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《如何提升销售能力》销售团队再打造
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&&&&销售团队和成员是否敬业、是否有效率、素质如何等都直接关系到企业销售的成败。随着企业规模的扩大和外部条件的变化，企业原有的粗放型经营模式势必要加以规范。销售团队的规范和再打造的指导思想是企业领导者通过设计一套以激励为主、激励和约束相容的机制增强销售团队的向心力和凝聚力，更有效率地完成既定目标。
&&&&一、树立共同愿景与构建员工发展通道
&&&&树立共同愿景的目的在于“纲举目张”，让员工认知企业的长远发展方向和长期承诺，行动和意识更容易达成一致，起到释放员工动力和增强团队向心力的作用。企业愿景随着企业的发展需要不断调整和修订，经历一个从无到有、不断凝练的过程，以反映企业和社会环境的变化，反映团队成员对企业的诉求、对企业销售目标的认可度的变化。以惠普公司为例，惠尔特和普克德于1938年创立惠普公司的最初动机仅仅是不甘心受雇于人。公司的目标最初公布于1957年，随着公司的发展，该公司的目标不时地予以修订，以反映企业和社会环境的变化。
&&&&员工加入团队的动机一般可从收入、职位、学习和归属感等角度进行分析。企业应以公平合理为原则，在自身条件允许的情况下，为员工构建个人职业发展通道，使员工感觉待在企业中有“奔头”并愿意付出。华为公司为员工制定了“五级双通道”的职业发展通道模型，使得华为所有员工不仅仅可以通过管理职位的晋升来发展，也可以选择与自己业务相关的销售、技术等专业通道来发展，对于每条通道的不同级别，都设立了相应的资格标准。原则上，每隔两年进行一次职位资格认证，公司根据认证结果，决定是继续留任、晋升还是降级，这极大地调动了各级员工的工作热情。
&&&&二、领导者承诺的变与不变
&&&&为了有效地支持团队成员开展工作，领导者需要适当地作出承诺。这些承诺包括销售思路和授权的持续不变、为成员提供支持和做好服务工作等。领导者与市场一线的直接接触一般随企业规模的扩大而减少，销售团队可能更了解市场的瞬息万变，这也是领导对下属授权的直接原因。授权之后，领导者的思路和授权如非遇到重大意外就不要“朝令夕改”，以免造成下属的工作被动和挫伤下属的积极性。即使发现不是最优方案，也不要随意变更，而应该多作观察。政策的连续性往往比政策的最优化更重要。思路和授权的持续将给下属以努力空间，这也是使下属感受到被尊重、调动下属工作积极性的重要手段。此外，下属在工作中可能会遇到决策权力不够、人手不足等困难或出现一些流言飞语。此时，需要领导“用人不疑、疑人不用”，为下属排忧解难，提供必要的支持和做好服务工作，进而有利于问题的解决。
&&&&三、与激励相容的约束机制
&&&&没有规矩不成方圆，激励和约束是提高销售团队凝聚力的“一个问题，两个方面”。约束同样应以提高团队向心力、提高工作效率为出发点，应建立在员工的认可基础上，而不是秉承单纯的惩罚思想，伤害员工的情感。固特异公司零售业务团队的每位业务员都有一部CDMA定位手机，公司管理者可由此精确定位每位业务员每天工作的具体位置，以对其加强有效管理。管理学方面的专家也表示，这种管理模式“很有用”，它可以精确掌握员工每天在“做什么”。但是，许多员工担心因此泄露隐私，纷纷选择了辞职。该公司业务员流失率已达30%。
&&&&销售的卓有成效是可以学会的。本书的编排顺序有利于激发读者学会如何成为高效的销售人员。本书不是教科书，因为有效性虽然人人可学，但却无人可教。有效性不是一门课程，而是一种自我训练。本书从头到尾都贯穿着这样一个思想：“是什么促成了销售部门和销售人员的卓有成效？”
&&&&编者
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教你如何提高外贸业务员的工作效率？
