对爱克赛公司建立与控制销售渠道的研究—硕士毕业论文下载
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对爱克赛公司建立与控制销售渠道的研究
[硕士毕业论文]论文目录&中文摘要第1
页 英文摘要第3-6
页 第一章 引言第6-10
页 　　· 本课题研究的背景及意义第6-7
页 　　　　· 本课题研究的背景第6
页 　　　　· 本课题研究的意义第6-7
页 　　· 渠道管理理论研究的现状第7-9
页 　　· 论文研究的内容第9-10
页 第二章 销售渠道管理理论综述第10-23
页 　　· 渠道规划第10-13
页 　　　　· 渠道规划的原则第10
页 　　　　· 渠道规划的目标第10-11
页 　　　　· 渠道的选择第11-13
页 　　· 渠道管理第13-19
页 　　　　 · 为了进行有效的渠道管理,首先要了解渠道管理的目标,有效渠道管 理的三大目标见下图第13-14
页 　　　　· 有效的渠道管理即保障货畅其流、价格稳定,同时争取了最大的市场。 那么,如何才能实现渠道管理的三大目标呢?答案就是要实行科学化的渠道 管理,精益化的渠道管理第14-16
页 　　　　· 渠道管理的具体内容包括哪些呢?当然,对渠道的管理包括日常管理 和冲突管理及奖惩管理等第16-19
页 　　· 渠道评估第19-23
页 　　　　· 渠道运行状态评估第19-21
页 　　　　· 服务质量评估第21
页 　　　　· 经济效益评估第21-23
页 第三章 伊顿爱克赛 UPS 公司营销环境分析第23-29
页 　　· 伊顿爱克赛UPS公司发展概述第23-26
页 　　　　· 伊顿爱克赛UPS公司发展回顾第23-25
页 　　　　· 伊顿爱克赛UPS公司发展速度在减慢第25-26
页 　　· 伊顿爱克赛公司竞伊顿爱克赛UPS公司发展争力分析第26-29
页 　　　　· 竞争强势、弱势分析的有关理论框架第26-27
页 　　　　· 爱克赛公司竞争强势、弱势分析第27-29
页 第四章 伊顿爱克赛公司营销渠道问题分析及解决办法第29-40
页 　　· 渠道现状第29-31
页 　　· 问题分析第31-34
页 　　· 解决方案第34-40
页 结论第40-41
页 参考文献第41-43
页 致谢第43页
本篇论文共43页，
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如何建立与控制你的营销渠道[3]
不过是一种暂时或表面的现象。一般制造商刚进入一个目标市场进行销售时，主要依靠当地经销商的力量去销售，随着市场占有率的不断提高，该经销商感觉自身地位的不断提高，就有可能达不到与制造商合作与支持的要求。而这时如果该制造商通过该经销商掌握了众多的下游中间商或由于商品的品牌力的提升吸引更多的各级中间商加入销售渠道，就可以缩短营销渠道或建立多级营销渠道。如顶新集团顶津公司，就是一个典型的代表。从1998年开始，在一年左右的时间内，对营销渠道进行数次改进和设计，最后牢牢的掌握了渠道控制权，并奠定了在饮料业中的竞争地位。即先是搞经销制，即建立制造商→经销商→批发商→零售商→消费者的三级渠道，后又搞二级渠道即制造商→批发商→零售商→消费者，以后又搞多渠道，即二级渠道与三级渠道、零级渠道并存。[ 结 束 ]市场营销论文_教学论文_管理论文_如何建立与控制你的营销渠道
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有些公司认为，制定战略的方法就是集中公司中三到四名最好的人员，将他们锁在房子里讨论，直到得出问题的答案为止。这就是常说的“封闭的智囊团法”。另一些公司则偏爱于将<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2&&&一、&中国营销的困惑 &&&&改革开放以来，西方市场营销学的引入为中国的市<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2在1984年，仅麦当劳一家在广告方面的开支就达2.5亿美元以上，几乎相当于一天花68.5万美元，一小时花2.9万美元。要收回这笔钱，他必须售出大量的汉堡包。这样<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2事实上，在进攻战略与防御战略之间，除了是截然相反的两极外，二者完全是相同的。它们紧密相连，不可分割。市场营销战没有什么抽象意义上的好坏之分，好的战略也可能是糟糕<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2&1．防御战原则　　在市场营销防御战中，有三条基本原则。这些原则学起来很容易，但要真正在实践中加以运用，常常是困难重重。如果你想打一场漂亮的防御战，那<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2在军事史上，中国、古巴、越南的经验都证实了游击战的威力。在商业上，游击战也具有一种保存实力的战术优势，它使得小公司也有可能在大公司的领地上一显身手。　　当然，规<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2对大多数市场营销经理来说，进攻和防御是自然战略。行业领导者防御，其他公司都进攻。这样，还有什么新战略？答案是侧翼战。大多数经理都可能会把它看作一种在市场营销方面<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2&&&&内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2&&&随着Internet的迅速普及，Email已成为了人与人沟通的主要手段，越来越成为生活中不可缺少的一部分。