创业小公司的销售团队如何组建？ - 经典案例 - 找同行
一直关注同行网的案例，看了回复知道有很多高手，也把自己的困惑交上，希望得到前辈的指点。
先说明下背景，我是82年的女生，成家，目前经营一家小型培训公司。到5月1日整整三年，公司每年都盈利，主要以提供培训、管理咨询、内训为主。
我目前碰到的困惑是，销售团队组建不起来。之前我在这个行业积累了人脉，一开始都是靠我的人脉销售产品，这样倒也坚持了一年。刚开始找到了两个人做销售，半年的时间非常好，因为有政府对4金的支持，找了两个上海人成本都不高，大概自己出2000一个人，政府出1300一个人，半年后其中一个人考了事业单位走了，对另一个人打击很大，大家都是女生都想找稳定的工作，这样销售就剩一个人了，当然还有我。然后3个月之后，这个女生也走了，走的时候告诉我，一个人做电话销售太孤独了。
大家在一起快一年，都挺有感情的，这两个人一走，我也心灰意冷，但还是撑下来了。 继续从0开始组建团队，这时候政府扶持也到时间了， 然后全部成本都要自己承担了，发现还是挺吃力的，找了几个电销， 都干不了三个月，要么出不了单被我开掉了，要么支持不下去走了。
后来总算找到了一个男生， 但也只有一个。
我想请教的问题是：
1、在上海电销给多少底薪算合适？现在成本越来越高，我也知道生活成本在涨，可我总觉得如果底薪涨到，出不了业绩呢？这不是往水里砸钱吗？而且提成怎么算？怎么激励呢？
2、我们这种小公司，才3个人，怎么招人，有哪些渠道？我试过上体馆好几次，没招到一个人，底薪也不低啊，2500，交四金，提成按阶梯来，5%、7%、10%，可还是没有人， 然后网络招聘，投简历的很少，来面试的更少。
3、女性身份会不会对招人有影响？
4、创业型公司找到人之后怎么留人？ 哪种人是人才可以给高薪留下来？ 怎么发现人才呢？
其实，好几次，我都不想组建团队了，想什么都自己干得了，但辛苦的时候也实在辛苦，而且没团队支持总觉得干不长久，这种想法对吗？还是其实初期3-5年1个人也可以？
这个问题真特别困扰我，很想听听前辈的意见。
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Guest from 211.136.135.x&
首先是楼主和我背景差不多，培训行业，销售管理者。其实你的困惑，是现在培训行业很多直销团队管理者共同的困惑。
既然有共同背景，就做个交流吧。
首先可以100%肯定的是，女性身份绝对不会是障碍。
至于人难招，我觉得是两个层面的问题：1）销售从来就是入门易，精通难；看起来是个人就能进来干干，但是绝大多数人都熬不过生存期。任何公司都缺销售，十年前如此，现在如此，今后可能依然如此。2）电销作为一个经典的营销模式，有他的优势，但是时代发展加上过度营销的滥用，电销恐怕已经走到了他的尽头，至少现在是辉煌不再。
团队是一定要组建的，但是企业初创，老板是最大的推销员。初创期，老板养活员工，正常情况，量入为出。
对于你的困境，几个思考方向供你参考：
1）如果你是自己有老师和课程的话，找些代理，有资源的同行，其他公司的业务员，都是好选择。宁可把大块儿的利益分出去，但是至少成交之前不需要花钱。现金就是命。
2）使用新型营销方式，比如微博、微信。现在搞营销，可以不用这些，但是不能是因为不懂而无法用。别在电销一棵树上吊死。
3）销售流程分解，你来做攻坚，找来的新人不要指望他独立出单，让他先做你的助理，做辅助性销售工作和事务性工作，边看边学，也可以减少他在工作中可能遇到的挫折，慢慢成长。旧社会那些小伙计小学徒，都是这么带出来的。
4）做好客服工作。新单子越难拿，就要越重视老客户的维系，从老客户再消费和老客户转介绍上要单子。这方面工作难度又很低，找个踏实点儿的小姑娘就可以完成了。
5）应急之策。总算你也有点儿老客户，应该也能影响一些人，如果实在到手头紧的时候，可以找现在那几个现场销售力很强的老师，做他们的代理，给送点客户，拿点儿现金救命。
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感谢作者：
你的行业我很陌生，但你的问题我还算熟悉。
前天看到你的帖子，思绪万千，考虑两天，正当我醒来想回复时，看到有人先到1小时。其中部分观点与我相同，但我还有些乱乱的问题：
1、你自己电销的客户，成功率是多少？占了销售额的多少？
你自己应该先把陌生的营销开出市场、摸出路子、有充分的培训营销的经验，才好再招营销。靠关系的，不是真市场。
2、没有了政府的支持、人脉关系，公司有3个人，资金可以支持多久？
