我是医药公司业务员，为一家民营营医院送药，因为医院效益不好8个月没有结到货款，每次催账都说过几天就_百度知道药厂是怎么把药物销售到医院或者药店的？
我看了@竹千代在另一问题的回答，明白进医院大概有两个途径 （1）集中采购平台 (2) 药剂科特批（临床医生、各科门诊大夫提出药品使用申请单交到药剂科，批准签字后交到主任，院长那，经药事委员会讨论后决定是否批准） 但是还是有一些疑问？
1. 流通上说，药厂可以不经过经销商、代理商而直接卖给医院或者药店吗？为什么大多数药物、医疗器械要以比较低的出厂价卖给经销商，然后由经销商再转手高价卖给医院？
2. 国药集团这样的药品流通企业在这个过程中起什么作用呢？3. 监管上说，有没有药物不经过集中采购平台进入医院的？
首先说一下药品销售的流程：
与一般商品不同，医院采购一种药品往往是因为院内有患者大量需求此类药物，为满足临床治疗的需求，医院会根据情况固定采购药品，俗称“正式进药”。
一般来讲，药厂会首先分析目标医院的病人群体是否有该药品的适应症，就好比心血管类的药品一定要卖到大型综合医院或心血管专科医院而不能首先选择非对口专业医院。
当选择了病人群体吻合的目标医院后，药厂会委任专职人员或销售去该医院的目标科室内部与科室主任进行相应的产品介绍，按一般正规流程来讲，这个时候销售人员应向医生出示该药品的临床实验数据、并在科室内对临床医生进行药品使用的相关培训，包括药品成分、适应症人群、作用机制、使用方法、不良反应控制等。如果一切顺利，医生会开始在特定的病人群中尝试应用此药品进行治疗（这个时候的药物会走临时进药程序，也就是临床治疗时需要的药物本院尚未正式进药而提出的采购申请），倘若在评估试用阶段的患者通过药物治疗获得了较好的疗效且可耐受，科主任可能就会向院内提交正式进药申请，当然，提交此类药物申请的科室越多，患者需求量也就最大，相对来讲进药的成功率就会上升。
完成了临床医生的产品信息覆盖，此时只要等待药品招标走采购流程就OK了（参见楼主自己贴的网址），大多数药厂会委托大型的药品商业公司（如国药、科园）对药品进行招标及完成之后的采购流程。
药品成功进入医院后，正规的药厂会有固定的销售队伍负责该产品的推广工作，俗称医药代表，他们的工作可能包括产品信息及使用方法介绍，不良反应的辅助处理及信息收集并上报。 【tips】目前这个行业的从业考核也逐渐正规化，有个叫RDPAC（研制开发制药企业协会）组织，会定期进行医学专业知识考核，只有合格的人才有资格与医生进行沟通，当然，此行业在中国尚处于发展阶段，2012年年初的数据，全国医药代表的从业人员超100万，但合法（通过RDPAC考核）的只有3W人多点，这也可能是医疗行业出现负面的新闻的原因之一。以上就是一种药品的一般销售流程，下面尝试具体回答您的问题：1，原则上讲，只要是SFDA（国家食品药品监督管理局）批准了适应症的药品，没人会管你怎么弄进医院去，而一般药企会委任商业公司的原因大概如下：
药品需求量大，覆盖面广，药厂不可能把产品从工厂直接分发到全国各地的医院，而商业公司在各地会有专职的负责人员管理相应的几家医院及几种药品，所以委任商业公司会大量节省物流资源及人力资源，并保证药品的分销的准度。
另外，关于价格的问题，药品的零售价在上市的时候就已经订好了，并不会因为倒了一次手就会增加零售的价格，其中的变量是这些商业公司从药厂购药的价格。2，本人和国药的人有过交流，虽不是他们的同行但也尝试回答。对于他们来说，药厂就是他们的客户，他们的任务大概有：帮助药厂将药品完成招标并顺利进药、医院内该药物的供应、预算该药品的使用量并提前采购从而避免断货、帮助药剂科人员了解该药品的注意事项。可能不全，接触到的就这些了……3，如果进入医院指的是之前提到的“正式进药”，那脱离了集中采购平台基本是不可能的，因为现在的医疗机构有很严格的药品管理方法，作为局外人对此就不对制度做过多评论。以上，可能回答的不太专业或全面请见谅，但希望可以对您有所帮助。
