在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。那么销售到底是艺术还是科学？
&我不管你卖产品的经过，我只需要销售结果。&
&不要跟我解释原因，你就告诉我，打算如何把业绩提上去。&
&你简单点儿说，销售目标实现不了怎么办？&
&&企业管理者总是&怒发冲冠&&豪气冲天&地对销售人员如是说。这也是典型的采用结果导向式销售管理模式的企业内经常出现的对话。
目前我国企业多采用结果导向式的销售管理模式，即企业采用最刺激的激励机制以保证销售团队高效运作，用数字和结果评估销售团队的业绩。这种原则的确将使个人的力量和责任心充分发挥出来。然而，以结果为导向，真的是销售管理的灵丹妙药吗？
结果导向式销售管理企业滋生&大侠&现象
采用结果导向式销售管理模式的企业希望选择最优秀的销售人员，结合最具刺激性的激励机制，用数字与成果方式进行人员评估。然而，一般企业的销售业绩的80%来自于20%的优秀销售人员，20%的优秀销售人员如销售总监，在企业里资质深厚，手中掌握大量的优质客户资源，被称为企业&销售大侠&。在过程粗放的销售管理方式下，这类企业正在逐渐暴露其弊端，以下现象在这类企业中颇为常见。
现象一：销售总监成了老板鞭长莫及的&封疆大吏&。老板在每一节点与销售总监沟通业绩增长等问题时，老板觉得至少还有30%以上的潜力，而把控大客户资源和销售团队的总监则拒不接受。沟通总会陷入僵局，一旦此时大侠会说&猎头最近找到我&&竞争对手那边缺人&&&等，老板最后迫于&威胁&只能作罢。
现象二：销售团队唯&大侠&是从。销售总监为了保持自己在公司的地位，在搭建团队的时候，会选择听话的小跟班、小兄弟，全凭个人好恶来给予新人销售支持。随着公司规模逐渐增加，客户都把持在&大侠&手中，销售团队毫无战斗力，销售也成了&独立王国&。
现象三：销售总监的被总监和总被监困惑。企业中层管理者不知如何带领销售团队，总监像块砖，哪里需要哪里搬，其时间完全是被销售人员安排，所有时间都被安排去帮忙见客户，沦为&被总监&的状态；每年制定销售计划的时候，老板在要求销售业绩增多的基础上，并不增加人员和预算，销售人均业绩增加压力大，常自诩为&总被监&。
现象四：企业业绩增长不明显，销售团队增人不增效，团队和公司扩张遭遇瓶颈。老板花大价钱请来讲师对销售团队进行多次后，成果不明显，却治标不治本，业绩仍然提不上去&&
华谊如何&复制&冯小刚？
以结果导向式销售管理模式在我国经济发展初期功不可没，该模式将销售人员精力和努力指向共同的方向，并使个人目标和公共利益相协调，是企业管理者考核销售人员最直接的手段。然而，究竟是什么原因让该模式如今频现管理弊端，让&大侠&现象等滋生？
首先，宏观经济发生巨大变化。在过去十几年，我国经济处于高速增长期，只要有好的产品，加上一些私人关系，都可以有市场生存空间，而随着如今经济逐步放缓，粗放销售管理模式让企业生存的空间越发狭窄；
其次，随着反腐力度加强，让关系型销售逐步走向终结，对销售管理的精细化要求逐渐增加。
再次，我国进入WTO十余年后的今天，民营企业简单粗放的销售管理与拥有优秀人才、精细化管理的跨国公司很难比拼。
最后，互联网的高速发展打破了销售和消费者间的信息不对称。如今客户在选择产品的时候，通常先通过互联网查阅相关信息，对厂商销售人员的依赖性降低。人人都是专家，销售人员则形同虚设。
在经济发展的新常态下，结果导向式的销售管理模式已经很难满足企业精细化运营需求。但对于国外的科学化销售管理体系，不少人认为销售和销售管理是一门艺术，既然是艺术那么就不存在数字化解构的可能。销售到底是艺术还是科学，我们先来看看华谊是如何&复制&冯小刚的。
