哪些商超费用是不得不花的？
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Question:面对现代渠道，我真的是有点又爱又恨。各项费用名目繁多，年年加码。马上又到了与这些卖场签订合同时，假若对方开出各项不合理的费用，我如何去应付。请专家给点建议，哪些费用是不得不花的，哪些是可以回避的。(业内营销人 &刘凤亮)Answer:渠道经过近20年的发展与变革，现代终端已得到极大发展，尤其在一二线城市已成为主流，而传统渠道则日渐萎缩。现代终端以赏心悦目的购物环境、先进的运营管理体系、连锁化的规模优势、熟知并善于满足顾客体验营销等综合优势成为产业链上的主导力量。现代渠道的强势则加剧了供应商的生存压力，如结算帐期普遍达到月结30－75天，品牌进场费、条码费，节庆费、店庆费，广告促销费，陈列推广费，返佣（年返、季返或月返），高毛利率等诸多明目费用让供应商应接不暇，同时推高了终端产品售价，限制了产品的市场接受力和销量。对于现代渠道的各种费用建议从以下方面着手规避经营风险：一、选择固定费用还是费用率扣点？对于新品销量有多少没把握的尽量把各种费用谈判成扣点。对于老供应商有销售数据的，如果营业规模够大各种费用?加起来占营业规模点数少的，则可以选择以固定费用形式支付现代终端。二、对费用加以分类，哪些是必须支付的而哪些是可以灵活的？通常条码费、DM费、节庆费、店庆费是相对固定的，而陈列费、扣点、返佣是可以适当灵活的，根据产品毛利空间、市场推广需要选择性投入。三、坚持交换原则。以费用换资源，当采购提出各种费用的时候，供应商可以争取陈列、促销档期数量等作为交换，以增加产品销售。四、量力而行，防范风险。对于现代终端需要提高产品供货价保证产品毛利空间，尤其要预留促销时间的降价空间。对进场品类选择也较为关键，符合市场发展趋势，有个性化的新品容易被采购接受，可以适当降低费用。当各种费用超出利润空间，亏损的机率超出可控范围时要坚决放弃，以在传统渠道增加投入和推广，待产品有较好市场表现时再进入现代终端销售，则容易被现代终端的采购接受。
[来源：《新食品·中国食品评介》]&&作者：刘凤亮&&编辑：王诗詠
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第A10版：深度报道
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超市“进店费”让供应商有苦难言
一名农产品供应商自曝与超市交易“潜规则” 稿件来源：&&&&
　　各种费用让供货商有苦难言。
　　本报记者 郄磊 摄
　　核心提示：　　本文的采访对象，是一名65岁的普通农产品供应商。他的农产品供应的对象就是遍布于大街小巷的超市。自2006年，他和省会一家连锁超市签订合同起，就逐渐感受到了，作为一个小小的产品供应商与这家大型超市的合作是如此的不平等。在接受记者采访的过程中，除了自曝供应商与超市交易的“潜规则”外，更多诉说的是和超市纠纷的无奈与困惑。　　□本报记者&丛俊儒　　　　【倾诉】　　“你不交‘进店费’，　　人家不进你的货”　　事情从我入这个行业说起吧。我做这个行业其实时间也不长。在此前我曾参过军，后来到了机关单位，在退休之前也算是一名干部。　　在2004年的时候，我成为河南一家公司在石家庄销售处的负责人。这家公司规模很大，在北京和西安等地都有销售处，石家庄是其中的一个销售点。我们销售的主要产品就是乌鸡蛋，主要就是与超市打交道，给各家超市配货。　　大约是在2006年的时候，我和石家庄一家规模比较大的超市取得了联系，想与这家超市合作，扩大产品的销售渠道。当时这家连锁超市就有60多个分店。在开始的时候，该超市的生鲜部的一位姓苏的经理就向我承诺：交上2600元的“进店费”，这60多个连锁店，你的货可以随便进。　　关于这个“进店费”，凡是供应商都清楚。你交上这个“进店费”，你的产品就可以在这家超市卖了。当然也不是所有的超市都收“进店费”，像一些小的零售店，你押上一批货就可以了。收“进店费”的，都是一些用货量大的超市。　　我和对方的合同签得很顺利，总之，在签合同之前，对方的态度还是蛮好的，有什么样的要求都答应。　　日，我正式向这家超市交上了2600元的“进店费”。你要听仔细了，这2600元，只是从签订合同起，到2007年元月1日之前的费用。你可以算一算还不到4个月，我就要重新交纳了。