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外贸业务员到底如何提高工作效率？我们先总体说说时间分配，从一个外贸业务员早晨走进办公室开始（泡茶，整理桌面略过）一、先打开网页查看一下汇率情况，一般以中行或央行为参考。作为一个外贸业务员，及时了解汇率的动向是很必要的工作。 另外，我一般还要看看国内的原材料的价格走向。 一般顶多十分钟可以完成。二、打开邮件客户端，再打开客户跟踪情况表,查看一下有哪些客户是已经有一段时间没有联系的。（我一般是按照2-3个星期左右的时间） 给他们逐个发一些问候的邮件，邮件的内容根据不同的对象选择不同的内容。这么做的好处在于： 1） 和未成交客户保持联系，让他始终记得你。这点在客户准备换供应商的时候尤为重要，他会第一时间想到你！持续地联系给未成交客户一种感觉，你的服务很好并且有诚意跟他合作，那么当他的老供应商出问题的时候，他会给你机会！拿个找货代的事情为例。以前我们公司有固定货代的时候，我们一接到新的货代的自我推荐的电话，都是随便应付几句，恨不得早点挂电话。后来，公司的货代出现了问题，决定更换货代。正好过了两天，接到一个打过好几次电话的货代的来电，于是很高兴，约了时间谈谈。后来货代过来以后询问了一下价格和服务，之后很快就合作起来了。邮件的内容以简洁、轻描淡写为主，千万别写太长，没时间看！有些业务员，写开发信的时候已经写了一堆介绍公司优势如何如何的内容，那么跟进的时候根本不需要再写了！写多了客户会反感。大家虽然肤色不同，但人的心理还是有共性的。 )Dear XXX, .R4,fCN How are you ? I hope your everything is going well. I wonder whether you have any pending orders or inquiry recently ? If so, please contact me with no hesitate, we are sure any of your inquiry will get our prompt attention & reply. Thanks.Best regards,XXX2）和已经成交客户增进关系，展示服务！ 客户都喜欢有跟进意识的服务人员。 设想一下，当你从商场里买了一个不知名品牌的电器，买回来用了一周后突然有个回访电话，问您使用中是否有任何问题或者不便，您的任何建议都会对今后提升产品的品质和服务起到至关重要的作用。你会不会感觉有种惊讶，或者说惊喜？不管产品品牌如何，产品体验如何，起码服务应该说是比较满意的。对这个品牌或者制造商内心也会打一些分。 其实放到外贸中是一个道理，有些业务员认为出了货，收了尾款这一单就结束了。其实，实际情况告诉我，每一次的售后跟进都是客户决定返单的一个机会。这对加强客户对你的印象甚至信任，都会起到潜移默化的作用。这样随手就能发的邮件，为什么不做呢？ 邮件的内容简洁点、轻描淡写~Dear XXX, Hope this email finds you well.Have you received the goods ? How do you think ?I hope you are satisfied with our quality. If any comments, please let me know. Thanks.Best regards,XXX3） 提醒老客户是否考虑新的订单计划| 邮件内容可以同1），老客户收到后一般会很快回复你的邮件，而且有些客户会告知你具体什么时候会有新的订单三、查看一下每日工作计划表，看看昨天的工作有哪些没有完成。外贸业务是一项连续性的工作，比较辛苦，但贵在坚持。打个不恰当的比喻，就像农民种庄稼。松土、撒种、施肥、保温、杀虫等等每个环节都需要去做，等待收获收割的那一天。`对于昨天没完成的工作，大致考虑好今天安排在哪个时间完成。然后开始计划今天的工作内容。有些人工作根本没有计划性，想到什么做什么。忙得不可开交，客户却丢着好几个月没有跟进。这里我想说的是，我们做任何事情，其实都反映出我们的价值观。打个比方，如果你的想法是迫切希望增加收入，那么我们计划表中重要的事情就是考虑做一切能够提高业绩的事情。如果你的想法是保持生活安定，工作给不了你快乐，接单也没有成就感，那么你工作的大部分内容我想是在维护老客户。人的一生有很多阶段，每个阶段的需求都不一样。