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你可能喜欢数据化管理：科技改变零售业未来
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|系统分类:|关键词:大数据|文章来源:转载
我一直认为数据和科技必将改变中国的零售业。 & & & & 随着大数据的兴起，数据目前在各零售商内部已经得到很高的重视程度，但是对科技的重视却是喜忧参半，有些零售企业就连最起码的客流量统计的计数器都没有标配，而有些零售业却已经在开始尝试布局WIFI追踪用户的手机信号，利用视频技术判断顾客的年龄、魔镜试衣等科技手段来辅助零售。所以我们需要去推动科技在零售业的落地和发展。 【中国零售行业概况分析】 & & & &目前中国已成为世界第二大零售市场。消费品总零售额从2008年的11.4万亿翻倍至2013年的23.4 万亿。此外，《标准&普尔》杂志近期报道称，中国有望在五年内超越美国成为世界第一大消费市场。尽管经济增长有所减缓，中国仍然是零售产业不可忽视的市场。 作为世界第一人口大国，2013年中国市场的零售额增长了13%，总计23.4万亿人民币，这也提高了整体消费信心。同时，毕马威中国认为：当今零售及消费品业市场竞争激烈，各公司经历的剧变前所未有，面对消费者要求日渐提高，零售商全球扩充业务，新技术出现等课题，零售及消费品业公司需要以更快的速度作出回应。【科技应用改变零售业未来】 & & & &互联网可以让人们足不出户实现购物，但是，零售业的技术并不仅限于互联网，还有诸多新技术被引入到零售业之中。我了解到将于下月15日-17日在上海展览中心举办的上海国际零售设备与科技展览会上，将会展出大批供应商的零售技术（POS机、NFC和EAS）、设备（照明、暖通）、市场服务、数字营销与电商解决方案、陈列和零售空间设计等，这些零售新技术的应用，必将给零售业带来一场大规模的技术变革。「大数据下的精准营销」 & & & 随着智能手机的普及，WIFI将会在零售业掀起一股旋风，只需要在零售卖场布局一些路由器，我们就很容易的利用WIFI技术去探测到顾客的拜访数据，走动的路径数据等，而这个过程并不需要顾客的同意。如果顾客还能连上商场的无线网络，这打通线上线下，采集会员的信息就变得非常容易了。 & & & &有这些技术的帮助我们不但可以知道你的顾客是谁，还可以知道他什么时候来过，来的时候喜欢逛什么样的区域等。以前针对顾客的精准营销需要依赖顾客的消费数据，而对那些没有消费的潜在顾客则无能为力。零售商只需要搭建数据模型和算法，将用户属性反馈到后台系统。而接下来就会顺理成章的将各种促销信息、优惠劵，有的放矢的推送到相应的用户的移动终端上，从而精准的引导用户在实体门店完成消费。 & & & &例如银泰百货和万达百货已经实现店铺全场WIFI覆盖。杭州西湖银泰百货作为第一个测试场景，在没有任何告示的前提下，有近30%精准的线下用户进场后主动搜索WIFI，并成功注册会员。实体零售的数据化市场存量很大，如何更有效利用值得研究。 & & & & 大数据改变零售业的更多创新，我想在这次展会中由百度带来的《大数据成就零售营销之美》专题演讲中一定会得到答案。「移动客户端瞄准未来」 & & & & & &随着人们在移动环境下生活工作频率的不断增加，手机等移动端的用途也日益丰富。尤其是随着4G商用以来上网速度的提升，为移动端在零售业中的应用，提供了可观有利条件，也给用户提供了丰富的选择。