当时收据上的收款事由是：“入场费”。其实这是一个意思。当时不但交纳了“进店费”，还交了400元的“新品费”。所交的这些钱，我这都有对方给开的收据（说到此，他把一沓收据拿给记者看）。所谓的“新品费”就是新的品种，超市以前没有卖过。其实这些费用是不该交的，国家法律好像也明令禁止，但是你不交，人家就不进你的货，这也算是“潜规则”吧。　　“卖了货还要扣大笔押金，　　说是‘规矩’”　　签订合同后，日，我开始给这家超市供应乌鸡蛋。按照对方给我的承诺，我的产品是可以进这个超市任何一个分店的，但真到配货的时候，完全不是那么回事。我的产品只进了他们下面的20个分店，其他的超市人家不要，说是不需要乌鸡蛋。我几次向那个生鲜部经理反映，对方只是说我帮你协调一下，可这个事一直没有解决。　　没办法，我想进那就先进20个分店吧，以后再慢慢来吧，人家财大气粗，太较真了，对咱不利。就这样，我就一直给这20个分店配货，哪家店没有货了，给我打一电话，我就用车拉一批过去。　　按照双方合同规定，超市财务是每45天，给我结一次账。约莫到了第一次结账的时候，我去超市的财务结账，可对方却不给钱，人家说先要扣一万元的押金，这是人家超市的政策，对任何供货商都是一样。我说这事合同里可没写着啊，怎么说扣就扣啊。人家说都是这“规矩”，万一你的产品不过关怎么办？所以先扣你一万做押金。　　我心想，上了人家的“道”了，这还真由不得你了。我说你可以扣，但是你必须给我写一个字据。你猜人家怎么说？人家说那么多供货商都没有要求要这样的字据，为什么你就那么特殊啊。记者同志，你是没在现场，你不知道人家说话有多“冲”！咱在人家面前就像“孙子”一样！　　后来这个字据终究也没给我写，等过了几个月，我感觉这押金扣得快差不多了，就又找到超市的财务部，要求给我结账，谁知人家还是不给，人家说现在押金涨了，涨到15000元了。当时我就急了，我说你们这样想涨就涨，连个招呼也不打，谁受得了？对方说就定到15000了，不会再变了。我只好再接着等下去。　　2006年的11月6日，我和该超市的部门经理签订了2007年的商品采购合同，随后超市让我交纳了2007年的“进店费”4300元。我发现，在收据上的收款事由这回改成了“合同费”。就这样，我一分钱也没拿到，转眼7000多元就“扔”出去了。　　“押金扣够了，　　又让我开增值税发票”　　转眼就到了2007年。在2007年的6月份，我再次找到了超市的财务部，我问对方我的押金扣够了没有，是否可以把账结一下了。财务部说押金扣够了，可以给我结账，但是必须让我开增值税发票。这个增值税发票是要扣14%的税，你知道这是什么意思吗？这等于我开了增值税发票，那超市就可以减少税票了。你说这合理吗？你卖东西，你要报税，为什么要把它加在我的头上？可是对方说你要是不开这发票就不给你结账。　　我当时什么也没说，就走了。我去了省国税局，就此询问国税局的有关工作人员，那位工作人员说，你这是农产品，又不是工业品，开什么增值税发票啊，你顶多就开一个普通商品发票，你回去告诉超市去，就说是我说的。这位同志还真不赖，把自己的姓名还告诉了我。我回到超市后就有了底气了。我把那位国税局的同志的话原原本本地告诉了超市财务部的那帮人，一位负责人对我说，那你就开普通商品发票吧。你看，他们这是能多讹你就多讹你。　　开完了普通商品发票后，我找到财务部，要求结账。但财务部还让我交60元的传真费，我就纳闷了，我去各超市配货都是电话通知我，又没用传真机交什么传真费？我问他们,他们都不说话。还有他们在结账的时候还扣了我4%的费用，那普通商品发票的税，我已经交了，还扣什么钱？但是你不答应，人家不给你钱，就这样我按他们所说该交的都交了，才第一次拿到支票。那一天是2007年的6月12日，我记得很清楚。　　从这以后，结账时间终于开始正常起来，大约45天左右就去结账，每次结账的时候，自己开好了普通商品发票。而且当场再交上60元的传真费，还有他们每次从账单上再扣下我4%的钱，再开支票给我。这些什么传真费的收据我都留着呢。不光是我一个这样，其他的供货商都一样，有时候结账的时候，一屋子供货商们在财务那，你可以看到别人的收据上也是这个。而事先答应我，让我的产品可以进全部超市店铺的诺言也没有实现，那一年我的产品只进了连锁超市中的十几个店铺。　　“我不想再续约，　　押金却也要不回来”　　2007年的12月4日，商品生鲜部新换了一位姓卜的经理和我谈2008年的合同。