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建材联盟做活动效果差，问题到底出在哪？
日期： 17:04:26
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【郴州装一网】2014年的环境越来越恶劣，经销商的生存越来越困难，很多品牌过多依赖活动，很多品牌看到别人做联盟，自己也非要同期自杀式的搞个所谓“拦截”，最后两败俱伤。
2014年的环境越来越恶劣，经销商的生存越来越困难，很多品牌过多依赖活动，很多品牌看到别人做联盟，自己也非要同期自杀式的搞个所谓“拦截”，最后两败俱伤。
联盟多年研究策划联盟爆破、单品促销、卖场联动，关于活动：10个品牌100多单的也叫活动，一场活动破1000单的也叫活动。为何两者差距如此之大，结合多年市场经验，总结各地经销商交的“学费”，联盟归纳了家居建材经销商常犯的错误，定性10大问题：
1.内部不团结
表面和气，暗地推诿，有私心；参与活动甄选的均为当地市场品牌影响力、团队配置大体在同一层次的品牌。大小都是老板，平时嘻嘻哈哈惯了，没有1-2场活动的磨合，很难建立系统性、组织性的作战方式。（记住：锅里有饭碗里才有饭）
2.市场调研不充分
对同期楼盘信息不了解，没有把主力作战部队放对位置。对同行价格体系不熟悉，同一个月其他竞争对手出啥招不明白。要清楚现在的消费者都是理性消费。
3.对第三方信任度不高
专业人做专业事，有些商家对于聘请的第三方半信半疑，不懂和懂都做得好，就怕似懂非懂，感觉自己懂。很多商家钻牛角尖，想要绝对公平。
4.对方案理解度不够
从商家老板到团队个人，对于活动全程的亮点、奖惩、考核以及管理规范吸收不彻底，一知半解。
5.对联盟活动“三心二意”
同期自己活动较多，工厂联动啊、建材市场活动啦，或者还有自己门店的店庆……总之根本没有把重心放在这场联盟活动上，被其他活动分散了精力。切勿同期自己打自己，大忌。
6.售卡水分高
预约客户质量较差，很多商家做活动碍于面子，自己骗自己。预约客户存在较大的水分，导致活动现场要么没人气，要么礼品团，最后劣币驱逐良币，影响订单。
7.执行力不到位
颁布任何通知条款时推三阻四、效率低下，要知道做一场联盟爆破最多15天时间，拖延一天意味可能30个士兵一天没活干，延误战机，必须明白：时间就是人民币。
8.遇到竞争对手时盲目应对
一味想着要干掉别人，盲目拦截阻击，反而忘记自己的目标。其实只要洞察对手如何出牌，了解对手底价即可。客户是做不完的，做好自己才是王道。
9.团队正能量不足
老板、员工心态消极，激发潜能不够。特别是在联盟活动行进过程中，遇到打击或者小事造成牵绊，致使团队负面呼声增加，全盘皆输。做活动时要注意：状态比能力更重要。
10.现场方案虚假
自我感觉良好，自己店里卖45元的产品在活动现场卖48元，或者同期折扣力度不够，你要明白：业主是理性的！
做活动玩的是真促销，‘让利于民’打动消费者才是活动真谛！
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400-800-0011调查家居建材品牌联盟活动泛滥
永州新闻网于光林 成文杰
近日，记者走访本市部分建材品牌商家了解到，由于没有监督管理机关，没有规范的联盟品牌管理，导致联盟活动泛滥，形成不促不销的恶性循环，品牌的信任危机，一方面消费者难以买到货真价实的产品，另一方面也让品牌商家好产品滞销，双方都很是无奈。不促不销，加重等待心理据永州市室内装饰装修协会统计，一些临时的小联盟不计，我市现在具有一定规模的建材行业联盟有9家，各联盟内成员不是很稳定。促销活动有的是联盟成员自己操作，但大多是请的第三方团队进行操作。从年初到现在，每个星期几乎都有联盟进行促销活动。频繁的促销，势必加重了客户的等待心理。比如商家要在“五一”做活动，消费者四月份来购置建材家居产品的时候，商家会提示“五一”活动期间来购买更为划算，并引导周围有购置需求的消费者积极参与。促销活动的本质，是积蓄和透支较长时间段内的消费需求，以价格为撬动扛杆，用传销方式的洗脑及组织模式，再利用高资金及人力投入，在1-2天里集中销售，使这一两天的销售业绩猛增。次数多了，不仅是联盟成员对促销活动越来越熟练，就连消费者对于联盟促销活动的流程也是越来越清晰。台上砍价师一番热情激昂的演讲介绍，各个品牌负责人对产品及价格进行详细的介绍讲解，再加上实惠的让利、赠送礼品，激发在场业主们的购买激情。某知名品牌的营业员告诉记者，不少业主来到门面购买家具时，哪怕是门店给出的价格有很大的优惠、承诺售后保障，顾客还是将信将疑，等着搞活动时再看看。“如此之多的联盟活动造成的最大影响就是不促不销，加重消费者等待心理。我们现在基本不做活动就没有订单，只有参加活动才有订单，如此恶性循环，我们也实在无奈。”