吕立山:如何提高中国企业国际并购成功率
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吕立山:如何提高中国企业国际并购成功率
发布时间：9月12日&来源：中伦律师事务所 吕立山& 浏览次数：
导读：国际并购，是中国企业的战略上的要事，是企业商业风险和法律风险管理的重中之重。
国际并购，是中国企业的战略上的要事，是企业商业风险和法律风险管理的重中之重。
对中国企业来说，无为买方还是卖方，国际并购蕴涵着最高风险。许多中国企业在国内经历过兼并和收购，但参与过境外并购项目为数不多。相对而言，在中国进行的商业交易案，其并购交易的结构和文件的性质较为简单，企业熟悉中国的商业和法律风险环境，作为买方，多数中国企业愿意承担一定的与本土交易有关的风险。
在国外发达国家，企业如何在国际收购中管控一家持续运营的企业所涉及的商业和法律风险，已建立起完善的实践体系。这一实践体系比中国国内收购交易案使用的方法复杂得多。中国企业大多对境外的并购交易标准不熟悉，参与中小型海外收购的中国企业容易在国际并购交易中，忽视或忽略对工具和策略的使用，造成即使得到最佳管理的并购进程，也可能失败，但中国企业如果能够通过国际商业游戏规提供的基础工具和策略，失败率将大大降低。
国际并购交易的管理与典型的跨国商业合同管理系统或知识产权的管理系统不同。对核心商业合同甚至知识产权管理来说，一家公司不同部门的许多雇员将参与其中，并受到有关进程的影响。相比之下，国际并购活动将在高级管理团队的直接和密切监督下，由小规模的专家团队管理。因此，对于国际并购，无需采用上述合同和知识产权的综合管理系统。取而代之的应是公司需要确保并购项目团队的成员，理解国际并购游戏规则，挑选有经验的外聘顾问与其紧密配合。
为了使内部并购项目团队有效履行职责，他们需要获得知识技能和培训资料。例如：公司内部法律顾问团队的成员可参与英国伦敦律师大学针对国际并购交易的培训项目(参见http://www.law.ac.uk)，这一项目涵盖以下内容：
&#8226; 股权收购与资产收购的比较――每种购买方式的合同性分析及基本税负等等;
&#8226; 跨国收购和一揽子收购协议;
&#8226; 以私售、拍卖或公开发行方式进行的收购项目的重要阶段的概述;
&#8226; 如何使用意向书和保密协议;
&#8226; 尽职调查程序的概述，包括如何管理资料及尽职调查问卷，对目标公司进行尽职调查时的重要事项及尽职调查报告的准备和使用;
&#8226; 估值方法论、付款形式(如现金、股权、贷款票据)，以及根据收购完成时账户和盈利能力支付计划条款对购买价作出调整;
&#8226; 并购交易中风险的分担，包括有利于购买方的合同性保护、陈述、保证和赔偿的磋商，卖方使用披露函和普遍工具限制其在收购完成后对购买方所负责任;
&#8226; 国际兼并控制规则的概述等。
上述课程全部课时约为150-200个小时。完成每项课程培训后，公司内部法律顾问还不能成为国际并购交易的全能专家，但其脑海中已有并购交易进程的框架和全局管理意识，能更好地协助引导企业高管层，协调外部专家，并高效地利用其他有关知识资源。
对参与国际并购交易的中国企业来说，另一极具价值的资源是PracticalLaw的在线数据库(参见)。PracticalLaw在线订阅数据库包含百余条为国际并购的各个方面撰写的详细实务指南，提供囊括所有并购交易类型的大量标准格式合同范本，每份范本配有详细的起草指南。
对通过购买外国目标公司股权参与国际并购交易的中国企业来说，PracticalLaw在线数据库的私人股权收购工具包具有特殊价值，该工具包提供了并购进程的概览，含有大量实务指南、文件清单和范本合同的链接。另外，PracticalLaw提供世界众多国家并购规范的详细介绍和在富时指数上榜的上市公司交易的市场信息。
Practical Law――私人股权收购工具包(节选)股权收购：概览
当收购一家私人有限公司股权时，买方将历经一些程序性步骤，包括制定交易结构，与卖方达成初步协议，开展尽职调查，就重要交易文件进行磋商并最终签署协议，完成收购。
股权购买协议将作为主要协议规制收购的条款。实务指南中，含有为不同形式的卖方起草的股权购买协议及标准条款，以及其他重要交易文件的链接。(Practical Law的数据库载有股权购买概览和股份购买收购清单的链接。)
结构制定股权购买结构时，买方需考虑以下各项：
出售中的目标公司是否属于拍卖程序的一部分?这将对收购的时机、程序和条款产生影响。
应怎样对目标公司估价?