2014年9月起，丝芙兰将开始试行“store to door”业务，凡在丝芙兰实体店欲购商品缺货或不想亲自将商品带回家的顾客，可以通过移动端下单，三天内所购商品即可送货上门。看似简单的线上线下相结合的做法，却暗示着一场移动端业务的转型大变革，品牌方开设移动端购物功能的时代到来。移动客户端对零售业的意义还在于，随着90后、00后购物者长大并成为社会中坚力量，他们会有不同的购物习惯与认知，无疑移动端更能贴近他们的生活。16日展会中的《透过手机管理零售业务》和《移动端购物让电商回归零售本质》的专题演讲可能是零售人比较感兴趣的部分。「智能客流统计与分析」 & & & & & & &结合WIFI及云等科技的Geeho客流统计分析应用，是零售销售管理的又一利器，通过将店铺的商品区域分区、分类和命名，使得统计客流的喜好变得可能。可以通过客户停留时间、欣赏次数等来进行判断和分析，还可以对客流进行统计、存储、查询，生成客流综合分析报告，并与POS系统结合进行客流量、销售额、转化率多维度分析。同时，可进行客流安全管理，对进场客流超限预警，并对有滞留的区域进行报告。另外，可随时随地的通过短信息进行报告与交互，从而让你更加灵活、快速、准确的调整销售策略，比如，在设定好的时间，系统会发出信息向你报告如下情况：“日，上午10:00，您上海001号店进店人数为150人，3号区域为顾客最喜欢的区域，目前3号区域有顾客滞留，请留意。“这将使得零售店铺的管理进入全新的智能时代。【零售业拥抱科技是时代要求】 & & & & &上一次零售业的变革是连锁及超市以其更高效的渠道模式，代替百货业成为主导势力。而此次变革并非只是模式或渠道上的革新，而是由互联网、移动互联网、云计算、大数据技术、数据分析与应用等推动的全方位的零售业革命。未来考验零售企业的不再只是零供关系的好坏，而是要看挖掘消费者需求，以及高效整合供应链满足其需求的能力，因此信息科技技术水平的高低成为获得竞争优势的关键要素。
& & & & & 不论是国际零售巨头，还是本土零售品牌，要想顶住日渐微薄的利润率带来的压力，在这片红海中立于不败之地，就必须思考如何拥抱新科技，并为顾客们带来更好的消费体验。本次展览的展中论坛将云集家乐福、欧洲“万达”尤尼百-洛当科集团的高层探讨并分享这些欧洲成熟巨头零售经营与科技应用的DNA。想象一下这样的场景，当顾客在地铁候车时，墙上有某一零售商的巨幅数字屏幕广告，可以自由浏览产品信息，对感兴趣的或需要购买的商品用手机扫描下单，约定在晚些时候送到家中。而在顾客浏览商品并最终选购商品后，商家已经了解顾客的喜好及个人详细信息，按要求配货并送达顾客家中。未来，甚至顾客都不需要有任何购买动作，利用之前购买行为产生的大数据，当你的沐浴露剩下最后一滴时，你中意的沐浴露就已送到你的手上，而虽然顾客和商家从未谋面，但已如朋友般熟识。【干货】如何用互联网思维搞定零售业互联网时代的管理系统信息化应该如何利用新的技术手段为用户企业改善经营，开拓市场提供支持。首先来看互联网时代能够给零售行业带来哪些改变。我认为其中一个很重要的进步就是：互联网时代的销售应该基于高度定制化的精准营销。那么这个时代的信息化也应该在传统的功能范畴的基础之上，再往前延伸一步支持这个方向才可以。这个事情说来简单，如何进一步做到可实施的程度呢?我觉得应该有以下几点：　　1.向前延伸到客户手里(企业级用户客户端，当然可以利用微信等现有平台)。　　2.充分利用LBS，NFC等技术手段，提供到地服务，简化支付手段，提高购物体验。　　3.充分利用数据分析，优化品类划分。　　4.充分利用数据分析，对会员进行分组，精准化DM投放，提供差异化服务。　　5.