所以清楚地知道这个阶段的你，最想要的是什么，这个很重要按照每天、每周、每月、每季度计划好工作。先列清单：每天先把要做的事情用白纸列一下，然后添加到每日工作计划表中。根据事情的性质分为四类：重要不紧急，重要且紧急，紧急不重要，既不紧急也不重要。优先处理重要且紧急和重要不紧急两类。给工作分类：重要不紧急的事情有：开发新客户，跟进未成交客户，研究目标市场，学习更多的产品知识，汲取更多业务经验，和客户建立信任，制定销售计划和工作目标，改进与供应商的关系，锻炼身体，好好吃一顿午饭，适当休息等（一切对你未来业绩提升有直接关系的事务）重要且紧急：跟客户谈判，催客户尾款，给意向客户报价，给客户做PI，准备样品（维持你现有的业绩的事务），完成工作计划。 紧急不重要：其他部门要求你配合的工作，领导交待的非业务性工作。很多事情看似很“紧急”，实际上拖一拖，甚至不办，也无关大局。学会委托或分配这些事务交给助理、跟单甚至新业务员去做。既不紧急也不重要：娱乐，上网，闲聊，消遣。平时把主要时间和精力集中于前两类事务，这样，工作时才是真正有效率。一般来说，我的时间是这么安排的：1. 每天固定花半个小时对一段时间未联系的客户say hello2. 每天花半个小时时间阅读一下yahoo国际站的英文新闻，对实事多了解一些，并且当做锻炼阅读能力。当有客户来拜访时，在路上，至少你可以多了很多当下热点的话题。3. 每天半小时至一小时用来回复老客户的邮件，简洁表达清楚即可。4. ~dj4Q eu 把更多的精力用来考虑和研究怎样去跟进和回复潜在客户，力求建立起信任。5. 每天花半小时的时间来研究了解目标市场，对一个目标市场的了解起码做到市场销售价格、市场常见品牌、做这个品牌的供应商和其分销商有哪些、销售渠道有哪些、目标市场上行业内的标杆客户、主要规格类型、该国最大的几个supermarket、该国最主要的一两个B2B网站等等。PS：著名的80/20法则：你每天做的工作内容，只有20%会和产生利润有直接联系；用20%的成本去维护老客户，将会得到80%的收益；在看我这篇文章的，有20%的人会真正把这些内容去实践，而不是和其他80%的人一样，简单地COPY到WORD里面，然后无限期封藏。等等等等。。。12月27日我们标杆商学院有一堂《如何优化企业商业模式》的课程，其实中小企业更需要商业模式，因为企业生产的产品以及提供的服务是可复制的，但商业模式却是企业独有的。免费咨询：周双英 四、合理高效地运用工具开发客户及回复客户邮件 完成每日计划之后，应该在9点或9点半左右。早上的这段时间，对大多数人来说，都属于效率不高的一段时间。这段时间内适合做一些机械的，闲杂的工作。因此我不得不说，这段时间用来发开发信，是再合适不过了。 （一般为半小时或一小时。结束时间控制在10点半之前。） 当然有些人认为，应该根据不同时区的客户，选择不同的时区去发开发信。这样确保开发信能够出现在客户邮件列表的最上部。我认为，这个考虑是OK的。但是我可以同样用别的方法去吸引客户的注意力来弥补。比方说：邮件标题的写法、设置邮件高优先级标签等等。。 邮件标题的写法，我会在今后谈谈如何写邮件的帖子里具体说明。设置邮件高优先级标签，也就是客户收到邮件后左边会提示一个红色的感叹号。这个在FOXMAIL写邮件里面“选项”-“邮件优先级”1）外贸业务工具之一
邮件客户端的使用 对于邮件客户端，每个业务员都有自己的选择，有些人用OUTLOOK EXPRESS顺手，有些人用OFFICE的OUTLOOK顺手，有些人用FOXMAIL顺手，还有少数一部分人用网页收发邮件。我个人的建议是，推荐大家用Foxmail。Foxmail相比较其他两个客户端的好处是：你可以创建很多签名，把很多不同版本的开发信做成签名，然后针对不同的客户，发开发信的时候选择插入不同的签名，会非常方便。比方说我，我会建立好几个开发信版本，专门针对某一行业产品的，然后还能细化具体哪些产品，专门针对XX产品的，专门针对YY产品的等等。。另外，用Outlook Express 搜索一个客户的邮件需要在搜索栏那里输入客户邮箱或者名字才能搜索，而Foxmail 7 版本的这个直接在邮件上右击鼠标，菜单里有个“查找来自XXX 的邮件”，就会立即列出这个客户的所有邮件，还是很方便的。另外，如果你平时工作时经常反思和总结，或许会和我有过一样的想法，是不是可以把很多回复客户的邮件作成签名，然后每次回复的时候，插入签名，稍作修改，然后发送。这种方法是非常便捷并且节省时间的。FOXMAIL 里面可以设置很多个邮件签名。我说的意思是可以根据不同的回复邮件的场景，把不同的邮件内容写进去，作为邮件的签名。好比：需要回复不能及时交货的时候，插入邮件签名“不能及时交货 -