创业，先以最低的费用保持，节省每一分钱准备打持久战，千万别以为招了人、突击市场就可以赚钱，那样可能孤注一掷，完蛋得更快，谁也不知道何时天亮。
我公司初期与你公司一样。3个人，我一个人打客户，靠关系和几个陌生客户使公司正常运作之后，要打新市场，我还是在前面趟水，试出水深水浅后，开始招聘营销。前提是，老客户能让大家吃饱，新的营销模式我摸索出来了。招聘营销人员，也不是招来就行，而是营销一段，不行，炒掉，停一段时间靠我自己；自己不甘心守摊，就再招。反复几次，终于成形。
3、你们的客户是重复性消费还是几年内一次性消费？可否在老客户身上延伸？
原则上，先服务好到手的客户，千万不能黑瞎子掰苞米，除非你的客户是一次性消费。
4、你们一个销售人员，需要配备几个后勤人员？
从你的年龄和公司的人员配备，我感觉你们是卖产品的。如果纯粹是卖产品，如果你自己已经摸出路子，就应该找营销。如果不单纯卖产品，而是还有其它服务，这种服务水平的提升很重要，应该狠抓内在的服务。（这是行业问题，我不懂，乱说了。）
5、我与楼上回复观点不同的是：“电销恐怕走到尽头，尝试新的营销方式。”
如果你的客户目标非常清晰，就用电销和宣传册，网站建设是必要的形象辅助。我认为传统的营销方式仍然有效，这正是我们目前的收获。相反，微博面向的客户比较散。公司的营销，像狩猎，找准目标，摸索出好的营销方式，坚持往下走，不要乱，那样花的时间和费用更大。
我谈一下我的经验：
关于电销——
我个人目前的电销，在1个小时之内的成功率是60%以上，每次电销都觉得这个世界的人挺好，极少有像我那样接到广告电话一声不吭就扣了的。尽管我现在主抓了公司的两项工作，但仍不时地实战电销以培训其他的营销人员。
其他的营销人员，在1个上午的成功率不等，最低也有20%。
这种成功率与营销人员自身的综合素质有绝对的关系：音色、韵律、节奏（一般电销人员都说话快、且顾自地推销、不与对方互动，相反，电销人员正要自然从容，别以为你拿起电话对方就想扣所以你就想快说）、亲和力（电销应该像热线直播的主持人，电话接通后笑肌就提起，如同面对喜欢你的听众和观众，让对方也如同看到了你的笑脸，感受到你的自信和真诚）......总之，声音里有形象、有美、有修养、有吸引力。这种素质是可以慢慢培养的。比如，一次次地录音自己的电销内容并回放。
关于宣传册——
以前，我以为纸制的宣传册过时了，现在的邮件和QQ等如此方便、电子版也更省成本。可是，一直都有客户问我们要宣传册。几年来，我们的宣传册印刷也是有一阵没一阵的，直到今年，我们确实发现它的好处：客户翻着方便、客户给领导方便、别的是你客户的人还可能在你直接客户那里看到。总之，传统还有传统的力量。
前提是，你的宣传册做得要让客户喜欢翻，不仅设计得好，重要的是内容，是否是客户想看的。这个过程，我们也是反复试验才确定。
公司的成立时间、服务客户及品牌形象也是吸引客户的重要原因。
关于新的营销方式——
微博：我们的客户明确，微博的面太大、太散，且维护微博需要花很多心思和时间，因此不需要。
邮件：垃圾邮件太多，谁看谁烦。
短信、微信：有客户目标，适当的提醒可能有用（我收到的这类营销基本删除），但是，推销的广告其实就是对客户的打扰，越轻越好，现代人已经被打扰太多了。
关于网站——
目前，必要的展现公司形象的方式，如果能让客户体验的，当然更好。
礼品营销——
原来，我们经常会遇到有人让填调查问卷，一般都会被人拒绝。有一次我去金融街，有个小姐拿着一条小丝巾让我填，我就没拒绝。现在，我们觉得小礼品营销很好，如果是目标客户，收到过两次宣传册中带着小礼品，再电话回访都会告诉我们一些真实的情况。
营销的持续性——
找准目标，持续、掌握好节奏营销，切忌打一枪没动静了，客户需要泡；切忌跟得客户太紧，营销就是广告，广告就是恰当地掌握好“株距”，苗太密了长不好，苗太稀了土地浪费。
总之，实力不同、行业不同，营销方式肯定不同，适合自己的就是好的，不必像每年追逐巴黎时装发布会的潮流。成熟的人，都走过“为曾经的千万变化付出成本后，才知道，适合自己的最好”。
任何营销方式，即使找到并联络上客户，与到成交都会有一段时间，在此过程中还要大浪淘沙。
6、最后的建议：
你是女性，已婚，但感觉还没有孩子吧？作为女同胞、同是创业过来人，衷心地建议你：如果你一个人的营销现在能够养活3个人，先不要扩大，先把孩子生了再说，恰当的时间做恰当的事情——女人，什么都不是你的，唯有孩子！！这是女人的天性，千万别因为事业把天性活没了。而且，将来，也不要因为事业让家庭牺牲太多。家，永远是女人的空气和营养。