买方怎样为收购融资?
卖方是谁?卖方是否为信托公司?
交易任何一方是否为上市公司?如是，可能需要获得进一步批准。
竞争法对收购有什么影响?
收购将如何影响目标公司的雇员、退休金安排及知识产权?
交易结构对税负的影响(见以下税务部分)。
(注：Practical Law的数据库载有10余条有关并购交易结构实务指南和文件清单的链接。)
潜在买方可能在各方就股权转让协议进行详细磋商前，与卖方签署一系列协议。
卖方通常将要求买方签署一份保密协议，同意对向买方披露的涉及目标公司的所有信息保密。在一份不具有约束力的条款备忘录或意向书中，出现交易重要条款是常见的。有关排他性和解约费的规定可能包含在条款备忘录或另一份独立的协议中。
在拍卖中，卖方将通常向潜在买家发送流程函，列明向卖方递交报价的时间表及程序。流程函一般附有一份信息备忘录，该备忘录包含有关目标企业的重要信息。(注：Practical Law的在线数据库载有20余条有关初期阶段安排具体实务指南、文件清单和标准文件的链接。)
尽职调查尽职调查是由潜在买方进行的信息收集程序，以便在磋商之初尽可能多地查明有关目标公司的信息。
法律尽职调查将通常涉及一份买方律师准备的长问券，要求卖方提供信息。买方律师之后将为买方准备一份法律尽职调查报告，列明任何潜在风险事项。买方将特别关注可能影响其拟收购公司价值的事项，例如：潜在大额退休金或环境责任。
对于大型交易和拍卖，卖方将通常设置一个存放目标公司信息的资料室供买方尽职调查时使用。资料室可能为实物的，但越来越普遍的做法为卖方提供在线资料室，并允许潜在买方通过网络访问资料。(注：Practical Law的在线数据库载有15条左右有关尽职调查具体实务指南、文件清单和标准文件的链接。)
股权购买协议股权购买协议是规制股权收购条款的主要合同文件。
私人股权收购资料包括一份精简版股权购买协议及不同版本的加长版股权购买协议，供多位个人卖方或一公司卖方使用，并供签署与交易同时完成或签署与交易分别完成的交易使用。
另有不同版本的股权购买协议，用于集团公司内部交易及拍卖。
亦有若干标准条款(例如：收购完成时账户、锁箱账户、无尴尬和重大不利变迁条款)可与标准格式股权购买协议一起使用。(注：Practical Law的在线数据库载有50余条有关股权收购协议具体实务指南、文件清单和标准文件的链接。)
其他交易文件对于大多数私人公司股权收购，披露函是一份重要交易文件，并通常将经过数轮磋商。
与私人公司股权收购有关的其他协议包括保证和赔偿契据、出资协议和贷款票据协议。(注：Practical Law的在线数据库载有了20余条有关其他交易文件具体实务指南、文件清单和标准文件的链接。)
签署签字与完成交易可能于同日发生，或签字日和收购完成日之间可能存在“时差”以便为条件的满足提供时间。
作为良好公司治理的事项，买方和卖方的董事应在股权购买协议签订前，召开会议批准收购的条款。(注：Practical Law的在线数据库载有不同类型国际并购交易收购文件的签署和董事会决议范本具体实务指南的链接。)
完成和完成后交易一旦完成，买方将支付购买价并成为目标公司的合法所有人。
董事会会议通常由买方、卖方和目标公司于交易完成时召开。
根据股权购买协议条款的规定，卖方将于完成时向买方交付一系列文件。这些文件可能包含股权证书(或丢失股权证书赔偿保证书)，目标公司董事、秘书和审计的辞职信和涉及任何购买价付款保留(或委付)安排的文件。
完成后，买方需就股权购买价支付印花税(见以下税务部分)，作出任何必要公告和备案并处理其他行政事宜。(注释：Practical Law的在线数据库载有20余条有关完成和完成后事宜具体实务指南和标准文件的链接。)