2009年，华谊兄弟上市之初，在招股说明书中，就已经意识到企业有一个很大的运营风险，即对冯小刚工作室的过度依赖，因为其贡献了华谊兄弟40%的票房收入。于是选择去商业片拍摄的最成功的地方&&美国的好莱坞学习制作和拍摄商业片的技巧，并融入冯小刚在中国本土特色，最终研究并形成一套从市场调研、剧本选择、演员导演选择、影片发行的精细化运作的流程体系。后来，在此体系下拍摄出像《风声》《画皮》优秀商业片。2012年，撇开冯小刚工作室成绩，华谊兄弟票房收入取得了30%的增长。就连电影导演这种非标准化工种都可以科学化结构，那么销售到底是科学还是艺术不言而喻。企业管理更应该有系统化、精细化的管理模式。
从华为、联想看销售管理体系化的重要性
华为销售人员的故事，经常被一些国内外企业高管拿来激励自己的销售团队。任正非曾经讲到：&我们的可能不是最好的，但是我们的核心竞争力就在于，市场没有选择你而选择了我。&的确，华为的市场，就是由前线的销售铁军一点点占领回来的，其销售团队于2012年就已经达到6000人，占华为员工总数的33%，其团队规模与人员素质在中国民营企业史上首屈一指。与国内大多数企业不同，华为采用体系化运作的销售管理模式。华为究竟是如何打造超强的销售团队的呢？
首先，企业的狼性文化。任正非在《华为的冬天》中把狼性文化定义为偏执的危机感、拼命精神、平等、直言不讳、压强原则。华为一直秉承&永远以乙方的心态面对大大小小的客户&基本原则，要求华为销售人员要对客户保持敬畏，要有敏锐的嗅觉，是对客户、市场的关注，一旦闻到肉味、看到机会本能扑上。
其次，选择良才并进行魔鬼训练。华为有一套针对销售人员的细致化、标准化的流程，甚至销售人员在接待客户时选择餐厅、娱乐场所规格等都有层级分类，对销售人员的吃饭礼仪、讲究等都有细致规定。如此，销售菜鸟通过系统学习这一套流程，让销售经理多年来的销售经验让销售新人快速掌握，无需从头摸索。另外，高效的激励机制同样是其打造体系化运作的销售管理模式的重要组成部分。华为其标准的制度化运作，保证每一个环节精细化、体系化，极大提升了企业核心竞争力。
无独有偶，柳传志在谈到联想的管理时说，&抱团&是联想永远可以拿出来和别人PK的优势，&好的企业就像是一支军队，令旗所到之处三军人人争先，个个奋勇，退却时阵脚不乱，好比一个斯巴达克方阵。&斯巴达克方阵为古希腊的作战战术阵型：希腊人以重装步兵作战，身穿盔甲，戴头盔，持大圆盾，作战的时候士兵排列为肩并肩的紧密阵型，前排士兵一起将长矛放平，后排将长矛架在前排肩膀上，构成一面矛墙一起塌着准确的步点压向敌人。我们通过柳传志的核心思想看出，联想也将体系化融入了其销售团队的管理中。联想销售菜鸟工作的展开是&入模子&的过程，在精细标准的销售体系里，经过的销售人员直接套用标准化运作要求即可。
在国内B2B领域取得巨大成功的阿里巴巴、华为、联想这几家公司有一个共同的特点，就是有一支执行力超强的销售铁军。而建立这支销售铁军的关键就在于销售的这个体系化和流程化的运作。冯小刚的例子对于想提升销售团队效率或打造一支可复制性的销售团队的老板们有一个重要的启示：销售是一门艺术，但是可以通过科学的方式将这些艺术固化，以便复制化帮我们打造一支执行力超强的销售铁军。
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如何有效提升销售队伍的素质与能力[] &
［摘要］：？？销售队伍的素质与能力,直接关系到公司的基础,关系到公司的核心竞争力,关系到公司的长远与持续发展。就地市级寿险公司而言,重点是提升销售队伍的素质与能力,销售队伍决定着企业的兴衰。
？？在市场激烈竞争的今天，公司要生存发展，就必须提高市场竞争能力。销售队伍的素质与能力的高低，直接影响到公司竞争的成败。销售队伍素质与能力跟不上企业发展和市场竞争的需要，已成为制约我公司做大做强做优的&瓶颈&。提高销售队伍整体素质与能力，不仅是关系到公司强盛与兴衰，也是增强公司竞争力、促进企业发展的重要途径。因此，提高销售队伍素质与能力就更显重要。下面就如何提高销售队伍整体素质与能力谈几点粗浅的看法。