因为父母不和、家庭不安，我年轻时想独身；因为不想像父母那样给孩子造成伤害，婚后我曾经是丁克家庭的倡导者。当上帝赐给我女儿，从此，我就成了永远为她鼓掌的人，她也成了我生命里不落的太阳和追随者。
作家梁晓声，把女人的世界分成了三份，其中的两份是用心灵去“爱世界和生活的本身”、“爱自己”。
事业，在女人生命中占据的位置，应该是跳一场自由的桑巴舞——随时可起、可收，别太当真。商场像动物的厮杀场，太残酷，女人的的善良与美也容易在这里消失。
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您最后的建议简直说出了职场女人的心声，呵呵。
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回复&&赵扬&
感谢您的建议，几条对我都很有帮助。微博我还确实不太会用，你说的没错，需要学习。关于您说的应急策略，我不太懂，如果您也是同行，我倒想请教您个敏感问题：现在老师的工资是不是涨的特别厉害？我们已经成倍上涨了。如果您觉得公开不方便说，可以回复我邮箱 @qq.com，谢谢您！你们的回复让我觉得我不是一个人在战斗！我以前都觉得我才３个人，老招不到人是不是我有问题啊，你们的回复让我感觉挺好的，谢谢！
楼上说的特别好，很符合我们现在的情况。我听出来了，一是要坚持摸索，在这过程中，慢慢发现我们行业的特点；二还是得自己冲锋陷阵，看来这点逃不了。谢谢你们的意见，我看了觉得特别中肯。我有孩子了，已经4岁，我先生完孩子觉得都稳定了才创的业。我的想法和您一样，千万不能顾此失彼，家庭肯定是第一位的！创业是一次经历，因为还年轻，失败也来得及，再次向您表示感谢！
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人不同意。
感谢作者：
你真幸运，有了孩子之后创业。我和你一样。因此，我还有两点事业以外的建议：
1、女人创业，同时，也要关注孩子的心灵成长，母亲对孩子的影响非常大。
2、善于发挥老人的作用，让父母或公婆做好后勤工作。
女人做事业，离了以上的两项工作，荒了孩子是一辈子的悔事，离了老人，累的是自己，雇保姆都不是那么回事。
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感谢作者：
1976年生于湖北荆州，毕业于工艺美术系，14年打工，2年自主创业，2011年11月加入盛和塾至今，经历了从美术设计转向销售、从销售转向管理、从管理走向创业的过程，最近7年一直接触连锁体系。喜欢Yello黄的那句话：管理是具体的！">
找同行网 发起人
Guest from 211.136.135.x&
我自己的经历，虽然不同行业，但是常常跟你这样行业打交道，几点思路建议，不知可否帮助：
1、客户：力所能及地锁定几个客户一起同舟共济、捆在一起，先沉淀后发展；
既然自己手上有一些客户，最好表明立场、同舟共济、身体力行，这样就有了资金来源，心里就不慌。你做的行业，不像制造业等其它行业那样，要资金准备货物、生产线，完全靠“脑力”赚钱，而且你自己可以亲自做，说到底，不会亏到哪里去。无论是“价格策略”、还是“情感策略”、还是“实力说话”……找几个力所能及的客户，捆在一起发展（一般来说，客户知道你的底细，你不捆在一起，客户难以打开心扉，可以单个板块导入，取得信任后，逐步递增）。成功，就是案例与样板，失败，就是经验与教训，难得的经历，可贵的财富。不管以后跟别人做还是自己做，有了资本。毕竟，你生孩子几年时间脱离了市场几年，而你的行业，又是与时俱进的行业。&最好再次沉淀。&&
2、团队：建议从“助手”开始，逐步增加；
有了捆在一起的几个客户，你“脑力”工作开展，估计打文件、做PPT，是开始的重点，有了客户基础，就从助手开始吧，什么都做，呵呵，维护好老客户，新客户自然会介绍，不能太急。客户多了，加人，应该不难。一定数量客户基础后，再加业务。
3、与时俱进、不断进步；
咨询、培训的行业，在我个人看来，需要注重更新与学习，85后的员工培训、管理，与70后的员工培训、管理，肯定不一样。借助行业前端的高人指点与学习，之后加工成适合客户的东西，那就具有杀伤力。
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感谢作者：
