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三和名仕城
三和名仕城物业类型物业类型:普通住宅
物业类型（来源百度百科）
根据使用功能的不同，物业可分为以下四类：1、居住物业：包括住宅小区、单体住宅楼、公寓、别墅、度假村等。2、商业物业：包括综合楼、写字楼、商业中心、酒店、康乐场所等。3、工业物业：包括工业厂房、仓库等。4、其他用途物业：如车站、机场、医院、学校等。
三和名仕城简介
三和名仕城项目坐落于蔡甸区中法生态新城区域内，总占地面积18.67万方，总建筑面积约40.6万方，容积率1.99，建筑密度20.75%，总户数为3190户，其中一期总用地面积36533㎡。一期总建面80261㎡，一期规划户数746户，预计2388人，建成后将成为集生活居住、商业、高端会所、生态体验观光多功能为一体的房地产开发项目。
三和名仕城楼盘动态：
400-&转&2879
汤家台特1号（襄河堤旁）
板楼 多层 小高层 高层
普通住宅:70年
武汉东方华宇房地产开发有限公司
王家湾摩尔城一楼外展点及蔡甸广场花城外展点
建筑设计单位
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门店印象系列13——步步高长沙东塘店生鲜经营&门店印象系列13——步步高长沙东塘店生鲜经营　&一、&&门店扫描：&&时间：10月25日&&卖场概况：&&&&&&&&日开张，经营面积在20000平米以上，是步步高在长沙的旗舰店，日，东塘店重新装修开张，生鲜经营面积扩大一倍，并在全国创新性地推出“生鲜早市”经营，一举获得成功。&&&&&&&&门店定为早上七点开门，当我早晨6：50分赶到时，尽管天上下着小雨，门口仍然有近20人在排队等候了，到7点钟，门店准时开门，门口处的二三十人一下子蜂拥而入，基本上都是年纪在六十岁以上的老年人。&&&&&&&&客群特征：大约早上8点钟以前，90%都是年纪在60岁上下及以上的老年人；8点以后，中年人和少量的年轻人加入进来，60岁以上老年人：35-60岁的中年人：35岁以下年轻人的比例大约为60：30：10，大约在九点半以前大致还是这样一个格局。&&&&&&&&拖篮：不知是不是在其它卖场没有注意，反正我自己感觉是第一次在步步高看到了这种购物篮，放置在地上，用一根椭圆的提篮圈拖着，既省力又不占地方，在早晨生鲜购物时特别管用，因为老年人若拎个篮子，时间长了就太重，推个大推车，人那么多那么挤，根本无法走动，而这种拖篮放在地上，体积比手提篮略大，根本不占地方，拉起来也方便，而且即便生鲜上有些湿的脏的，也不会弄到衣服上，确实是很不错的构想，在早市的时段，这是最理想的购物篮了。&&&&&&&&收银：下午三四点钟，开了十个收银台，但是收银员们却至少穿了有五六种衣服，让我数起收银台来还颇费劲，但是门店内的厂商促销员却是清一色的蓝色步步高马甲，真让人有点看不懂。&门店促销及陈列：&&&&&&&&绿叶菜的陈列：靠墙的一排约20米长，上下三层陈列筐，以500g或者捆/束为计价单位，前者需要称重，后者则直接出售。一走到绿叶菜的陈列架旁，我被这里蔬菜的新鲜度所惊讶，那鲜嫩的模样、湿湿的、沾上些许泥巴，让你感觉就是从地里刚采摘回来的，我过去在农村采摘的蔬菜也就这个鲜度了，这让我彻底转变了一个观念——卖场的蔬菜的鲜度永远赶不上菜市场，其实认真一反思，应该是卖场的蔬菜要比菜市场的鲜度高出许多才是，因为菜市场的蔬菜要经过许多环节、又缺乏相应的冷藏保鲜技术，怎么可能赶得上卖场的条件呢，只是以前卖场从来没有在这方面用心罢了。&&&&&&&&这里的绿叶菜不仅品相好、鲜度高，而且价格还很有竞争力，比如没有做促销的上海青只卖1.48元/500g，而据买菜的消费者介绍，在菜市场常常至少要1.5元、甚至高达2元。我扫了一眼所有蔬菜的价格，大部分都在1元上下，极少有超过3元的，当然，也许是捆/束的计量让我无从比较，但这样的价格水平、还有这些对价格最为敏感的老年消费者的捧场，我还是不得不信服步步高在生鲜经营成本控制上的成功和定价策略的灵活性与竞争性。&&&&&&&&不过当我下午三点钟从大润发、沃尔玛转一圈再返回到步步高东塘店时，那些蔬菜又恢复了我常在一般超市卖场所看到的死气沉沉的样子，叶子干瘪瘪的、有些已经开始枯黄、陈列的量也让人感觉是挑剩了一般，大约只有早晨的1/4还不到了。问及营业员，说是灯光的原因，照了几个小时，菜叶干瘪了，虽然也喷洒水分，但不太管用，不过这个理由似乎也不够充分，因为最底层的远离灯光的蔬菜并不见得比上面的新鲜多少，看来超市卖场内较高的温度确实对蔬菜保鲜是一个很大的挑战，这一点倒是可以借鉴一下大润发人民路店的做法，设置一个不断喷雾的陈列架，保持蔬菜的新鲜度。&&&&&&&&吆喝声不断：这似乎是我看到的国内企业与外资企业的分水岭，外资常常用店堂内的广播来告知，而象步步高、新一佳等大卖场基本都是采用小集市的现场吆喝的方式来营造氛围，不过，我个人觉得，外企的告知方式还是更可取一些，因为告知的范围更广，原因在于，近处吆喝，即便你不吆喝，人家也看得见，叫得多了，人家嫌烦呢，而在整个卖场广播，则可以让那些不在生鲜区域的客户也被促销信息吸引过来，以增加生鲜的销量和生鲜的吸引力。&&&&&&&&水果摊上方的KT板：这是一个挺不错的创意，其实中国人的饮食起居还是很有讲究的，这从中国的中医中药当中我们可以得到不少启发，但是把这些有价值的信息应用于商业当中，开发得还显得不足。不过这些介绍的KT板还是显得有些单调，介绍的内容也没有点到最佳的卖点上，比如榴莲就没有说它是热带水果之王、是榴莲产地孕育妇女的最佳营养滋补品，却说它有什么臭味，这种臭味无关紧要等等。&&&&&&&&肉摊：主要以散卖为主，五花肉8.88元/500g、后腿肉8.48元/500g、精瘦肉10.8元/500g，这样的价格，我对比了一下跟大润发和沃尔玛的价格，大约至少有3-5%的价差，还是有一定竞争力的。&&&&&&&&水产品：中间放置一个大水池，至下午三四点钟，一池子的大草鱼和大鲢鱼已经卖得差不多了，挺神奇，说明卖的很不错，这里的大鲢鱼只要4.98元/500g，卖得很不错，而且卖的全都是活鱼，不像在菜市场，凡是大鱼，大部分都是死的，也是条件的局限，这些都是卖场经营的竞争优势；基围虾活的22.8元/500g，刚刚死掉的，立刻捞在一边标价19.8元/500g，卖得好像也挺不错；还有湖南当地产的大闸蟹，早晨看到时，堆积了有五六层高，最上面的蟹还在直吐唾沫，我还担心这些蟹会不会死掉，但是到下午的时候，已经卖得只剩下最后一层了，大约大家都是冲着8.9元/只和4.9元/只的低价去的。&&&&&&&&蔬菜的促销：促销价格还是很有杀伤力的，比如花菜1.29元/500g、玉米2.0元/500g、南瓜0.26元/500g、萝卜0.68元/500g、茄子1.39元/500g、洋葱0.79元/500g、青黄瓜1.00元/500g，胡萝卜0.78元/500g，顾客购者如云，响应程度很高。&&&&&&&&水果的促销则是一些大众品种，有苹果、香梨、橘子、桔子、冬枣、锥栗等等，买的人也是不少。&&二、关于生鲜经营的思考&&1、生鲜对于大卖场的价值&&&&&生鲜对于大卖场的价值是体现在阶段性上的，在市场竞争还不激烈，人们通过对食品和非食品的经营就可以轻松达到足够的销售额和实现足够的利润的时候，此时的生鲜对于大卖场仅仅只是锦上添花而已，但是一旦竞争非常激烈，食品和非食品部分的经营已不足以拉动足够的客源和足够高的客单价来保证门店的销售额和利润的时候，生鲜的价值就会象鲜食品对于便利店的价值一样一下子凸显出来，当从竞争对手那里已经很难获得更多的客流的时候，如果能够从消费者的厨房里、菜市场里、水果摊上将消费者的货币投票吸引一部分过来，不仅能够增加客流和客单价，而且因为生鲜是消费者一周必须多次的采购的东西，因此还可以吸引顾客不断地重复光临门店，大大提升门店的客流量和顾客的忠诚度。&&&&&此外从笔者这么多年所看到的无数大卖场门店的情况来看，凡是生鲜经营得好的门店，他的总体经营业绩都非常不错，人流都特别旺，也恰恰验证了笔者的一贯看法——鲜食强则便利店强、生鲜强则大卖场强。&2、生鲜经营关键在于产业链的打造&&&&生鲜之所以如此重要，一则在于生鲜对于消费者的吸引力和价值，二则在于生鲜确实难以经营，损耗、价格、品相（相当于品质）是三大经营难题，而且这三者是相互制约的，要实现良好的平衡非常困难。要想损耗少，扔的东西就得少，但这样以来商品的外观（品相）往往就会对消费者缺乏吸引力，菜市场的蔬菜为什么对消费者的吸引力大，一大原因就是看起来比较新鲜；至于价格，要想保持竞争力就得定得比较低，但这样以来，要确保足够的利润，对成本的要求就会比较苛刻，损耗就一定得少，品相也就不会好；至于品相，相当于消费者对于商品的直观判断，主要体现在新鲜度和品质等级上，品相好，自然损耗就会相应增加、此时若价格也相应增加，则抵消了品相的附加吸引力，若价格不增加，极可能赔钱买吆喝。所以，生鲜的经营必须做到损耗要低、价格要低、品相要好，这样才可能成为门店的“金狗”品类。&&&&&那么，如何做到损耗、价格、品相三者之间的良好平衡呢？显然纯粹靠卖场环节的控制是无法实现的，必须延伸到整个生鲜的价值链上，只有将整个生鲜经营的产业链梳理通畅，从源头抓起、在价值链的每个区间都建立良好的控制，方有可能做到损耗、价格、品相三者之间的良好匹配，构筑生鲜经营的核心竞争力。比如蔬菜，如果在种植阶段我们就建立了质量控制体系、与农民协会或农场建立了长期的战略伙伴关系、然后对于采摘过程、包装分拣运输过程都有严格的控制的话，不必要的损耗一定可以大大下降，由于省去许多中间环节，进货成本也会低廉许多，同时又可以实现直接从菜地到卖场的最近路线，因此品相的保证也会比较充分。但是若没有这一切的话，即便与批发商建立了良好的伙伴关系，但由于批发商利益的存在，要实现损耗、价格、品相三满意就会困难得多。所以，只有从整个生鲜经营的整体价值链上去打造企业的供应链系统，才有可能获取生鲜经营的核心竞争力。