中国人寿杨超总裁在2009年保险工作会议上指出：在抓队伍上，要不断优化人才队伍的年龄结构、知识结构和能力结构，着力强化各级领导班子、专业骨干队伍和销售人才队伍建设，抓紧培养一支年纪轻、素质高、能力强的经营管理人才队伍和专业人才队伍&&要加大人才培养力度。有效整合各类教育培训资源，构建覆盖全员和职业发展全过程的各负其责的培训体系。
对销售队伍素质与能力的思考
（一）销售队伍现状及存在问题。
1、销售管理队伍的文化素质、专业素质、技术素质仍然偏低，导致驾驭市场能力不强，面对竞争压力和发展困境办法和措施不多。
2、人员甄选问题：一是新人的文化素质要求不高；二是新人的社会背景不清楚，造成社会各色人员都在公司出现；三是对新人的形象没有一个基本要求。
3、增员流程操作问题：一是擅自缩减科学流程环节，导致筛选环节不到位；二是对新人培训环节重视不够，导致新人考取资格证及开单难度增加，降低留存率；三是新人辅导不能及时跟进，各级主管对新人的职涯规划、心理与销售辅导动作不能按进度安排，导致新人留存困难。
（二）解决问题的对策。
1、加强文化建设，规范从业操守，弘扬创富理念。
杨超董事长指出，坚持以科学发展观为统领，必须坚持走&学习创新型、资源优化型、成长增值型&的企业发展之路。&企业是树，文化是根&，企业文化决定了员工的价值取向，影响到业务队伍的日常行为。我们并不反对在一定时期通过阶段性的劳动竞赛来达到推动业绩增长的目的，但我们同时要看到的是这种业务推动手段的局限性。寿险营销本是可以从事终身的职业，&意气风发不在一时，持续奋斗才是英雄&，任何投机取巧的行为和心理都是不可取的。
依靠先进思想、先进文化、先进理念加强和推进公司建设，是我们必须面对并加以践行的基本。经过多年来市场历练和艰苦实践所形成的经验也要与时俱进，更新使用，在新形势下抢抓新机遇、迎接新挑战、开拓新局面。团队文化建设应始终坚持用&与观念奋斗、与市场奋斗、与困难奋斗，锲而不舍、奋发图强&的创业精神，集合团队智慧、凝聚团队力量、激发团队斗志；坚持用&成功创富&理念统一团队思想、坚定团队信念、创造团队价值；坚持用积极向上、自动自发的开拓意识，塑造团队精神、历练团队作风、创新团队实践；用&成功创富&理念推动更多的团队、更多的个人，依靠勤奋和智慧，在为社会、为公司、为客户、为家庭承担更多责任、解决更多问题、提供更多服务的过程中实现个人价值，创造更多精神和物质财富。同一种文化，影响团队成员形成共同价值观，执行同一团队行为规范，达成&共信共识、共行共赢&的团队建设氛围。
2、夯实基础管理制度，建立良性团队管理模式，提升销售从业人员遵守规范的自觉性。
以早会为核心的会议经营机制，以利益分配关系为核心的制度经营机制，以出勤率、达标率、举绩率为核心的活动管理机制，是个险队伍加强建设、强化管理、高效运营的三个根本经营机制。坚持早会经营，并持续提升早会经营的质量和成效，是落实活动管理、贯彻基本法的重要保障，是传达决策意图、凝聚团队智慧、激发团队斗志的重要载体。脱离这一载体，一切的管理机制和推动措施都将难以施展，一切的经营策略、文化理念都将难以贯彻。以基本法为核心的制度经营机制，是公开公正、择优竞争的基础平台，是维系公司和营销员利益关系的桥梁和纽带。公司最根本的投入蕴于其中，营销员组织最根本的利益蕴于其中。组织裂变、绩效考核、待遇落实既是基本法的核心内容，也是推动组织扩充、有效拓展市场的三个根本杠杆，是建设组织、经营团队的长效激励机制。脱离基本法，不按基本法办事，公司和营销团队及个人之间就会缺乏依循、有失公允、失去动力。活动管理是早会经营和业务推动的关键要素、根本内容，是推动基本法利益兑现的重要支撑和根本保障。对三个根本机制重要意义和积极作用的认识程度、实践标准、建设能力，直接关系到三个发展平台的组织基础、运营机制和管理效能的建设质量。不坚持早会、不落实活动管理、不执行基本制度，势必导致组织无序、管理无章、拓展乏力的被动局面。
3、强化培训制度落实，整合培训资源。
