一个成功销售案例的解析
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总结：如何才能做好销售
& && &销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
& & 销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。
& & 一旦进入了销售这一行，有谁不想成为优秀的销售员，优秀意味着得到公司的认可，意味着有很高的销售提成，也意味着得到同行的肯定。那么如何做好销售呢？我想应该做好以下几点：　
& & 一、 保持良好的心态。良好的心态是做好销售的最基本条件。保证积极向上的工作热情，保证努力进取的工作心态；具有承受得起挫折和打击的心态，可以及时进行自我情绪调整的心态。&胜不骄、败不馁”，有了一点成绩，不要得意忘形，洋洋得意；被拒绝，失败了，也不要垂头丧气，自暴自弃。永远保持良好的工作心态，及时对自己的心态进行调整，也是衡量一个优秀业务人员的最基本的条件。
& & 二、 勤奋。勤奋是做好销售的必要条件。我们不否认有极少部分有天赋的业务人员，他们不用勤奋的努力，只是打几个电话，就可以搞到很好的业绩。但我们大部分人都是凡人，我们的智商都相差无几，唯一能使我们不同的就是我们的勤奋程度。勤奋就是每天比别人多打几个电话，每天多比别人多拜访几个客户；勤奋就是自己给自己多争取一些成功的机会，自己给自己多主动寻找成功的机会。今天的社会，并不缺乏机会，而是缺乏发现机会的眼光和把握机会的能力，勤奋，自然给你增多了几分发现机会、把握机会的机会。“天道酬勤”，“勤能补拙”，“笨鸟先飞”，“成功是百分之一的天才，加上百分之九十的汗水”等古训，也说明了勤奋在成功中的重要作用。自然，作为一个优秀的业务人员，勤奋也是必不可少的条件之一。
& & 三、 掌握一定的方法和技巧。“工欲善其事，必先利其器“，充分说明了在成功中，掌握适当的工具的重要性。在销售前如何才能快速的找到准确的客户资源。这就需要借助于一些工具来完成。查找客户资源的工具有很多，如搜客通，搜客通可以快速根据条件综合定位搜索，只查找你需要的信息，并且搜客通还可以出售业务信息到业务市场获取现金回报；也可以通过悬赏来让大家帮自己介绍客户、提供商机信息获取更多的意向客户，来提高自己业绩。另外，现在销售过程中的方法和技巧，也是我们做为优秀业务人员的工作工具。只有掌握了这些方法和技巧，我们才能少走弯路，早日成功。这些方法和工具，都是我们的销售前辈们，用自己的努力和汗水总结出来的；是他们做了很多的销售案例，然后总结出来的智慧结晶。我们完全没有必要再浪费时间，自己摸索，学会掌握它们就是了。
当然，学习先进，也就意味着放弃自己的缺点和不足，也就意味着自我否定，这是个非常痛苦的过程。任何人都不愿意承认自己是错误的。但是，没有这个痛苦的蜕变过程，我们就无法成长，无法进步。成长和进步都是在一次次的否定自己，找到适合自己的方法和技巧后，一步步走过来的。有时候要逼着自己去改变，“穷则变，变则通”也是这个道理。
& & 四、 坚持不懈。这是做好销售最重要的条件。这也是讲我们上面所说的事情，进行重复实践，重复训练的过程。今天努力了，不一定成功；明天努力了，也不一定成功；后天努力了；也许会成功；只有天天努力，你就一定会成功！努力，不一定成功，但放弃，就一定失败。“你今天努力并不难，难就难在你每天都努力，不放弃”。“坚持就是胜利”，“贵在坚持”，“持之以恒”！
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如何做好一个销售员有效沟通
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有效沟通技巧培训 ――唐为民 2009年10月?新人培训班 本课程纲要 ――课时有限，不讲太多理论性东西，主要讲工作中实际应用较多的。 一些基本的方法与技巧 对外的沟通 客户：领导、采购、一般职员 终端：拉单、维价
对内的沟通： 内勤、省经理、分公司同事、领导 互动环节：解答释疑 沟通游戏：非常有趣 一些基本的方法与技巧 沟通的方式 沟通行为比例 40%
书写 有效沟通的四个原则： 有明确的沟通目标 重视每个细节 要达到你的至少一个目标 适应主观和客观环境的突然变化 沟通的四大特点：
随时性－ 我们所做的每一件事情都是沟通 双向性－ 我们既要收集信息，又要给予信息 情绪性－ 信息的收集会受到传递信息的方式所影响 互赖性－ 沟通的结果是由双方决定的
有 效 沟 通 的 基 本 步 骤：
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施 问 题 的 类 型
开放式问题
封闭式问题 问
例 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说.