&3、生鲜经营不仅重在细节，而且关键在人的积极性&生鲜经营除了宏观的供应链打造之外，卖场内的控制也是非常重要的环节。不同于一般的食品品类和非食品品类，只是简单上上货架、检查检查商品有没有过保质期、看看商品有没有破损或污损等等，一切便可以OK，但是生鲜经营就会对理货员和生鲜加工的师傅们提出很高的要求，不仅会要求他们整个工作时间都必须不停地忙碌，而且每项工作还得必须要有章法，要有最佳的工作流程和加工技术，这对于员工将是一个非常大的挑战，对于习惯“站站柜台上上货架收收钞票”的卖场工作定位来说，这种工作定位无疑要求要高很多，员工的付出自然会高出许多，那么如何去掌控好生鲜经营的每个细节、如何充分调动生鲜经营员工的积极性，就成为生鲜经营的关键了。&在这个环节，其实是可以有大量的文章可做的，比如制定每一个细小品类或单品的工作标准、建立岗位责任制、制定对业绩的直接反馈和有效考核、工作经验的有效交流、员工技能大比武、数字化管理、客户数据挖掘等等，都可以有效地帮助我们提升生鲜品类的经营能力。门店印象系列14——沃尔玛湖南岳阳巴陵中路店一、&&门店扫描：&&时间：11月05日 周三 小雨至中雨&卖场概况：&&&&&&&&该店处于岳阳市巴陵中路上，如果我们将整个岳阳城区地图东西南北对折的话，我们可以发现沃尔玛正处在离整个城市中心不到500米的位置上，门店的地点绝对是黄金地段，而且从地图上我们也可以看出，沃尔玛的周边全都是成熟的商圈，火车站和汽车站相隔在1公里以内，周边的酒店、机关单位、商业网点密布，真正是岳阳市商业网点皇冠上的明珠啊。&&&&&&&&共58台收银机，周三早晨9点，外面有毛毛细雨，共开了9台收银机，每台前面排队的大约1-2人；晚上7：30 — 8：30开了12台收银机，每台前面排队的约2-3人，由于外面下着中雨，来门店的人不是很多。要知道沃尔玛的客流量如何，只要找两个参照系就可以明白了，在早晨8：15-8：50，离沃尔玛相距只有2公里不到的步步高卖场（2层，卖场内营业面积估计在4000平米左右，只开放了2台收银机，而且还没有什么人，二楼的工业品只有2-3个顾客，营业员是顾客的数倍）、新一佳卖场（在地下室，卖场内面积有5000平米，只开放了3台收银机，排队的也只有2-3人，到晚上9点前，新一佳仍然只开放3台收银机，而且还没有顾客排队），由此可见，这个沃尔玛对周边卖场的杀伤力有多大。&&&&&&&&卖场内面积：共2层，一楼为生鲜，面积大约在4000平米，二楼为杂货部和纺织家电百货部，面积大约在9000平米左右，总面积达到13000平米，还不包括仓库、卖场外的面积、办公地点等，从店内面积来看，这家沃尔玛店的规模已经是非常大了。难怪我在出租车上与司机聊起他们一般去哪家店，都说主要去沃尔玛，问及原因，一是东西很齐全，要买的都能够买到；二是感觉品质比其它地方好，虽然沃尔玛门店内的广播一再强调，若发现本店商品比别处高，本店负责退还差价，但大家还是没有感觉沃尔玛比别的地方便宜。&&门店促销及陈列：&&&&&&&&这家店的生鲜经营还是给我留下很深的印象，特别是它的熟食品和盆菜部分，确实是非常丰富，在郴州，我已经感觉沃尔玛的地方性熟食开发得已经很多了，但是在这里，我感觉它的熟食品类的品种数至少要比郴州店高出30%以上。这引发我考虑一个问题，生鲜的经营主要靠什么？水果？蔬菜？肉鱼？面包糕点？熟食？&&&&&&&&这里的蔬菜的新鲜度好像也还不错，价格区间大多也在1-2元，由于我对岳阳的菜价没有什么概念，不便评价它的高低，但是从蔬菜只占那么小的空间比例和有限的出货量，即便卖得再多，恐怕在整个卖场的销售占比、哪怕是生鲜部分的销售占比恐怕也是有限的。附近的新一佳店的蔬菜是由岳阳市江河绿色农产品有限公司提供的，蔬菜的新鲜度确实要好于沃尔玛，特别是到晚上的时候，新一佳的蔬菜新鲜度仍然很不错。&&&&&&&&设有蛋类专区、巴陵春茗茶专区、花店盆景店，也算是沃尔玛门店中的特色吧&&&&&&&&200平米的面包糕点专区，品种很丰富，非常有吸引力，这些商品对吸引客流的帮助是很大的&&&&&&&&自有品牌专区：“沃尔玛自有品牌、价值与品质的保证”，只有20个单品，却占据了80平米的空间，只是从来来往往的人流看，似乎大家对这些自有商品并不是很感冒，光顾的人很少。&&&&&&&&名淑纯美生活馆，在岳阳这个城市也能见到这样的高档美容馆，也算是沃尔玛的苦心了。&&&&&&&&从二楼入口处一眼望去，就是20个2m*2m的堆桩一字排开的陈列长廊，气势如虹，两旁是高高的货架，站在入口处，只要望到这望不到边的堆桩，你就会对该门店的宏大气势留下绝对深刻的印象了。&&&&&&&&地方特产区，100平米，里面集中陈列着湖南本地的特产，当然是岳阳的居多，布局得很醒目，装饰效果很不错&&二、由沃尔玛湖南岳阳巴陵中路店引发的思考&&1、如何营造健康的商业生态&沃尔玛的卖场内经营面积差不多是离它相距不到2公里的新一佳店和步步高店的2.5-4倍，也就是比这两家店的总和还要大50%以上，而根据我在差不多相同时点对这三家门店的销售情况观察来看，它则比另两家店的总销售还要高200%，相当于这两家店处在它的死亡圈内了。&在岳阳这样的地级市，南北东西的直径都不过10公里，而象沃尔玛的死亡半径可以达到3公里，优势半径可以达到5公里，这样也就相当于这个城市的30%的市场份额将在其牢牢掌控之中，70-80%的份额中它都是具有明显优势的，这是一股多么可怕的影响力。特别是当这家店的整体经营面积达到2-3万平米的时候，这样的巨无霸将是国内任何一个百万人口以下的中小城市的商业企业所无法抗衡的，如果我们任由这样的大店在各个地级市横行的话，用不了5年，我们就将发现国内的零售企业将缴械投降了，因为黄金地段商业地产的稀缺性犹如稀有金属、稀有物种一样可贵，一旦失去，就再也补不回来了。&也许有人认为，那没有关系啊，国内企业也可以去抢啊，毕竟在这些网点目前人人平等。表面来看似乎如此，但真正面对现实时，我们就知道这样的公平其实是不存在的，且不说这些跨国企业与国内的零售企业相比，其实力其成熟度相当于成年人与少年儿童之比，其品牌优势、资本实力、经营管理的能力都不是国内的企业在短短的几年甚至十几年能够赶上的，就凭目前外企在商业地产招商上所享有的超国民待遇，国内的企业就难以消化。从局部而言，外企享有超国民待遇也有它的合理性，因为从地产商的角度来看，若是引进一家外企商业加盟，特别是象沃尔玛、家乐福等，可以使周边的地产增值10-20%，这是多大的效应，而引入一家国内的零售企业，也许只会有些许的增值甚至看不到增值，既然有这么大的利益空间，作为地产商当然愿意与外企分享，给他们超国民待遇了。但是从全局来看，地产商的所获将由国内的零售商和供应商们来买单。&零售业简单来看似乎技术含量不高，属于低端产业，其实那早就是一种错觉，在现代的连锁企业，象沃尔玛、家乐福这种跨国企业，他们的物流配送和信息系统的科技含量已经是非常高的了，已经丝毫不顺色于那些高科技企业，尽管它的最基层的员工如收银员理货员等并不需要多高的文化水平，这也如同高科技的芯片生产企业的流水线上也不需要有多高的文化水平的员工一样。&而科技的力量对产业链的影响只是一个方面，还有更重要的是，它手握终端的权利可以让他将上游的所有生产厂商的命运牢牢掌控于股掌之中，到了那时，我们很难想象，中国的零售企业和中国的所谓的世界工厂将面临一种怎样的尴尬。&我们不妨做个假设，假如在美国拥有强大实力的沃尔玛不是美国企业，而是国外的企业的话，美国人会遵循市场法则任其自由发展吗？根本不可能！我们可以看看眼前的现实：即便象中国现在这样，多出口一些商品到美国，而且这些商品大多还是替美国的跨国公司代加工的，利润的大头其实全被那些跨国公司占了，但美国的国会议员们仍然坐不住，早就开始大打“反倾销”牌、“遏制”牌、“制裁”牌了。市场规则其实并没有一个公正的时候，它一定是服从国家的整体利益的，它永远只有相对的公正，有时甚至连那种象征性的公正在国与国之间都不存在。&从产业经济学的角度来看，作为从土地人力资本以及矿产资源等开始到消费者消费产品这样一个漫长的产业链中，一共包括七个环节：产品设计、原料采购、生产制造、仓储运输、定单处理、批发经营、终端零售，如果当生产制造以外的六个环节都被别人控制的时候，这就相当于国内那些从事三来一补的外贸加工企业一样，利润的90%将被别人分割，自己毫无自主权，纯粹成了别人的奴隶，活干得最多、责任承担得最多、利益分享得最少，曾经东莞的许多玩具工厂就是在这样的机制下被逼垮或破产的。&当一家零售企业对市场有足够的控制力的时候，它要获取产品设计、原料采购、仓储运输、定单处理、批发经营、终端零售这六个环节的控制权是相当容易的，而且现代的数据挖掘技术和信息处理技术完全可以帮助这些企业非常轻松地掌控消费者的消费动向，凭此它完全可以作为消费者的代言人向那些生产厂家指手画脚，并把生产厂家的利润控制在最低点。&说到这里，我不得不佩服步步高超市的王填先生的远见，他一直在坚持呼吁国内尽早颁布实施《大店法》，《大店法》的出台不仅仅在于能够帮助这些本土的零售企业减少一点外企的打击力量，其实更重要的还在于营造一个良好的商业生态环境，在象岳阳这样的中小城市，在城市的中心地段，是无法承受经营面积超过1万平米大卖场这样的大店的，这将出现“赢者通吃”的垄断局面，对于当地的商业经济的发展是极为不利的。如同一片树林只有几棵大树在支撑，这儿的物种丰富性以及生态的可持续发展能力一定是不断衰退一样，商业的生态环境同样是需要有效制衡的，特别是对于象卖场超市这样的业态，上面连接着无数的中小型生产企业和农场，更需要制造一种平衡力量，否则，这些垄断的卖场将象吸金的黑洞一样，把所有生产厂商的利润榨干，而且消费者还不得不忍受这些垄断者的高价格。