充分利用数据分析，优化卖场布局及货架陈列。　　6.数据采集范围有企业数据扩大到行业数据及相关行业数据，支持销售预测。　　7.门店终端平台化，发展除商品以外的其他服务。　　【向前延伸到客户手里】　　随着IT行业的发展，对流通行业而言以前IT手段没有覆盖到的领域慢慢的变的可以覆盖。以前覆盖到，但是随着技术的创新，需要“老歌新唱”的领域也慢慢的开始变多。“向前延伸到客户手里”就是这个意思。企业的会员系统以及功能客户端应该可以装载到客户的手机、平板上。这样做的目的是拉近企业跟客户的“距离”，让企业变成客户“自己的企业”，让客户变成企业“唯一的客户”。这些都要建立在后台的数据分析的基础之上。我们通过数据分析，对用户提供定制的，有针对性的信息跟服务。让用户觉得这家企业就是在为他自己服务。同时站在企业的角度，我们通过细分客户分组，有针对性的对每一个分组进行服务。在管理上针对较大客户分组配备专门队伍，让这只队伍专门为“这个客户”服务。具体的服务内容可以是传统的会员积分相关的，可以是针对该用户定制的DM促销单，也可以是根据该用户的购买行为分析推荐的具体商品及替代商品。再延伸一下的话，可以提供除商品之外的代缴费服务等等。　　【充分利用LBS，NFC等技术手段，提供到地服务，简化支付手段，提高购物体验。】　　这个话题有点偏技术，希望我能解释的易懂一点。另外，这一条是以上一条为前提的，即已经有客户端APP的前提下的讨论。最近这几年IT行业变化最大的就是智能设备，包括智能手机，平板以及渐渐要火起来的穿戴设备等等。这个“智能”除了传统上的计算能力的提升，使得手机这样的小玩意具备的电脑一样的处理能力以外，另一个最大的发展就是采用了大量的传感器。其实传感器好多年以前就开始使用，大量的被使用在了工业生产，宇宙开发，海洋探测等领域，用来检测敏感的光、热、电以及方向、位移等信息。　　【充分利用数据分析，优化品类划分。】　　为什么这里要强调数据分析，因为目前为止我们的企业在实际管理中基本还是靠人的主观判断来进行商品品类的划分，在这个基础之上能够划分的维度也仅限于“人”感官上能够识别的维度，我们把这个维度定义为商品的物理属性维度。比如常见的饮料类，食品类，服装类，百货类等等。基本都是按照直觉上可以区分的属性来划分的。一般的企业都分成了大中小三层结构。但是就目前来看单纯从这个维度来进行品类的划分，在这个基础上进行管理的话，粒度有点粗，很多现实的问题管理起来很不方便。比如哪一些是我们的重点商品，哪一些是进入候选淘汰的商品，这些目前都是通过商品主表里面添加属性字段，这样一个很松散的管理方式来实现的，管理起来很麻烦。因此我们认为的品类管理应该至少基于以下四个维度，并且根据企业的具体需要可以扩展。　　　【充分利用数据分析，对会员进行分组，精准化DM投放，提供差异化服务。】　　这一部分非常重要，我打算用比较长的篇幅来介绍这个。我们国内的零售企业，不管大的还是小的，在促销方面都是在模仿。形式上模仿，内容上也模仿，创新力严重不足，导致同质化，同样化的促销活动铺天盖地。效果上来看，基本都是越来越差。尤其现在人工费上涨，各种材料费用上涨，制作DM彩页，宣传看板，文娱活动等成本都在提高。相反转化率(由于我们的促销活动产生的实际购买行为)却在不断的下降。这种广播式的，无差异的宣传活动跟现在的这个互联网时代或者而说社交网络时代真的脱节。我不知道我们有多少企业调查过我们的客户的年龄段的数据。我看过一家日本的不错的企业连续几年的客户年龄段统计数据，他们发现连续几年顾客平均年龄从32岁到了37岁。一定程度上说这个企业维持住了一群铁杆粉丝，同时失去了与时俱进的青年客户层，将来是要有大麻烦的。 & & &　　再一点需要强调的就是，一定要突破传统的思维形式。举个例子来说，在手机上推送DM彩页除了是有针对性的内容以外，展现方式也必须得改变。那么大一张彩页在手机上显示，看的时候对用户来说是一种折磨。反过来讲，在手机上来讲，“原材料的成本是0”，想弄多少页都没关系，你的商品够丰富，做成电子杂志都可以，主要的就是用户感官体验要做好。再比如，客户信息采集。我们现在都是拿一张登记表让用户填写信息。这样挺浪费时间，不光浪费客户的时间，我们整理这些登记表，登录到数据库都需要时间，更何况还有个质量问题。现代化的手段我们可以提供一个二维码，用户扫一下打开一个表单，更多的让用户选择，而不是输入。这样就会便利很多，当然还有更便利的方式，那就是可以直接从微博，微信等这样的平台上，经过用户授权，直接把信息拿过来，用户什么都不需要做就可以成功注册成会员，岂不是很爽。这样的工作带着传统的思维来做这个事情往往会受到很多约束，希望安排具体负责人的时候加以考虑这个事情。　　【充分利用数据分析，优化卖场布局及货架陈列。】　　谈到这里我想拿一个老生常谈的故事开始。在行业内啤酒与尿布的故事已经很旧，用的很烂了。但是我用这个例子想从另一个角度来看这个事情。当年这个规律的发现是一件很偶然的事情。用现代的话来讲这是发现了两件商品之间的相关性规律。至于其中原因，大家都是在推测，至于是不是真的那样也没有一个可以量化的方式来验证一下。总之 有价值的就是这个“相关性”。那么现实中这样的相关性还是大量存在的，只不过并没有像啤酒跟尿布这个关系一样这么幸运的被发现而已。到现在，用一些现代的技术手段来发现这个“相关性”已经不难。其实大数据要解决的就是这个问题。很多时候并不是找出严格的因果关系，而是要发现其中的相关性结果。　　【数据采集范围有企业数据扩大到行业数据及相关行业数据，支持销售预测。】　　这个话题有点大，确切说这个工作不是某一家零售企业的事情，应该是一个IT云服务平台，或者协会的事情。随着数据挖掘技术的发展，数据已经像传统的煤炭，石油乃至电力一样，成了一种常规资源。我们如果还没有认识到这个转变，不尽快进行相关方面数据的采集，将会是一个很大的损失。各个企业的数据目前都是封闭的，设计到企业机密以及用户信息保护相关的因素，数据是不共享的。但是我觉得区域性的，层次性的共享才是一个趋势。因为要获得较准确的数据分析的结果，往往得把一个地区的所有企业的数据放在一起才可以。现在零售业扩展出来实际的营业规模变大引起的扩张，还有就是被动的扩张。所谓被动扩张就是，虽然实际的营业需求没有达到这个规模，迫于保护自己的既得市场，出于“跑马圈地”的目的，预先出店，占领有利位置。这个有利位置如何选择，布点密度如何决定，都是需要数据支持的。　　【门店终端平台化，发展除商品以外的其他服务。】　　我想这个话题尤其适用于便利店行业。便利店平台化几乎成为了一个不可改变的趋势。便利店卖的不单单是商品，还有服务。而且服务的比重会越来越大。这个看上去有点“不务正业”的意思，但是实际上商品与服务是相辅相成的，互相促进的关系，因此操作上并没有矛盾。一个很现实的例子就是，现在网购越来越流行，很多小区是封闭的，不允许快递进入，门口的便利店就成了收发快递的代理点。便利店可以收取少量的费用，但是获得了更多的客流量。类似的代收费用，代理充值业务等等都是不错的拓展渠道。因为门店可以充分利用其独特的位置优势做一些事情。我们发现国内的一家连锁企业提供免费的打气筒服务，可见在这方面这家企业还是下了功夫的，当然也取得了不错的效果。　　另外必须强调一下的是，不管电商多么发达，也不可能完全取代线下的业务。当然，传统的零售再怎么挣扎，也不可能击败电商的潮流。两者应该优势互补，各取所长。其实门店同时作为一个电商的展示终端跟客服终端有什么不好的呢。