我把所有存在的问题都说了一遍，她说这些问题她解决不了，但可以保证以后超市只进我一家乌鸡蛋，其他供应商的就不用了，而且还保证我的产品可以进入35个店铺。听她信誓旦旦的话，我相信了。就这样和她续签了2008年的合同。签合同时，她告诉我，下一年的“进店费”是5000元。后来她又对我说给我通融了一下可以交4500元，那500元就放到她那了，后来我看收据上给我写的开票理由又成了“促销成本补偿”。然而，她所承诺的进店数在今年依然没有兑现。　　今年的11月初，该连锁超市公司的生鲜部又换了一名经理和我谈下一年的合同。我却不想和这家公司再续合同了，因为我每年的毛收入还不到两万，而对方还是让我交纳下一年5000元的“进店费”。我有些承受不了。我说我不想在签合同了，对方说如果财务不能见到你签的下一年的合同，就没有办法给你结这个月的账，我问对方，那押金的事怎么办，对方说押金的事她管不了。后来我又在电话中问及此事，对方跟我说已经将此事告诉了领导，领导没有表态。　　我提出要找该公司的领导谈，可她总以领导不在来搪塞我。现在我和这家公司就这么一直僵持着，作为我来说，进了他们的店就任他们随便割肉了。作为供货商，你交了进店费，就要抬高价格，最后还是要算到消费者头上。　　我想当初扣我押金时没有任何收据，将来如何去要这个钱？真是进退两难。　　【延伸】　　零售与供货矛盾，如何避免？　　对于零售商与供货商的纠纷现象，记者在网络中查阅了有关信息。记者发现，这种纠纷的事例非常普遍。本处于“同一战线”均是服务于大众消费的双方，为何纷争不断，这种纷争又表现出何种利益纠葛，而又如何避免？就此，记者采访了石家庄市商业联合会的会长曹润亭。　　“零售商与商品供货商的矛盾，在各地的确是屡见不鲜。作为商品供货商来说，急需依托有影响力的商品零售商来产生效益，而恰恰是这样的心理，被某些商品零售商利用，某些零售商因为需要市场扩张等原因，尽量用最低成本获取供货商产品，从而成为一种不平等的交易，最终导致双方的纠纷。”石家庄市商业联合会会长曹润亭说。曹润亭认为，从一家企业的长远考虑，诚信是生存的根本，抛开企业经营难免遇到的不可抵抗因素外，即使是对合作方的一种口头约定，也要遵守信用。　　“零售商与供货商之间的‘进店费’问题，确实是该行业的一种现象，这种费用，应该说是不规范的。”曹润亭说。同时作为业内人士的曹润亭承认，对于一些实力雄厚，有市场竞争力的超市连锁集团来说，与供货商交易，是相当规范的。　　曹润亭认为，双方签定合同时，对于费用问题一定要约定清楚，否则很容易产生纠纷。“这种合同应该是一种对等的合同，损害对方利益的做法，最终也会使企业在竞争中逐渐失去市场，我们应该按照一种交易规范进行交易。”曹润亭说。
您对这篇文章的满意度超市费用；也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支；随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来；廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场；某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：；咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1％，；无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货；有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年；配货费：每
也称进店费，是供货商的产品进入超市而事先一次性支付给超市或在今后的销售货款中由超市扣除的费用。
随着市场竞争的日趋激烈，产品进入超市的门槛也越来越高，尤其是大卖场，由于其规模较大、影响力较强，对新品牌（新产品）都要收取进场费用，并且收取的费用越来越高。
案例：进场合同就像是“卖身契”
廖经理是某食品企业的销售经理，负责开拓广东新市场，两年下来，业绩平平。业绩不理想是因为大卖场和连锁超市没有进入，只是通过的网络铺开一些中小型超市和社区小店。
在广东市场，大卖场和连锁超市销售份额已经占据了城市零售市场的半壁江山，新品牌或知名度一般的老品牌要想进入这些卖场必须支付高额的进场费用。两年来，廖经理一直在与这些大卖场谈判，却总是没能谈进去，因为大卖场有很多让供货商难以接受的进场费用和苛刻条件，签进场合同就像是签“卖身契”。