原材料原因”（签名里面是具体的先设定好的邮件内容。） 也许你也想过。可是同样80/20法则，付出过行动的人只有20%但却因此节省了80%的时间。这里我只是抛砖引玉，大家悟性很高，应该会明白怎么做的。（PS：我们公司前年加入了一个地区的外贸商会的交流会，大家都是做不同行业的产品，因此分享起来都毫无保留，不会对各自利益造成多少影响。我也介绍了这个办法，并且演示了一下。在场的很多业务员都表示这个办法很不错另外，充分利用邮件的标签设置功能，这个用得好也会提高工作效率。你可以先创建好多种标签，比如：“新客户询价，速回” 然后报完价格后，标上另一个标签“已报价，注意跟进”。具体怎么操作我就不逐一罗列了，各位自行操作，本人欣赏动手帝~！（一般回复客户的邮件控制在一小时内。)2）外贸业务工具之二 即时帖大家很容易忽视这个小东西。因为你可能没有注意到它对工作效率和计划的完成能起到多大的作用。每天把要做的任务写下来，1234...点，贴在显示器下角或任何你可以看得要的地方。位置的顺序根据重要性自己定。完成之后把它取下，贴在一个专门的软抄的笔记本上。每完成一个，取下，贴到笔记本上。没有完成的时候，你会看到显示器下面飘着好几张黄色的小贴。象符纸一样刺激你的视觉。拜托，赶紧把事情做完吧。随着你笔记本上的即时贴越来越多，笔记本越来越厚，你会感觉到自信心的提升，工作效率的提高。最重要的是，如果你能坚持，你的拖拉，慢性子都会得到改变。是什么决定命运？ 性格和处事方式！3）外贸业务工具之三 文件夹和笔记本 文件夹是建立客户资料和订单情况必不可少的。 文件夹我喜欢点选一下地址栏D：/上方的“文件夹”按钮，使之保持左边显示树状结构，避免很多返回上级等操作。另外我的E盘清空的很干净，完全当做客户资料盘。根据不同市场建立5个根文件夹：北美 南美 中东 欧洲 亚洲。然后在“北美”里面再建立一个公司名称的文件夹，如“AAA GROUP”，之后再根据订单的年期分为，，2012。进入2012后，逐个建立“包装资料”、“客户PO”、“形式发票”、“采购合同”、“大货照片及验货情况”、“装船通知”、“报关单据”和“结汇单据”。再建立两个TXT文本，一个是“到款记录”，一个是“快递单号记录”。这样虽然前期工作量比较大，不过大家可以复制操作，并且用熟了之后一切都一目了然。关于笔记本，没有太多好说的。一般就是写上客户的需求信息和要点。 我的建议是多准备一个小笔记本，只用来写下客户的询问，因为研究客户的询问很重要，可以了解客户的心理。而不是所有的笔记。另外，有道云笔记很不错很好用，推荐一下！！4）外贸业务工具之三 方便快捷的报价利润核算表对于那些每天会受到N多个要求报价的业务员，如果每个报价单都一个个去做，精力再旺盛也吃不消。久而久之还会产生疲劳感，失去激情。因此需要一个表格能高效、方便、快捷的报价利润核算来帮助我们简化报价前的工作。最好填上采购价、退税率、汇率 等一些基本的数值，就能给出报价的参考意见的。现在，你只需填上采购价、退税率、汇率、数量等，就会显示出不同利润率下的价格。价格都填写好后即可查看总体利润。更方便的是，你可以不断修改价格，调整不同的利润率，最终得到一个合理的总利润。你可以不断修改数量，最终使得总体积正好是你目标立方数。另外，货物品种多拼一起走散货或整柜的情况下，我们经常要去掉或者加上一些数量的产品。到底哪个产品去掉或者加上好呢？按照以往的经验，如果超过整柜的体积，就去掉一部分产量低的，手工做的慢的，难做的产品。如果数量不够整柜体积，那么就增加一些产量高，交货快的产品。现在，你可以根据 利润/立方 来考虑。即每立方利润额。这个数值高的，说明每多装一个立方此产品，可以获得较高利润。五、利用按键精灵全自动更新或发布阿里巴巴产品信息 很多业务员因为阿里巴巴发布和更新产品的工作头疼。