一位负责人无奈地表示，“太过频繁的活动量，会让整个市场疲软，商家也是骑虎难下，形势所迫。要想抢占市场份额就必须跟风做促销，这一定程度上是恶性循环。信任危机，影响品牌发展一些商家表示加入联盟完全是形势所迫。你不积极加入，就可能失去部分市场份额，或许未来就将被市场淘汰。迫于无奈，还是要拼死一搏。正因如此，不少消费者就表示出迷茫。“参加了好几次联盟活动了，一直不敢下手，因为每个人都说自己是最低价，都说自己的品牌好，都不知道该信谁了。”有业主表示。联盟活动跟平时店内的销售折扣价相差太悬殊了，业主会认为价格很不透明，家居建材行业水分太大，不知道怎样才能选择到物美价廉的产品，不知道该信任哪个品牌商家。短期内的爆破营销，实际是前后很长一段时间的销售低谷。大量的订单积聚到一起，而人手毕竟有限，难免在服务质量、配送安装方面有所影响，再加上很多联盟是经销商自己做的，因为没有第三方对其进行监督，为了自己的业绩和活动效果，可能就会存在一些欺诈、以次充好的行为，使某些售出产品的消费保障比较低，严重影响消费者对整个联盟中各品牌的认同感。此外，很多知名品牌都可以通过网络购买，而安排配送的仍然是本地的经销商，以某品牌网上4000左右的沙发为例，实店就算是联盟活动价都要高出500多，这进一步加重了客户认为价格水分太大的心理。招工不易，离职率非常高目前，走访各个建材卖场，几乎每家家居建材店都在招聘职工，职工离职率非常高。一个优秀的业务员需要时间和经验的沉淀，需要对品牌理念、产品风格等经营条件长时间的接触了解，才能为客户提供最适合的产品，在短时间里吸引客户。而频繁的联盟促销活动，更加加剧了离职的风潮。促销活动时间短，建材大多是大件物品，很多时候都是员工自己搬上搬下，加班是常事，经常会进行到晚上12点钟，甚至更晚。营业员大多是30-40岁的妇女，属于上有老下有小的年龄，促销活动无疑打乱了她们的生活作息，没办法尽到家庭义务。另外，大多促销活动请的第三方团队，实行各品牌PK制，会处罚落后者的员工现场做俯卧撑，现场气氛是活跃了，但员工却极其烦恼，认为不仅是对其体力上的折磨，更是对其人格的侮辱。许多品牌商向记者诉苦，招聘的时候一听说是搞建材这行，需要经常进行一些促销活动，直接就走人了，说太辛苦了。一位品牌商很形象地向记者介绍，过去都是员工给老板拜年，现在是老板给员工拜年，还得隔三差五地带着员工出去散散心，调节工作压力。即便如此，好的员工都很难留住。利益纠葛，规章管理成问题对于联盟的组织策划者来说，选择建材家居品牌是一件慎之又慎的事情。记者在几家联盟中了解到，如今，商家对联盟活动的操作模式已经是轻车熟路了，品牌商家自由组合在一起做活动前期选择品牌时，会考虑选择产品定位相同、知名度和美誉度相当，产品档次相近，在当地的营销资源和影响力差不多的品牌。这样各取所需，资源共享，在人力和资金上都能节省不少。可尽管如此，合作过程中难免出现“插曲”。“据我所知，各个商家平摊了投入费用，但他们所获得的回报不一，这可能会使获利小的商家心理不平衡，这样可能会影响联盟的发展。”一不愿透露姓名的联盟商家指出。如果其中一个商家出现了不诚信的问题而整个联盟则会被蒙上失信的“丑名”。相同产品类别而分属不同联盟的商家，也会借机贬低其他联盟的产品，从而引发争吵甚至斗殴。另一商家明确指出，目前本土大部分家居联盟活动都只停留在价格让利的表层面，这样的形式在市场低迷的时候或许能起到明显的效果，但绝对不是企业发展的长远之计。真正有核心竞争力的联盟必须要有共同的价值观，能满足消费者多元化的需求，让客户觉得选择联盟的产品比购买单一品牌更具价值。“要么大家都不搞联盟，要不就弄这样的一个联盟，其规章制度合理规范，有监督管理部门，各商家齐心协力，相信大家都愿意参与。”该商家表示，“毕竟大家的终极目标是一致的。”权威部门监管，规范联盟发展家居建材营销要看市场的需求，符合市场的才是正确的选择。如今，在市场相对低迷的情况下，联盟活动不失为一种抱团取暖的好方法，但是如何引导消费，促进行业健康发展?在激烈的行业竞争中，占得一席之地?各商家一致呼吁第三方权威部门对活动进行全程监管，规范的管理章程，公开透明价格，完善售后保障，消除消费者的种种顾虑和疑问。而目前我市的联盟活动，规章程序都不太规范，同时又缺乏权威部门的监管，消费者的合法权益得不到有效的保障。商家不要为了一己私利影响自己的品牌形象，商家应该回归理性，实实在在让利消费者，并提升产品品质和服务质量才是长久发展之计。有商家建议，如果媒体介入监督，权威部门监管，提升联盟活动的公信力，并借鉴国内运营较好的联盟的优秀经验，进行联盟活动的运营管理，这样无论对商家，还是消费者，甚至整个行业的发展都是利好消息。(来源：永州新闻网）了解更多房地产资讯，更多精彩特色活动，欢迎点击
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