税务税务是制定交易结构时重点考虑的事项。买方通常要求在股权购买协议中以税务契约和税务保证的形式防范潜在的税务责任。(注释：Practical Law的在线数据库载有30余条有关私人股权收购税项具体实务指南和标准文件的链接。)
国际收购程序的设计旨在保护买方合法商业利益，这一点，中国企业的管理层理解得不够透彻。实际上，股权收购的核心是买方向卖方付现金，获得目标公司股权。现金购买价的价值很容易计算，因此，卖方一旦收到购买价付款后，几乎不再承受任何风险。但对买方而言，其正在收购一家持续运营并拥有复杂资产和债务的公司。买方需在购买股权付款前开展尽职调查，确认其将获得目标公司资产的全部权利，并不承担未知义务。但即使买方开展综合的尽职调查，目标公司仍存在一些仅卖方了解的财务、营运和法律情况。
因此，根据国际并购标准规范，卖方应就公司的情况给予买方一些保证，如日后实际情况与所保证的情况不符，卖方应就相关损失向买方进行赔偿。国际并购标准文件囊括了所有涉及风险分担和管理的关键因素。
为了使公司国际并购项目团队在并购项目中取得成功，除了培训和数据库资源，还需要得到外聘顾问团队的支持。几年前，曾任西门子全球并购管理程序的工程师鲁克斯博士在北京举行的国际并购论坛上，介绍了国际并购项目建立内部和外部专家团队的最佳实践。鲁克斯博士在其35年职业生涯中参与了1500宗并购案例，曾担任西门子最大一宗并购案的负责人，BM&A(德国联邦并购协会，包括300名成员，其中200名为并购咨询公司)的总裁、MMI(由西门子、德意志银行、路伟国际律师事务所及德勤创办的培训与研究协会)的CEO，巴伐利亚州科技部指定的并购荣誉教授。
根据鲁克斯博士丰富的经验，进行目标公司收购项目应该由以下外聘专家为成员的咨询团队组成：战略顾问、交易顾问、会计师、律师、文化与沟通顾问、重组与整合管理顾问。各个外部顾问在兼并交易不同环节要发挥其独特的作用(见图表1)
国际收购涉及很多复杂事项(见图表2)。这些均需要外部专家团队的协助。根据鲁克斯博士的经验，在欧洲参与并购的中国企业很少能够有效利用外聘专家。因此，中国企业在欧洲的多项收购遇到许多不必要的麻烦。
根据鲁克斯博士的调研，中国在欧洲的并购案成功率极低。三分之二已公布的交易半途终止，并且大部分交易长期表现不佳。根据他的经验，主要原因包括：
优先收购价格低廉的企业;
尽职调查的程度或范围不够;
中方管理层缺乏国际化管理经验;
忽视目标公司的文化 ;
取代和撤出本国管理层;
向中国转让工厂――剥离而非投资。
由于进行国际并购的中国企业的高级管理团队缺乏经验，中国企业往往与第一个谋面的潜在收购目标“一见钟情”，而不再对市场上其他潜在目标公司开展更为综合的调查，进行比对评估。取而代之的是，中国买方经常关注于低廉的收购价格而并非最佳价值，以致容易收购陷入财务困境的目标公司，并且，中国买方难以扭转这些目标公司的财务表现。
根据鲁克斯博士的经验，多数中方购买人未能对目标公司进行充分的尽职调查，未就收购协议中加入适当的保护条款进行协商，并总体上未能就收购制定一项可行的战略计划。不仅如此，由于中方购买人未按照国际最佳实践推进并购进程，卖方通常对中方购买人缺乏信心，并时常缺乏谈判动力。上述种种问题都造成了中国海外并购案的成功率偏低。
结论国际并购将成为中国企业国际扩张日渐重要的途径。中国企业将通过收购海外目标公司获得有价值的品牌、技术和市场机会。对很多中国企业的管理者来说，在他们的职业生涯中仅有机会经办一项重大并购交易。如果获得成功，则将为个人经历锦上添花。反之，如果失败，则是个人经历中的败笔。如果中国企业能够学习国际并购交易游戏规则，有效利用有关工具和策略，并建立起有能力的内部和外部顾问团队处理并购交易，成功几率将得到本质提升。