目前销售队伍的培训机制落实是销售队伍素质提升的基本手段之一。整合培训资源，建立一支高素质的讲师、组训队伍，成为培训制度落实的前提。这支组训、讲师队伍要求对市场、对团队、对业务发展都有高度的敏感性，对制式和非制式培训方式都能做到有的放矢。
通过对新人系列、营销员系列、主管系列的不同职级培训，建立各层级销售人员的学习档案，将学习记录与基本法考核结合，使制式培训做实，真正为销售人员的销售素质提升提供定时、定量的培训时间及内容。
首先，毫不含糊地坚持规定的新人制式培训，把好入门关。要安排专职组训，负责新人代资考培训，其通关率与专职组训薪酬挂钩，做到新人基本都能坚持持证上岗。组织&新兵训练营&，分批集中新人训练一周，提高业务水平，让新人有一个良好的开端。其次是边干边训。新人走向市场后，跟踪培训很重要。六个月内，每周组织新人培训一天，解决他们遇到的问题，快速提高业务素质。再次是分层级培训。对分处级以上主管，由于入司时间较长，要采取引进外援的方法，举办强化训练班，提高主管和老业务员的责任心和管理能力。城内营销员，每周三个早会培训，主要内容是业务学习和训练；乡镇网点营销员，每周在本网点培训两个半天，同样为业务学习和训练；每周六或周日，组织全员大晨会，重点是专题讲座和训练。利用因人施训的办法，达到各得其所，共同提高的目的。另外是适时培训。要根据营销员遇到的难点问题，有针对性的进行学习培训。还有就是体验培训。有意识的引导不同特点的营销员现身说法，介绍经验教训。如&这个大单是如何促成的？&、&模拟演练&、&举案说法&等，用身边的人，讲自己的事，营销员听起来亲切入耳，感触颇深，效果较好。
会议经营成为销售队伍销售技能学习的非制式形式，从销售人员的晨会开始至不同层级管理人员的经营分析会，以会代训，及时应对市场形势，快速对市场和团队出现的问题进行非制式性的研讨和提出解决方案，是一种随时进行的、效率较高的培训方式。这种形式的大力开展，使团队成员形成&查不足、想学习、长经验&的学习模式，树立学习氛围，建立学习型团队。为销售队伍组织发展，提供良好的新人成长环境；为销售技术的成长、成熟，提供发展和拓展空间。
4、培养提高各级营销主管团队经营的水平。
营销部在组织管理的体制上是实行分级管理的，营销部经理能管到的只是分部经理一级，其他逐级由各基层主管管理。营销部的基层管理是非常具体的，实务性很强，比如：出勤管理、二次早会的经营、新员陪访、个人业绩追踪、团队计划的落实与进度追踪、团队业绩评析、表报的制作与运用等，可以说营销部管理的实际工作基本上都是由基层主管来完成的。营销部的绩效水平，在很大程度上取决于基层主管对所属团队的组织管理水平。如果这些管理过程不到位，要提高团队的整体效能就只能是一句空话，再多增新员又如何？培养提高各级主管的团队经营水平，应重在主管责任意识的强化与实际操作能力的训练，重在规范的养成，追求的应是管理的实效。
5、大力开展技术练兵活动，提高员工的业务技能素质。
开展内容丰富的业务练兵活动是促进企业发展、提高员工业务技能的一项基本职能。要充分利用这一有利平台，提高员工素质，提升员工展业能力，增强企业核心竞争力。要广泛深入地开展群众性员工技术比武、岗位练兵活动，并将业务竞赛、合理化建议、业务创新等多种形式的群众性业务练兵活动，纳入公司创新规划和工作目标。激发员工钻研本职业务，提高岗位技能，掌握更多新知识、新技能，创新兴趣，不断提高员工的知识含量和展业技巧，造就和培养更多的知识性技能型员工。
总之，提升销售队伍的素质与能力，是一项事关全局、事关基础、事关长远的大事。要把这项工作作为一项系统工程综合筹划，通盘考虑，全面协调来抓；以有力的政策、超常的举措、务实的行动，有计划、有步骤地推动此项工作开展。（辽阳国寿：刘竹君、中生）如何在淡季提升销售业绩？ _ 文库 _ 中国营销传播网
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& 如何在淡季提升销售业绩？
如何在淡季提升销售业绩？