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导购员销售技巧，做销售的要背下来 太经典了
发表日期： 20:40 来源： 编辑： 点击：次
如何做好一名销售员？导购员销售技巧，做销售的要背下来 太经典了！
如何做好一名销售员？导购员销售技巧，做销售的要背下来 太经典了！
很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！
一般的导购看到顾客第一句话就是：&你好，欢饮光临！&，其实这句话说错了！
第二句话说错的人更多了！
&您想要点什么？&错！　　
&有什么可以帮您的吗？&错！　
&先生，请随便看看！&错！　　　
&你想看个什么价位的？&错！　　　
&能耽误您几分钟时间吗？&错！　
&我能帮您做些什么？&错！
&喜欢的话，可以看一看！&错！
这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。
我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？基本上一句话都可以把你搞定，那就是：&好的，我随便看看！&怎么样？听着熟悉吧！你怎么接话呢？很多导购说：&好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。&然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都见不到了！
如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。
现实就是这么残酷!
所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！
选择你的开场白，让你的顾客停留。
导购员销售技巧
一般第一句话这么说：&你好，欢迎光临XXX专柜！&把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌！
还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起&XXX专柜！&就会想到你。
第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！
怎么才能把他吸引住呢？
那就是给他一个留下来的理由！
女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！
&嫁给我吧！我给你两千万！&这就是一个理由！
第二句话一般这么说：
1、&这是我们的新款！&人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！
怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说！
2、&我们这里正在搞XXX的活动！&用活动来吸引顾客，但千万别这么说：&我们这里正在搞活动！&因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来：&我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！&这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！
4、制造热销气氛
5、时限性等！
在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！
切记：把一种说法练习熟，脱口而出
其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！
第三句话怎么说？
很多导购，包括以前的我的也是这样说的：&你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。&马上第三句又变成了：&您愿意了解一下吗？&&我能帮您介绍一下吗？&这种错误的语言！
你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，&我先看看吧！&&不愿意！不能！&统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！
一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：&我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了！谁知她有给了我一巴掌！&
这个男的犯得错误就是多余的礼貌！
所以第三句话直接拉过来介绍商品！
这么说：&我来帮您介绍！&
直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！
别问顾客能不能介绍！
他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！
导购员销售技巧
&顾客说太贵了！我们怎么回答化解！&
顾客进门一看东西往往说一句话：&这个多少钱？&我们说：&888.&&太贵了！&
很多营业员会这么说：&这是老板定的价格，我也没办法！&顾客：&给你们老板申请一下！&出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！
&这是已经是我们打过折的价格了！&意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！
&先生，我给您便宜点吧！&这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的！
当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是&先生，我给您便宜点吧！&
因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！
顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？
所以你不能主动便宜！
所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？
而不是给顾客便宜！
怎么告诉呢？那就是讲商品。
但是很多人不会讲商品，很多人会说：&我们物超所值！一分价钱一分货！&说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！
其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解！不可单一讲商品质量！
传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅！
讲完以后，顾客马上会说一句话：&你能便宜点吗？
&你能便宜点吗？&
首先我们不能说：&不能！&强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！
男孩子追女孩子：&晚上一起吃饭吧？&&不行！&&一起看电影吧？&&不行！&&一起散步吧？&&不行！&只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的&你以为天底下就你一个女人啊？&
所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品！
任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕！
你平时买东西还不还价？肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！
但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！
所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！
那么怎么回答顾客呢？这么说，
&你能便宜点吗？&如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：&你要多少啊？&
这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：&你要多少啊？&
你也不要直接回答要多少，你要反问他：&你能便宜多少啊？&
这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！
那如果是卖衣服的呢？&能便宜点吗？&
你这么回答：&你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。&让他试穿！
&您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。&
&你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。&
把价格绕过去，然后讲商品。
一般顾客都是进门就问：&这个多少？&&1888.&&便宜点吧！&很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏！介绍商品，让顾客心动！
如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢?
