密度养殖最大的难点就是水质.因为鱼多,空间小,水质坏得很快,我们就通过大量增氧,像我们一般养殖户,他十亩才配一个三千瓦的增氧机,我们是五亩.
2010年7月,张双其养的鱼出塘了,他捕鱼上市的举动再次引起了轰动.养殖四个月,只长到一斤半左右的鱼,当地养殖户是不捕捞卖的.
龙游县养殖户叶正明:这个一斤二两的草鱼,它生长是最那个的,最容易大的,我肯定不会卖.我养养进去,我就六七两,大的七八两.
杨菊红:我说,你怎么这么小,好像鱼苗就把它卖掉了?
记者:你们一般养到多大卖啊?
杨菊红:五六斤呗.
张双其:人家舍不得卖,老百姓都觉得这小的鱼卖得可惜.
这样大小的草鱼是长得最快的时期,喂一斤半的饲料就能长一斤鱼.那么,张双其为什么在这个时候将鱼卖掉呢?
张双其:其实赚钱就是,其实就是这一步,你跨出去了,你就赢了,晚跨了一步,你就输了.
就是张双其提前跨出的这一步,让他在一年之后,实现了年销售额1.3亿的财富传奇.
可是就是这次卖鱼,却让他遇到了一个大麻烦--他的池塘里死了很多鱼.
原来,池塘里的草鱼养殖四个月后,并不是每一条都能达到一斤二两以上,为了得到一斤二两到一斤半的鱼,在将网拉上来以后,张双其让工人们将一斤二两以下的鱼放回池塘继续养殖,正是工人们手工挑拣,让鱼受伤,导致死鱼现象.
张双其:上鱼的时候,把它围在一起了.你看这个鱼,噼里啪啦,跳得很厉害,所以鱼就容易受伤.
李土根:那个鱼,一拉上来,要几万斤,几个人,那你搞到什么时候呢?那个小的丢到塘里面,鱼要死掉的.
能不能有一种办法,让鱼能够自动地大小分开,又不受伤呢?一时也找不到解决办法的张双其感到很苦闷.
有一次,张双其经过了一家塑钢门窗店,他突然感觉自己开窍了.
张双其:这个东西可是好东西,这个东西搞起来的话,可以把我的鱼筛得一模一样大,上杭州市场,规格统一一斤二两到一斤半.我示范给你们看一下,好吧?
张双其:我把它安装到那网箱里.
记者:那这样不会把这个鱼蹭伤吗?
张双其:不会.这个管子很光滑,非常非常光滑.这一斤二两以上的鱼,它跑不出去了.你看,它卡住了,卡住了,它不出去了,它留在网箱里了.小的鱼,不符合规格的,你看没有,它不受伤,一点都不受伤,很光滑,出去了.
张双其:开饭了,鱼开饭了,让它们来吃饭.
张双其有着自己独特的捕鱼方式,他事前在塘里铺上一张大网,往这个塘中间投饲料,等鱼都来吃食的时候,突然把大网拉起,然后,网箱剪开一个塑钢窗大小的口子,将塑钢窗安装在网箱的一角,一斤二两以下的鱼就从塑钢窗逃走了.
一个小小的创意,解决了张双其死鱼的大难题,也更方便了捕鱼.
那么,张双其为什么要想方设法选出一斤二两到一斤半的鱼呢?这与他的财富计划又有着怎样的关系呢?这还要从杭州的一道名菜"西湖醋鱼"说起.
"西湖醋鱼"是杭帮菜中的头牌菜,原料鱼虽然是常见的草鱼,但是在杭州餐饮界,对"西湖醋鱼"原料鱼的要求非常严格.
厨师长朱建:它的规格要求呢,是保持一斤二两到一斤半之内的.
厨师长方杰:这个鱼的话,大小的话,口味各方面,最能够体现它这个鲜嫩的,而且刺比较少,比较鲜活.
酒店经理鲍子龙:装在盘子里,样子也好看,太大了以后装起来不好看,小的也不行.
正因为这种特殊要求,所以在市场上,这样的小草鱼数量很少,尤其到了节假日,货源紧张时,小草鱼的行情更是水涨船高,有时甚至有钱也买不到.
水产经销商全水根:这个小草鱼不是家家有的,一般是搞不到的.
水产经销商李明东:比方说,一天你如果说需求量一千斤,一天货源只有一百斤,或者几十斤甚至.
水产经销商占荣弟:你要他要,没人问价钱,抢到货,就是你的.
张双其:你别看它太普通了一条鱼,但是,鱼紧张的时候,这可是一块宝.
虽然小草鱼的货源很紧张,但是很多批发商却不愿意做这个生意.
批发商:不愿意卖的,挑规格的两斤一条,一斤八两一条,三斤一条,不方便.
要提供这样的小草鱼,就必须对收购来的草鱼一条一条地分拣,这对以量取胜的批发商来说是件麻烦事.可张双其却觉得别人认为麻烦的事情,就是一个难得的商机.
张双其:普通的鱼六块钱一斤,那么西湖醋鱼原料鱼,它能卖到六块八毛钱一斤,这中间会产生八毛钱的差价.
一千亩鱼塘,养五斤左右的草鱼,一年养一轮,只能赚150万,而张双其高密度养殖的西湖醋鱼原料鱼,一年轮养三次,就能多赚300万.
正因为看到了这个商机,张双其才决定回家养殖一斤二两到一斤半的草鱼,他要把小草鱼做成自己的一道金字招牌,只要客户来买这种鱼,势必会带动其它淡水鱼的销售.
张双其:我们是天天有,所以说人家没有鱼的时候,我们有,那我们就占优势了.客户来拿鱼的时候,他其它货也帮我带去了.
果然如张双其所料,小草鱼一上市,就为张双其稳定了不少酒店大客户,进而又推动了其它淡水鱼的销售量.用养殖配套销售的策略,让张双其一举成为杭州最大的水产批发商.而张双其这种被人不看好的养殖方法也在老家龙游县推广开来.
杨菊红:现在我看他利润很好,是不是?我们也在向他学习了.
县长:小张这种模式为我们龙游转型升级寻找了一条出路,既能够提升产量,提升效益,又能够量身订做,提升质量,满足客户的要求.
2011年,张双其在当地牵头成立了水产养殖专业合作社,跟着他养草鱼的养殖户达到了一百多户.有了稳定的小草鱼货源,他又跟当地的大型超市合作,还为杭州周边的二级批发市场配送.2011年,他的销售额突破了1.3亿元.
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