有些公司的老板或者经理甚至规定了硬性指标，一天要更新多少个产品。在发完开发信以及回复完客户邮件之后，时钟大约指向了11点半。这正是吃午饭的时间。如果电脑可以在我们吃午饭的时间帮我们把阿里产品更新或发布完，这将会节省多少精力和时间？这里介绍一个无比犀利的工具：按键精灵按键精灵是一个模拟鼠标、键盘动作的软件。通过制作脚本，可以让按键精灵代替双手，自动执行一系列鼠标键盘动作。按键精灵简单易用，不需要任何编程知识就可以作出功能强大的脚本。要在电脑前用双手可以完成的动作，按键精灵都可以替代完成。一般来说，它有两种主要功能：1．网络游戏中可作脚本实现自动打怪，自动补血，自动说话等 2．办公族可用它自动处理表格、文档，自动收发邮件等目前来说，90%的用户还只是用在游戏上。其实这个软件用在自动化办公上十分给力！ 如果你了解VBA, 你应该明白我在说什么。是的，这个软件能建立任务脚本。 我简单介绍一下原理：用EXCEL文档建立几个表格，模拟成一个“EXCEL数据库”。然后根据更新或者发布产品页面的每一项需要填写或改动的内容，在单元格中填入不同的内容。建立好模拟的EXCEL数据库后。用按键精灵完整地记录一次更新产品或者发布新产品的鼠标动作。之后设置好循环完成类似任务。 不夸张地说，只要你的EXCEL表格中的值足够的多（比如“产品关键词”），那么基本上一个小时内电脑可以自动更新或发布100个产品信息！想象一下，我们吃完午饭回来，电脑已经自动帮我们更新了100个阿里巴巴产品信息，这是多么令人愉悦的事情。 另外，不同的字段会有不同的组合方式，产品信息数量是乘法原则。可以想象，当你设置足够多的产品关键词和产品描述后，一个相同的产品会衍生出N多个产品页面！做这样一个工作，前期主要是要不断丰富你的“EXCEL表格数据库”中的记录。又到了一年的尾声。很多企业在发完年终奖后会发现，人才流失率也开始提高了。根据相关调查显示，员工离职的最主要原因包括：对薪资报酬不满意、觉得未受肯定、缺乏成长的机会、以及公司管理太差。企业在设计薪酬制度时，如果没有方法，只重视职位、资历等非成果取向的标准，不以绩效作为论薪计酬重要依据的话，往往留不住人员，尤其对于现在的年轻人。所以我们标杆商学院专门针对中小企业量身定制了一年十二门课程课程目的1.让企业少走弯路，节省企业的成本2.让企业文化效果更大化3.激发您企业销售员、业务人的技巧能力与要性，增强企业的执行力4.帮你提升企业管理人员的领导力，改正企业管理不规范、管理绩效低、利润低的问题5.帮助企业用好互联网思维，提高企业的核心竞争力6.帮助企业实现薪酬激励效能最大化，使人力资本得到有效的发挥7.帮助企业完善企业培训机制，打造学习力文化的企业8.让老板掌握合同劳动法，能灵活的运用雇佣的策略唯一走进你企业的商学院，目的为的就是培养你企业的人才，我们深知中小企业的痛，中小企业不需要太高深的理论，我们要的是手把手的实操，所以我们只讲中小企业可以执行落地的内容，因为我们懂得你，我们希望帮助更多的企业，现在报名可享受优惠价，课后我们会做执行监督，同时为了让您企业在学习完课程后更有效的执行落地我们还赠送您一套近千家企业都在使用着，价值10万元的《中小企业实战管理工具》配套学习执行，上百张的模板只要稍加修改就能直接运用到公司，比如：企业文化模板、岗位工作手册、招聘文案、面试流程、培训流程、绩效考核表、提成方案模板等等除了上述的，我们将额外又增加您一份价值万元的大礼物：杨刚老师去您企业帮您企业诊断的机会！我们每次开课前都会前往你企业调查诊断，课中老师的课程会结合实际的诊断出发来帮你解决企业的问题，因为名额有限，我们目前仅赠送前12家报名商学院的朋友。要知道这么有价值含金量这么高的课程不可能一直都这样的优惠！以后这些优惠都将会消失！免费咨询：周双英
企业诊断图片现在凡是前12名报名我们标杆商学院课程的企业，皆可获得一整天企业内训的机会，为您企业进行一次员工培训，帮您从根源上找出问题，并在内部帮您解决问题，一年十二门课程，老板与管理一层学习，而且还帮您企业调查诊断，结合诊断给出实际的解决方案，这个价值相当于你请了一个一年的顾问加解决方案，摆在您面前的机遇不会永远存在，随着时间的推移，它将会很快消失。如果优柔寡断，您的损失很可能是巨大的。免费咨询：周双英 标标杆教育科技微信号：biaoganv(←长按复制)每天为您分享人力资源管理中人力资源规划、招聘、绩效、薪酬、考核、职业生涯规划与培训方面实战前沿学习资料！打造您的移动学习平台！推荐指数：★★★★★