中国互联网络信息中<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2&&引言： &&&&美国著名营销大师杰克?特劳特在中国关于“定位”的巡回演讲虽已结束，但其在二十年前<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2当市场达到成熟阶段时，它要有一批固定的供应者、竞争者、经销商和顾客。这批人形成了一个既得利益集团，他们力图使市场形成一个封闭系统，实行保护，防止他人进入。这个既<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2引言　　Ⅰ论文研究的理由和意义　　有关统计资料显示：2000年，我国国内生产总值是8.9万亿元，咨询业的营业额却只有近100亿元，咨询业占的比例仅有0.11%，<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2ESOMAR是“国际舆论与营销研究职业人士协会” , 1948年诞生于欧洲， 当时的名称是“欧洲舆论与营销研究学会”（EUROPEAN SOCIETY FOR <td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2在新世纪到来的时候，中国汽车工业也到了转折的重要关口。市场经济的发展引发了汽车消费结构的变化，企业结构、产品结构和流通体制也必然随之发生变化。加人wT0，无疑成<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2改革开放二十年来，中国经济体制逐步由计划经济过渡到市场经济，市场逐渐由原来的卖方市场转变为买方市场。面对买方市场，少数企业变压力为动力，改革体制、革新技术、创新<td height=10 background=../../images/dotline61.gif colspan=2
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>> 怎样去控制和管理营销渠道
怎样去控制和管理营销渠道
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　　现在的时代，渠道对企业与经销商来说，就是生存的命脉。如何做好营销渠道管理至关重要，渠道管理就是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的，在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患，从而建立和完善高效的渠道管理体系。 　　随着企业间竞争的不断加剧，企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”，那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制，从而在企业竞争中脱颖而出呢？ 　　企业要做好渠道管理，就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货，并且帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上，还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　企业要做好对经销商的管理，需要有一个合理的管理设计。据专家介绍，设计一个成功的渠道系统，要求在分析消费者需求的基础上，建立渠道目标及限制因素，确立主要的渠道替代方案和评价方法。 　　首先，市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。 　　其次，确定渠道目标和限制条件，不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。 　　最后，确定渠道模式。 　　渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道，下面分别做一下介绍。 　　直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是：生产者――用户。具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。 　　间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是：生产者――批发商――零售商――个人消费者。 　　分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分，具体包括以下四层：（1）零级渠道。（2）一级渠道。（3）二级渠道或者是制造商――代理商――零售商――消费者。（4）三级渠道：制造商――代理商――批发商――零售商――消费者。 　　单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售，或全部交给批发商经销，称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道，在外地则采用间接渠道。 　　宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多，产品在市场上的分销面广，称为宽渠道。企业使用的同类中间商少，分销渠道窄，称为窄渠道。
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