&在郴州的时候，我看到沃尔玛还没有担心它对当地商业环境的破坏（因为郴州的沃尔玛还偏离市中心，同时它的卖场内面积可能只有9000平米，还不足以对其它门店构成毁灭性打击），但是看到岳阳沃尔玛店这个巨无霸以及它对临近的新一佳和步步高的残酷打击时（沃尔玛的广播一遍遍在播报，若发现本店的商品高于市内其它门店的价格，本店负责补偿差价），我的心不禁为之一震：我们绝不能简简单单地把我们的尚自未成年的国内零售企业往外面一抛，让他们去与成年的跨国零售企业竞争，然后在他们败下阵来或被打伤以后以后再去怪罪他们不努力或自己暗自伤心，我们需要给他们提供合理的保护，让他们在客观上能够有一个承受得起的生存竞争环境，至少是他们中的少数佼佼者能够在这样的竞争环境中脱颖而出，这样的商业生态环境才是最起码的健康环境。&在今年9月外资企业的商业网点的审批权由商务部下放到各个省市以后，我们各个地方政府的父母官们更是要平衡好这种关系，要为国内的零售企业营造一个健康的商业生态环境。&门店印象系列15——沃尔玛长沙步行街店　一、&&门店扫描：时间：11月15日 周六 晴天卖场概况：&&&&&&&该店坐落于长沙市步行街大连万达广场的二楼和三楼，从长沙市地图来看，它的东北方向不远处有五一广场的家乐福店，东南方向不远处又有贺龙广场的家乐福店，而且往西边不远处就有一条湘江隔绝湘西的顾客，竞争形势似乎对该店不利，但是当2周前的周五晚上当我顺便来到该店逛逛时，当时正是下雨的时候，但店内的人气令我非常惊讶，我方才明白我原先的直觉错了，回头再拿起地图看时，发现在地理位置上湘江的隔绝不仅不是劣势反而是优势，因为湘江西部缺少大型的商业设施，而湘西通往湘东的大桥只有三座，中间的一座橘子洲大桥显然是主干道，而该桥到沃尔玛的距离明显比到五一路家乐福的距离近，这样倒是沃尔玛拦截了湘西到家乐福的客流了&&&&&&&&该店还得益于万达购物广场的集客能力，显然万达的集客能力要比贺龙体育场和五一广场要强许多，另外还有右邻步行街、前面正对苏荷、酒库、金色年华等三大长沙最具人气的酒吧，右前方又紧靠王府井百货、背后是坡子街饮食一条街、火宫殿总店等，这些高度互补型大型商业或娱乐设施无疑大大增强了沃尔玛的聚客能力&&&&&&&&最后还有更重要的一点是，该店的商场内面积差不多有1.2万平米（二楼卖场内面积约6600平米、一楼卖场内面积约5500平米），比贺龙广场店（5000平米）和五一广场店（3500平米）两家的总和还要大近50%，优越的地理位置和庞大的商场躯体帮助该沃尔玛店锁定了竞争优势&&&&&&&&大连万达广场内的主要品牌有：雅戈尔、罗蒙、杉杉、利郎、柒牌、九牧王男装、劲霸、老爷车、香港鳄鱼、芭芭拉、芭蒂娜、美国甜甜圈，这些商品基本都是市场中中端品牌，正好与沃尔玛的客群非常契合，起到了很好的互补效应。&&&&&&&&共设78个收银台，在周六下午1：00 — 3：00 开放了25-27台收银机，每台收银机前排队的人大约是4-6人，可见生意是相当红火。&&门店促销及陈列：&&&&&&&&该店在一楼、二楼、三楼入口处均有服务小姐胸前佩戴麦克风，高喊着“欢迎光临沃尔玛”的欢迎词，特别是在二楼至三楼的自动楼梯处，配备这样一位导购小姐，作用非常明显，大约80%以上的客流都被引导从3楼入口，再由卖场内的自动扶梯进到2楼食品和生鲜部，这就为一般会缺少人气的工业品部类保障了必要的客流。&&&&&&&&设置“魅力加油站”陈列区：显然易见，这里陈列的都是化妆洗漱用品，有玉兰油和欧莱雅两个专区，但是靠墙的一排，可能有20多米，用化妆品柜的方式展示着妮维雅、卡尼尔、旁氏、美宝莲、露华浓、柏纷、阿迪达斯等品牌的化妆品，陈列的效果还是不错的，挺吸引眼球的。&&&&&&&&服装陈列的道具比较多，甚至感觉比一般的百货店的服装陈列道具还要多，有床架式、靠背式、货架式、悬梁式、立架式，而立架式又包括圈形和方形，而圈形和方形当中又可以通过升降构成各种各样的空间组合。沃尔玛的服装陈列在各个卖场似乎都有不同，比如郴州店是上下装配套陈列，而上海五角场店则是以新品、自有商品和超值促销商品进行分区陈列的，而在这家沃尔玛店，上下装复合陈列得就很少，大约只占10%左右，基本是单一的价格陈列，而新品/自有商品/促销商品的区分也不明显&&&&&&&&床上用品陈列采用大床实景陈列的方式，有助于更直观地展示这些床上用品的质感和色彩，营造一种温馨的氛围，而在婚床系列用品则用红幔纱帐布景，体现了一种浪漫情怀，这其实就已经不是在销售这些床上用品了，而是在向顾客销售一种美的理念、一种浪漫的感觉了，而消费者对这样一种体验还是会有比较好的感觉的。&&&&&&&&从现在开始就在布置圣诞节的场景了，似乎是有些早，但是从营造氛围的角度来说，通过这段时间预热，让每个经过的消费者内心都有一种感觉：哦，圣诞节快要来临了，下回买圣诞礼品，这儿可以作为一个备用选择。通过在消费者心中激起淡淡的涟漪，让这种波浪一层层地蔓延，这对于将来营造圣诞节的高潮还是非常有帮助的。而且该店圣诞节的布景及规模大小目前也是恰到好处，现在大约也就在5平米大小，主要布置一些圣诞树和布绒玩具一类，而这一场景又刚好放在玩具品类的中间，正好与玩具品类形成很好的烘托作用。&&&&&&&&女内衣品类：设有安莉芳品牌折扣店专区，采用地铁小店长廊的布局，店内很浅，但比较宽，这样给顾客的视觉冲击比较强，此外，胸罩有一部分采取柜式陈列，并用灯光装饰布景，效果比较好。&&&&&&&&德芙巧克力的促销相当成功，在一个2M*2M的堆桩旁，一个德芙促销员带着口罩，站在一个香槟酒塔的旁边舀着盘子里的巧克力流体装到小杯子里请顾客试尝，流体巧克力从酒塔的顶端的盘子里溢满流到二层、然后到底层，在灯光下这些巧克力液体反射着绚丽的光彩，让许多顾客驻足观看，而促销员则趁机请大家品尝这种流体状的巧克力，一时间排队等候品尝的人竟有三十人之多，这比起一般的降价促销来，肯定带给顾客的体验要深刻得多值得回味得多，这对于培养顾客的深度偏好是非常有益的。&&&&&&&&在肉类品类区域，分为四块，冷藏柜中的盆菜可谓琳琅满目，鲜肉部分的销售与其它的大卖场差异不大，但腊肉熏肉一块全部在一个屋型架下悬空陈列，宛如湘西农村里的挂肉被搬到了这里，腊肉的香味不断地在空气中飘荡，刺激着人们的味蕾和购买欲望，这相对于那些卖场菜摊式的平铺陈列效果自然要好很多；第四部分湖南特产，在陈列架的上方设计了错落有致的三层牛头墙，一看就是湖南农村的风格，下面再陈列各种湖南本地特产，自然要吸引人多了。&&&&&&&&一元钱的无纺布购物袋，这是我在所有的大卖场中第一次见到这么便宜的购物袋，颜色有红黄绿等几种鲜艳的色彩，上面印有沃尔玛的标识，这些购物袋拎在大街上，就相当于给沃尔玛做了免费广告了。&&二、由沃尔玛长沙步行街店引发的思考&&1、步行街店的商品陈列艺术&从2周前光临这家店开始，一直到这次对该店的仔细观摩，该店留给我印象最深的就是陈列的艺术性。&如果我们走进一个家庭的居室，发现这个家里客厅布局得很不错，比较有创意，但是当我们走进厨房、卫生间和卧室的时候，发现布局很一般，落入俗套，我们就会对这家主人的艺术品位大打折扣。同样地，在卖场也是一样，如果仅仅只是少数几个地方陈列布局有些独特，而其它的地方都很随意杂乱平庸，我们一定不会对这家卖场留下多少好印象的。&但是在这家沃尔玛店，我所观察到的却是对全面的陈列效果和陈列美感的追求，如何让商品“发”出声音，让它们能够无声地向顾客发出磁波，吸引顾客的眼球、引起顾客的兴趣、激起顾客的购买欲望，这种陈列的生动化我们在这家沃尔玛店感受特别深刻。&比如本文前面所列举的化妆洗漱用品的陈列、服装的陈列、床上用品的陈列、圣诞节促销场景布置、女式内衣陈列等等我们已经可以看到他们的独具匠心。再从一些大家司空见惯的场景，我们也可以看到他们的用心，比如皮鞋的堆桩陈列，他们就采用瀑布阶梯式陈列，感觉就比一般的平面式陈列要吸引人得多；还有大桶油的陈列，一般的卖场都是堆一个4-5层高的堆箱就算完事了，而在这里却将它堆了7层高，下面四层构成一个立方体，然后上面三层逐渐收缩，形成一个宝塔的造型，很美观；还有那个正在做试尝促销边上的德芙巧克力的堆箱，共有10层高，下面6层是碗装巧克力的堆箱，上面四层则加了袋装、盒装、碗装等各种包装的巧克力，也是呈现塔式陈列，立体化展示，效果相当好，这与一般卖场所做的平淡无奇的陈列确实是形成鲜明的对比；其实还有许多陈列细节，颇让我感到惊喜，这里就不一一列举了。&&2、如何煅打陈列艺术&要形成自己的陈列艺术风格，首先要对门店的整体布局和各个品类的陈列风格有一个整体性的把握，做到整体上协调，而各品类的陈列又要能够凸显出该品类的特性、恰到好处地表现，否则表现过头，一则铺张浪费，二则喧宾夺主、哗众取宠，引起顾客嗤之以鼻，倒反而是坏事了。&其次是树立陈列处处是艺术的理念，不必处处都追求特殊的道具，大多的时候取之于商品用之于商品，倒显得更加自然、也更令人感到匠心独运，比如就是几口铁锅，悬挂或摆放的方式不同：角度不同、地点不同、周边的商品的映衬不同、标价牌的处理不同，都会产生不一样的效果，而在这些细节的处理过程中，倘若能够多想想，追求完美的境界，最后的陈列效果一定是不一样的。&如果说某个品类在什么地方应该陈列什么单品还有一些科学性可言的话（因为可能需要数据分析），那么如何来陈列这个单品，就应该主要是艺术性的问题了，涉及色彩、光线、位差、立体造型、流行趋势等多方面的艺术元素了，对于这些艺术的把握，一定要有一颗追求完美的心才有可能实现的。&&3、数据挖掘对陈列技术的影响&就艺术本身而言，对其评价一定是多维的，同样的东西可能有人说好也有人说不好，这是艺术的特性，但对于商品陈列艺术来说，除了也会呈现众说纷纭的特点以外，还有一个特性就是，它是必须为销售服务的，只有能够促进销售的陈列才是好陈列，只有能够得到足够多的消费者货币投票的陈列才是有价值的陈列。&就象前不久热映的《李小龙传奇》中李小龙对武术格斗的总结就只有攻与防两个字一样，一切的套路和招数都是服务于集这两个矛盾体于一身的目的，只要能够实现有效的攻与防的武术都是好的武术。对于商品陈列艺术，它也应该是围绕销售和成本这两点来展开的，这销售就是顾客的好评、顾客的认可、顾客的货币投票，可以看成武术中的“攻”，而成本则是商家的付出、商家的担当、商家为陈列所做的一切开支，相当于武术中的“防”，只有攻防相互协同，才能产生最佳的陈列效果。