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在销售工作中怎么做才能提高销售工作效率
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&&郝​泽​霖​是​人​性​营​销​专​家​,​原​西​门​子​高​级​讲​师​。0​余​年​中​外​企​业​营​销​实​战​经​历​,​曾​在​中​国​人​保​、​西​门​子​、​加​多​宝​、​大​田​等​多​家​中​外​知​名​企​业​担​当​销​售​经​理​、​总​监​、​营​销​总​监​、​大​区​经​理​、​高​级​讲​师​等​不​同​职​位​。​精​通​人​格​分​析​、​各​种​营​销​工​具​,​尤​其​在​销​售​精​英​训​练​、​大​客​户​营​销​培​训​、​识​人​术​有​着​独​特​的​见​解​和​认​识​,​能​够​将​培​训​方​法​落​地​,​让​企​业​能​够​顺​利​实​施​。​个​人​销​售​经​验​丰​富​,​管​理​销​售​团​队​数​千​人​,​培​训​学​员​上​万​人​。
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你可能喜欢优秀的销售人员加强自我修炼的12个方面
销售行业是一个需要不断学习和修炼的行业，销售人员要想做好销售工作，需要不断加强自我修炼，本文就介绍了销售人员需要自我修炼的12个方面，可供参考! 要想成为一名优秀的销售人员，需要不断加强以下方面的自我修炼： 一、业务人员基本工作理念： 1、谁脱离
　　销售行业是一个需要不断学习和修炼的行业，销售人员要想做好销售工作，需要不断加强自我修炼，本文就介绍了销售人员需要自我修炼的12个方面，可供参考!
&　　要想成为一名优秀的销售人员，需要不断加强以下方面的自我修炼：
　　一、业务人员基本工作理念：
　　1、谁脱离了团队，谁就感到悲哀
　　2、太阳照在每个人身上，谁看谁会利用它的能量
　　3、只为成功找方法，不为失败找理由。
　　4、效率要快，效果要好。
　　5、吃苦、负责，团队协作。
　　6、日计划与月计划的管理结合(工作日志，月工作总结，下月工作计划)
&　　7、令行禁止，及时反馈，沟通执行。
　　8、事前预测，事中监控，事后评估。
　　9、结果重要，过程更重要。销量重要，网络维护更重要。
　　二、业务人员基本素质要求
　　专业销售人才不是天生的，是训练出来的，知识(Knowledge)、心态(Attitude)、技巧(Skills)、习惯(Habit)构成了一个优秀的业务员必备的基本素质条件。
　　正确的观念
　　▲为我而干的观念
　　做不好工作就会被淘汰，珍惜这份工作
　　不曾拥有，如何付出――充电过程
　　▲只有勤奋兢业才能做好工作
　　成功无捷径，点滴做起，脚踏实地，循序渐进。
　　付诸于行动----坐而谈，不如起而行
　　▲忠诚与负责----食君之禄，忠君之事。
　　对公司诚实负责。
　　对客户诚实负责。
　　对自己诚实负责。
　　正确的心态　
　　▲对自己的态度
　　◎自信
　　分为强制性求胜心理和依附性求胜心理，对自我有信心，对行业及公司有信心，对所销售的产品有信心。
　　◎积极
　　看破和突破，苦中作乐，展望未来
　　◎慎独
　　独处时也要时时修炼，保持自己的形象，真正成功的人始终表里如一，内外如一。
　　◎谦虚：
　　持有学习的态度不会被失败所打倒;相反，从错误中吸取教训也是学习的一部分。
　　作为学生，您必须承认自己容易犯错误，只有承认这一点，您才能学到更多。
　　◎耐心
　　耐心是气质的体现,是心理成熟标志。
　　◎情绪
　　优秀业务员要善于控制自己的情绪。
　　▲对公司的态度
　　信心、忠诚
　　▲对产品或服务的态度
　　让消费者感觉你的产品“物超所值”增加附加值
　　▲对他人的态度
　　喜欢别人吗?了解别人吗?易与别人相处吗?