1975年出生。96年本科毕业于中南财经大学国际金融专业；2003年毕业于北京科技大学经管学院，MBA。有多年大型企业高层管理经验，主持过人力资源、战略规划、计划财务、信息化等部门工作和建设，并长期从事企业管理的研究和咨询实践。2006年成为国际注册管理咨询师（CMC）。现任中国本土知名咨询公司朴智咨询高级合伙人，中国企业家联合会管理咨询委员会副主任委员，拟上市公司天津金大地集团董事。多家央企、大型国企和优秀民营企业的管理顾问或战略顾问。 ">
找同行网 发起人
Guest from 211.136.135.x
黄老师点名要我关注下这个案例，下面算是我的作业。
楼主说是以电销方式做培训、管理咨询和内训，我稍有点困惑：常规的管理咨询业务是不太适合电销的方式的，楼主做的可能是带些咨询的培训业务吧。从楼主介绍的情况看，公司应该是代理其他老师的课程为主的销售型业务，只是不知道具体代理的情况。
培训业务分为两个大类：内训和公开课。内训的升级版本是企业大学，公开课的升级版本是课程班。
从行业发展的趋势看，客户越来越成熟，要求培训产品更加有价值、销售更加精准。因此，销售的前提是好的课程。好的课程包括：好的讲师、好的内容、好的课程组织管理。这里面拆开来，细节很多。
作为销售型组织，第一个重要的决策是卖什么，同样两个产品，好的那个和不好的那个用同样的销售投入，效果肯定不一样。要找到好的产品，这样越做越轻松，越做客户积累越好。
第二个决策是卖给谁，这个要根据产品的情况来分析。知道卖给谁，并精准地找到他们。至于方式是电销还是陌拜再行具体分析。有些产品或有些客户用电销的方式不一定有效。
组建销售团队是件困难的事情，你说的情况和我身边一朋友的情况完全一样，很能理解。
我的建议是：找个有实力的培训机构合作，挂在他下面做销售，借他的产品、品牌、基础设施进行发展。当客户资源、团队和讲师资源积累到一定程度时，再拉出来创业。所谓有实力，体现在3个方面：有好的讲师资源和课程体系，并能不断开发新的产品；有一定的品牌知名度；公司办公条件、设施有一定的档次。
就目前的情况，我觉得你提出的几个问题不太容易解决：
1、薪酬水平问题：给什么样的薪酬水平，招什么样的人，这个基本是基本规律。关系到素质好的人能不能进来的问题。
2、招人从两个层面考虑，一个是具体的业务人员，一个是创业合伙人。后者能带来更快的增长，但合作的条件设定时要慎重。
3、留人：留人的核心是发展，公司不发展，高薪也养不起。
4、女性的身份招人有没有影响：可以说有，也可以说没有。一般女老板的企业里，女员工会多一些。但电销这种业务，性别没有太大的水平区别。
综上，我个人建议，换个创业的思路也许道路会宽一些。
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Guest from 211.136.135.x&
咨询公司最大的资产是人和智慧，销售的产品也是人和智慧，关于销售人员的薪水，我觉得你应该按照产品核算收益率，举例说明，如果销售人员的年销售金额是20万人民币，如果你每月给销售人员的薪水是2500元，加上四金等费用，你每月的工资支出是3500，一年就是4.2万元，如果提成定在15%，提成就是3万元，加上办公租金等其他费用分摊2万元，你的税前收益率大约在54%，应该是高收益的产品。
接下来你还可以算一算，如果2500一个月的销售能一年做20万，如果你找4500的员工，一年能做40万，你会招那个？
既然做老板必须要榨取剩余价值，你应该选利益最大化的那种。
有2人觉得具有操作性。
有2人觉得真受启发。
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人不同意。
感谢作者：
Guest from 211.136.135.x
我也是做管理咨询公司的，和你做的业务一样，成立时间是09年2月，和你也差不多，只是注册地点在北京。
你的销售为什么走，和钱没有关系，而和产品有很大关系，因为东西实在太难卖了，培训是一个无形的产品，也无法说清楚到底能给客户带来什么好处，即使能说带来的好处，也显得很虚，因为无法量化。
我讲讲我们这个圈子做得好的的2种做法吧，好像也就这2种做法了：
第一种，做产品，要么代理国外的好的课程，比如《7 habits》，谁都知道；要么签约2个大拿的讲师，和客户一说起来大家都知道，并且你能够拿到其它公司拿不到的价格；要么和大品牌的公司合作，抱大腿。我们公司选择的是和大品牌公司合作。
第二种，做销售，那就需要大量的销售配合。我一朋友公司就是做拓展训练的，他们公司销售分2部分，电话销售只是做客户意向的收集，课程顾问会实地拜访有意向的客户。他们公司的电话销售有40人，也是慢慢发展起来的。钱不是问题，而是你对销售的要求太高了。