&既然陈列可以归结为商品销售和陈列成本这样一对矛盾，这就为我们在陈列的艺术性中注入科学性打下了良好的基础，也为我们对陈列效果的评价提供了一个客观的依据。毕竟对于艺术的评判大多是以人的主观判断为转移的，是相对难以把握和复制的，但是如果能够将其转化为一个客观的评价的话，就为我们对陈列艺术的把握和复制创造了条件。&当我们把商品陈列艺术（或技术）归结为商品销售和陈列成本的时候，我们对商品陈列的判断和把握就简单化了，这样，我们就可以利用数据挖掘技术来跟踪和提炼商品陈列的技术，以便将这种陈列技术在最大的范围内以最低的成本进行推广。&门店印象系列18——家乐福长沙韶山南路店开业一、&&门店扫描：&&时间：12月14日 周日 晴天卖场概况：家乐福韶山南路店位于韶山南路与香樟路的交汇处，与长沙布市相邻，对面不远处即是步步高林大店，门口停车的位置不大，不过拥有地下停车库，不过由于不是独立商铺，是大楼的裙裾式商场，估计日后会与楼上的居民或商务办公人员形成争车位的窘境。&韶山南路店是家乐福在长沙的第三家门店，家乐福的五一广场店、贺龙体育场店和该店近似于一条南北向的直线，与沃尔玛在长沙的步行街店、高桥店、雨花亭店呈内三角形的布局形成鲜明的对照，或许这也是偶然吧，另外一个特点是，家乐福在长沙的门店面积都不大，包括这家店卖场内的营业面积两层共计7400多平米，在大卖场中只能算中等个，而五一店和体育场店卖场内面积均只有5000平米和3500平米，显然是属于小个卖场了，而沃尔玛在长沙的三家店卖场面积应该均在10000平米以上，属于大个头的了。&韶山南路店离步步高林大店差不多是门对门，相差只有200米左右，不过由于步步高林大店卖场内面积只有2500平米不到，只相当于家乐福的1/3，所以对家乐福根本构不成威胁，倒是离家乐福相距2公里的沃尔玛雨花亭店与家乐福的商圈重叠比较厉害，沃尔玛借助体量大，同时又处于嘉信茂购物中心之中，由于购物中心对周围消费者的吸引作用，这两点汇集，使得沃尔玛雨花亭店对于家乐福韶山南路店的客观上竞争优势会比较明显。&韶山南路店12月12日开始试营业，今天是试营业的第三天，又是周日，应该是开业中的高潮日，经过周五和周六的酝酿和蓄势，今天所有的能量应该都爆发出来了，我后来所观察到的也恰恰证明了这一点。&卖场分两层，第二层是非食品部分，包括家电、纺织、日用百货、洗化等，第三层是食品和生鲜，每层场内面积大约在3700平米。&共设有32台收银机，全部开放，下午2点前后每台收银机前大约有5人左右排队，到下午四点以后，排队的人逐渐增多，五点以后排队的人每排竟然有30-50人之多，货架中间也挤满了等候结账的人群，真是盛况空前啊。&&门店促销及陈列：&二楼进门右手是家电区域，左手是纺织品区域，在通道的左边陈列着大豆油、百姓米、橙汁饮料、卷筒纸等促销“堆山”。&虽然大家电现在在大卖场已经没有竞争优势了，但是这里推出的几款特价家电还是引起不少消费者的驻足观看与询问，比如康佳19英寸液晶彩电只有1059元，冠捷牌19英寸液晶彩电1199元，明基800万像素的数码相机只要580元，还有海信、创维、TCL的32英寸的液晶电视均只要2999元，我查了一下京东商城的32英寸的康佳和创维的液晶电视都是2999元，海信的还比这高200元，达到3199元，不过知道到具体型号是否相同，没有去仔细核实，即便如此，从价格冲击力来说，我想该店应该是实现目标了。&主通道有4.5-5m宽，如果我在欧尚还没有感觉到宽主通道的好处的话，今天在这里则充分体验到了，宽通道对于降低顾客的无效购物时间绝对是非常有好处的，顾客不必为了推着推车相互避让而浪费大量的时间、同时使得购物的兴头大大降低。&声音非常吵杂，如果说我2周前在上海易买得所听到的声音还在可承受范围内，还有点可以欣赏一下的话，这里由许多麦克风和音响交错发出的声音简直就是十足的噪音了，看见许多顾客在噪音高分贝区赶紧护着耳朵或者皱着眉头赶紧赶路的样子，我就为家乐福感到心疼——真是浪费啊，也为那些正在捶胸顿足推销拖把和浴脚盆的推销员的热情投入感到难过，无视顾客的感受就是侵犯顾客，同时我也在想，商场为什么不控制每个推销员的喇叭的音量呢，其实这种促销，在促销品五米以外根本就不会有效果，只要他们把音量控制在5米以内能够听见就足够了，何必一定要调到二三十米以外都能够听见呢，此时促销声的叠加，除了带来噪音效果之外肯定是一无所获了。&促销的氛围几乎让人透不过气来，走进卖场除了感觉促销还是促销，仅仅二楼的工业品部，我数了数堆箱的数量就不在50个以下，在主通道的两旁全是一个挨着一个的堆箱，有的在两排货架的中间也摆放着堆箱，堆箱的大小有1*1m到2*2m大小不等，堆箱的上部常常是密集地挂着促销牌价吊旗，黄为主色，红为底色，我简单扫视了一眼全场，发现差不多是1-2米以内必有一条黄牌吊旗的密度了，许多堆箱的上部则是一个挨着一个的吊旗环或吊旗圈，这些黄牌促销卡或者吊挂着，或者插在货架上，让人有“整个卖场一片黄”的视觉冲击。商场内可见的立柱上都贴着“省*促销*少花钱省更多”的宣传彩页，也是以黄为主色调，另外在货架前面还有“省*促销*少花钱省更多”的彩条吊挂着，往往与之不远处相伴的还有蓝色的“低价*本店同类商品低价”的挂条，这些都很好地营造了门店的开业促销氛围。&卖场内的堆箱设计也挺有意思，除了大小不一以外，还有货架紧密结合，有的是货架的堆头延伸而来，有的就干脆把底层货架拆掉三层，插入推车式的堆箱就组成了与货架融为一体的堆箱了，若把此类小堆箱也计入的话，整个二楼的堆箱估计要达到近百个了，开业的促销氛围也就是这么营造的吧。&可能大家最关心的就是促销价格如何了，我大致看了一下，促销价格的下降基本上在10%、30%、40%这样一些区间，我这里简单抄录了几个单品，比如唯好大豆油5L由38.5元降为35.6元，盛湘百姓米由30.9元降为27.8元，鲜的每日橙汁500毫升由2.4元降为1.5元，蓝带灌装啤酒由2.6元降为1.2元，金顶白米醋每瓶由3.2元降为1.0元，鸡蛋面由3.3元降为1.0元，洽洽香瓜子每袋由7.9元降为5.9元，草鱼每500g由5.2元降为3.68元（每条均在2-3斤重，而且由于买的人太多现场基本不提供宰杀服务），去皮五花肉和去皮前腿肉均是卖7.68元/500g（买这两种特价肉的人一度排成了三四十人的长队），去皮后腿肉8.3元/500g。&还有一些细节给我留下的印象也颇深，比如在上下自动扶梯每边都留有2个人帮助照料顾客，由于人特别多，这一区域是最容易造成安全事故的，说明他们的安全意识还是很强；还有在通道的拐角处安排人员举着引导牌，犹如礼仪小姐引导大家一般，虽然对这位举着牌的小姐有些残酷，但给顾客的感觉还是颇为亲切，也不时有顾客上去问方位，都能够得到亲切的答复；还有堆箱之间的隔板选用竹子压制成的板面，弹性好强度高，在层层叠加象饮料、酒一类促销品时，展示效果很不错，不过由于边缘常常有些下垂，我常常为滑在边缘的玻璃瓶装的酒、醋、辣酱等感到担心，若是滑到地上砸碎了，浪费是小事，砸伤了消费者可就是大事了，若是在边缘钉一些细细的长条效果就会好的多，因为要指望那么多的顾客都小心翼翼地拿放这些玻璃瓶装的促销品，那是不现实的。&&二、由家乐福长沙韶山南路店看门店开业与竞争应对&&1、门店开业氛围如何营造：&&&&&就韶山南路店的开业促销氛围营造和促销效果来说，我觉得已经很不错了，如果上午和晚上也象我观察到的那样的话，估计该店今天的营业额有望达到150-200万，这在卖场规模不是很大，周边商圈成熟度还不够高的情况下，有此业绩应该是相当不错的了，即便没有达到这样的销售额，能够32台收银机前排成30-50人的长队，估计也不是每家家乐福门店开业时都能够实现的吧。&说到门店开业氛围的营造，我想有这样几点是必须注意的：&一是广而告之，让目标商圈的消费者知晓。这个可以通过电视、电台、报纸、互联网等渠道发布信息，主要以发布软文为主，以节省成本。&二是对重点商圈的目标消费者采取重点公关。一般地，大卖场的核心商圈应该在以卖场为圆心的半径3公里的范围内，次核心商圈在3-5公里的区间内，可以把这些商圈内的小区、写字楼、宾馆等按照购买实力和受竞争对手影响度建立四象限，把重点摆在购买力强、受竞争对手影响度弱的目标消费群（第二象限），把这些先牢牢地巩固成自己的根据地，再去适度照顾购买力强但受竞争对手影响度大的目标顾客（第一象限）和两者皆弱的目标顾客（第三象限），最后再考虑购买力弱而且还受竞争对手影响度大的目标顾客。而且我建议把第三象限的顾客放在比第一象限优先的位置，因为争取第一象限的顾客，攻下来难，要守住更难，在自己一方的根据地还没有建立的前提下不宜贸然进攻。&三是营造好卖场内的氛围，做好安全工作是第一大事，安全失分，就相当于100分前面的1没有了，一切都会化为乌有，要做好对员工的充分动员和细致的组织工作，此外现场监控机动补台也是非常重要的；其次是卖场内的促销氛围一定要浓厚，一定要有足够的让顾客动心的商品，让顾客充分置身于促销的氛围中，心甘情愿地开开心心地掏钱，因此一定要有明星商品作为亮点，象家乐福所选取的超低价去皮五花肉去皮前腿、去皮后腿肉、草鱼、大豆油、百姓米等就属于明星类商品，这些商品号召力强，容易引爆顾客的购买欲望，带动其它商品的消费；再次，促销品的覆盖一定要充分，要让每一个光临的顾客都至少能够买到1-2件自己满意的商品，鉴于顾客的消费欲望及偏好等是分散的，所以必须在每一个小品类都要有促销商品守候在那里召唤顾客，千万不能冷落顾客，哪怕是一个顾客，因为有可能这个顾客在你开业的时候光临没有买到一件称心的商品，从此以后他就再也不会光临了；最后促销的氛围应该是既热情又温馨，我感觉这家店有点热情有余，温馨不足，特别是在高音喇叭的狂轰滥炸中，把很好的氛围给破坏了不少，其实应该让这些促销员自己作为消费者去亲身体验一下，他们也就不难改变心态了，还有我主张用原生态的自然声来召唤顾客更亲切更自然，因为5米的核心影响距离，原生态语音是足够的，这一点我在易买得的体验就非常好，因为那儿虽然叫唤的人数比这家店多出一倍以上，但是不会让你有刺耳的烦躁的感觉，因为那儿都是原生态的。