某知名超市报给廖经理的进店收费标准为：
咨询服务费：2002年是全年含税进货金额的1％，分别于6月、9月和12月份结账时扣除；
无条件扣款：第一年扣掉货款数的4.5%、第二年扣掉货款的2.4%；
无条件折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除；
有条件折扣：全年含税总进货额≥70万元时，扣全年含税进货金额的0.5％；全年含税进货金额≥100万元时，扣全年含税进货金额的1％；
配货费：每店提取3％；
进场费：每店收取15万元，新品交付时缴纳；
条码费：每个品种收费1000元；
新品上柜费：每店收取1500元；
节庆费：1000元/店次，分元旦、春节、五一、中秋和圣诞共5次；
店庆费：1500元/店次，分国际店庆、中华店庆两次；
商场海报费：2500元/店次，每年至少一次；
商场促销堆头费：1500元/店次，每年三次；
全国推荐产品服务费：含税进货金额的1％，每月账扣；
老店翻新费：7500元/店，由店铺所在地供货商承担；
新店开办费：2万元/店，由新开店铺所在地供货商承担；
违约金：各店只能按合同规定销售X+1个产品，合同外增加或调换一个单品，终止合同并
罚款5000元。
以上所列金额全部都是无税账，供货商还需要替超市为这些费用缴纳增值税。
廖经理算了一下进入这些大卖场的费用，一年各项费用加起来要交三十多万元，而到底一年能有多少销量，廖经理心里没有一点底。由于担心进入大卖场费用太高而发生严重亏损，甚至被“末位淘汰”，所以产品迟迟没有进场。
那么，面对越来越高的超市门槛，对于供货商来说，该如何应对进场费呢？
一、捆绑进场，分摊费用
（1）通过有实力的捆绑进场
大卖场对新供货商一般都要收取开户费，比如上海家乐福的开户费为8万元，华联连锁为15万元。因为开户费是按户头来收的，你进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。
对于有些中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算，这时可以找一个已经在大卖场开了户的来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于来说，他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。
（2）选择合适的做超市
什么样的适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好客情关系、能顺利结款和有较强供货能力的。
中小企业不应该把超市经营权交给仅仅在传统渠道有优势的。因为传统渠道的手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。
二 选择连锁超市做
在进入超市有困难时，如果考虑将连锁超市提升为，供货商往往不用交高额的进场费和终端其它费用。因为供货商给其享受各种优惠政策，包括最优惠的价格，最大的促销支持等，连锁超市做该区域的后，会用心去经营该产品，优先推广该产品，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了供货商和连锁超市的“双赢”。
案例：黑牛麦片选连锁超市做
黑牛麦片进入成都市场时，就是把拥有100多家分店的红旗连锁超市当作来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议，每年完成几千万元的销售额，把市场推广工作全部交给红旗连
锁超市来运作。
红旗连锁超市全力主推黑牛麦片，把最好的陈列位置让给黑牛麦片，没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。
黑牛麦片依靠红旗连锁超市作，辐射到周边市场，在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场，在四川市场取得了可喜业绩。
三、通过厂商联合会捆绑进场
寻找多个厂家或同其它供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力。如酒类厂家可以和当地零售协会、酒类专卖局成立相关联盟组织，解决酒类厂家与超市的冲突，维护供货商的利益。