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　　改变思路，创新产品，加强管理以提升业绩
　　经过上面对销售淡季消费者需求的分析，我们看到在销售淡季消费者仍然存在对产品（包括变形产品）的需求，企业只有在寻找到需求后努力抓住需求，引导需求，创新产品迎合需求，加强管理，才能扩大需求，最终实现在淡季提升销售业绩。
　　1、加强与客户（分销商）的沟通、交流，及时转嫁企业经营风险。
　　企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。
　　2、促销，引导消费
　　对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩。另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。
　　3、调整市场
　　当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。
　　企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市场和开拓批发商单一渠道，结果销售额忽高忽低。后来企业改变策略，在销售淡季开发新的销售市场和销售渠道，强力开发城郊区市场，进行店铺和零售终端销售，最终企业实现销售无淡季，销售额连年攀升。
　　企业还要注重市场重心的及时转移。产品的淡旺季在不同地区有不同的时间段。有些产品在南方出现淡季时而在北方开始进入旺季；在国内进入淡季时而在国际市场出现旺季；在城市市场进入淡季时而在农场市场出现旺季；在店铺和零售进入淡季时而在其他入火车站、旅游景点等地方进入旺季。例如某生产高级保暖床垫的企业，其产品在国内市场冬季是旺季，夏季是淡季。每年是半年忙，半年闲。经过市场调研，发现国际市场正好相反，夏季是旺季，因为国外客户购买备货主要在夏季完成。于是该企业转变“淡季营销思想，大力开发国际市场，在国内、国际两个市场同时作战，最终实现全年销售无淡季，销售额翻番，经济效益直线上升。因此，我们的企业在面对不同的市场情况，关键在于准确把握市场需求，适时转移市场重心。
　　4、创新，寻找新利润增长点
　　销售淡季产生的一个主要原因就是产品无法满足消费者的现实需求，因此增加产品的功能就可以满足消费者的市场需求。如夏季穿西服太热，但是有时必须穿。针对这种情况，报喜鸟清凉西服应运而生，它满足了夏季既穿西服，又不希望太热的需求，市场淡季销售额大增，为企业带来新的利润增长点。
　　产品线的拓宽也能满足消费者的需求。针对不同的消费需求产生的淡季，适当拓展产品线宽度，满足消费需求，填补淡季销售。某家白酒生产企业非常重视新产品开发和产品结构调整。近年来，该企业深入市场，经过仔细的调研和市场预测，开发出针对北方农村市场的中高度酒，针对南方市场的低度酒；针对中小城市的中档酒，针对大中城市的高档酒。同时还适时开发出适合夏季饮用的系列饮料，整个企业全年生产和销售进入繁忙状态，再也没有出现销售淡季。
　　企业销售的淡旺季是客观存在的，关键是我们用何种心态去看待。我们要改变淡季营销观念，海尔的张瑞敏曾说过“没有淡季的市场，只有淡季的思想”。企业要想在销售淡季提升销售业绩，必须改变经营观念，树立“销售无淡季”思想，面对如季节般轮换的淡旺季交替，只有以积极的心态引导消费，创造消费，方能走出销售淡季，提升销售业绩。　　
　　孙曜，深度营销专家，和君高级咨询师和讲师，工商管理硕士。多年的营销实务操作经验，先后主持家电、数码科技、化工、灯饰、高尔夫、家纺等多个行业的营销咨询项目，对家电、灯饰、啤酒、大型国企等行业进行了大量的深入研究并成功运用于咨询实践。尤其在销售组织建设、薪酬与激励、销售渠道搭建、终端控制、销售队伍培训与管理等方面有独到的见解。
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