&2、如何应对竞争对手的开业促销：&既然有进攻的，就应该有防守的，下面就谈谈作为防守一方应该如何应战。&作为门店的开业促销，一般短则一周长则半个月，此时是新门店集中所有的火力猛烈进攻的时候，如果我方实力明显强于对手，那么此时给对手以迎头痛击，让它以后乖乖地夹着尾巴做人或者乘势打退堂鼓自然是高招，不过，既然是商场竞争，必然是来者不善善者不来，大多的情况都是实力明显强于你的才敢向你挑战。&此次步步高的应战我个人觉得是不充分的。步步高与家乐福相距只有200米左右，门店面积又只有家乐福的1/3，显然是完全被家乐福罩着了，在这种情况下，步步高采取的措施是：“12月5日至9日在林大店买满68元送6元的超值抵金券，在12月10日至18日可以抵用”、促销商品中五花肉500g 6.9元，看似很有杀伤力，但是当我下午2点去看时已经无货，这就明显是在愚弄顾客了，顾客不仅不会感激这家门店，从此还会进一步认为该店诚信不够实力不足，还是不如早点跟他拜拜吧，在店内我唯一看到引起顾客消费热点的就是沙糖桔（由3.5元降到1.7元），三点的时候10台收银机当中开放了5台，每队有五人左右在排队。&其实就步步高而言，他在长沙的总体实力应该不会输给家乐福太多，甚至有可能旗鼓相当，但是为什么在这家店我看到的动静却不大呢？至少步步高的生鲜部分的杀伤力还是很不错的，但愿他们所做的是避其锋芒，寻求后发制人，否则就有点让人失望了。&在国际上，一些经营得非常好的公司都是非常重视自己的开业和竞争对手的开业的，都会把这作为一场非常重要的战役来打，因为若首战能够胜利，而且是大胜的话，后来的局势就好控制了，或者对于防守一方来说，尽可能破对方的局，让对方即使胜也胜得很勉强胜得很艰难，或者干脆让对方出师不利挫其锐气，为后面谋求竞争均势或相对的优势打下伏笔。&所以双方往往不是两家店之间在竞争，而是整个区域的营销执行力在竞争，双方都会动员本方的资源和力量去支持防守和进攻。我觉得这次步步高最大的遗憾就是没有把自己的生鲜牌打出来，让对方赢得太轻松了，若是步步高准备了足够的猪肉来满足消费者的需求的话，然后再选择少量几个生鲜单品做有杀伤力的促销，适度地搅一搅对方的局，让自己的忠诚的老顾客看到自己还是有实力的，到我们这里来购物你们不会吃亏多的，安抚住了这批老顾客，也就有了后面拉锯战的本钱了，否则全都叛逃到对方阵营了，再去做劝降工作可就不好做了。&应战可能会损失一部分利润，但是难道销售额下降了，顾客都跑到竞争对手那里去了，都被竞争对手好吃的好喝的宠坏了，损失岂不是更大？所以抓住关键商品，抓住富有引爆力的商品，破坏对方的一发，应该是一种费力不多但是却很有破坏力的防御战术。&15日晚上，我又特地去了一趟沃尔玛雨花亭店，看看他们是如何应对这场竞争的，该店正在做着“省钱*省心*过年”的大规模促销，应该是12月上旬就已经启动了，看上去这里并没有做着与家乐福开业相对应的促销活动，但是作为一名这里的老顾客我也被这里的气氛所吸引了，这种前所未有的铺天盖地的促销氛围还是会让每一个进来的人都无法回避的，或许这就是沃尔玛的大家的气度吧，在这里你似乎也很难找到象家乐福那里的非常惊爆的商品，但是整个的氛围就把你牢牢地罩住了，让你一进来就无法躲藏，相信在家乐福开业促销的高潮期过后，轮到双方拼内力拼持久力的时候，沃尔玛应该是不会输给家乐福的。&门店印象系列19——大润发长沙天心店一、&&门店扫描：卖场概况：&大润发天心店坐落在韶山南路、友谊路、木莲路三条路的交汇处，而且除了韶山南路是交通干道，其它两条路虽然路面都很宽，但都不是交通主干道&大润发店还有一个特点，它的方圆2公里范围内的新小区特别多，比如它本身就是恒盛世家小区的一个庞大的底楼物业构成的，恒盛小区可以居住1172户人家，目前房价在每平米4600元，在长沙属于中高档了，周边的其它小区还有上海城、新点苑、中建桂苑、金信阳光在线、百草园、鑫天芙蓉、星语林名园、鑫天山水洲域、君临缤纷四季等比较大的小区。&在长沙有个特点，由于出租车起步价为3元，如果2公里以内的路程只需要4-5元，一家三口去大卖场购物来回打的非常实惠。所以我们看到，即便停车很方便，交通也还顺畅，有车族的比例也不低，但是在超市的购物人群中，从车库走到卖场的人流占比一般都不到5%。&大润发的门店标识非常醒目，而且在木莲路和韶山南路路边都树有非常醒目的标识，能够给无意中路过的目标顾客以非常有效的提醒，开车在一两百米元就可以清楚地看到标识。&门店设2层，卖场内面积二楼大约5500平米、一楼大约2500平米（不包括收银区），总计大约8000平米，估计建筑面积不会低于15000平米，也算是中等个了。&该门店收银区布局有些独特，设收银区前后两排，通过不锈钢栏杆构成一条条狭长的通道与后面收银区相连，共设置了53台收银机，估计到过年过节，在家乐福和步步高因为各只有32台收银机需要排长队时，大润发凭借如此多的收银机一定会成为顾客的首选，因为没有谁愿意为了结账要等上二三十分钟，在人们变得越来越不耐烦的今天，收银快显然是一个很不错的竞争优势。&在下午三点至四点，开放29台收银机，每台前排队2-5人，生意还是很不错的，在四点钟以后明显客流增加不少。&门店促销及陈列：&冬日狂欢的主题营销、促销吊旗、牛头图案、本命年简介，大润发的促销氛围也还是不错的，促销吊旗的设计和悬挂也有自己的特点，密度似乎也不比家乐福稀疏太多。&二楼是家电、纺织、日化、百货、食品等部类，一进卖场就是卖音像制品和书的区域，在试听设备的上方是流行前线的宣传装饰，还有液晶显示屏，当你的试听DVD时，你可以清晰地看到画面，对于图书，还设置了图书销售排名，这有点类似于当当网的做法，其实这对于诱导顾客购书还是很有帮助的。&手机、数码相机的展示柜没有象一般卖场那种方方正正的样子，而是采用一种中空的扭8字造型，这个曲线型展示台确实在视觉上就给人感觉不一般。&大家电陈列样品数：电视机100台、洗衣机50台、冰箱40台、空调20台，看来大润发对家电这一块还是不抛弃不放弃，也许湖南的家电市场还有一场比拼吧。&二楼的地面装饰选择别具用心：纺织品区域，如服装、鞋子等区域是用木地板，而主通道和其它区域都是用瓷砖。&鞋子的促销陈列，棉布拖鞋呈孔雀开屏状展示，很独特，即便你不想买，可能也愿意驻足观望几秒钟。&鞋子展示：木板台阶梯状陈列的、货架上挂的（拖鞋）或斜放的、还有橱柜陈列架上平放的，有机玻璃架的（皮鞋）、铁板架的（运动鞋）、铁丝架的（堆头、斜放），简简单单的鞋子陈列就搞得花样十足，让人佩服。&红酒区：葡萄架+柱子上、货架上方的KT板宣传画，渲染红酒文化，浪漫、优雅的氛围，商务场合的开怀畅饮杯盏交斛斗智斗勇、情侣们在红酒映衬下的绵绵情意暧昧情怀都被演绎得淋漓尽致。&体育运动商品区：用篮球堆成篮球立架和篮球板，形象可爱，还有自行车的横空出世，给人以极度的动感和自由自在。&糖果区：用小孩吃棒棒糖和吃棉花糖的大图片装饰在立柱上来烘托整个糖果区的氛围。&靠墙的奶粉区：用大量的盒装/罐装奶粉整整堆积到天花板，共堆积了12层，这样的场景给人的冲击力确实不小。&生鲜干货区：大鱼干挂在墙上，迭次有序地挂了9层，鱼干的香味远隔10来米就可以扑鼻而来；腊肉则挂了5-8层，腊肉的香味也是香名远扬，而且这些鱼干和腊肉挂得都很有层次感，看起来非常整齐美观，显示主人是非常精致之人。&生鲜区：生鲜区的氛围还是突出农庄、自然、绿色为主题，除了葡萄藤、丝瓜藤、葫芦藤悬挂其上之外，所有的灯罩都是绿色的，看上去真是满目皆绿，在生鲜区的各个大立柱上全是用大芹菜、水果、玉米、香菇等等让你垂涎欲滴的实景图片向你展示大润发生鲜商品的品质、绿色、格调以及商家的追求。&猪肉：每500g带皮前夹8.98元、带皮五花肉9.58元、带皮后腿8.48元，价格比家乐福和步步高要贵一些的，不过购买的人还是不少，而且还每人限购2公斤；自制的台湾原味香肠也算大润发的特色吧。&袋装大米区：前面立着一排排小木桶，里面装着大约一两公斤的样品米，这些木桶的形状也比较耐看，通过这样让顾客了解袋内大米的米质，显然让顾客购买更加放心，感觉也更好。&二、由大润发长沙天心店看门店选址和门店装潢商品陈列&&1、门店选址的黄金法则：&大润发的地理位置与相隔1公里左右的家乐福相比，家乐福的周围基本是大学、研究所、医院、省路桥公司等单位，一般来说学生去大卖场的消费很有限，而那些学校中的教职员工可能更多的还是选择在自己所住的小区周围购物更为普遍，所以大润发的地理位置应该是优于家乐福的。&大润发与相距2公里的步步高红星店相比，虽然红星店处于两个交通干道韶山南路和湘府路的交汇处，但是道路太宽、车流量太大，其实对于行人来购物反而不一定是有利因素，而红星店周围主要是建材大市场、花卉大市场、汽配大市场、蔬菜大市场、湖南中国现代农业博览交易中心、红星大市场、湖南国际汽车城等等专业大市场，相距不远还有长沙南站，不过由于这些专业市场并不是象百货店、步行街或者纺织用品批发零售专业市场等供普通顾客逛的，大多是为小商家提供集中交易的，而让这些目的性很强、时间又很宝贵的小商人顺带跑到步步高来购买一些东西，尽管这些人基本上都有自己的交通工具，但是由于时间精力的限制，往往是很少有人顺带光顾的。&由上述分析看来，大润发的选点确实比家乐福和步步高要略占优势，根据长沙人目前的购物习惯，围绕小区布局，紧靠居民消费者显然更为理想，因为大卖场提供的都是每天的衣食美容和居家用品，离开了家，购物的需求肯定会大大减少。&由此看来，今后抢占那些新小区或新社区的中心区域予以布点大卖场，而不是选择交通要道处布点，应该是大卖场选址时首先需要遵从的黄金法则。&2、大卖场的店内装修风格和陈列风格的发展趋势：&用商品本身来展示自己的形象，让商品自己来向顾客发射“电波”，引诱顾客购买，这一点在大润发做得尤其到位，这使得它的陈列风格近似于百货店的风格，只要你的视线不移向天花板，平视俯视或者略微的仰视，目光所及都是让你极度赏心悦目的。