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······怎样让客户对推荐的房源感兴趣？经典问答集锦助你开单 l 中介致胜法宝_中介致胜法宝-爱微帮
&& &&& 怎样让客户对推荐的房源感兴趣？经典问答集…
我不喜欢期房，为什么不等建好了再卖？价格优势，比现房优惠10%以上，还有投资价值，省钱；户型设计上的优点，更先进的设计理念，更完美的实用功能；可抢占购买先机，优先选择房子，机会就在眼前，错过让人遗憾；具有较大的升值空间，用时间换金钱，稳赚。购买现房有什么好处？即买即住，不需等待，省掉租金；品质有保证，买得踏实，眼见为实，一目了然；避免纠纷，杜绝意外情况出现，麻烦省去。为什么说投资房产是很好的选择？实物投资，预期有保证，政府看重，收益比较高。买高层的好处是什么？高层视野景观好，一览众山小，心情更舒畅；高层气派，档次高，享受尊贵；高层通风好，可以尽情呼吸新鲜空气；高层易于物业管理，可以享受优质的生活服务；高层可乘电梯，省去爬楼梯的劳累与苦恼；高层适合商住两用，出租回报率高。为什么说买低层的好？出租率高，房价低，升值潜力大；物业管理费用低，节省日常费用；符合中国人群住的生活习惯，无使用电梯的风险，生活便利。一次性付款划算在哪里？按揭贷款需要办理繁杂的手续，而一次性付款则可省去很多麻烦；银行利息少，按揭支出大，至少不全让你的资产贬值；减少以后的生活负担；可以及时取得房子的真正所有权可以随时抵押。按揭又有哪些好处？按揭可以让你早日圆上住房梦，是大多数人的最好选择；时间就是金钱，用金钱换时间，价值无限；帮助买到真正适合的房子；在合适的时机买到房子，选择空间较大；利用银行的钱做投资，买套房子作为投资，回报更高；选择大社区的理由是什么？开发商实力雄厚，信誉度高；占地面积大，绿化率高，园林景观做的好；配套设施完善，生活方便；环境优美，交通便利，管理规范；公关建筑和物业管理等分摊费用低，负担轻；人气足，文化活动丰富；出租出售方便，容易保值增值。十五年按揭的好处是什么？更早拿到产权，更早拥有房子的处置权。市中心好在哪里？市中心地皮资源有限，升值潜力巨大；城市基础设施，生活配套都较好，居家生活更加安全便利；租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险最小。副中心房好在哪里？价格比市中心低的多，但生活配套、基础设施等条件差别不大；相比市中心而言，副中心较为安静，绿化率高；相比市中心而言，副中心的老房子较少，可以减少日后拆建的困扰。城郊结合部又好在哪里？有着良好的发展空间，物业升值潜力巨大；配套设施新、全、齐，发展速度快；亲近自然，又可享受市中心的繁华。没有拆迁户的房子好在哪里？拆迁户多为老居民，素质较低；安置房的建筑质量，生活配套、楼盘素质一般较差；拆迁费用开发商可用来提高施工质量，加强配套，户型多样化，楼盘也会上一个档次。有拆迁户的房子好在哪里？有拆迁户的项目，一般取得的土地费用较低，价格也比较实惠；国家对拆迁户房子的标准有硬性规定，质量有保证；安置房与对外出售的商品房有明显的区别。一进门是厅的房子好在哪里？视野开阔，大气、敞亮；有效减少过道、增加使用面积；一进门就看到装修漂亮的大厅，是有品味、有实力的表现。有玄关的房子又好在哪里？生活隐秘性强；设置玄关也不会浪费空间，它是起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道。购买粗装修的房子有什么好处？成本低，房价自然也低；可根据自己的喜好进行装修，避免二次装修带来不必要的浪费。购买精装修的房子又有什么好处？方便，省事，即可入住；避免受到自家装修和别家装修的困扰。
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如何与客户联系并进行第一次邀约
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时间： 17:34
“……你到客户那里去并不是把产品硬推给他们，而是要帮助他们决定什么产品能给他们带来最大的好处。”
&&&&最快捷的与客户联系、邀约的方式就是直接上门陌生拜访。这看起来不太优雅，有时候你会感到不太合适，但至少你的脚已经踏进了屋子。有的销售人员觉得这样闯进去显得不礼貌，我可以同意你的想法，但是当你十分饥饿，而且看到你的潜在客户需要你的产品时，我敢确定你一定会这么做的。差的结果是他们不见你，最坏的情况不过是把你赶出去——这种情况非常少见，除非你态度粗鲁而且确实没带来什么对他们有益的东西。相反，好的结果就是你的产品或服务非常吸引他们，他们能从中得到的收益显而易见，客户关系就能在此时此地建立。我并不建议你在销售大件商品、价格昂贵的商品或者行业解决方案时采用陌生拜访的形式。你必须根据你希望你和你的公司在客户心日中建立起什么样的印象，来决定一个合适的方式。