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@数据化管理： 这是一个朋友的原创文章，谈零售业的细节的，供大家参考。对于零售行业而言，每年我们都会因为这样那样的销售机会点而布局相应的促销活动，一来可以消化既有库存，二来可以加快资金周转，三来可以吸引客流提升品牌渗透率等等。总之促销活动对品牌而言有其自身的意义，每个品牌也都会为不同的促销活动进行相应的管理部署，但有趣的是喜忧参半却也是促销活动结局的家常便饭。为什么有的品牌促销活动成效显著，而有的则惨淡收场？很多时候我们把促销活动看的太简单，这里的简单不是指我们设计方案时的简单，而是方案确定后一直到终端的执行，整个过程我们想的太简单。很多人会觉得，促销活动嘛，方案设计好了，下发给终端执行就ok了，还需要怎么复杂？正所谓Retail is Detail，零售管理其实就是细节的精细化管理。我们以往所习惯的管理方式是“开始--结果”的模式，有了内容，推到终端，然后就坐等结果的产生；但精细化管理讲究的是“开始--经过--结果”的模式，除了内容外，我们更多的要关注过程中发生的事情，只有过程更好的把控，我们才能对结果的实现具有一定的把握。因此回到文章开头时的问题，为什么有的品牌促销成效显著？而有的则惨淡收场？精细化管理是关键！0促销活动的精细化部署促销活动前，我们需要对促销活动的执行进行细致的部署，部署所涉及到的职能大致包括：?商品、?陈列、?培训、?销售上述四个职能要干嘛？让终端门店清楚知道促销活动期间到底要做什么？和怎么做？那么为了更清晰直观的让各位了解具体的事项，小D以10个问题的方式来阐述促销活动部署的内容：Q1：促销活动信息？让终端门店清晰此次促销的内容，包括促销主题、促销时间、促销方案Q2：终端门店促销活动的陈列铺场占比？对于门店而言，不同的促销铺场所对应的销售部署策略是不同的，例如A店铺促销铺场只有30%？也就意味着门店还是以非促销商品为主，在促销期间门店销售策略可能是以非促销商品为销售核心，配合部分促销商品来提升客单价；反之，如果促销铺场占比70%，也就意味着门店促销期间主力是以促销商品销售为主，在确保销售单数及成交率基础上，适当结合非促销商品，来提升门店销售；Q3：此次促销活动的主力商品信息？主力商品指的是在促销活动期间库存量较充足或重点需要通过终端促销消化售罄的产品，主力商品信息包括：?本次促销主力商品品类；?促销主推商品具体的款式货号；?主力商品目前库存情况；?不同类型店铺促销主力商品的铺货原则；?本次促销商品价格带分析；上述信息最终都是帮助终端门店更好的部署具体的商品销售策略Q4：促销期间的补货原则？这里所说的补货原则应该分为三部分?从公司层面的促销补货原则，如何确保门店畅销商品不断码不断色？以及公司层面促销补货的时间节点?从终端层面的补货申请原则，门店如何根据自己的销售及库存情况向公司申请补货?同一商圈或邻近商圈促销期间断码断色商品的快速整合方案总之，促销期间需要自上而下和自下而上双向打通商品的通道，才能保证货品在资源具备的情况下如何高效流转，这部分内容也是让终端门店清晰知道促销期间如何保证子弹的充足以及无效子弹的规整Q5：陈列促销海报、气氛道具及其他促销陈列物料的介绍？Q6：促销陈列方案以及促销期间的替补陈列方案？促销陈列方案我相信很多品牌在部署促销活动时都会有，但替补方案却未必都会制作。