&墙上空白处柱子空白处在一般的卖场都是供应商的产品宣传图片，而在大润发则是消费者的消费文化展示，是在消费商品时顾客的体验和神情的诱导性图片，很显然这样的图片对于引诱消费者的购物欲望还是比较自然的，它少了一份王婆卖瓜式的循循善诱，却多了一份对消费者体验的认同、对消费者内在需求的一份真正的关怀，所以这种宣传背景应该是更人性化的。&在肉品区、熟食区、面制品区，在操作间的上部，都用大块的KT板图片来渲染商品的色、型、质感等，勾引顾客垂涎欲滴；在红酒区的酒文化渲染，在鱼干腊肉区域让鱼干香味和腊肉香味自己说话招惹顾客，在生鲜区域尽可能突出农庄、绿色、有机、新鲜卫生等卖点，在鞋区域，一双双普普通通的鞋子可以展示得那样千姿百态各具个性，而音像图书区域的布局则丝毫不逊色于那些大书城，体育用品、糖果、奶粉的陈列都让人留下深刻的印象，大润发在商场布局和陈列细节上的追求是我所见过的国内大卖场中最严谨的，比如，一个最简单的细节，货架的最上方见不到一个牛皮纸箱子，全部是商品内包装展示或者是那些外包装本身就色彩丰富才会保留外包装。让商品本身来说话，是我在大润发见到的最深刻的体会，也是他们做得最精致的地方。&超市的店内装修从最初的比较讲究，到后来仓储式大卖场的最简化装修，然后到现在大润发这种风格——追求精致的装修和商品的“原生态”陈列，似乎是走了一个循环。按照个人的理解，将来大卖场可能会走两个极端，这也是我在大润发和欧尚这两家同出一门的国际零售巨头身上所见到的最鲜明的对比，欧尚是追求最节省，把省下的钱用在降低商品价格上，以低价战略取胜；而大润发则是追求购物过程体验的满意度，让顾客在一个非常舒适惬意的环境中淡忘价格，或至少是不再把价格作为第一要素（自然大润发的价格也并不贵多少），而把所购买的商品的性价比高、在人与商品的对话过程中感觉舒适、购物过程轻松愉快等等这些东西作为自己购物的首选，这显然是那些居住在新兴小区或社区中的中产阶层所追求的购物感受。&所以，我感觉，如果你的大卖场是座落在这个城市相对不够富裕的区域，那么可能欧尚的杀伤力更强（欧尚的门店布局同样是很宽敞很舒适的，只是追求的境界不如大润发那样精致罢了，这与那些拥挤、色调灰暗、楼层低矮的大卖场还是截然不同的）；如果你的大卖场是居于这个城市的新兴小区的集中区域，那么显然大润发的格调更加赏心悦目，让人更加舒心愉悦。而家乐福和沃尔玛的风格则似乎是走在欧尚和大润发的中间，除了空间的宽敞度相通之外，家乐福和沃尔玛的陈列道具明显比欧尚要丰富，但在商品陈列的细节处理上，则又不像大润发那样孜孜以求。&门店印象系列20——步步高长沙红星店一、&&门店扫描：&时间：12月21日 周日 阴天卖场概况：&&&&&&&&红星店处于长沙南端两个交通干道韶山南路和湘府路的交汇处，道路很宽、车流量也很大，对于行人来购物不是很有利。红星店周围商圈主要是建材大市场、花卉大市场、汽配大市场、蔬菜大市场、湖南中国现代农业博览交易中心、红星大市场、湖南国际汽车城等等专业大市场，相距不远还有长沙南站，不过由于这些专业市场并不是象百货店、步行街或者纺织用品批发零售专业市场等供普通顾客逛的，大多是为小商家提供集中交易的，而让这些目的性很强、时间又很宝贵的小商人顺带跑到步步高来购买一些东西，尽管这些人基本上都有自己的交通工具，但是由于时间精力的限制，往往是很少有人顺带光顾的。&&&&&&&&红星店的卖场内面积大约在7000平米，与相距不远的家乐福和大润发基本相当，不过如果家乐福和大润发是处于城市区域的话，红星店的位置更多的是，或者至少目前还是扮演城乡结合部的角色。&&&&&&&&与红星店相距1-2公里的范围内有融城国际、旺坤家园、鼎丰前城、丰升小区、天华安置小区，学校有湖南中医药大学药学分院、税务高专等.&&&&&&&&从红星店的商圈特点来看，他所服务的对象还不全是城市居民，或者在这里消费的城市居民所占的比例比大润发和家乐福会相对少许多。也许再过几年，待天际岭国家森林公园以及附近芙蓉南路两旁的小区开发进入成熟阶段，这里才有可能逐渐成为城市居民消费者为主导的大卖场。&&&&&&&&卖场目前为一层，将来扩建的空间很大，等到周围的小区逐渐建起来以后，这里再重新建成3-4层的大型购物中心，也是完全有可能的(不过要看城市规划上有没有限制)，目前卖场边上的停车空间也很勉强，与摩托车、等停车库共用，估计停车容量不超过100辆。&&&&&&&&32台收银机，下午4：00-6：00开放18台收银机，每台前排队5-8人，不过估计客单价比较低，因为推着推车的不足25%，手提着篮子的大约55%，还有20%左右只是手里拿着几件商品在结账，作为一家已经开业三年整的老门店（2005年11月开业），在与大润发这样一家新开业才两个月不到的新门店的竞争中显然是落后了，感觉上有些吃力了。门店促销及陈列：&&&&&&&&门店的主通道上全部摆满了堆箱，大约有二三十个，这样便导致即使是主通道也只有1.5-2.2m宽，可能正是因为主通道的狭窄，才暗示着顾客少推着推车进来，因为里面很拥挤，推着推车走实在是太不方便。&&&&&&&&由于主通道不突出，顾客在寻找目标商品购物时便相当盲目，我想在没有家乐福和大润发那样的宽敞的主通道出现以前，这儿附近居民对于步步高的购物环境肯定是适应的、接受的，但是一旦出现了大润发和家乐福那种清晰的购物动线，以及自己去目标区域的方便快捷舒适的感觉，有了这种体验以后，再回到步步高红星店，就瞬间感觉回到了湖南的某个地市购物的感觉，一定感觉不会很爽的。&&&&&&&&步步高的肉价还是很有竞争力的，比如每500g五花肉8.98元，前腿肉8.30元，后腿肉8.30元，比起大润发的相应肉价来要分别便宜0.6元、0.68元、0.18元，对于那些精打细算的家庭主妇们来说，这点差价或许还是有些吸引力的。&&&&&&&&蔬菜到下午五点左右已不新鲜，是否可以在保鲜上下些功夫，比如建立相应的冷藏库、或者实行蔬菜一日两送，确保早晚两大生鲜购物主力都能够买到自己满意的最新鲜的蔬菜，这似乎可以成为步步高的核心竞争力之一。&&&&&&&&鱼类：有阶梯状的水泥台修成的水池，尽管上面写着吃鱼对男人怎样、对女人怎样、对小孩怎样、对老人怎样的宣传语，但这种泛泛而谈的宣传已经很老套了，而高高的台子阻隔了顾客与里面服务员的交流，让我感觉那些卖鱼的就像过去站在高高的柜台后面的账房先生一样，缺少那么一点亲切感，透明以及杀鱼过程一定要让顾客看到，这一点是非常重要的。&&&&&&&&面包房：可以很清晰地看到面包房里面的隔架，没有任何玻璃门玻璃窗一类做隔离，这种操作间显然与大城市的卖场熟食间的卫生标准差距甚远了，若是在一般的地级城市看到这样的场景倒也罢了，但是在省会长沙看到这样的熟食间，相信那些新小区的居民们还是会对自己购买的面包的卫生状况有些担忧的，最多只是那些从农村来的会不那么顾忌、不那么讲究。&&&&&&&&整个熟食区域的布局倘若没有就近的家乐福和大润发做比对，倒也不会显得多少唐突，但是一经对比，差异就很大了，这里的熟食经营还是有些散，有些象租给外面的商家各自经营一块的味道，整体的视觉感受确实不是很舒服，熟食的整合经营和整合营销还是很重要的。&&&&&&&&步步高的大众百货一直号称做得不错，我在永州、邵阳等地观摩时，感觉在那些地方，百货与超市组合形成一个个很小的购物中心，方便顾客一次购齐，还是很有竞争力的，但是在红星店，我的感觉就没有那么好了，可能是长沙的商业结构和长沙居民的消费层次让我对百货与超市的组合又有了一层新的认识。&&&&&&&&红星店收银区以内的服装品牌有：富贵鸟、美国船王、圣客朗、红豆等西装夹克品牌以及丝蒙妮、金曼新等胸罩内衣品牌；而在收银区以外还有七匹狼、以纯、李宁、华伦天奴、阿尔皮纳（袋鼠）、阿依莲、稻草人等品牌。在卖场内服装品牌区域的边上所销售的夹克和裤子的颜色和款式让人感觉比较沉闷，主要以灰色、蓝色、藏青色为主色调，红黄绿白等一些比较跳跃的颜色在这里很少见到，不知是否是这儿的消费格局决定了这一现状，还是卖场的格局固化了消费者的消费层次，无论是卖场内还是卖场外的服装品牌店装修格调都比较简陋，缺乏特有的品牌号召力。二、由步步高长沙红星店看超市与百货的组合模式&在我所见的大超市+百货的组合型大卖场中，有三种类型的卖场给我留下的印象颇深。&第一种是沃尔玛类型的，以上海五角场店为代表，分为三层，其中有一层是专门经营服装家电百货等部类的，品类比一般的大卖场要广许多，比如象汽车配件、电工器件、服装等品类都会比一般的大卖场丰富许多，不过他的特点是走大众百货的路子，基本不会给那些品牌服装以专门的陈列空间，商品的陈列是明显按照品类来布局的。&第二种是易买得类型的，以上海曲阳店为代表，在一个不大的空间内高密度地布局百货品类，虽然很拥挤，但是附近的城市居民似乎很买账，它是以高度的精细化管理来做保障的，商品的组合比较科学，就像服装类，还是比较契合那些追求时尚但同时贪图便宜的消费者的需求的，所以服装的色彩和款式等还是偏向于流行色的，而且它也是只突出自己的门店品牌，商品完全是按照品来陈列布局的。&第三种是步步高类型的，步步高在永州、邵阳和长沙红星店都可以作为代表，它的特点是店内组合服装品牌专卖店，在卖场内明显突出服装的品牌，有专门的区域作为服装品牌陈列区，对于这种组合方式，我感觉在地级城市，在那些百货业还不是很发达，服装类的市场细分还很粗糙的城市，引入品牌专卖店，通过十来个品牌服装专卖店与大超市组合，让顾客完成一次性购齐，显然有比较强的互补性价值的。但是在那些百货业市场细分很深入的地方，仅仅靠10来个品牌专卖店显然无助于拉动百货类客流，而且这些店中店的品牌服装专卖店的装修档次明显不够，无法与外面的品牌百货店形成比较优势，于是百货类成为超市人流和购买力透支的对象，显然互补效应的显著下降和缺失，是这种组合模式在长沙等城市缺乏竞争力的关键，只要我们找不到多少顾客是因为要买某某品牌的服装然后顺便到本卖场买东西的顾客，那么这种组合就肯定是不可取的，因为这意味着这些百货品牌的进入不是增益而是透支，透支着门店销售的巨大的机会成本，门店是不能按照租金来计算成本的，它的成本应该是机会成本，就是如果这块空间不卖这些品牌服装而改为卖别的品类的话，它能够带来多少客流、多少销售额、多少毛利贡献，这就是那些品牌服装店的机会成本。