　　▲对未来的态度
　　充满自信，喜欢未雨绸缪吗?计划未来吗?
&　　正确的习惯
　　▲思考的习惯
　　▲记录的习惯
　　▲计划的习惯
　　▲检讨的习惯
　　▲学习的习惯
　　没有人在初学步时，就能走得很好，业务员也是如此。
　　生活中的各个领域都有四个层次。第一个层次叫无觉无知。第二个层次是自觉无知。当我们意识到自己不懂得如何做所做的事情的时候，我们也就脱离了无觉无知的阶段。当您进入第三个层次――自觉自知，您将发展新的挑战，新的胜利。第四个层次，无觉自知。在这个阶段，您能自如地应用您以前的知识，无需刻意努力。
　　正确的时间管理
　　▲时间是宝贵的资源
　　◎时间是无法开源、节流和储蓄的------过去是过期支票，明天是未到期支票，今天提现金，作为营销人员，必须明白，从事营销工作，只讲功劳不讲苦劳，更不讲疲劳。而销售的功劳，是用数字来说话的，来不得半点虚假。
　　◎对所有人来讲，最短缺的资源就是时间。因此，提高工作效率的最关键点，就是科学的管理时间。
　　◎在进行终端市场精确营销时，需要业务人员必须训练成为适应终端营销的时间管理习惯，因为时间就是金钱。
　　◎时间使用分类：电话、不速之客、沟通不良、事务紊乱、事必躬亲。。。。。。
　　▲如何做时间管理
　　◎安排时间：日、周、月计划
　　◎利用时间：在等客户、塞车等的时候阅读
　　◎从容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。
　　◎界定自己的主要工作范围而将你的大部分时间集中在此范围内。
◎当你做一项工作前先探讨一下这项工作是否可以授权别人去做。
　　◎对每项工作分缓急轻重处理优先次序。
　　◎安排在你精神最佳的时候处理最优先的工作。
　　◎会议力求简短。
　　◎调整自己对部属及客户分配的时间。
　　◎致力于工作经验的累积，逐渐减少完成工作所需的时间，追求最高效率。
　　▲有效利用时间的实例
　　◎和人会面时，事先约定会面的时间。
　　◎与拥有实质权利的人交谈。
　　◎说出对方真正想要的东西。
　　◎据实拟订访问行程，不要在交通上浪费时间。
　　◎商谈结束后不要再喋喋不休说个没完，赶快离开。
　　◎休息时间不要太长。
　　◎与工作不相关的人不要访问。
　　◎利用在公车、火车、飞机上的时间。
　　三、优秀业务人员对自己应具备的态度
　　认识自己
　　喜欢自己
　　暴露弱点，接纳自己
　　发挥长处，肯定自己
　　真实无虚，做你自己
　　优秀业务员的特征
　　始终位于公司销售队伍的25%之上，经常是在10%以上的人群
　　时常销售4-10倍于平均线上的销售员
　　创造很高的利润
　　在公司的服务期限较长
　　与其客户发展了较忠诚的关系
　　四、必胜型业务人员的特质
　　▲富于行动力，实行力
　　▲做事有计划;谋定而后动
　　▲能自我控制，出了公司大门后就代表公司
　　▲有恒心，有耐性
　　▲关切;沟通艺术，做好听众
　　▲态度热忱;很有个性
　　▲理解力高，判断力强;
　　分析，归纳的结果
　　▲为人谦虚;
　　▲做事公私分明;
　　▲不断力求上进，不妨每个月拿出5%的薪水做购书或进修用
　　▲具有使命感，责任心，常自我暗示背负了公司的使命在身，希望有朝一日成为同行中之一流人物
　　▲专业知识，不求专精只求了解
　　▲敬业精神;做一行，爱一行，行行出状元
　　五、优秀业务人员战胜自己之三大法宝
　　不要空等机会之神拥抱自己，而要努力去争取机会，抓住机遇。
　　不要轻易谅解自己，对自己要求要严格、严格、再严格。
　　不要只顾自己，而要在自己获利时也要考虑他人。
　　六、优秀业务人员的成就之路
　　▲如何使我在市场上成功?