以上两点仅供参考，慢慢来，不着急。 &
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回复&&Yeehoo&
我这几天一直在想你的建议，我觉得我还是太担心，不敢招4000以上的人。怕这怕那，怕如果做不好，岂不是亏的更多？怕如果一单不出，4k给的有意义吗？我想也许这就是我发展不起来的原因吧.......谢谢你！我觉得你的话很实在！
Guest from 123.122.134.x
亲，果然是同行！最近我好不容易找到的一个销售也走了……我又恢复了一个人的战斗，三年，又回到了起点……我想，不知道什么时候也许就撑不下去不做了……你的两个做法我非常认可，40个人的团队！想想就羡慕。代理国外品牌确实是个方法，中间价没谈过，但可以试一试。我的qq是，很多细节想请教你呢！或者你也可以留下你的qq。你说我的要求太高了……真的有这可能，又要出单，又要成本低，可能确实是我的要求太高了，谢谢你！
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Guest from 211.136.135.x
我目前也处于创业公司，对于公司招人我有几点思路，行业不同业务不同所以不一定对，供参考。
1、只招了解的人，创业公司人少，走一个大家都痛苦得要死，所以一定找了解的人，你对他们了解，他们对公司了解，真正愿意进入创业公司，这才有得谈。不建议去大型招聘会找，那样招来的人很多都是试一试的心态，干得不好就走，就像理发店的理发师一样。
2、看重的人就给予略高于同行的高薪。小公司靠什么吸引人，未来之类的只是一张饼，薪水一定要高于大型公司才行，毕竟他们进来的风险更大，谁知道小公司能够做几年。
3、给予股份期权之类的激励，当然这是最不好的，不过如果你想找到廉价的高性能劳动力，这可能必须要考虑。
4、生活上使劲关心，让员工觉得没办法离开！
其他的我估计对你的行业没有任何价值，我自己公司还有一些想法：
1、只招穷人家的孩子，家庭条件差的，能吃苦的，这些人能吃苦而且忠诚度高。
2、工作内容窄，只让其在一个范围内深度发展，使得即使做成这个方面的大牛了，换公司也不好找。
3、保证员工按时稳定地拿到工资，并且每一年有固定的增长。
总的来说，小公司千万不要随随便便招人，而是要舍得花大价钱去挑人，等有几个核心之后，再来的就没有这么让人压力大了。
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你的建议真是和我最近一直在思考的不谋而合。要找索性就往好的找，不然真的是浪费时间金钱，根本不省钱。我试一试！
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人不同意。
感谢作者：
你可以仔细梳理你的业务流程，核心的自己要掌握，其他的可以先带1-2个人。
你直接聘请高手的成本，你要有两手准备，最坏的结果是你给他打工了。
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Guest from 211.136.135.x
我也在培训公司，算是同行了。业务也相近。
今天粗看了一下内容，对你内容中的一句话，只针对这一点说说吧，
电话销售形式没有什么不好，但你提及新招来的销售员三个月之内不是因为没有业绩被你开除了……
你要求三个月出业绩，没有就开除。是否帮助业务人员分析过三个月时间内她跟客户的进展程度到了哪一步？
三个月来她都具体做了哪些事，如果是新入行的销售，她需要了解你们的主打课程，要了解企业HR培训的规划，要跟培训经理一起找到目前学员的问题所在，提供有针对性的课程，这需要销售人员一定时间的学习，如果是一个没有多少职场经验的销售员她很难能站在企业角度上给出一些建议。那这样的销售仅限于跟企业说我们有什么什么课程你们是否需要。
与客户建立信任是需要一些时间的，这三个月里如果业务员做到了努力了解课程，努力联系客户，建立客户资源库，电话与客户沟通的方式也没有问题，那么三个月不出单就开除，也许是有点急功近利了。
做企业培训的公司更明白员工培训的重要性，真心地教她而不是只看结果，给员工一些时间学习与成长，毕竟我们创业初期，不太可能一下子请来一位又支付很少工资又能马上带着大把客户的高人。
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