&可能在今年以前，红星店还是扮演一个城乡结合部的角色，采取与地市相同的那种品牌百货加超市的组合模式尚存在着一定的市场号召力，但是现在家乐福和大润发的进入已经严重威胁着红星店的生存，如果红星店还是坚持目前这种组合模式不变的话，一年以后它将陷入经营困境，因为当它商圈内的高价值目标客户都被大润发和家乐福挖走以后，它的经营根基也就动摇了，我们只需要看看来的这些顾客购物篮里究竟装着多少东西、是用推车还是提篮，然后再看看大润发和家乐福的顾客购物篮里装多少东西、客单价多少，就不难明白这个道理了。&当然还有第四种方式，目前已成为普遍的模式，就是通过招商进驻品牌服装专卖店，它们是与大卖场的经营相分离的、独立经营促销核算的，与大卖场构成一个小的购物中心，或者本身就处于大的购物中心之中，目前只要空间足够，大部分大卖场都是采用这种方式，而且这种方式吸引的品牌服装店的装潢档次还是很不错的，故而对城市中的白领阶层还是存在一定的号召力的，这种品牌百货加超市的组合模式在大城市仍然还是很有生命力的，但是在大卖场内部实行品牌百货加超市的组合模式，百货的装修简陋、品牌号召力式微，这在大城市一定不是一种有竞争力的组合方式，当然这仅仅只是本人的观点，正确与否还有待销售数据的检验。&门店印象系列21——沃尔玛长沙雨花亭店&一、&&门店扫描：&&时间：12月24日 平安夜 多云&卖场概况：&&&&沃尔玛雨花亭店坐落于嘉信茂购物中心的二楼和三楼，该购物广场一共有四层，每层面积大约在12500平米，沃尔玛租用了二三两层中的大部分，占1.6万平米，卖场内面积大约在1万平米上下，这样的体量明显要比韶山南路上的家乐福、大润发和步步高红星店都要大出至少25%以上。&&&&嘉信茂广场的一楼是品牌百货、KFC和金银首饰品牌店，四楼有美食广场、幼儿教育和游乐场所、健身房，二楼还有影院，这样的业态组合的协同效应还是不错的，比如在一楼耐克、阿迪达斯、李宁的工厂店以及KFC的人气就挺不错，影院的生意和四楼的美食健身等都有很好的单独拉动顾客需求的卖点，由此看来，未来在大城市，象这一类集大卖场购物、百货购物、休闲、餐饮、娱乐等为一体的购物广场或者是大的SHOPPINGMALL，将会是最有竞争力的商业业态，因为他不仅满足了人们一站式购物，而且还满足了购物之外的大部分休闲娱乐活动，集方便、低价（相对而言）、全功能等为一体，既帮助顾客省钱，又充分地挖掘利用了休息时间，获得了充分的娱乐和放松，比如，如果影院、健身房、餐饮、大卖场这些不在一个地方的话，我们要做这些事，单独花在路上的时间和金钱可能就非常可观，而现在在这样一个建筑体内，一切都可以搞定，而且档次价格又多还有一定的竞争力，由此可见这种购物广场具有非常大的包容性和整体竞争力。&&&&共设置63台收银机，收银机的数量在韶山南路上也是最多的，在晚上8点的时候共开放了25台收银机，排队5-8人，结算的人中50%推着推车；到了晚上10点钟，还开放19台收银机，每台排3-5人，9点左右是客流高峰期，喇叭里一直在广播哪几台收银机排队的人比较少。&&&&沃尔玛的主通道由于加了许多的堆台，也比平常拥挤了许多，主通道的过道只有2.5米宽，不过由于主通道的转角处、生鲜蔬菜水果区域、以及两旁货架常常会不时让点位置、腾出一点空间，所以整个卖场倒也不显得拥挤。&&&&沃尔玛的红给我留下了很深的印象：服务员的帽子、T恤是红的，服务台的布景也基本都是同一类红，连整个卖场促销宣传的主色调也是一致的红，红红火火、过年、热情、朝气，这些积极的要素其实都在潜移默化地影响着顾客和员工的心理。&&门店促销及陈列：&&&&三楼一进卖场，就见一位白须红衣红帽的玩偶圣诞老人在扭动身躯吹着萨克斯曲子，在它的身后是一座KT板搭成的红砖墙城堡，周边是圣诞树环绕，再配上悠扬的萨克斯乐曲，仅此一景就足以把你带入浓浓的圣诞氛围中了。&&&&三楼入口两边全是以红色和绿色构成的圣诞礼品专区，货架均用圣诞的图片全面包装来烘托气氛，圣诞用品真可谓琳琅满目，吃的、玩的、装饰的，应有尽有。&&&&入口往右走，走过圣诞礼品区，就来到与圣诞颜色极为协调的红色专区，有内衣裤（大约是给那些本命年的穿的）、袜子、胸罩、靠垫、贺卡、唐装等等，清一色是红色的，这些大约是过年红，正好与圣诞红相互呼应。圣诞区域的大红大绿色调及新年区域的大红色调，正好与紧挨着的化妆品专区的白、蓝、粉红等色调形成强烈的对比，过渡得十分自然。&&&&这次沃尔玛的促销主题是：省钱省心过年，宣传画采用动漫牛、鞭炮、给牛穿上唐装等元素构成，可爱、欢庆、热闹全在上面了。&&&&今天看沃尔玛的卖场，感觉堆桩促销比往日多出不少，而且这些堆桩并不是简单地把商品堆积整齐然后挂个促销牌卡就完事的，大多是经过精心构思，让你走过路过时不时地驻足观看、触摸商品，而不是简单地给你一个商品便宜的信息。&&&&原本在百货行业时兴的打折促销在这里也纷纷登场了：玉兰油满298元减50元、露得清满200元减20元，圣诞装饰用品满25元减5元，文具系列满30元减6元、满50元减12元、满100元减30元，全场图书买2送1：买2本满40元赠20元以下的书一本。&&&&一个庞大的杰士邦安全套的充气人正由促销员领着在卖场内走动，淘气的小伙们不时与它打趣，引来众人会意一笑。&&&&卡尼尔堆桩：呵护自己更爱自己，用KT板制作成彩虹状固定在堆桩的上面。&&&&宝洁堆桩：魅力加油站——十分滋润、十分美丽，玉兰油系列产品堆台。&&&&高露洁、夏士莲、舒蕾、洁婷，这些堆台一个个争奇斗艳，互不相让，舒婷的卫生巾还以立柱为背景来装饰。&&&&毛绒填充玩具扎成圣诞树，这些玩具红红的，全是牛的造型，正好喜迎新年；还有布绒玩具吊挂成推车状、斜躺在秋千上休息状，这些场景都非常生动可爱。&&&&红布绒拖鞋扎成圣诞树，紫色/粉红/蓝绒布拖鞋，用铁丝网吊挂在空中，并扎成太阳花的形状。&&&&蓝月亮洗衣液、威猛先生油污净、金纺洗衣粉/洗衣液这些平常日用品的堆桩也并不平常，造型各异。&&&&在一楼，水果区域促销的主打商品还是桔子、橙子、苹果、柚子、哈密瓜、香蕉等。&&&&一些原本卖火锅类冷冻商品的岛柜也被一个屋状装饰板给半罩起来，上面写着湘菜经典，还挂着红辣椒，这个屋状架构只是用轻巧的钢架和KT组合搭建而成的，成本并不高，估计还可以反复使用；铜锣烧、叶妈馅饼、火锅配菜配料也在一旁凑着热闹，展台的风格是一致的，在这些堆台的上方还悬挂着“浓情火锅节”的吊旗。&&&&在腊制品专区则用一个农村古民宅的门头画来装饰，上面写着“湖湘印象”，这个门头气势颇大，是用木头在两根柱子之间搭建起来的，外面用KT板包裹，给人感觉是进入湘西农村的农家里采购这些当地的风土辣味腊味制品似的，所有的腊肉制品均采用挂架和堆头陈列，很有气势，这浓浓的乡土气息再加上那扑鼻而来的诱人的腊肉香味，即便你不买，相信印象分一定不会低的。&&&&明治、德芙、奥利奥等巧克力类商品的堆台则是用KT板做成的圣诞树来布景，然后下面用精美的图片印刷的KT板紧紧围着堆台，相信一定会让那些喜爱巧克力的顾客多几分欢喜的。&&&&还有用船、斗篷、渔夫等元素构成的小包装东江糖果鱼的促销场景一定让人难忘，这种活生生的场景一下子就把你的思绪带到了国家级旅游区东江湖上了，给了你无限遐想的空间，相信那些在嚼着东江小鱼块、香辣鱼仔的顾客们也一定不会轻易忘记这样的场景吧。&&&&伊利牛奶的促销搭台也是别具一格，屋状、用钢架搭建、KT板围成，上面写着：伊利好牛奶、健康好牛年，以小孩、笑脸、牛奶为宣传元素，那些小孩的笑容特别灿烂、一看就是非常健康聪明的孩子，这自然不难让顾客在伊利牛奶与自家的孩子之间建立一种想象了。&&&&鸭掌门、仁籽、惠尔康谷粒谷力等这些休闲食品的搭台则是以立柱为背景搭建的，既省空间、也很吸引眼球。&&&&在花卉盆景区域，上部则用生活的艺术、花的享受为主题，把花的图案印制在KT板上做烘托氛围，效果还不错。&&&&可口可乐、百事可乐、康师傅、雅客、立顿这些饮料、糖果、奶茶的搭台一向是有浓浓的消费文化的，在这里自然也是不甘落后了，搭台的设计也是千姿百态的。&二、由沃尔玛长沙雨花亭店看圣诞节促销&&门店其实不是卖商品，而是卖生活的&看了沃尔玛的整个促销场面的布局和设计，我的一个突出的感受就是，沃尔玛已经进入一种境界了——沃尔玛出售的不是商品而是生活，这才是沃尔玛真正可怕的竞争力。&就像当年康熙的臣僚在评价康熙的统治术时，他们都认为皇上是“诛心”的，他能够让一切人心甘情愿地跟着他走。如果零售企业也学会这种“诛心”术的话，那么它的竞争力将是无敌的。&只有当零售企业从上到下、从领导到员工、从店内到店外、从商品的采购、配送、再到陈列、销售、服务，如果每个环节、每个人都把自己的工作当作是卖生活的一部分，而不是当作卖商品的一部分，这个企业在消费者心目中的分量一定是不一样的。&这使我想起了我常常在培训时引用的一个寓言故事：有三个年轻人在建一座教堂在砌墙，第一个人认为自己只是砖匠只是在砌墙，结果20年后他仍然还是个砖匠；第二个人认为自己是在盖一栋宏大的楼房，结果20年后他成了著名的建筑师；第三个人认为自己是在为人类建一个灵魂的殿堂，结果二十年后他成了著名的牧师。因为我自己就曾经有过这样的经历，所以我对这个故事所折射的哲理深信不疑，我，一个初中中专生，在家乡的国有企业于89年、91年发起两度内部改革受挫以后，通过自学考取复旦大学公费研究生，并在这所大学里成为学业和社会活动皆出众的优秀生，就是因为我所秉持的理念与我周围的同学朋友不一样，所以我能够走得比他们远。&同样的，如果一个企业能够坚信自己不是在卖商品，而是在卖生活的话，它在员工中所激发的热情必然是长久的、炽热的，当这些员工以自己忘我的热情在营造一个个生活理念、一个个生活美景，让顾客成功接受以后，他们对顾客的影响就绝对不会是某一次我买到了很便宜的商品这一很肤浅的感受了，而是我在沃尔玛买到了与恋人的激情、买到了与老婆老公的恩爱、买到了对父母的孝顺、买到了小孩的欢笑、买到了生活的欢乐，当沃尔玛把所有的商品都隐藏在或融合在这些理念中出售的时候，还有谁能够与他们抢夺顾客？