目前在职药圈人员，可以解答部分。1，药厂可以直接卖药给医院，但是也必须经过医药流通企业来配送，因为药品作为特殊商品，从生产到储存需要一定的条件。再有药厂生产一批药品，至少在几十件左右，一般医院接受不了这么大的产量，若小批量的放行，对人员及储备条件要求较高，不划算。高价给代理商的原因很简单，有钱挣，药厂能挣钱，代理商能挣钱，这个圈子养活了大批的类似我们的人。2，对于大医院来说，有，极少量，属于零购。小医院就说不准了。
谢邀。不好意思哦，耽搁了这么久才来回答。我是个懒人，只简单说一下具体操作起来是什么样的吧，想深入了解可以和我私聊。
首先更正一下，严格说起来“集中采购平台”算不上药品进入医院销售的一种方式。每个省（甚至市、区县）都有自己的“标”——通俗说就是哪些厂家、规格、品种的药品能在本区域销售。至于哪些厂家哪些品种哪些规格能中“标”，就看公司的本事了。有了这个“ 标”之后，“集中采购平台”才能发挥作用。但——这只是个开始，进入这个采购平台的药品只是说能够被医院采购了，但是医院采购不采购就是另外一回事了。这就要说到药品进入医院的途径了（多说一句，这是药代的必掌握内容。一次公司组织的考试，我没答全，还被领导严厉批评了。）：
一般方式就是药事会了。“药剂科特批（临床医生、各科门诊大夫提出药品使用申请单交到药剂科，批准签字后交到主任，院长那，经药事委员会讨论后决定是否批准）”————楼主说的这种方式叫“药事会”，但说的也不准确。单不是谁都可以提的，一般是院内主任、学术带头人、权威专家或者在院内或者科内说话有分量的人。再者讨论的时候，也是院长、重要科室主任、权威专家或者学术带头人等起决定性作用，当然大部分时候大家都是和稀泥，以互不得罪为准。
2.药事会通不过，也可以做医院工作，作为临时进药进入医院，有机会再转为正式进药。
3.院长或者院内重要科室主任或者学术带头人等等特批进药。
4.药品进入医院内部药店内销售（医生处方时告诉病人去院内药店拿药）。
5.按程序走的话常用的也就这些了。不按程序的话，在一些乡镇卫生院和县级二级医院，只要正副院长或者药剂科主任或者院内大主任同意就可以进药。
另外现在国家出台了“国家基本药物目录”，每个省（或者市、区县）在“国家基本药物目录”基础上都会增补一些品种。按规定执行“目录”的医院（一般是乡镇卫生院、社区卫生服务中心和社区卫生服务站）必须采购“目录”内的药品，但是医院执行的也是稀里糊涂。这时候就需要医药代表去医院做工作了。再回答楼主的问题。1.流通上说，药厂可以不经过经销商、代理商而直接卖给医院或者药店吗？
可以自己配送，也可以委托其他企业，但是都必须有配送的资质。2.为什么大多数药物、医疗器械要以比较低的出厂价卖给经销商，然后由经销商再转手高价卖给医院？
（1）价格不是药厂决定的，是药厂上报主管部门，主管部门确定；药厂卖给经销商的价格并不低；经销商也不是高价卖给医院。
又要说到一开始说的“药品招标”。一个品种规格是好几家企业竞标的（独家品种不在此列），政府部门要比较竞标企业的信誉、产品质量、价格等，其实主要是比较价格。同等质量下，价格低的企业中标。企业报的价格要包含药品的生产成本、销售成本、税费、利润等等。企业以这个中标价卖给经销商，经销商在中标价基础上加百分之一二三等个点的价格卖给医院，医院在经销商供货价基础上加百分之十五个点卖给患者。医院的加成就是被大家所诟病的以药养医。
所以药品成本价（只包含原料、生产工人、税费等的成本）是很低，但是给经销商的价格并不低，医院卖的更贵了。 （2）