所谓陈列替补方案指的是针对促销陈列方案，当门店货品因库存不足，无法呈现方案要求时，终端门店如何利用其余产品来完成陈列展示，以确保促销期间终端陈列形象的方案，替补陈列方案主要针对的是门店入口区域的主陈列展桌、主板墙等核心销售区域及吸引客流区域。Q7：促销期间的核心销售服务点执行标准？小D之前接触过很多品牌一到促销活动前，就会把服务流程拿出来培训一遍，但到促销活动开始后，这些显然都是无用的。对于门店而言，促销期间要知道的不是标准的销售服务流程，而是会影响生意机会的核心销售服务点是什么？在这里小D给各位罗列几个关键点?迎宾，迎宾要规范的是迎宾语及迎宾轮位要求，前者是为了如何更好的利用促销活动吸引客流，后者是为了在迎宾同时起到看场和防丢货?接一代二照顾三，目的在于当门店进入旺场时，尽可能避免因无人招呼而导致的生意流失?试衣间服务，这里要规范的不是传统的试衣流程，而是重点放在什么样的产品卖场试穿？当试衣顾客较多时如何引流及稳定顾客等待的焦急情绪？静场时顾客试衣后服务要求？旺场时顾客试衣后服务要求？?顾客异议处理，这里所指的异议包括两部分，一是促销期间，针对犹豫型顾客如何利用促销活动引导其成交？二是针对顾客的投诉如何应对Q8：促销期间门店如何制定PK激励？促销期间通过一定的PK激励，能有效的提高门店销售的积极性，但对于终端门店而言，如何制定PK激励很有讲究，通常我们总是简单的设一个全天的激励，谁第一谁获奖，事后我们发现其实对于销售的达成并没什么意义，所以促销部署中教会店长制定销售PK是非常重要的事情。至于促销期间的终端PK方法，小D给大家三点原则：?全天PK销售指标；?静场PK需结合每单质量及销售额；?旺场只PK销售额；Q9：促销期间的VIP及老顾客策略？之前有很多朋友希望小D写一些关于VIP管理的文章，小D正在酝酿中，希望各位持续关于我的公众平台。在这里给大家提醒的是促销期间针对VIP及老顾客的终端部署要做什么？?VIP专款的确定。有人问什么叫VIP专款？它指的是门店根据自身的VIP客群喜好特点，从促销商品中挑选出的款式符合、库存较充足的产品，可以是一件，也可以是搭配完的一套，然后给它一个定义叫做专款，在销售过程中，对于VIP顾客及老顾客，店员推荐时一定要强调这是专为VIP顾客或老顾客准备的产品，以提升顾客对于产品的认可及购买欲望；而对于非VIP顾客而言，同样可以强调VIP专款的概念，以满足消费者促销期间更偏重性价比的心态，觉得可以享受和VIP一样的待遇，提升试穿及购买机会。所以VIP专款的设置是一个非常有效且实用的销售部署或销售技巧（小D强烈推荐）?VIP维护管理，最主要是要制定促销活动前及促销活动中VIP的维护要求，此部分应广大公众平台粉丝要求，小D下两周会专题讲解。Q10：终端执行要求我们上面讲到零售的精细化管理，精细化管理最后的核心还是要体现在终端的执行层面上，在人员、商品、卖场形象部署后，我们需要规范终端的执行标准?我们需要终端门店根据商品部署及VIP管理制定自身的促销策略，终端门店要清楚的告诉我们，这次促销门店销售的重点是什么？准备怎么部署员工来销售？?什么时间要求门店完成陈列转场？促销期间陈列的调整及维护谁来负责？?相关促销的产品及销售服务培训什么时间完成？谁负责转训？?促销期间静旺场的管理终端重点要关注几件事？分别由谁负责跟进？?门店的激励方案是什么？这五个问题都需要终端门店在得到上面9个问题的答案后，来进行确认及执行。微信号：jzwpeixunpingtai大家也可以关注他的的公众平台！
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