&所以，也许一个漂亮的堆台并不能够产生多少额外的销售，但是点点滴滴的累加就会是一个很大的数目；也许一次精心的装饰与陈列并不能够赢得顾客多少额外的掌声，但是无数的累积就必然会在顾客的心中留下很深的沉淀。&我们还是少谈“顾客是上帝”这种空洞的口号，如果能够实实在在地把顾客的每一份开心、每一次激动、每一个笑容、每一个感激都当作我们商家和员工的追求的话，那么即便上帝是顾客，上帝也会非常乐意的。&仅以此文作为所有关心我的博客的朋友们的一份圣诞礼物，谢谢你们对我的关心、支持和帮助！黄山岩松这厢有礼了！&&门店印象系列22——新一佳长沙通程店一、&&门店扫描：&卖场概况：&&&&该店座落于长沙河西商业繁华地带——通程商业广场的地下一楼，通程商业广场一个经营面积大约在五万平米左右的大型购物中心，其地上大约是4万平米左右的电器、百货商场，地下一楼是与新一佳合资的新一佳大卖场，场内经营面积大约在8000平米左右，规模属于中等，不过卖场的整个形状很不规整，大约类似一个不规则六边形的模样。&&&&通程商业广场所处的荣湾镇商业中心是长沙湘江以西最繁荣的地带，是长沙的五大商业中心之一，河西的客流大多是向这一带汇集，所以这里的电器和百货业的人气都相当的旺，苏宁2家店、国美1家店都在这一带扎根，加上通程电器，单独电器专卖店就有4家之多，还有步步高的卖场，所以这一区域的商业聚客能力还是很强的，随着长沙城市的逐渐扩展，河西区域的居住人口将日益增多，河西的整体商业份额会上升，目前荣湾镇一带的商业营业面积约6.5万人，但是日人流量达到15万，相对于长沙另几大商业中心：五一广场商业中心50万平米、30-50万人流，火车站商业中心10万平米、20万人流，东塘商业中心15万平米、10万人流，伍家岭商业中心是4万、7-8万人流量。我们对照这一组数据不难发现该区域的商业营业面积还是偏低，还是有进一步扩展的空间的，因此我们有理由相信荣湾镇区域的商业发展的潜力还是挺大的，今后大的购物中心加盟该区域还是完全有可能的，所以伴随长沙市区的扩展，该区域还是有进一步升温的可能的。&&&&该店共设44台收银机（不含专业品类内设的），下午3点左右开放22台、4点左右开放28台，排队均为5-8人，5点以后人数有所减少，总体来看生意还是非常红火的。&&&&由于在地下室一楼，卖场内还设了三个封闭的安全通道区和一个通往通程一楼的通道区，这四个区域，少的占据四五十平米，多的估计要占据二三百平米，这些隔离区明显阻挡了卖场的视线，造成卖场的通透性比较差，所以，置身其中犹如走入迷宫一般，连我自己都是反复走了三四遍才把整个卖场的结构弄清楚的，更麻烦的是，卖场的指示牌少的可怜，而且还常常挂得不是地方，与沃尔玛那种清晰的指示比起来真是差距太大了，估计店主人也是惜墨如金啊，但是促销的吊卡却挂得满世界都是，这也许就是中国的国内企业对待客户和自身的定位差异吧，常常把客户是上帝挂在嘴上，但是却很少自己推着推车到卖场去感受一番，看看哪些地方是真正方便顾客，哪些地方是没有方便顾客。&&&&新一佳的主通道倒是比红星店要宽敞许多，大约有3米宽，两辆推车交错也不觉得挤，但是与沃尔玛相比，沃尔玛在转角处是让出大量的空间便于导引顾客的流向，而新一佳则是在转角处挤上堆箱或货架，让顾客不知该往哪里走，再加上卖场本身的通透性差，你无法直观地望到自己要的商品所在的方位，头顶的指示牌还不知挂在哪里，要仔细地找找，而且这些指示牌只指示部类，如生鲜区、收银区、食品区等等，你要找到你需要的商品还真的要费很大的劲，至少我在卖场内就听到两三位消费者在抱怨：“这是在哪里啊，该往哪里走？”或许新一佳听到这些声音还自鸣得意吧——让顾客在里面多转转，说不定能够多买点东西呢！恐怕这只是一相情愿啦，顾客更多的感觉是：“太浪费我的宝贵时间了，我下回再也不来了。”国内大卖场与外企相比差距真的是不小：是否站在顾客的角度思考问题，是否尊重顾客的选择，这就是最大的差距。如果明知自己的卖场不规整，顾客在里面容易迷路，有意识在各转角处多增加一些指示牌，尽管顾客看了这些指示牌不能给商家带来直接的效益，不如让顾客看促销牌卡来得实惠，但是处于顾客的角度则是指示牌看的频率最高，他/她希望自己能够主宰自己的选择、能够自主地支配自己的时间，而不是这样被商家瞎忽悠，真心希望新一佳在这一点上多学学沃尔玛的做法，所费成本甚微，但顾客的好感度和满意度却会增加许多。&&门店促销及陈列：&&&&新一佳比较典型的就是品牌服饰专卖店与卖场的直接组合，这一点做的比红星店还要彻底，在其卖场内，有雄豹狼、苹果、金盾、弗、拉丁红、公子丹、远东、都彭、红豆、李宁、名乐（运动服装的品牌）、唐狮、森马、361°、波司登、婷舒服饰等国内外的中档品牌服饰，不过这些品牌百货的人气倒确实不敢恭维，比围在当中的大众服饰百货的人气要差许多，更不用跟其它品类相比了。&&&&全场醒目地挂着“满99元、超市全场9折”的促销吊旗，是指12月31日-1月2日三天搞的特价促销，部分毛利率低的品类，如家电等没有包括，不过这样的促销力度在卖场也确实不多见，只是不知到时的效果如何，有兴趣的网友们不妨跟踪一下，可惜我那时已经回到上海了。&&&&在入口主通道的堆台中，有两三个关于年画、对联、年节挂饰的展台还挺吸引眼球，以屋状和大红色调为主元素，把新年的气氛烘托得不错。&&&&卖场的堆台总体来看整齐美观，商品堆放陈列时也很讲究层次感，但是由于缺乏KT板、图片、造型等的烘托，在气氛渲染上还是要欠缺一些，没有沃尔玛那样的感觉到位。现在长沙的大卖场竞争已经是近距离肉搏了，估计今后大卖场的堆台促销绝对不会象以往那样摆摆地摊就万事大吉了，艺术性、视觉冲击力一定会越来越被商家所追求，因为门店就是靠这个来烘托气氛的，气氛不如别人，价格再低，起到的效果也很微弱，况且除非自杀，价格也不可能低到哪儿去，消费者门槛精着呢。&&&&促销吊牌的设计总感觉不如沃尔玛、大润发、家乐福那样来得有视觉冲击力，最上部写着特价，红底黄字，中间写着海报商品绿底白字黄字，下面挂着价格标示，有品名和价格，是白底黑字，这红的绿的白的组合在一张吊旗上总给人感觉不够爽，至少是渲染节日气氛比起沃尔玛、大润发、家乐福的来要明显差那么一点味道了。&&&&宝洁、妮维雅、丁家宜、相宜本草等化妆品的搭台展示效果还不错，还都有那么一点艺术细胞在里面；整个化妆品专区的氛围比较亮丽，颜色比较跳，感觉比较现代。&&&&腊味节：用红灯罩、灯光来渲染，KT板上写着“腊味一条街”在顶部围成一圈，腊肉吊挂与堆放结合倒也挺不错。&&&&鲜肉区：用大量的鲜肉的图片，以及活鸡、小孩与猪玩耍、老人抱着猪、猪吃草、羊躺在草丛里这些活生生的图片来渲染鲜肉的绿色、新鲜、干净卫生，感觉还是挺亲切的。猪前腿肉促销价9.8元/500g、五花肉10.6元/500g、一级后腿11.48元/500g，肉价倒也不便宜。&&&&面包、熟食区都用大图片装饰，非常生动；熟食区卫生状况不错，全部用中湘制冷柜陈列，有玻璃推门，面包区、熟食区的制作间均用玻璃与外界隔离，卫生条件还不错。&&&&蔬果区：一块大的墙面贴着柚子的大图片，下面堆放着柚子，感觉气势挺大，用方格且漆成绿色的吊架（估计是铝框这一类轻质材料）把下面与天花板隔开，既保持通透，又构造一种绿色的氛围，只是层高太低，感觉略有点压抑；柱子上本是大的水果图案，与大润发的有些类似，但是却被消防栓、购物篮贴图给破坏了，感觉不伦不类，视觉效果反而不好；吊挂的KT板图片有“桔子红了”、挂满枝头的苹果、放在篮子里的葡萄、水果篮静物等图片，充分体现了“新鲜、干净、丰富、便宜”的主题。&&&&比较畅销的水果有沙糖桔（2.68元）、冰糖心苹果（5.98元）、香梨（3.68元）、红富士苹果（3.98元）、赣南红橙（0.99元）、菠萝蜜（8.80元）等，这些正在促销的水果很受欢迎，挑选的顾客比较多。&&&&食用菌的宣传画挺有意思：“营养价值：四条腿（猪牛羊）不如两条腿（鸡鸭鹅）、两条腿不如一条腿（食用菌菇类）”、“合理的食品结构是一荤一素一菌”，而且这些食用菌也确实销得不错，这样潜移默化地影响顾客的购物今后会渐渐多起来的，这比纯粹强调我的东西便宜的做法要聪明得多了，往往顾客的冲动性购买就是这样被诱发的，而且商家得到的实惠还确实不少，这就是非常不错的双赢。&&二、由新一佳长沙通程店看名品百货与大卖场的结合&&“门店其实不是卖商品，而是卖生活的。”&由这句话我们来理解名品服饰百货与大卖场的组合效应，也就不难理解了。&我们先来看看中国这些年服装的消费理念的变化。在七十年代末八十年代初还是蓝中山装绿军装盛行的时代，后来有了喇叭裤夹克衫西装T恤衫，到了九十年代，人们开始追求名牌时装，讲牌子成为城市白领着装选择的主流，再到06年以后，随着网络新名词“撞衫”的出现，穿着个性化，避免在办公室或PARTY场合与别人穿得一样已经成为白领阶层、特别是女性白领购买服饰的一大原则。&不过，虽然中产阶层的服饰购物越来越讲究，但是一般的收入中等偏下的工薪阶层对服饰的选择还没有那么讲究，不过这些人的追求大多是名牌+低价，所以每年的节日期间大商场疯狂打折的时候，往往是这些人全力以赴给自己添置一两套像样的品牌服装的时候，以便在一些商务场合、一些PARTY上不至于太与别人格格不入。&除了这些以外，再就是在购买衬衫、T恤、运动服等服饰方面购买一些名牌衣服了，现在那些大的工厂店、品牌折扣店，还有淘宝、PPG等网上商店已经把大约一半的市场份额给抢走了，只剩下的拾遗补缺的消费需求大约是在不经意间在那些街头的品牌专卖店、或者大卖场内的品牌店来满足了，所以此时，在大城市的市区，大卖场中的品牌店已经很少能够自足地拉动客流和人气了，它们靠的是依附于大卖场，就像那些藤类植物依附于大树一样，靠着大卖场的人流来维持自己的生计。&在大卖场内的品牌服饰店还有一个尴尬，它不能卖得贵，因为贵了就不能够与大卖场的整体氛围相协调了，也不能象百货店节日促销那样大