那虚高的钱是被谁赚去了？经销商赚了一点，销售人员赚了一点，剩下的被药企、医生、医院以及医院、政府相关受贿人员赚去了。
（3）还有一些公司叫代理公司，是低价从药厂进货，高价卖给医院。卖给医院的高价也是竞标得来的。
（4）为什么政府不限制价格虚高呢？
限制，但是效果不好。一限价，药企没钱打点方方面面，医院卖的没利润，医生也没回扣拿———所以，患者想买也内有。药企干脆停产该品种或者改剂型或者改成复方制剂再重新上市场。
3. 监管上说，有没有药物不经过集中采购平台进入医院的？
当然有了，但很少。一些乡镇卫生院、社区卫生服务中心和服务站、私人医院才有这个胆量。4. 国药集团这样的药品流通企业在这个过程中起什么作用呢？这个不清楚。上面都是一般情况。不详细或者错误的地方请指正。
作为医药行业负责渠道的，看了评论忍不住回一下，首先从流通方面讲，作为厂家是可以直接发货开票给医院的，但是出于对各个地区渠道的管理和账期的要求、成本要求等等，如果每家医院都单独发货的话极为不便，于是就产生了经销商这一价值层，厂家通过各地的经销商配往医院，从而减少本身的资金风险和相关的管理成本。一般来讲，正规有自己销售团队的企业，是只给经销商配送费的。而你提到的药厂直接低开到经销商的方式，是一些药厂招商模式的基本操作方法，由于在当地没有销售人员，或者缺少其他方面的资源，或者有一些鸡肋品种，一些药厂会直接将所有的费用和利润打包给这些自然人或者代理商，由于涉及到的差价非常大，从中也会有过票等黑色的链条存在，这也是目前卫计委发改委等部位在医改中重点打击的对象。国药集团在前几年的医药行业的兼并风潮中确实起到了非常重要的作用，毕竟有ZF行为。单从供应链环节上讲，国药在整个链条中和其它商业公司一样，都属于我们上述提到的经销商，只是所有制不同，属性不同。从监管上来讲，不知道你是指哪一方面的监管，如果单从药品流向的监管上来讲，由于药品集中采购平台的普及度问题，以及各个医院本身的水平问题，（实话来讲，我们国家的药剂科基本上就是那啥），并不是所有地区和医院的药品采购都在严格通过药采品台来实现的，尽管国家有规定，但是已经有很大一部分省市在强制实行了。医改一直是困扰全世界的大难题，尤其我们这样的人口大国，经济发展水平不高，社会保障体系不够完善，尤其药械行业，已经比十年前混乱的局面好的多了，未来还是要有非常长的路要走。第一次回答，手机码的，不够详尽，望谅。
个人经历和观点：我印象里OTC的药是可以直接销售给医院和药店的，不管是通过医药代表，全国或者地区代理公司，医药代理商等等方式。OTC的药竞争很激烈，利润相对低，但是销量很大。处方药就必须先通过各省市的医药招标平台才能进入医院了，我家里做过国产药品的代理商，主要是销售给各地区代理公司让他们再卖给医院或者药店，我们作为全国代理商走集中采购平台大概流程是：1. 药厂发布一款药品，我们取得药厂的代理权。许多药厂尤其国有公司有巨大的生产能力却没有任何销售能力，代理商就起这个作用。2. 药厂生产这批药先取得药监局各种批文，总之一沓的文件，只要符合医药生产规范，交了“过路费”，通常都给批。那时候药监局还是郑筱萸在任。3. 拿到批文然后就可以参加各省市的招投标工作了：先查到各省市招投标时间段，有的地方一年一次有的一年多次，如果错过了就只能等下次。然后就是准备招投标文件书，按照各地区的要求准备各种文件，并且缴纳投标费。4. 报备投标价格。这一步对于全国代理商很重要，因为政府每年都有指导价，比指导价高很多或者低很多的都不能中标，所以通常是指导价上下浮动两三块钱来订。顺便说一嘴，各省的指导价都是已经计算好了医院的高额利润还有层层关系费，药价高的关键我觉得是在这里。5. 等中标结果出来之后，就联系各地代理商，告诉他们我们的中标价和我们的销售价格，对方能有多少“活动空间”。6. 地区代理签了合同之后就会联系自己有关系的医院或者药店，告诉他们自己的销售价格和中标价，医院和药店签了合同之后就最终能销售给消费者了。不了解国药集团这种大集团的流程，但是他们销售渠道很多，进入医院药店肯定会相对容易一些。还有很多国有药厂是按照老国企的运营方式在生产，结果就是没有销售能力只能靠地方政府补贴，或者外包药品销售给代理商。不通过招投标直接销售的药品大多都是OTC了，要么就是特批产品。