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股权收购如何控制潜在的风险
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#4 /opt//Runtime/Cache/ssi/~runtime.php(2): CmsCommon->__construct()
#5 /opt//Runtime/Cache/ssi/~runtime.php(2): A('zhishimood')
#6 /opt//Runtime/Cache/ssi/~runtime.php(2): App::exec()
#7 /opt///ssi/index.php(12): App::run()
　　是的低，交易快，资产附加值高并且便于操作，所以这是很多企业受让资产或拓宽市场的不二之选。但是，也是因为这些原因，在股权收购过程中存在很多意想不到的风险。律海扬帆小编就带大家看看最关键的几个环节。
　　一、交易准备阶段
　　1、初步明确股权收购标的的合法性
　　核实目标公司的工商资料和年检信息是否真实合法，有无行政处罚记录，有无重大诉讼和仲裁案件。核实方的主体资格及信用记录，如股权转让方系个人，个人身份信息是否属实；如系企业，卖方的工商资料应当查实，关注卖方是否存在重大诉讼或仲裁事项。
　　2、收集目标公司信来源产生的风险
　　收集目标公司的信息来源包括公司官网信息、媒体公开信息和政府主管部门登记信息。对于股权收购方而言，不同的信息来源由于可靠性的不同会带来不同程度的风险。与政府主管部门的登记信息相比，公司官网信息和媒体公开信息可靠性相对较低。因而，股权收购方应对不同来源的信息进行对比分析，去伪存真，才能避免单一来源信息可能带来的误导性。
　　3、聘请中介机构，防范股权收购的过程风险
　　股权收购是项复杂的工程，并购的成功与否取决于众多因素，其中，者对目标公司了解的程度是众多决定因素中最为重要的因素之一。所以在股权收购的股份买卖协议签订之前，收购者必须聘请财务顾问、律师、会计师等专业顾问对目标公司进行全面的尽职，以对目标公司有一个全面清楚的认识。
　　4、签署股权收购意向书，规避股权收购的过程风险 收购股权涉及一系列复杂的法律问题及财务问题，整个收购过程可能需要历经较长的一段时间，包括双方前期的接触及基本意向的达成。在达成基本的收购意向后，双方必然有一个准备阶段，为收购工作的顺利完成作好准备。这个准备过程必然涉及双方相关费用的支出及双方基本文件的披露，这个意向书必须对可能出现的问题作出足够的防范。
　　5、股权收购基本意向达成后，双方必须为收购工作做妥善安排
　　收购方如果为公司，需要就股权收购召开股东大会并形成决议，如果收购的权限由公司董事会行使，那么应由董事会形式收购决议，决议是公司作为收购方开展收购行为的基础文件。如果收购方为个人，由个人直接作出意思表示即可。
　　此外，转让股权是否征得其他股东的同意，其他股东是否已经放弃优先购买权，及法律是否对股权转让存在限制或禁止性规定，也需要注意类似事项。
　　二、尽职调查阶段
　　1、目标公司的主体资格和历史沿革
　　风险关键点在于目标的程序、资格、条件、方式等是否符合当时法律、法规和规范性文件的规定，如果涉及须经批准才能成立的公司，如、外商投资企业、经营项目涉及经批准方可经营的，就需明确其是否得到有关政府主管部门的批准。同时目标公司设立过程中有关资产评估、等是否履行了必要程序，是否符合当时法律、法规和规范性文件的规定，特别是涉及国有资产时更须特别小心。