&&&&我记得曾经有一位年轻的销售人员“顺道拜访”我们公司，想要邀请经理们参观他们附近的展示厅。他没有采取硬闯进来的方式，他简要地告诉前台小姐，他想邀请经理们去参观他公司的展示厅，并且要亲手把邀请函交给经理。这时经理的秘书走过来，让他把邀请函交给她，并表示她会转交给经理。销售人员对秘书的建议表示感谢，但是说如果托人转交就显得不够礼貌，而且他保证绝对不会超过3分钟。秘书被说服了，把他带到我的面前，我问了他许多有关他所销售的房产；的问题。他上就意识到，我早有打算头套新的房子，他来得正是时候。我又喊来另外一位经理加入进来，我们一起兴奋地讨论这位销售人员展示的房产。如果这位销售人员采用打电话邀约的方式，那他一定会失去这么好的机会。这样，他更快就得到了他想要的。有的人认为这只是他的运气和巧合，但是我怀疑，如果这位销售人员不是这样勤劳和积极地去敲每一家的门，也就不会有这么好的“运气”。直到今天，我都觉得陌生拜访是个让人变得坚强和果敢的锻炼过程。这是成功销售和生活所需要的关键素质。
&&&&电话邀约
&&&&取代陌生拜访的另一种方式就是电话邀约，用你的手指来代替你的脚。很多销售人员或都是电话营销人员都不能明确电话邀约的目的——与潜在客户约时间见面。电话邀约并非通过电话向人们介绍或推销你的产品和服务。语言脚本和步骤，是进行电话营销练习需要关注的两个主要方面。销售人员或者是电话营销人员在打电话前必须要有一个邀约脚本，这并不是说要你一字一句地照本宣科。脚本中不能只括邀约的方式和关键要点，还应该包含该产品能给客户带来的益处的简要介绍、针对常见反驳意见的回答和对约会的确认。下面我们进行详细说明。
&&&&用简要介绍产品的益处作为开场
&&&&电话一开头要留给客户一个持久的印象，因此，越清楚越简明越好。人们对如何使用他们的钱没有兴趣，他们想知道的是“这能给他们带来什么好处”，所以你要通过电话让他们对你的产品产生兴趣，必须在一开头就告诉他们该产品的好处，然后想办法见面。例如：
&&&&“殷博士，今天我打电话来的主要目的就是想和您约个时间，详细地向您介绍我们的理财服务将如何帮助您资产增值。”
&&&&你必须了解你的产品或服务将如何给客户带来好处，并且在一开始就恰当地陈述。你要注意最后的四个字“资产增值”。对于我的耳朵，它就像音乐一样动听，如果不能引起我的兴趣，我就不会认真。为什么有的客户会用诸如“我没兴趣”、“没有空”、“别来烦我”、“别再打来了”、“走开”等语句回绝你，甚至直接就把电话挂了?客户在不相信或者不知道你的产品能给他们带来益处时，通常会作出这样的反应。
&&&&因此，你必须组织好介绍产品益处的语句，并让客户以积极的态度接受。千万不要夸大其词，听起来就觉得不切实际。有时候客户不了解你，也没有听说过你的公司，或者说，客户不相信你的公司能保证给他们带来这些益处。这样，你就要在你的介绍中增加一些推荐人的信息。例如：
&&&&“殷博士，技术协会主席王博士推荐我来找你。王博士介绍您是一位聪明的投资者，他建议我和您见个面，并和您谈谈如何通过我们的金融服务实现您的资产增值。”
&&&&可以看出最后一句话其实和前而的那句是一样的，唯一不同的就是加入了“王博士推荐”、“王博士说”等词句，这是建立和谐客户关系的桥梁。这样的开场白能有效地减少陌生感。
&&&&如果你没有推荐人怎么办?也可以使用这样的开场白，只不过要针对你的情况作适当的修改：
&&&&“殷博士，我向咨询专业人士提供服务已经有三年多了。今天我打电话来的主要目的就是想和您约个时间，详细地向您介绍我们的理财服务将如何帮助您的资产增值。”
&&&&“殷博士，我一直在研究咨询专业人士是如何进行有效投资的。今天我打电话来的主要目的就是想和您约个时我们不可能列出所有的开场白和产品益处介绍，你必须运用自己的来吸引客户和你见面。无论你怎样陈述，都要确保客户能够积极地接受，而且相信该产品的益处是可以实现的，是可以令人信服的。
&&&&克服常见的反驳意见
&&&&用“我没兴趣”、“没有空”、“别来烦我”、“别再打来了”、“走开”等语句作答，甚至直接把电话挂了，客户这么做的根源在于他们不了解你的产品或服务究竟能给他带来什么好处。他们只看到为此所需付出的费用、时间和精力，却没有意识到他得到的好处。专业的销售人员绝对不能消极地回应。你要尽量地去了解为什么客户不想见你，找出原因，用简单而清楚的语句，向客户生动地展现出该产品或服务的益处。你可以这样说：