导购员销售技巧
第一个技巧就是常用的周期分解法！
&小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！&
&小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊！&
这是最常用的。下面说一招不常用的！
用&多&取代&少&！
什么意思呢？
我们经常听见这么一句话：&你少买件衣服就过来了。&&少抽两包烟就过来了！&&少去打麻将放两个炮就过来了。&&少化两次妆就过来了。&
这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的！
因为让他想到痛苦了！
烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们觉得很痛苦。那么我们把这些痛苦变成快乐！
这么说：&就当您多抽了两包烟。&&就当你打麻将多赢了两次。&&就当您多去了两次美容院。&等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐！
这样我们避免了痛苦，向往了快乐。
你说的时候他想到的是快乐！心情当让开心，那么就没那么难销售了。
&我认识你们老板，便宜点吧！&
但顾客这么说的时候你怎么回答？
很多导购说：&你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。&
你们老板被你无情的出卖了！
有的导购说：&那你我们老板跟我说一声吧。&
顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了！
因为他根本不认识你们老板！
你也不能说：&你根本不认识我们老板，净忽悠我！&
他肯定不买！
其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？
百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！
有人说，他要真认识怎么办？
那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？
直接打电话过去：&老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。&提前就打好了招呼。
所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。
我们做的是把面子给他，但绝不降价！
这么说：&能接待我们老板的朋友，我很荣幸，&承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：&只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！&就可以了。
这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！
导购员销售技巧
&老顾客也没有优惠吗？&
顾客是老顾客要求优惠怎么办？
&您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！&错！
&知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！&错！
&你是老顾客，都没给您多报价！&错！
&老顾客也没有优惠吗？&很多老顾客这样问到。
其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。
一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。
不同的是你这个人！
因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。
一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！
顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！
他甚至可能对他的朋友这样说：&你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！&
所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：&您是老顾客更应该知道这里不能优惠！&你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：&我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？&
那么怎么回答呢？
首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！
这么说：&感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。&就可以了！
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！
只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！
20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！
&你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？&
&您可能很少来这条街逛。&错！
&我们这么大的牌子，你都没听过？&错！
&可能您逛街的时候没看到。&错！
&你没听说的牌子多了。&错！
第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！
只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！
所以遇到这个问题我们要引导他。
导购员销售技巧
怎么引导？
&我怎么都没听说过？&
&您什么时候注意到我们品牌的？&&今天刚注意到。&&那太好了，正好了解一下。&
直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！
&款式过时了！&
我们怎么回答？
这样的问题分两种情况：一种是真的过时了！另一种是新款，但顾客看错了，看成过时的了。
我们先说第一种情况&&真的过时了！
东西确实过时了，顾客说的对，很多导购会说：&这是经典款，好东西永远流行！&或者：&是的，好东西才会卖这么久！&
这些说法都不能算错！因为没有否定顾客，而且把东西说出好了。
但我不是这么说的！
顾客说：&过时了！&我的说法是：&所以现在买最实惠！&
对于第二种顾客看错了，把新品看成过时了！
我们一是不能否定顾客&这是新品，您看错了！&
二是不能承认这是老款，因为它确实是新款！
那么我们怎么说呢？
我们这么说：&是的，这一款确实和以前的那一款有些类似，只是（不要用但是）我们在这里做了一些创新。。。。，在这里也做了一些创新。。。。在这里还做了一些创新。。。。&最后让顾客自己得出结论：这是新款！
不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！
导购员销售技巧
&老板，我不需要这么好的东西！&
当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：&我不需要这么好的东西！&
很多营业员会说：&其实这也没那么好！&一句话把之前说的全部否定了！
好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。
如果喜欢，就是感觉价格高，
我的答案是这样的：&这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了！&
超出我预算了！&&我钱没带够！&
当你给顾客介绍完以后，顾客说：&超出我预算了。&这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：&我们这边有便宜的，您这边看一下！&
顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。
所以，记住，转介绍商品，是最后一招！
实在不行了再转介绍！
顾客说：&超出我预算了！&我们怎么办呢？
他只是说，超出预算了！
如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。
如果你是新营业员，那么怎么办呢？
&先生，您的预算是多少？&这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少！
如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。
这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。
如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。
但转商品的时候不要说：&这边便宜，你可以到这边看看。&一定要顾及顾客的尊严。
我们这么说：&先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。&
顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。
顾客问：&你们公司倒闭怎么办？&于此类似的：&你们品牌撤柜怎么办？&&美女，晚上一起吃饭吧！&
很多导购听到这样的话第一反应就是证明公司不会倒闭！
&我们公司是世界大公司，资金雄厚，品牌卓越，服务客户多年。。。。。&等等，全是证明公司实力的话。
&我们公司撤柜，还有商场呢，现在商场都对商品负责！&
&我们全国连锁，这边撤柜还有其它地方。&
这次回答不能说不对，但是不好！
为什么这么说呢？　
我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！　　
对，在最后的时候才会说出，顾客绝对不会一进门就说：&你们公司倒闭怎么办？&
换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！　　
你准备好收钱就行了，不要在这个问题上过多纠缠！　　
那么怎么说呢？　
首先，不能说我们公司不会倒闭！更不要证明公司不会倒闭！　　
因为你说不会倒闭的时候，顾客听到的是倒闭两个字，因为不这个字，在人的脑海里不会出现印象！而倒闭这两个字，顾客却能听的最清楚！　
我举个例子：你的绝不会买一头粉红色的小象！　
你脑海里出现的一定是粉红色的小象的图像，而没有不这个字。　
一次不要强调不会倒闭，因为顾客听到的都是倒闭。　
媒婆介绍对象的时候，常说：这个人长的不是很帅，其实就是难看，但如果换成这个人长的难看，那给人的感觉完全是两回事！　
那么怎么回答呢？　　
一句话带过去！　
&先生，您开玩笑了！&就可以了，然后说：&您看您是刷卡还是现金！&不管刷卡还是现金，都买了！　　
&美女，晚上一起吃饭吧！&千万不能说：&滚，你个流氓！&生意一下就完了！
而要说：&先生，您开玩笑了，您看你是刷卡还是现金？&
就可以了，不要在这个问题过多的纠缠！这才是主要的！
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