1. 根据卫生部“关于《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》有关问题的说明”这一文件，明确说明“中标的生产企业负责全省（区、市）的配送，中标企业可以自行配送，也可以委托其他具有现代物流能力的医药经营企业进行配送”。具有现代物流能力的医药经营企业就是如国药这样的企业。一般药厂自己没能力进行全国性的自行配送，所以基本上都是委托配送。出厂价低的目的当然是保证每个环节都有钱赚。2. 国药这类配送企业的作用也很简单，就是受药厂（或代理商）的委托向医疗机构配送。一般他们不管招标，招标都是药厂和药厂的地区代理商的事。3. 市场上存在一些“非标”产品在医院销售，基本都是自费药，销售的医院以军队医院为主，因为虽然现在军队医院以后的趋势是与地方医院采取同一套招标系统，但现阶段还是各自为政，不太受地方规定的限制，但无论如何，非标销售都是医院的个体行为，属于规定外的灰色地带。医保药无论在哪儿不可能非标销售。
毕业这么多年，还是觉得社会上存在的潜规则不会有人告诉你，官方的上面都说了，我说点个人看法，1.药品有几个名词:基药和非基药，国家医保；各省的医保，总的来说就是能不能医院好卖，各种代理商都喜欢用医保产品还有基药，主要是有医保，病人不心疼钱，当然赚的多2.还有一种是院外跑方，医院医生给你开个药房让你去医院外面拿药，然后你懂的。。3.作为经销商的利润大约在百分之25左右，大部分利润在医生还有药剂科主任以及院长这里，不同医院不同的情况，主要看院长是否独裁至于国药配送，配送公司类似于第三方，当然要收过路费，而且是必须的，国家不允许药厂直接销售药品到医院。说到底就是商人无利不起早，会紧跟国家各种惠民政策，而且可以从中获取国家补贴，医疗器械更是如此。
药厂有自己的销售团队，我们称呼其为医药销售代表，而一些大学生物专业的学生所说的销售工作，一般指的就是这个。医药销售代表将自己从公司拿到的订单销往所负责的地域，地方的各大医院还有经销代理商、大的药店
要经过医药公司转一手
器械也是很少药冲药厂转到医院自己
有些医院也没那能力
本人药店采购，正好回答一下～～～
药厂的药进药店有大概有三种情况:1、药厂直接给药店供货，只要相关资料齐全就可以（首营企业，首营品种）2、药厂跟商业公司合作，商业公司加配送费在供给药店。3、个人通过其他渠道得到药品，直接给药店供货，再找过票公司过票。第三种是国家明令禁止的。但是仍然存在。
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我是15年12月8日到一家私立医院应聘药房收费工作，上班时间为早八点至五点半，十点半到八点，两人倒班
我是15年12月8日到一家私立医院应聘药房收费工作，上班时间为早八点至五点半，十点半到八点，两人倒班上，每月两天休息，医院没有给上保险，不签合同，可就在我们不知道什么情况之中，年前腊月28，我和另外两人都被主任通知结账走人了，我们不知犯了哪条院规，只想维护我们个人的权益，请您帮助我们，谢谢
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