　　我要有一个有组织和有效率的每日例行工作程序。
　　我要知道如何有效地运用公司的销售工具。
　　我要遵循一个确实又有效的方法去做客户拜访。
　　▲我的目标是什么?
　　销量和销售目标
　　净销售额
　　标准产品和新的产品系列
　　拜访客户固定拜访行程表内的所有网点
　　▲高拜访频率
　　帮助客户再销售你所卖入的产品
　　检查及谈判价格和标准
　　达到产品上架陈列标准和二级陈列标准
　　实施促销和其它的业务建构项目
　　保持适当的库存量
　　与客户建立良好的关系
　　七、业务人员成长的目标SMART
　　有效目标的特性：
　　1、具体
　　2、可行
　　3、需要超越
　　4、可以衡量
　　5、组织安排
　　6、过程中可以检查
　　确定实现目标的步骤
　　1、长期目标
　　2、中期目标
　　3、短期目标
　　业务人员目标实现的6W2H
　　业务员要站在6“W”
　　2“H”的角度去思考。
　　6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标?一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。
　　第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到80-70次之间。
　　第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。
　　第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现有关人物。
　　第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。　第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。
　　另外，2“H”中的第一个H是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。
　　第二个H是“Howmuch”。“Howmuch”是指要花多少预算、费用、时间等等。
　　如果您能够从6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。
　　八、业务人员必须遵循的123456法则
　　想要作一个优秀的业务员，一定要明晓以下的“123456”：
　　▲所谓1，即指业务员要把握1个准则：必须认识在“挑战中肯定自我”这一个信念准则。
　　▲所谓2，即指业务员要学会2个平衡：业务员员既要平衡公司利益，又要平衡客户利益。
　　▲所谓3，即指业务员要具有3个特性：业务员要有对公司的诚性、工作的定性、热爱营销的爱性
　　▲所谓4，即指业务员经历的4个阶段：第一阶段：不知道，不知道;入行时因为不知道所以不知道;第二阶段：不知道，知道;慢慢熟悉了既由不知道到了知道;由第三阶段：知道，知道;越来越熟悉了，既由知道到了更知道;第四阶段：知道，不知道，营销的境界学无止境，不知道的事情还很多，即由知道又到了不知道。
　　▲所谓5，即指业务员要明晓5个感觉：
　　孤独感、无助感、虚伪感、压力感、单调感。
　　▲所谓6，即指业务员要领悟6个决定：细节决定成败、性格决定命运、思路决定出路、高端决定低端、势能决定动能、入手决定出手。
　　九、业务人员成长3步路
　　第一步：销售自己――把自己销售给一家优秀的企业(销售自己，谋取理想职位)
　　能够提供更适合客户的产品。
　　能够提供销售人员展开业务的良好机制。
　　第二步：经营自己――做优秀的销售人员
　　无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
　　第三步：提升自己――做成功的销售人员
　　优秀不等于成功。
　　成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
　　成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
　　十、业务人员必备的5个条件
　　▲正确的态度
　　▲自信(相信销售能带给别人好处)
　　▲销售时的热忱
　　▲乐观态度
　　▲开放的胸怀
　　关心您的客户
　　勤奋工作
　　能被人接受(有人缘)
　　十一、业务人员必知的5个观念
　　▲信息观念
　　本企业的销售目标
　　本企业商品的有关知识
　　掌握市场供求态势及其发展趋势
　　掌握竞争对手的情况
　　本企业的营销策略
　　▲竞争观念：
　　质量的竞争
　　价格竞争
　　服务的竞争
　　▲时间观念
　　计划安排自己的时间
　　▲效率观念
　　力求少投入，多产出
　　▲教育观念
　　努力学习
　　十二、业务人员成长的6大法则
　　▲将自己的优势磨成一把尖刀
　　▲以“好眼光”来跨过入业的门槛
　　▲在公众场合证实自身的存在
　　▲在变动中寻求攀升的阶梯
　　▲在实践中赶超学习的榜样
　　▲在冒险中坚持创新和求变
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