案例：山西省代理商联合会联盟抗击超市
2001年，山西成立了以太原市的代理商为基础的代理商联合会，目前已有会员单位300余家，太原市的超市60％的供货由该协会会员单位提供。
每当有新超市开业，协会所属的供货商不去直接谈供货事宜，而是由协会先去沟通、谈判，以协会名义与超市方签订大合同。
在大合同里，确定了每年零售厂家向供货商收费的标准，解决了超市乱收费问题。联合会还要求零售厂家跟供货商每隔一段时间要进行对账，以杜绝零售商在财务上侵蚀供货商利润的现象。这种大合同以联合会的身份出现，代表若干会员的共同利益，为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。
大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下，各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。
到2002年底为止，代理商联合会已与太原市近一半的超市签了大合同。在供货商与超市的沟通、谈判中，联合会发挥了很好的作用，尽可能地争取到公平交易条件，保护了供货商的合法利益。
四、以OEM形式为超市定做产品
现在大卖场的影响力越来越大，相信大卖场销售的产品都是有一定品质保证的产品。尤其像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分大卖场委托厂家生产，然后贴上自己的品牌进行销售。
对中小企业来说，成为大卖场OEM定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。
有些大型生产厂家也成为大卖场OEM定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，还替大卖场
贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。
五、掌握谈判策略，
减少进场费用
1、用产品抵进场费
供货商在和超市谈判进场费时，要尽量采取用产品抵进场费的方法。对供货商来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。
案例：天添乐用产品抵进场费
某连锁超市决定对所有品牌（包括已进场的品牌）加收进场费。天添乐食品有十几个品种，如果进入所有门店，加起来要交上十万元的费用。后来天添乐与该超市谈判，同意支付这笔费用，但要求以产品来抵进场费，不支付一分钱现金，该超市答应了其要求。
天添乐谈判时设了一个“埋伏”，只谈定了以产品的供货价来抵进场费，但没有限定具体的品种。天添乐就把获利高的产品给超市，来抵进场费，然后在该连锁超市对这些品种开展特价促销（由超市和厂家共同承担差价损失），超市提供免费的特殊陈列支持，迅速消化了库存。
对天添乐来说，抵进场费的品种本来就利润较高，超市又承担了抵进场费产品特价的部分差价，算下来天添乐实际支付的费用并不很多。而如果天添乐一开始就直接要求少交进场费，那么超市接受该条件的可能性就不大，导致谈判受阻。
2、用终端支持来减免进场费
供货商和超市谈判，可以提出用终端支持来减免进场费用。常见的供货商宣传支持有：买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如制作店招、营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告）。
3、尽量支付能直接带来销量增长的费用
首先要区分清楚哪些是能直接带来销量增长的费用，哪些是不能直接带来销量增长的费用。
①能直接带来销量增长的费用：堆头费、DM费、促销费和售点广告发布费等；
②不能直接带来销量增长的费用：进场费，节庆费、店庆费、开业赞助费、物损费和条码费等。
不能直接带来销量增长的费用，几乎不会产生什么效果。对供货商来说，买更多的堆头陈列、买更多售点广告位、安排进入更多促销导购员和开展特价促销，都能带来明显的销售增长。
所以，供货商在谈判时，尽量支付能直接带来销量增长的费用，减少支付不能直接带来销量增长的费用。
包含各类专业文献、专业论文、中学教育、高等教育、生活休闲娱乐、文学作品欣赏、外语学习资料、51商超向商家收费一览等内容。　
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