&&&&“沃森先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面对您将会得到什么，我们的金融理财组合非常受客户的欢迎，因为这个工具能够帮助他们明确投资目的。”
&&&&“李先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面时您将会得到什么，我们的投资计算工具非常受客户的欢迎，因为这能帮助他们计算出他们新投资的生产线的回报率。”
&&&&“潭先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面对您将会得到什么，我们的《健康生活》非常受客户的欢迎，因为《健康生活》能帮助他们明确自己在健康方面的需求。”
&&&&“巴先生，很抱歉刚才我忘了告诉您我们见面时您将会得到什么，我们的系统规格指南非常受客户的欢迎，因为我们的系统规格指南能帮助他们了解新的电脑系统的技术规格。”
&&&&你可以根据你将在见面时提供给客户的“”或附送的增值服务对这些语句作相应的修改。我比较喜欢送——些能够辅助产品使用的东西，因为这些东西对客户来说是很有用的。切入点是“我们如何帮助他们……”，当客户听到你能帮助他们做一些他们感到害怕的、无法做的或者是不知该怎么做的事情时，就会特别感兴趣，这是你体现自己价值的地方，你可以提供客户无法完成或者无法很好完成的服务。如果你在电话中提及这些，你就可以很快地
建立和谐的客户关系，为你节省很多时间。
&&&&许多情况下，客户都希望你在电话中尽量说得清楚些，避免见面。我们中的许多人也想这么做，觉得这样能节省时间和精力。但是，走出去见客户所付出的代价，远比建立和谐的客户关系所能带来的利益要小得多。在销售循环的这个环节，建立和谐的客户关系，并且了解客户的期望是很有必要的。我相信这部分是不能省略的，除非你可以通过电话了解客户的所有需求并且在电话中成交。如果这样的话，我们可以在交货或者进行必要的售后服务时与客户见面。为了获得见面的确认，我们可以这样建议：
&&&&“李先生，非常感谢您愿意节省彼此的时间和精力，我觉得如果能够和您见面并且更加确切地了解您的需求，对您来说益处最大。”
&&&&为了避免“在电话里告诉我更多”的情况出现，你要在开场白和益处陈述中加入“益处最大”的词句。
&&&&确认见面
&&&&这是我们打电话的主要目的——与客户见面，但是许多销售人员无法帮助客户作出决定，他让客户自己去考虑，认为这样做显得有礼貌。但是你为了能与客户见面必须更加积极，我并不是说让你去逼迫他们，而是让他们对同意与你见面感到很舒适自然。有的人会问客户：“我们什么时候见面最合适?”这是个让人难以回答的问题，而且还要花费时间去翻。一个比较快捷的方法是“周四或者周五您是否方便?”这样“或者”的问题让客户把注意力集中在两天，只需要决定其中的一天就可以了。如果确定是周五，接下来的问题便是“您觉得上午10点还是下午3点见面比较好?”你看，这样的提问技巧使双方都觉得轻松自然。但是这样的提问只适用于已经了解到见面会给他们带来好处的客户。
&&&&以下是推荐给电脑系统销售人员的电话邀约脚本：
&&&&“李先生，技术创业的主席王博士推荐我来找您。王博士说您是出色的企业家，他建议我与您见个面，并和您谈谈如何通过我们的电脑系统服务来增强贵公司的竞争优势。”
&&&&反应——“我没时间，在电话中告诉我吧。”
&&&&“李先生，非常感谢您愿意节省彼此的时何和精力，我觉得如果能够和您见面并且更加确切地了解您的需求，对您来说益处最大。”
&&&&反应——“我很忙，把你的资料寄给我吧。”
&&&&“李先生，很抱歉刚才我；忘了告诉您我们见面时您将会得到什么，我们的电脑系统投资指南非常受客户的欢迎，因为这能帮助他们计算出他们的新电脑系统的回报率。”
&&&&反应——“我们早就算过回报率了。”
&&&&“李先生，如果是这样的话，我们能够向您提供我们的系统规格指南，它能够帮助您了解新的电脑系统的技术规格。”“您觉得本周四或周五哪一天比较方便?”
&&&&总而言之，为了能够与客户见面，你必须准备好积极的益处陈述来面对所有可能出现的障碍和借口。用一种很真诚和希望提供帮助的方式呈现：你到客户那里去并不是要把产品硬推给他们，而是要帮助他们决定什么产品能给他们带来最大的好处。
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