　　2、目标公司的主要财产和财产权利
　　对于目标公司财产所涉及的收购风险主要体现为以下几个方面：目标公司拥有的、房产、、专利、、特许经营权、主要生产经营设备等是否存在产权纠纷或潜在纠纷；目标公司以何种方式取得上述财产的或使用权，是否已取得完备的权属证书，若未取得，则取得这些权属证书是否存在法律障碍；目标公司对其主要财产的所有权或使用权的行使有无限制，是否存在或其他权利受到限制的情况；目标公司有无租赁房屋、土地使用权以及租赁的合法有效性等情况。
　　3、目标公司的重大债权债务
　　目标公司的重大债权债务常常是风险及陷阱所在。相关的收购风险表现为：目标公司金额较大的应收、应付款和其他应收、应付款情况，其是否合法有效，债权有无无法实现的风险；目标公司将要履行、正在履行以及虽已履行完毕但可能存在潜在纠纷的有关重大合同合法性和有效性的潜在风险；目标公司的对外担保情况，是否有代为清偿的风险以及代为清偿后的追偿风险；目标公司是否有因环境保护、知识产权、、、人身权等原因产生的侵权之债等。
　　4、目标公司的诉讼、仲裁或行政处罚
　　这个风险关键点也应当予以重视：目标公司是否存在尚未了结的或可预见的重大诉讼、仲裁及行政处罚案件；目标公司控股股东以及主要股东是否存在尚未了结的或可预见的重大诉讼、仲裁及行政处罚案件，如果目标公司的控股股东以及主要股东存在此类情况，其又不具备执行能力，就会对目标公司产生影响；与此相关联，目标公司的控股股东以及主要股东所持目标公司股份有无质押。此外，目标公司董事长、总经理是否存在尚未了结的或可预见的重大诉讼、仲裁及行政处罚案件，因为如存在此类情况，可能会对目标公司的生产经营产生负面影响。
　　5、目标公司的税务、环境保护、产品质量、技术等标准
　　对于某些特定的目标公司而言，这部分是收购风险的易发地带。在我国，存在名目繁多的、财政补贴，如果目标公司享受优惠政策、财政补贴等政策，该政策是否合法、合规、真实、有效应当予以关注。目标公司生产经营活动和拟投资项目是否符合有关环境保护的要求，政府主管部门是否出具意见，目标公司的产品是否符合有关产品质量和技术监督标准；目标公司近年有否因违反环境保护方面以及有关产品质量和技术监督方面的法律、法规和规范性文件而被处罚。
　　除此之外，还应该关注目标公司是否需要获得变更审批的风险，变更股权是否需要安置职工带来的风险。同时，还要关注主要管理人员(含中层管理人员和业务骨干)履历、诚信记录以及其他情况，因为管理团队对目标公司的战略和运作方向至关重要。
　　三、交易谈判阶段
　　在前述工作的基础上，双方就收购问题最终达成一致意见并签署收购协议，收购协议的拟订与签署是收购工作中最为核心的环节。根据工作中的经验，律海扬帆团队律师建议，下列条款是必不可少的：收购对象的基本情况阐述；双方就本次收购的；收购标底；收购期限、方式及价款支付方式；收购前债权债务的披露、被收购方涉及、担保、诉讼、仲裁的披露及违反相关义务股东的担保责任；收购前债权债务的安排及承诺；；；争议解决。当然，协议内容并不仅仅是包含这些条款，就相应事项可以另外作出及安排。
　　四、交易交割阶段
　　完成后股权收购方应督促目标公司及股权转让方尽快办理股权变更审批和工商登记手续。股权收购不同于一般的买卖，必然涉及股东变更、变更、修改公司章程等问题，对于上述变更及办理登记手续，目标公司及其股东必须履行相应的协助义务；因此建议股权转让价款的支付应拉长支付时间，预留部分金待上述程序办理完毕时支付。
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